Оставить комментарий
Что это? Стратегия интернет-маркетинга – это план действий для достижения маркетинговых целей. Приоритет каждая компания устанавливает свой – удержание постоянных клиентов, формирование новой базы потребителей, отстройка от конкурентов и пр.
Как внедрить? Важно помнить, что стратегия интернет-маркетинга не может быть заимствована у других компаний. Необходимо учитывать свои ресурсы, ориентироваться на свои возможности и использовать свои каналы продвижения.
В статье рассказывается:
- Что такое стратегия интернет-маркетинга
- Что вам даст стратегия интернет-маркетинга
- 3 классические стратегии интернет-маркетинга
- ТОП-6 узконаправленных стратегий интернет-маркетинга
- 3 примера стратегии интернет-маркетинга
- На что должна опираться стратегия интернет-маркетинга
- Разработка стратегии интернет-маркетинга: 8 этапов
- 3 правила успешной стратегии интернет-маркетинга
- 2 книги, которые рекомендуем прочесть про разработку стратегии интернет-маркетинга
- Самые частые вопросы по теме
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Что такое стратегия интернет-маркетинга
В современном мире нередко можно столкнуться с такой ситуацией: вы являетесь владельцем замечательного сайта, предлагающего качественные товары по приемлемым ценам, но посещаемость ресурса день ото дня снижается. Знакомая картина? Что можно предпринять в этом случае? Стратегия интернет-маркетинга – это именно то, что сейчас вам необходимо.
Программа компании, разработанная для реализации в течение определенного времени основных задач в Сети и достижения целей, в которой учтены все возможности предприятия, называется стратегией интернет-маркетинга.
Бизнес в Интернете, как и классический, необходимо продвигать. Грамотно разработанная стратегия интернет-маркетинга может стать вашим «козырем», способным вывести вас на первые позиции рынка. Здесь многое зависит от профессионализма разработчиков: хорошая стратегия – хороший результат.
Исход любой битвы может быть предрешен изначально. Еще Сунь-Цзы говорил, что война любит победу, а не сам процесс, а это возможно только в одном случае: вы знаете, чем все закончится. Искусство прогнозирования доступно немногим, эффективно спрогнозировать работу и развитие онлайн-бизнеса могут только высокопрофессиональные специалисты.
Почему стратегия интернет-маркетинга должна быть индивидуальной?
Ответ прост: чтобы не допустить хаоса, неотъемлемого спутника неконтролируемого развития бизнеса. Это не сулит ничего хорошего, так как на пути к своей цели вы будете сталкиваться с постоянными неожиданными проблемами.
Картина результативности будет выглядеть довольно печально, да и ваше выражение лица будет похожим на лица героев постера фильма «Хаос» (Стэйтема и Снипса).
Почему стратегия интернет-маркетинга не может быть «заимствованной»?
В этом случае возникает желание спросить: а вы пробовали «заимствовать» обувь на размер больше или меньше вашего? Комфортно? Примерно такая же ситуация и с интернет-маркетингом.
Каждая компания планирует «под себя»: учитывает свои ресурсы, ориентируется на свои возможности, использует свои каналы продвижения и т.д. Иначе говоря, не факт, что то, что хорошо для других, подойдет и вам.
Что вам даст стратегия интернет-маркетинга
Она облегчает следующие процессы:
-
Формирование представления о компании, например, мы такие-то, работаем для таких-то клиентов и сообщаем об этом вот так.
-
Детализацию бизнеса, например, при постановке задач новому сотруднику или подрядчику у тех не будет возникать дополнительных вопросов, типа «можно подробнее узнать о вашем бизнесе».
-
Оценивание результатов, так как это делается по единой метрической системе.
-
Выбор новых маркетинговых инструментов, так как многие из них могут оказаться модными, но бесполезными. Стратегия интернет-маркетинга позволит определить, какие из инструментов соответствуют вашим целям, задачам и т.д.
-
Объективное оценивание эффективности деятельности подчиненных и подрядчиков
Грамотная стратегия интернет-маркетинга компании включает в себя следующее:
-
Задачи (они должны быть конкретизированы, например, на 20 % повысить узнаваемость бренда, на 15 % увеличить объемы продаж).
-
Фактические показатели (необходимо указать имеющиеся данные объектов улучшения, в противном случае, даже самые конкретные задачи окажутся просто мечтой).
-
Определенные сроки (например, на решение задачи отводится шесть месяцев).
3 классические стратегии интернет-маркетинга
-
Комплексный интернет-маркетинг
Использование данной стратегии предусматривает расширение всех, используемых вместе с основными планами модернизации и продвижения сайтов, компонентов сетевого маркетинга.
Логично, что применение комплексной стратегии эффективнее, чем, например, внедрение отдельных элементов. В этом случае срабатывает главный закон синергии, где сложение самостоятельных инструментов увеличивает результат, то есть 1 + 1 = 3.
Необходимо принять во внимание, что хороший результат гарантирован только в том случае, если стратегия интернет-маркетинга находится под контролем специалистов, знающих все нюансы процесса продвижения веб-сайтов.
Только грамотные и опытные специалисты-разработчики в состоянии учесть все тонкости этого процесса, задействовать необходимые элементы и вовремя применить нужные инструменты.
Рассмотрим пример. Предположим, ваш бизнес связан с образованием – вы проводите видео-уроки. Ваша стратегия интернет-маркетинга может включать следующие компоненты:
-
Разработку и продвижение веб-ресурса.
-
Публикацию уникального контента (статьи, видео и т.д.).
-
Раскрутку блога или группы в социальных сетях.
-
Объявления рекламного характера, подходящей тематики.
Такой комплекс будет более эффективным, чем использование какого-то одного компонента интернет-маркетинга. Конечно, это обойдется дороже, но ваши затраты будут оправданы.
-
-
Интернет-PR
PR в Интернете отличается от традиционного только областью воздействия. Такая стратегия интернет-маркетинга подходит как для раскрутки бренда, так и для привлечения целевой аудитории. Как правило, интернет-PR используют для продвижения веб-ресурса.
Оптимальный вариант пиара – это публикация сведений о компании в популярных среди пользователей интернет-СМИ.
Ваши статьи должны быть уникальными (так как они будут более востребованы). Кроме этого, очень важно «правильное» место публикации. Это должен быть источник, который уже завоевал популярность и доверие пользователей. Таким образом вы сумеете обратить внимание на свой бренд.
Применение интернет-PR аналогично обычному. Наиболее эффективными инструментами продвижения считаются следующие инструменты интернет-маркетинга:
-
Публикация новостей на своем ресурсе с возможностью распространения в социальные сети. Таким образом вы наладите обратную связь с потенциальным потребителем, благодаря чему повысится не только спрос на уникальный материал, но и посещаемость вашего ресурса.
-
Публикация ваших уникальных статей на других сайтах аналогичной тематики. Подразумеваются публикации информации о товарах, акциях и других бонусах, которыми могут воспользоваться клиенты ресурса. Хорошая компания не должна экономить на поддержании статуса, так как это одна из гарантий эффективности деятельности.
-
Сотрудничество с известными брендами и совместная реализация проектов. Это могут быть соревнования, семинары, конференции, мастер-классы, которые вы проведете вместе с компанией, которая уже завоевала популярность у аудитории.
-
-
Вирусный или партизанский маркетинг
Стратегия интернет-маркетинга с таким названием заставляет насторожиться, но на самом деле он не влечет никаких неприятных составляющих, способных негативно отразиться на бизнесе. В его основе лежит разработка и размещение сообщения-вируса (уникальной статьи, презентации или другой публикации).
Популярность партизанского маркетинга стремительно растёт. Сегодня его можно назвать наиболее быстрым инструментом распространения информации в Глобальной сети.
Эта стратегия применима практически ко всем областям деятельности в Интернете. Это могут быть самые разнообразные ресурсы: социальные сети, сообщества, блоги и т.д. Но есть одно условие: медиавирус должен обладать способностью свободно перемещаться в интернет-пространстве, он не должен зависеть от процесса раскрутки и участия разработчика.
Партизанский (вирусный) маркетинг решает очень важную задачу продвижения ресурса – распространение максимально возможного количества ссылок на ваш источник. Согласитесь, это важно!
Поисковик обязательно обнаружит все линки, а ваш ресурс займет более высокие позиции, соответствующие определенным запросам пользователей. Именно поэтому партизанский маркетинг можно считать одним из лучших инструментов продвижения сайта.
ТОП-6 узконаправленных стратегий интернет-маркетинга
Стратегия интернет-маркетинга компании зависит от задач организации. Чтобы выбрать правильную стратегию, вы должны дать конкретный ответ на один-единственный вопрос: «Зачем нам интернет-маркетинг?». Возможно, вам подойдет одна из узконаправленных стратегий, о которых пойдет речь в этом разделе.
Защита репутации
Сделайте выборку отрицательных отзывов, проанализируйте и поработайте с ними. В качестве примера рассмотрим работу пиар-менеджера одной сети пиццерий. Он обнаружил в социальных сетях негативные отзывы посетителей их заведения. Комментарии, как правило, были без ответа, что дополнительно портило имидж компании.
Менеджер со своей командой дали ответ на все негативные высказывания, вступив в диалог с пользователями: уточняли причины недовольства, возникших проблемах, обсуждали способы решения.
Чтобы загладить свою вину перед потребителями, они приглашали их в заведение для получения кусочка пиццы бесплатно. В течение двух месяцев были даны ответы на все скопившиеся негативные отзывы. Постепенно отзывы подписчиков группы стали носить исключительно позитивный характер.
Продажа сложных товаров
Приобретение сложных товаров люди, как правило, довольно долго обдумывают, порой на это уходит не один месяц. Поэтому, прямая реклама в этом случае практически не работает, гораздо полезнее будет стратегия «выращивании лидов».
Суть ее заключается в следующем»: организовываете сообщество или ведете блог, в котором публикуете полезный уникальный контент, распространяете материал в социальные сети, осуществляете рассылки и т.д. Таким образом, когда люди придут к окончательному решению о свершении покупки, они будут знать, к кому им обратиться.
Сбор фанатов
Однажды руководитель международной цветочной сети решил собрать аудиторию вокруг своей компании, чтобы потом они могли стать фанатами компании. Для этого в социальных сетях были созданы развлекательные группы.
Стратегия интернет-маркетинга заключалась в следующем: сотрудники создавали группы и выкладывали в них развлекательный контент (ненавязчивые статьи, симпатичные изображения). Подписчикам очень нравились посты, поэтому они пересылали их друзьям, а те, в свою очередь, вступали группу.
Кроме этого, сотрудники постоянно занимались продвижением постов, что увеличивало темпы формирования целевой аудитории, группы стремительно расширялись, так как подписчиков становилось все больше.
Такая стратегия интернет-маркетинга идеально подходит компаниям, которые предлагают «эмоциональные» товары: цветы, украшения, элементы дизайна, путешествия и т.п.
Продажа простых товаров
Деление товаров на простые и сложные достаточно условно. Мы, например, руководствуемся временем выбора товара: сложные выбираются долго, а простые, напротив, не вызывают никаких затруднений и совершаются достаточно быстро.
Например, люди, которые придают большое значение качеству звучания музыки, прежде чем приобрести наушники, будут изучать их технические характеристики, прочитывать статьи и отзывы, поэтому для них наушники – сложный товар.
Для тех, кто не придает этому большого значения и может выбрать наушники в течение получаса в первом попавшемся интернет-магазине – это простой товар.
Предположим, что вы занялись продажей дешевого аналога наушников Beats Audio. Значит, вы предлагаете простой товар, который не рассчитан на аудиофилов. Какая стратегия интернет-маркетинга будет способствовать хорошим продажам?
Работайте над улучшением сайта, настройте рассылку и рекламу, напишите тексты для поисковиков.
Поисковый трафик - это своего рода контекстная реклама, причем, почти бесплатная. Конечно, придется поработать над внутренней оптимизацией ресурса и размещать уникальные тематические статьи.
Тексты для поисковиков подойдут или для описания товара, или в отдельный раздел «Статьи», но создавать специальный блог, чтобы рассказать о том, какая у вас «замечательная подделка» совсем не нужно.
Для настройки рассылки накапливайте электронные адреса, которые потом и будут вашей базой контактов. Спрашивайте e-mail у клиента во время оформления заказа или предложите ему подписаться на рассылку с сообщением о скидках или распродаже товаров.
Не забывайте отправлять сообщения о скидках и акциях – это поможет вам совершать повторные продажи без дополнительных вложений в рекламу.
Работайте над повышением количества продаж неакционных продуктов, не стесняйтесь предлагать дополнительный товар. Например, отправьте отдельное письмо с предложением приобрести чехол для смартфона, гармонирующий по цвету с наушниками.
Запуск проекта
Создание полноценного сайта – процесс довольно хлопотный и длительный. Нередко такое промедление может привести к краху проекта. Целесообразнее начать с промостраницы (мини-сайта) и настройки контекстной рекламы и таргетинга в соцсетях. Это поможет сэкономить время на оптимизации сайта в поисковых системах и формировании базы данных.
Полный «переезд» в онлайн
Такая стратегия интернет-маркетинга подходит для оффлайн-проектов «со стажем» и аналогична используемой для новых проектов. В чем же разница?
Предположим, руководители решили перейти на работу в онлайн-режиме из-за отраслевого кризиса, который серьезно пошатнул оффлайн-бизнес. Значит, бюджет, который предназначался на обычный маркетинг, необходимо перенаправить на интернет-маркетинг. Причем, одно из ключевых условий – это быстрый поиск новых клиентов.
Поработайте над сайтом и настройте рекламу в Сети.
Как правило, у современных компаний есть свои сайты, значит, создание промостраницы – это лишнее. Устраните ошибки на уже имеющемся ресурсе и настройте ловушки ссылок.
Первый трафик вы сможете привлечь с помощью контекстной рекламы и таргетинга в соцсетях.
Стратегия интернет-маркетинга, в основе которой лежит реклама, довольно дорого обойдется, так как все последующие клиенты будут стоить дороже своих предшественников. Но, если использовать стратегии, предназначенные для запуска нового проекта или для перехода в онлайн-режим, то новые клиенты могут появиться достаточно быстро.
Если, запустив проект или осуществив «переезд» в онлайн, выбрать подходящую долгосрочную стратегию, то вы сможете не только увеличить поисковый трафик, но и снизить расходы на привлечение новых потребителей.
3 примера стратегии интернет-маркетинга
Итак, мы изучили, стратегии интернет-маркетинга, но если вам не хватает вдохновения, то представляем примеры брендов, которые работают в различных направлениях. Давайте изучим, какое направление будет эффективным.
Coca-Cola
Coca-Cola – компания, на примере которой можно поучиться реализации стратегии формирования аудитории поклонников. Целевая аудитория компании – подростки и молодежь, поэтому, стратегия интернет-маркетинга основана на использовании медиа-технологий.
Популяризация торговой марки ведется регулярно. Причем, используются не только социальные медиа, но и постоянно оптимизируется контент.
Источник: unsplash.com
Компания считает, что её деятельность должна быть неразрывно связана с активностью, которая имеет отношение к бренду. Поэтому они регулярно обновляют контент, показывающий эту активность, тем самым они «провоцируют» фанатов на общение.
Конечно, поклонники знают далеко не все новости компании, но Coca-Cola является явным лидером среди компаний-конкурентов.
Например, во время проведения одной из рекламных кампаний поклонники бренда Coca-Cola смогли пообщаться при помощи автомата с видеоэкраном. Маркетологи наладили связь между городами Лахора (Пакистан) и Дели (Индия), чтобы представители разных культур могли больше узнать друг о друге.
Такой маркетинговый ход вызвал огромный интерес аудитории, что не могло не найти отклика в соцсетях.
Еще одним примером удачного маркетингового хода компании можно считать конкурс Coke Zero (лучшие танцевальные движения), который стал очередным вторжением в популярную культуру и вызвал большой эмоциональный всплеск среди поклонников бренда.
Танец победителя «всколыхнул» мир, его обсуждали практически во всех социальных сетях. Это привело Coca-Cola к победе на рекламном поприще и к получению звания «Маркетолог года».
Особое внимание стоит обратить на тот факт, что стратегия интернет-маркетинга компании гармонирует с её слоганом: «Coca-Cola – Open Happiness» (компания, действительно, «открывает счастье»).
Virgin
Virgin – это компания, которая наиболее удачно реализовала стратегию интернет-пиара.
Руководители этой авиакомпании, как, впрочем, и многие другие авиаперевозчики, хотят, чтобы их клиенты видели в них не только перевозчиков. Virgin старается взаимодействовать с клиентом на всех этапах: до приобретения билета, во время рейса и после перелета.
Источник: unsplash.com
Стратегия интернет-маркетинга основывается на многоаспектной деятельности, на сегментировании и оценке нужд потребителей. Иначе говоря, информацию о способе совершения покупки компания использует в своих «корыстных» целях.
Сотрудники компании выявляют потребности потребителей, анализируют данные и определяют элементы, которых потребителю не хватает, но которые он очень хотел бы получить. Для взаимодействия с потребителем используются все доступные коммуникативные каналы и персонифицированный подход, который направлен на разные категории клиентов (пассажиров).
Стратегия интернет-маркетинга на примере индивидуального (персонифицированного) подхода: клиентам, совершающим регулярные перелеты в Лондон, после взлета предоставляется полезная информация, вроде отзывов ресторанных критиков или об отелях города.
Во время рейса пассажирам предоставляется возможность использовать мессенджер Chatter для общения не только со своими попутчиками, но и с персоналом. Кроме этого, сотрудники компании задумываются и о прочих потребностях клиентов (например, предпочитаемые напитки, еда, видеоматериал и т.д.).
В этом году Virgin хочет укрепить свои позиции на авиарынке, укрепив в сознании пассажиров образ компании, которая не только предоставляет возможность путешествовать, но и может организовать приятное времяпрепровождение. А для этого лучше всего подходит пора отпусков.
Основным активом компании Virgin является его корпоративная культура. Управляющие компании работают над тем, чтобы каждый сотрудник осознал идею: «Клиент должен остаться доволен сотрудничеством с компанией». Такая стратегия интернет-маркетинга помогла Virgin America занять лидирующие позиции среди авиаперевозчиков Соединенных Штатов.
Walmart
Walmart – отличный пример реализации стратегии «переезд в онлайн». Стратегия интернет-маркетинга этой компании заключается в том, что они стараются превратить в продажи практически все контакты с их ресурсом: посещение сайта, клик по иконке мобильного приложения, обсуждение в социальных сетях.
Для реализации стратегии они используют следующие маркетинговые инструменты:
-
выбор и индивидуализация цели;
-
прием решения в режиме фактического времени.
Источник: unsplash.com
Walmart Exchange – это крупная медиа платформа, которая разработана специально для рекламы и позволяет решить следующие задачи:
-
управлять промо-активностью;
-
рассчитывать ROI (возврат вложенных средств и результативность работы веб-ресурсов);
-
оптимизировать контент;
-
оптимизировать ассортимент товара;
-
отслеживать рекламу, размещенную на других порталах (для получения возможности проведения анализа работы ресурса: увеличивается ли трафик и объем продаж).
Кроме этого, стратегия интернет-маркетинга Walmart включает и такое направление работы, как разработка уникального контента, нацеленного на повышение конверсии ресурса (например, ролики с инструкциями, описание товара и др.). Вложения в подобный контент иногда могут увеличить конверсию на 70-90 %.
На что должна опираться стратегия интернет-маркетинга
Идеальный вариант, когда стратегия интернет-маркетинга компании основывается на уже реализованных уровнях (бизнес-стратегии, товарной стратегии, маркетинговой стратегии общей направленности и т.д.).
В этих документах должно быть описание основных бизнес-задач, целевого клиента и т.д. Если есть такое описание, то реализация стратегии интернет-маркетинга сведется к детальному медиаплану и установке метрических систем.
Однако практический опыт показывает, что 95 % компаний России не имеют установочных документов, а интернет-маркетологи занимаются тем, что формулируют цели маркетинга, уточняют бизнес-задачи и ищут целевую аудиторию самостоятельно.
Разработка стратегии интернет-маркетинга: 8 этапов
Организовать план развития вам поможет четкое следование правилам поэтапно. Чтобы облегчить планирование, представляем эффективный алгоритм, который поможет правильно распределить свои силы на каждом этапе.
Постановка целей
Нередко можно услышать восклицание: «Вот бы увеличить продажи!». Согласны. Тогда напрашиваются вопросы:
-
Какие продажи вы имеете в виду?
-
Первичные или повторные продажи?
-
Потребителям, которые знают, что они хотят или тем, кто еще сомневается?
-
В каком регионе вы хотите продать?
-
Прямые продажи, в филиалах или у дилеров?
-
Повысить реализацию у уже имеющихся дилеров или за счет расширения дилерской сети?
-
Продажи путем продвижения «старого» продукта или представив на рынке новый товар?
Но продажи – далеко не единственная цель, на которую должна быть направлена стратегия интернет-маркетинга и ее этапы. Не забывайте о таких целях, как:
-
брендинг;
-
снижение временных затрат на обслуживание имеющихся клиентов;
-
увеличение количества ниш;
-
изучение отношения потребителя;
-
сокращение времени для принятия решения клиентом;
-
удержание потребителя и увеличение суммы среднего чека;
-
рост ROMI;
-
улучшение понимания желаний потребителя;
-
привлечение других регионов для реализации своего продукта;
-
разработка стратегии выхода в лидеры офлайн-рынка и её реализация;
-
30-процентное расширение сети дилеров;
-
расчет объемов продаж, осуществляемых через дилерские сети;
-
сбор данных по интернет-спросу на розничную реализацию по крупным городам и интересующим регионам и передача информации дилерам;
-
привлечение новых клиентов;
-
укрепление позиций бренда путем активизации медиасистем с подробным прогнозированием продаж;
-
реализация через Интернет продуктов «высоких технологий»;
-
автоматизированные маркетинговые системы, слияние с телефонией и онлайн-аналитикой.
И это далеко не все возможные цели.
Создание уникального торгового предложения (УТП)
Большинство компаний испытывает трудности именно на этом этапе. Действительно, это достаточно объемная тема, с которой работает обычный маркетинг. Внимание интернет-маркетологов хочется обратить на такой нюанс: стратегия интернет-маркетинга никогда не будет полноценной, если у товара «нет лица» и УТП («безликий» товар – «бестолковая» стратегия).
УТП (уникальное торговое предложение) – это ваша отличительная черта. Именно по ней клиент выделит вас среди множества конкурентных аналогов и скажет: «О! Это супер-предложение!». Конечно, этого добиться нелегко, но, как говорится: «Нет ничего невозможного для человека с интеллектом!».
Не будем погружаться в теоретические дебри и запомним главное: УТП выделяет компанию из общего многообразия. Чтобы убедиться, что оно у вас уже есть, просто дайте ответ на один из вопросов, предложенных ниже:
-
Что отличает вас (или ваш товар) от других компаний?
-
Почему я должен отдать предпочтение именно вам (вашему товару)?
Сегментация клиентов
Кто является нашим клиентом? Кому мы желаем продать свой товар?
И это далеко не все вопросы, которые требуют ответа:
-
От какой проблемы избавится потребитель, если приобретет ваш продукт?
-
Что лучше всего подойдет вашему потребителю?
-
В каком регионе?
-
В какой отрасли?
-
Кто принимает окончательное решение?
-
Каковы объемы закупок?
-
С какой периодичностью будут осуществляться закупки?
-
Какие возражения могут возникнуть у потребителя?
-
Какими стереотипами руководствуется потенциальный потребитель?
-
Почему клиент выбрал ваш товар?
-
Это только ваш клиент, или он пользуется услугами и других компаний?
-
Действительно ли выгодно работать с данным сегментом?
Теперь постройте клиентский маршрут для каждого сегмента. Ниже предложена схема, которая в общих чертах отображает маршрут потребителя.
-
Потребность в этом продукте уже сформирована? Да – хорошо, нет – задействуйте инструменты интернет-маркетинга, которые нацелены на данный сегмент потребителей.
-
Где найти решение проблемы? Кто должен это делать? Где искать: на конференциях и выставках, на тендерных площадках, спрашивать совет, в поисковиках или сообществах? Вариантов много, поэтому задействуйте все доступные вам способы контакта с данным сегментом.
-
Что интересует клиента и откуда он черпает информацию? Какие факторы влияют на его выбор?
-
Какие способы использует клиент, чтобы впервые связаться с вами? Что его интересует во время первого контакта? Если общение прошло удачно, что он предпринимает далее? А если диалог «не задался»?
-
Какие шаги предшествуют заключению сделки? Что может вызвать затруднения? Кто участвует в сделке?
-
Как клиент оценивает результативность? Что свидетельствует о выполнении условий договора?
-
Как разворачиваются события после удачного завершения сотрудничества? Потребитель рекомендует вас своим знакомым? Осуществляет повторные покупки? Приобретает дополнительный товар? Что происходит, если возникают недовольства со стороны клиента? В чем причина? Как этого избежать? Как исправить положение?
Кроме этого, не мешало бы знать, кто точно не относится к вашему сегменту и своих главных конкурентов. В чем ваше конкурентное преимущество? Какая стратегия интернет-маркетинга уже использовалась и какова ее эффективность? Какую инфраструктуру интернет-маркетинга использует конкурентная компания?
На самом деле, вопросов очень много, но все они индивидуальны. Тот перечень вопросов, который подходит для одной компании, может оказаться совершенно бесполезным для другой.
Как правило, подобная работа занимает не более четырех часов, а уже обработка и систематизация данных может длиться несколько дней. Только после этого вы получите документ, который отобразит сегментацию ваших клиентов.
Исследование спроса в Интернете
Составить базу запросов для поисковых систем (сформировать семантическое ядро) – вот самый трудный момент, с которым вам придется столкнуться на данном этапе.
Семантическое ядро имеет вид списка, содержащего сотни (если не тысячи) поисковых запросов. Оно основывается на сегментации целевой аудитории, коммуникации с продавцами и потребителями, анализе конкурентов и всего разнообразия поисковых запросов.
Как показывает практика, отбор осуществляется в ручном режиме: сначала формируется база из 4000-5000 фраз, а потом идет работа с каждым отдельным запросом. Обычно по окончании аналитики количество запросов снижается до »800-1100 запросов.
Нередко приходится сталкиваться с инсайтом. Что это значит? Во время сбора семантики вдруг выясняется, что компания абсолютно не задействовала сегмент целевой аудитории, который обладает хорошим потенциалом и, если сформулировать подходящее УТП, то продукция компании уйдет, как говорится, «на ура».
Как правило, составление семантического ядра занимает 3-4 дня.
Поиск мест концентрации целевой аудитории
Стратегия интернет-маркетинга реализовывается не только благодаря поисковым системам. На этом этапе веб-маркетологи должны решить довольно важную задачу – найти как можно больше площадок для общения со своим потенциальным клиентом. Это могут быть:
-
сообщества и группы в соцсетях;
-
порталы;
-
блоги;
-
рассылки;
-
партнеры со смежным бизнесом, которые имеют свою базу клиентов.
Обычно реализация этого этапа осуществляется в течение одного рабочего дня (около восьми часов). После этого разрабатывается отдельная стратегия для каждого конкретного канала коммуникации.
Анализ конкурентов
Это тот случай, когда просто невозможно предложить готовое решение. Все зависит от задач, которые решает компания. Тем не менее, существует ряд ключевых направлений, на которые всегда стоит обращать внимание, исследуя конкурентов:
-
Уникальное торговое предложение и позиционирование.
-
Цены и ассортимент товара.
-
Сервис (можно оценить с помощью тайного покупателя).
-
Инструменты продвижения интернет-маркетинга и бюджет на это.
-
Места для коммуникации (сайт, рассылка, группы в соцсетях, блог и т.д.).
Обычно больше всего времени уходит на анализ первого конкурента (16-24 часов), дальше работа идет немного быстрее (»12 часов на каждого).
Аудит актуального состояния развития интернет-маркетинга в компании, если стратегия создается не с нуля
Выбор типа аудита зависит от текущего состояния маркетинга компании. Как правило, проверке подвергается сайт, а если конкретнее, то проводят маркетинговый, технический и SEO-аудиты и исследуют юзабилити ресурса.
Если вы точно знаете, что в любом случае сайт подвергнется серьезной модернизации, то не стоит «с головой окунаться в этот омут» - просто поработайте над выявлением критических ошибок. Логическую цепочку сайта лучше сохранить, чтобы вы не теряли трафик, поступающий из поисковых систем.
Теперь проверьте состояние следующих компонентов деятельности:
-
бизнес-процессов;
-
IT-инфраструктуры;
-
работу колл-центра;
-
организацию внутренней отчетности.
Просмотрите еще раз, как все построено и примите решение, какая стратегия интернет-маркетинга приемлема для вашей компании. Возможно, вам потребуется помощь специалиста по телефонии, бизнес-аналитики или 1С.
Также вам точно потребуется провести анализ работы отдела продаж: как принимаются заявки, как ведется работа в CRM. Практика показывает, что нередко причина неэффективности маркетинга кроется именно здесь: пропущенные вызовы, невыполнение обратного звонка, отсутствие клиентской базы или неполная информация по покупателям.
Особое внимание уделите аналитике рекламы. Как правило, для этого анализируют настройки веб-аналитики, CRM и телефонии, проводят аудит инструментов и каналов рекламы.
Если ваша связка состоит из веб-аналитики, телефонии, CRM и 1С, то вы можете отследить весь «путь клиента» (с первого визита до окончательного расчета). Вы можете знать номера телефонов клиентов и сформировать карточки в CRM, определить рекламные каналы и сроки принятия окончательного решения.
Иными словами, вам доступно многое, а это, несомненно, большое преимущество.
Пусть другие, подстраиваясь под рынок, создают лендинги и контексты, а вы всегда сможете провести анализ ситуации и, если надо, сделать так, чтобы стратегия интернет-маркетинга «пошла» на более актуальный сегмент.
Время, которое вы можете затратить на проведение аудита, зависит от конкретной ситуации (60-200 часов).
Разработка стратегии интернет-маркетинга
Подготовительная работа закончена, проведены все необходимые исследования и у вас на руках есть достоверная информация о состоянии дел вашей компании, значит, пришло время заняться разработкой стратегии интернет-маркетинга.
Руководитель компании и веб-маркетолог выдвигают и рассматривают различные гипотезы, которые могут привести компанию к поставленным целям. Стратегия интернет-маркетинга должна являться оптимальным вариантом с точки зрения сроков реализации и достигаемых целей, учитывать состояние компании и рынка, соответствовать бюджету.
Источник: shutterstock.com
Теперь, имея единый документ, в который внесены все данные, начинается обсуждение начальной концепции.
Следующим вашим шагом будет корректирование стратегии и планирование тактических мероприятий. Тактический план должен содержать детальное описание действий, благодаря которым можно будет составить прогноз интернет-маркетинга на ближайшее время (1-1,5 года).
Стратегия оформляется в виде доступной для чтения и понимания презентации. Причем, их может быть две: одна (полная версия) для использования в компании и вторая (сокращенный вариант) для компании-подрядчика.
3 правила успешной стратегии интернет-маркетинга
-
Стратегия интернет-маркетинга должна основываться на конкретных данных. Примите это как неоспоримый факт. Чтобы в итоге не остаться ни с чем, нельзя действовать по наитию. Конечно, есть люди, которых чутье никогда не подводило, но лучше его подкрепить реальными данными.
-
Собирайте всю информацию, которую можно собрать. Имея большой объем данных для планирования интернет-маркетинга, вы сможете сделать это максимально точно и эффективно. Не забывайте: «Знание - сила», но «выживает сильнейший». Эти цитаты вполне подходят для характеристики современного рынка.
-
Проводите анализ данных. Естественно, для того чтобы от найденной информации был толк, её надо уметь понять и правильно использовать, а для этого с ней необходимо работать. Чем гениальнее будут ваши выводы, тем прочнее вы закрепитесь на рынке.
2 книги, которые рекомендуем прочесть про разработку стратегии интернет-маркетинга
-
Авторы компании Intelsib «Интернет-маркетинг и digital-стратегии».
«Интернет-маркетинг и digital-стратегии» - книга, которую считают одним из лучших учебных пособий маркетологов. В ней описаны проверенные на практике примеры и даны приемлемые полезные рекомендации, используя которые можно составить эффективную стратегию и повысить объемы продаж.
Авторы не простые теоретики. Они более пяти лет успешно проработали в нише SEO-продвижения, маркетинга и веб-аналитики, являясь успешными сотрудниками Intelsib.
-
Ральф Уилсон «Планирование стратегии интернет-маркетинга».
Ральф Уилсон – популярный в США консультант по вопросам маркетинга. И его книга – пошаговая инструкция планирования действий в Сети. Готовый маркетинговый план, составленный в соответствии с рекомендациями автора, поможет сосредоточить внимание на ключевых задачах компании, простимулирует сотрудников и поспособствует увеличению объемов продаж.
Целевая аудитория этого, без преувеличения, бесценного пособия довольно разнообразна: от студентов, изучающих маркетинг и рекламное дело, до руководителей организаций.
Самые частые вопросы по теме
Какая самая популярная стратегия интернет-маркетинга?
Контент-маркетинг, потому что контент - это основа Интернета. Если подумать, то почти все, что вы просматриваете в Интернете, - это контент (например, видео, статьи, сообщения в блогах, инфографика и т. д.).
Что такое стратегия интернет-маркетинга?
Интернет-маркетинг (также известный как emarketing, веб-маркетинг или цифровой маркетинг) является всеобъемлющим термином для маркетинга продуктов и / или услуг в Интернете - и, как и многие всеобъемлющие термины, интернет-маркетинг означает разные вещи для разных людей.
Как интернет помогает маркетингу?
Интернет-маркетинг важен, потому что он соответствует тому, как потребители принимают решения о покупке. Исследования показывают, что все большее число потребителей используют социальные сети и исследования мобильного интернета для проведения предварительного исследования продукта и цены до принятия окончательного решения.
Что такое интернет-маркетинг на примере?
Используя социальные сети, такие как Facebook, Instagram и т. д., можно продавать свои продукты и услуги через Интернет. Почтовый маркетинг включает в себя отправку коммерческого сообщения группе людей с помощью электронной почты. SEO включает в себя оптимизацию вашей веб-страницы, которая включает продажи и обслуживание вашего продукта. Контент-маркетинг направлен на создание, публикацию и распространение контента по определенной теме для целевой аудитории в Интернете.
