Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- 3 основных типа конверсии
- 2 типа конверсии сайта в зависимости от ценности действий пользователя
- Прямая и ассоциативная конверсия сайта
- Хорошая и плохая конверсия сайта
- Расчет конверсии сайта
- 15 факторов, оказывающих значительное влияние на конверсию сайта
- 10 эффективных способов повысить конверсию
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Чтобы проанализировать эффективность работы сайта, необходимо произвести расчет показателей всех типов конверсий. Они могут быть разные: макро- и микроконверсии, прямые и ассоциативные, «хорошие» и «плохие». Хотя последнее разделение нельзя считать объективным.
За коэффициентом любой из конверсий нужно следить, анализировать получившиеся цифры и делать выводы. Также необходимо знать, какой тип конверсии за что «отвечает» и как сделать так, чтобы его показатели значительно выросли.
3 основных типа конверсии
Сейчас выделяют множество разных видов конверсий. Три из них, наиболее распространенные, необходимо знать назубок каждому предпринимателю:
-
Конверсия в рекламе.
-
Конверсия на сайте.
-
Конверсия продаж.
Исходя из этой информации, можно сделать основной вывод. Если у компании есть несколько направлений деятельности, то и конверсий продаж будет несколько с разными данными по ним. Разберем подробно типы конверсий.
Конверсия в рекламе
Для рекламы любого вида показатель конверсии будет обозначать отношение общего количества показов к обращениям покупателей в компанию или переходам на сайт фирмы.
Приведем пример. Допустим, есть некая организация, которая запускает рекламную кампанию в Интернете о своем предложении. Создается баннер, включается контекстная реклама и публикуются посты в соцсетях.
В период времени, когда баннер размещен и показывается реклама, на сайт приходят посетители. Они либо делают заказ, либо получают ответы на свои вопросы и уходят. Конверсией в рекламе будет называться отношение количества показов объявления к числу пользователей, которые отреагировали на него.
Конверсия продаж
Этот показатель является одним из самых важных среди других видов конверсий. Он наглядно демонстрирует число реальных покупателей по отношению к величине потенциальных клиентов.
Реальные покупатели – люди, уже купившие товар в компании. Потенциальными покупателями называют посетителей сайта, которые интересовались продуктом, оставляли заявки на обратный звонок, задавали в чате вопросы по поводу приобретения, но по каким-то причинам не сделали покупку.
Для вычисления коэффициента конверсии продаж необходимо разделить количество продаж на общее число посетителей компании за определенный промежуток времени. Полученное число умножают на 100 %.
Конверсия сайта
Понятие конверсии сайта очень похоже на конверсию продаж. Оно определяет отношение количества людей, совершивших покупку на сайте, к числу всех посещений ресурса. Формула расчета также будет идентична той, по которой вычисляется конверсия продаж.
Общее число посетителей сайта делят на людей, совершивших покупку. Такой расчет без проблем можно сделать на «Яндекс.Метрике», создав там сегмент, по которому можно посмотреть, кто зашел на сайт «просто посмотреть», а кто совершил целевое действие.
Далее будет рассматриваться более подробно конверсия сайта.
2 типа конверсии сайта в зависимости от ценности действий пользователя
Данная классификация разделяет два типа конверсий: макроконверсию и микроконверсию. Остановимся на каждой из них более подробно.
Макроконверсии
Главная цель интернет-магазина – продажа товара на сайте. Достижение этого результата будет называться макроконверсией. При этом для коммерческих сайтов нельзя засчитывать любое посещение корзины. Такую ошибку часто совершают новички, которые считают конверсию, если посетитель зашел в корзину. Для продающих сайтов макроконверсией будет получение лида.
Заявка, которая отправлена на сайте и содержит контактные данные заказчика, называется лид (Lead). Это потенциальный клиент. Человек ознакомился с товаром и отреагировал на него тем, что оставил свои личные данные.
С помощью макроконверсии оценивается работа сайта и интернет-маркетинг в целом. Над этим показателем необходимо трудиться, стараясь его увеличивать. Главная задача интернет-маркетинга – повышение конверсии. Небольшая прибавка в 1 % может значительно увеличить продажи. Бюджет на рекламу при этом останется без изменений.
Микроконверсии
Достаточно важные действия на сайте, которые не приносят прибыли. Это может быть предоставление данных клиентом, переписка в контент-чате, подписка на новости, загрузка презентации. Если человек совершает эти действия, это говорит о его интересе к продукту и компании, но решение о сделке он пока не принял.
Микроконверсии также необходимо отслеживать. Этот процесс поможет понять, станет ли посетитель в будущем вашим покупателем. Например, человек, положивший в корзину товар, с большой вероятностью может созреть для совершения покупки.
Анализ микроконверсий полезен не только тем, что показывает путь посетителя сайта к совершению сделки, но и помогает выявить слабые места. Например, если люди просматривают карточки товаров, но ничего не кладут в корзину, то стоит задуматься о визуальном и текстовом оформлении презентации продуктов. Что-то отталкивает посетителя во время просмотра товаров, важно разобраться и оптимизировать данный этап.
Прямая и ассоциативная конверсия сайта
Конверсию также делят на прямую и ассоциативную. Это определение основано на том пути, который совершает посетитель сайта от первого открытия до покупки. Бывает, что этот путь очень длинный.
Например, человек собирается купить себе новый телефон. Ваш ресурс ему приглянулся, но по какой-то причине сейчас пользователь не готов совершить покупку, может быть из-за неуверенности или нехватки денежных средств. Он добавляет сайт в закладки. Через некоторое время, собрав нужную сумму или утвердившись в выборе, покупатель напрямую зайдет на сайт за телефоном.
Вот еще пример. Пользователь рассматривал интернет-магазины с целью покупки телефона, но сразу не сделал выбор, закрыл страницу и забыл. Позже ему на глаза попалась контекстная реклама вашего сайта, покупатель переходит по ссылке и на этот раз делает выбор и оплачивает товар. Такой путь к продаже, через несколько действий, называется ассоциативной конверсией.
Прямая конверсия – это когда посетитель сайта сразу совершает покупку.
Хорошая и плохая конверсия сайта
По каким критериям определить хорошую, плохую и удовлетворительную конверсию? На некоторых сайтах покупает каждый пятый посетитель, а у других ресурсов конверсия не доходит до 1 %. Опытные маркетологи знают, что хорошими считаются показатели в 1–3 %. Как такое может быть?
Оценивать конверсию стоит исходя из того, какую нишу занимает товар, из его стоимости и среднего чека продаж. В зависимости от этого формируется контент сайта. Поэтому если вы продаете недвижимость, то конверсия в 1–1,5 % это хороший показатель. Например, из 5–10 пользователей, посетивших ресурс за месяц, один или два купят дома за 10 миллионов рублей.
Не нужно сравнивать конверсии в разных нишах, также нельзя заранее угадать, какова она будет для конкретного сайта. Стоит смотреть на то, окупаются ли затраты на рекламу и доработки и приносит ли интернет-магазин прибыль.
Расчет конверсии сайта
Коэффициент конверсии сайта рассчитывается из общего числа всех посетителей к количеству тех, кто стал покупателем, и выражается в процентах. Формула расчета выглядит так:
Конверсия сайта = количество целевых действий / количество посетителей * 100
Представим, в компанию пришло 300 человек, из них 10 сделали покупку. Значит, макроконверсия за один день составит 3,3 %. Но конверсия за сутки непоказательна, потому что продаж потом может не быть целый месяц.
Эффективность сайта обычно оценивают за какой-то большой отрезок времени: неделю, месяц, год. Конверсия может колебаться, бывают пики и спады, которые зависят от многих факторов.
Существуют сезонные изменения спроса, который определяет выбор летних или зимних товаров, влияние праздников и отпусков. Также активность возрастает при ведении рекламных кампаний, упоминаниях в крупных СМИ, после контент-маркетинговых мероприятий.
15 факторов, оказывающих значительное влияние на конверсию сайта
Выделяют много факторов, оказывающих влияние на конверсию сайта. Перечислим самые основные:
-
Дизайн сайта. Он должен быть привлекательным для посетителей. Это самое первое, на что обращают внимание люди. Цвет оформления, текст, шрифт – все должно быть гармонично подобрано и соответствовать направлению деятельности компании.
-
Контент. Это второе, что может привлечь покупателя. Правильное описание, фото и видео товара способствуют появлению у аудитории интереса к продукции. Текст должен легко читаться, быть информативным, уникальным и написанным без ошибок. Качественный контент повышает конверсию.
-
Юзабилити – простота и удобство использования сайта. Бывает, посетители не могут найти на сайте нужную информацию и поэтому уходят.
-
Техническое состояние сайта. Отсутствие ошибок, быстрая загрузка и доступность его в любое время привлекают посетителей.
-
Семантическое ядро. Грамотный подбор ключевых слов в статьях увеличит шансы сайта попасть в топ поисковых систем.
-
Реклама ресурса. Проведение рекламных кампаний обеспечивает новый приток клиентов.
-
Необходимо следить за тем, чтобы сайт находился на первых двух страницах в результате выдачи поисковыми системами. Если дальше, конверсия будет низкой. Для исправления этой ситуации проводят SEO-оптимизацию сайта.
-
Возможность связаться с вами. Бывает, что на сайте отсутствуют контакты, либо человек не может получить ответ по указанным телефонам или электронной почте.
-
Правильное отображение сайта на всех устройствах и браузерах. На некоторых мобильных устройствах может быть не полностью видна страница или часть информации пропадает.
-
Трафик. Проанализируйте свой трафик и выясните, используется ли он вашей целевой аудиторией, по каким запросам чаще приходят посетители, какие действия они совершают. Из двух запросов – «школа танцев» и «школа бальных танцев в Москве» – больше всего целевой аудитории придет по второму.
-
Конкуренты. У известных компаний, которые долго на рынке, есть хорошие отзывы и множество приверженцев. Очень часто люди ориентируются на бренды и выбирают их.
-
Сезонность. Покупка некоторых товаров обусловлена временем года, поэтому конверсия будет падать вместе со спросом на них.
-
География. Для некоторых групп товаров может быть важно географическое местоположение склада, магазина, точек самовывоза.
-
Компетентность менеджеров. Отсутствие вежливости и доброжелательности в общении с клиентами оказывает негативное влияние на конверсию, а также на количество положительных отзывов покупателей.
-
Цены. Всегда нужно проводить анализ цен товаров конкурентов и сравнивать их со своими. Если стоимость продукта на вашем сайте выше, чем у других, нужно это обосновать. Цены в интернет-магазине должны соответствовать реальности. Также нельзя указывать ложную информацию о низкой стоимости, это тоже оттолкнет покупателей.
10 эффективных способов повысить конверсию
Как же можно повысить конверсию, учитывая все факторы? Есть много способов, здесь приводятся самые эффективные:
-
Простая форма заявки. Чем меньше будет полей для заполнения в форме заказа, тем меньше клиентов уйдут в другую фирму, так как устанут ее заполнять.
-
Контакты. Покупателям должно быть удобно с вами связаться. Чем больше будет указано контактов – номер телефона, мессенджеры, email, – тем больше возможностей у заказчиков установить с вами связь. Лучше располагать данные фирмы там, где они хорошо заметны покупателям.
-
Способы оплаты. Их также должно быть несколько, потому что кто-то любит расплачиваться банковской картой, кто-то привык наличными деньгами.
-
Акции для клиентов, бонусы, специальные предложения. Все это способствует повышению продаж. Лучше всего приурочить акцию к какому-нибудь празднику. Тогда у людей будет понимание, что это временная акция, которая скоро закончится, а не просто скидка на товар с предварительно накрученной ценой.
-
Подписка клиентов. Для покупателей, предоставивших свои контакты, можно делать рассылки электронных писем, СМС-сообщений с целью информирования об акциях и скидках.
-
Социальные сети. Сейчас соцсети очень популярны у людей, это можно использовать с целью рекламы товаров, информирования клиентов о новых продуктах, размещения фото и другого.
-
Работа менеджеров по продажам. Приглашайте квалифицированных продавцов с опытом работы и желанием развиваться, проводите для них обучение, если это требуется. Для упрощения работы сотрудников нужно прописать скрипты продаж.
-
Доставка товаров. При выборе магазина клиенты ориентируются на существующую в вашей фирме доставку или ее отсутствие. Также кто-то хочет забрать товар сам, а кто-то желает, чтобы ему привезли заказ прямо домой. Все пожелания покупателей лучше учитывать и предлагать несколько вариантов доставки с разной стоимостью.
-
Кнопка призыва к действию. Сделайте ее заметной, разместите на видном месте, а призыв выразите коротко и понятно («Купить», «Загрузить»).
-
Анализ. Постоянно проводите анализ конверсии и выявляйте причины снижения. Каждый раз это будут разные факторы, потому что спрос и рынок изменчивы. Всегда внедряйте что-то новое, экспериментируйте.
Подведем итоги. В анализе деятельности компании, помимо конверсии, нужно учитывать и количество продаж, и величину среднего чека. Но забывать о таком показателе, как конверсия, в любом случае не стоит. Расчет этого коэффициента нужно проводить ежедневно, а анализировать и делать выводы следует за продолжительный период времени, например за год.
