Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Для чего нужна вилка цен
- Как правильно использовать вилку цен
- Как с помощью вилки цен подвести к сделке
- Как вилкой цен привлечь потенциальных клиентов
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
На сегодняшний день в условиях наполненности рынка всевозможными товарами сложно реализовать продукцию без применения маркетинговых и рекламных ходов. Активно развиваются и появляются все новые технологии стимулирования продаж и повышения спроса на товар. Ни для кого не секрет, что одним из основных факторов, влияющих на решения потенциальных покупателей, является стоимость представленного товара или услуги.
Прайс имеет значение во всех ситуациях – и когда потребитель разумно оценивает и сравнивает товары по признаку «цена-качество», и даже в том случае, если приобретение совершается спонтанно, под влиянием момента. В данной статье мы подробно рассмотрим такой эффективный для всех видов продаж метод, как вилка цен.
Какую задачу решает вилка цен в продажах
Страх спугнуть потенциального покупателя высокой ценой присущ большому количеству менеджеров и продавцов. К тому же, существует вполне обоснованная уверенность в том, что клиент с большей охотой приобретет товар по более низкой цене. Что если у конкурентов стоимость продукта ниже, а потому предложение более привлекательно для потребителя?
Подобные опасения абсолютно оправданы – часть потенциальных заказчиков действительно откажется от приобретения на этапе оглашения цены товара. Данный процесс абсолютно естественен для экономики и получил наименование «воронка продаж». Хороший продавец умеет анализировать причины отказа на разных этапах сделки, соотносить их и выстраивать стратегию продаж таким образом, чтобы минимизировать потерю клиентов в будущем.
Выявлено 2 наиболее распространенные причины отказа от покупки:
-
Покупатель ориентируется в стоимости представленного на рынке товара или услуги и не сомневается, что найдет более выгодное (экономное) предложение.
-
Покупатель не обладает информацией о рыночных ценах на товар/услугу, но по каким-либо причинам не готов заплатить запрашиваемую сумму (продукт не имеет для него должной ценности, не является необходимым).
Таким образом, вывод напрашивается сам – в обоих случаях ценность товара для покупателя не превосходит стоимости, а потому не создает весомого аргумента для совершения покупки. Задача продавца состоит в том, чтобы реализовать товар/услугу путем убеждения клиента в необходимости и выгодности приобретения данного продукта. Вот здесь и вступает в игру вилка цен.
Метод «вилки» достаточно прост – цена на реализуемый товар сравнивается со стоимостью похожего или аналогичного таким образом, чтобы первая была намного выгоднее, чем последняя.
Вообще существует несколько механизмов применения вилки цен. Чтобы правильно использовать метод, необходимо придерживаться всего лишь 2 правил:
-
Всегда делайте сравнение по двум ценам (не зря метод получил название «вилка»).
-
Начинайте сравнение с высокой цены (варианты траты указанной суммы, или самый плохой – товар с аналогичной расценкой), а завершайте стоимостью реализуемого вами продукта. Только в такой последовательности можно правильно донести до потенциального потребителя идею о том, что ваша продукция наиболее выгодна (или востребована). Если же нарушить последовательность – сказать, например, что ваш товар стоит 200 руб., а вчера его стоимость была все 400, то вилка цен просто не сработает. Правильно указать цены в таком порядке: вообще-то стоимость товара 400 руб., но только один день (сегодня) у вас есть шанс приобрести его всего лишь за 200!
Метод ценовой вилки базируется на психологии человека: люди обращают внимание и запоминают информацию о своей выгоде (экономии), но не придают особого значения реальным затратам (фактическому размеру потраченных средств).
Проиллюстрируем вилку цен на жизненном примере. Вам необходимо приобрести холодильник, вы остановили свой выбор на товаре фирмы Indesit и отложили на покупку 15000 рублей. Вы пришли в магазин и узнали об акции, по которой можно приобрести более «продвинутый» холодильник фирмы LG всего за 20000 руб. (при том, что его обычная цена – 39000 руб.).
Купив LG как вы будете рассуждать? Радуясь, что приобрели дорогой агрегат со скидкой в 19000 рублей, будете ли вы жалеть о том, что вышли за рамки запланированного на холодильник бюджета в 15000 и потратили больше? Вероятнее всего – нет, так как моральное удовлетворение от полученной выгоды затмевает остальные малозначимые факторы. Именно таким образом работает ценовая вилка.
10 способов назвать стоимость товара, используя принцип вилки цен
Опытные менеджеры и продавцы знают, что самый сложный этап сделки – это момент озвучивания стоимости товара потенциальному покупателю. Даже после того, как успешно удалось заинтриговать покупателя презентацией продукта и его замечательными характеристиками, когда дело доходит до цены, возникает неловкая пауза.
Давайте возьмем для примера гипотетическую ситуацию – вы представляете потенциальному покупателю некий «решитель проблем». Он стоит 30 000 рублей, но вы уверены, что его цена весьма завышена и более того – не по карману вашему заказчику. С полной уверенностью можно утверждать, что потребитель почувствует неуверенность продавца и может решить, что ему пытаются продать несоответствующий указанной стоимости товар.
Чтобы не произошло недопонимания, продавец должен определить для себя ценность реализуемого изделия и только после этого называть клиенту цену. Если вы не упомянули о преимуществах продукта, то какой бы не была названная расценка или даже вилка цен, она всегда будет выглядеть слишком высокой для заказчика. Именно поэтому опытные продавцы заранее готовят ответы на предполагаемые вопросы покупателя и имеют «пару тузов в рукаве».
Мы подготовили для вас 10 приемов, основанных на методе вилки цен, которые позволят назвать стоимость так, чтобы она прозвучала релевантно и оправданно.
-
Цена от…
Когда к вам обращен вопрос стоимости товара, называйте самый нижний порог ценовой вилки, а после расспрашивайте потенциального покупателя и выясняйте, какими функциями и характеристиками должно обладать необходимое ему изделие. Таким образом у вас появляется возможность не только грамотно обозначить цену, но и вовлечь клиента в процесс взаимодействия и на основе полученной информации (запросах и возможностях) предложить ему оптимальный вариант.
Пример:
– Какова стоимость «решителя проблем»?
– Цены на «решители» стартуют с 4000 рублей. А для решения каких проблем вы планируете его использовать?
-
Классическая вилка цен
Смысл применения классического метода вилки цен состоит в перечислении нескольких (обычно трех) схожих продуктов/наборов/пакетов с указанием стоимости разных ценовых категорий. Сначала нужно озвучить самый высокий прайс, затем логично, средний и нижний. Прием основывается на психологическом ходе – когда человек услышал максимальную цену на товар, ему проще принять решение о совершении покупки, узнав, что есть более экономные варианты.
Пример:
– Цена на пакет услуг «Эксклюзивный» составляет 10000 руб., пакет «Семейный» оценивается в 5000 руб., а за «Домашний» вы отдадите всего лишь 3500 руб.
-
Цена на выбор
Метод повторяет механизм предыдущей ценовой вилки с одним лишь различием – стоимость называется по возрастающей, начиная с минимальной и заканчивая максимальной. Кроме того, продавец поясняет, чем оправдан установленный на товар/услугу тариф. Чаще всего клиент останавливает свой выбор на среднем варианте «вилки».
Пример:
– Пакет «Домашний» стоит всего 3500 руб., стоимость «Семейного» – 5000 руб., а «Эксклюзивного» – 10000 руб. Если вы планируете сэкономить, то берите пакет «Домашний». А если вам важно качество, то остановите свой выбор на «Эксклюзивном». А оптимальным соотношением «стоимость-качество» обладает пакет «Семейный».
-
«Ваша цена»
Метод рассчитан на выяснение финансовых возможностей потенциального покупателя тогда, когда вы имеете несколько аналогичных товаров в разных ценовых категориях. Суть заключается в том, что вы называете стоимость (или вилку цен) продукта, а затем уточняете, какую сумму потребитель планировал потратить на покупку.
Пример:
– Расценки на «решитель проблем» варьируются от 4 до 60 тысяч рублей. Стоимость зависит от страны-производителя, марки и комплектации. Мы поможем вам подобрать оптимальный вариант. Какую сумму вы рассчитываете потратить на «решитель»?
-
Сравнение с конкурентами
Очень часто покупатели обращаются к менеджеру с вопросом «почему аналогичный товар у компании-конкурента стоит в разы дешевле»? В такой ценовой вилке вы выступаете в роли верхней планки и очень важно объяснить клиенту, в чем состоит преимущество именно вашей продукции и чем обусловлена ее стоимость.Не критикуйте конкурентов, а приведите весомые и конструктивные аргументы, которые проиллюстрируют особую ценность предлагаемого вами изделия. Таким образом, после сравнения товаров, вы сможете легко объяснить клиенту, в чем состоит его выгода от приобретения продукта в вашей компании.
Пример:
– Почему такая высокая стоимость на «решители проблем»? Вот у «Конкурентус» почти в 2 раза дешевле!
– Давайте подумаем, с чем мы сравниваем. «Решители» у «Конкурентуса» имеют ограниченны срок эксплуатации (1,5-2 месяца) и не рассчитаны на загрузку обновлений. Наша компания же предлагает «решители» с гарантией длительного срока эксплуатации (12-15 лет) и с функцией автоматического обновления системы. Кстати, о гарантии – если приобретенный у нас девайс выйдет из строя раньше положенного срока, то мы заменим его на новый, а также выплатим компенсацию за неудобства в размере 10% от стоимости изделия.
-
«Бутерброд»
Метод «бутерброда» подразумевает упоминание стоимости изделия в процессе презентации. Таким образом вы не просто озвучиваете расценку на продукт, но и моментально обосновываете ее и плавно переходите в следующий этап цикла продаж.
Пример:
– Например, вы покупаете 1 «решитель проблем» на 1 человека за 24000 руб. С ним в комплекте идут 8 разных баллончиков положительных эмоций и 1 генератор идей. Мы обеспечиваем доставку изделия на дом и предоставляем услуги монтажника, который установит и настроит «решитель» с учетом ваших пожеланий. Скажите, перед началом установки, вам потребуется провести демонтаж старого устройства?
-
Разбивание цены
Если стоимость реализуемого продукта/услуги достаточно внушительна, то рекомендуется озвучивать ее по частям, на том этапе, когда потребитель еще готов вас слушать, и только в конце презентации называть итоговую сумму. Таким образов вы объясните из чего образовалась конечная стоимость, не шокируя при этом потенциального клиента.
Пример:
– 1 баллончик положительных эмоций стоит 1500 рублей, а в комплекте их 7 штук, кроме того, у нас сейчас акция и 1 вы получаете бесплатно – в подарок. В комплект также входит 1 генератор идей, его стоимость – 3500 рублей. Сам прибор по решению проблем стоит 10000 руб. Таким образом, итоговая стоимость комплекта составляет 24000 руб. Скажите, нужно ли демонтировать старый «решитель» или вы покупаете прибор впервые?
-
Монетизация
Метод «монетизации» основан на том, что вы вместе с клиентом рассчитываете – какую денежную выгоду получит последний, если приобретет ваш продукт.
Пример:
– При покупке «решителя проблем» вам потребуются баллончики положительных эмоций. Цена за одну единицу товара составляет 3000 руб. В том случае, если вы приобретаете комплект «решитель проблем + баллончики радости», то последние обойдутся вам в 1500 руб. за 1 штуку. В наборе их 7 штук, плюс 1 вы получите в подарок. Давайте посчитаем, получиться, что только на баллончиках вы уже сэкономите 13500 руб.!
-
Ссылка на авторитет
В процессе презентации изделия, можно упомянуть об известных компаниях, которые являются вашими клиентами и служат авторитетом для потенциальных покупателей.
Пример:
– На протяжении 15 лет мы успешно сотрудничаем с компанией «Счастливая жизнь». Они давно стали нашими постоянными клиентами и очень довольны ценой и качеством приобретаемых «решателей проблем». Они давно в этом бизнесе, так что отлично разбираются в качественной продукции.
-
Спецпредложение
Важно правильно выстроить стратегию презентации спецпредложения потенциальным клиентам. Самой важной частью будет не сама акция, а рассказ об основном продукте. Многие начинающие продавцы делают грубую ошибку – сразу озвучивают цену со скидкой, тем самым лишая потенциального заказчика возможности почувствовать свою финансовую выгоду от покупки.
Рассказывать о спецпредложении следует в конце презентации в качестве весомого аргумента для покупки после того, как вы уже назвали ряд преимуществ реализуемого изделия.
Пример:
– Пакет «Эксклюзивный» включает в себя только высококлассные профессиональные «решители проблем» и баллончики положительных эмоций. Указанные изделия ежегодно проходят контроль качества и получают сертификат в лаборатории «Всемирного общества счастливых клиентов». Если вы приобретете комплект в нашей компании, то получите скидку 35% на любой представленный у нас товар.
У всех перечисленных стратегий есть одна деталь, которая объединяет их – это серьезная предварительная работа по подготовке ответов на возможные вопросы клиентов и составление перечня преимуществ реализуемых изделий/услуг. Таким образом, вероятность успеха в продажах и доведение клиента до закрытия сделки напрямую зависят от количества времени, которое вы потратите на подготовку к переговорам о цене.
Если вы тщательно подготовились к презентации, испробовали несколько методов озвучивания стоимости, а покупатель все еще пребывает в неуверенности, то отпустите его. Как показывает практика, с сомневающимися даже на простейшем первом этапе цикла продаж клиентом, в дальнейшем возникают еще большие сложности. Поэтому, рекомендуется переключить свое внимание на других посетителей торгового зала.
Еще несколько примеров правильного использования вилки цен
Традиционно, метод ценовой вилки используется в конце презентации. Сначала продавцы рассказывают о преимуществах и выгодах предлагаемого продукта, затем про то, каким образом данное изделие способно помочь улучшить жизнь предполагаемого владельца. Цена озвучивается лишь тогда, когда вся вышеперечисленная информация донесена до клиента, он видит ценность товара для себя и стоимость последнего уже не столь важна.
Если поторопиться и назвать прайс раньше, то продукт будет оцениваться потребителем с точки зрения материальных затрат – товар/услуга не нужен, а следовательно, тратиться на него не стоит.
Метод, известный под названием «вилка цен» наиболее действенный – назовите потенциальному заказчику стоимость аналогичного товара у компании-конкурента. Это послужит отправной точкой, на которую для сравнения будет опираться клиент при оценке стоимости предлагаемого продукта. Только после создания «эталона» для сопоставления, озвучивайте вашу ставку, которая положительно выделяется на фоне «конкурентной».
Можно применить еще одну вариацию «вилки» и «шокировать» клиента. Например: «Стандартная цена – 2000 рублей! А у нас за приятное общение денег не берут, а потому изделие стоит всего 1500».
То есть первую часть предложения интонационно выделяем, указываем на большую стандартную стоимость. А после небольшой паузы, когда клиент осознал информацию, с соответствующим настроением называем сумму на приобретение вашего продукта.
-
Делаем соответствующий акцент на обе стороны ценовой вилки. Ставку конкурентов озвучиваем полностью – ДВЕ ТЫСЯЧИ РУБЛЕЙ, а наш прайс сокращенно – ТЫСЯЧА ПЯТЬСОТ (убираем наименование валюты).
-
Иллюстрируем «вилку», применяя метод «говорящих рук». Называя высокую стоимость аналогичного товара у конкурентов, поднимаем ладонь максимально вверх, как будто показывая рост высокого человека. А при озвучивании нижней планки стоимости (наше предложение), опускаем ладонь вниз, до уровня роста маленького ребенка.
-
Если ситуация позволяет, то можно организовать потенциальному клиенту скидку. Например: «Стандартная стоимость прибора – 2000 рублей, но вы мне очень симпатичны, а потому для вас сделаю специальную скидку – отдам товар за 1500».
«Обыграть» ситуацию со скидкой можно по-разному – в качестве шутки («День скидок», «День экономного покупателя» и т.д.), так и в виде незатейливого комплимента.
Можно «поиграть» с предлагаемым покупателю товаром – когда клиент держит изделие в руках, назовите высшую ценовую планку вилки. А при озвучивании нижнего уровня стоимости, заберите продукт из рук потенциального покупателя. Таким образом, пока потребитель держит предмет в руках, у него создается ощущение обладания желаемым изделием. А как только продавец забирает его, появляется чувство потери, на основе ранее сформировавшегося ощущения собственности.
Данный психологический ход в немного иной вариации применяется и во время проведения презентаций. Менеджер озвучивает высокую стоимость продукта конкурента, а затем свою, намного более привлекательную и выгодную для клиента.
Например:
«Тариф на годовое обслуживание кредитных карт в других банках составляет 1200 рублей, а мы предоставляем нашим клиентам эту услугу абсолютно бесплатно».
Метод «вилки» применяется и для дополнения презентаций. Допустим, клиент желает стать обладателем смартфона с большой диагональю экрана. Предлагаем потенциальному покупателю смартфон, а затем для сравнения приносим другой, с меньшей диагональю.
Например:
«Обратите внимание, вот смартфон со стандартной диагональю экрана. А теперь взгляните на тот, что я предлагаю. Внушительная разница, не так ли?»
Как правильно подвести продажу к вилке цен: 5 шагов
Успешные результаты в прямых продажах показывают в основном лишь профессиональные продавцы, которые обладают всеми необходимыми навыками и умениями – от выявления потребностей клиентов и эмоционального воздействия на них, до корректно выстроенной презентации и доведения покупателей до закрытия сделки. Конечно, существуют уникумы, которые чуть ли не с рождения интуитивно чувствуют, как нужно выстраивать тактику продаж. Но все же, в первую очередь, прямые продажи – это совокупность методов, которыми при желании может овладеть любой.
Прямые продажи представляют собой несколько этапов взаимодействия с потенциальным клиентом. Цикл начинается со знакомства, а завершается закрытием сделки. Все этапы имеют свои особенности, а потому мы подготовили для начинающих продавцов список рекомендаций по каждому из уровней взаимодействия. Эти советы помогут вам стать увереннее в общении с потенциальными заказчиками, и соответственно повысить ваш уровень продаж.
Приветствие клиента
Вы впервые увидели потенциального клиента, а потому то, как вы его поприветствуете создаст первое впечатление покупателя о вас и всей компании в целом. Очень непредусмотрительно пренебрегать данным этапом. Как же поздороваться с посетителем, чтобы создать прочную базу для дальнейшего успешного взаимодействия?
Все достаточно просто – будьте доброжелательны, по возможности слегка улыбайтесь. Но ни в коем случае не переигрывайте – не нужно изображать бурную радость, это выглядит неправдоподобно и странно. Сдержанная доброжелательность намного лучше переигранного позитива. И, конечно, говорите уверенным тоном. Идеально, если есть возможность узнать заранее, как зовут клиента, и обратится к нему по имени.
Представление
Следующий этап взаимодействия – это представление себя и компании. Конечно, можно использовать шаблонную фразу: «Меня зовут Анна, я представляю компанию L'Oréal». Наверно, это не самый плохой вариант, но он повторяется давно и постоянно, а потому уже порядком «приелся» окружающим. Большинство просто не обратят внимание на представившегося консультанта и диалог не состоится.
Пожалуй, лучше всего использовать обычную речь и представиться без формальностей: «Меня зовут Анна, я продаю косметические средства L'Oréal и хочу немного рассказать вам о новых товарах /нашем ассортименте/акциях и т.д.».
Пусть формулировка кажется длинной, но она более проста, эмоциональна, и тем самым лучше привлекает клиента. Продавец говорит, что «хочет рассказать» (то есть заинтересован в диалоге, но ненавязчив) «немного» (значит не отнимет много времени) «о новых товарах» (может рассказать то, о чем клиент еще не знает). Такая подача информации приятна и не вызывает негативных эмоций у посетителя.
Шаблонные формулировки в прямых продажах безнадежно устарели. «Набившие оскомину» фразы уже не привлекают, а наоборот, раздражают современных людей и уничтожают интерес к предлагаемой продукции.
Поэтому не бойтесь выходить за рамки учебных пособий, которые предлагают якобы «эффективные» фразы. Переходите к формату живого диалога и результат не заставит себя ждать. Продавцу для эффективной работы нужен простой и понятный язык, без шаблонных выражений.
Презентация товара
Третий этап – это презентация товара. Для начала мягко выясните потребности клиента. Например, спросите «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно применить другой тактический ход и добавить в вопрос небольшой комплимент, например: «у вас такие красивые волосы, какими средствами по уходу вы пользуетесь?».
Полученный ответ поможет вам выявить потребности клиента и сориентироваться – какую продукцию следует ему предложить. Выслушав потенциального покупателя, можете плавно переходить к презентации своей продукции. Кратко расскажите о его преимуществах, учитывая при этом потребности клиента.
Довольно нелегко сходу подобрать нужные слова, а потому лучше заранее подготовить несколько универсальных текстов и уже в процессе адаптировать их под отдельного человека. Совсем замечательно, если ситуация позволяет упомянуть в процессе презентации одно или несколько пожеланий, ранее озвученных посетителем.
Не используйте превосходную (самый лучший) и ультимативную форму (только сейчас) в своей презентации. Возможно, в прошлом такие вставки и произвели бы необходимое впечатление, но сегодня вызывают лишь недоверие и отторжение. Не переходите на формальный сухой язык. Говорите честно и просто, почему товар, который вы предлагаете, будет выгодным приобретением.
Использование вилки цен
Когда презентация закончена, необходимо озвучить стоимость продукта. Данный этап в прямых продажах – это переломный момент, именно после него станет ясно, готов ли клиент к совершению покупки или нет. Наиболее действенный метод – это так называемая «вилка цен», когда потенциальному покупателю озвучивают не просто стоимость товара, а диапазон ставки при сравнении с аналогичным продуктом конкурентов, или любым другим товаром (в зависимости от ситуации). Существует несколько вариантов ценовой вилки:
-
«Стандартная вилка». Сравнивается стоимость товара с аналогичным изделием конкурентов. Например: «Средняя стоимость данной туши – 700 рублей, а в нашем магазине, вы можете приобрести ее всего лишь за 400».
-
«Временная вилка». Сравнение прайса в разных временных промежутках. Например: «Этот гель для душа поступил в продажу месяц назад и стоил 600 рублей, но сейчас у нас проходит акция и купить его можно за 399».
-
«Обесценивание». Акцент делается на невероятно низкой стоимости изделия. Ценовая вилка в данном случае может выстраиваться между двумя совершенно разными продуктами. Например: «Сейчас эта помада обойдется вам дешевле, чем чашечка эспрессо».
-
«Количественная вилка». Демонстрирует возможность приобрести несколько единиц товара по невероятно привлекательной цене. Например: «Сегодня у нас акция и, приобретая этот крем для лица, вы получите возможность купить крем для рук того же бренда всего за 99 рублей».
Ценовая вилка подразумевает озвучку как минимум 2 чисел: стоимости реализуемого продукта и цену на аналогичный или иной товар для сравнения. Сопоставление должно быть продуманным, чтобы максимально акцентировать внимание на выгоде, которую получит клиент от сделки. Если цена для сравнения выше, то ее называют первой. Таким образом, у покупателя создается ощущение еще большей дешевизны вашего продукта и уверенность в выгодности совершения покупки.
«Вилка цен» — это своеобразный психологический прием, который при правильном использовании показывает потенциальному клиенту перспективность сделки. Никто не откажется от выгодного предложения, а потому демонстрация на наглядном примере двух цен («вилке») намного понятнее для покупателей, чем словесные утверждения о «самом выгодном прайсе на рынке».
Заключение сделки
Если четыре предыдущих этапа пройдены с блеском, то почти со 100% уверенностью можно утверждать, что сделка состоится и клиент приобретет товар. Значит, переходим на финальный этап – закрытие сделки. По возможности, нужно предоставить покупателю выбор способа оплаты – наличкой, безналом или переводом. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность, что он снова придет за новыми приобретениями.
Если человек говорит, что ему «нужно подумать», то это равносильно отказу. Необходимо сразу же узнать и проработать все сомнения, а также развернуто ответить на все вопросы клиента. Для этого продавец должен уверенно ориентироваться в продукции и ее характеристиках, уметь находить подход к каждому человеку и обладать навыком убеждения.
Очень частая ошибка среди начинающих продавцов – это спешка. Если клиент согласился оплатить выбранный товар, то не стоит торопиться, иначе у покупателя появиться ощущение, что его пытаются обмануть (даже в том случае, когда это не так). Непременно спросите, какой способ оплаты предпочитает покупатель, не возникло ли у него дополнительных вопросов, оставьте ему контактные данные (номер телефона, электронную почту, мессенджер или др.).
Многие продавцы, после получения согласия клиента на сделку, расслабляются, перестают улыбаться и механически заканчивают продажу. Такое поведение в корне неверно и может помешать закрытию сделки в самый последний момент. Если покупатель почувствует, что вам от него нужны просто деньги, то если и не откажется от покупки, то вряд ли заглянет к вам в магазин еще раз.
В условиях высокой конкуренции, на современном рынке необходимо находить постоянных, а не разовых покупателей. Такая стратегия поможет сохранить стабильное экономическое положение компании и улучшить его. Поэтому, не теряйте дружелюбного настроя до момента, когда довольный посетитель с покупкой покинет магазин.
Как использовать вилку цен для привлечения клиентов
В случае, когда потенциальный покупатель звонит в вашу компанию и просит сориентировать его по стоимости какого-либо продукта, менеджеру не следует называть конкретную цифру из прайс-листа, так как высока вероятность того, что продажа не состоится.
Когда клиент узнает цену, он, поблагодарив, закончит беседу и продолжит обзванивать компании-конкуренты с целью найти наиболее выгодное предложение (конечно, бывают исключения, например, если ваша фирма реализует товар по самой низкой на рынке цене, и к тому же клиент уже провел сравнения с другими компаниями, вполне вероятно, что он приобретет товар именно у вас).
Самым разумным решением будет озвучить покупателю вилку цен от самой низкой (меньше средней по рынку) до максимально высокой (значительно больше среднерыночной). Можно применить вилку цен иначе – вместо определенной цифры назвать диапазон расценок.
Чтобы подготовить такую ценовую вилку необходимо произвести анализ рынка и собрать всю возможную информацию по прайсам конкурентов – посмотреть их сайты в интернете и обзвонить их также, как это делает потенциальный покупатель.
На основе полученных данных о минимальной и максимальной стоимости вашего продукта, следует разработать собственную вилку цен (коммерческое предложение). Необходимо сформулировать условия, на которых вы можете реализовать товар по самой низкой цене, не неся при этом убытки (например, оптом продав крупную партию продукции). Аналогично для максимальной цены – нужно найти резонные причины, которые помогут вам мотивировать людей отдать значительную сумму за ваш товар (дополнительные опции, расширенная комплектация, скидки на последующие покупки, особый сервис и т.д.).
Даже в том случае, когда нет необходимости называть клиенту вилку цен, лучше иметь собранные данные под рукой и быть готовым озвучить их, если станет нужно.
Лучше всего также внести вилку цен в прайс-лист фирмы. Некоторые потенциальные покупатели собирают все доступные прайсы, и на их основе создают собственную вилку, состоящую из предложений многих фирм. Опираясь на собранную информацию, такие люди анализируют стоимость товаров и находят наиболее экономный из всех вариант. Минимальная ценовая планка в вашей «вилке» привлечет внимание своей дешевизной и вполне вероятно, что клиент приобретет товар именно в вашей компании.
Можно внести некоторую информацию из ценовой вилки в скрипт для менеджера, отвечающего на телефонные звонки. Самое главное – не рассказывать обо всех деталях немедленно (не озвучивайте условия реализации продукта по минимальной в вилке цене), а убедить потенциального клиента посетить офис компании, где ему подробно расскажут об условиях сделки и помогут подобрать оптимальный вариант.
