Увеличение продаж: маркетинговые ходы, психология и реальные инструменты

Народная мудрость гласит, что денег много не бывает. Хорошо, когда их достаточно, но всем интересен ответ на всегда актуальный вопрос: как сделать так, чтобы их было еще больше?

Существуют разнообразные алгоритмы для увеличения объемов реализации, причем довольно простые, выполнить которые способен даже новичок в этом деле. Давайте подробно рассмотрим последовательность действий, способы и инструментарий, влияющие на увеличение продаж.

Что влияет на увеличение объема продаж товаров

Во-первых, следует добавить конкретики в понимание данной категории. Объем продаж – это совокупность определенных этапов, поэтому увеличение продаж в магазине связано с полноценной работой над каждым из них. В итоге, положительная динамика показателей на каждом из этапов приводит к тому, что происходит рост объемов реализации.

Есть наглядная формула:

Но следует разобраться в каждой из представленных категорий, чтобы уловить закономерность:

Лид выполняет следующие операции: приходит в магазин, оставляет заявку или делает заказ через Интернет, переходит по рекламной ссылке в Сети, заказывает услуги по проведению консультации/замеру и т.д., звонит. То есть, лид – это лицо, активно вступающее в контакт с целью совершения покупки, и в этот процесс его может вовлечь реклама (как наружная, так и любая другая ее разновидность), Интернет и т.д.

Если обобщить сказанное, то речь идет о трафике. Входящий поток порождает исходящий, однако не все 100% потенциальных клиентов в итоге перейдут в категорию покупателей. Это допущение становится причиной появления в формуле таких компонентов, как:

1. Конверсия – часть представителей потенциальных клиентов, совершивших покупку.

2. Средний чек – усредненная сумма, расходуемая среднестатистическим клиентом фирмы. Этот показатель индивидуален для каждого рассматриваемого случая, но для любой фирмы максимально точное знание данной цифры будет способствовать росту реализации.

3. Повторные продажи – обозначенный временной промежуток для расчета объема продаж. Знание числа повторных продаж в этом промежутке принципиально важно.

На практике доказано, что увеличение конверсии, среднего чека и повторных продаж на 15% ведет к росту объема реализации в два раза.

Источник: Unsplash

Специалисты советуют начать повышение объемов продаж за счет ключевого параметра – налаживания взаимодействия с клиентом. И здесь первоочередной задачей должен стать сам факт привлечения возможных покупателей. Методов привлечения клиентов довольно много, начиная от грамотно выстроенной рекламной кампании до составления УТП (уникального торгового предложения).

Как правило, вы уже имеете некоторое число потребителей, и на этом уровне важно следить за конверсией: какое количество потенциальных клиентов становится покупателями по факту.

Показатели конверсии зависят от разных факторов:

• Навыки продаж и мотивация вашего персонала. Менеджеры должны быть профессионалами своего дела. Речь идет не только об умении продавать, но и о желании или стимуле к этому. Задача любой фирмы – сформировать стабильный коллектив менеджеров, готовых к обучению, замотивированных и потому эффективных. Увеличение продаж для сотрудников должно стать главной целью.

• Формирование клиентской базы и последующая работа с ней. Компании следует серьезно подойти к вопросу создания полноценной клиентской базы. Это можно реализовать, например, с помощью анкеты, за заполнение которой выдавать скидочные карты, карты постоянного покупателя, а за регистрацию на сайте поощрять полезным приложением, семинаром или доступом к скачиванию какой-либо книги.

• Первый контакт с клиентами. Сегодня многие компании пускают этот важнейший этап на самотек, в то время как ему нужно уделить не меньше внимания, чем остальным пунктам. Отвечать на телефонные звонки клиента должен сотрудник, имеющий не только навыки делового этикета, но и хотя бы минимальные знания в области ораторского искусства.

Плюс в ситуации первого контакта потенциальный клиент в идеале должен стать не просто покупателем, а постоянным потребителем. Вы должны предложить такие условия и суметь рассказать о них так, чтобы человек не сорвался с крючка.

Вот вам пример увеличения продаж в прачечной. В день открытия клиентам предложили стирку вещей всего за 1,99$. После оказанной услуги клиентам подарили купоны с 50% скидкой на следующую стирку. Конечно, люди вернулись в эту прачечную и во второй раз. На этом этапе им предложили принять участие в акции «Две стирки по цене одной». Когда они пришли в третий раз, то получили карты постоянных клиентов с 15% скидкой.

• Скорость ответа и реакции. Чем меньше времени длится момент между появлением желания купить и приобретением, тем больше шансов на совершение клиентом как первой покупки, так и последующих. Задача любой фирмы – минимизировать проблемные участки на пути к совершению сделки. В идеале весь процесс должен осуществляться в считанные секунды, чтобы клиент не успел передумать.

Зачем нужен план увеличения продаж

Составлению плана продаж должен предшествовать аудит продаж, в который включаются:

• Общее число клиентов.

• Объем продаж за период.

• Средний чек и количество покупок на одного покупателя.

• Процент отказов клиентов.

• ROI по каждому из каналов продаж.

Эти статистические данные дают возможность подготовить предварительное решение по росту объема реализации.

Рассмотрим уровни, которые включает в себя типовой план мероприятий по увеличению продаж.

Продажи новым клиентам

Этот пункт не так прост, как кажется на первый взгляд. Речь идет не только о переходе потенциальных клиентов в категорию постоянных, но и о таком важном параметре, как цикл продаж.

Цикл продаж зависит от сферы деятельности и бывает коротким и длинным. Реальные инструменты реализации определяются длительностью оформления сделок. Если компания характеризуется коротким циклом продаж, то для нее актуальны такие приемы, как скидки, акции, карты покупателей и спецпредложения.

Длинный цикл оптимально выстраивать по методике двухшаговой реализации, которая активно применяется в сфере B2B-сектора. Сначала вы получаете контакты клиента (альтернативный вариант - приглашение на тест-драйв или совершение пробной покупки), и только потом продаете основной товар.

Также вы можете предоставить возможность протестировать товар, после чего последует продажа. Этот метод подходит как автосалонам, так и фирмам, занятым в сфере красоты.

Еще есть схемы upsell, crossell и downsell, цель которых – увеличение объема продаж за счет новых клиентов:

1. Upsell – дополнительная продажа сопутствующих опций, например, предложение страховки при покупке ноутбука.

2. Crossell – перекрестные продажи. Средний чек увеличивается за счет предложения купить товар из другой категории. Клиент пришел за флешкой, а купил жесткий диск.

3. Downsell – продажа товара по цене ниже предложения, поступившего изначально. Вы зарабатываете на менее дорогом продукте больше денег. Клиент по совету менеджера по продажам приобрел пластиковые стулья, а не из дерева, однако полученная прибыль выше, потому что их закупочная цена ниже.

Продажи существующим клиентам

Привлечь нового покупателя в семь раз дороже, чем продать товар уже имеющемуся. Здесь подойдут следующие инструменты:

• «Закрытые» распродажи

Разослать информацию о закрытой распродаже можно по всей клиентской базе, но скидкой удастся воспользоваться только некоторой части постоянных потребителей.

Источник: Unsplash

• Предварительный заказ

Грамотный подход предполагает, что фирма заранее знает, что нужно ее клиентам, благодаря чему составляется перечень предзаказов и оформляется предоплата.

• Лотереи, конкурсы и розыгрыши

Формируют доверие к компании и способствуют ее росту. Тем клиентам, которые не стали победителями, можно предложить бонусную единоразовую скидку на покупку или подарить сертификат на фиксированную сумму.

• Клубные карты

Это не совсем бонусные карты, потому что их функционал расширяется за счет возможности пользования бесплатными услугами фирмы и ее партнеров.

Источник: Unsplash

Реанимация «спящих» клиентов

«Спящие» клиенты – это люди, которые давно ничего не приобретали у вашей компании. Они не всегда готовы заключить очередную сделку, и ваша задача – снова наладить контакт. Сделать это можно следующим образом:

• Звонок или письмо на e-mail, чтобы узнать причины, по которым клиент перестал совершать покупки у вашей компании.

• Специальное предложение дает возможность вернуть потребителя в число активных покупателей.

• Эксклюзив – вариант, когда вы представляете «спящему» клиенту новый товар, которого еще нет в магазинах, и он станет его первым обладателем.

Что обязательно должно быть в плане по увеличению объема продаж:

1. Конкретные сроки для каждого этапа. Ориентировочный период информирования «спящих» клиентов обычно длится 14 дней, в то время как привлечение новых потребителей может продолжаться весь период внедрения.

2. У вас должна быть команда для претворения плана в жизнь. Она может состоять из работников вашей компании или привлеченных сотрудников.

3. Необходимо назначить ответственного за разработку и внедрение плана по увеличению объема продаж.

Способы увеличения продаж и среднего чека в интернет-магазине

Увеличение среднего чека в онлайн-магазине может произойти за счет внедрения технологий апселл и кросс-селл. Чтобы благополучно внедрить эти технологии в работу, следует собрать данные о существующих и возможных клиентах, а также о приобретенных ими товарах. Эта информация станет базой для дальнейших предложений им.

Мероприятия по увеличению объема продаж могут основываться и на представлениях о качестве и свойствах продукции, данных производителя или поставщика, сравнении с компаниями-конкурентами. Благодаря собранной информации вы можете выстроить простые кросс-селл цепочки, например, товар - аксессуар. К телефону можно предложить чехол, к кожаной сумке – средство для удаления загрязнений, к кольцу – браслет, к футболке – шорты или мокасины.

Чтобы создать цепочку сложнее, нужно проанализировать состав заказов, в частности, какие товары приобретались и какие сопутствующие покупки совершались. При этом не всегда можно определить логику, которой руководствовался клиент, приобретая абсолютно не имеющие связи продукты. Тем не менее, закономерность удастся установить, проанализировав всю информацию.

Источник: Unsplash

Допустим, к тенту для поездок на природу, спальному мешку и мобильному столику сопутствующими покупками могут стать мангал, жидкость для розжига или средство от комаров. Напрямую вещи никак не связаны, но их общность очевидна – это стандартный набор для отдыха за городом.

Чтобы применить полученные знания по методам увеличения продаж на практике, можно сделать всплывающее окно на сайте интернет-магазина, которое обычно легко увидеть по фразе «С данным товаром также покупают».

Анализировать можно и информацию о просмотренных клиентом вкладках. При этом важно, чтобы он был зарегистрирован на сайте, тогда появляется возможность включить его в рассылку с акциями на заинтересовавшие его товары. Материалы для подобной рассылки можно извлекать и из анкеты клиента, заполненной при регистрации, чтобы, опираясь на данные, делать ему предложения того или иного продукта.

Причем не стоит задавать клиенту много вопросов, так как никто не любит заполнять длинные и нудные анкеты. Например, в анкете магазина детской продукции можно уточнить пол и возраст ребенка, зоомагазина – породу и возраст животного, магазина одежды – размер и любимый стиль, магазина спорттоваров – вид спорта.

После того как вы сделали рассылку, следует составить статистику по ней. Например, клиентам, которые просмотрели письмо, можно прислать подробный оффер. Если потребитель даже не полюбопытствовал, что в письме, то не стоит включать его адрес в следующую рассылку.

Также следует обратить внимание на действия клиента: если вы видите, что какие-то продукты добавлены в корзину, но покупки не было, можно напомнить покупателю в письме, что в корзине хранятся выбранные им товары.

Чего не стоит делать в погоне за ростом объема продаж:

• Не подсовывайте хлам. Предлагайте товар, который давно хранится на складе при условии, что он не бракован и может принести пользу покупателю.

• Не предлагайте слишком много. Ограничьтесь несколькими вариантами рекламируемых продуктов (максимум пять), в противном случае клиент впадет в ступор и не решится на приобретение.

• Не забывайте о прибыли. Утверждение, что чем больше акций, тем больше количество продаж, в корне не верно. Любая скидка нужна для того, чтобы сбыть максимальный объем товара.

• Не нарушайте «правило 25». Стоимость сопутствующих опций и дополнительных продуктов не должна превышать стоимость основного заказа больше, чем на 25%. Это важно из-за количества денег, которое покупатель готов израсходовать сейчас/за определенный период. Не стоит увеличивать сумму покупки на 1500 рублей, если основной заказ уже составляет 1500 рублей.

• Не бойтесь делать даунселл. Это актуально для тех пользователей, которые ознакомились с каталогом довольно подробно, но покупку не совершили. В этом случае стоит продемонстрировать чуть менее дорогой аналогичный продукт, описав его положительные качества. Если вы найдете хотя бы несколько преимуществ этого продукта, то клиент с большой вероятностью его приобретет.

Как увеличить продажи за счет повторных покупок

• Предугадывайте намерения возвращающихся клиентов

По действиям вернувшегося клиента можно сформировать персональное (таргетинговое) предложение, чтобы увеличить продажи в торговле. Брать в расчет можно любую доступную вам активность покупателя: историю просмотров, посещенные страницы, социальные сети, откуда он узнал о вашем магазине, по какой ссылке он кликнул, чтобы перейти к вам и т.д. Если грамотно учесть все возможные параметры, то рост объема продаж вам гарантирован.

Причем учтите, что если пользователь серфит страницы с предложениями об определенном товаре, то, вероятно, ему нужно что-то конкретное. Если клиент смотрит только распродажные предложения, то он ориентируется не на потребность в чем-то конкретном, а на хорошую стоимость.

• Сделайте так, чтобы ваш товар возвращал клиентов

Компания, которая имеет четкую стратегию по возвращению клиентов, всегда будет в выигрыше. Когда обувной магазин выставляет новинки в определенный день ежемесячно, потребитель, заинтересованный в покупке или просто любопытствующий, так или иначе будет иногда заходить на сайт, чтобы не пропустить обновление каталога.

Клиент может вернуться и за каким-либо дополнением к уже купленному товару. Эффективно, если его цена – это некоторый процент от стоимости предыдущей покупки. Но потребителей больше привлечет, если дополнение будет бесплатным.

• Вовлекайте посетителей в диалог

Диалог – это возможность для сбора данных, осуществляемая в любой форме (опрос, голосование, чат и т.д.). Продуктивный способ увеличения продаж – всплывающее окно с предложением помощи для клиентов, которые почему-то перестали проявлять активность или просматривают сайт без какой-либо четко определенной последовательности.

Возможно, они просто не до конца понимают, что ищут или как найти то, что они ищут. Именно поэтому не нужно забывать о том, что контакты службы работы с клиентами следует размещать там, где их нельзя будет не заметить (это касается и полной, и мобильной версии сайта).

• Предложите клиентам договорные цены или их сравнение

Клиент всегда сравнивает. Тем более, когда речь идет о модных товарах, продуктах, находящихся в тренде. Клиентоориентированным преимуществом вашего сайта может быть удобная функция сравнения цен. Предложение сравнения увеличит уровень конверсии, даст клиенту ответ на вопрос, где можно приобрести товар по самой оптимальной стоимости.

Эффективным методом здесь можно назвать гарантию минимальной цены на срок до 30 суток с момента покупки. Когда клиент находится в таких условиях, ему кажется, что он нашел идеальное предложение, поэтому он с большей вероятностью обратится в вашу компанию снова.

Дополнительные бонусы и сервисы также будут способствовать увеличению продаж и тому, чтобы покупатель вернулся. Это может быть большой выбор продукции, оперативная доставка на дом, детальный обзор и честные отзывы, таргетированные предложения и прочее.

Часто компании внедряют метод договорных цен. Яркий пример – Greentoe, ритейлер электронной техники. Компания позволяет клиенту самому оценить товар и назначить цену, основанную на среднерыночной. Потребителю кажется, что он совершает выгодную покупку. Или фирма предлагает продукт по договорной цене, если он будет приобретаться большой партией, провоцируя таким образом увеличение оптовых продаж.

• Создайте магазин сторонних приложений

Для избранных областей торговли актуальны такие пути увеличения продаж, как магазин приложений. Он связан с платформой продавца, который открывает API сторонним разработчикам, а каждое проданное приложение приносит как установленный процент прибыли, так и возвращающихся клиентов (они обращаются вновь, чтобы приобрести приложение, обновить функционал первоначальной покупки и т.д.).

Наглядный пример – Apple, Android. К этому же стремится Google Glass. Подобные варианты внедряются производителями онлайн-игр. Сложности в этом методе заключаются в том, что довольно проблематично выкроить время и задействовать нужные ресурсы, чтобы создать простое в использовании и удобное API, а затем организовать эффективную поддержку от разработчиков.

Какие можно запустить акции для увеличения продаж в Интернете

Если ваша цель – увеличение объема продаж, не пренебрегайте таким старым методом, как акции. Перечислим наиболее продуктивные из них.

1. Скидочные акции

   Самая простая схема. Важный нюанс: популярность бренда диктует размер скидки. Допустим, на айфон скидка может быть всего 10%, но спрос будет очень высок. А на товары ООО «Зоря» необходима 20-30% скидка, тогда клиент еще может заинтересоваться, что же эта компания предлагает.

   

   Источник: Unsplash

2. Кросс-продажные акции

   Нужно относиться к акциям как возможностям получения прибыли: товары обычно продаются не по одному, а в каком-то тандеме.

3. Акции «Приведи друга»

   Продуктивность проявляется у акций типа «Оставь контакты трех друзей» или «Впиши трех подруг». Причем их можно проводить непрерывно.

4. Акция «3-30-300 дней бесплатного пользования/обслуживания»

   Не случайно деятельность многих компаний основывается на действии этой акции. Когда рынок предлагает такое количество товаров, низкая цена вообще не мотивирует к покупке, а мотивирует как раз отсутствие цены. Дайте клиентам познакомиться с вашим продуктом, но так, чтобы это вызвало привыкание.

Любая акция должна проводиться с целью. Направленность может быть следующей:

• Напоминание о себе имеющимся покупателям.

• Получение прибыли от самой акции.

• Продвижение бренда.

• Повышение лояльности клиентов.

• Привлечение новых потребителей.

Какие маркетинговые ходы по увеличению продаж помогли брендам выбиться в лидеры

Каждый известный бренд делал первые шаги так же, как и все компании. Допустим, Ikea, Pepsi или Coca-Cola в самом начале позиционировали себя как семейный бизнес. Однако правильные рекламные ходы привели к тому, что сейчас они являются первыми на рынке. Что именно делали фирмы, чтобы добиться роста продаж и оказаться там, где они находятся сегодня?

• Pepsi

В нашей стране о Pepsi узнали в 1959 году от Никиты Хрущева на Американской национальной выставке в Москве. Бывший президент США (Ричард Никсон) угостил политика популярным в Соединенных Штатах напитком. Фотография Хрущева со стаканчиком Pepsi тут же распространилась в газетах.

Источник: Unsplash

• Tefal

Долго Tefal называла своим конкурентным преимуществом то, что для тефлонового покрытия сковороды не нужно использовать растительное масло. В ходе анализа клиентов стало ясно, что совсем другой момент привлекает потребителей: тефлоновое покрытие легко мыть, потому что ничего не пригорает.

Это послужило основанием для внесения изменений в рекламную кампанию, увеличив эффект от нее. Вывод: всегда нужно прислушиваться к запросам клиентов.

• Alka-Zeltzer

Увеличение продаж Alka-Zeltzer в 1960-е годы произошло из-за изменения рекламы: если до этого в стакан воды бросали одну таблетку, то теперь стали бросать по две. После выхода данного ролика продаваться стало в два раза больше товара. Такой прорыв стал возможен в результате идеи агентства Tinker&Partners.

• Snickers

Компания Snickers пришла на наш рынок в 1992 году. Тогда она позиционировала шоколадные батончки как перекус, который может заменить прием пищи. Но менталитет наших соотечественников не воспринимал шоколад как равноценный аналог борща, они покупали батончик, чтобы съесть с чаем. Компания учла это и переориентировалась на подростков, так как они предпочли супу шоколадку.

• Timberland

Для Timberland 80-е годы были тяжелыми: недорогая, но качественная обувь продавалась довольно медленно. Тогда фирма решила провести увеличение цен по сравнению с ценами конкурентов. Это привлекло новых покупателей, так как сработала аксиома: человек хочет приобрести то, что стоит дорого, и товар становится более желанным.

• Dewar’s

Лондон, 19 век. Повсеместно пили джин, бренди, ром. Виски нигде не котировался, и его практически не приобретали. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, поступил нетривиально: он нанял подставных покупателей, задачей которых было спрашивать виски Dewar’s в питейных заведениях.

Когда клиент узнавал, что виски в пабе нет, он расстраивался и исчезал. Томас Дюар пережидал какое-то время, а потом заходил в то же заведение с предложением о контракте на поставку виски. Побывав за два года в 26 странах, он заполучил таким образом 32 агентства и несколько компаний по экспорту, увеличив товарооборот в 10 раз.

• Chupa Chups

Проблема родителей сладкоежек в том, что их одежду все время нужно стирать, потому что дети вытирают об нее липкие руки. Решение предложил Энрике Бернат, придумав в 1958 году леденец на палочке. Уникальную конфету Chupa Chups с фруктовыми вкусами полюбили по всему миру, что и спровоцировало увеличение продаж в компании.

В качестве вывода можно отметить, что связка маркетинг – рост объема продаж довольно прозрачна. И создать идею для привлечения потребителей в любой из сфер не так уж и сложно. Главное учесть запросы покупателей и добавить немного креатива.

Увеличение роста продаж за счет психологии клиентов

Для увеличения конверсии нужно иметь представление о мышлении покупателя, а для этого необходимо обратиться к сфере нейромаркетинга. Знания в этой области помогут вам убедить клиентов делать то, что нужно вам, не затрачивая при этом огромные суммы из рекламного бюджета.

Приведем примеры методов предложения услуг по продажам и охарактеризуем определенные поведенческие схемы потребителей.

Примените волшебную силу убеждения

Пример из поведенческой психологии: если вы говорите отобранным случайным образом добровольцам, что они относятся к «политически активным избирателям», эти люди, получив подсознательную установку, увеличивали свою активность в голосовании на 15%. Однако по факту лишь убеждение спровоцировало изменения в поведении. Учтите это в рекламных кампаниях: заставьте клиентов поверить, что именно они – ограниченная целевая аудитория вашего товара.

Придумывайте акции для каждого типа покупателей

Специалисты в области нейромаркетинга выделили три типа покупателей:

1. Экономные.

2. Транжиры.

3. Умеренный тип транжир.

Возможные методы воздействия на экономных покупателей:

• Изменение цены предложения. Вы не редактируете конечную цену, а лишь делите ее на части, которые воспринимаются легче (100$/месяц или 1,200$/год).

• Интернет-компания AOL заменила оплату интернет-услуг за час на оплату за месяц. Обратная первому методу схема: клиентам не надо каждый день следить за своими расходами.

• Отдых по системе «Все включено» (all including) увеличивает чувство безопасности. Покупатель воспринимает это так: он внес уже все деньги, поэтому ему не нужно будет внезапно что-то оплачивать, находясь на отдыхе.

• Фирма Netflix применяет систему ежемесячной оплаты за безлимитный просмотр видео, а не продает доступ к каждому конкретному фильму.

Научитесь признавать свои ошибки

Увеличение продаж в бизнесе за счет ошибок – реально. Если вы пользовались онлайн-предложениями, то, скорее всего, получали email-сообщения с извинениями компании за допущенные недочеты. Это способ продемонстрировать неравнодушие к клиентам, а также желание наладить свою работу, чтобы подобное не повторилось. Таким образом компания дает понять, что эти ошибки не остаются без внимания, и впредь будет сделано все, чтобы их избежать.

Предлагайте посетителям инструкции

Доктор Говард Левенталь, проводя исследования, заключил, что человек обычно не берет во внимание актуальную информацию, когда она не дает четких рекомендаций к действию. Покупатели считают, что вероятно возможные проблемы их не коснутся, поэтому не следует забивать ими голову. Однако если информацию завершает инструкция, это приведет к хорошему эффекту.

Например, число вакцинировавшихся от гриппа выросло на 25% благодаря рекомендациям по избежанию заражения. По такому принципу происходит увеличение клиентов в сфере страхования. Страница благодарности реализует те же цели, указывая пользователю направление движения и действий.

Гарантируйте срок доставки

У каждого покупателя через Интернет есть страх, что доставка не осуществится в срок (особенно перед праздниками), и это немаловажный фактор, влияющий на конверсию. Выстраивайте хорошие отношения с потребителем, пусть он доверится вам. Пример удачных формулировок:

• Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.

• Пиццерия Domino's гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

Найдите себе конкурента

Если вы сами придумаете себе соперника, то выгоды от вашего предложения будут более явными. Столкновение компаний в форме игры способствует росту лояльности. Все помнят рекламную битву Кока-колы vs. Pepsi, где преимущество второго – отсутствие тайны о составе напитка, а этот факт увеличивает доверие людей к компании.

Источник: Unsplash

Подключите к увеличению телефон

Увеличение количества продаж с помощью телефона – это специфическая сфера. Не стоит звонить потенциальным клиентам с разных номеров (это знак недобросовестных компаний), не стоит навязываться покупателю, так как это только отпугнет его от вашего товара.

Обращайтесь лишь к заинтересованным в вашем продукте лицам. Вы должны все знать как о товаре, так и о потребителе, которому звоните: место его работы, сферу деятельности, интересы и хобби, а также проблемы и запросы. Нужно уметь показать, что предлагаемый вами продукт сможет избавить его от какой-либо проблемы.

Собирайте единомышленников

Проинформируйте возможных покупателей о целях компании, например, сбор средств на благотворительность. Тем самым вы привлечете единомышленников. Наглядно это можно продемонстрировать благотворительной акцией TOMS Shoes. Суть ее заключалась в том, что когда покупатель приобретал одну пару обуви, вторая передавалась нуждающимся детям. Это привело к росту продаж в розничных магазинах.

Предоставляйте доказательства хорошей репутации компании

По данным маркетинговых исследований, люди лучше покупают, если не сомневаются в положительном имидже компании. Официальный документ (например, сертификат качества), данные каких-либо исследований – хорошее средство заверить потребителя в том, что «3000 клиентов не могут ошибаться в…».

Удивляйте своих клиентов!

Сюрпризы формируют уровень лояльности к компании и марке. Интернет-магазин Zappos обуви часто использует этот метод на практике. Он убеждает, что доставка заказа будет осуществлена в пятидневный срок, но обувь доставляют за два дня. Бывает и так, что компания гарантирует возможность возврата, например, в течение года. Подобные акции вызывают положительную реакцию клиентов: они оставляют отзывы, которые привлекают новых покупателей.

Реальные средства увеличения продаж в интернет-магазине

1. Контекстная реклама в Яндекс и Google

   Это наиболее эффективный метод привлечения потребителей, если его грамотно настроить.

   

   Источник: ya.ru

   Возможные покупатели попадают на сайт по целевым запросам с рекламных объявлений. Отрицательный момент: стоимость одного клика довольно высока.

2. SEO-оптимизация

   Это важный критерий для привлечения покупателей. Эффективность уникальных текстов выше, поскольку это дает возможность сайту после индексации получить высокие позиции в поисковиках.

   

   Источник: ya.ru

   Органический трафик бесплатен и принципиально важен. Но есть минус - результаты будут видны через пару месяцев.

3. Размещение товаров в Яндекс.Маркете

   Отправьте данные каталога вашего магазина в наиболее распространенный сервис сравнения характеристик товаров и цен. Это даст шанс на получение дополнительных заказов. Низкая стоимость и положительные отзывы увеличивают их число, соответственно, происходит рост продаж.

4. Социальные кнопки

   Возможность рассказать друзьям о продуктах онлайн-магазина на страницах их соцсетей реально увеличивает количество потенциальных клиентов.

5. Сервис моментального обратного звонка (например, CallBackHunter, Perezvoni, F1call)

   Гость сайта получает предложение о бесплатном звонке от магазина в ближайшее время. Это удобно тем, что по телефону пользователь может задать вопросы о непонятных ему условиях/характеристиках и быстрее совершить покупку.

6. Технология ретаргетинга (например, Яндекс, Google, ВКонтакте)

   Поисковики, соцсети и рекламные сети часто применяют этот метод, который заключается в том, что предложение видит лишь тот пользователь, который, например, еще не заказал товары.

7. Email и SMS-рассылки по клиентам (например, Unisender, SendPulse, ePochta)

   Продуктивная функция напоминания о существовании онлайн-магазина покупателям, чтобы замотивировать их приобрести что-то еще раз и увеличить лояльность. В рассылке может содержаться информация об эксклюзивных предложениях, скидках, специальных акциях, товарах-рекомендациях, а также это могут быть поздравления с любым праздником.

8. Прием онлайн-оплаты (например, Яндекс.Касса, Robokassa, Wallet One)

   Вариант оплаты онлайн (картой или электронными деньгами) нужен любому бизнесу, имеющему сайт и желающему добиться роста продаж. Это импонирует покупателям, поскольку экономит их время и усилия.

9. Продажа товаров в кредит (например, КупиВкредит, Куппи.ру)

   Еще один вариант оплаты покупки на сайте, когда клиент не может внести деньги в настоящий момент. Оформление кредита займет не больше 20 минут, а это тоже создает комфортные для покупки условия, за счет чего происходит рост продаж.

10. Рекламные метки

    Если маркировать товар такими метками, как «Акция», «Новинка», «Хит», «Распродажа», «Товар дня», «Товар месяца» или «Товар недели», то это привлечет больше покупателей и увеличит процент дополнительных продаж.

11. Таймер обратного отсчета для акций

    Наличие таймера дает понять клиенту, что времени на раздумья у него не так много, нужно брать прямо сейчас.

12. Заказ в один клик

    Покупка в один клик часто привлекает клиентов, которым лень или не очень удобно вбивать данные в поля заказа. Нажав кнопку, человек ожидает звонка менеджера, а уже в разговоре уточняет детали. Такая функция способствует уменьшению количества «брошенных корзин» и увеличению продаж.

13. Продающие триггеры

    Это блоки на главной странице, привлекающие клиентов и мотивирующие на оформление покупки. Там вы можете разместить информацию о бесплатной доставке заказа или гарантийном сроке товара.

14. Поиск, сортировка и фильтры по каталогу товаров

    Чтобы покупатель быстрее сделал заказ, он должен суметь найти нужный продукт среди всего ассортимента. Облегчить эту задачу можно, применяя поисковую строку, фильтры и сортировки по разным параметрам.

15. Почта на домене (например, Почта для бизнеса от Mail.Ru)

    Лучше все письма отправлять покупателям с почты, которая привязана к своему домену. Например, ivan@vash-domen.ru или director@vash-domen.ru. Покупатель будет больше доверять такому магазину, что хорошо повлияет на динамику продаж.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Какая стратегия увеличения продаж самая крутая

Стратегия №1. Использование множества различных способов привлечения и удержания клиентов

Прочность бизнеса зависит от многих факторов, в том числе от количества каналов привлечения покупателей, которые вы реально используете в работе. Чем меньше таких каналов вы внедрили в свою деятельность, тем менее прочно ваше дело стоит на рынке.

По сути, каналы привлечения клиентов можно обобщить в две категории: онлайн и оффлайн. Когда речь идет об оффлайн-бизнесе, более удобными вариантами будут каналы-оффлайн. Если у вас онлайн-бизнес, то желательными будут онлайн-каналы, но большую продуктивность и увеличение продаж принесет совмещение инструментов из обеих категорий.

Схема интернет-привлечения примерно такова: существует огромное количество ресурсов для регулярного размещения рекламы или информации о предлагаемом вами товаре. К таким площадкам, в первую очередь, относятся:

• Яндекс.

• Google

• ВКонтакте.

• Facebook

• Одноклассники.

• Mail.Ru.

• Форумы и блоги.

Как вариант, можно договориться с теми площадками, которые совпадают с вами по тематике или целевой аудитории. Для бизнесмена, предлагающего обучение – это площадки с тренингами, форумы, блоги и группы. Все указанные ресурсы нуждаются в грамотном наполнении, которым вы можете заняться в обмен на процент аудитории – людей, которые захотят совершить у вас покупку.

Оффлайн-места для привлечения определяются местом нахождения целевой аудитории. Что это значит? Кафе и кинотеатры могут заключить договор, размещая информацию друг о друге у себя, то есть человек, сидящий в кино, видит рекламу о том, какие блюда предлагает кафе по соседству, а посетители кафе видят постеры с фильмами, идущими в кинотеатре через дорогу.

Для бизнесмена, продающего тренинги, оффлайн-площади для рекламы – это точки, где встречаются/бывают представители вашей целевой аудитории. Например, предлагая уроки по вокалу, оставьте информацию о своих услугах на концертах, в караоке-клубах и т.д.

Стратегия №2. Повышение качества после кропотливого анализа

Основные показатели продаж – важнейшая информация в каждом бизнесе, которую нужно отслеживать регулярно и весьма тщательно.

Допустим, что пять дней в неделю вы осуществляете «холодные» звонки: 15 раз подряд менеджер берет телефон и набирает номер 15 незнакомых людей для установления времени и места встречи для заключения сделки. Семь человек из 15 отвечает на звонок, но лишь один соглашается на встречу. Получается, что один день равен одной встрече, и к пятнице вы должны провести пять встреч с клиентами, заинтересованными предложением.

Следующий этап: приглашение на повторную встречу, на которую соглашаются трое из пяти. Совершает покупку лишь один из этих трех. Информация по вашей компании такова: за семь дней менеджер делает 75 холодных звонков, организует восемь встреч и проводит одну сделку, осуществляющую увеличение продаж в суммарном количестве.

Зная эти показатели, вы понимаете, что нужно сделать для того, чтобы совершить больше сделок.

Какие альтернативы:

• Увеличивайте число холодных звонков для роста количества встреч (повторных в том числе) и объема продаж.

• Улучшайте качество общения в холодных звонках.

• Направляйте на переговоры грамотных и подкованных в вашей теме людей, чтобы увеличить процент заключенных сделок и, в результате, прибыль.

Знание данных показателей создает наглядную картину работы вашего бизнеса.

Стратегия №3. Использование правильной модели маркетинга

Оцените существующую на вашем предприятии модель маркетинга и ее результаты. Часто бывает так, что после проведенного анализа приходит мысль о необходимости осуществления дополнительных этапов по увеличению продаж.

Наглядный пример – ученик Дэна Кеннеди Билл Глейзер, эффективно внедряющий фишки информационного бизнеса в своей компании, которые помогли увеличить прибыль в несколько раз.

В наследство Глейзеру досталось несколько магазинов мужской одежды, но сеть умирала. Большие компании, имеющие возможность продавать аналогичные вещи, но по значительно меньшей цене, начинали вытеснять фирму Билла с рынка. Покупатели переходили к конкурентам, бизнес начинал прогорать – довольно стандартная ситуация.

Билл решил, что ему необходимо добыть данные о каждом заглянувшем в его магазин. Заполучив контактные данные потенциального потребителя, он вносил их в свой график увеличения продаж и маркетинг-план, отправляя потом каждому великолепные письма. Люди соглашались на получение рассылок от его фирмы, а Глейзер, в свою очередь, посылал им спецпредложения, проводил дисконт-дни и пр.

Директ-маркетинг в его компании работал довольно эффективно, что и явилось причиной того, что бизнес стал стабильным, обрел устойчивость и прекрасную репутацию на рынке. И все это благодаря грамотному маркетинг-плану.

Какой бы способ или стратегию увеличения продаж вы ни выбрали, у вас ничего не получится, если интернет-магазин или сайт компании работает неэффективно. Узнать, так ли это, поможет профессиональный аудит.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB