Увеличение среднего чека салона красоты: две стратегии и 16 способов

Как известно, выручка салона красоты зависит от двух составляющих: объема среднего чека и количества чеков за определенный период. Если с повышением числа посещений, как правило, проблем не возникает (то есть предприниматели знают, как привлечь клиентов), то увеличение среднего чека салона красоты — задача посложнее. Некоторые полагают, что воздействовать на данный показатель невозможно. Безусловно, средний чек определяется ценовой политикой компании, но влиять на него крайне необходимо.

Что такое средний чек в салоне красоты и как его рассчитать

Средний чек – расчетная величина. Он представляет собой количество денег, которые клиент в среднем оставляет в салоне. Кроме того, это показатель отлаженного сотрудничества заведения с постоянным посетителем. Чтобы сумма среднего чека росла, а с ним и доход владельца, в салон красоты нужно привлекать как можно больше клиентов.

Источник: unsplash.com

Если вы приложили усилия, чтобы заинтересовать потребителя, а он в течение трех месяцев пользуется единственной услугой одного специалиста, значит, персонал работает с ним неэффективно. Бизнес из-за такого посетителя становится менее рентабельным, поскольку клиент ничего не приобретает, его не интересуют новинки косметики и иные процедуры. Самая сложная задача — привлечь человека в салон и удержать его в дальнейшем. После того как вы заинтересовали посетителя и сделали его постоянным, встает новая цель — увеличение среднего чека. Если вы ее достигнете, то повысите прибыль компании.

Средним чеком называют сумму, полученную от деления всей выручки за определенный период на число посетителей. Это один из наиболее важных показателей бизнес-плана предприятия, и рассчитывают его по каждому направлению салона отдельно. То есть вам нужно запланировать, каким должен быть средний чек парикмахерского зала, маникюрного зала, косметологического кабинета и т. д. Чтобы намеченные показатели были приближены к реальным, нужно разработать ассортиментный портфель вашего салона.

2 стратегии увеличения среднего чека салона красоты

• Предлагать сопутствующую услугу.

Например, человек позвонил в салон, чтобы записаться, допустим, на стрижку. Даже на этом этапе администратор может предложить ему дополнительные процедуры, надеясь на увеличение среднего чека салона красоты. Так, человек сообщает, что желает окрасить волосы, а администратор говорит, что в это время как раз свободен мастер по педикюру, и интересуется, не желает ли он воспользоваться его услугами.

Источник: shutterstock.com

То есть посетитель пришел в салон, чтобы окрасить или подстричь волосы. Для увеличения его среднего чека вам нужно предложить услуги маникюра, педикюра или что-либо еще. Озвученная процедура при этом должна быть уместна.

Чтобы ваше предложение выглядело естественно, придумайте для каждой услуги дополнительную. Допустим, к стрижкам для увеличения среднего чека предлагайте процедуры по уходу за волосами, к маникюру — уход для рук. Дополнительную услугу предоставляйте в том же кабинете, сразу же по окончании предыдущей, чтобы клиент не ждал, пока освободится мастер. Оказание сопутствующей услуги не должно доставлять хлопот и проблем, связанных со сменой рабочего места, одежды и т. д.

Помните, стремясь к увеличению средних чеков, не стоит повторять клиентам заученные фразы, например: «У нас сейчас проходит акция: вы можете воспользоваться услугой по окрашиванию волос со скидкой». Лучше придумать что-то, что будет выгодно отличать вас от конкурентов. Необходимо заранее подготовить фразу и озвучивать ее гостям. Вы также можете записывать звонки, чтобы контролировать администратора и применять по отношению к нему соответствующие меры наказания, если он будет молчать.

• Предлагать более дорогую услугу.

Если у вас, допустим, несколько категорий специалистов, вы можете сразу предлагать самого высококвалифицированного для увеличения среднего чека. То есть клиент интересуется стоимостью стрижки. Вы сообщаете, что у вас есть специалисты нескольких категорий и просите потенциального клиента ответить на пару вопросов, чтобы предложить подходящий вариант.

Когда человек приходит, например, чтобы уложить волосы, вы интересуетесь, почему он посетил вас: готовится к какому-то мероприятию или просто так. Получив ответ, сообщите, что у вас в салоне работают квалифицированные специалисты с большим опытом работы и они непременно создадут клиенту красивый внешний вид.

При этом у вас в салоне должны работать и рядовые мастера, цены на услуги которых более доступны. Клиент должен знать, что может выбирать.

За счет чего можно увеличивать средний чек салона красоты

1. Посетитель должен быть хорошо проинформирован обо всех услугах, предоставляемых салоном. Зачастую люди не заказывают процедуры лишь потому, что не знают об их существовании. Опубликуйте у себя на сайте удобный список услуг, распечатайте его и предоставляйте посетителям для ознакомления. Разместите перечень процедур на журнальном столике, на стойке рядом с сушкой для волос и клиентскими креслами, а также в других местах — там, где человек сможет неспешно его изучить. Это поспособствует увеличению среднего чека.

2. Если ваш салон оказывает редкие услуги и процедуры, распечатайте буклеты с их описанием и объясните, что это, как работает, кому пригодится. Каждый клиент салона осведомлен, чем занимается мастер по маникюру. А вот что касается трихолога, наверняка не все в курсе его компетенций. При этом многие, скорее всего, с удовольствием бы проконсультировались у него, зная, что трихолог специализируется на лечении волос. Так что для увеличения среднего чека очень важно информировать клиентов о процедурах.

3. Предоставьте клиенту возможность получать профессиональные консультации. Далеко не все знают, в чем они нуждаются, что еще можно было бы попробовать. Все специалисты вашего салона, например трихолог, дерматолог, косметолог, могут профессионально консультировать клиентов. Помните, здесь важно проводить четкую границу между навязыванием услуг и профессиональной консультацией, чтобы добиться увеличения среднего чека.

• Изучите потребности клиентов. Может быть, в вашем салоне до сих пор не предоставляется какая-либо востребованная услуга, а потому потребители обращаются за ней к конкурентам? Такими темпами можно очень быстро потерять клиентуру. Ситуацию, когда салон не предлагает ту или иную услугу или процедуру из-за отсутствия дорогостоящего оборудования, объяснить можно, тем более если инвестор знает, что клиентам она интересна, и ждет подходящего момента для включения ее в перечень. Но зачастую позиция отсутствует в ассортименте только в связи с тем, что на нее просто не обратили внимания. Оказание всех возможных услуг для увеличения среднего чека клиента очень важно.

• Продавайте сопутствующую продукцию. Профессиональный и простой ежедневный уход в домашних условиях — вещи абсолютно разные. Это касается и рук, и волос, и кожи. Как бы то ни было, посетитель не будет приходить к вам ежедневно. Соответственно, какие-то косметические препараты он сможет использовать и дома. Для увеличения среднего чека предоставьте человеку возможность приобрести средства ежедневного ухода у вас и посоветуйте что-нибудь из вашего ассортимента. При этом важно, чтобы рекомендации были объективными и искренними.

• Изучайте клиентский спрос не только на услуги, но и на сопутствующую продукцию. Это важно для увеличения среднего чека салона красоты. Только так вы сможете продавать людям то, в чем они и правда нуждаются.

• Разместите сопутствующие товары в привлекательной витрине, на видном месте. Клиенту должно быть легко подойти, постоять, рассмотреть продукты. Около косметических средств разложите распечатанные аннотации. Позаботьтесь о том, чтобы рядом всегда был человек, который смог бы дать клиенту рассмотреть продукцию ближе, что-то рассказать о ней, продать. Витрину следует поставить вблизи стойки администратора салона и ему же ее поручить.

5 проверенных способов увеличения среднего чека салона красоты

Продавайте наборы, комплекты, абонементы

Для увеличения среднего чека попробуйте каждую услугу салона предлагать в комплексе с еще одной или несколькими. Для каких-то процедур этот метод давно эффективен: как правило, маникюр и покрытие делаются вместе. Если же разработать комплексные предложения к основным услугам, то можно увеличить средний чек салона красоты до 50 % только благодаря данному инструменту. Сформировать пакет услуг не всегда легко, и от того, насколько проработаны будут предложения, зависит спрос.

Источник: unsplash.com

Самые частые комбинации — это:

• маникюр + педикюр + покрытие лаком,

• «шелковые нити» + макияж + укладка,

• стрижка + окрашивание + Olaplex,

• восковая эпиляция + педикюр + покрытие лаком.

И так далее.

Формировать комплекты услуг для увеличения среднего чека вы можете с учетом личных пожеланий или статистики продаж. Лучше всего повысить прибыль помогают пакеты, составленные из процедур разных направлений (косметологические + парикмахерские услуги + ногтевой сервис или ногтевой сервис + услуги парикмахера).

В этом случае человек не планирует хорошо сэкономить на комплекте, а, напротив, рассматривает такое предложение как шанс получить бо́льшую ценность (например, уйти из салона не только с новой стрижкой, но и с маникюром). Если же комплект сформирован из услуг одного направления, то клиент рассчитывает купить его дешевле, к примеру, на 15–20 %.

Помните о важности проявления фантазии и креатива на стадии нейминга наборов. Благодаря звучному названию вы обязательно привлечете внимание к комплекту услуг. Покажите человеку, какие выгоды он получит от приобретения процедур пакетом, разошлите предложение по своей клиентской базе, добавьте в таргетированную рекламу, не забывайте об indoor-продвижении наборов.

Если вы реализуете косметические средства и косметику по уходу, укомплектовывайте наборы самостоятельно и позиционируйте их как подарочные предложения. Стремитесь продать не просто маску для лица, а маску вместе со скрабом, лосьоном, тоником. Всю продукцию разложите по комплектам и наборам.

Точно так же обстоят дела с продажей абонементов. Объедините несколько услуг в абонемент «день красоты», «неделя красоты», абонемент «подруги». Также продавайте абонементами курсовые процедуры, особенно постоянным клиентам.

Предоставляйте услугу в подарок при покупке от 5 тысяч рублей

Тоже хороший способ увеличения среднего чека. Вместо 5 тысяч рублей проставьте сумму, равную величине вашего среднего чека, умноженной на 2. Мотивируйте посетителей совершать крупные покупки и предоставляйте подарочную недорогую процедуру (коррекцию бровей, солярий и т. д.) для увеличения среднего чека. Многие люди, посещающие ваш салон, готовы потратить больше, просто раньше вы не давали им такой возможности и не указывали в чеке конкретную сумму.

Пытайтесь в первую очередь продать более дорогой товар / услугу

Эту задачу решает мерчандайзер (он организует, например, «золотые полки» для косметических средств, «золотые метры» возле кассы и другие места в салонах, на которые обращает внимание клиент). Также этот специалист грамотно формирует структуру сайта, чтобы посетитель видел сначала дорогие альтернативы.

Помимо этого, предлагать более дорогостоящие продукты должны сами мастера и администраторы. Это классический метод Up-Sell, о котором администраторы салонов часто забывают, отвечая на звонки о записи. Предположим, клиент звонит и просит записать его на стрижку. В 70 % салонов администраторы не интересуются, желает ли посетитель подстричься горячими ножницами (несмотря на то что эта позиция по прайсу, как правило, дороже простой стрижки).

Если при каждом клиентском запросе (по телефону или в салоне) администратор будет предлагать более дорогостоящий альтернативный вариант, то лишь благодаря этому способу произойдет увеличение среднего чека салона красоты на 5–10 %.

Продавайте дополнительные, сопутствующие услуги

Если ваши мастера и администраторы пытаются продать каждому клиенту дополнительную, сопутствующую услугу (или продукцию) и делают это правильно (для обучения таким навыкам проводятся тренинги), то в 50–65 % случаев у них это получается. Соответственно, происходит и увеличение среднего чека. Вам как владельцу заведения нужно лишь правильно мотивировать персонал на дополнительные продажи и увеличение среднего чека салона красоты, выработав соответствующую систему.

Инструмент работает по аналогии с комплектами, но только наборы формируют заранее и они могут выступать в качестве рекламного объекта, а дополнительные продажи ведут на месте, по ситуации. Так, наращивая ресницы, клиентка вряд ли откажется от коррекции или окрашивания бровей.

Если женщина делает маникюр, то, скорее всего, не возражает против рисунков на ногтях и укрепляющего покрытия. На первый взгляд такой способ увеличения среднего чека салона прост. Однако персонал зачастую его не использует. Есть хороший способ проверить, пытаются ли мастера продать дополнительные и сопутствующие услуги, — тайный покупатель.

Устраивайте конкурсы, розыгрыши и лотереи

Конкурсы могут касаться самого большого чека, объема ежемесячных или ежегодных покупок, клиентов, совершивших у вас покупку на 10 тысяч рублей, например, и больше. Пусть ваш приз будет уникален и действительно ценен. Вы можете попросить потребителей сделать репост в соцсетях, принять участие в голосованиях, прийти на мероприятие. Если конкурс интересный и оригинальный, то ваши постоянные клиенты непременно расскажут о вас знакомым (лично или через репост), соответственно, повысят лояльность прочих ваших посетителей и число упоминаний в Интернете о вашем салоне.

Еще 11 вариантов увеличения среднего чека салона красоты

• Повышение цены.

Этот способ увеличения среднего чека салона самый простой и эффективный. Но применять его на практике спешат далеко не все собственники бьюти-предприятий, так как они очень скромны и нерешительны. Зачастую люди чувствуют себя некомфортно, когда возникает необходимость повысить цены на свои услуги.

Источник: shutterstock.com

Основная причина здесь в том, что они полагают: никто не приобретет товар или услугу по высокой стоимости. Но помните, что вы продаете не продукт, а ценность. А сейчас попытайтесь сказать, сколько стоит время, комфорт, хорошее настроение, знания. Это бесценно, и здесь не поспоришь. Повышение стоимости ни в коей мере не снижает значимость ваших услуг и продуктов для посетителей салона.

В качестве эксперимента вы можете создать отдельную посадочную страницу, где ваши услуги будут стоить дороже, и посмотреть, что из этого выйдет. Не исключено, что конверсия сократится, но увеличится общий размер прибыли. Также вам стоит предупредить о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить обещание. Это довольно мощный стимул продаж, поскольку покупатели будут стараться купить товар по прежним расценкам.

• Увеличение количества клиентов.

Тоже действенный способ увеличения среднего чека салона. Из общего числа покупателей всегда выделяются 20–30 % тех, кто приносит основной доход. На этом сегменте вам и стоит сконцентрироваться.

Прежде всего, для увеличения средних чеков нужно научиться определять перспективных клиентов еще в начале сотрудничества и уделять всё внимание им. Опыт показывает, что очень много сил мы можем тратить на трудного посетителя, уговаривать его купить товар или услугу, предоставляя ему преференции за это в виде скидок, бонусов, рассрочек и т. д.

При этом мы могли бы уделить это время тому, кто ранее оперативно совершил покупку и не торгуясь внес нужную сумму. То есть мы могли бы сконцентрироваться на этом человеке, предложить ему новую продукцию и услуги, которые он приобрел бы с вероятностью 80–90 %.

Основной вопрос здесь — что хотите делать вы? Уделять время сложному клиенту или зарабатывать на перспективном?

• Улучшение качества продукции.

Чем качественнее ваш товар или услуга, тем увереннее вы будете продавать его. Для начала нужно повысить уровень и ценность самого продукта, выявить все преимущества от него. В результате вы начнете больше гордиться услугой и повышать ее ценность. Довольно сложно отдавать качественный продукт по низкой цене, когда осознаешь, насколько он хорош.

Вывод: чем больше вы верите в ценность своих товаров / услуг, тем по большей стоимости будете их продавать.

• Приятное дополнение.

Ценность продукта вы можете повысить за счет дополнительных подарков и бонусов. Допустим, при покупке дорогостоящей косметики предлагайте клиенту укладку в подарок. Вы добавляете цену своему товару, что влияет на его конечную стоимость и на его восприятие клиентом. Кроме того, вы можете предлагать платные дополнения. На момент покупки мы всегда готовы докупить что-то еще. Главное, чтобы эти сопутствующие товары или услуги были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

• Создание дефицита.

Презентуя продукты и услуги компании, вы можете установить лимит заявок / единиц товара. Если вы пригласили тех, кого нужно, то им так или иначе требуется ваша услуга. Здесь и проявляется дух соперничества и желание обязательно попасть в список первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это. Вы таким образом получаете на выходе 5 клиентов, готовых в несколько раз переплатить лишь за право воспользоваться вашей услугой.

• Внедрение триггеров.

Триггер — это психологический ход, побуждающий клиента купить товар или услугу здесь и сейчас. В рассматриваемом примере этот способ также нацелен на увеличение среднего чека салона красоты. Триггеры являются своего рода спусковыми крючками, вызывающими в людях эмоции: страх, желание сэкономить, оказаться первым, словить удачу и т. д.

Самые распространенные приемы – это:

• поднятие стоимости после акции или мероприятия;

• уникальность — индивидуальная работа / VIP обслуживание;

• стадное чувство — если наберется 15 человек, мы предоставим всем скидку 30 %;

• эксклюзив / дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом фирмы;

• скидка;

• бонусы;

• гарантия возврата;

• последняя единица товара с большой скидкой;

• выбор без выбора — возможность приобрести продукт в нескольких вариантах комплектации по разной цене.

• Упаковка продукта.

Чтобы добиться увеличения среднего чека салона, вы можете попробовать красочно презентовать продукцию. Здесь можно вспомнить маркетинг компании Apple. Когда выпускался новый гаджет, рекламщики создавали невероятный ажиотаж: очереди к точкам продаж были длиной в километры. Сюда же можно отнести приглашения медийных личностей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые приобретут услугу здесь и сейчас.

• Отзывы.

Тоже очень эффективный инструмент в случае, если вас интересует увеличение среднего чека салона красоты или продаж в каком-либо ином бизнесе. Попросите посетителей подробно описывать, что именно им понравилось, на каком этапе процесса, как это повлияло на общее впечатление.

Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность проверить его. Чем больше отзывов, тем легче идут продажи, тем выше средний чек. Отличный результат дают и лидеры мнений в бьюти-индустрии: медийные личности, блогеры, популярные специалисты.

• Воронка продаж.

Это действенный способ увеличения среднего чека салона красоты и, в принципе, очень эффективный инструмент взаимодействия с клиентами в любом бизнесе. Зачастую менеджеры сразу начинают продавать самую дорогостоящую продукцию, а клиент боится принять решение. Человеку нужно время. Предлагайте одну из услуг по небольшой стоимости.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

В дальнейшем клиент поймет, что имеет дело с профессионалом, и начнет охотнее покупать более дорогостоящие товары. На каждом этапе вы можете повышать ценность продукта, увеличивая тем самым его стоимость. Главное — верно выбрать аудиторию и контролировать качество услуг своего салона красоты.

• Up sale и down sale.

Up sale — это инструмент расширения товара или услуги, которую желает купить клиент. При этом человек может взять базовый комплект или повысить свои возможности до VIP.

Down sale — это способ снижения стоимости упаковки услуг для того, чтобы клиент приобрел их здесь и сейчас. Если у покупателя возникают сомнения или он не может позволить себе более дорогостоящую продукцию, то большую услугу можно разбить на несколько маленьких и начать с базовой.

• Расширение продуктовой линейки.

Современный человек дорожит своим временем и комфортом. Чем объясняется высокая популярность Amazon? Тем, что там есть всё. Конечно, можно найти дешевле и не в одном месте. Это же относится к услугам бьюти-индустрии. Чем больше товаров и услуг, тем выше средний чек. Человек идет в тот салон красоты, где доступно всё и сразу, где можно уложить и покрасить волосы, сделать маникюр, педикюр, массаж и т. д.

Расширяйте ассортимент и свои возможности как минимум ежеквартально, учитесь предугадывать, чего хочет посетитель. Не забывайте, что после первого визита он никуда не пропадает. Он, как и раньше, ваш потенциальный клиент, который в недалеком будущем, скорее всего, сделает покупку у вас еще раз. Помните, что вас интересует увеличение среднего чека салона красоты, и не упускайте свои шансы.

Как не надо увеличивать средний чек в салоне красоты

Пытаясь увеличить средний чек салона красоты, не старайтесь навязать клиенту то, в чем он не нуждается. Рано или поздно он поймет, что приобрел ненужный продукт или что дополнительная процедура не принесла никакого эффекта. То есть человек осознает, что, кто и как заставил его заплатить за бесполезное. В результате к вам он больше не придет.

То есть такая тактика увеличения среднего чека салона красоты — не только дурной тон. Из-за этого снижается общая прибыль компании, а расходы на рекламные мероприятия возрастают. Соответственно, это противоречит целям, которые изначально преследует увеличение среднего чека салона красоты.

Как Интернет влияет на увеличение среднего чека салона красоты

Чтобы успешно продвигать услуги салона красоты, вы должны понимать, как люди выбирают разные компании бьюти-индустрии. Обычно потенциальный клиент становится реальным после прохождения следующих этапов:

• узнает о салоне через рекламу или по советам знакомых;

• заходит на его сайт;

• решает, будет ли он пользоваться услугами этого салона.

Из указанной схемы ясно, что сайт — важный инструмент в вопросе привлечения клиентов и увеличения среднего чека. Почему? Всё дело в том, что сайт является наиболее важной точкой контакта потенциального клиента с компанией и ее услугами. Именно после того как человек заходит на сайт салона, он составляет о нем первое впечатление еще до непосредственного посещения.

Клиенты судят о бьюти-предприятии, степени профессионализма его мастеров, качестве услуг и сервиса только с учетом оформления и наполнения сайта. В силу указанных причин любой владелец салона должен удостовериться в том, что его корпоративный интернет-ресурс имеет удобную навигацию, а размещенные на нем материалы эффективно «продают» товар.

Итак, думая над привлечением клиентов в салон, следовательно, увеличением среднего чека, особое внимание следует уделить своему сайту, включая юзабилити. Напомним, юзабилити — это удобство использования ресурса. Если для посетителя навигация сайта непонятна и сложна, то в 99 % случаев он не станет тратить время на поиски интересующей его страницы и просто уйдет с ресурса. То есть, чтобы не потерять потенциального клиента, нужно максимально адаптировать свое виртуальное представительство под юзеров с разными навыками пользования компьютером и поиска данных.

Однако сайт с удобной навигацией еще не гарантирует вам успех и значительное увеличение среднего чека салона красоты. Чтобы убедить людей в том, что им стоит заказывать услуги именно в вашей компании, ресурс должен представлять собой не просто информационный портал, а инструмент продаж. Если вы планируете продвигать услуги салона через корпоративный сайт, то на нем нужно размещать продающий контент. Только благодаря такому содержанию вы привлечете новых посетителей в салон и увеличите средний чек.

Что называют продающим контентом? В первую очередь это материал, раскрывающий для потенциальных клиентов все преимущества салона и его услуг, подробно описывающий все выгоды клиента. Кроме того, в продающих рекламных текстах всегда есть призыв к действию: приобрести, заказать, протестировать и т. д.

Пример продающего контента салона красоты «Вероника Херба»:

И в конце приведем еще один способ увеличения среднего чека салона красоты через сайт. На продвижении бьюти-предприятия благоприятно скажется размещение электронной презентации на его корпоративном ресурсе. Как известно, качественная презентация помогает на 75 % повысить доверие к организации.

Автор статьи

Алена Ермолаева

Руководитель контент-отдела и дизайна

Статья опубликована: 18.07.2018

Последние статьи этого автора:

• Увеличение продаж салона красоты: советы и способы
• Маркетинг салона красоты от А до Я
• Привлечение клиентов в салон красоты: 19 методов и способов

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB