Увеличение выручки компании: как этого добиться?

О чем речь? Увеличение выручки – рост объема средств, которые компания получает в результате хорошо продуманной, а потому успешной коммерческой деятельности. Достичь подобного результата – одна из основных целей любого амбициозного и целеустремленного предпринимателя.

Как добиться? Существуют универсальные способы, подходящие практически для любой компании. А есть те, что зависят от особенностей бизнеса. К первым относят стандартные методы вроде оптимизации расходов или увеличения ассортимента продукции. Примеры других – создание конкуренции среди менеджеров или пересмотр системы финансовой мотивации. Вариантов очень много, так что выбрать есть из чего!

Понятие выручки компании

Под выручкой принято понимать определенную сумму, которую получает организация в конкретный временной промежуток. Под этой фирмой понимается коммерческая структура, которая занимается реализацией товаров или услуг.

Выручка является частью средств. Ими компания покрывает расходы, которые были вложены в производство товаров или услуг. Это не только сырье, но и другие траты: покупка оборудования, его ремонт и обслуживание, доставка, упаковка, реклама. Зарплата сотрудников обычно считается из выручки. Иногда от ее размера зависит то, сколько будет получать персонал.

Если длительное время выручка не поступает или регулярно не увеличивается, это приводит к проблемам в работе компании. Сама прибыль уменьшается, что негативно сказывается на деятельности фирмы.

Принято выделять такую классификацию выручки.

• Валовая. К ней относят общую сумму без вычета расходов. Обычно это вся сумма, которая сформировалась в ходе продажи товаров/услуг. Затем из показателя вычитают пошлины и налоги, поэтому чистая сумма редко используется в расчетах. Однако если имеется в виду увеличение прибыли, то нужно рассматривать данный показатель, остальное является лишь следствием.

• Чистая выручка. К ней относят общую сумму, полученную за продажу товаров и услуг, откуда уже вычли налоги, пошлины, стоимость акцизов. Обычно применяется для проведения расчетов.

Источник: shutterstock.com

Не стоит путать выручку с доходом и прибылью компании. Понятия имеют строгие различия. Рассмотрим их, исходя из определений.

• Под доходом понимают общие денежные поступления компании. Это не только получение средств за счет продажи товаров и услуг, но и другие разновидности финансовых притоков. Например, это могут быть средства от пожертвований, проценты по вкладам. Из доходов не вычитают налоги и пошлину.

• Валовая прибыль. К ней относят все доходы, которые получают в ходе коммерческой и других видов деятельности компании. Из суммы нужно вычесть затраты. Существуют определенные нюансы. Например, в торговле принято вычитать из цены за товар его себестоимость. Если речь о промышленном производстве, то расчет гораздо сложнее, ведь приходится учитывать множество факторов. Показатель нужен, чтобы определить степень эффективности предприятия.

• Чистая прибыль. Это все доходы за определенный период, из которых вычитают затраты, налоги, пошлины и акцизы. Остается сумма, которую и задействуют в отчетности.

Бизнесу важно обеспечивать увеличение выручки от продаж. Руководителям компаний постоянно приходится добиваться роста доходов, сохраняя при этом рентабельность. Это очень сложно, так как экономические условия постоянно меняются, уровень конкуренции растет, а предпочтения потребителей не устойчивы. Для решения указанной проблемы нужно смотреть на ситуацию системно.

Кроме внешних факторов, на выручку оказывают влияние и внутренние обстоятельства. Однако первые сложнее контролировать, ведь они не подвластны решениям бизнеса.

Внутренние факторы, влияющие на размер выручки

Качество продукта

От того, насколько добротно произведены товары и услуги, зависит выручка. Чем лучше продукт, тем больше клиентов, которые вернутся за ним, а также рекомендуют его другим. Например, в ресторане, где подают изысканные и вкусные блюда, а сервис всегда на высоте, люди будут всегда, положительные отзывы обеспечат постоянный поток посетителей.

Но важно учитывать, что качество повышает стоимость продукта. Это напрямую влияет на увеличение объема выручки.

Ценообразование

За счет правильной установки цен можно увеличить выручку. Очень высокая стоимость способна отпугнуть покупателей, а слишком низкая – влияет на прибыль. Чтобы найти среднюю величину надо понимать, в чем ценность продукта.

Так, если сервис, торгующий мобильными телефонами, продает модели разной стоимости, это привлечет много покупателей. Важно, чтобы ценообразование адаптировалось к рыночным условиям и менялось, когда это потребуется.

Управление количеством товара

Важно, чтобы у компании имелось необходимое количество продукта, однако излишков тоже быть не должно. Все это оказывает влияние на выручку. Например, если в магазине становится популярна определенная футболка, нужно вовремя пополнять запасы, чтобы клиенты могли приобрести ее в любой момент.

Продвижение

Реклама и маркетинговая стратегия должны быть эффективными. Они привлекают новых покупателей и удерживают старых.

Хорошо продуманная реклама может значительно увеличить выручку предприятия. Сегодня выгодно использовать соцсети, ведь там регулярно сидит огромное количество пользователей. Важно выстраивать маркетинговые стратегии, исходя из целей компании, чтобы охватить целевую аудиторию конкретного сегмента.

Работа с клиентами

Если обслуживать людей должным образом, то выручка будет расти. Довольные покупатели часто возвращаются за товаром и советуют сервис другим. Если интернет-магазин быстро отправляет товары, а упаковка и продукт соответствуют современным требованиям, то лояльность клиентов будет больше. Качественное обслуживание приводит к росту цены, это тоже увеличивает выручку.

Внешние факторы, влияющим на размер выручки

• Экономический аспект. На потребность покупателей часто оказывает влияние экономическая ситуация в стране. Когда она стабильна, то клиенты чаще покупают товары и услуги. Например, во время подъема растет спрос на автомобили. Ситуация с экономикой прямо отражается на том, могут ли люди брать кредиты. Также уровень инфляции оказывает влияние на выручку.

• Конкуренты. От уровня соперничества тоже зависит рост выручки. Если конкуренция в сфере высока, то цены снижаются, это влияет и на долю рынка. Так, когда в нише появляется продавец, предлагающий товар по сниженной цене, это уменьшает выручку других компаний. Зачастую конкуренция толкает фирмы на улучшение сервиса или продукта, внедрение новых технологий.

• Сезонность. Увеличение выручки компании в определенном сегменте зависит от времени года. Например, турфирмы зарабатывают в летние месяцы больше, так как люди обычно бронируют путешествие на данный период. Важно понимать, что сезонность – это не только месяц, но и время года, праздники и другие факторы.

• Технологические инновации. Влияют как положительно, так и негативно. Иногда внедрение инноваций приводит к улучшению качества продукта/услуги, но зачастую требует серьезных затрат. Так, переход на веб-торговлю увеличит выручку, но нужно будет вложиться в разработку ресурса и его поддержку. Важно понимать, что развитие технологий прямо влияет на конкуренцию, позволяя компаниям лучше адаптироваться в новых рыночных условиях.

• Изменения в законодательной базе. Когда происходят законодательные новации, это может повлиять на бизнес, особенно касательно выручки. Так, введение налога увеличивает траты и уменьшает прибыль. Важно понимать: такие изменения влияют на условия работы компании, выдачу кредитов, уровень конкуренции.

Методы оценки возможности увеличения выручки

Можно просто думать об увеличении выручки от реализации продукции. Но лучше прогнозировать свою деятельность. Если компания понимает, насколько вырастет выручка и за какой период, то она может выстроить долгосрочную стратегию развития бизнеса.

SWOT-анализ

Он выявляет сильные и слабые стороны бизнеса, позволяет увидеть возможности и распознать угрозы. С помощью анализа можно посмотреть на опыт конкурентов, понять возможности для улучшения продукта/услуги. Важно, что он позволяет адаптировать разные стратегии для развития бизнеса в условиях меняющихся реалий на рынке, а также растет конкурентоспособность.

Источник: shutterstock.com

SWOT-анализ имеет в арсенале несколько методов, за счет которых ведется расчет увеличения прибыли. Например, мозговой штурм, изучение данных и экспертные оценки. Первый тип помогает собрать идеи и лучшие мнения сотрудников о сильных и слабых сторонах деятельности компании. Экспертные оценки позволяют получить объективное мнение по разным вопросам.

Финансовое моделирование

С его помощью можно понять, какие сценарии приведут к увеличению выручки. Например, при построении модели учесть изменения в ценах, маркетинговые расходы, экономические спады и подъемы. Надо оценить риски, выработать стратегии, позволяющие минимизировать проблемы.

За счет финансового моделирования можно выстроить политику развития. Помогут в этом разные инструменты, от табличек Excel до специальных программ и современных методов.

К примеру, в Excel можно создавать базовые модели и анализировать ситуацию на предмет чувствительности. Сегодня многие специалисты активно задействуют искусственный интеллект и программы, которые работают с большими объемами данных.

Анализ имеющейся информации

Без знания прошлого трудно строить будущее. Важно изучать ситуацию на предмет исторических данных, чтобы выявить факторы, влияющие на выручку. Используются различные инструменты, такие как статистический и регрессионный анализ, метод машинного обучения.

Одним из распространенных способов изучения продаж является коэффициент P/S (Price to Sale). Он помогает получить адекватное представление о возможностях выручки. В ходе анализа используют информацию о прошлом показателе, сопоставляя его с ценами и объемами продаж. Это дает объективные данные, позволяет понять, как вложения влияют на денежный приход.

Чтобы рассчитать P/S, можно использовать следующую формулу:

либо применить альтернативную:

Расчёт коэффициента P/S – это способ увеличить выручку. Дает возможность получить объективные данные, о том, как и в каком направлении будет расти компания. Если наблюдаются изменения, то можно скорректировать стратегию и избежать неприятных последствий.

Необходимо обратить внимание на то, что данный коэффициент в разных сферах и нишах показывает особые соотношения. Так, крупные фирмы будут довольны увеличением выручки на 3-5 %, ведь при огромных оборотах это приносит большую прибыль. В таких ситуациях даже маленький прирост несет значительные финансовые притоки. Маленькие компании должны обеспокоиться: только высокий коэффициент гарантирует нормальный приход средств.

Рассмотрим ниже, какие способы позволяют поступательно увеличивать выручку магазина. Одни могут использовать все компании, а другие – только определенные разновидности бизнеса.

Управление внутренними факторами в целях увеличения выручки

Компания может использовать эти аспекты. Если применять эффективные способы, то выручка начнет расти, со временем – довольно быстро.

Качество продукта и услуги

Этот способ позволит расти выручке, если предпринимать множество шагов. Например, внедрять новые технологии на производстве, обучать сотрудников, регулярно контролировать качество продукта или услуги.

К примеру, крупные производства инвестируют в современное и качественное оборудование, так как это позволяет увеличить обороты, улучшить качество и внешний вид продукта. Компании, которые предоставляют услуги, могут обучать персонал, чтобы работа с клиентами выстраивалась по последним стандартам.

Обслуживание покупателей

Эта работа тоже должна вестись с учетом современных технологий. Сегодня активно внедряются чат-боты, CRM-системы. Например, первые используют для привлечения клиентов, формирования воронок продаж, ответов на часто задаваемые вопросы, обработки заявок и приема заказов.

А CRM-системы позволяют экономить время за счет настройки персональной работы с аудиторией. Причины увеличения выручки прямо связаны с уровнем обслуживания клиентов.

Ценообразование

Можно выбирать разные способы, чтобы регулировать ценовую политику бренда. Например, применять систему скидок, акции. Их можно использовать, когда спрос на товары падает, это существенно увеличивает продажи. Для постоянных клиентов выгодно вводить системы лояльности, так покупатели регулярно будут участвовать в них, а это увеличит средний чек.

Marketing

В качестве продвигающих стратегий активно используются разные виды маркетинга. Это могут быть создание продающего контента, СЕО, почтовые рассылки и многие другие инструменты.

К примеру, создание контента привлекает потребителей за счет качественных постов, которые отвечают на вопросы о продукте и помогают сориентироваться в реалиях. СЕО позволяет прорекламировать сайт или блог на различных площадках, что увеличивает число клиентов.

Управление запасами

Сегодня существуют средства, позволяющие автоматически их регулировать. Например, широко применяются ERP-системы, которые собирают и сохраняют информацию о запасах, давая управлять потоками.

Адаптация к внешним факторам с целью увеличения выручки

Чтобы соответствовать современным реалиям, стоит учитывать ресурсы для адаптации бизнеса к различным условиям. Мероприятия по увеличению выручки нужно соотносить с фактами.

Ситуация на рынке

Фирмы могут быть гибкими в ценовом сегменте, оптимизировать процессы и затраты, когда экономическая ситуация резко меняется. Например, когда идет спад на рынке, лучше предлагать скидки и акции, так как это будет держать спрос на уровне. Если же бизнес решается на диверсификацию, то он снижает риски и задействует альтернативные источники дохода.

Конкуренты

Компания может победить соперников, если будет внедрять новые технологии, создавать уникальные предложения, улучшать качество продукта и сервиса, задействовать современные стратегии продвижения.

Источник: shutterstock.com

К примеру, фирма может запустить продукт, которого нет в ассортименте конкурентов. Это привлечет внимание покупателей и позволит увеличить продажи. С помощью продвижения можно создавать лояльную аудиторию и предлагать ей свой товар.

Сезонный фактор

Существуют периоды, в которые нужда в определенном товаре/услуге падает. Бизнес должен учитывать этот фактор и создавать специальные предложения, которые сохранят спрос на нужном уровне.

Стимулировать продажи можно при помощи скидок, акций, систем лояльности, распродаж. Главное, чтобы компания позаботилась о том, чтобы запасы на складе соответствовали сезонному предложению.

Технологический рост

Сегодня многие бизнес-процессы строятся на повышении качества продукции за счет использования современных решений. Например, рынок информационных технологий регулярно предлагает новые варианты управления бизнесом и оптимизации процессов. Все это увеличивает выручку за счет повышения качества услуг/товаров.

Внедрение процессов автоматизации и искусственного интеллекта снижает затраты на производство продукта, улучшая его качество.

Законодательные изменения

Фирмы должны регулярно отслеживать изменения в правовой базе, анализировать их, разрабатывать стратегии, которые позволят адаптироваться к меняющимся условиям.

Например, в компании должен быть специалист, следящий за налоговым законодательством, чтобы при возможности оптимизировать процессы. Чтобы избежать штрафных санкций, следует изучать право и адаптировать условия бизнеса под изменившиеся законы.

Создание конкурентной среды для увеличения выручки

Соперничество может приносить пользу, если внедрять его внутри компании, например, в отделе продаж. Такой подход увеличивает выручку до 30 %. Если продажники будут соревноваться друг с другом за результат, то начнут привлекать больше клиентов, достигая определенных показателей, установленных руководством.

Последствия отсутствия здоровой конкуренции

Если ее нет между сотрудниками, то начальству будет сложно стимулировать продажи:

• Снижается качество работы отдела. Сотрудники не проявляют активность, не стремятся выполнить план.

• Растет число неэффективных специалистов. Из-за отсутствия соревновательности вся власть уйдет к старейшим сотрудникам, которые будут не заинтересованы в обучении новичков. Это приведет к снижению продаж.

• Отдел сбыта будет получать непомерно высокую зарплату за отсутствие результата и недостаточный объем работы.

• Персонал не захочет много трудиться, так как это будет выглядеть бессмысленно.

Правила создания здоровой конкуренции

Для начала стоит внедрить правило: победа приносит деньги, но поражение не является фатальным. Далее, нужно не сталкивать сотрудников друг с другом, а поддерживать адекватный уровень конкуренции. Также им нужно регулярно давать обратную связь от руководства.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Процесс внедрения конкуренции

Если правильно и экологично вводить принципы соперничества, то менеджеры сами захотят работать больше. А руководителю останется лишь присматривать за сотрудниками и контролировать процесс. Нельзя допускать ситуации, когда менеджеры рулят внутренними процессами.

• В отделе продаж работают минимум два сотрудника.

Если в отделе задействован только один человек, у него не будет стимула работать лучше. Даже выполняя план, он начнет искать возможности снизить нагрузку, ведь не нужно ни с кем конкурировать.

Лучше привлечь 3 менеджеров по продажам. Часто бывает, что кто-то один выпадает из обоймы из-за болезни, а уровень продаж падает. Необходимо стимулировать конкуренцию в коллективе. Иначе придется тратить средства на привлечение дополнительных кадров, обучать их, что тоже потребует существенных вложений.

Лучше сразу продумать вопрос с взаимозаменяемостью сотрудников, инвестировать в их знания, это приведет к росту прибыли и увеличит число покупателей.

• В отделе нужны как минимум два руководителя.

Если команда большая, ее нужно разделить на части, каждому подразделению следует назначить начальника. Один руководитель способен управлять командой из 3-7 менеджеров. А сотрудник готов обрабатывать до 200 теплых и горячих лидов. Если компания регулярно занята с клиентской базой, то менеджер ведет до 300 клиентов, которые постоянно что-то заказывают.

• Процесс продаж выстроен понятно для руководителя и сотрудников.

Если в коллективе скрывают важную информацию, то рабочий процесс будет выстроен неэффективно. Сотрудники не захотят конкурировать, они начнут чувствовать давление из-за недоверия. Важно создать комфортную атмосферу, открыто объяснить задачи каждому из специалистов. Это является формулой увеличение выручки.

• Необходимо следить за репутацией руководителя отдела.

Начальника должны уважать все сотрудники. Это достигается за счет того, что человек эффективно управляет коллективом, понимает все рабочие процессы, берет на себя ответственность.

Нельзя допускать ситуацию, когда менеджер может заработать больше начальника. Сотрудники должны осознавать, что руководитель авторитетен, он может уволить любого неэффективного специалиста без ущерба для предприятия.

Приведем примеры здоровой конкуренции: конкурс на лучший показатель месяца, рейтинги менеджеров по итогам квартала, лидеры и отстающие получают разного цвета форму.

Плюсы и минусы конкуренции в отделе продаж

Существуют преимущества и недостатки у этого метода.

Плюсы:

• сотрудники выполняют больше работы, получают высокие зарплаты;

• повышается прибыль компании за счет увеличении объемов продаж;

• менеджеры растут профессионально;

• сотрудникам интересно работать в компании, они применят творческие методы, активны и азартны;

• увеличивается число специалистов, которые вовлечены в процессы продаж;

• становятся видны неэффективные сотрудники, которых можно уволить.

Источник: shutterstock.com

Минусы:

• сотрудники могут ссориться, использовать нечестные методы, плести интриги ради конкурентного преимущества;

• специалисты могут переманивать клиентов друг у друга, скрывать базы данных, обманывать коллег ради своей выгоды;

• конкуренция часто провоцирует стресс у сотрудников, они испытывают напряжение в течение рабочего дня и тревожатся из-за неудач;

• новых специалистов не хотят обучать, так как видят в них соперников;

• личные амбиции могут взять верх над задачами, поставленными компанией.

Избежать минусов можно, если наладить рабочие процессы. Например, заняться командообразованием, создавать условия для соревнования, а не соперничества.

Пересмотр системы финансовой мотивации менеджеров

Денежное стимулирование нередко позволяет привести к увеличению выручки. Из чего складывается данная мотивация. Учитываются три фактора: сложный оклад, быстрые деньги, большие пороги.

Сложный оклад

Зарплата менеджера сосоит из нескольких частей. Первая включает оклад, он фиксирован, но не может превышать тридцать процентов от всего дохода организации. Эта сумма дает возможность человеку закрывать базовые потребности.

Вторая часть включает гибкий оклад, он не превышает 20 процентов дохода. Его выплачивают, когда выполнен план по росту выручки. Учитывается количество звонков, встреч, средний чек. В третью включают бонусную часть, она может составлять и более 50 процентов от заработанных менеджером денег. Выплачивают тем, кто регулярно выполняет или перевыполняет план.

Большие пороги

Эта система помогает настроить бонусную систему для сотрудников. Обычно за невыполнение плана бонусы не начисляются, за 70-90 процентов начисляется один процент с продаж, за 90-110 процентов – два процента от продаж, если более – то от трех процентов и выше.

Быстрые деньги

Можно проверить эффективность сотрудников. Например, поставить им конкретную задачу на день. Если они выполняют ее, то получают надбавку в полторы тысячи рублей. Цель должна быть конкретной и достижимой, но продавец должен хорошенько постараться, чтобы ее выполнить.

Оптимизация системы нематериальной мотивации менеджеров

Существует еще одна схема стимулирования, которая подталкивает сотрудников к выполнению плана. Это может быть нематериальная поддержка, она направлена на закрытие разных типов потребностей: социальная, психологическая, профессиональная.

Сотрудник будет лучше работать, если руководитель регулярно использует разные виды поощрений. Такой подход способствует увеличению выручки.

Признание и благодарность

Если ценить заслуги специалиста, он будет чувствовать себя нужным и начнет работать лучше. При этом такая мотивация не требует от начальника затрат:

• Публичная похвала. Можно при всех выделить сотрудника, это повышает его статус, а другие работники будут использовать этот метод внутри компании.

• Доска почёта. Можно выделять лучших сотрудников не только на Доске почета в кабинете, но и на сайте компании.

• Награды и кубки. Они должны быть именными.

• Благодарственные письма. Можно поощрить самого сотрудника, а также его родителей.

• Выбор титула. Можно дать необычные названия, например, «Лучший среди чемпионов», «Самый творческий продавец».

Наличие обратной связи

Чтобы сотрудник регулярно был вовлечен в рабочие процессы, нужно выстраивать с ним грамотную коммуникацию.

• Проведение встреч один на один. Беседы начальника со своими сотрудниками.

• Организация встреч с топ-менеджером. Высшее руководство тоже должно участвовать в коммуникации с рядовыми сотрудниками.

• Возможность для обратной связи. Сотрудник может предлагать варианты улучшения текущей работы.

• Открытая площадка для высказываний. Собирать обратную связь можно с помощью доски, на которой любой сотрудник может написать пожелания по рабочим вопросам.

• Конструктивный фидбэк. Любой работник должен иметь возможность давать обратную связь с целью собственного делового роста.

Источник: shutterstock.com

Развитие профессиональных навыков

Если вкладываться в развитие своего персонала, то рост обеспечит увеличение выручки и повысит лояльность среди сотрудников.

• Обучение внутри и за пределами компании. Это курсы, тренинги, семинары для развития профессиональных навыков.

• Система наставничества. Более опытные сотрудники передают свои знания новичкам.

• Доступ к базе знаний компании. Бесплатные подписки на сервисы, онлайн-библиотеки и курсы.

• Участие в мероприятиях компании. Это могут быть конференции, организованные фирмой, или делегирование участников на другие мероприятия.

• «Фабрика идей». Проведение конкурсов профессионального мастерства.

Командные мероприятия

Что помогает в укреплении и поддержании командного духа:

• Корпоративы. Проведение праздников внутри компании.

• Тимбилдинги. Организация тренингов для повышения уровня активности сотрудников ради укрепления командного духа.

• Спортивные мероприятия. Проведение соревнований, участие в марафонах и играх от имени компании.

• «Утренний кофе». Неформальная беседа в начале рабочего дня.

• Участие в благотворительности и волонтерских программах. Возможность объединения сотрудников ради полезного дела.

Создание комфортного рабочего пространства

Если в компании созданы удобные условия для труда, это создаст хорошую атмосферу в коллективе и приведет к увеличению выручки:

• Гибкий график. Возможность выбирать рабочие часы самостоятельно.

• Удаленная занятость – полностью или частично.

• Качественное рабочее место. Хорошие кресла, удобные помещения, кондиционеры.

• Зоны отдыха. Созданы места, где можно расслабиться и перекусить в течение дня.

• Креативное пространство. Помогает сотрудникам мыслить творчески.

Геймификация

Игровые процессы в работе позволяют увеличить эффективность продаж:

• Создание рейтингов – за счет визуальных элементов можно фиксировать достижения.

• Игры – как по рабочим темам, так и развлекательные.

• Награды и подарки – значки, плакаты, футболки с изображением лидеров.

• Игровые техники в обучении – использование интерактивных элементов.

• Квесты– применение геймификации в работе с новичками.

При выборе эффективных методов ориентируйтесь на такие факторы: интересы и возраст сотрудников, правила корпоративной культуры, сфера деятельности и методы управления.

Увеличение выручки за счет расширения бизнеса

Любая компания, мечтающая об успехе, хочет развиваться. Для этого необходимо постоянно выходить на новый уровень. Руководитель всегда планирует, как добиться увеличения выручки. Существуют различные способы:

• Продажа смежных услуг. Можно расширить ассортимент. Например, если вы продаете цветы, то хорошо добавить подарочную упаковку, открытки и сувениры. Важно, чтобы новая услуга шла в дополнение к основному бизнесу. Задействуйте клиентскую базу при внедрении этих товаров. Создайте возможности для производства и хранения продукта.

• Открытие новых торговых точек. Надо заранее продумать, как будет проходить расширение бизнеса. Можно выбрать стратегию по открытию магазинов в других городах, районах города. Или проявляться на разных площадках, задействовать возможности маркетплейсов, онлайн-доставки. Важно продумать логистику, нанять команду и продумать систему контроля качества.

• Выход на госзаказы. Сегодня многие компании участвуют в них, чтобы поставлять товары или услуги бюджетным организациям, органам власти. Для этого надо получить сертификаты, правильно составить документы, нанять специалиста по закупкам, заложить в бюджет задержки по оплате.

• Покупка чужого бизнеса. Система поглощения чужих филиалов распространена среди представителей крупного сектора. Вы покупаете не только площадки и сотрудников, но и клиентскую базу, налаженные процессы. Для начала следует оценить стоимость компании, качество товара и оборудования, важно проверить лояльность специалистов и состояние списка покупателей.

• Запуск франшизы. Партнерские программы позволяют расти. Чтобы добиться успеха, нужно создать понятные инструкции и упаковать бизнес для продажи. Система обучения и контроль качества позволят другим компаниям развиваться.

Дополнительные способы увеличения выручки

Если задействовать хотя бы один из методов, то это обеспечит увеличение выручки от пяти до десяти процентов. Если использовать все вместе, то результат окажется гораздо лучше.

• Оптимизировать текущие расходы. При использовании инвестиций, особо если задействованы кредиты, планируйте деятельность. Как грамотно провести оптимизацию? Можно снизить фонд оплаты труда тех, чьи обязанности пересекаются. Или сократить какие-то должности, если они приносят исключительно убытки. Важно ориентироваться в моменте, адаптироваться в меняющихся экономических условиях.

• Провести анализ мест получения выручки. Если отдельные точки не приносят прибыли, то они тянут весь бизнес вниз. Важно определить такие слабые места, найти возможности для разрешения ситуации.

• Работать над улучшением внешнего вида компании. Важно, чтобы сотрудники и помещения выглядели стильно и опрятно. Если покупатели зайдут в грязный магазин с уставшими продавцами, у них пропадет желание туда возвращаться. Сотрудники должны работать в комфортных помещениях, выглядеть аккуратно, быть лояльными к клиентам. Тогда выручка способна вырасти в пять раз.

• Увеличить каналы продаж. Развивайте их. Можно провести анализ в каждой точке реализации продукта или услуги. Затем протестировать, где сбыт идет лучше всего. Используйте комплексный подход: продавайте в розничных отделах, в интернет-магазине и на маркетплейсах.

• Запускать новые товары и услуги, сокращайте ассортимент невыгодного. Проведите анализ всей продуктовой линейке. Добавляйте новые позиции, если это требуется, убирайте продукты, которые не приносят прибыли и не вызывают интереса клиентов. Создавайте кастомные сервисы и услуги, участвуйте в коллаборациях. Все это дает преимущество перед другими компаниями.

• Увеличить средний чек и частоту покупок. Создавайте программы лояльности, скидок и допродаж, чтобы поднимать показатели за счет внедрения персональных предложений. При увеличении цены за товар думайте о ценности продукта, важно донести эту мысль до потенциального покупателя.

• Не пренебрегать мелкооптовой торговлей. Чтобы выручка росла, продавайте оптом. Например, три по цене одного. Создавайте специальные предложения для продажи смежных товаров.

• Запустит круглосуточную торговлю. У клиента должен быть доступ к продукту в любое время. Этого можно добиться, если настроить производственные линии, подключив онлайн-продажи с помощью современных технологий, которые обрабатывают и регистрируют заказы.

Наиболее распространенные причины падения выручки

Если вы делаете все для увеличения выручки, но этого не происходит, стоит задуматься о причинах. Существуют четыре фактора, которые влияют на падение числа продаж.

Ухудшилось качество товара

Иногда экономия на производстве выходит боком. Владельцы сами создают указанную проблему, пытаясь увеличить прибыль за счет экономии ресурсов. Думают, что дешевое производство позволит сэкономить, в итоге оказываются в проигрыше. Клиент всегда выбирает качество по оптимальной цене, поэтому за этими показателями обязательно нужно следить.

Поставили слишком высокие ценники

Выручка часто падает, когда компания резко поднимает цену на популярный товар. Клиенты рассчитывают на определенную стоимость, поэтому не будут покупать его снова. Можно вернуть первичную цену либо стоит поработать над улучшением продукта, чтобы клиент понимал, почему он должен платить больше.

Второй путь нередко приводит к успеху. Если вы улучшили формулу, сделали материал качественней, поработали над сервисом и дизайном, то это надо использовать для обоснования при увеличении цены. Например, вы продаете курс по визажу. Добавьте новые блоки, привлеките экспертов, это позволит сбыть его дороже. Работайте над ценностью продукта.

Ваш товар потерял актуальность

Если продукт вышел из моды, то ничто не поможет его продать. Только акцент на ретро способен вернуть былую славу, но это случается крайне редко. Лучше менять профиль и производить что-то новое из действующих материалов. Например, если вы выпускаете непопулярную игрушку из силикона, лучше начать делать формы для выпечки, они всегда нужны на кухне.

Реклама больше не работает

Зачастую компания урезает бюджет на продвижение. Например, перестает сотрудничать с блогерами пытается запустить свой сайт. В итоге аудитория уменьшается, а число покупателей падает, что напрямую влияет на выручку. Лучше найти новые эффективные каналы, которые обеспечат приток клиентов.

Полезные книги о способах увеличения выручки

Есть ряд пособий, посвященных этой теме. Рассмотрим известные книги.

Источник: shutterstock.com

Борис Жалило, «Шпаргалка проДАж»

Этот автор считается популярным в своем направлении, выступает спикером по продажам, уже более двадцати лет ведет собственный бизнес. Среди его клиентов известные бизнес-тренеры. Книга дает около 600 советов о том, как можно обеспечить эффективные продажи.

Юлия Алексеева, «Продать снег эскимосам»

Книга с запоминающимся названием позволит понять, что обеспечивает стабильную выручку компании. Зачастую менеджеры по продажам работают плохо, думая лишь об окладе, не рассчитывая на премии. Поэтому руководителю важно выстроить систему, где каждый будет видеть возможности развития.

Сама Юлия призналась в предисловии: «Вряд ли что-то из описанного станет для вас открытием Америки. Для меня важнее, чтобы вы попробовали применить рекомендации на практике. Только тогда информация превратится в знания».

Евгений Алмаз, «200 точек роста продаж»

Бизнес-консультант со стажем, руководитель компаний «Точки Роста» и «Алмаз-Альфа» знает, что каждая фирма должна задумываться о росте и об увеличении продаж. Он приводит множество способов, как это сделать, дает полезные советы. Более двухсот рекомендаций помогут любому бизнесу настроить внутренние процессы и стать лидерами своего дела.

Роберт Эштон, «SALES! Продажи для непродавцов»

Автор много места в книге уделяет коммуникации. Он считает, что в продажах все зависит от того, как люди взаимодействуют друг с другом. В издании представлена информация, как находить клиентов, увеличивать базу покупателей, искать партнеров, проводить переговоры и доказывать значимость собственных идей перед начальством.

Мария Кокухина, «Как увеличить продажи на сайте. На 30 % за 1 неделю»

Автор разбирает, как создавать качественные и эффективные сайты. Мария является экспертом в области интернет-продаж. Она убеждена, что на первом месте – навигация сайта, система сбыта должна быть наглядной и понятной.

Прочитав книгу, можно научиться создавать веб-ресурсы без особых технических знаний. В ней даны необычные советы, как с минимальными вложениями запустить и раскрутить интернет-торговлю.

Камиль Калимуллин, «Давай, продавай»

Автор начал заниматься торговлей в интернете, когда эта сфера в нашей стране была совсем не развита. Он вовремя осознал, что данное направление со временем станет лидирующим.

В книге можно прочитать множество советов о том, как внедрить успешные практики онлайн-продаж, какие инструменты точно помогут, а какие не сработают в определенных типах бизнеса. Она дает базовые знания, помогает новичкам построить дело с нуля.

Алексей Назаров, Ольга Будовская, «Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает»

Алексей Назаров работает в сбыте больше двадцати лет. Он придумал систему, которая позволяет оценить качество продаж. Данная схема подойдет любой компании, которая испытывает проблемы в финансовой сфере и не понимает, как выстроить стратегию развития.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об увеличении выручки

Можно ли увеличить выручку за счет существующих клиентов?

Чтобы это сделать, следует поработать над качеством продукта. Еще – создать систему лояльности для действующих клиентов, узнать, что предпочитает аудитория и предложить это покупателям.

Как поднять стоимость продукта для увеличения выручки и не распугать клиентов?

Перед запуском такой системы следует проанализировать действующую финансовую модель. Ориентируясь на эти данные, нужно повышать цену. Не надо делать это резко, а также незначительно, ведь можно потерять клиентов или никак не повлиять на рост дохода.

Выручка падает сезонно – что делать?

Многие компании в период, когда наступает «не сезон», проводят специальные акции, задействуют системы скидок. Важно заранее отложить часть прибыли, чтобы вложиться в рекламу для привлечения новых клиентов.

Как оптимизировать ассортимент ради увеличения выручки?

Проведите анализ продуктовой линейки. Это позволит обнаружить невыгодные позиции, которые можно снять с производства. Товары, которые продаются хорошо, надо включать в число приоритетных позиций и увеличивать их выпуск. Используйте кастомизацию продуктов, задействуйте новые сервисы продаж, вкладывайтесь в продвижение.

Как использовать искусственный интеллект для повышения продаж?

Сегодня многие компании применяют его, чтобы увеличить доход, привлечь новых клиентов, запустить рекламные кампании.

Трудно быть бизнесменом в стране, где действуют санкции и растут налоги. Но предприимчивый продавец всегда находит способы поддерживать предприятие на должном уровне. Если быть настойчивым, последовательным и гибким, можно сохранить бизнес и обеспечить рост компании.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок