Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Что такое интернет-маркетинг
- Стратегия интернет-маркетинга
- Инструменты интернет-маркетинга
- Если интересен интернет-маркетинг, с чего начать?
- Типичные ошибки управления интернет-маркетингом
- Как не слить бюджет в интернет-маркетинге: краткий чек-лист
- 7 мифов про интернет-маркетинг
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Интернет-маркетинг (веб-маркетинг) — это рекламная и коммерческая деятельность в интернете. Сейчас, пожалуй, все знают, насколько сильный положительный эффект можно получить от использования интернет-маркетинга, поскольку этот инструмент помогает серьезно повысить продажи, вне зависимости от отрасли, в которой вы работаете. Управление интернет-маркетингом — процесс довольно сложный и серьезный. Что он собой представляет, мы расскажем в этой статье.
Что такое интернет-маркетинг
Интернет-маркетинг можно охарактеризовать как управленческий и социальный процесс, цель которого — удовлетворить нужды и потребности интернет-пользователей, желающих получить информацию о покупке, продаже продуктов и услуг. В интернет-маркетинг входят творческие, организационные и технические аспекты маркетинг-менеджмента в интернете, в том числе разработка и создание сайтов (интернет-ресурсов), создание и размещение рекламы, продвижение как информационных носителей, так и непосредственно информации, различных продуктов и услуг.
Источник: shutterstock.com
Главная задача интернет-маркетинга — извлечь выгоду через максимальное удовлетворение той части целевой аудитории, представители которой проводят свое время в интернете.
Управление интернет-маркетингом на предприятии нацелено на то, чтобы узнать, чего хотят потенциальные покупатели товара или услуги, то есть целевая аудитория, понять, как продавец может удовлетворить эти потребности, используя все коммуникационные возможности интернета.
Методы интернет-маркетинга:
веб-мастеринг (разработка и сопровождение интернет-ресурсов);
интернет-интеграция (SEO, SMO);
поисковый маркетинг (SEO);
медийная реклама;
контекстная реклама (SEA, PPC-реклама) текстовая или баннерная;
e-mail-маркетинг;
аффилиативный маркетинг;
вирусный интернет-маркетинг;
скрытый интернет-маркетинг;
интерактивная реклама;
маркетинг в социальных медиа(SMM);
блогинг.
Какими основными преимуществами обладает интернет-маркетинг?
является обширным информационным каналом, по которому продавец может общаться с аудиторией;
позволяет делать таргетинг, то есть обращаться к конкретной части целевой аудитории;
помогает точно и быстро анализировать реакцию аудитории;
позволяет быстро реагировать (оперативно подстраивать коммуникацию);
дает возможность измерять эффективность вложенных в интернет-маркетинг средств за счет пост-анализа;
является интерактивным инструментом, позволяющим вовлекать в коммуникацию целевую аудиторию;
помогает создавать, обновлять и постоянно пополнять базу клиентов.
Интернет-маркетинг включает в себя разные элементы:
товар (product) — то, что можно купить в интернете. Нередко за счет интерактивности интернет-маркетинга можно продвигать, позиционировать и продавать технически сложный венчурный продукт;
цена (price) — часто товары в интернете стоят меньше аналогов в обычных оффлайн магазинах. Это объясняется тем, что в интернете не нужно оплачивать услуги дистрибьюторов, и издержки на онлайн-продажи снижаются;
продвижение (promotion) — совокупность методов раскрутки продукта в интернете. При реализации интернет-маркетинга специалисты продвигают непосредственно сам товар или услугу, а также информационную площадку (сайт);
место продаж (place) — это сайт продавца. Особый акцент здесь стоит сделать на юзабилити — удобстве использования сайта, оформления заказа, интерактивности общения с клиентами до покупки, в процессе ее совершения и по окончании, информационном сервисе, сервисе по доставке, многообразии способов оплаты.
Стратегия интернет-маркетинга
Если хотите запустить контекстную рекламу, провести SEO-мероприятия, сделать e-mail-рассылку, начать вести социальные сети или проводить другие мероприятия в интернете, сформируйте стратегию. Чтобы управление интернет-маркетингом дало желаемый результат, ответьте на 5 вопросов.
Где вы сейчас находитесь?
Изучите конкурентов, чтобы четко представлять, кто они, в каком положении находятся, по каким каналам привлекают клиентов. А потом сравните с ними себя, свой товар, интернет-ресурс.
Зачем вы идете в интернет?
По мнению большинства бизнесменов, они реализуют свои проекты в интернете, стремясь повысить продажи, расширить целевую аудиторию, получить заявки и новых покупателей. Специалистам интересно освоить методики, с помощью которых они могли бы профессионально расти и превращаться в успешного интернет-маркетолога, SEO или SMM-специалиста, повышая свой заработок.
Источник: shutterstock.com
Стремление к желаемому результату абсолютно нормально. Но едва начав раскручивать товар, многие действуют неверно и тратят много сил на ненужные вещи. Например, сравнивают лайки, просмотры, в то время как нужно подсчитывать продажи, количество звонков и заказов. Обычный разговор между маркетологом и директором: «Взгляни, сколько лайков собрали наши конкуренты — 20 тысяч! А у нас всего 2. Сделай что-нибудь, иначе я тебя уволю».
То есть искажение логики на этом этапе достаточно серьезное. В основном проблемы, связанные с растратой бюджета, разговоры о том, что интернет не дает желаемого результата вместе с SMM и SEO-продвижением, обусловлены банально тем, что компании не знают, как замерять результат.
Кто ваша целевая аудитория?
И здесь есть неправильные трактовки. Кто-то считает, что целевая аудитория — это все пользователи. Другие измеряют результат по собственным выдуманным критериям. Например, мужчина от 25 до 34 лет со средним уровнем дохода на авто Toyota Camry.
Чтобы управление интернет-маркетингом принесло желаемый результат, нужно четко представлять, кто ваши потенциальные клиенты, что им интересно, в решении каких проблем вы можете помочь им. Только четко это поняв, вы можете переходить на следующие ступени.
Как будете продвигаться в сети?
Здесь предстоит определить, какими инструментами вы будете привлекать аудиторию и раскручивать продукт в интернете: каким методам отдадите предпочтение (SEO-продвижению, e-mail-рассылке, рекламе на баннерах, видео, социальным сетям).
При этом не следует начинать с трафика, то есть запускать баннерную и контекстную рекламу. Дело в том, что в это вы вложите немалые средства, но ожидания не оправдаются. Продвигайте продукт постепенно, ориентируйтесь на конкурентов, целевую аудиторию и понимание того, чем занимаетесь в интернете.
Как сделать лучше?
Если вы заинтересованы в результате, то любой элемент интернет-маркетинга должны воспринимать как комплексный инструмент, над которым стоит постоянно работать, уделяя большую часть времени. Будьте готовы совершенствовать все, что делаете. Если не улучшать SEO-продвижение, рекламную кампанию, лендинги и так далее, вас очень быстро обойдут конкуренты.
Инструменты интернет-маркетинга
Уравнение с тремя известными.
Рынок формируется из двух составляющих: предложения и спроса. Если мы говорим об онлайн-рынке, нужен еще один элемент — интернет.
Если с составляющими все понятно, то финансовый успех придет лишь к тому, кто хорошо ориентируется в специфике интернет-маркетинга.
Источник: shutterstock.com
Чем интернет-маркетинг отличается от оффлайн-бизнеса? Тем, что очень быстро подстраивается под постоянно меняющийся потребительский спрос. И не просто быстро, а почти в онлайн-режиме. В интернете можно следить за изменением запросов, понимать, что прямо сейчас ищут клиенты, и получать при этом сведения напрямую — непосредственно от потребителей.
Как использовать эту информацию, корректировать уже сформированную бизнес-стратегию? С помощью инструментов интернет-маркетинга. Заявить, что знание маркетинговых инструментов и умение их использовать уже само по себе обеспечивает продавцу высокие продажи, некорректно. Лишь высокое качество продаваемого товара или услуги помогает заручиться доверием клиентов. Удачная рекламная кампания — на втором месте.
Но есть и обратная зависимость. Интернет пестрит обилием предложений, и для привлечения внимания потенциального покупателя как раз и нужно использовать инструменты маркетинга.
Контекст: в правильном месте и в правильное время.
Управление интернет-маркетингом предполагает и применение контекста. Чтобы использовать контекстную рекламу, необязательно знать целевую аудиторию. Напротив, именно контекст помогает изучать своего потребителя и точно выявлять возможных покупателей. Человек переходит по ссылке в контекстной рекламе лишь тогда, когда предлагаемый продукт ему интересен.
Отличные результаты можно получить и от поисковой рекламы (в результатах по запросу в поисковый сервис), и от тематической (на странице сайта-партнера). Эффект от контекстной рекламы вы получаете именно потому, что ее уместно демонстрировать потенциальным покупателям. Нередко можно услышать о том, что такой вид рекламы —лучший инструмент интернет-маркетинга.
Какие задачи ставит контекстная реклама?
Основная заключается в том, чтобы на сайт перешло максимальное количество пользователей, то есть возможных покупателей. Пользователь, желающий узнать об интересующем его товаре, использует дополнительную информацию в результатах поисковой выдачи. Контекст — самый ценный дополнительный элемент, способный заинтересовать возможного клиента.
Еще одно преимущество в том, что любому покупателю хочется думать, что он сделал выбор самостоятельно. Соответственно, результаты поиска вызывают у людей доверие.
Почтовые рассылки: сколько стоит лояльность?
Это именно тот вариант, когда массово и дешево не значит качественно и эффективно. Затраты на e-mail-рассылку небольшие. Но и конверсия невелика. Полученные извне адреса возможных покупателей анонимны, не персонифицированы. Сведения, отраженные в письме, потенциальный клиент, скорее всего, проигнорирует.
Кейс: VT-metallУзнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в МосквеУзнать какСовсем другая история с рассылкой по собственной адресной базе. Чтобы ее создать, понадобятся и финансовые затраты, и усилия, и время. Но зато клиенты начнут еще больше вам доверять, лояльнее относиться к бизнесу. Кроме того, e-mail-сообщения превратятся в высокоэффективный инструмент, информирующий покупателя о новых предложениях, действительно ему интересных.
Блогинг: неназойливо и добровольно.
Раскрутка товара в блоге — весьма специфический метод продаж. Управление интернет-маркетингом приносит желаемые результаты. Блогинг дает аудитории возможность обсуждать продукт публично. И комментарии пользователей могут быть как негативными, так и положительными.
В блоге, как в собственном, так и на «дружественной» площадке, товар могут нещадно критиковать. Но при этом положительные отклики широкой аудитории могут стать своего рода «вирусным» маркетингом, когда участники самостоятельно, по своей воле и с воодушевлением начнут делиться в интернете впечатлениями о полюбившемся товаре.
Кроме того, блог — прекрасный способ сообщать потенциальным клиентам об акциях, скидках, мероприятиях и так далее. Если информацию вы будете подавать ярко, живо, интересно, то сможете и продвигать товар, и работать на положительную репутацию фирмы.
Социальные сети: стопроцентный результат.
Несмотря на кажущуюся разобщенность и существенные отличия между участниками групп в соцсетях, поиск своей целевой аудитории — задача простая. Пользователи социальных медиа достаточно четко разделены на сегменты, по интересам. Каждый человек здесь — находка для компаний, продвигающих свои продукты.
Интернет-пользователи почти все свое свободное время проводят в соцсетях, сидят в любимых группах по много лет, общаются, делятся полезной информацией на интересные им темы.
Если грамотно продвигать продукт в социальных сетях, компания и ее товар/услуга непременно найдут преданных клиентов. Подавайте информацию живо и в нужное время. Действуя правильно, вы непременно заинтересуете аудиторию, она начнет интересоваться акциями, презентациями и новинками компании.
В таком контексте кнопка «подписаться на рассылку», «зарегистрироваться» или «поддержать» будет более уместна, чем «купить» или «сделать заказ». Повышение продаж — лишь косвенное следствие социального интернет-маркетинга.
Мультимедийный маркетинг: охватить все и сразу.
Если компании используют SEO-инструменты, чтобы человек нашел какой-либо товар определенного производителя, то медиа-инструменты направлены на запоминание продукта (бренда) для покупателя.
Яркие визуальные образы, художественная подача, хорошо подобранная музыка в рекламе — все это работает на ваш бренд. Возможность бесплатно размещать видеоролики (необязательно рекламные, но и, например, обучающие), превращает мультимедиа в выгодный и эффективный маркетинговый инструмент. Плюс еще и в том, что в этом направлении нет четких границ. То есть действовать можно разнообразно, используйте все и сразу.
Не забывайте об интернет-играх и интерактивных конкурсах. Размещать их можно как на своем сайте, так и в социальных сетях, блогах и на форумах. В игровой форме размещено рекламное объявление, но визуально оно не выглядит коммерческим. Напротив, пользователь его видит и воспринимает как отличный способ отдохнуть и развеяться.
Обязательное условие: рекламу формата мультимедиа нужно подавать максимально оригинально. В противном случае она просто затеряется среди похожих видеороликов и рекламных баннеров.
Если интересен интернет-маркетинг, с чего начать?
Вам интересен интернет-маркетинг, и вы задумались о том, как наиболее эффективно с ним работать? Управление интернет-маркетингом на предприятии, как было отмечено, задача не из легких. Нередки случаи, когда начинающие маркетологи после первой ответственной диджитал-кампании покидают сферу. Кому-то интернет-маркетинг видится легким способом заработка. Но очень скоро становится понятно, что это ответственная и большая работа.
Источник: shutterstock.com
Управление интернет-маркетингом — больше, чем разработка сайта и копирайтинг. Начинающий интернет-маркетолог владеет обширным набором инструментов, которые должен грамотно использовать. Детально анализировать методы и инструменты продвижения трудно. Но это необходимо, ведь лишь при тщательном изучении инструментов этого направления вы сможете хорошо зарабатывать в интернете.
Новичок в интернет-маркетинге будет всюду слышать о важности тестирования. Многообразие способов раскрутки в онлайн-сфере очень привлекает, стимулируя опробовать каждый из них и оценить результат.
Иногда специалист не видит быстрого эффекта от того или иного метода продвижения и перестает им пользоваться, переключаясь на новую стратегию. Далее выбирает следующую, и так до бесконечности. Это приводит к тому, что ни одна стратегия не дает желаемого результата, поскольку специалист ничего не доводит до конца. Поэтому важно проверять, тестировать, пробовать все возможные методы использования разных инструментов. Так вы поймете, что эффективно и выберете подходящий вариант.
Если вы только начали использовать интернет-маркетинг, не уравнивайте всех. Одинаковые инструменты дают разный результат для различных сфер. То, что эффективно для вас, может не принести результата другим. А найти действенные методики для себя можно лишь экспериментальным путем, пробуя и ошибаясь.
Чтобы самостоятельно выработать стратегию присутствия продукта в интернете, нужно немало времени. Но эти затраты будут оправданы. Выберите 1-2 подхода. Улучшайте их до тех пор, пока не поймете, что истратили все свои ресурсы. И только потом начинайте тестировать следующий инструмент.
Соблюдайте этот принцип, и вы отберете самый ценный опыт для каждой из стратегии, выстроив собственную линию.
Думайте на долгосрочную перспективу. Грамотно вкладывайте в краткосрочную, чтобы заработать в будущем. Разумно инвестируйте в полезные обучающие курсы, пособия и рекомендации, советуйтесь с экспертами по управлению интернет-маркетингом — они помогут быстрее освоить инструменты. В противном случае вы превратитесь в человека, который пробует все подряд, но ничего не делает эффективно.
Интернет-маркетинг может вас разочаровать, особенно, если вы вложили средства, время и силы, надеясь получить хоть какую-то прибыль. Но эта ступень — критическая в вашем становлении. Будьте терпеливы и продолжайте работать, чтобы увидеть плоды своей деятельности.
Итак, как действовать, если вы решили, что управление интернет-маркетингом — именно то, нужно вашему бизнесу сейчас? Вот какие этапы предстоит пройти:
Определение целевой аудитории. Выявите и удовлетворите потребность.
Формулировка уникального торгового предложения: описание выгод, которые покупатель получит от вашего товара. Не нужно продавать — лучше помогите купить.
Установление контакта с аудиторией, завоевание лояльности. Для этого нужно быть честным, показывать, что знаете продукт, говорить с клиентами на одном языке.
Разработка и создание веб-сайта с простым юзабилити.
SEO-продвижение, использование контекста, чтобы на сайт шел трафик.
Позиционирование себя как эксперта с соответствующей репутацией.
Использование e-mail-маркетинга для хорошей коммуникации с пользователями.
Повышение дохода за счет back-end продаж и Up-sell технологий (увеличение суммы чека).
Применение инструментов SMM-продвижения.
Отслеживание положительных изменений и своевременная корректировка стратегии.
Остановимся на каждом шаге подробнее.
Определение ЦА: выявление и удовлетворение потребности
Новички в интернет-маркетинге допускают ошибку, когда создают сначала товар, а уже потом все остальное.
Не верьте полностью рыночным исследованиям. Вы получите огромный информационный пласт, который на практике не поможет. Из результатов формальных исследований узнаете о тенденциях, но никак не о перспективе развития рыночной среды. Такие исследования оторваны от аудитории, а она сама порой не понимает, что ей нужно. Результаты формальных исследований не помогут стать лидером рынка. Вы просто будете делать, как все, и станете похожи на большинство.
Источник: shutterstock.com
При управлении интернет-маркетингом приближайтесь к потенциальным покупателям, слушайте их:
Читайте форумы, отклики о конкурентах, чтобы понимать слабости клиентов.
Анализируйте ключевые запросы, по которым пользователи ищут информацию. Но при этом старайтесь находить те, по которым не конкурируют многочисленные интернет-ресурсы.
Проверяйте конкурентов. Изучайте их площадки, смотрите, что делают они, стремясь удовлетворить потребности клиентов.
Так вам удастся разработать продукт для уже созданного рынка и обойти конкурентов.
Составьте качественные продающие тексты
Любой интернет-пользователь, который собирается что-либо купить, настроен скептически. Часто он несет за собой прошлый негативный опыт, собственный или своих друзей/знакомых.
Необходимо снять все сомнения, ответить на вопросы клиента. Эти цели достигаются с помощью продающего текста. Такой прием — полноценная замена менеджера по продажам. Тексты такого рода сопровождают клиента на всех этапах: с момента, как он зашел на сайт, и до совершения покупки.
Чтобы продающим текстом снять все сомнения и смотивировать к покупке, действуйте так:
Заинтересуйте потенциальных клиентов яркими заголовками.
Расскажите, какие проблемы пользователей можно решить при помощи вашего продукта.
Сделайте так, чтобы вам доверяли как продавцу, который может избавить клиента от проблем.
Разместите отзывы людей, которые уже купили товар и пользуются им.
Детально опишите товар и его достоинства.
Разработайте грамотное предложение.
Дайте надежные гарантии.
Создайте ощущение срочности.
Во всех текстах должно быть указано, что продукт обладает уникальной способностью решать проблемы пользователей или улучшать их жизнь. При составлении текстов и в самом управлении интернет-маркетингом приучите себя оценивать все с позиции покупателя: «Что мне даст этот продукт?». Важный момент: оценивать с позиции покупателя не означает ставить себя на его место. При продвижении товара у вас может «замылиться» глаз, и вы уйдете от клиентоориентированного маркетинга в корпоративные клише.
Итак, продающий текст написан. Попросите прочитать материал своих родственников, друзей. Пусть они озвучат свое мнение, скажут, что им непонятно, и так далее.
Определитесь с миссией
Для качественного управления интернет-маркетингом просто необходимо определить и понять, как вы собираетесь позиционировать себя на рынке среди однообразных предложений.
Чтобы прояснить картину, ответьте на 3 важных вопроса:
Какая миссия вам близка?
Чем, главным образом, ценен ваш бизнес?
Чем отличаетесь от других предприятий, предлагающих аналогичные продукты?
То есть ответьте, что вы собой представляете, в чем ваше предназначение и отличие от конкурентов. Так вы создадите свое уникальное торговое предложение, которое и поможет в раскрутке компании.
Управление интернет-маркетингом в организации предполагает также разработку логотипа, миссии и слогана для укрепления бренда. Не забывайте, что ценности и миссия — не абстрактные дополнения к вашему имиджу. Это ключевой инструмент продвижения товара и тартегирования аудитории на сегменты. Создав определенный имидж, вы начнете взаимодействовать именно с теми покупателями, которым ваша точка зрения близка. Ведь понравиться абсолютно всем — задача невыполнимая.
Создайте и запустите простой сайт
Когда процесс продажи закреплен, стоит разработать веб-дизайн. Важно не усложнить этот процесс. У вас есть не больше 5 секунд, чтобы завладеть вниманием клиента. В противном случае он уйдет и больше не вернется.
Источник: shutterstock.com
Как удержать клиента на сайте и подвести к покупке? Соблюдайте эти рекомендации:
Разработайте макет сайта: пользуйтесь понятными и простыми шрифтами, создайте понятную посетителям навигацию, не переборщите с графикой, аудиоконтентом и видеороликами.
Постоянно тестируйте сайт: ускоряйте загрузку страниц, удостоверьтесь в том, что сайт корректно отображается на всех востребованных браузерах, убедитесь в наличии мобильной версии.
Формируйте базу подписчиков. Пользуйтесь технологиями Opt-In с разными предложениями. Так вы будете собирать e-mail-адреса для последующего взаимодействия с клиентами.
Сделайте процесс покупки максимально простым для клиента. Он не должен делать больше двух кликов от корзины до непосредственно покупки.
Занимайтесь SEO-оптимизацией, настройте контекстную рекламу, чтобы повысить трафик
Контекстная реклама (та, которая видна в результатах поиска) минимум по двум пунктам лучше, чем органический трафик:
Она сразу отображается на страницах с результатами поисковой выдачи.
Контекстные объявления дают возможность тестировать ключевые запросы, заголовки, расценки и варианты продаж. Вам обеспечен моментальный трафик, плюс ко всему вы легко выявляете «ключи», повышающие конверсию.
Далее можете добавлять ключевые запросы в тексты, код на своем сайте. Так вы постепенно повысите позиции в результатах поиска.
После этого можете переходить к SEO-продвижению.
Станьте экспертом, создав соответствующий образ
Пользователи заходят в интернет, чтобы найти нужную информацию.
Дайте им ее бесплатно, разместив на других популярных ресурсах. Это один из инструментов интернет-маркетинга, позволяющий получить гораздо больше трафика и повысить позиции в поисковых системах. Всегда ставьте ссылку на свой ресурс в любом предоставляемом типе контента.
Как распространять сведения о себе:
Формируйте и распространяйте качественный бесплатный контент: статьи, видеоролики или что-то иное, интересное вашим потенциальным клиентам.
Добавьте такие кнопки социальных сетей, как «поделиться», «рассказать друзьям» и прочие. Поместите их на страницы с важным контентом на сайте.
Превратитесь в активного эксперта своей сферы: общайтесь на форумах, в комментариях, социальных сетях — словом, там, где обитают потенциальные клиенты.
Так вы привлечете новых пользователей на сайт. Главное — всегда добавляйте ссылку на свой веб-ресурс. Поисковые системы любят реферальные ссылки с проверенных сайтов и в качестве вознаграждения повышают ваши позиции в выдаче.
Используйте e-mail-маркетинг, чтобы налаживать взаимодействие с покупателями
Когда вы предлагаете подписаться на рассылку, то создаете ценный актив интернет-бизнеса. Для этого можете применять на своем сайте технологии opt-in.
Если покупатели разрешили общаться с ними по e-mail, значит:
Вам удалось их заинтересовать. Далее нужно этот интерес поддерживать.
Грамотно выстроенная стратегия позволила развивать долгосрочные отношения с клиентами.
Результаты рассылок можно замерять очень точно.
Интернет-маркетинг — малозатратный и один из самых действенных инструментов e-mail-маркетинга.
Помните, каждый, кто заходит к вам на сайт — потенциально горячий лид. E-mail-маркетинг — наиболее эффективный способ конвертировать посетителей в покупатели.
Используйте back-end-продажи и up-sell-технологии для увеличения дохода
Интересно, что 36 % пользователей, однажды купивших у вас продукт, будут совершать покупки вновь. Но при условии, что вы продолжите общаться с ними.
Разработайте пожизненную ценность каждого покупателя.
Помните, маркетинг, направленный на стимулирование человека совершить первую покупку, самая сложная задача, самая затратная. Так что, ведя управление интернет-маркетингом, пользуйтесь следующими допродажными технологиями, чтобы подтолкнуть клиента к повторной покупке:
Предлагайте сопутствующие товары.
Пользуйтесь e-mail-маркетингом, например, рассылайте по электронной почте скидочные купоны.
Обязательно настройте страницу с благодарностью за совершение покупки. Вы можете размещать на ней продукты, потенциально интересные вашим клиентам.
Поощряйте своих лояльных покупателей, и они будут к вам еще благосклоннее.
Используйте SMM-маркетинг
После того, как вы удостоверились в корректной работе сайта и правильности всех настроек, уделите внимание профилям компании в социальных сетях. Это необходимо для коммуникаций с клиентами. Важно сформировать стратегию продвижения для социальных сетей, которая помогает идти к конкретным целям и все время совершенствоваться.
Источник: shutterstock.com
Вот вопросы, на которые следует ответить перед использованием SMM:
Как ваше присутствие в социальных сетях поможет аудитории совершать покупки? Контролируйте процесс и вовремя корректируйте стратегию.
На каких площадках вы будете активны? ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram, или где-то еще? Установите, на какой именно (или на нескольких) клиенты проводят больше всего времени и работайте преимущественно там.
К чему хотите прийти, используя социальные сети? Помочь клиентам узнать больше о вас и ваших продуктах? Вовлечь пользователей, проводя грамотные рекламные кампании или конкурсы? Дать возможность посмотреть на бизнес изнутри и заручиться доверием аудитории?
В каком объеме и какие ресурсы вы готовы вкладывать? Социальные сети — это инструмент, который нужно постоянно контролировать, корректировать, тратить на поддержание их привлекательного вида немало времени. Только так вы увидите положительный результат. Убедитесь в том, что ваши средства позволяют поддерживать профили в социальных медиа в должном состоянии и постоянно общаться с пользователями.
Оценивайте результат
Веб-аналитика необходима для оценки результатов деятельности по управлению интернет-маркетинга и понимания источника трафика на сайт.
Два самых популярных аналитических инструмента — Google Analytics и Яндекс.Метрика. Настроить их просто. Благодаря им вы увидите, сколько пользователей приходит к вам на сайт, на каких страницах обитают, что делают, узнаете источник трафика. Для специалиста по интернет-маркетингу эти данные значат очень много, поскольку демонстрируют, что именно работает некорректно на вашем сайте.
Маркетологи, опираясь на отчеты веб-аналитики, увеличивают объемы продаж и сокращают цену привлечения клиента.
Вот ключевые параметры для анализа:
Уникальные посетители.
Процент конверсий (продажи, регистрации, скачивание файлов и так далее).
Самые посещаемые страницы.
Время, проведенное пользователем на сайте.
Возвраты на сайт.
Глубина просмотра веб-ресурса (количество просмотренных пользователем страниц и очередность).
География пользователей.
Процент отказов (количество пользователей, покидающих сайт в первые секунды).
Если ведете бизнес в интернете, вам также следует знать:
Прибыль, которую сайт приносит за 24 часа.
Ключевые запросы, сайты, баннеры, с которых идут покупатели.
Самые продаваемые продукты.
Для чего анализировать эти показатели? Если вы будете знать их, то поймете:
Цену одного клиента (расходы на его привлечение).
Важность конкретных страниц.
Коэффициент ROI (окупаемость инвестиций) для привлечения новых и возвращающихся клиентов.
Свои самые результативные маркетинговые кампании.
Страница, которая вызывает наибольшее число отказов.
Страницы, просмотренные пользователем до совершения покупки.
Среднее время принятия решения о покупке.
В интернете ситуация меняется так быстро, что год онлайн равен примерно пяти годам в оффлайн-торговле. Но правила для правильного начала неизменны. Если вы начинающий бизнесмен, соблюдайте все рекомендации в этой статье и помните, насколько важно грамотное управление интернет-маркетингом.
Если вы уже занимаетесь интернет-маркетингом, проанализируйте деятельность и посмотрите, не упустили ли важный этап.
Типичные ошибки управления интернет-маркетингом
Незнание конкурентов.
Перед тем как начать бизнес в интернете и раскручивать товар, точно установите, где вы сейчас. А сервисы , , позволят четко понимать, чем ваши конкуренты занимаются в интернете.
Сначала воспользуйтесь бесплатной версией SimilarWeb. Вбейте в строчку поиска себя, конкурирующие компании и сравните показатели:
объем трафика;
качество посетителей (период нахождения на сайте, число просмотров, процент отказов);
источники трафика.
Установите, какими социальными медиа пользуются ваши конкуренты, каких рефералов привлекают, с какой динамикой увеличивается трафик.
Самым существенным здесь является показатель роста. Во многих сферах отсутствует внешний источник, который четко демонстрирует рост рынка и вашего бизнеса. Поэтому советуем проводить конкурентный анализ хотя бы раз в квартал, чтобы понимать ваш собственный рост и рост конкурентов. При этом анализировать нужно каждый отдельный канал.
Используйте все преимущества анализа конкурентов, и тогда вы четко будете понимать, где вы сейчас, и к чему нужно идти.
Источник: shutterstock.com
Отсутствует система измерения результата.
Если при управлении интернет-маркетингом вы перестали делать контекстную рекламу, сочтя ее неэффективной, вариант один: чтобы не делать предположений и понимать, как дела обстоят на самом деле, настройте систему измерения результатов.
Обязательно настройте аналитические сервисы Google Analytics, Яндекс.Метрику, систему отслеживания звонков, например, Binotel, RingoStat, AStat, ClickFrog. Это позволит узнать источник поступления заявок и звонков и, следовательно, самый эффективный канал.
Следует понимать, какой процент заявок закрывается. В бизнес-среде продажи и маркетинг всегда негласно соперничают между собой. Продажи заявляют, что заявки, полученные благодаря интернет-маркетингу, некачественные. По мнению маркетинга, полученные им заявки хорошие. Чтобы знать количество реальных покупателей, необходимо дополнительно настроить CRM-систему и интегрировать в нее IP-телефонию, Call Tracking и прочие аналитические инструменты.
Бывает, что источник дает много заявок, но не валидных. То есть тех, что не оплачиваются. Или же источник генерирует очень дорогие заявки, после отслеживания пути которых можно увидеть, что клиент пришел за сковородкой, а в итоге приобрел набор посуды. Если не замерять результаты, вы никогда не увидите реальную картину.
Управление интернет-маркетингом предполагает настройку аналитических инструментов и постоянное отслеживание всех метрик эффективности вашей работы. Только это позволит вам масштабировать бизнес и развиваться.
Непонимание клиентов.
Распространенная ситуация: вы предполагаете одно, а выходит совершенно другое. Следует понимать, кто ваши потенциальные клиенты, какие у них интересы, какие проблемы вы помогаете решить. Понимание этих вопросов позволит грамотно разработать посадочную страницу на сайт, составить качественные тексты и объявления, запустить таргетированную рекламу.
Если вы не представляете, кому показываете рекламу и продаете товар, то и интернет-маркетинг окажется неэффективным, и только разорит вас. У вас появится множество неразрешимых задач.
Формируйте портрет своего клиента. Так вы грамотно разделите каналы коммуникации и запустите рекламу для каждого сегмента своей целевой аудитории.
Отсутствие комплексности.
Многие бизнесмены, начавшие работать в интернете, настроены на один определенный метод продвижения. Есть два крайних варианта.
Первый — возложение огромных надежд на Facebook и Instagram. Можно публиковать забавные картинки и продавать продукт и не нести при этом никаких расходов. Но и вышеупомянутые социальные площадки не такие легкие, и без маркетинговых мероприятий трудно удержаться там на плаву.
Второй — SEO. Особенно сильно на него надеются компании малого и среднего сегмента. Они считают, что можно только оптимизировать свою страницу, и на этом закончить.
Но нужен комплексный подход. Сосредотачиваясь на одном, вы не получаете должного эффекта.
Смотрите на интернет-маркетинг как на комплексный инструмент, и ваш бизнес будет развиваться стабильно.
Продажи в социальных сетях.
Источник: shutterstock.com
Часто от медиа-площадок ждут моментального результата. Начали вести страницу, разместили публикацию и вдруг пошли продажи. Это невозможно. Нужно постоянно создавать контент в социальных сетях, понимать, чем вы занимаетесь в интернете, осознавать свои преимущества и отличия от конкурентов, знать портрет клиента (о чем вы уже сказали). Кроме того, стоит учитывать направленность своего бизнеса и понимать, что дает результат на таких площадках.
Для чего пользователи заходят в социальные сети? Прежде всего, для развлечения, забавы. В этом контексте хорошо будут покупать симпатичные чехлы для айфонов, говорящие игрушки и прочее.
Кроме того, люди хотят совершенствоваться, развиваться. Поэтому большой популярностью сейчас пользуются обучающие курсы, тренинги и так далее.
Аудитория социальных сетей любит яркий визуальный контент, вызывающий эмоции. Поэтому клиенты охотно ведутся на красивые картинки и рекламу со ссылкой. Они переходят по ней и совершают покупку.
Хороший эффект приносят скидки. Пользователи, изучающие публикации, чтобы выиграть айфон, машину или что-либо еще, всегда надеются получить это бесплатно. Поэтому если хотите, чтобы покупатели приходили к вам из социальных сетей, проработайте привлекательное предложение, которое приведет к вам человека.
Неправильное использование SEO.
Источник: shutterstock.com
SEO — самый распространенный инструмент управления интернет-маркетингом, но при этом самый технически сложный. Очень важно здесь то, насколько компетентен подрядчик и программист, насколько качественно выполнено техническое задание. То есть, если специалист поручил внедрить какие-то фишки и разработать контент, нужно следовать поручению.
Пусть SEO-стратегию внедряют профессионалы, а вы параллельно осуществляйте управление интернет-маркетингом с помощью других инструментов.
Неиспользование возможностей, которые дает реклама.
По мнению многих, реклама — очень затратный инструмент. И в результате они перестают тратиться на маркетинговую кампанию, ожидая при этом фантастического эффекта. Но если вы вложите $100, а заработаете $1000, результат будет налицо.
От рекламы отказываются те бизнесмены, которые не понимают, как измерять результаты. Если вы поймете, как оценивать эффект от рекламы, протестируете несколько каналов, просчитаете среднюю цену за клик, а также процент конверсии и возврат инвестиций, то определите, насколько затратна для вас контекстная, таргетированная реклама в Facebook. И уже с учетом этих выводов решите, что делать с рекламной кампанией: масштабировать, совершенствовать или отказываться от нее.
Использование e-mail-маркетинга для спама.
Сложности с рассылкой возникают в тот момент, когда все начинается с «а что, если мы купим базу и что-то отправим?». Это провальная схема, которая вредит результату, работе и имиджу. Ничего общего с грамотным управлением интернет-маркетингом у нее нет.
Если в основу всех коммуникаций с людьми ляжет ценность, то аудитория и потенциальные клиенты будут лояльны к вашему бизнесу. Если закидывать людей спамом, от вас будут отписываться рекордными объемами.
Сначала предоставьте людям ценный и полезный контент, а уже затем приступайте к продажам. Тогда вы увеличите свои шансы на формирование лояльной клиентской базы и реальные продажи.
Медленная коммуникация и игнорирование.
Необходимо все время отслеживать упоминания о вашем бренде, товарах, услугах в интернете и оперативно работать с комментариями и отзывами. Игнорирование негатива или отписка приведут к тому, что где-то через месяц все достигнутые результаты обнулятся.
Формируйте у бренда положительную репутацию. Всегда отвечайте на отзывы и комментарии.
Надежда на сверхбыстрый результат.
Интернет-пользователи решают купить товар не сразу. Поэтому если вы начали вести управление интернет-маркетингом, стараетесь повысить продажи и надеетесь на моментальный результат, забудьте об этом. Применяйте аналитические инструменты, отслеживайте всю цепочку вынесения решений, анализируйте, как закрываются заявки, каналы, обращения. Так у вас сформируется четкая картина о скорости получения результата.
Правильно замеряйте метрики эффективности бизнеса и выстраивайте логическую цепь принятия решения покупателем.
Как не слить бюджет в интернет-маркетинге: краткий чек-лист
Чтобы избежать вышеупомянутых ошибок при управлении интернет-маркетингом и не растрачивать бюджет впустую, рекомендуем:
Источник: shutterstock.com
Изучить конкурентов и понять, на какой ступени развития вы в данный момент пребываете.
Выделить время, средства и силы на тщательное изучение системы аналитики. Связать ее с CRM и удостовериться, что все работает корректно.
Изучить целевую аудиторию и сформировать портреты клиентов.
Освоить инструменты интернет-маркетинга и комплексно их применять.
Непрерывно совершенствоваться. Экспериментировать и оптимизировать деятельность.
Следуйте этим советам, и управление интернет-маркетингом принесет отличные результаты.
7 мифов про интернет-маркетинг
Многие бизнесмены, применив инструменты интернет-маркетинга, не увидели повышения дохода, или не использовали интернет-маркетинг комплексно, или сделали упор не на те каналы продвижения, которые могли бы эффективно повлиять на потенциальных клиентов.
Хотелось бы развеять некоторые мифы интернет-маркетинга, которым многие успешные бизнесмены верят по сей день и удивляются отсутствию результата.
Клиенты выбирают ваш товар или услугу, поскольку ваши цены ниже.
О выгодных ценах надо заявлять. Если вы обещаете расценки ниже, чем у конкурентов, но при этом вы никому неизвестны, то стараетесь напрасно. Если в себестоимость вы включите расходы на продвижение, цену придется повысить.
Кроме того, покупатель, в приоритете у которого цена и только цена, ненадежен. Ему нет дела до вашего бренда и лояльности. Едва другая компания предложит более низкую цену, он уйдет от вас, не задумываясь. Тестируйте другие способы привлечения клиентов: выбор, дополнительные услуги, бонусы, повышайте доверие к бренду.
Количество посетителей на сайте напрямую влияет на объемы продаж.
При управлении интернет-маркетингом не путайте посетителей сайта и целевую аудиторию. Много кликов не дают никаких гарантий того, что все пользователи купят ваш продукт. Не тратьте много времени на сообщества в социальных сетях с общей тематикой, сайты, никак не относящиеся к вашему бизнесу. Сконцентрируйтесь на узкоспециализированных сайтах, может и не таких востребованных, но эффективных, на тех, которые принесут вам покупателей.
У нас хорошо идут продажи и без интернет-маркетинга.
Бизнес в наши дни невозможен без маркетинга, так как это именно тот комплекс знаний, который развивает бизнес. Маркетинг — это не просто приход клиента на сайт. С пользователем нужно работать, понимать его, завлекать, подводить к покупке. А в кризисный период вообще выживают сильнейшие — компании, у которых есть четкая стратегия продвижения.
От e-mail-рассылки нет результатов.
Источник: shutterstock.com
Это не так. Если вы не персонализируете рассылку, не адаптируете ее к смартфонам, если она не информативна, если вы делаете ее в неудобное время суток, а письма длинные и со сложным дизайнерским оформлением, тогда да, она действительно безрезультатна. В остальных случаях она помогает с минимальными затратами заручиться доверием пользователей.
Мы создали классный сайт, теперь можно ничего не делать.
Управление интернет-маркетингом — процесс многоступенчатый, и создание качественного сайта лишь начало. Получить целевой трафик довольно трудно. Предстоит тестирование и аналитическая работа. Также необходимо прорабатывать подходы и изучать каналы. SEO, PPC, Google Analytics, работа с социальными сетями, всесторонний анализ действий посетителя на сайте — лишь часть обширной работы.
Кому-то этот инструмент дал результат, значит и мне даст!
Не исключено. Но бездумно заимствовать инструменты просто нерационально, поскольку у вас свои клиенты, свой рынок и собственные ценности. Это совсем не означает, что нельзя перенимать интересные решения. Используйте их себе во благо. При этом подстраивать нужно под собственную действительность, добавлять свои фишки.
Для решения отдельных маркетинговых задач можно нанимать специалистов и не тратиться на рекламную кампанию.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиПри правильном управлении интернет-маркетингом вы сначала ищете потенциального покупателя, потом выполняете в отношении него ряд действий, и уже в конце доводите до воронки продаж. Все элементы интернет-маркетинга работают в комплексе. Конечно, вы можете делать акцент исключительно на SMM. Но это не означает, что вы больше никогда не будете применять другие методы. Стратегия интернет-маркетинга подобно игре в командном виде спорта: важно работать сообща на достижение общей цели.
