Увеличение продаж в стоматологии: способы и идеи

Каждый день открывается несколько стоматологических кабинетов. Не имеющие опыта предприниматели рьяно берутся за дело, желая заработать много денег. Но прибыль не радует ни в первый год работы, ни во второй. Когда же произойдет увеличение продаж в стоматологии? О том, что нужно сделать, чтобы доходы выросли, а клиентов стало больше, читайте ниже.

5 причин, почему вам даже не стоит мечтать про увеличение продаж в стоматологии

Когда человек открывает свой стоматологический кабинет/клинику, на что он надеется?

Конечно, в первую очередь – стать свободным. Ему надоело работать на кого-то, у него за спиной хороший опыт и профессиональные навыки, ну и немного денег. Посредством всего этого он хочет реализовать свою мечту и обеспечить себе доход.

Мечта. Стремление к ней характерно для многих. У всех оно выражается по-разному. Квалифицированный специалист увольняется, организовывает свой бизнес и осуществляет ту же деятельность, что и раньше, но уже не как наемник.

Приведем примеры часто совершаемых начинающими предпринимателями ошибок. Стоит сказать, что бизнес-процессы имеют много схожих черт, равно как и особенностей в зависимости от сферы деятельности. Приведенные ниже ошибки нужно знать не только стоматологам.

Ошибка 1. Действуют по принципу «Сделай все сам»

Естественно, бизнесмен должен знать большинство аспектов своего дела. Но сделать все одному нереально. На изучение и внедрение существующих на современном рынке технологий (или хотя бы их малой части) потребуется огромное количество времени, средств и сил.

Принципу «сделай все сам» следуют собственники своей работы. Как правило, это практикующие стоматологи, юристы, адвокаты, бухгалтеры и т.п.

Этот принцип – граница между бизнесом и самонаемным трудом. Из-за него люди не могут стать собственниками бизнеса, прыгнуть выше головы, потому что в сутках всего 24 часа. Один человек не может за это время принять много пациентов. А на нем еще лежит управление бизнесом, его развитие и масштабирование.

Настоящий бизнесмен знает цену своему времени и не хочет его терять. Он нанимает сотрудников, и сутки удлиняются. Объем работы, выполняемой за одно и то же время, увеличивается.

Ошибка 2. Считают, что реклама способна увеличить прибыль

Каждый бизнесмен, в том числе и собственник стоматологической клиники, должен понимать, что реклама не является средством увеличения продаж. Это кажется странным, но это так.

Реклама может поспособствовать увеличению количества обратившихся в клинику пациентов. Более важную роль в увеличении продаж играет администратор. От него в большей степени зависит, запишется ли человек на прием или предпочтет конкурента.

Если администратор окажется невежливым, любая, даже хорошо продуманная, рекламная кампания, потерпит фиаско.

О неграмотной рекламе не стоит даже и говорить. Ее очень много.

Ошибка 3. Привычка платить дважды

Экономия не является панацеей. К примеру, экономить на маркетинговых мероприятиях и квалифицированных специалистах нельзя. Объясним почему.

Во-первых, маркетинг обеспечивает привлечение и удерживание ваших клиентов. Если их не привлекать, вы не получите доход. Если не удерживать уже привлеченных клиентов, бизнес не будет стабильным.

Согласно статистическим данным, на привлечение нового клиента необходимо затратить в 5-7 раз больше усилий и денег, чем на убеждение приобрести товар/услугу «старого». Это правда! И об этом забывают многие стоматологи, относясь к пациентам как к «одноразовым» клиентам. Между тем, клиентская база – золотой актив любого бизнеса.

Во-вторых, после генерации потока потенциальных клиентов нужно постараться, чтобы они стали реальными. Здесь потребуется опытный менеджер/администратор, компетентный в области стоматологии. Его задача – не только рассказать об оказываемых услугах, но и суметь продать их, не отпустить клиента к конкурентам.

В-третьих, необходим профессионализм как стоматологов, так и всего медперсонала. Если его не будет, вашу стоматологию не спасет даже самый грамотный маркетинг. Почему?

Потому что сгенерированный менеджерами поток клиентов, оставшихся недовольными качеством обслуживания, будет негативно отзываться о вашей клинике и подпортит ей репутацию. И это – не самый плохой исход. Хорошо, если не дойдет до суда и выплаты компенсаций…

В связи с этим необходимо быть профессионалом самому и нанимать только высококвалифицированных специалистов!

Неуместная экономия может привести к большим затратам впоследствии.

Ошибка 4. Не понимать, как устроен собственный бизнес

Если навыков и знаний недостаточно, то создать модель успешного бизнеса не получится. Начать нужно с изучения бизнес-процессов, которые будут лежать в основе функционирования вашей стоматологии.

Ошибка 5. Одноразовое отношение к клиентам

Исходя из практики, примерно для 45 % стоматологических кабинетов характерно отношение к своим пациентам как к «одноразовым». То есть подлечили зуб, взяли деньги и до свидания.

Эта большая ошибка. Стабильности в бизнесе невозможно достигнуть, пока не будет постоянных клиентов. Затраты на повторные продажи в пять раз меньше, чем на поиск новых клиентов и выстраивание в ними отношений.

Первые шаги к увеличению продаж в стоматологии

Сейчас речь пойдет о том, что нужно сделать начинающему бизнесмену, чтобы встать на ноги. Информация пригодится и тем, кто не развивается, а стоит на месте.

Шаг 1. Определяем свою целевую аудиторию

Это в первую очередь. Необходимо понимание того, кто является клиентом. Для кого мы готовим наживку, сочиняем продающие тексты, снимаем рекламу, рисуем баннеры, описываем ценности, давим на мозоли?

Это кажется банальным. Но если вы будете понимать своего клиента, то своими рекламными компаниями будете попадать точно в цель. Если же представление о целевой аудитории будет размытым, то привлечение клиентов сильно осложнится.

Шаг 2. Создаем уникальное торговое предложение (УТП)

Оно необходимо, потому что в настоящее время частных стоматологий очень много, и какими бы хорошими они не были, им легко потеряться в общей массе. Поэтому помогите клиенту с выбором стоматологической клиники. Для этого вам нужно создать предложение, выгодного отличающееся от предложений конкурентов. Как этого добиться?

Тут в числе прочего имеет значение и ваш уровень: создали ли вы эконом вариант стоматологии, клинику среднего уровня или элитную. Это нужно учитывать и при выполнении следующих шагов.

Шаг 3. Изучаем конкурентов

Изучите стратегию конкурирующих с вами стоматологий: какие методы для привлечения клиентов используют, как генерируют лиды, какие используют фишки в оффлайне и онлайне. Для полноты анализа можно воспользоваться их услугой. Это позволит узнать компанию изнутри.

После проведения анализа и подведения итогов вы сможете составить картинку их сильных и слабых сторон. Будете знакомы с их предложением, УТП, плюсами и минусами. Вам нужно выделить все самое лучшее, устранить недостатки для создания своего красивого, яркого УТП, который гарантированно привлечет клиентов.

Ведь потребители подходят к выбору хоть стоматолога, хоть парикмахера все более осознанно. Они не клюют на яркую рекламу, а стараются выяснить, где за те же деньги их обслужат более качественно.

Шаг 4. Повышаем доверие клиентов к стоматологической клинике

От того, какое мнение составит клиент о вашей стоматологии после первого посещения, зависит, будет ли он обращаться к вашим специалистам в будущем. Мелочей тут не может быть. Оказывает влияние на клиента и вывеска, и настрой администратора, и чистота помещений, и наличие мыла рядом с рукомойником.

Посещение стоматологии – это стресс, так как лечение зубов - не только неприятный процесс, но и болезненный. В связи с этим поход в зубную клинику обычно откладывают до последнего. В России не развита культура плановых посещений дантиста с целью профилактики.

Создать ощущение комфорта у клиента возможно, только если он будет вам доверять.

Качественно оказанная услуга – залог возвращения к вам благодарного клиента.

Шаг 5. Внедряем перекрестные продажи

Повысить прибыль позволяет такой распространенный прием, как перекрестные продажи. После того как вы поработали с пациентом, сделали его улыбку здоровой и белоснежной, посоветуйте приобрести сопутствующий товар.

Это ни в коем случае не должно выглядеть как навязывание новой эффективно очищающей даже самые стойкие налеты зубной пасты известного производителя.

Вы можете брать на реализацию хорошие зубные пасты, щетки, бальзамы для полости рта, польза которых на самом деле велика. В таком случае клиенты будут довольны, а вы получите дополнительный доход.

Если этого не делать, вы можете остаться без клиентов и, соответственно, бизнеса. Практика свидетельствует, что соблюдение этих правил способствует увеличению количества клиентов на 30 % за 1-2 месяца.

Шаг 6. Пристально следим за репутацией стоматологии

Репутацию может испортить даже один серьезный промах!

Выбор стоматолога люди делают один раз на всю жизнь. Это утрированно, но согласитесь, вы лучше съездите на другой конец города к проверенному дантисту, чем запишитесь на прием в только заработавший стоматологический кабинет в соседнем доме.

Помните, от качества обслуживания в вашей клинике зависит, будет ли новый пациент обращаться к вам в дальнейшем. То есть ваш профессионализм – залог хорошей репутации и, как следствие, успеха.

Сарафанное радио работает всегда. Клиенты будут оставлять отзывы о вашей работе, делиться мнением с друзьями, родными и знакомыми. Каким оно будет и как отразится на вашей репутации, зависит от того, останутся ли довольны пациенты качеством ваших услуг.

Кроме того, нужно собирать хорошие отзывы ваших клиентов, поскольку принцип социального доказательства очень действенный. Лучше, если отзывы будут в формате видео.

У вас могут быть и завистники, которые будут стремиться испортить вам вашу безупречную репутацию, не брезгуя даже черным пиаром.

Можно провести аналогию репутации с чистым, прозрачным шаром из стекла. Если его уронить, то осколки собрать не получится. Конечно, можно попробовать склеить, но прежним он уже не будет. Так и с репутацией. Потеряв ее, вы, возможно, уже никогда не сможете ее восстановить.

9 способов увеличения продаж в стоматологической клинике

Повышение цен

Если у вас запись на целый месяц вперед, это не так уж и хорошо, как считают многие. Кроме того, с точки зрения бизнеса наличие очередей является катастрофой.

Во-первых, ждать долго не любит никто. Поэтому не исключен переход стоящих в очереди клиентов к конкурентам. Как следствие, вы потеряете часть прибыли.

Во-вторых, формирование очередей – следствие низкой стоимости ваших услуг. Опять-таки, это сказывается на вашем доходе.

Поэтому, если запись на прием к вашим специалистам растет, выявите причины этого. В случае заниженных по сравнению с конкурентами цен ваша задача – поднять их и повысить качество оказываемых стоматологических услуг.

Если же причина очереди – большой спрос на услуги дантиста, то вам нужно задуматься о расширении или открытии филиалов.

Уменьшение страха перед посещением стоматолога 

В начале развития рынка стоматологических услуг основными были терапевтические и хирургические, то есть пациенту могли поставить пломбу или вырвать больной зуб.

Эффективность анестезии оставляла желать лучшего, поэтому процедуры были очень болезненными для пациентов. Как следствие, у населения сформировался страх перед посещением дантиста. Оно ассоциировалось с болью.

В настоящее время обезболивающие препараты очень сильные. Пациенту не больно даже во время сложнейших операций. Однако страх никуда не делся. Если вы сможете побороть его, устранить душевный дискомфорт у пациента перед процедурой, то сможете добиться увеличения клиентской базы.

Отбеливание зубов

Сейчас в моде белоснежная улыбка. Стать ее обладателями могут люди с высокой платежеспособностью, прибегнув к процедуре отбеливания зубов.

Рассчитывать на превращение ее в массовую в ближайшее время не стоит, но в долгосрочной перспективе отбеливание зубов может сформировать стабильную и приносящую большую прибыль нишу. Поскольку на зубную эмаль постоянно воздействуют различные красители, постепенно она темнеет.

Раньше люди не придавали этому особого значения, но сейчас ситуация изменилась. В настоящее время здоровый и успешный человек просто не может не иметь красивой улыбки.

Есть различные способы отбеливания, все они обладают высокой эффективностью и безопасны. Если вы грамотно подойдете к выбору метода отбеливания и будете проводить разъяснительные консультации, то сможете привлечь больше клиентов. Наличие услуги отбеливания – визитная карточка современной стоматологии.

Пародонтологические услуги

Сейчас пользуются спросом пародонтологические услуги, поскольку болезни десен могут привести к порче зубов. В нашей стране у 86 % взрослых людей имеются заболевания пародонта. Лечение их довольно дорогостоящее.

Стоит отметить, что пародонтология предполагает регулярное посещение дантиста (не менее одного раза в полгода). Поэтому можно прогнозировать интенсивное развитие этого направления. Следовательно, на оказании пародонтологических услуг можно будет хорошо зарабатывать.

Зубные украшения

Не так давно вошла в моду еще одна стоматологическая услуга – установка стразов. Стразы, как правило, устанавливаются на золоте, но возможна установка и на бриллианты.

Продолжительность процедуры составляет не более 10 минут, она абсолютна безопасна. Для этой услуги характерен высокий уровень доходности и зависимость от моды на определенные виды украшений.

Лечение зубов под общим наркозом

Для тех, кто очень боится лечить зубы, есть альтернативный вариант – проведение стоматологических процедур под общим наркозом. Прибегнув к этой услуге, можно совершенно безболезненно вылечить все зубы за один раз.

Этот вариант идеально подходит пациентам с больными зубами, которые очень боятся идти в клинику. Им хочется прийти, заснуть и проснуться со здоровой улыбкой.

Расходов на организацию такой услуги потребуется много, так как во время ее проведения нужно контролировать состояние пациента с помощью кардиомонитора, наркозно-дыхательного аппарата, пульсоксиметра, автоматического аппарата для измерения давления и др.

Однако желающих оздоровить свои зубы и при этом избежать боли высокая стоимость такой услуги не останавливает. Спрос на нее обычно высок.

Стоматологические услуги для беременных 

Когда женщина беременна, ей с особой тщательностью нужно смотреть за своими зубами. Сбои в гормональной системе могут стать причиной нарушения баланса кальция и появления проблем с зубами. Развитие кариеса протекает более интенсивно. Нередки случаи возникновения гингивита у беременных, проявляющегося сильной кровоточивостью десен.

Вдобавок будущим мамам противопоказана анестезия и проведение рентгенографии. В связи с этим в странах Запада стали создавать специальные стоматологии для беременных женщин. Они оказывают не только стандартные гигиенические услуги, но и помогают восстанавливать баланс витаминов и микроэлементов. Разработана специальная анестезия для будущих мам.

Возможно, вы не готовы к открытию отдельной стоматологии для беременных, но организовать хотя бы кабинет для обслуживания этой группы пациентов просто необходимо. Без него программа комплексного ухода за полостью рта будет неполноценной.

Художественная реставрация зубов

Одной из услуг с очень высокой стоимостью является художественная реставрация зубов. Для ее проведения необходимо наличие у стоматолога художественных способностей. Он должен не только сделать форму зубов совершенной, но и добиться полной гармонии зубного ряда по линии улыбки.

Эстетическая стоматология сейчас очень быстро развивается и набирает популярность. Во многом благодаря «живой рекламе» - пациентам, уже воспользовавшимся ее услугами.

Есть и сдерживающий бурный рост этого направления фактор – недостаток квалифицированных стоматологов. Однако время не стоит на месте. Сейчас проводится много курсов и семинаров, позволяющих приобрести профессиональные знания и навыки в этой области стоматологии.

Открытие сети стоматологических клиник 

Если стоматологическая компания крупная, она уже в большей степени бизнес, нежели стоматология. И функционировать должна по законам бизнеса. Обратите внимание: для рынка продовольственных товаров характерно деление его между ключевыми игроками, коими являются «Ашан», «Рамстор», «Перекресток», «Магнит» и др.

С одной стороны, местоположение отдельной клиники может быть абсолютно любым. Если бренд узнаваем, то пациенты будут останавливать свой выбор на ней, ожидая, что услуги будут оказаны качественно.

С другой стороны, издержки на рекламные кампании и маркетинговые мероприятия распределяются равномерно по всем клиникам сети. А возможность организовать централизованное снабжение их всем необходимым и общие для всей сети расходы на привлечение и обучение специалистов позволяют существенно снижать себестоимость услуг.

Это высвобождает средства для покупки более дорогого оборудования, которое позволяет оказывать услуги более высокого качества.

Еще 10 идей как увеличить прибыль стоматологии

1. Раздача листовок с приглашением «Посетите нашу стоматологию».

Можно напечатать листовки с содержанием рекламного характера и распространять их, опуская в почтовые ящики квартир близлежащего района. И не забывайте про новостройки.

Таким способом вы можете сообщить населению о том, что в непосредственной близости от них находится стоматология.

2. Займитесь общественной деятельностью.

Очень важно сформировать положительный имидж своей клиники. Это позволит добиться увеличения потока клиентов и завоевать доверие пациентов.

После оценки своих возможностей выберите направление, в которое хотели бы вложиться. Вы можете выделить средства на строительство площадки для детей, парковки в районе, где располагается клиника. Нужно, чтобы ваши усилия были замечены большинством жителей района.

3. Предложите скидку или бесплатную процедуру по гигиене полости рта.

Скидки, акции и бесплатные услуги привлекают всех. Запуску какого-либо выгодного предложения должно предшествовать изучение системы скидок и акций конкурентов. Вы должны предложить своим пациентам что-то особенное и не такое как у конкурентов.

4. Акция «Приведи друга и получи бонус».

Можно разработать акцию, в рамках которой клиенты за привод в клинику своих родственников или друзей будут получать подарочную карту, какой-либо бонус, скидку. Это будет мотивировать пациентов оставлять положительные отзывы и рекомендовать вашу стоматологию.

5. Предложите 5% скидку при предварительной оплате процедуры.

Такой ход способствует привлечению новых клиентов и обеспечивает уверенность в том, что пациент явится на лечение, поскольку оно будет уже оплачено.

6. Ежемесячные e-mail рассылки.

Регулярно поддерживайте связь с постоянными и потенциальными клиентами. Один из способов – организация электронной рассылки. Содержание писем может быть различным – включайте в них рекомендации по гигиене полости рта, информацию о новейших разработках в области стоматологии, интересные случаи из практики дантистов.

Регулярная рассылка электронных писем – это способ ненавязчиво напоминать о себе своим пациентам. Он хорошо помогает продвигать стоматологические услуги.

7. Создайте сайт стоматологической клинике.

Сейчас собственный интернет-ресурс – очень важный инструмент рекламы стоматологии. Он позволяет рекламировать клинику круглосуточно в течение долгого времени, при этом затраты будут небольшими: вы один раз потратитесь на создание качественного сайта, и он будет рекламировать вас много лет.

Ключевое преимущество такой рекламы – пациент просматривает ее тогда, когда ему нужна помощь стоматолога. Другие каналы рекламы эффективны только в случае удачного стечения обстоятельств: человек с зубной болью оказался рядом с клиникой или случайно открыл журнал. Сайт же доступен постоянно.

Если человек находится в поиске стоматологии и попадает на ваш сайт, то шансы на его звонок с целью записаться на прием достаточно велики. Сейчас многие перед посещением любой фирмы сначала просматривают ее сайт, уточняют адрес и график работы. Поэтому веб-ресурс для стоматологии является неотъемлемой частью ее имиджа.

На сайте можно выложить контактные данные вашей клиники, время работы, перечень предоставляемых услуг. При этом затраты будут небольшими. К тому же, получать информацию из Интернета быстрее и проще, нежели по телефону.

8. Создайте мобильную версию сайта стоматологии.

Многие посещают странички медицинских центров с планшетов и смартфонов. Проверьте, удобно ли просматривать ваш электронный ресурс с мобильных устройств. Убедитесь, что навигация по сайту работает исправно, интересующие сведения можно найти одинаково быстро как с телефона, так и с компьютера.

9. Заведите интернет-блог.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

В настоящее время возможности Интернета огромны. Обязательно пользуйтесь ими. Например, вы можете вести блог, что обеспечит вам более тесное общение с потенциальными клиентами. Делитесь с подписчиками полезной информацией, советуйте, как правильно ухаживать за зубами, полостью рта. Это вернется вам сторицей.

100%-ное увеличение продаж в стоматологии с помощью Интернета

SEO

Если вы когда-либо пользовались поисковыми системами Яндекс или Google, чтобы найти определенную информацию, то знаете, что результатом любого запроса является список релевантных ему ссылок на сайты (релевантный – наиболее соответствующий).

Представьте, как будет хорошо, если по запросам, к примеру, «стоматолог СПб», «где хорошая стоматология» поисковик будет выдавать пользователям ссылку на ваш сайт, и они смогут переходить на него.

Введите в строку поиска в Яндексе фразу «отбеливание зубов». Поисковая выдача будет примерно такая:

В самой верхней части будут располагаться два платных рекламных объявления. Можно оплатить это рекламное место, и тогда количество посетителей вашего сайта увеличится. За платными ссылками следует искомое «SEO», то есть естественные результаты выдачи. Купить их нельзя.

Как правило, владельцы стоматологий не понимают механизмов SEO. Они считают, что оплата ими вывода ключевых фраз в ТОП-10 гарантирует их нахождение там. Однако это не так. Ни один SEO-специалист не дает 100 % гарантии на это, поскольку Яндекс эти места не продает.

Чтобы вывести ключевые фразы в ТОП-10, нужно хорошо потрудиться. Тут понадобятся определенные знания и навыки. Можно провести аналогию лечения пациентов с SEO. Иногда лечение провести легко, а иногда – почти невозможно.

В SEO для получения естественного поискового трафика необходима переработка всего содержимого сайта, только тогда появится шанс на продвижение. Именно шанс, а не гарантия. Все, что связанно с SEO – это вероятности, их можно либо повысить, либо понизить.

SЕО-трафик отличается дешевизной и высокой конверсией. Если найти грамотного СЕО-специалиста, то все риски будут сведены к минимуму и оправдаются. Отказ от SEO означает отказ от обширного охвата аудитории, дополнительного трафика и стабильности.

Наверняка у вас возникнет другой вопрос: если места в поисковой выдаче не продаются, за что же придется платить в случае с SEO?

В данном случае вы платите не за места в ТОП-10. К расходам на продвижение относятся:

Даже если вы не будете платить, трафик от поисковых систем все равно будет идти, но в очень малых количествах.

Заниматься SEO можно и без посторонней помощи, но для руководителя это непосильная задача. СЕО-продвижение будет отнимать много времени и сил, что отрицательно скажется на качестве управления клиникой.

Контекстная реклама

Контекстная реклама представляет собой рекламу в Сети, размещаемую в контексте интересов пользователя. К примеру, если человек искал информацию об имплантах «астра», ему будет показываться реклама стоматологий, которые их предлагают.

Если вы не можете выделить достаточно средств на полноценную рекламную кампанию (когда используют несколько видов рекламы), или она вам вообще не по карману, то контекст – идеальный вариант для вас.

Минимальная сумма затрат на такую рекламу – 300 рублей. А охватить она позволяет очень широкую аудиторию. Кроме того, возможно оказать влияние на стоимость клика.

Кто не особо разбирается в контекстной рекламе, может подумать, что тут нет ничего сложного: следует подобрать нужные ключевые слова, выставить «правильные ставки», разработать стратегию и создать продающий контент. Но не все так просто. Это как самолечение – может привести к нежелательным результатам («скрутке» рекламных бюджетов и отсутствию клиентов).

Эти пункты – половина всей работы, а вторая ее часть заключается в постоянном улучшении показателей рекламы и в первую очередь CPL (а не СТR, как думают новички).

Медийная реклама

Медийная реклама – это графические баннеры, располагаемые на ресурсах медицинской тематики. Оплата медийной рекламы осуществляется, как правило, за 1000 показов (СРМ), а не за каждый клик (как в случае контекстной рекламы).

Этому виду рекламы присущи такие свойства:

SMM

Никто не станет отрицать, что социальные сети стали неотъемлемой частью нашей жизни. Это Инстаграм, Фейсбук, Вконтакте, Одноклассники и многие другие. Поэтому игнорирование их недопустимо.

SMM позволяет решить такие задачи:

Если вы начнете вести SMM уже сейчас, то приблизитесь к вашей целевой аудитории!

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 29.01.2018

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB