Воронка продаж: что о ней нужно знать и как с ней работать

Воронка продаж: что о ней нужно знать и как с ней работать

Воронка продаж: что о ней нужно знать и как с ней работать
Время чтения: 17 минут
Отправим материал вам на:

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что собой представляет воронка продаж
  • Какие существуют стадии воронки продаж
  • Как работает воронка продаж на примере магазина
  • Почему в маркетинге не обойтись без воронки продаж
  • Какой должна быть эффективная воронка продаж
  • Как создать воронку продаж
  • Что собой представляет автоматическая воронка продаж
  • Как воронка продаж связана с лидогенерацией
  • Как сформировать идеальную воронку продаж
  • Как происходит конверсия воронки продаж
  • Для чего нужен анализ воронки продаж
  • Как можно оптимизировать воронку продаж
  • Какие ошибки наиболее часто встречаются при создании воронки продаж

Воронка продаж – это модель маркетинга, которая демонстрирует все этапы покупки, начиная со знакомства и предложения и заканчивая завершением сделки. Понимание того, что такое воронка продаж, позволит предпринимателям увеличить прибыльность своего бизнеса в несколько раз. Отметим, что эта маркетинговая модель применима как к продажам в обычном магазине, так и в Интернете.

В чем суть воронки продаж

Воронку продаж можно назвать концептуальной моделью в маркетинге.В английском языке есть несколько выражений для ее обозначения:

  • Sales Pipeline;
  • Sales Funnel;
  • Purchase Funnel.

Воронка продаж — это тот путь, который проходит среднестатистический покупатель. Он начинается с привлечения внимания услугой или товаром и заканчивается сделкой. Таким образом, становится ясной и цель воронки продаж – превратить потенциального клиента в реального покупателя.

В англоязычных странах воронку продаж характеризуют как маркетинговую модель, которая демонстрирует продвижение клиента по каждому этапу покупки товара или услуги. Понимание этой концепции обеспечит бизнесмену многократное увеличение прибыли вне зависимости от расположения торговой площадки.

Самым распространенным вариантом такой маркетинговой модели является классическая воронка продаж. Она демонстрирует все этапы. Это: «холодный обзвон», «переговоры», «оплата», «сделка завершена», «повторная продажа». Также благодаря ей можно отследить количество клиентов на каждом этапе.

article_banner.png

Классическая воронка продаж появилась в 1898 году благодаря американскому адвокату Элиасу Льюису. Через три десятилетия ее совместили с концепцией AIDA, которая состояла из следующих понятий:

  • Attention (внимание);
  • Interest (интерес);
  • Desire (желание);
  • Action (действие).

С этих пор воронка продаж стала фигурировать в маркетинге как одно из базовых понятий. Согласно этой концепции клиент перед покупкой товара или услуги проходит четыре стадии готовности:

  1. Захват внимания, в том числе с помощью рекламных инструментов.
  2. Интерес к содержанию рекламного сообщения.
  3. Желание воспользоваться предложением.
  4. Покупка товара или услуги.

Задача продавца в этом случае заключается в том, чтобы внимание покупателя превратилось в интерес.

Стадии воронки продаж

Сам Элиас Льюис, однако, описал только четыре стадии пути клиента: от его знакомства с товаром или услугой до их покупки.


В наши дни маркетологи и менеджеры должны опираться уже на шесть этапов воронки продаж. Рассмотрим их.

Этап №1. Формирование своего предложения. На этой стадии, еще до начала работы с клиентом, маркетолог или менеджер вырабатывает свое предложение, представляет товары и услуги таким образом, чтобы потенциальный покупатель заинтересовался ими.

Этап №2. Холодный контакт с клиентом. На этой стадии покупатель пока не догадался, что продавец заинтересован в нем. Проиллюстрировать этот этап можно списком потенциальных клиентов для обзвона или почтовой рассылки.

Этап №3. Презентация предложения. На этой стадии покупатель начинает непосредственно контактировать с клиентом, рассказывать ему о своем продукте.

Для того, чтобы как можно сильнее заинтересовать покупателя своими товарами и услугами, нужно придерживаться следующих правил:

  • предложение должно быть сформулировано кратко и ясно;
  • продавцу следует следить за своей речью и ее интонацией;
  • в случае непосредственного контакта с покупателем продавец должен позаботиться о своем внешнем виде;
  • продавцу следует спокойно отвечать на все вопросы, которые задает клиент;
  • продавец не должен быть напористым, чтобы не раздражать покупателя.

Этап №4. Убеждение. На этом этапе продавец должен стараться ненавязчиво и мягко убедить клиента в необходимости приобретения тех или иных товаров или услуг. При этом нельзя использовать агрессивные стратегии продажи, давление и угрозы.

Этап №5. Совершение сделки. На этой стадии клиент покупает предложенные ему товары или услуги, то есть продавец достигает цели – совершения сделки и получения прибыли.

Этап №6. Анализ результатов. Это необязательный этап, если совершение сделки произошло. При этом нужно учитывать, что покупка товаров или услуг была осуществлена большинством клиентов, для которых продавец сформировал предложение.

Как работает воронка продаж магазина

Прибыльность торговой точки зависит от нескольких факторов. В их числе знание покупателя о магазине, стоимость товаров, которая соответствует ожиданиям и возможностям клиента, широкий ассортимент.

Когда человек пришел в магазин, ознакомился с ассортиментом и ценами, продавец должен использовать воронку продаж на личном уровне взаимодействия с покупателем. При этом он должен применить ее в момент сравнения клиентом стоимости и характеристик товара.

На деле это выглядит следующим образом: продавец проявляет интерес к покупателю, спрашивает, что именно он ищет или хочет купить. На этом этапе продавец должен постараться узнать от клиента как можно больше информации о товаре, чтобы подобрать из ассортимента то, что будет соответствовать потребностям и ожиданию человека. Для этого можно задать следующие наводящие вопросы: с какой целью приобретается товар, кто будет им пользоваться, чего покупатель ожидает от товара, имел ли он дело с подобным изделием ранее и каким именно, каким параметрам должен отвечать продукт и т. п.

После получения продавцом от покупателя ответов на эти вопросы он может начинать формулировать предложения. В этом процессе он руководствуется как собственными знаниями, так и ассортиментом магазина и имеющимися полномочиями. При этом продавец должен уметь предугадать запросы клиента, о которых тот умолчал. Как правило, это низкая стоимость товара, дополнительные гарантии и т. п.

Продавец должен сформулировать три или четыре предложения, из которых:

  • одно должно находиться в более низком стоимостном сегменте, чем основное предложение, которое продавец хочет продать, однако уступать ему в качестве;
  • второе должно относиться к более высокой ценовой категории:
  • третье и/или четвертое, основные предложения, должны быть той золотой серединой, которая и привлечет клиента.

Последний этап воронки продаж на личном уровне – это так называемый «контрольный выстрел» бонусами, когда продавец предлагает клиенту скидку (нежелательно, но действенно), дополнительные гарантии, товары или услуги, бесплатное обслуживание или доставку и т. п. Таким образом, покупатель начинает рассматривать товар как более дорогой, но за приемлемые деньги. В этом случае продавец должен подавать бонусы как эксклюзив.

Приведем примеры этого этапа воронки продаж:

  • «Только для вас я попрошу наших мастеров произвести монтаж бесплатно».
  • «Я попробую для вас получить скидку у нашего руководителя».
  • «Если вы совершите эту покупку сегодня, то успеете попасть под акционную программу бесплатного сервиса сроком на год».
  • «У меня есть один сертификат на бесплатную доставку, я подарю его вам при оформлении покупки».

Успешная продажа должна сопровождаться соблюдением одного нехитрого правила: продавец должен верить в преимущества товара, который предлагает, иначе в его словах не будет искренности.

Эффективная воронка продаж: факторы успеха

Создание эффективной воронки продаж зависит от многих факторов, которые напрямую влияют на совершение сделки. Во-первых, это организация ценовой, маркетинговой политики. Во-вторых, умение грамотно выбирать аудиторию для конкретного проекта. В-третьих, это способы продвижения товара или услуги.

К сожалению, большинство менеджеров имеют довольно узкое представление о воронке продаж. Для них это просто термин для отчета, а не эффективный инструмент продаж в отличие от тех, кто знает, как им пользоваться.

Зачастую при открытии бизнеса предприниматели ожидают мгновенной отдачи, забывая, что доход не приходит сразу. В этой связи важно не бросать проект, даже если в первое время он не будет приносить ожидаемых результатов.

Преимущество воронки продаж заключается в том, что она присутствует в любой сфере бизнеса, даже если его владелец об этом не подозревает.


В том случае, если бизнесмен не знаком с маркетинговыми моделями и терминами, он все равно может управлять продажами, если разберется с основными моментами. И, таким образом, предприниматель в состоянии оказывать некоторое влияние на процесс сбыта.

Большинство бизнесменов совершают одну серьезную ошибку – допускают прямые продажи в лоб. Недостаток такой маркетинговой модели заключается в следующем: только 3–5 % посетителей становятся покупателями или переходят на тематические страницы. Остальные пользователи остаются без внимания, и им нельзя сразу повторно предложить товар или услугу. В связи с этим подавляющая часть затрат испаряется, а стоимость каждого клиента увеличивается.

Если использования прямых продаж не избежать, нужно иметь в штате сотрудников с универсальной квалификацией. Однако такой персонал либо отсутствует, либо очень дорого стоит.

Как сделать воронку продаж

Менеджер, который занимается построением воронки продаж, должен быть преимущественно нацелен на результат, а не на хорошие показатели при анализе работы. Это возможно только в том случае, если он сам заинтересован в привлечении как можно большего числа клиентов. Конечно, проценты от продаж, которые составляют часть зарплаты менеджера, являются хорошим стимулом.

Составление плана и привлечение клиентов необходимо базировать на этапах воронки продаж.

Основные правила применения воронки продаж выглядят следующим образом:

  1. Расположить на видном месте шаблоны телефонного разговора с учетом вариантов решения любых ситуаций и правильными ответами при сомнении клиента или его отказа от покупки.
  2. Составить список потенциальных покупателей, которые согласились на личную встречу, чтобы обсудить предлагаемый товар или услугу.
  3. При совершении звонка менеджер должен представиться и поинтересоваться, может ли потенциальный клиент уделить ему немного времени.
  4. Менеджер должен стараться получить от клиента как можно более точный ответ: да или нет.
  5. В том случае, если клиент дает свое согласие, менеджер благодарит его за разговор и заносит его номер, а также фамилию, имя и отчество в базу реальных клиентов.

Воронку продаж необходимо заполнять постоянно, поскольку только таким образом можно добиться хороших результатов.

Почему не обойтись без воронки продаж услуг в маркетинге

Грамотный менеджер отдела продаж должен регулярно следить за наполнением баз данных, которые включают как общий список потенциальных клиентов, так и контакты согласившихся на приобретение товара или услуги.

Каждый человек, который намерен совершить покупку, должен быть занесен в отдельную графу списка. Надо зафиксировать его фамилию, имя и отчество, удобное для звонка время, а также основные пожелания клиента к приобретаемым товарам и услугам.

Как правило, создание воронки продаж осуществляется автоматически на основе вносимой информации благодаря специальному программному обеспечению. Эта система позволяет избежать подготовки дополнительных отчетов. Например, вариант «Типовая продажа» в такой системе включает внесение информации одновременно по нескольким этапам:

  • Наличие первичного контакта. Это данные о любых первичных взаимодействиях с клиентом. Если число обращений потребителей в компанию сокращается, нужно пересмотреть организацию и оптимизировать процесс, вероятно, понадобится коррекция рекламной кампании.
  • Графа с квалификацией клиента. Это данные о принадлежности клиента к тому или иному классу, его интересах и запросах. Заполнение этой графы осуществляется в соответствии с правилами, принятыми в фирме. Квалификация клиента определяет тип стратегии, которая применяется по отношению к нему при прямом взаимодействии.
  • Предложение и его формирование. Эта графа содержит текст коммерческого предложения или ценовую политику.
  • Презентация. Если в ней есть необходимость.
  • Условия с их согласованием. Изменения в предложениях остаются за менеджером.
  • Подготовка к практическому выполнению обязательств. Эта графа содержит сведения об оформленных заказах клиента. Информацию можно взять из коммерческого предложения.
  • Переход к обязательствам. Эта графа содержит данные по совершенным сделкам после оформления необходимых документов.

Преимущество такого программного обеспечения в том, что контроль над выполнением всех этапов проводится автоматически. Это означает, что на следующий этап нельзя перейти до тех пор, пока предыдущей не будет оформлен должным образом.

Как сделать воронку продаж в Excel

Несмотря на то что в Excel нет готовых инструментов для построения воронки продаж, ее можно составить самостоятельно.

Вначале необходимо создать таблицу со статистическими данными:


Затем рассчитывается конверсия на каждом этапе. Для этого значение текущей секции нужно разделить на значение предыдущей. В ячейке с итогом числа фиксируются в процентном формате:


После во вкладке «Вставка» нужно выбрать рисунки SmartArt. Лучше всего использовать рисунок «Пирамида».


Так в Excel у нас появляется стандартная пирамида, состоящая из трех элементов:


Добавляем недостающий четвертый элемент. Для этого в область текста нужно поместить курсор и нажать клавишу Enter. Текст можно вводить любой, это не имеет значения. В пирамиде автоматически появляется четвертый элемент.


Предварительный макет воронки продаж уже готов. Вы можете изменить цвета или стили, сделать пирамиду трехмерной.

Далее необходимо построчно свести в одну ячейку содержимое ячеек в столбце А (названия секций) со значениями ячеек в столбце B (количественное выражение секций). Объединение производится с помощью символа & – амперсанд.


Для того чтобы вставить данные в макет, объект в формате SmartArt нужно преобразовать в обычную фигуру, в противном случае добиться автоматического обновления фигуры при внесении в таблицу изменений не получится.

Поэтому во вкладке «Конструктор» нужно щелкнуть кнопку «Преобразовать фигуры». Далее нажимаем подряд на каждую ячейку, щелкаем по строке формул и делаем ссылку на объединенную ячейку. Таким образом получается следующая простая по виду воронка продаж:


Составить воронку продаж в Excel можно и другим способом.

В качестве примера будем использовать следующую таблицу значений:


Применив функцию «Повтор», создаем такую фигуру:


Все значения – это 100 %. Функция «Повтор» выставляет столько заданных элементов, какова доля каждого значения в общем объеме.

Придаем схеме вид воронки продаж:


Это можно сделать, применив форматирование шрифта и выравнивание. На скриншоте вы можете видеть заданные параметры:


Диаграмма «Воронка продаж» в Excel

Для того чтобы составить в Excel диаграмму «Воронка продаж», будем использовать ту же самую таблицу со значениями. Выделим диапазон А2:В7. Затем на вкладке «Вставка» в группе «Диаграммы» выбираем «Объемную нормированную гистограмму с накоплением».


Щелкнув правой кнопкой мышки по диаграмме, выбираем «Формат ряда данных» и ставим галочку напротив «Полного цилиндра».


Затем нужно перейти на вкладку «Формат», где мы найдем меню «Текущий фрагмент». В раскрывшемся списке выбираем «Область диаграммы».


Далее открываем «Формат выделенного фрагмента».


Теперь нужно выделить вертикальную ось значений и открыть меню «Формат оси», где ставим галочку напротив «Обратного порядка значений».


Для того чтобы объединить все конусы с накоплением показателей, необходимо в меню «Работа с диаграммами» перейти на вкладку «Конструктор» и щелкнуть инструмент «Строка/столбец». Это позволит поменять местами значения осей.


Затем добавляем подписи данных, убираем сетку, легенду и оси и форматируем далее на свое усмотрение.


Таким образом, получается воронка продаж. Если в таблицу будут вноситься изменения, высота элементов конуса станет автоматически меняться.

Как работает автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка продаж, или автоворонка, – это та же самая воронка продаж, которая в автоматическом режиме позволяет изложить информацию по созданию, обработке и конвертации в клиентов лидов и заявок.

Автоматическая воронка продаж также представляет собой тонко настроенную систему. Исходя из точек касаний с пользователем, она выбирает дальнейший сценарий взаимодействия с ним, чтобы обеспечить как можно более высокую конверсию. Иными словами, воронка продаж – это 1000 зашедших человек, 200 из которых оставили заявку, а 100 – стали клиентами.


Суть автоматической воронки продаж в том, чтобы максимальное число пользователей, посетивших страницу, не потерялись, а с помощью разнообразных сценариев продаж были ненавязчиво подведены к приобретению товара или услуги. При этом потенциальные покупатели не сливаются, берется максимум из трафика.

Может показаться, что такая схема трудновыполнима, однако она состоит из нескольких базовых элементов.

Начинать нужно с того, чтобы предложить клиенту товар или услугу, которую он может купить прямо сейчас. Ведь основной продукт, как правило, имеет высокую стоимость или требует дополнительной информации от продавца. К примеру, никто не заказывает на сайте строительство дома, но скачивает каталог с готовыми проектами. Таким образом, следующий шаг клиента будет проще и безопаснее, поскольку он уже доверяет продавцу.

Лиды и лидогенерация в воронке продаж

Лидогенерация – это процесс, который связан с налаживаем регулярного потока, состоящего из заинтересованных покупателей.


Лидогенерация относится к прикладной тактике маркетинга, которая занимается поиском потенциальных покупателей посредством изучения целевой аудитории. Эта сфера разрабатывает методы привлечения потребителей с помощью размещения рекламы в поисковых системах, а также с помощью тематических сайтов.

Лидами называются люди, которые заинтересовались покупкой товаров или услуг и оставили заявку после посещения интернет-сайта. Также в эту категорию попадают те клиенты, которые не возражали против того, чтобы оставить продавцам свои контактные данные. Это еще не покупатели, а, скорее, заинтересованные лица.

Лидогенерация применяется при работе с сайтами, не занимающимися прямыми продажами. Для этого задействуются специальные ресурсы, с помощью которых можно собрать контакты пользователей и передать их поставщикам.

Как правило, фирмы заблаговременно обсуждают стоимость одного лида, поскольку они необходимы любому бизнесу, так как конкретную прибыль получают только конкретные покупатели.

Основные показатели лидогенерации в воронке продаж

Каждый канал лидогенерации имеет свой набор показателей, без анализа которых невозможно управлять продажами.

Каналы лидогенерации имеют следующие характерные признаки:

  • качество лидов у каждого канала (отслеживается через конверсию лидов);
  • стоимость лида (рассчитывается по формуле: общий бюджет разделить на число сгенерированных лидов);
  • конверсия в лиды первых касаний;
  • количество первых касаний на протяжении конкретного временного периода;
  • бюджет канала.

Отметим, что анализ характеристик должен осуществляться еще на этапе лидогенерации. Это необходимо для того, чтобы проработать все точки касания, измерить общие показатели, правильно использовать только то, что имеет отношение к прямому маркетингу, то есть избегать применения инструментов, которые требуют сложного предварительного расчета результата работы.

Увеличить лидогенерацию можно за счет следующих шагов:

  1. Использования рекламы для ускорения проявления интереса потенциальных покупателей;
  2. Грамотной и полной проработки предложений по всем показателям;
  3. Сбора контактов у как можно большего числа лидов;
  4. Качественной проработки точек касания для выбранной целевой аудитории;
  5. Тщательной сегментации целевой аудитории;
  6. Увеличения числа каналов;
  7. Ликвидации каналов, не относящихся к прямому отклику.

Зачастую каналов для лидогенерации становится очень много, с технической стороны они сильно усложняются и отнимают массу времени. Решить данную проблему можно, воспользовавшись аутсорсингом для части каналов. Также для облегчения работы стоит применять специальные партнерские схемы.

Эти решения могут сыграть на руку в том случае, если:

  • базы контактов перепродаются;
  • контакты лидов отдаются за небольшую сумму не конкурентам;
  • организуются партнерские схемы по особой технологии;
  • через поисковые системы настраиваются рекламные кампании.

Из чего состоит автоворонка продаж

Lead Magnet (бесплатный продукт)

Бесплатный контент в таком случае играет роль лид-магнита и отчасти помогает справиться с проблемой возможного покупателя. К примеру, на ваш интернет-сайт зашел человек, у него есть цель решить какой-то вопрос, прибегнув к той информации, которая размещена на сайте. Такой клиент еще не готов платить, поскольку в Интернете либо всё бесплатно, либо очень дешево. Речь здесь идет о бесплатном просмотре сайтов и получении ответа на свои вопросы. В таком случае можно дать потенциальному клиенту нечто ценное для него, что при этом не потребует с вашей стороны больших финансовых затрат и времени. Это могут быть видео, подкасты, предложение записаться на вебинар или семинар, подписка на новые статьи, презентация, электронная книга или руководство, рекомендации, виджеты, демо-версия онлайн-сервиса и т. п.


Учтите, что лид-магнит должен быть полностью бесплатным, ведь это приманка, которая позволит вам предложить потенциальному клиенту нечто нужное, за что он уже будет готов платить. Например, если человек ищет в поисковых системах инструкцию по продвижению сайта, вы предлагаете скачать ему свою в виде электронной книги или ролика совершенно бесплатно. Можно сделать приманку более заманчивой, предложив лид-магнит в разных формах – как текст и как подкаст.

Главное, что вы должны также сделать, это показать потенциальному клиенту часть тех продуктов или услуг, которые он захочет у вас приобрести.

Таким образом вы привлекаете с помощью лид-магнита потенциального клиента, предлагаете ему получить товар даром, высылаете его на электронную почту. Итак, у человека есть нужный ему продукт, а у вас – подписчик и возможный потребитель.

После получения пользователем бесплатного товара необходимо сразу предложить ему что-то из своего ассортимента за деньги. Как правило, это делается на странице благодарности, чтобы превратить подписчика в клиента.

Tripwire (платный продукт за небольшую сумму)

Tripwire – это товар, который необходимо купить за небольшую сумму. Оплата важна, чтобы сразу выявить платежеспособных потенциальных клиентов. Для российских пользователей оптимально назначать цену максимум 499 руб., но, конечно, окончательная цифра зависит от стоимости основного продукта, который вы предлагаете. Установленная сумма – это та самая психологическая граница, которую потенциальные клиенты готовы переступить, чтобы приобрести необходимый им товар и при этом долго не раздумывать.

Как правило, Tripwire становится часть основного продукта компании, который ценен для покупателя, но за который он не готов отдать полную сумму.

Для работы с Tripwire необходима отдельная посадочная страница с подробной информацией о товаре и функцией онлайн-оплаты. В серии электронных писем, которые следуют за письмом с лид-магнитом, указывайте ссылку на страницу с Tripwire до тех пор, пока подписчик не купит этот товар.

Core Offer (основной продаваемый продукт)

Core Offer – это основной продукт компании, который она хочет продать клиенту. Как правило, реализация основного товара происходит путем так называемого дожима клиента, то есть посредством дополнительных продаж. Однако от покупки Tripwire до приобретения основного продукта может пройти как много, так и мало времени. К примеру, человеку сложно сразу заплатить 35 тыс. руб. за основной продукт и не знать, что он получит взамен. Как правило, это касается инфобизнеса, онлайн-сервисов, бьюти-индустрии, коучинга, консалтинга. Такие сферы предпринимательской деятельности требуют создания автоворонки продаж.

Core Offer также требует новой посадочной страницы, на которой размещено подробное описание основного товара и есть функция онлайн-оплаты. Как и в предыдущих этапах, основной продукт предлагается посредством рассылки по электронной почте, которая продолжается до тех пор, пока клиент не сделает покупку.


После оплаты клиентом основного продукта он заносится в базу покупателей, которым можно предлагать другие товары.

Profit Maximizer (остальные продукты)

Profit Maximizer – это другие товары, которые ваша компания хочет продать клиенту. Например, это дополнительные к основному продукту предложения, в частности, продолжение тренинга или что-то новое, что обязательно понравится вашему потребителю.

Каждый Profit Maximizer требует отдельной посадочной страницы с подробным описанием товара и функцией онлайн-оплаты. Только так можно эффективно продвигать автоворонку продаж.

Как и на прошлых этапах, ссылки на посадочные страницы с Profit Maximizer прикрепляются к последующим электронным письмам, рассылаемым клиентам. Если продукт привязан к определенным срокам, рассылку нужно начать заблаговременно.


Автоворонка продаж имеет существенное преимущество, которое заключается в том, что она создается один раз, а применяется годами.

Идеальная воронка продаж: 4 уровня

Каждый уровень правильной воронки продаж требует особых правил работы, что приводит к достижению необходимого эффекта от этой маркетинговой схемы.

Уровень 1: показы-клики

Очень часто для привлечения потенциальных покупателей используется Интернет. Начинать работу на уровне «показы-клики» стоит с директа, SEO-оптимизации и контекстной рекламы.

Число кликов можно увеличить за счет следующих действий:

  • увеличения CTR;
  • изменения ключевых фраз в предложениях товара или услуги;
  • управления ставками.

Благодаря этим шагам большее число кликов перейдет на следующий уровень воронки продаж.

Уровень 2: клики-лиды

Работа на этом уровне происходит с теми элементами, которые превращают посетителей интернет-сайта в покупателей. Это счетчики обратного отсчета, акции, гарантии, отзывы.

Уровень 3: лиды-продажи

На этом уровне важно учитывать мотивацию людей, работающих с лидами-продажами. В этом случае важны следующие показатели:

  1. Система оплаты труда;
  2. Речевые модули;
  3. Скрипты.

Общую систему мотивации вместе с оплатой труда следует тщательно проработать на всех уровнях бизнеса. Каждый сотрудник, в том числе руководство, должен иметь дополнительный стимул. Хорошо делать для клиентов акции с быстро истекающим сроком.

Уровень 4: повторные продажи

На этом уровне хорошо иметь техническую поддержку. Также необходимо следить за первым временем использования товара, а не только за моментом его приобретения. Клиенты не должны возвращаться к вам с вопросами или нареканиями относительно купленного продукта.

В какой СRМ сделать автоматизированную воронку продаж

CRM является той составляющей, без которой нельзя обойтись при разговоре о конверсии в интернет-маркетинге. Этот показатель демонстрирует эффективность проводимой кампании и измеряется в доходе от тысячи показов.

Как правило, воронки продаж в CRM одинаковы. Они состоят из этапов и имеют вид перевернутой пирамиды. Однако учитывайте перед выбором программы для составления воронки продаж, что конкуренция требует от вас креативного подхода.

bpm'online (Terrasoft)

Эта CRM позволяет проводить анализ сбыта по разным данным. Основная воронка продаж демонстрирует конверсию на момент собственно заключения сделки на разных этапах, а также на первой стадии.


С правой стороны воронки продаж можно видеть количество договоров и их стоимость. С помощью дополнительной вкладки вы можете провести сравнительный анализ воронок продаж по разным периодам. Это довольно удобно, если одно из полей покажет настораживающее значение, которое стоит проанализировать. Однако у такой воронки продаж bpm'online (Terrasoft) есть один недостаток: довольно нелегко создать схему с пользовательскими фильтрами, для этого требуются дополнительные настройки.

RegionSoft CRM

RegionSoft CRM можно назвать классической воронкой продаж. Отчет составляется в форме, которую можно сразу распечатать или вставить в другой файл либо документ. График позволяет учесть такие параметры, как менеджер, отрасль, стоимость договора, тип клиента. Наглядность этой воронки продаж обеспечивает ее построение по площади нижней части трапеции. Этапы воронки в RegionSoft CRM демонстрируют долю к «вошедшим» клиентам, то есть можно указать относительную и абсолютную величины. А размещение названия этапов с правой стороны позволяет избежать лишних надписей на графике.


Воронка продаж в RegionSoft CRM настраивается довольно просто. Шаблон составляется с помощью меню «Администрирование», где устанавливаются профили и этапы. После настройки, для того чтобы выбрать профиль, нужно щелкнуть по окну вызова отчета.

Существенное достоинство этой программы состоит в том, что в ней есть этап «Дополнительная продажа».

«Клиент-Коммуникатор» («КлиК»)

В этой программе воронка продаж выполняется в виде аналогичной Excel таблицы и графика. В таблице можно указать данные по менеджерам и этапам продажи с учетом их конверсии и длительности. Таблица позволяет без лишних усилий дать оценку каждому этапу.

Однако, несмотря на все достоинства этой программы, ее главный недостаток в том, что вы не построите в ней именно воронку продаж.


Но вернемся к главному преимуществу этой программы – возможности спланировать воронку продаж. Для этого потребуются сведения о количестве входящих продаж, длительности этапа и конверсии сделок. Исходя из этих данных, можно спрогнозировать показатели, а воронка продаж продемонстрирует результаты относительно запланированных вами значений.

amoCRM

Эта программа демонстрирует несколько видоизмененную воронку продаж. Она показывает данные по этапам ведения клиента в количественном и суммарном эквиваленте. Будущие продажи можно спрогнозировать исходя из активных сделок, их стоимости и данных об уже совершенных продажах. Примечательно, что программа предупреждает, что дается приблизительная сумма. Таким образом, эти данные могут послужить дополнительным стимулом для сотрудников. Также в данной программе на панели можно видеть предполагаемый график продолжительности сделки.


Эта программа имеет тщательно продуманный интерфейс, из-за чего зачастую может страдать функционал. Тем не менее в разделе «Сделки» взаимодействие этапов можно реализовать, просто перетащив их мышью. Благодаря этому можно легко распределить все сделки, если их много.

Где сделать воронку продаж онлайн

Зачастую для составления воронки продаж применяют онлайн-сервисы для создания облачных или десктопных интеллект-карт. Благодаря таким программам можно проработать пять главных составляющих воронки продаж.

  • MindMeister

MindMeister представляет собой облачный сервис для составления интеллект-карты. Он доступен на русском языке и очень прост в использовании. Существует бесплатная версия, в которой, однако, ограничено количество доступных карт.


  • XMind

XMind считается одним из лучших онлайн-сервисов для составления интеллект-карт. Программа представлена в платной и бесплатной версиях.


  • Gliffy

Gliffy представляет собой простой и удобный в работе онлайн-сервис для создания интеллект-карт, в котором можно проработать каждый этап воронки продаж.


  • Draw.io

Draw.io считается маркетологами одним из самых популярных онлайн-сервисов, который можно использовать не только для составления воронки продаж.


Почему так важен анализ воронки продаж

Прежде чем начинать анализ воронки продаж, необходимо собрать все требуемые сведения. Данные как таковые не смогут составить ясной картины, поскольку воронки продаж в разных сферах деятельности различны.

Сравнивать необходимо следующие величины:

  1. Конверсию по этапам в разные периоды у разных менеджеров;
  2. Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
  3. Разные периоды.

Если менеджеры используют в работе специальные программы для составления воронки продаж, данные вносятся по каждой сделке, что позволяет автоматизировать все этапы воронки. Необходимо отмечать источники, из которых клиент узнает о вашей компании. Также стоит вести перечень принимающих участие в заключении сделок. В довершение учитывайте не только спрос, но и его удовлетворенность.

Как оптимизировать воронку продаж с помощью CRM

Видео по теме: «Как оптимизировать воронку продаж с помощью CRM»:

Ошибки, снижающие эффективность воронки продаж

Несмотря на то что ваша компания предлагает качественный и востребованный товар и имеет собственную клиентскую базу, это не означает, что вы никогда не столкнетесь с неудачей.


Многие предприниматели совершают одни и те же ошибки при построении воронки продаж. Рассмотрим их подробнее.

  • Мышление в духе «чего бы хотел я».

Ошибочно сосредотачиваться лишь на продаже своего товара. Советуем вам думать прежде всего о нуждах клиентов. Еще лучше, если вы проработаете портрет покупателя или сделаете опрос любимых заказчиков. Это важно, поскольку эффективность воронки продаж напрямую связана с вашим умением задавать грамотные вопросы.

  • Декларация «Я могу» вместо «Вы получите».

Уделите внимание рекламным лозунгам для ваших товаров или услуг. Эти продающие тексты срочно нуждаются в замене, если содержат следующие элементы:

- длинные заумные предложения вместо отражения слов потенциального покупателя;

- перечисление функций вашей компании вместо озвучивания и устранения актуальной боли покупателя;

- не содержат возражений, которые можно было бы рассмотреть в качестве возможности.

  • Игнорирование факта, что вам нужно вести клиента.

Траектория движения покупателя к решению проблемы должна быть как можно более простой, и легкость этого пути напрямую зависит от вас, особенно в условиях жизни под постоянным потоком самой разнообразной информации.

Задача вашей компании заключается в том, чтобы наладить бесперебойный процесс взаимодействия с клиентом. Качественная программа CRM является в Интернете ключом к эффективной воронке продаж. Именно она укажет вам на следующую точку касания.

  • Сложный и длительный процесс адаптирования воронки.

Для того чтобы воронка продаж действительно была как можно более эффективной, вашей компании придется адаптироваться к существующим тенденциям на рынке и к актуальному спросу потребителей. Зачастую предприниматели тратят огромное количество времени на то, чтобы утвердить необходимые изменения.

  • Чрезмерное увлечение поиском новых лидов.

Цена нового трафика увеличивается в геометрической прогрессии. Это означает, что вашей компании жизненно необходимо бросить все силы на то, чтобы проработать уже имеющуюся клиентскую базу. Каждого потребителя требуется провести по всем этапам воронки продаж. Только так вы сможете получить максимальную прибыль.

  • Отсутствие деления базы на покупателей и потенциальных клиентов.

Потенциальные клиенты хотят получать разную информацию в зависимости о степени своего знакомства с товаром или услугой, которые предлагает ваша компания. Помимо всего прочего, покупать ожидает от вас доказательств экспертности, а также ищет новые выгодные предложения.

Топ-3 книги про воронку продаж

М. Солодар «Воронка продаж в Интернете»

Книга М. Солодар, посвященная воронке интернет-продаж, рассказывает о том, как организовать во Всемирной Сети сбыт любых товаров и услуг; благодаря оптимизации товарной матрицы и построению долгосрочных отношений с клиентами повысить средний чек, а также о том, как автоматизировать бизнес. В последнем случае речь идет о переводе процессов продаж в самостоятельный режим, благодаря которому они не будут нуждаться в постоянном присутствии собственника или других сотрудников. Автоматизации бизнеса можно достичь за счет внедрения видеопродавцов, автоответчиков, рассылки писем по электронной почте и т. д.

В данной книге также приводится подробный анализ как маркетинговых стратегий продаж в Интернете, так и психологических принципов и технологического инструментария, необходимых для построения автоматических воронок продаж.

О. Тимофеев «Автоматизированная воронка продаж»

Книга О. Тимофеева «Автоматизированная воронка продаж» рассказывает о том, как создать законную систему автоворонок интернет-продаж. Для этого необходимо соблюдать следующие семь правил:

  1. Лид-магнит.
  2. Страница благодарности.
  3. Продукт-включатель.
  4. Путь клиента.
  5. Главное предложение.
  6. Допродажа.
  7. Карусель.

Джо Янч «Продавец нового времени»

Книга Джо Янча «Продавец нового времени» («Duct Tape Selling: Think Like a Marketer, Sell Like a Superstar» — «Продажи в стиле клейкой ленты: думай, как маркетер, продавай, как суперзвезда») прекрасно подойдет начинающим бизнесменам. Это может быть бывший офисный работник, уволенный в результате оптимизации, или сотрудница, ушедшая в декретный отпуск. Такие фрилансеры создают сайт-визитку на бесплатном хостинге и ждут у моря погоды, порой теряя финансы на контекстной рекламе или отдавая деньги мошенникам, которые представляются специалистами по продвижению интернет-сайтов. Неудивительно, что такие «стартапы» в подавляющем большинстве случаев заканчиваются провалом.

Однако эта книга будет полезна и опытным предпринимателям, у которых уже есть свой бизнес вне Всемирной Сети и которые хотят продвинуть дело в Интернет и создать новый эффективный канал продаж.

article_banner.png

Статья опубликованна:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06