Условия развития бизнеса: внешние и внутренние факторы

Условия развития бизнеса можно разделить на внешние и внутренние, и сами предприниматели могут влиять только на последнюю категорию. Конечно, смена экономической парадигмы, кризис, пандемия и прочие форс-мажорные факторы могут уничтожить любую компанию, однако чаще всего причина стагнации и банкротства – собственные ошибки.

Чтобы дело развивалось и приносило доход, важно правильно оценивать и использовать внутренние возможности развития. В данной статье мы расскажем, что предприниматель может сделать в этом плане, поговорим о внешних факторах и разберем ошибки, которые мешают расти компании.

Основные этапы развития бизнеса

1. Рост через творчество

   Этап молодости любого стартапа характерен тем, что его команда находится в постоянном поиске, тестирует различные гипотезы, а организационная структура постоянно изменяется. Далеко не факт, что эти трансформации создадут благоприятные условия для развития бизнеса, однако молодой проект все равно динамичен.

   В момент творческого поиска самое уязвимое звено молодого бизнеса — его сотрудники, люди не чувствуют себя в безопасности т. к. не совсем понимают, куда движется компания и какую роль они играют. На этом этапе может уйти до 50 % персонала, который работал на стартап изначально.

   Все эти неприятности порождают кризис лидерства. Самый простой выход из трудного положения — смена стиля управления и прием на работу людей, на которых будут возложены обязанности, связанные с менеджментом.

   Ростом через творчество этот этап был назван совершенно не случайно. Вся прелесть начальных стадий развития бизнеса в том, что зачастую достаточно просто придумать какие-то нестандартные идеи, которые и будут правильными управленческими решениями.

   

2. Рост через управление

   Первые кризисные моменты становятся для молодого стартапа толчком к масштабированию. Особенности развития бизнеса в современных условиях таковы, что именно на этом этапе предприятие обычно приходит к необходимости внедрения системы менеджмента среднего звена. Миссия этих сотрудников заключается в разгрузке основателей фирмы, а также в отслеживании эффективного использования ресурсов.

   Со временем количество рабочих процессов увеличивается настолько, что даже несколько человек уже не в силе их контролировать, банально не хватает сил и времени. Это кризис автономии.

   Оказавшись в данной ситуации, бизнес рискует нанять слишком много управленческого персонала, значительно раздув фонд оплаты труда. Вместо этого можно увеличить объем полномочий каждого отдельно взятого менеджера. Это потребует определенных корректировок организационной структуры, возможно, придется перераспределить обязанности между сотрудниками.

   

3. Рост через делегирование

   Выход из кризиса создаст более благоприятные условия для развития бизнеса. Когда менеджеры оптимально загружены и способны быстро реагировать на новые задачи, рост стартапа продолжается. Сотрудники, занимающие должности топ-менеджеров, выполняют функции регулирования рабочих процессов и решают только крупные вопросы.

   На этом этапе зачастую возникает кризис контроля, выражающийся в том, что иногда руководство не согласно с некоторым решениями своих специалистов. Чтобы его избежать, нужно придерживаться простой и понятной структуры главного офиса, а также вводить определенные стандарты работы, отчетность и правила.

   Читайте также!

   «Как увеличить поток клиентов, правильно подобрав способ» Подробнее

4. Рост через координирование и мониторинг

   Стартап продолжает развиваться и уже на следующем этапе он начинает привлекать инвестиции. Компания придерживается четкого стратегического планирования. Управленческая модель трансформируется, в фирме появляются подразделения.

   К сожалению, не всегда эти перемены создают условия для развития бизнеса. На данном этапе может возникнуть кризис волокиты: запротоколированность действий снижает общую инновационность предприятия, существенно снижая скорость принятия решений.

5. Рост за счет сотрудничества

   Как правило, когда компания задумывается о сотрудничестве с кем-либо, то на этот момент ее внутренние бизнес-процессы уже достаточно хорошо отлажены. Мысль о вступлении в партнерство с другой фирмой приходит тогда, когда появляется ощущение, что своих ресурсов уже недостаточно, но при этом нужно вспомнить, что дополнительные возможности для развития могут быть найдены не только на стороне.

6. Как получить максимум

   Любая компания в начале своей деятельности страдает от недостаточно хорошо выстроенной структуры управления. Ее сотрудники порой вынуждены трудиться в хаосе, подвергаясь стрессу. Для сохранения кадрового состава можно на время отказаться от большого количества менеджеров и сделать так, чтобы основную часть контроля выполняли его основатели.

   Оказываясь в благоприятных условиях для развития бизнеса, фирма начинает масштабироваться и наращивать количество рабочих процессов, которые нужно регулировать. Для этого можно нанять новых людей, но это сильно увеличит расходы на заработную плату. Как вариант — возложить контрольные полномочия на сотрудников уже существующих отделов.

   

   Чем больше менеджеров вы наймете, тем больше разногласий с ними получите. Чтобы этого избежать, необходимо принять строгую систему отчетности. Также нужно следить за тем, кого вы нанимаете на руководящие позиции. Опытный человек, занимающий важную должность, не только хорошо выполняет свои обязанности, но и способствует быстрому росту младших менеджеров. Это своеобразная инвестиция в собственный кадровый состав.

Излишняя запротоколированность действий может негативно влиять на рабочие процессы. Чтобы уменьшить это воздействие, необходимо уделить внимание развитию корпоративной культуры и вовлекать персонал в решение вопросов, связанных с развитием фирмы.

В моменты, когда вам кажется, что бизнес уже исчерпал все свои внутренние ресурсы, следует обратить внимание на собственных сотрудников. Может оказаться так, что у кого-то из них есть идеи по запуску нового стартапа внутри вашей развитой компании. Работа с такими предложениями может принести вам взаимную выгоду.

Внешние условия развития бизнеса

Важные условия для развития бизнеса:

• Экономические. Господствующей формой собственности должна быть частная (ассоциированная, индивидуальная). Бизнес должен быть свободен в принятии решения о выборе ресурсов, а также в вопросах распределения прибыли. Еще одним из важных экономических условий является либо наличие первоначального капитала, либо возможность его сформировать. Основатель бизнеса должен четко понимать требования рынка, где он собирается работать, и уметь адаптироваться к конкурентной среде. Наличие способностей к предпринимательской деятельности и доступ к достоверной информации будут большим плюсом.

• Политические. Для успешного развития бизнеса экономическая стратегия государства должна быть стабильна и направлена на развитие и поддержку рыночных отношений.

• Юридические. Предпринимательство должно подчиняться правовому регулированию. Участники рыночных отношений обязаны быть юридически грамотными: знание нормативов и законов и их исполнение необходимы.

• Компании должны существовать в условиях свободной конкуренции.

• Развитая инфраструктура рынка. Для успешной работы и развития новой компании необходим рынок ценных бумаг, банковская система, доступ к возможностям информационных технологий и система страхования.

Внутренняя работа для развития бизнеса

Работа по развитию бизнеса в современных условиях должна распространяться на все отделы компании, включая маркетинг, продажи, управление поставщиками и продуктами. Большое значение также имеют переговоры, сетевые контакты, поиск выгодных партнерств и экономия средств. Цели бизнеса регулируют все эти виды деятельности и отделы, а также взаимодействие между ними.

• Реализация

Для выполнения плана по продажам, сотрудники, которые занимаются ими, предпочитают фокусироваться либо на конкретном наборе клиентов, либо на конкретном рынке. Например, компания решила выйти на площадки Новой Зеландии. Отдел развития бизнеса проводит анализ и понимает, что объем продаж на сумму в один миллиард долларов может быть достигнуть за пять лет работы.

Marketing-специалисты, учитывая эти цели, выбирают клиентскую базу на указанном рынке и строят подходящую стратегию реализации.

• Маркетинг

Маркетинговый отдел занимается вопросами рекламы и продвижения продукта для успешной его продажи. Специалисты, которые там трудятся, играют немалую роль в выполнении плана реализации. Как правило, на продвижение товара фирма выделяет определенную сумму в качестве маркетингового бюджета. Компании, определяющие на эти цели малое количество средств, довольствуются печатной продукцией, рекламой в интернете и социальных сетях, а также разного рода баннерами и другим внешним пиаром.

• Стратегические инициативы или партнерства

Развитие бизнеса в современных условиях всегда сопряжено с мыслями о том, начать работу на новом рынке в одиночку, или же объединить усилия с местными предпринимателями, которые уже трудятся в этой сфере? Финансовые и юридические отделы компании взвешивают все риски и помогают руководству принять решение.

• Управление проектами / бизнес-планирование

Расширение подразумевает еще одну дилемму — стоит ли открывать на незнакомом рынке еще одно предприятие, или продукт будет выпускаться в той стране, где и ранее, а в новые регионы его будут просто ввозить? Для решения таких проблем компании создают отделы по развитию бизнеса, цель которых заключается в оценке выгод, рисков, времени и затрат. На основе этой информации группа по управлению проектом продумывает оптимальную стратегию по достижению цели, поставленной руководством.

• Управление продуктом

В разных странах могут быть свои юридические тонкости. К примеру, определенные лекарства могут быть запрещены в Великобритании, но при этом разрешены в Китае. И если условия развития бизнеса в России могут быть ясны, то в случае выхода на международный рынок предприятию придется придумывать либо совершенно новую версию своего товара, либо индивидуализировать уже имеющуюся.

Именно эти моменты и прорабатывают отделы по производству и управлению продуктом, основываясь на экономической политике компании. Все юридические тонкости и нормативные требования стран, на чьи рынки пытается выйти бизнес, становятся частью его стратегии развития.

• Управление поставщиками

Новый бизнес будет нуждаться в поставщиках, или ему потребуются услуги курьеров для доставки продукции? Товары будут реализовываться самостоятельно или через уже существующие розничные сети? Решением этих вопросов, а также оценкой сопутствующих затрат занимается отдел экономического развития.

• Переговоры, нетворкинг и лоббирование

Не все предприятия могут обойтись без людей, обладающих опытом в построении межличностных связей. Некоторые страны вполне лояльно относятся к лоббированию интересов предпринимателя, это может быть нормой для входа на рынок. Также нужны навыки переговоров, опыт в работе с сетями, агентствами, государственными и регулирующими органами. Все эти вещи являются важными условиями развития бизнеса.

• Экономия на издержках

Развиваясь, предприниматель должен не только наращивать свои долю рынка и объемы продаж. Не меньшую важность имеет увеличение чистой прибыли и сокращение издержек. Здесь важна самостоятельная внутренняя работа предприятия, в процессе которой, например, могут быть выявлены слишком высокие затраты на поездки. Это повлечет за собой изменения внутренней политики фирмы в части перемещений на транспорте — руководство может принять решение сократить количество выездов, проводя некоторые встречи в формате видеозвонка.

В снижении затрат немалую роль может сыграть и аутсорсинг непрофильных для компании операций, таких как доставка, ведение бухгалтерии и прочее. Подобное партнерство может значительно изменить положение дел, позволив неплохо сэкономить.

Бизнес-планирование – ключевое условие развития

Методы, которые фирма использует для планирования своих финансовых целей, оказывают сильное влияние как на направление деятельности компании, так и на ее стратегию действий. Для распределения денежных средств на предприятиях пользуются следующими законами:

• финансовое соотнесение сроков или «Золотое банковское правило». В рамках этого принципа получение и распределение денег происходит в строго определенные периоды. Если речь идет о вложениях на длительное время, то для их реализации следует пользоваться долгосрочными займами;

• принцип платежеспособности гласит, что любые финансовые затраты должны обеспечивать бизнесу устойчивость, на каком бы этапе развития он не находился;

• согласно закону оптимальности капиталовложений, приоритет должен отдаваться методам с наиболее низкой стоимостью. Банковское кредитование создает хорошие условия развития бизнеса, запуская эффект финансового рычага;

• уравновешенность рисков — это принцип, с учетом которого предприниматель должен оплачивать рискованные вложения исключительно из собственных средств;

• принцип соразмерности условий рынка и его потребностей. Бизнес должен учитывать множество моментов, включая положение дел в сегменте, спрос на собственный продукт, наличие определенных экономических связей, а также все изменения, которые могут произойти в той сфере, где работает предприятие;

• принцип максимальной рентабельности, согласно которому приоритет следует отдавать тем способам вложений, которые могут гарантировать наибольший доход.

Основные этапы процесса бизнес-планирования

• Этап 1. Определение источников получения информации

В вопросах планирования ценность имеют буквально любые данные. Вы можете почерпнуть их из профильной литературы, получить от консалтинговых компаний, воспользоваться открытыми статистическими источниками и т. д.

• Этап 2. Формулировка целей создания бизнес-плана

Для создания комфортных условия развития как малого бизнеса, так и среднего, его руководство должно проанализировать все проблемы и задачи, которые будут решены благодаря рассматриваемому проекту. Полученные в ходе анализа данные помогут в постановке целей, для достижения которых вам понадобится хорошо проработанная бизнес-перспектива.

• Этап 3. Определение адресатов плана

Для максимизации полезного эффекта делового проектирования, вы должны осознавать, кто будет работать с планом, внешним или внутренним он является и на кого он в первую очередь направлен — на инвесторов, банковские учреждения или же на собственных сотрудников.

• Этап 4. Подготовка информации по каждой главе бизнес-плана

На этом этапе помощь опытных специалистов в формировании схемы действий будет просто неоценима. Может помочь и ваш персонал, но только те люди, которые на 100 % понимают, как работают все бизнес-процессы внутри фирмы. Также за помощью можно обратиться к консалтинговым компаниям, которые проведут анализ рынка и позволят выбрать подходящие источники финансирования. Большую пользу могут принести экономисты широкого профиля и опытные управленцы, которые смогут дать объективную оценку будущему бизнес-плану.

• Этап 5. Составление самого бизнес-плана

Главным условием этого этапа является то, что основатель фирмы должен заниматься разработкой проектного документа самостоятельно — от начала и до конца. Отсутствие опыта при этом не должно стать останавливающим фактором. Бизнесмен должен услышать и понять то, что ему скажут разные советчики и начать действовать.

Однако в некоторых случаях разработку плана все же поручают сторонним специалистам:

1. В том случае, когда предприниматель не имеет достаточного представления о сильных и слабых сторонах своей фирмы, а также о потенциально перспективных направлениях ее развития.

2. Недостаточно квалификации в вопросах продаж, оценки конкурентных преимуществ и презентации бизнес-плана.

3. Отсутствие знаний о современных аспектах делового прогнозирования. Документ, написанный человеком, не владеющим таким багажом знаний, не создаст условий для развития бизнеса и почти наверняка окажется бесполезным.

Некачественный план развития предприятия оттолкнет инвесторов, партнеров и акционеров, поэтому в трех вышеперечисленных случаях действительно лучше будет поручить разработку материала сторонним специалистам.

• Этап 6. Проработка вероятных возражений

Работу над бизнес-планом можно завершить непосредственно его созданием, однако оптимальным вариантом будет позволить изучить его более опытным управленцам, незаинтересованным в вашей деятельности. Они проанализируют предоставленные данные и выскажут свое мнение, которое позволит внести необходимые доработки в проект.

Разработка стратегии развития бизнеса

Стратегия, по которой развивается фирма, должна быть долгосрочным планом, учитывающим глобальные аспекты деятельности и условия развития бизнеса. Перед руководителями стоит задача определиться, к чему их детище придет через несколько лет, до каких целей предстоит добраться и куда двигаться для их достижения.

Разница между стратегией и тактикой заключается в том, что первое понятие — это наша цель, а вторая — то, как мы планируем ее добиться.

Исследование макросреды

В современных условиях бизнес попадает под влияние целого комплекса факторов, включающих в себя как общее состояние экономики государства, так и положение дел у крупных игроков рынка. Понимание процессов в макросреде позволит корректно спланировать доходность. Основываясь на этой информации, собственник фирмы сможет решить, стоит ли в данный момент заниматься развитием новых направлений деятельности.

Несколько моментов, которые следует учесть, планируя стратегию развития бизнеса в современных условиях:

• Влияние некоторых законопроектов на сферу, в которой работает фирма.

• Трансформации и сделки крупных игроков рынка.

• Изменения уровня дохода населения.

Приведем пример. Владея небольшим городским парком автомобилей такси, вы узнаете, что крупный агрегатор в ближайшее время собирается забрать себе существенную долю эконом-сегмента в регионах. Исходя из этих данных, вы можете принять решение о перепрофилировании или перейти в сегмент премиум-автомобилей.

Анализ микросреды

Она также стоит внимания предпринимателя. В современных условиях очень важно наблюдать за развитием своих конкурентов и отслеживать потребности клиентов. Эти вещи могут влиять как на ценообразование, так и на интенсивность работы по продвижению.

Помощь в процессе анализа окажут:

• Маркетинговые исследования рынка. Эти данные очень важны, т. к. они дают представление о том, растет он, или наоборот, испытывает кризис. Работая с маркетологами, вы также разберетесь в потребностях клиентов.

• Информация о конкурентах. Наблюдайте за развитием других участников рынка, за тем, какие сегменты они осваивают и какие новинки продвигают.

SWOT-анализ

Как только изучите влияние внешней среды на ваш бизнес, а также сможете прогнозировать планы конкурентов, займитесь анализом сильных и слабых сторон своего предприятия, а затем сопоставьте их с информацией, полученной на первых двух этапах.

Уместно использовать для этого SWOT-анализ. Этот инструмент позволяет объединить, применить всю имеющуюся информацию о бизнесе, правильно формулировать долгосрочные цели. Для того, чтобы воспользоваться этой методикой, необходимо составить таблицу из четырех колонок:

• strengths — конкурентные преимущества бизнеса;

• weaknesses — слабые стороны вашей фирмы;

• opportunities — положительное влияние внешней среды, открывающее какие-либо возможности для дела, создающее благоприятные условия для развития бизнеса;

• threats — в этой колонке следует перечислить угрозы, которые несет внешнее окружение.

Далее необходимо изучить структурированную информацию и сделать выводы.

Матрица Ансоффа

Еще одним полезным маркетинговым инструментом является матрица Ансоффа. Она помогает определиться с одним из четырех возможных направлений развития:

1. Старые и товар, и рынок. Предполагает увеличение сбыта продукции на площадке и работу на увеличение продаж.

2. Старый товар, новый рынок. Работа с непривычной целевой аудиторией, развитие за счет открытия филиалов за пределами вашего города или страны.

3. Новый товар, старый рынок. Выбирая эту стратегию, бизнес совершенствует свой продукт или выпускает следующий, подходящий под потребности потребителей.

4. Новые и товар, и рынок. Эту стратегию также называют диверсификацией.

Известно несколько видов такого типа развития:

• Новый продукт, созданный на уже имеющихся ресурсах. Например, вы уже варите кофе в помещении, но начинаете продавать его и на вынос. В этом случае вы будете пользоваться уже имеющимся ресурсом — зернами, которые вы и так покупали у поставщика.

• Расширение ассортимента товаров: раньше занимались одним только кофе, а сейчас ввели в продажу десерты и чай.

Поднимите результаты выполненного SWOT-анализа и с учетом его результатов выберите наиболее перспективное направление развития.

Определитесь с целями и задачами

Четко представьте главную цель, которой хотите добиться, к примеру:

• занять позицию лидера на рынке и увеличить продажи в определенное количество раз за три года;

• в ближайшие пять лет открыть n-ное количество филиалов в соседних городах;

• вывести на рынок и распродать определенное количество нового товара за год;

• открыть собственный гипермаркет и расширить ассортимент на n-ный объем позиций за два года.

Каждую цель нужно разбить на задачи, например, для достижения лидерства на рынке необходимо:

• нарастить площади складских помещений;

• модернизировать производственные мощности;

• повысить эффективность работы отдела продаж или расширить его;

• использовать новые форматы продвижения;

• найти других поставщиков среди крупных сетей;

• открыть торговые точки по всем районам города.

Каждое предприятие формирует цели самостоятельно, с учетом условий, в которых развивается бизнес. Универсальных вариантов не существует. За постановкой цели следует построение тактики ее достижения и корректировка операционной деятельности с учетом новой идеи.

5 правил развития бизнеса в кризис

Продумав все вышеперечисленные моменты, вы получите хороший план, который будет легко корректироваться с учетом влияния внешней среды и внутреннего положения дел. Следите за тем, куда движется ваша компания и сравнивайте это с изначально запланированным. При этом стоит придерживаться следующих правил.

Достаньте «долгий ящик»

Поработайте над вопросами, которые давно не давали вам покоя. Например, если ранее хотели начать контролировать работу сотрудников по каким-либо жестким цифровым показателям, то кризис — это наиболее подходящее время для того, чтобы это сделать. Оцените качество их деятельности и замените неэффективных.

Разберитесь и со складом, выясните, почему определенные позиции раскупают за месяц, другие лежат по полгода, а третьи вообще оказались неликвидом и только занимают место. Займитесь подсчетом оборачиваемости товара.

Кризис хоть и не создает благоприятные условия для развития бизнеса, но удобен для жестких и решительных действий. Такое время как нельзя лучше подходит и для решения кадровых вопросов. Сотрудники будут проще относиться к переменам в жизни компании, если почувствуют, что в самый разгар кризиса оказались в стабильной компании.

В условиях кризиса руководство предприятия может принимать два типа решений:

• обычные (запоздалые), которые нужно было принять еще давно, но компания все время их откладывала;

• антикризисные, которые помогут бизнесу не только выжить, но и стать сильнее.

Будьте смелее и действуйте решительно. Вспомните, какие меры вы не хотели или боялись принимать до кризисных времен и немедленно займитесь их методичным внедрением.

Запустите панель управления компанией

Бизнес разговаривает на языке цифр. Во времена кризиса панель управления компанией нужна как никогда. Все ключевые показатели должны быть собраны в одном месте, чтобы вы могли оперативно следить за положением дел. Вам следует оцифровать свой бизнес, чтобы иметь возможность пользоваться этим инструментом.

Пусть у каждого сотрудника будет личный кабинет, в котором он сможет видеть персональные показатели эффективности труда. Так все будут четко знать свои цели на день, неделю, месяц и т. д. Люди перестанут просто делать свою работу, они станут более ответственными и целеустремленными, если смогут отслеживать свой прогресс в реальном времени.

Кризис заставляет бизнесмена отслеживать все, ведь больше нет никаких «неважно».

При этом необходимо помнить, что определенные показатели заслуживают максимального внимания и контроля. Эти цифры влияют на будущее фирмы, а их анализ позволяет понять, куда она движется и чего ожидать.

1. Финансовые показатели будущего:

   • изменение выручки;

   • просроченная и обычная дебиторская задолженность;

   • кредитные средства.

2. Показатели будущего, связанные с рынком:

   • число потенциальных клиентов;

   • вложения в рекламу.

3. Показатели будущего, связанные с рабочими процессами предприятия:

   • рекомендации (какое количество клиентов советует компанию близким);

   • контрактование (число заключенных, но еще не выполненных договоров);

   • число новых товаров, готовящихся к выпуску на рынок.

4. Показатели будущего, связанные с персоналом:

   • время, затраченное на обучение сотрудников (чем дольше подготавливать людей, тем лучших результатов можно добиться);

   • предложения по улучшению бизнеса, внесенные специалистами.

Проведите ревизию активов

Во время кризиса все активы компании должны работать на нее, это одно из главных условий развития бизнеса в сложный период. Чтобы стимулировать этот процесс, нужно сначала выяснить, чем вы вообще располагаете, для этого проводят ревизию. В спокойные времена у руководства обычно не хватает времени на эту процедуру.

Ревизия активов обязательна для производственных компаний, но также имеет немалую важность для сферы услуг и торговли. Без этого вы не сможете правильно оценить эффективность работы предприятия.

Этот показатель помогает отследить следующие моменты:

• Как часто используется тот или иной актив.

• Есть ли перерывы в работе актива. Если да, то нужно понять почему.

• Относительная прибыль, которую приносит актив.

• Необходимость модернизации: может ли этот актив давать еще больше?

В моменты роста рынка допустимое значение этого коэффициента – до 80 %. В условиях кризиса старайтесь, чтобы он не опускался ниже 90 %. Если вы выявили неэффективные активы, подумайте о том, как наиболее выгодно от них избавиться, например, сдать в аренду или вовсе продать. Если проблемная их группа не начнет приносить прибыль, то она будет тормозить ваш бизнес.

Если избавиться от такого актива не удается, то его лучше списать, даже если это обернется определенными убытками. Избавляться от хлама очень важно. Когда финансы позволят — лучше приобрести что-то новое, что принесет пользу компании.

Дикие гепарды грациозны, у них нет лишней жировой ткани, лишь мышцы. Именно поэтому они такие быстрые. Также и компания, которая желает создать благоприятные условия развития бизнеса, должна не наращивать бесполезный балласт, а избавляться от лишнего и максимально эффективно использовать то, что имеет. Если вы обнаружили на своем производстве неиспользуемый станок — либо продайте его, либо сдайте в лом, если никто не покупает.

«Засушите» склад

Одним из важнейших преимуществ перед конкурентами является хороший склад. Его содержание требует достаточно больших расходов, мы говорим не только о коммунальных платежах. На большом складе работает много людей, которым нужно платить зарплату, товары, находящиеся на хранении, замораживают в себе деньги, а для их реализации нужен целый отдел со снабженцами, специалистами по задолженностям и т. д.

Как правило, фирма совершенно спокойно выдерживает затраты в условиях развития бизнеса и роста рынка. В условиях кризиса приходится меняться. Затруднения испытываете не только вы, но и ваши клиенты, их покупательская способность снижается, они больше не могут приобретать так же много, как раньше. С учетом всех этих факторов, большой запас превращается из преимущества в опасную угрозу.

Складские расходы после проведенного анализа можно сократить до 50 %. Существует два направления «сушки» запасов и, соответственно, две цели. Во-первых — быстрое высвобождение залежавшихся товаров и увеличение выручки, во-вторых – переход на закупку только действительно необходимых вещей.

Для начала устройте распродажу. Для этого лучше в первую очередь использовать ключевых клиентов, предложив им определенную скидку. Дайте им уникальные условия – и ваша груда хлама начнет таять, превращаясь в деньги.

Задействовать можно не только ключевых, но и вообще всех клиентов из вашей базы. Специалисты рекомендуют в этой ситуации использовать обзвон как наименее затратный метод продвижения товара.

Если вся клиентская база уже пройдена, а на складе по-прежнему что-то остается — самое время выйти на рынок, преследуя цель освободиться от излишков и выручить денег. Если есть неликвиды — их нужно продавать без жалости, в том числе по закупочной цене, даже в убыток. Когда вы поймете, что часть их никто не хочет покупать, то спишите и выбросите эти вещи, так вам хотя бы не придется тратиться на их учет и они перестанут занимать ценное свободное место.

Запустите онлайн-продажи

Весна 2020 года дала всем ясно понять, что интернет теперь будет управлять продажами. Будучи в изоляции, люди оценили удобство онлайн-покупок — более приятные цены, доставка прямо домой и т. д. Многие вовсе отказались от походов в магазины и именно поэтому современные условия развития бизнеса предполагают обязательно присутствие предприятия в Сети.

Если вы еще не занимаетесь онлайн-торговлей — срочно ее развивайте. Последний вагон поезда еще не ушел.

Не стоит забывать о специфике товара, но идти в интернет нужно при любой возможности, однако помните о том, что вы находитесь в кризисной обстановке. Планируйте свои действия в Сети с учетом того, что покупательская способность населения снижается.

Лучше всего будет найти знакомых предпринимателей, которым уже удалось освоить онлайн-продажи. Вы даже можете заплатить их консультантам, чтобы они объяснили вам, с чего начать, и помогли сделать первые шаги. Дальше разберетесь самостоятельно.

Интернет создает прекрасные условия для развития как малого, так и среднего бизнеса, но стоит избегать одной ошибки. К примеру, в рознице вы продавали товар с наценкой в 20 %, а онлайн позволили себе снизить ее до 10 %. Это в конечном итоге сыграет с вашей фирмой злую шутку. Лучше всего поработать с ценовой политикой. Можно также попробовать одни товары продавать только в интернете, а другие — лишь в офлайн-магазинах.

Кредит на развитие бизнеса

Использовать заемные средства не грех, они даже способны принести ощутимую прибыль, но в этом случае крайне важно грамотно подобрать банк, условия и сроки кредитования. Сельхозпредприятия часто берут деньги в долг на закупку удобрений или семян и очень рискуют не успеть это сделать, ведь если они пропустят сроки посева, то прибыль в текущем году уже не получат.

Стереотип о том, что кредит — это ловушка, порожден самими бизнесменами. Подобное мнение буквально ставит палки в колеса многим компаниям. Дело же, в итоге, не в кредитах, а в низкой финансовой грамотности руководства.

Перечислим факторы, имеющие важность при использовании заемных средств:

• способы кредитования;

• сроки выплаты;

• цель кредитования;

• наличие обеспечения займов.

Фирма должна соответствовать высоким требованиям банка, чтобы иметь возможность получить деньги. Эти условия у каждого КФУ разные и их лучше уточнить прямо на месте, но есть и несколько общих правил, не соблюдая которые фирма вряд ли получит одобрение:

• чистая кредитная история, отсутствие просрочек по прошлым займам;

• отсутствие налоговых задолженностей;

• внятный и качественный бизнес-план, ориентируясь на который банк и будет делать выводы о платежеспособности вашего предприятия;

• наличие залога, поручительства, гарантий другого КФУ или прочего финансового обеспечения.

Банк может выдать кредит и без «подушки безопасности», но на такие меры идут, как правило, для новичков в бизнесе, при этом условия, требования и процентные ставки становятся более высокими.

Заемщики определяются с видом финансирования, ориентируясь на свои цели и на условия, в которых развивается их бизнес. Сегодня можно выделить несколько основных направлений бизнес-кредитования.

По большому счету, существует лишь три цели, ради которых предприятия берут кредит:

1. устранение кассового разрыва;

2. покупка оборотного капитала;

3. приобретения в производственные активы.

Правоприменение РФ также диктует и способы разделения капитала на оборотный и основной. Кредиты, полученные с целью покупки средств, находящихся в работе, помогают в том случае, когда предприятие знает, когда получит прибыль, но при этом ему не хватает денег на сырье, материалы и прочее, необходимое для получения прибыли. Такой кредит сразу же уходит в оборот и быстро приносит результат.

Такие ситуации часто возникают у фирм, чья работа носит сезонный характер. Чаще всего оборотные кредиты выдаются не дольше, чем на полгода, а их сумма редко превышает несколько миллионов рублей. Но не удивляйтесь, если найдете более крупные предложения — они существуют, но встречаются редко. Ставка по оборотному кредиту всегда ниже средней по рынку. Этот вид заемного финансирования уже давно стал чуть ли не традиционным для предпринимателей и делает условия развития бизнеса более благоприятными.

Кредит, полученный для покупки средств основного капитала, также называют инвестиционным. Вложенные в это деньги окупаются медленно, поэтому сроки такого финансирования уже значительно больше — до 15 лет, а суммы могут исчисляться миллиардами рублей. Привлекая заемщиков, банк может предлагать отсрочку, позволяя не отдавать основной долг сразу. Кредиты этого вида выдаются только под залог, в качестве которого чаще всего выступают здания, принадлежащие компании. КФУ тщательно проверяет платежеспособность своих заемщиков, смотрит информацию по их банковским операциям, проверяет отчетность, изучает баланс и бизнес-план.

Существует и такая услуга, как овердрафт. Используется она в случаях, когда образовавшийся кассовый разрыв необходимо погасить немедленно. Фактически это — возможность получить заем у банка в том случае, когда средства на открытом счету компании закончились, а платеж предстоит срочный. Процентная ставка по овердрафту обычно составляет более 10 %, но никогда не бывает свыше 20 %. Величина ее зависит от того, насколько надежным считает банк своего заемщика. Сроки возврата такого кредита обычно ограничиваются парой месяцев.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Негласные законы и способы развития бизнеса

Пути всех фирм различаются, каждая индивидуальна, однако существуют общие моменты, необходимые для достижения поставленных целей:

• Ответственное отношение к первоначальному построению планов, просчету стратегии, поиску финансов и подходящего персонала. Чем больше времени потратите на проектирование и подготовку старта, тем выше вероятность успеха. Вы сами готовите благоприятные условия развития бизнеса.

• Фильтрация поступающих предложений. Владельцу бизнеса нельзя принимать все поступающие ему приглашения, это очень рискованное поведение. Предложения можно обдумывать хоть неделями, за это время нужно просчитаться возможную прибыль и вероятные убытки. Если итоговый результат вас не порадует, то полученный призыв лучше отклонить.

• Способность делегировать полномочия. Перепоручение сопряжено с относительным риском, однако оно позволяет частично разгрузить себя и тем самым избежать выгорания. К тому же вы получите редкую возможность взглянуть на работу своей фирмы как бы со стороны.

В бизнес-среде действуют свои принципы. Наиболее примечательными из них являются законы успешности, их всего пять. Каждый подчеркивает важность удовлетворения потребностей клиента, ведь именно он своим решением о покупке товара позволяет предприятию существовать дальше и создает условия для развития бизнеса:

1. Продукт должен быть желанным. В основе предпринимательства всегда лежит товар, который нравится потребителю. Обратившись к пирамиде Маслоу, можно понять принцип, на котором основывается привлекательность вашего продукта — чем ценнее потребность, которую он будет удовлетворять, тем лучше изделие будет продаваться.

2. Надежное партнерство. На первом месте — клиенты, а на втором — контрагенты. Выбирать их следует тщательно, предпочтение отдавать лучшим, ведь в конечном итоге они влияют на благоприятность условий развития вашего бизнеса. Контрагенты должны обладать навыками, качествами и возможностями, которых нет у вашей компании, а отношения с ними следует строить на взаимном доверии и уважении. Бизнес-партнеры — это друзья и соратники вашей фирмы, относитесь к ним соответствующе.

   

3. Персонал и его мотивация. Сотрудники — это самый важный актив компании. Если они любят свою работу, то относятся к ней ответственно. Спасение бизнеса в условиях кризиса происходит не только благодаря грамотным решениям управленцев, но и при помощи слаженной работы команды. Запомните, что зачастую вырастить хорошего специалиста в своих стенах гораздо проще, чем найти сразу готового.

4. Развитие не должно останавливаться. Если вы занимаетесь бизнесом, то знаете, как быстро все может меняться в этой сфере. Пока вы стоите на месте — конкуренты идут семимильными шагами. Остановка в развитии бизнеса означает его скорую гибель.

Харви Маккей, человек, который считается одним из наиболее успешных бизнесменов в США, выделяет три фактора, от которых зависит успешность бизнеса:

1. упорство;

2. реалистичные и четко сформулированные цели, качественная проработка пути их достижения;

3. вложенные усилия.

Он также знает, что огромное значение имеет сфера деятельности, в которой развивается компания. Маккей утверждает, что каждому человеку от природы даны способности, которые позволяют ему находить решения разного рода проблем. Если личность почувствует в себе эти силы и поймет, в чем именно они ему помогают, то сможет выбрать направление бизнеса и достигнет успеха.

Ученые из Гарварда сообщили об удивительном факте — успешность предпринимателя никак не связана с его изначальным финансовым положением и умственными возможностями. Гораздо важнее способность мозга эффективно справляться с неудачами. Получается, что залог успеха — это умение не сдаваться при первых неудачах.

Ошибки, мешающие развитию бизнеса

• Неэффективное высшее звено

Рядовые сотрудники и менеджеры среднего звена, работающие в организациях, испытывающих проблем с развитием, в один голос говорят о неэффективной работе руководителей высшего звена. Чаще всего это происходит потому, что основатели бизнеса не могут договориться между собой о стратегии и ценностях организации.

Как результат — снижение доверия на всех уровнях корпоративной иерархии, стратегические решения руководства не находят поддержки в коллективе. Условия для развития бизнеса становятся все хуже. Исправить это можно только позволив каждому высшему начальнику конструктивно и аргументированно озвучить свою позицию по важным для компании вопросам.

• Неэффективные стили управления

Непродуктивных и вредоносных стилей руководства можно выделить всего два: попустительский, также называемый антиконфронтационным, и иерархический, не допускающий глубокого вовлечения команды управленцев в работу.

Оба этих подхода к управлению объединяет то, что руководитель нетерпим к конфликтам, а в организации отсутствует практика конструктивного решения споров. Из-за этого высшее начальство даже не догадывается о том, что происходит в стане менеджеров среднего звена, и в итоге не может выяснить причин, из-за которых не работают те или иные бизнес-процессы.

• Плохая координация

Наличие нескольких подразделений в компании предполагает необходимость координации их действий. Это сложный процесс, отражающийся на исполнении стратегии развития бизнеса. Если во главе каждого отдела фирмы стоят неэффективные управленцы, которые защищают свои идеалы и не могут договориться друг с другом, то для компании в целом это – катастрофа.

Наличие противоречий не делает условия, в которых развивается бизнес, благоприятными и указывает на отсутствие или определенного рода нарушения структуры интеграции значимых направлений деятельности. Если в организации вопросы не обсуждаются коллективно, то отсутствует сама возможность осознать проблему и решить ее.

• Отсутствие адекватного обучения и развития руководящих сотрудников

Руководители формируются и закаляются не на бизнес-тренингах, а в процессе решения сложных и новых для себя задач. Для этого специалисты высшего звена должны иногда отпускать своих перспективных менеджеров среднего уровня в другие отделы компании, чтобы те могли решать непривычные проблемы и таким образом развиваться.

• Неэффективная вертикальная коммуникация

Если система связей между уровнями управления отсутствует или не отлажена, то руководство не может общаться со своими подчиненными в нормальном режиме. Начальники не могут донести до подчиненных информацию о ценностях и стратегии компании, а те, в свою очередь, не в состоянии сообщить о проблемах, возникающих на пути прогресса фирмы.

Мы обсудили условия развития бизнеса и факторы, влияющие на них. Данные рекомендации не стоит воспринимать как пособие для тех, кто хочет стать бизнесменом, однако благодаря им начинающие предприниматели смогут избежать досадных ошибок, которые могут погубить компанию прямо на старте.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB