Темпы роста продаж: причины снижения, формулы расчеты, способы стимулирования

Темп роста продаж (ТР) – важный показатель, указывающий не только на объем чистой прибыли компании, сколько на динамику ее развития. Существуют разные виды темпов роста. Какой из подходов выбрать для расчета зависит от целей, которые ставит перед собой команда аналитиков.

После расчета темпа роста объемов продаж станет понятно, какое место занимает компания на рынке, стоит ли предпринимать усилия для корректировки положения или продолжать использовать те же инструменты, доказавшие свою эффективность. Из нашего материала вы узнаете, как правильно рассчитать ТР, что может влиять на его рост или падение и как их можно стимулировать.

Важность знания темпа роста продаж

Можно ли спрогнозировать прибыль и развитие компании, если у вас не разработан долговременный план? Это вряд ли, так как существует ряд базовых данных, определяющих деятельность предприятия. Таковыми являются показатели количества выпускаемой продукции, расходы, связанные с закупками материалов и обслуживанием, активность операционных отделов. Если руководитель владеет информацией о колебаниях в данных факторах, то он может осуществлять финансовое управление, сохраняя баланс между задолженностями и вложениями.

Под темпом роста подразумевается разница показателей бизнеса в прошлом и в настоящий момент (в процентах). Экономическая модель текущего момента определяется на основе существующих данных.

Расшифровка полученных результатов:

Данный показатель необходим для разработки стратегии предприятия и привлечения инвестиций, так как является фактором, свидетельствующим об эффективности производства. Например, если вы планируете модернизацию, то знание текущего состояния дел позволит понять целесообразность такого капиталовложения.

Учитывая, что существует несколько способов достижения положительного результата, специалистам необходимо принимать во внимание качество индексов. По степени влияния на успех различают:

• Экстенсивный способ. С целью развития предприятия максимально увеличивается штат наемных работников и объемы закупок сырья. За повышением суммы вложений следует увеличение объемов выпускаемой продукции и ускорение продаж. Данный способ подходит для новичков, однако стоит учитывать ограничения, продиктованные рынком, и вовремя остановится, чтобы не спровоцировать застой.

• Интенсивный способ. Суммы вложений не меняются, темп роста продаж достигается путем качественных изменений в производственной или административной деятельности. Например, смена поставщика сырья или повышение спроса на продукцию предприятия после определенной рекламной кампании. Этот способ подходит для компаний с опытом работы, успешность которых напрямую зависит от своевременно проведенной модернизации.

Предварительная работа заключается в сборе данных по параметрам, необходимых для полноты картины, таких, как объемы продаж, доход, объемы производимой продукции, выручка и т.д.

Особенности аналитики:

• Дополнительные факторы способствуют объективному представлению текущей ситуации. Особого внимания требует EBITDA, показывающий реальную стоимость компании за вычетом амортизационных, налоговых и долговых расходов.

• Темпы роста продаж определяется только после получения данных, а не наоборот.

• Возможно получение отрицательного коэффициента (если в сравнении с прошлым годом происходит резкое сокращение прибыли).

Нормы темпа роста прибыли от продаж

Участвуя в торгах на бирже, акционерные общества предоставляют открытые данные, на основании которых инвесторы могут принимать обоснованные решения. Проводится сравнение коэффициента ТР или с аналогичными показаниями других представителей этой сферы, или со средним коэффициентом отрасли.

Факторы, заслуживающие особого внимания:

• У молодого бизнеса может быть очень низкий показатель прибыли, так как их доход направляется на развитие дела.

• Чистый денежный поток, показанный в отчетных документах, позволяет объективно оценить ситуацию, складывающуюся в коммерческом отделе.

• Делая выводы об исчислениях и реальном состоянии эмитента, обратите внимание на расходы и дебиторскую задолженность.

Формулы и примеры расчета темпа роста продаж

Расчет базисного темпа роста продаж

Для измерения темпа роста используются проценты или коэффициенты. На основании этих данных можно увидеть, как изменились какие-либо экономические или статистические показатели в течение определенного периода и их состояние в настоящий момент относительно их базового (то есть, начального) значения.

Рассмотрим пример. Сравнивая показатель объема продаж в конце года (предположим, 100 000 руб.) с базовым показателем (предположим, на начало года – 70 000 руб.) темп роста продаж исчисляется соотношением конечного и начального показателей: 100 000 / 70 000 = 1, 428. Видим, что индекс роста равен 1,428. Вывод: в конце года уровень объема продаж равен 142,8%.

Для расчета темпа роста продаж используется следующая формула:

ТР = Пт / Пб х 100%

Здесь: П_т - это показатель текущего периода, а П_б – базового (начального).

В результате вычисления показателя темпа роста получаете данные об изменениях определенного процесса относительно его начального значения. Возможны следующие варианты ответов:

• более 100% - это говорит об увеличении конечного показателя (относительно базового);

• равен 100% - это свидетельствует об отсутствии каких-либо изменений (показатель прежний);

• менее 100% - это значит, что произошло снижение темпов роста продаж до показателя начального периода.

Рассмотрим возможные варианты расчета ТР в процентах. Исходные данные представлены в таблице:

Здесь мы видим, так называемый, базисный темп роста, так как во всех трех вариантах используется показатель на начало периода, то есть, базовый. В случае изменения сравнительной базы, когда рассчитывается темп роста продаж относительно предыдущего периода (не начального), показатель называют цепным.

Расчет цепного темпа роста продаж

В данной таблице показан пример расчета базисного и цепного ТР:

Интенсивность изменений от периода к периоду (в данном случае - кварталу) показывает цепной темп роста продаж, а базисный характеризует его за весь период времени, где базовым является показатель 1 квартала.

Если сравнить показатели, представленные в таблице, то можно заметить: некоторые, рассчитанные относительно начального периода, показатели претерпели меньшие изменения, по сравнению с цепными, привязанными к предыдущему кварталу.

Расчет темпа прироста

Как правило, в бизнесе не ограничиваются расчетом показателя темпа роста продаж, но и высчитывают значения темпа прироста, которые тоже делятся на базисные и цепные. Под базисным приростом подразумевается отношение разности показателей двух периодов (текущего и базового) к показателю базового периода. 

Для этого используется формула:

∆ ТР = (Птек – Пбаз) / Пбаз х 100%

Для расчета цепного прироста разность между текущим и предшествующим значениями делят на ТР предыдущего периода. Это формула выглядит следующим образом:

∆ ТР = (Птек – Ппр.п) / Ппр. п х 100%.

Для простоты исчислений используют формулу: ∆ ТР = ТР – 100%, в которой от расчетного показателя темпа роста отнимают 100% (иначе говоря, начальную величину). Результат вычисления темпа прироста может быть отрицательным (в отличие от показателя темпа роста). Это объясняется тем, что ТР – это показатель интенсивности изменений (роста или снижения продаж), а ТП объясняет их характер.

Вернемся к предыдущему примеру и рассчитаем темпы прироста продаж в этих периодах двумя способами:

На основании полученных данных экономист может прийти к выводу, что

• Во 2 и 4 кварталах произошел прирост продаж (во 2-ом квартале он был самым низким – 3,3%), а в 3 – сокращение на 6,7% (по сравнению с данными на начало года);

• Вычисление цепных темпов роста показали более существенные изменения: в 3 квартале объемы продаж упали на 9,7% (по сравнению с показателями 2 квартала). Однако уже 4 квартале они увеличились почти в 3 раза (относительно данных по 3 кварталу). Такие колебания могут происходить по ряду причин, например, происходили перебои с поставками материалов (сырья), сезонность потребления продукта и других, выявлением и исследованием которых занимается служба аналитики.

Расчет среднего темпа роста

Средний темп роста продаж – это показатель уровня изменений, который носит обобщающий характер. В этом случае также различают базисный и цепной показатели темпов роста и прироста. Чтобы рассчитать средний ТР, надо сложить все показатели по периодам, а полученную сумму разделить на их количество. Аналогичным способом вычисляется и средний темп прироста. Обратимся к нашему примеру и рассмотрим возможные варианты расчетов:

По результатам вычислений можно сделать вывод, что с начала года средний темп роста продаж составил 5,5%, а в привязке к кварталу – 7,4%.

10 причин падения темпа роста продаж

К сожалению, ни в одном бизнесе невозможно предусмотреть абсолютно всё. Вроде бы, продумана каждая деталь: маркетинг, ассортимент, системы бонусов, - а клиентов нет, продажи все ниже и ниже (если вообще не прекращаются). Менеджеры не могут выполнить план, а владелец не может найти пути решения. Если во главе предприятия стоит умный человек, то он постарается разобраться в причинах этого «досадного явления»: посмотрит на бизнес «со стороны» и проанализирует увиденное.

Как правило, причинами низких продаж становятся:

1. Плохой сервис

   Сколько бы вы не работали над повышением качества продукта, не занимались самообразованием и введением программ лояльности, вы не добьетесь высокого темп роста продаж, если покупателю придется иметь дело с грубым хамовитым кассиром. При таком обилии конкурентов сервис имеет огромное значение. Организуйте опрос клиентов, отправьте «тайного покупателя», почаще выходите «к народу» и наблюдайте, как ваши сотрудники общаются с клиентами и осуществляют процесс продаж.

2. Несоответствие цены продукта рыночной стоимости

   Это не значит, что люди «пугаются» от неоправданно завышенной цены. Нередко слишком низкие цены приводят к аналогичному результату. Покупатель думает, что низкая стоимость может быть только у некачественного, бракованного товара. Предположим, что ваша целевая аудитория – это люди, предпочитающие дорогие эксклюзивные продукты, подчеркивающие их статус. В этом случае не может быть и речи о каких-то акциях или скидках, как, например, на продукцию Chanel или Bentley.

3. Безответственный персонал

   В исследовании, проведенном изданием Harvard Business Review, приняли участие 800 сотрудников различных колл-центров. Специалистов интересовало: что и как говорят продавцы, а способствует ли это повышению темпа роста продаж. Выяснилось, что поведение всего 37% из них способствовало мотивации к покупке, а остальные 63% не проявляли никакой заинтересованности в клиенте, чем, по сути, и провоцировали низкий объем продаж. Обратите внимание на уровень подготовленности персонала, проводите тренинги, введите систему контроля и проверяйте, действительно ли человек занимается решением производственных задач или просто «отбывает» рабочее время.

4. Продукт, который вы продаете в данный момент, не нужен людям

   Допустим, вы только что залили полный бак бензина и тут вам предлагают еще 30 литров по очень выгодной цене. Что вы сделаете? Скорее всего, откажетесь. Возможно, что вы предлагаете действительно нужный и качественный товар на очень выгодных условиях, но покупатель в нем не нуждается.

   Здесь можно выделить следующие причины: конкуренция (более удачное расположение заправки) или использование заменителей (низкая стоимость бензина). Проведите анализ целевой аудитории и определите её потребности, чтобы потом предложить им соответствующий товар.

5. Вы ориентируетесь не на ту целевую аудиторию

   Не был проведен анализ целевой аудитории и не определен подходящий сегмент. Результат: клиентской базе ваш продукт не интересен сейчас и не понадобится в будущем. Вернемся к примеру с заправками: вы предлагаете качественный бензин по выгодной цене людям, которые ездят на электромобилях. Если у вас возникла похожая ситуация, значит, стоит вернуться к началу и провести анализ бизнеса. Может быть, вас спасут ребрендинг и переключение внимания на других потребителей.

6. Место для продаж выбрано неверно

   Вы все сделали правильно: провели анализ целевой аудитории, определили их потребности, создали соответствующий продукт и подготовили выгодное предложение. Однако темпа роста продаж не наблюдается. Возможно, клиенты просто не бывают в том месте, где расположен ваш пункт реализации. Если разместить пиццерию, в которой готовят вкусные и недорогие бизнес-ланчи в пустынной промзоне, то вряд ли она сможет что-то заработать. Прежде, чем заключить договор аренды или приобрести помещение, посчитайте его проходимость и проведите анализ посетителей.

7. Клиенты недостаточно мотивированы

   Пробудить в клиенте желание – это лучший способ ускорить темп роста продаж. Например, Света планирует заняться спортом, потому что хочет похудеть на 20 кг. Но дело в том, что это желание она испытывает на протяжении последних пяти лет, а «воз и ныне там». Ей не хочется тратить время на поиск подходящего спортзала. Попробуйте предложить ей абонемент на тренировки в спортзал, расположенный недалеко от дома, покажите фотографии похудевших клиентов или организуйте личную встречу. Вот увидите – Света обязательно приобретет ваш продукт.

   Подумайте: что может мотивировать вашу аудиторию к покупке. Прежде всего, продавайте преимущества, и только потом приступайте к более подробному рассказу о продукте. Добавьте конкретики: сколько килограммов можно сбросить в течение определенного времени, насколько качественнее будут фотографии, если использовать этот новый смартфон, от каких именно забот избавит ваш продукт.

8. Вы не торопите клиентов

   Все знают поговорку: «Промедление смерти подобно». Примерно так же обстоят дела и в продажах. Со временем потенциальный покупатель забывает о вашем предложении, поэтому, если ему вовремя не напомнить о себе, то он просто уйдет к конкуренту. Темп роста продаж можно увеличить путем установления конкретных сроков на действие специальных предложений (акций, скидок, бонусов). Хороший прием: «– 40% только до конца недели».

9. Вам не доверяют

   Как вы считаете, смартфоны Apple легко продаются? Тем не менее, люди приходят в магазины именно за ними. В то время, как другие производители должны регулярно рассказывать об улучшении моделей и технических характеристиках новинки, предлагать скидки или бесплатную доставку. Компаниям, которые уже зарекомендовали себя на рынке, намного проще продавать свой товар.

   Предположим, что вы только начали осваивать рынок, значит, надо поработать над формированием лояльности: стать членом ассоциации продавцов, получить определенные сертификаты, предоставлять гарантии и показывать людям положительные отзывы.

10. Ваш бренд ничем не отличается от остальных

    Работая в условиях жесткой конкуренции, для продвижения своего продукта предприниматели должны прилагать немало усилий. Если ваш товар или услуга является точной копией продукта конкурента, то вы никогда не добьетесь высоких показателей. Возможно, что есть целый ряд причин, по которым клиент должен купить именно у вас, но он об этом пока не знает. Найдите способ выделиться среди обилия товаров-аналогов: цена, ассортимент, уникальное оформление торгового зала. Что увеличить объемы продаж, расскажите потенциальным покупателям о своих преимуществах.

Если темп роста продаж постоянно снижается или останавливается, значит, вы выбрали неправильную стратегию. Причины возникновения такой ситуации могут крыться в проблемах:

• с сотрудниками;

• со стоимостью;

• с продуктом;

• с продвижением;

• с местом реализации.

Для грамотного руководителя не составит большого труда избавиться от этих проблем, так как они связаны с внутренней организацией. В этом случае очень важно вовремя выявить и решить проблему, пока она не нанесла непоправимый вред бизнесу.

Влияние репутации в России на темп роста объема продаж

Прежде, чем сделать крупную покупку, россияне «знакомятся» с продуктом, читая отзывы пользователей покупателей или советуясь с друзьями. Если люди, имевшие опыт взаимодействия с этим брендом, высказывают только негатив, то вряд ли старания маркетологов убедят его в обратном. Возможно, именно это и является причиной снижения темпа роста продаж.

Россияне на протяжении многих лет не доверяют рекламе. Специалисты «Лаборатории ритейла» уверены, что данная тенденция будет усиливаться. Вполне возможно, что эксперты ошибаются. Если рекламе и в самом деле никто не верит, то почему же торговля продолжает развиваться?

В маркетинге не было придумано ничего супернового. Просто «путь покупателя» стал немного длиннее, дополнившись этапом проверки репутации.

Теперь цепочка действий клиента выглядит примерно так:

Потенциальный клиент посмотрел рекламу → Заинтересовался продуктом → Зашел в Интернет и проверил информацию о продукте → Ознакомился с отзывами покупателей и принял решение: покупать или данный продукт.

Аналогичная ситуация складывается и при работе с сегментом В2В:

Поступил холодный звонок от менеджера → Появилась заинтересованность → Потенциальный клиент воспользовался Интернетом и проверил информацию о продукте → Ознакомившись с отзывами принял окончательное решение: воспользоваться предложением или нет.

Довольно часто последние два этапа считают незначительными, хотя темп роста продаж может снижаться именно по этим причинам.

Сегодня действиям покупателей присуща осторожность, они стараются предусмотреть все риски обращения в компанию. Одним из самых популярных способов проверки является чтение отзывов. Результаты исследования Nielsen показывают, что россияне, действительно прислушиваются к мнению знакомых и доверяют отзывам пользователей Интернета.

Люди отдают предпочтение проверенным компаниям с целью минимизации риска во время сокращения реального дохода. Выбирая между двумя брендами, они остановят свой выбор на том, у которого лучше репутация.

Вряд ли ситуацию, сложившуюся на российском рынке, можно назвать благоприятной. Исследования «Альфа Банка» показали, что снижение покупательской способности «прочувствовали» 82% предпринимателей: уменьшились сумма среднего чека, размер прибыли и количество клиентов.

На темп роста продаж сильное влияние оказывают некоторые экономические факторы:

• Отказ в кредитовании. На протяжении 2019 года одобрение получили всего 37% от общего количества поданных заявок на получение кредита (что на 4% меньше по сравнению с 2018 годом). Приоритетным является ипотечный кредит. Ожидается, что банки и дальше будут вести себя осторожно, следовательно, изменения тенденции пока не намечается.

• Реальные доходы сохраняются на том же уровне. Людям приходится экономить – это понятно. На протяжении нескольких лет (с 2014 года) реальные доходы людей сокращаются или остаются на прежнем уровне.

• Количество банкротов увеличивается. Только в 2019 году 69 000 россиян были признаны неплатежеспособными (в их число вошли и индивидуальные предприниматели). По сравнению с 2018 годом число таких граждан увеличилось на 57 %. Объединенной кредитное бюро обладает информацией, что «армия» потенциальных банкротов насчитывает 1,15 млн. людей.

Обратимся к примеру. Представьте два Интернет-магазина: X и Y. У магазина Х высокий рейтинг в Яндекс.Картах и 2ГИС, а Y несмотря на то, что продает аналогичный товар, не попадает в ТОП поисковой выдачи. Получается, что магазину Х легче решить задачу привлечения и сохранения клиентов.

Уже доказано, что конверсия напрямую связана с репутацией. Товар, на который написано 5 отзывов, продается в 3 раза чаще. Причем, наличие исключительно хвалебных отзывов вызывает у потенциальных покупателей недоверие, а конструктивная критика увеличивает темп роста продаж.

Опытные маркетологи уверены, что настоящая критика не может стать причиной сокращения продаж. Напротив, для большинства покупателей (82 %) такие отзывы являются гарантией того, что их писали реальные клиенты.

Предлагаем ознакомиться с факторами, способствующими повышению продаж:

• 5 отзывов. Наличие нейтральных или положительных отзывов на товар повышает вероятность его покупки на 270%. Для высокой конверсии такого количества вполне достаточно. В данном случае принцип: «чем больше – тем лучше», - практически не работает.

• Негативные отзывы снижают продажи. Действительно, негатив может отпугнуть до 60% потенциальных покупателей, хотя многое зависит от их содержания. Действие этого фактора увеличивается, если негатив попадает в ТОП поисковой выдачи Яндекса и Googlе. В этом случае многое зависит от того, как компания на них реагирует и решает ли проблемы клиентов. Ответы на такие отзывы положительно влияют на конверсию.

• Повышение стоимости товара увеличивает значимость отзывов. Продажа дорогих товаров больше зависит от отзывов, чем товаров низкого ценового сегмента. При розничной продаже недорогих товаров конверсия увеличивается примерно на 190%, а более дорогостоящих – на 380 % (ювелирные изделия, бытовая техника, электроника и т.п.).

• «Полноценная пятерка» вызывает недоверие. Если средняя оценка пользователей колеблется от 4,0 до 4,7, то вероятность покупки достаточно высока. При повышении рейтинговой оценки она снижается, так как пользователи начинают подозревать накрутку.

• Наличие конструктивной критики способствует повышению конверсии. Критические отзывы заставляют пользователей тщательнее изучать информацию о продукте, однако это не мешает увеличению конверсии на 67%.

Существует ряд факторов, которые негативно отражаются на репутации компании и, следовательно, снижают темп роста продаж:

• Отсутствие отзывов о компании (или продукте) → возникает мысль, что бренд только появился на рынке или не пользуется спросом.

• Отзывы опубликованы несколько лет назад → возникает сомнение в актуальности информации.

• Негативные отзывы остались без ответа → покупатели думают, что компания не поддерживает обратной связи с клиентом.

• Все авторы отзывов ставят «5 звезд» → достоверность отзывов вызывает сомнения (как правило, вполне оправданные).

• Негативный отзыв от конкурентов → правдоподобный отрицательный отзыв может отпугнуть 60% потенциальных покупателей, даже если он фейковый.

6 способов увеличить показатель темпа роста выручки от продаж

Не имея четких планов нельзя спрогнозировать темпы изменения дохода. Процесс достижения результата нельзя оставлять без ежедневного контроля. Владея информацией о темпах выполнения плана, вы будете понимать, сможет ли сотрудник до конца месяца прийти к поставленной цели. 

Для расчета используется следующая формула:

Процент выполнения плана на конкретную дату = план / число рабочих дней х на число отработанных дней

Полученный результат можно использовать для внесения корректив в работу коммерческого отдела.

Увеличение темпа роста продаж за счет автоматизации бизнес-процессов

Автоматизация процессов способствует увеличению продаж. Для этого используется CRM, с помощью которой можно наладить работу с клиентской базой, систему аналитики, разрабатывать задания, составлять и вести отчетность. Систему необходимо интегрировать с IP-телефонией, чтобы вы в любой момент могли воспользоваться записью разговора с клиентом.

Автоматизация проходит в 3 этапа:

Этап 1: Фиксация бизнес-процессов

Подробное описание этапов, которые проходит лид на пути к оплате. В общих чертах можно выделить 3 направления бизнес-процессов:

• лидогенерация;

• конвертация;

• работа с клиентской базой.

Каждое направление подразумевает прохождение определенных этапов.

Этап 2: Анализ текущей активности сотрудников по карте рабочего дня

С помощью этого инструмента можно узнать тайминг по любой процедуре коммерческого отдела. Полученные данные используются для отказа от лишних процедур и выявления тех, которые для повышения темпа роста продаж необходимо автоматизировать.

Этап 3: Внедрение CRM

Чтобы создать единую бизнес-систему, вам надо не просто настроить этот инструмент, но и интегрировать с ней сайт, лендинги, телефонию и емейлинг. Прежде всего, это позволит увеличить качество и скорость обработки заявок и повысить лояльность постоянных клиентов (о них будет напоминать система). Кроме этого, в автоматическом режиме будут проходить такие процессы, как лидогенерация, начало сделок, переписка, набор номера, формирование и отправка счетов, появление wow-эффектов. И, конечно же, с помощью CRM легче управлять продажами и контролировать работу сотрудников.

Использование инструментов контент-маркетинга

Привлекайте клиентов и повышайте темп роста продаж с помощью контент-маркетинга. Публикуйте и распространяйте полезный бесплатный контент, так как это позволяет вовлечь покупателя в зону ваших интересов.

Размещайте видеоролики в Youtube и посты на сайте компании, ведите блог или настройте e-mail рассылку, которая не попадет под категорию «спам».

Что бы вы ни выбрали, не забывайте, что всем вашим действиям должны предшествовать анализ целевой аудитории и изучение их интересов. В противном случае вы можете зря потратить время на создание бесплатного контента.

Холодные звонки

Ваша компания практикует «холодные» звонки? Значит, в течение дня вам надо делать 150-200 звонков. Для достижения такого результата не обязательно проводить интеграцию IP-телефонии и CRM, можно воспользоваться одним из следующих способов:

• реверсивный набор (дозваниваться до клиента будет система);

• смена номера (система предложит позвонить с другого номера);

• загрузка базы (с помощью CRM);

• KPI по звонкам (используйте систему мотивации сотрудников);

• фотография рабочего дня (избавьтесь от того, что мешает звонить).

Скачайте полезный документ по теме:

Деловая переписка: Чек-лист для составления идеального письма

Увеличение темпов роста продаж за счет грамотного распределение обязанностей

Увеличить темп роста продаж можно путем четкого распределения функциональных обязанностей. Менеджер не должен отвлекаться на решение дополнительных задач. Лучше, если каждый сотрудник решает конкретную производственную задачу: кто-то привлекает клиентов, а кто-то работает с готовой базой.

Можно использовать и другой принцип деления сотрудников – по масштабности клиентов: кто-то работает с представителями крупного бизнеса, а кто-то занимается средним и малым.

Еще один вариант деления – по каналам: сетевые клиенты, розничные покупатели, FMCG, В2В и т.д.

Способ «два вместо одного» + азарт

Вы знакомы с «принципом Сталина»? Он основан на формуле 2 по 4 > 1 по 8. Это значит: 2 отдела по 4 человека работают эффективнее, чем 1 отдел по 8 человек. Таким образом, лучше, если многочисленный коммерческий отдел будет поделен на 2 подразделения, у каждого из которых будет свой руководитель. Между отделами начнется конкуренция, что благоприятно скажется на показателях продаж.

Если же конкурировать будут не только отделы, но и сотрудники между собой, то темп роста продаж увеличиться еще больше. Для этого можно использовать конкурсы, например, кто первым выполнит план работы на неделю, у кого самые высокие продажи и т.п. Для стимулирования сотрудников используйте систему поощрений.

Быстрые деньги

Для реализации принципа «быстрые деньги» проводятся однодневные конкурсы. Все достаточно просто: перед сотрудниками ставится определенная задача, решив которую, они получат денежный приз. Например: кто первым сделает 1 продажу и 2 брони, тот сразу же получит 1 000 руб.

Данный прием позволяет быстро повлиять на результаты продаж в течение дня. Ведь ни для кого не секрет, что месячный план может быть выполнен только в том случае, если продавцы каждый день будут совершать небольшие достижения. Этот принцип еще никогда никого не подводил. Более того, это лучшая мотивация для членов сильной команды. Люди заводятся, и эффективность их работы повышается в несколько раз. Также, это поможет вам «увидеть» своих сотрудников: кому это действительно интересно, а кто просто отбывает время. Вторым, пожалуй, не место в вашей команде.

«Кто первый» - это необязательное условие подобных конкурсов. Вы можете предложить вознаграждение всем, кто достигнет поставленной цели. Чтобы это впоследствии «работало» на вас, ставьте только амбициозные задачи.

Использование e-mail маркетинга для увеличения темпов роста продаж

Одним из самых эффективных инструментов, способных повысить темп роста продаж, является е-mail маркетинг. Один из наиболее крупных российских сервисов емейл-рассылок GetResponse провел статистические наблюдения, благодаря которым появилась возможность оценивать эффективность емейлинга и рассчитывать ТР. Например, Интернет-магазины, которые осуществят полноценное внедрение этого инструмента взаимодействия с клиентом, только с его помощью доведут долю прибыли до 25%.

Интересный факт: современные сервисы рассылок могут одновременно и автоматизировать, и персонализировать рассылку. Возможно, вы удивитесь: «Неужели человека может заинтересовать информация, полученная от «бездушного» алгоритма?» Тем не менее, реализация «маркетинга один на один» не составляет для него никакого труда и приводит к хорошему результату.

• Приступите к освоению e-mail и протестируйте инструмент. Сначала вы можете столкнуться с некоторыми проблемами с базой, но не забывайте: если человеку предложить что-то интересное или полезное, то он согласится на рассылку. Это может быть подарочный сертификат, дисконт или полезный контент.

• Рассылка не должна превратиться в спам. Вы должны придерживаться соотношения 50Х50, где 50% - это письма с коммерческими предложениями, а вторые 50% - это материалы, имеющие дополнительную ценность, например, познавательные статьи, видеоматериалы и бонусы.

• Стоит уделить время на составление приветственного письма с «велкам-гифтами» (его получает каждый новый подписчик в знак благодарности). Оно должно включать краткую информацию о компании и её истории, краткое описание продукта или инструкцию к нему, бонусы.

• Контролируйте периодичность рассылки. Придерживайтесь следующих правил: не будьте навязчивыми (то есть, не стоит отправлять более 2-х писем в неделю) и не забывайте о подписчике (то есть, ежемесячно отправляйте хотя бы 1 письмо, чтобы не потерять подписчика).

• Для отправки письма находите достаточно «веские» поводы, например, приглашение на мероприятие с участием компании или публикация статьи, способной помочь в решении текущих проблем.

• Используйте wow-эффекты. Изучите путь клиента к продукту. Вы узнаете, какие этапы надо пройти подписчику, чтобы принять решение о покупке. После этого вы сможете настроить автоворонку – инструмент, затягивающий клиента в digital-«водоворот», и ему, наконец-то, приходит сообщение, которое он просто не может проигнорировать.

2 дополнительных способа увеличения темпа роста продаж

Использование системы отчетности

На темп роста продаж можно влиять, используя систему отчетов по ключевым бизнес-показателям. Главное слово – «система», так как подразумевается регулярная проверка состояния целого ряда показателей.

В систему отчетности необходимо включить показатели по четырем главным направлениям:

• Лидогенерация. Направление, в котором отслеживаются количество и качество лидов, посетивших ресурс, и стоимость заявок, поступивших с разных каналов. Для характеристики качества используются квалификационные признаки портрета ЦА.

• Лидоконвертация. Направление, в котором контролю и анализу подлежат показатели конверсии. Чтобы облегчить данную работу, можно настроить несколько разных воронок продаж, в соответствии с определенными признаками: новые клиенты, канал, продукт, целевая аудитория, сотрудник, ниша. Потом считать показатели каждой воронки: сколько лидов вошло, какой результат на выходе, общая конверсия и от этапа к этапу, длина воронка и этапа. С целью улучшения этих данных можно ввести систему стимулирования через индивидуальную отчетность сотрудников: запланировано – выполнено за день, план на неделю, фактический процент реализации плана.

• Усовершенствование базы клиентов и Для работы по этому направлению необходимо хорошо знать методы измерения таких показателей, как пенетрация (доля в покупателе), NPS (индекс лояльности), LTV (ценность клиента), CRR (коэффициент удержания) и ARC (средняя доход от покупателя).

• Финансовое направление. Для осуществления этого вида контроля используются 3 формы отчетности: управленческий баланс, отчет о движении денежных средств и отчет о доходах и расходах.

Использование текущей базы для взаимодействия с покупателями

На темп роста продаж можно повлиять путем определения индекса покупательской лояльности (NPS – Net Promoter Score). С его помощью можно узнать, насколько ваши клиенты готовы рекомендовать вас другим пользователям и какова вероятность того, что они это сделают (по десятибалльной шкале).

Если клиент оценивает вероятность рекомендации ниже «10», то стоит поинтересоваться, что вам надо улучшить, чтобы при следующем взаимодействии он поставил самую высокую оценку. Создайте банк замечаний, в который войдут наиболее типичные, и проработайте каждый пункт отдельно.

Благодаря использованию специально методики измерения лояльности клиентов, вы сможете дать объективную оценку своих рыночных позиций и улучшить темп роста продаж.

• NPS от 5% до 10% говорит об очень низкой лояльности и неустойчивом положении.

• NPS = 45% - хороший показатель лояльности, рыночные позиции – средние.

• NPS от 50% до 80% - вы лучшие в своей отрасли, компания является одним из лидеров рынка и входит в ТОП-10.

Для того, чтобы определять соотношение разных показателей, необходимо знать темп роста продаж. Показатель темпа прироста дает возможность увидеть изменения определенного параметра.

Объективная оценка изучаемого явления (международный или отечественный рынок, деятельность предприятия или эффективность работы компании) невозможна, если вы апеллируете только одним коэффициентом. Для этого нужен комплексный подход, позволяющий увидеть динамику показателей. Анализ финансовой деятельности проводится на основе различных данных из отчетной документации.

Качественный анализ продаж увеличивает шансы компании на достижение максимальных показателей эффективности. Не забывайте: именно продажи обеспечивают компании доход и прибыль.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB