Увеличение продаж в кризис: стратегии и инструменты

Увеличение продаж в кризис особенно актуально для малого и среднего бизнеса, ведь, как показывает практика, государство тратит большую часть сил для спасения крупных игроков. В такой обстановке небольшим и маленьким компаниям приходится самостоятельно справляться с возникшими трудностями.

Без реальной поддержки государства закрываются множество фирм, и может сложиться впечатление, что кризис для бизнеса — это приговор. Однако это не так — сложная обстановка может запросто оказаться той средой, из которой вырастет крайне успешная компания. О том, что нужно для осуществления этого, читайте в нашей статье.

Возможно ли увеличение продаж в кризис

Многие полагают, и небезосновательно, что в кризис у любого бизнесмена лишь одна задача — выстоять. То есть речь не может идти о том, чтобы расширяться и уж тем более начинать новое дело. И это понятно. О какой покупательской способности и объемах реализации можно говорить, когда доход большинства людей становится равен прожиточному минимуму? Очень многие остаются без работы, а те, кто еще получают зарплату, могут купить лишь самое необходимое, потому что цены бешено растут.

Спрос падает, фирмы разоряются одна за другой. Это касается и банков: вклады теряют свою ценность, кредиты никому не выдают, и держать деньги на счетах страшно, потому что велик риск их потерять. Никто не знает, чего ожидать от завтрашнего дня, и невозможно поверить, что когда-нибудь наступит улучшение. У многих опускаются руки, владельцы фирм уже не думают об увеличении продаж в кризис, а стараются лишь не прогореть и как-то дотянуть до улучшения экономической ситуации.

Но ведь можно взглянуть на ситуацию и по-другому.

• Нехватка средств подталкивает к тому, что находить новые способы зарабатывать. Когда человек должен платить по ипотеке и кормить не только себя, но целую семью, то так или иначе придется что-то придумывать.

• Сложная экономическая ситуация учит не тратить деньги на ерунду, заставляет зарабатывать любыми возможными, даже неординарными способами. В мире много примеров, когда компании, позже ставшие успешными и всем известными, создавались как раз в периоды кризисов, двигались не с общим потоком других, терпящих крушения фирм, а в совершенно противоположном направлении. Наверное, нет ни одного бизнесмена, который хотя бы однажды не ощутил на себе влияние кризиса, не пытался как-то спасти свое дело, не задумывался об увеличении продаж в кризис.

• Нет единого правила выхода из кризисной ситуации. Тут имеет значение все: насколько серьезно общее положение на рынке, каков жизненный и профессиональный опыт бизнесмена, деловые связи, даже темперамент и другие обстоятельства.

• В период экономического спада с рынка уходят те, кто послабее, а вместо них появляются новые игроки, мыслящие нестандартно. На смену трудным временам чаще всего приходит небывалый подъем экономики. И это как раз тот случай, когда на ошибках следует учиться, чтобы на будущее иметь возможность предвидеть кризисные ситуации и противостоять им.

Опыт борьбы с кризисами, сотрясавшими рынок в 19-20 веках, позволил сформировать в Соединенных Штатах весьма сложную и надежную кредитно-финансовую систему. Причем прогнозы экономистов на ее счет еще около четырех лет назад были весьма неутешительны. Высказывались мнения, что классическая модель рынка безнадежно устарела и пришло время внедрять в мире принципы планирования.

Однако доллар как никогда твердо стоит на ногах, на бирже наблюдается небывалый рост индексов США. Финансисты объясняют такой успех тем, что Штаты извлекли бесценный опыт из прежних периодов экономического спада.

Следует понимать, что за упадком непременно последует подъем, ведь кризис — период трудный, но не вечный. И вот тут на пике расцвета окажутся те, кто смог не только удержаться в седле, но еще и добиться увеличения продаж в кризис, получив при этом бесценный опыт. Тот, кто сумел устоять в трудные времена, потом окажется впереди всех.

Стратегии увеличения продаж в кризис

Чтобы не потерять свой бизнес и получать от него максимально возможный доход, научите ваших сотрудников ежедневно улучшать свою работу, хотя бы чуть-чуть.

Специалисты выделяют три варианта стратегического поведения в периоды спада: защита, нападение и готовность к самому плохому варианту развития событий.

1. Следует принять меры безопасности для своего дела:

   • проявлять максимум внимания к постоянным клиентам;

   • придумать, как можно получать от них дополнительную прибыль.

2. Определиться со стратегией инвестирования в период экономического упадка:

   • конкретизировать позиционирование своих продуктов;

   • больше вкладывать именно в антикризисные позиции товаров (услуг);

   • улучшать агентское взаимодействие.

3. По максимуму использовать внутренние резервные ресурсы:

   • улучшить качественные показатели работы с клиентами;

   • прекратить рекламирование товаров, нацеленных на продвижение;

   • уменьшить расходы.

Когда руководство начинает уменьшать количество сотрудников, это совсем не обязательно означает, что в компании кризис, хотя нередко причина действительно как раз в нем. Но во многих фирмах это лишь способ тратить меньше. Очень часто решения о сокращении штата принимаются даже просто от страха.

Бизнесмены напуганы и видят ситуацию так: крупные клиенты в сложившихся условиях не смогут платить своевременно, а расходы на зарплату все равно остаются, и это неминуемо приведет к разорению. Руководители вместо того, чтобы подумать об увеличении продаж в кризис, начинают принимать экстренные меры в виде приостановки рекламы и проектов, нацеленных на продвижение своего продукта. Вообще прекращаются любые расходы, которые не приносят очевидную прибыль.

Что дальше? Нет рекламы — следовательно, намного меньше запросов, а значит, и меньший процент тех, кто купил (от количества тех, кто обратился). Спрашивают много, но покупают мало. Что предпринимать? Защищаться, нападать и всеми силами стараться оказаться впереди всех.

Защитная линия действий

Пересмотрите отношение к обслуживанию клиентов: оно не должно быть одинаковым для всех. Здесь не помешает АВС-анализ. Вспомните закон Парето. Он гласит, что 80 % прибыли к вам приходят лишь от 20 % ваших постоянных клиентов. Это означает, что на получение остальных 20 % дохода (то есть на прочих мелких клиентов) уходит 80 % усилий продавцов.

Так вот, данные затраты следует уменьшить вдвое, а то и в 3-4 раза, и тогда появится возможность уделить больше внимания тем покупателям, за счет которых держится бизнес. Нельзя допустить, чтобы их перехватили конкуренты.

На программы лояльности не всегда хватает времени и средств, но можно прибегнуть к перекрестным продажам. Клиенты группы А должны стать основным объектом вашего внимания. Не пытайтесь продать им все подряд, предлагайте то, что действительно представляет ценность. Сотрудничайте с фирмами, которые не являются вашими конкурентами, но покупатели у вас общие. Организовывайте совместные маркетинговые мероприятия.

Атакующая линия действий

Выявите среди всех своих предложений так называемые антикризисные продукты. Имеются в виду те, которые позволяют вашим клиентам тратить меньше (средств или времени). Разрекламируйте подробно, какая на них получается экономия, и тратьте больше средств на рекламу и продвижение именно этих позиций.

Создавайте и запускайте агентские программы, привлекающие к сотрудничеству физических лиц. Вы заинтересованы в увеличении продаж в кризис, а людям в сложной финансовой ситуации нужна любая работа, поэтому даже непостоянную занятость они будут рассматривать как вариант заработка.

Очень полезно будет изучить книги по разным способам продаж. Имеется в виду прямой (то есть директ) и так называемый партизанский маркетинг.

Мобилизация всех ресурсов

Приостановите рекламу товарных позиций, которые запускались в продажу с целью продвижения бизнеса. Любыми способами сокращайте расходы. Постарайтесь найти продукты-заменители с более низкой ценой. Попробуйте подыскать более выгодных поставщиков, ведь в сложной экономической ситуации каждый будет стараться предложить условия лучше, чем у конкурентов.

Примите меры к тому, чтобы отдел продаж работал максимально эффективно, проведите диагностику сотрудников, определите, кто из них «процессник», а кто «продажник».

• К процессникам относятся те, кто не показывают высоких результатов на новых продажах, однако весьма эффективны при взаимодействии с уже существующими постоянными покупателями, четко и грамотно выполняют все необходимые процедуры, строго придерживаясь регламента. Вот они и должны заниматься старыми клиентами.

• А вот результатники, которых, кстати, гораздо меньше (в немалой степени потому, что их работа труднее и они попросту устают, теряют запал) нацелены на притягивание новых клиентов. У них лучше получается закрывать сделки — возня со старыми клиентами для таких сотрудников слишком монотонна, однообразна и неинтересна. Вот пусть и занимаются привлечением новых (за большую зарплату, разумеется). Покупатели, с которыми вы сотрудничаете уже больше трех месяцев, пусть переходят к процессникам, результатники за них получать процент уже не должны, у них есть другая работа.

Результатников, которые не справляются, следует увольнять, и не потому, что вы тиран и деспот, — просто такова ситуация на рынке. Для увеличения продаж в кризис вам жизненно необходимы новые клиенты, поэтому набирайте сотрудников, которые сумеют их находить и приносить доход. С желающими получить работу в кризис проблем не будет.

Да, текучка неизбежна, но это не страшно, если она не обходится вам слишком дорого. Вносите все контакты в базу, ведите систематизированный учет (можно в excel-таблице, но удобнее в системе CRM, даже самой простой), проверяйте, не потеряете ли вы вместе с уволенным менеджером клиентов — как реальных, так и потенциальных. Не можете позволить себе потратиться на CRM-систему — найдите бесплатный однопользовательский вариант, это не проблема.

Однако имейте в виду, что коммерческие версии гораздо эффективнее. Самая простая CRM стоит примерно 20 000 рублей, и ею могут пользоваться одновременно где-то 5-6 фирм. При этом можно быть твердо уверенным в том, что ни один клиент не пропадет из базы, а эффективность менеджеров повысится на 25 %. То есть самого слабого можно смело уволить, а его зарплата за месяц примерно и будет равняться сумме, которую вы должны будете отдать за систему CRM.

Отличный стимул для повышения эффективности сотрудников — премиальные выплаты. Пусть это будет, к примеру, 20–50 % от заработанной прибыли или от сэкономленных средств. Постоянно напоминайте менеджерам, что буквально каждый день нужно стремиться работать лучше и лучше. Чтобы оставить конкурентов позади, нельзя топтаться на месте, необходимо постоянно развиваться.

Способы увеличения продаж в кризис

Нередки ситуации, когда даже речь не идет об увеличении продаж в кризис, а скорее наоборот, объемы реализации катастрофически падают и фирма оказывается на грани банкротства. И тут главное не отчаиваться. Принимайте экстренные меры, пересматривайте ценовую линейку, сделайте упор именно на бюджетные позиции в ассортименте. Принимайте во внимание, что доходы целевой аудитории изменились, и перенастраивайте в связи с этим рекламу.

Присматривайтесь к тому, как действуют конкуренты

Для увеличения продаж в кризис нелишним будет последить за компаниями, в которых идет сокращение штата, а также ассортиментного перечня товаров. Понятно, что тут никто не думает о конкуренции, главная задача — выстоять.

Серьезными соперниками станут фирмы, запускающие новые рекламные проекты. Вот к ним следует присмотреться, понять их сильные и слабые стороны и двигаться в том направлении, где у вас есть явные преимущества. Вот тогда получится увеличить продажи в кризис.

Повышайте качество обслуживания

Когда денег не хватает, как можно еще и снижать цены? Выигрывайте за счет улучшения сервиса. Предоставьте клиентам ряд дополнительных услуг, которые они не смогут получить в других местах. Организовывайте бизнес-тренинги для персонала именно по теме улучшения качества обслуживания, благо цены на услуги коучей падают в трудные времена.

Избавьтесь от неэффективных менеджеров-продажников и наймите новых

Нередко в периоды экономического спада в поисках работы оказываются даже хорошие специалисты — вот и вливайте таких в отдел продаж, пусть приносят пользу своей работой и подтягивают «старичков».

Хорошо спланированная и правильно нацеленная рекламная кампания может дать увеличение продаж в кризис даже в два раза. Понятно, что у людей очень снижается покупательская способность, а следовательно, и спрос на продукцию. Поэтому тут важно донести до потенциальных покупателей максимум полезной информации. Не забывайте опять же, что расценки на рекламу в сложные времена тоже падают.

Разверните новую маркетинговую кампанию

Возможно ли увеличение продаж в кризис за счет новых маркетинговых ходов, причем так, чтобы не навредить в целом рабочему процессу? Тут важно тщательно все продумать, принять во внимание общую сложную ситуацию в экономике.

Ниже приведена проверенная на практике схема действий для подобных случаев:

1. Тщательно проанализируйте положение, сложившееся на рынке.

2. Определите десять пунктов, по которым ваш продукт превосходит аналог конкурентов (принимая во внимание данные анализа рынка).

3. Подумайте, чего недостает клиентам в ваших предложениях, чем важным и привлекательным можно еще их дополнить.

4. Подробно изучите своего потенциального клиента, учтите каждую мелочь: социальное положение, доход, что ему больше нравится, есть ли у него семья, в какое время он чаще делает покупки и почему выбирает именно ваш магазин (фирму).

5. После этого определите, какие суммы чаще всего ваш клиент может позволить себе потратить на покупки.

6. Узнайте, откуда клиенты узнают о вас, и определите, какой из информационных каналов самый эффективный. Для этого существуют специальные встроенные инструменты вроде Google Analytics (если вы владелец торговой площадки в Интернете). Можно собирать эти данные с помощью анкет.

7. Когда вся необходимая информация будет собрана, внимательно изучите ее, разберитесь, как изменилась ситуация на рынке в связи с кризисом, что поменялось в запросах клиентов, как действуют рекламные каналы. С учетом этих перемен начинайте по-новому рекламировать свой продукт.

Переключиться с пассивных продаж на активные можно по-разному:

• Выйти навстречу людям. Новый способ заставить менеджеров больше общаться с клиентами с недавних пор используется в Англии. Там под офис снимается помещение, в котором можно удобно разместить не более 10 человек, а сотрудников туда набирают больше двадцати. Что это дает? Людям тяжело находиться весь рабочий день в такой тесноте, и они волей-неволей стараются выйти, а значит, больше времени провести с клиентами и тем самым увеличить объемы продаж.

• Поменяйте подход к оплате труда. Оклады сделайте маленькими, одновременно увеличив размеры бонусов. Это подтолкнет продавцов к активным действиям, они будут стараться продавать больше, чтобы не получать голый оклад.

• Организуйте для менеджеров мероприятия, которые подтолкнут их к активной работе, вызовут стремление профессионально расти. К примеру, специальные тренинги или конкурсы, в результате которых лучший работник награждается денежной премией. Это непременно будет способствовать увеличению продаж в кризис.

• Обязательно уведомите письменно либо по телефону каждого, кто хотя бы раз уже покупал ваш товар (услугу), о том, какие на данный момент есть скидки, акционные предложения. Пусть люди вспомнят о вас — многих это подтолкнет к повторному обращению. Предлагайте старым клиентам дополнительные услуги, льготы, бонусы. В любом случае на это уйдет меньше ресурсов, чем на привлечение новых покупателей. Таким образом вы добьетесь увеличения продаж в кризис и одновременно сэкономите время и деньги.

Повысьте сумму среднего чека

Именно из сумм чеков от каждодневных продаж и складывается конечный объем реализации в любой фирме, будь то салон красоты, ремонтная мастерская или просто магазин. Чтобы увеличить средний чек, можно предпринять следующие шаги:

• К каждому основному товару придумайте пусть даже совсем мелкий дополнительный. А чтобы продавцы не забывали его предлагать, назначьте больший бонус за реализацию именно тех позиций, к которым идут сопутствующие товары.

• На витринах выкладывайте рядом позиции, которые обычно взаимосвязаны при использовании: к примеру, обувные щетки — возле крема для обуви, а мочалки — возле гелей для душа. Тогда люди станут покупать сразу по несколько предметов и это будет способствовать увеличению продаж в кризис.

  

• Рядом с кассой расположите витрину для мелких предметов, на которые у покупателя обязательно упадет взгляд, пока он будет оплачивать свою покупку (или стоять в очереди). Искать по залу всякую мелочевку не очень удобно, а вот возле кассы ее разбирают почти на автомате.

• Не забывайте транслировать аудио- и видеоролики с вашей рекламой (как внутри, так и снаружи торгового объекта). Призывы поучаствовать в акции или получить скидку при покупке действуют безотказно и привлекают больше посетителей.

Осваивайте новые рынки сбыта

Что нужно для увеличения продаж в кризис? Новые клиенты, и чем больше, тем лучше. Где их найти? Выходить на новые рыночные просторы. Если у вас еще нет сайта, к примеру, то обязательно его сделайте. Создавайте группы в соцсетях, используйте любые способы рассказать о себе.

Огромное число людей, особенно молодых (и платежеспособных), приобретают почти все необходимое через Интернет. Не оставайтесь на обочине, пусть они станут именно вашими клиентами!

В периоды экономического спада увеличение объемов реализации в два раза — это уже успех. А если хотите лучших результатов, то ищите любые пути, пробуйте все доступные современные средства, и вы обязательно будете вознаграждены за свои старания.

Инструменты для увеличения продаж в кризис

Чтобы увеличить продажи в кризис, важно использовать определенный набор инструментов, которые уже даказали свою эффективность. Что конкрентно применить, каждый решает сам, однако если грамотно применить их в комплексе, даже в сложные времена продажи компании никогда не упадут.

Система управления CRM

Для увеличения объемов реализации большое значение имеет грамотная настройка CRM-системы. Она требует доработки, если:

• закончились сроки выполнения задач по некоторым сделкам;

• есть сделки, для которых не сформулированы задачи;

• при работе рассматривается контрагент, а не каждая самостоятельная сделка;

• нет вспомогательных методических материалов по использованию CRM;

• действующая CRM не интегрирована с вашим сайтом или посадочной страницей;

• есть сделки, которые не отражены в системе;

• CRM не интегрирована с вашей телефонией и с мобильниками тоже;

• часть информации вносится в базу вручную;

• не выстроена воронка продаж.

Хотите добиться увеличения продаж в кризис — позаботьтесь о том, чтобы перечисленных недочетов у вас не было.

Максимально эффективное использование базы клиентов

Наверняка вам знакомы такие клиенты, которые только и делают, что обещают каждый месяц что-то у вас купить, однако на этом все и заканчивается. С такими покупателями менеджер тратит время и ресурсы компании впустую, не принося в конечном результате никакой прибыли и не увеличивая объем антикризисных продаж.

Вот по каким признакам можно определить, что сделки на долгое время повиснут в незавершенной стадии:

• Видно, что времени у конкретного менеджера на сделку уходит больше, чем это определено по стандарту.

• Нет автоматического отслеживания процесса совершения сделок.

• Когда намеченный срок завершения сделки вышел, она не передается на автомате другому сотруднику.

• Сделкам присваиваются ничего не значащие статусы вроде «обещал подумать», «в разработке» и т. д.

Вот какие шаги можно предпринять для исправления ситуации:

• Расстаться с определенными клиентами.

• Определить четкие правила по ведению сделок и исключить использование расплывчатых статусов.

• Для каждого отдельного статуса автоматически устанавливать время на ведение сделки.

Грамотно проведенные сделки руководителя отдела продаж (РОП)

Для увеличения продаж в кризис большое значение имеет собственный пример руководителя. И вряд ли у него получится показывать хорошие результаты, если:

• у него зависают незакрытые сделки;

• сотрудники не получают от него помощи, когда попадается сложный клиент;

• руководитель вообще старается не участвовать в продажах.

Эффективность такого начальника очень слабая, а значит, такими будут и результаты работы всей команды. Вот что можно предпринять для исправления ситуации:

• провести с РОП беседу о роли лидера в коллективе;

• организовать еще один отдел с продаж с целью формирования атмосферы конкуренции;

• снять руководителя с поста и назначить на его место нового человека.

Свежая кровь в виде новых сотрудников

Обновление состава коллектива — забота HR-отдела. Для увеличения продаж в кризис жизненно необходима ротация технологических ресурсов и вывод неэффективных сотрудников с привлечением на их места новых. Процесс набора новых менеджеров настроен плохо, если:

• нет четкого плана по привлечению новых работников;

• план есть, но он остается невыполненным;

• для подбора персонала не сформирована специальная воронка;

• замена одного менеджера другим происходит с большим трудом;

• на объявленные вакансии откликается мало людей;

• не применяется принцип холодного поиска новых менеджеров.

Для улучшения положения дел можно предпринять следующие шаги:

• Воспользоваться принципом «пригласи друга».

• Использовать систему холодного поиска и отбора на конкурсной основе.

• Иметь на подхвате резервную базу кадров.

• Лучше мотивировать HR-отдел.

Четкая прорисовка портрета целевой аудитории

Для увеличения продаж в кризис следует иметь совершенно четкое представление о своей целевой аудитории. Вы бросаете деньги и время на ветер, когда пытаетесь привлечь к сотрудничеству покупателей, которым, по сути, не интересен ваш продукт. В сложной экономической ситуации это просто непозволительно.

Что предпринять для улучшения ситуации?

• Обязательно включить процесс квалификации клиента и не расходовать ресурсы компании на тех, кто, скорее всего, ничего не купит.

• Контролировать выполнение процедуры квалификации.

• Сделать схему квалификации одним из этапов воронки продаж.

• Ввести в систему CRM специальные пункты для описания портрета ЦА.

• Не допускать перехода на следующий этап в CRM-системе, если позиции характеристики ЦА остались незаполненными.

Увеличение продаж в кризис в сфере В2В

В период общего экономического спада значительно снижаются продажи в сфере В2В, и причины не всегда кроются только лишь в малом спросе и общем сужении рынка сбыта. Здесь большое значение имеет и ряд иных субъективных факторов. На фоне общего финансового потрясения менеджеры (а нередко и сами руководители) попросту пребывают в упадническом настроении. О каких выполненных планах и премиях можно мечтать, когда даже старые проверенные клиенты покупают меньше, а то и вовсе отказываются от сотрудничества? Тут хоть бы удержаться на своем месте, не попасть под сокращение.

Разумеется, трудно думать об увеличении продаж в кризис при таких обстоятельствах. Более того, даже когда ситуация на рынке потихоньку начинает стабилизироваться, очень трудно бывает вернуться к прежнему уровню продаж. Часто менеджеры просто сидят и ждут, когда клиент сам позвонит или придет. Но если это и до кризиса случалось нечасто, то с таким подходом к делу вы вообще рискуете разориться.

Что тут же можно предпринять? Пересмотреть планы и наметить реально достижимые цели, прокачать еще раз предложения, найти новые рынки сбыта и покупателей, избавиться от сотрудников, которые не верят в успех, и нанять на их место оптимистично настроенных людей. И все же лучшие результаты дает применение всех мер в комплексе.

К примеру, можно обновить состав менеджеров, доработать свое предложение и представить его на новых ранках сбыта. Обычно новенькие отличаются большим энтузиазмом, потому что в период экономического спада работу найти не так просто и они стремятся показать лучшие результаты, не подвести и не оказаться снова в поисках места. Тут важно, чтобы они не повесили носы вместе со старыми сотрудниками, а наоборот, воодушевили всех свои оптимизмом.

Поэтому важно заставить «старичков» прекратить ныть. Это можно сделать, что называется, добрым словом либо вообще организовать их работу отдельно от новеньких. Если не получается убедить менеджеров поменять настрой, прекратить ныть и старые сотрудники железно уверены в том, что пытаться продать ваш продукт — это пустая трата времени, остается только увольнять. Это трудный шаг, но нельзя позволять двум-трем людям подрывать рабочий настрой всего коллектива.

На увеличение продаж в кризис можно рассчитывать после того, как вы удалите источники смуты. Теперь можно вплотную заниматься внедрением в коллектив новых сотрудников, а также доработкой продукта и поиском новых рынков сбыта. Новенькие не имеют за спиной негативного опыта и поэтому продают смелее, без оглядки. Они просто слушают вас и делают все, как им сказано, рассылают предложения, активно общаются с клиентами и т. д.

Объем реализации в течение месяца может увеличиться невероятно — на 20, 30 и даже 50 %, если вы приложите достаточно усилий и будете действовать грамотно. Что характерно, доля продаж новеньких в этом приросте составляет обычно не более 10 %, а все остальное — заслуга старых опытных менеджеров, которые воодушевились напористостью новичков и стали работать активнее. Возможно, они опасаются, что им найдут замену, если результаты будут низкими, или что их клиентов передадут новичкам. Однозначно сказать нельзя, но тут важно понимать, что нельзя полностью увольнять всех опытных «старичков», потому что увеличение продаж в кризис обеспечат в большей мере именно они.

Вновь набранные сотрудники нормально втянутся в процесс лишь через три-четыре месяца, после окончания стажировки.

Пошаговая схема увеличения продаж в кризис:

1. Если видите, что интерес к продукту пропадает, следует изменить способ его представления, подать по-другому, переформулировать КП и больше направлять его на новые рынки сбыта (там искать и новых клиентов).

2. Наймите несколько новых менеджеров-продажников и обучите их.

3. Увольте или перевоспитайте тех, кто склонен ныть и создавать депрессивную атмосферу.

4. Теперь можно подключать к активной работе новых нанятых сотрудников.

5. Расширьте ассортиментный перечень и найдите новые рынки сбыта для своих товаров или услуг.

6. Обязательно всячески поддерживайте и подбадривайте новичков, помогайте им делать первые успешные шаги.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Как увеличить продажи в кризис на примере магазина

Суть кризисной ситуации в том, что у большинства людей нет денег, чтобы что-то покупать, вы не можете вовремя заплатить поставщикам и выдать зарплату сотрудникам. А поставщики не могут оплатить производство товаров, и вам нечего будет выложить на полки. Круг замкнулся.

Что можно сделать, чтобы магазин приносил достаточно средств для ведения бизнеса?

• Найти дополнительные денежные средства

Не торопитесь брать кредит, особенно если банк дает его под те же 20 %, что, собственно, и составляют размер вашей прибыли. Вы лишь увязнете в еще больших финансовых проблемах.

Постарайтесь вытащить больше денег у своих же покупателей. Как? Измените маркетинговую стратегию и максимально сократите собственные расходы.

Что подразумевается под маркетинговой стратегией? Все, что касается управления продуктом, ценовой политики, способов сбыта и продвижения (marketing mix: 4p = product + pricing + placing + promotion).

Теперь подробнее о маркетинговых мерах для увеличения продаж в кризис, а также способах сокращения издержек.

• Формат торгового предприятия

По оценкам экспертов, в периоды экономического спада больше всего страдают крупные торговые предприятия вроде гипермаркетов, сетей супермаркетов. А вот более выгодными оказываются позиции магазинов-дискаунтеров.

Имеются в виду торговые объекты, где не очень широкий ассортиментный перечень и все недорого. Издержки тут сведены к минимуму: спектр услуг для покупателей очень неширокий, торговый зал оформлен максимально просто (как и выкладка), упаковка самая дешевая, сотрудников немного, ассортимент простой и не особо разнообразный. Опять же важен индивидуальный подход: нет смысла открывать дискаунтер в элитном жилом районе.

Как пример — можно установить в магазине гриль или оборудовать пекарню. Хорошо бы пересмотреть ассортимент и сделать упор на дешевые популярные позиции товаров. Так вы соберете больше покупателей и будете иметь доход не только от продаж, но и от производства.

• Грамотное составление ассортимента

В каждом магазине есть перечень товаров, пользующихся наибольшим спросом. Но главную ценность представляют не обязательно они, а те позиции, которые реализуются с максимальной прибылью. Помните закономерность, что 80 % прибыли приходит от 20 % товаров. Вот о них и нужно помнить, когда принимаете решение урезать ассортимент. Необходимо определить именно эти товары.

С этой целью можно провести ABC и XYZ-анализ (где ABC и XYZ — параметры классов важности и классов стабильности, соответственно). Современные инструменты учета продаж позволяют задавать нужные значения. Таким образом, вы выявите позиции, прибыль от реализации которых самая большая.

• Управление оборотом и запасами товара

Не стоит забивать склад товаром в период экономического спада, хоть соблазн и велик, ведь цены на продукцию падают. Во-первых, вы все равно потратите деньги, которые так необходимы в обороте. Во-вторых, за аренду складов нужно платить, а это лишние издержки. Многие магазины, чтобы не тратиться на аренду складов, перевозят товар в торговые точки, где он быстрее продается.

• Ведение ценовой политики

Тут следует держать руку на пульсе, потому что курсы валют в кризис меняются стремительно и непредсказуемо. Следите за изменениями цен у поставщиков и конкурентов, находите новые точки для закупок, меняйте цены отпуска. Этот процесс можно автоматизировать с помощью специальных современных инструментов управления закупками.

• Специальные меры по продвижению товаров и увеличению продаж в кризис

В сложной экономической ситуации у людей на первом месте стоит вопрос, как сберечь деньги, которых вдруг стало мало. И никто уже не спешит покупать, чтобы не отставать друг от друга и демонстрировать свою состоятельность. Люди приобретают лишь жизненно необходимый минимум, никаких новых авто и современных ремонтов, это все на потом.

Потребитель все менее охотно расстается с деньгами. Как же заставить покупать больше в период спада? Суть проста: товар как был, так и остается привлекательным для клиентов. Значит, следует подтолкнуть к покупке с помощью специальных акционных предложений, которые создают иллюзию выгодного вложения (просто сбрасывать цены — это дорогой и невыгодный способ увеличения продаж в кризис). Обязательно установите временные рамки для возможности участия в акции. Пусть это будет, к примеру, подарок каждому, кто купит пять акционных позиций товара до конца месяца.

Старайтесь активно продвигать сопутствующие товары, которые сами по себе продаются плохо. Очень хорошо срабатывают акции, специально придуманные к праздникам: это создает позитивный настрой и подталкивает к покупкам. При этом важно четко представлять себе нужды своих покупателей и действовать в соответствии с их интересами.

Способствуют формированию лояльного отношения дисконтные карты, специальные скидочные купоны. Они удерживают клиентов и подталкивают делать последующие покупки в определенной торговой точке или сети. Причем купоны можно вручать на улице всем подряд, и они будут давать право на совершение выгодной покупки, получение скидки, подарка и т. д. Отличный инструмент — накопительная карта скидок, по которой клиент покупает вновь и вновь, чтобы увеличить размер будущих скидок.

• Система скидок и специальных предложений

Следует понимать, что в периоды финансового упадка газеты и журналы покупают мало, поэтому основную рекламу лучше нацелить на Интернет (это и дешевле). Кстати, хороший способ для увеличения продаж в кризис — реализация товаров через интернет-магазин.

Пусть это будет реклама, к примеру, крема для обуви, в которой два человека покупают одинаковые туфли, но один из них берет вдобавок еще и ваш крем. Что происходит через год? Одному уже нужна новая пара туфель, а другой пришел купить всего лишь второй тюбик крема.

• Плюсы интернет-магазина

Персоналу платить не нужно, арендной платы нет, и магазин открыт круглосуточно. Профессионально созданная торговая площадка в Интернете становится отличным подспорьем для бизнеса и каналом увеличения продаж в кризис.

Тут лучше поручить все грамотным веб-мастерам. Они же займутся и продвижением сайта, в удобной для пользователя форме преподнесут все товарные позиции, продумают SEO-оптимизацию. Обязательно следует собирать статистику по посещениям, определить страницы, вызывающие наибольший интерес, и те, на которых никто не задерживается, разобраться почему.

Постоянное усовершенствование вашего веб-ресурса обязательно даст увеличение продаж даже в кризис, не требуя при этом серьезных затрат. Если у вас нет собственных профессионалов, которые смогут разработать дизайн, сверстать, запустить в работу и продвигать сайт, передайте эту часть работы на аутсорсинг.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB