Выход на международные рынки: все варианты покорения чужой страны

Выход на международные рынки – это новый виток развития бизнеса. К нему должны стремиться все, кто продает уникальный товар или предоставляет самую лучшую услугу. И не стоит бояться конкурентов. Наоборот, они будут мотивировать вас быть лучше, сильнее, быстрее на их территории.

Конечно, нельзя взять и открыть филиал где-нибудь в Индии. Первые шаги – тщательный анализ выбранного рынка, оценка плюсов и минусов выхода, клиентов и будущих возможностей. Эта кропотливая работа может занять до полугода, но она того стоит. Когда все будет просчитано, останется дело за малым: открыться и заявить о себе. Все этапы выхода на международный рынок мы подробно описали ниже.

Популярные международные рынки для бизнеса

Международные рынки — это те рынки, которые располагаются вне территории России. Главные направления — это США, страны Евросоюза, КНР и государства на юго-востоке Азии. Быстрее других происходит развитие на рынках США и Европы.

Почему при выходе на международные рынки все страны стремятся сотрудничать с Соединенными Штатами и Европой? Потому, что американский рынок наиболее развит и открыт для партнерства. Он самый большой в мире по объему товаров и услуг. Это основной поставщик новых технологий для других, поэтому на нем держится успех развития всего мира. Чего только стоит роль американского доллара в экономике мирового сообщества! Эта валюта преобладает или находится среди первых в торговой среде у большинства развитых стран.

Европейский же рынок является каналом, через который другие государства могут вести торговлю между собой. К тому же, здесь очень высокая покупательская способность. На этом континенте много прогрессивных и сильных во всех отношениях государств, которые вместе с США составляют элиту мирового сообщества.

Перед выходом на международные рынки и масштабированием бизнеса за пределами нашей страны убедитесь, что идея вашего продукта оправдала себя и является актуальной.

Показателем тому будут служить несколько параметров:

1. Стабильный рост в спросе на товар или услугу среди отечественных потребителей. Он необязательно должен быть большим и охватывать несколько регионов, но количество продаж должно стабильно расти.

2. Система бизнеса должна быть достаточно автономной, чтобы вы могли уделить время развитию на зарубежном рынке.

3. У вас должен быть бюджет для предпринимательской деятельности и жизни в другой стране в течение первого года.

Отличным местом для начала бизнеса на рынках Европы является Берлин. Территориально город удобно расположен для поездок и перелетов из нашей страны. Он привлек к себе внимание инвесторов всего европейского континента. Благодаря этому столица Германии с высокой скоростью развивается во всех индустриях, включая информационные технологии и различные услуги.

Здесь трудятся высококвалифицированные IT специалисты, мигрировавшие из России и стран СНГ. В городе образовалось развитое IT сообщество, постоянно проводятся мероприятия в сфере интернет-технологий.

Другие ниши в Берлине тоже хорошо развиты и активны. Здесь можно преуспеть в сфере продуктового питания. Но для этого нужно иметь качественные товары и услуги. Так как требования к ним будут высокими со стороны проверяющих организаций, а немецкие потребители хорошо понимают разницу между качественным и некачественным продуктом. Недаром появилось выражение, известное всему миру: "немецкое качество", которое говорит о высоком уровне производителей в Германии.

Для развития своего дела в США одним из лучших вариантов для вас может стать Нью-Йорк. Его преимущество среди других городов Америки в том, что здесь самая большая покупательская способность во многих индустриях. Город граничит с другими экономическими центрами страны: Чикаго, Вашингтоном и Бостоном. Здесь большой выбор вариантов проживания для иностранных гостей, а также возможностей для расположения своего офиса. То же касается и ведения бизнеса в сфере IT.

Преимущества выхода на международные рынки

Выход на международные рынки может дать бизнесу много преимуществ, главными из которых являются:

• Увеличение количества новых клиентов и покупателей.

• Рост продаж и получение более высокой прибыли.

• Повышение конкурентной способности у бизнеса.

• Увеличение капитала вашей фирмы.

• Благодаря динамичному развитию на иностранном рынке можно заинтересовать состоятельных инвесторов других стран, что позволит в несколько раз ускорить прогресс вашей компании.

Чтобы убедиться в большом потенциале выхода бизнеса за рубеж, посмотрим на истории успеха нескольких организаций.

Компания Wargaming из Беларуси известную всему миру игру World of Tanks реализовывала по СНГ, в том числе и России. Получив успех и авторитет в русскоязычных странах, компания продолжила свое развитие на китайском, европейском и американском рынках. Это позволило ей обрести новую активную аудиторию и выйти на доход более 200 миллионов долларов в год. Территориально же ничего не изменилось: главный офис по-прежнему располагается в Минске — столице Беларуси.

Другая история успешного бизнеса на иностранном рынке — это компания Sarafan Tech из Санкт-Петербурга, являющаяся резидентом инновационного центра Сколково и бизнес-инкубатора "Ингрия". Продукт, созданный в этой компании, позволяет распознавать виды одежды и ее атрибуты на фото в Интернете, а также находить аналогичные товары на других маркетплейсах. По приезду в Нью-Йорк коллективу IT специалистов удалось настроить продукт под нужды американцев и определить главные категории потребителей среди местных. Петербуржцы дополнили свой штат местными талантами и организовали успешную кампанию по США. Сегодня Sarafan Tech — это международная IT-компания, известная в своей нише всему миру.

3 стратегии выхода на международные рынки

Рассмотрим основные стратегии выхода на международные рынки вашего бизнеса с профессиональной точки зрения. Следует выделить три основных направления для расширения: иерархия при ведении бизнеса, экспортная и посредническая деятельность.

Рассмотрим каждый аспект в отдельности и поговорим об их плюсах, минусах, возможных рисках для фирмы и необходимых финансовых вложениях.

Экспорт

Реализация бизнеса за рубежом при помощи экспорта в своей основе должна иметь производство товаров или оказывать услуги на территории отечественного рынка или в другой стране.

При выборе бизнеса такого типа перед выходом на целевой иностранный рынок надо определиться, какие функции в распространении продукта будет выполнять сама компания, а какие передаст в исполнение организациям-посредникам. Распределение ролей в экспортной деятельности определяет большую часть будущих рисков и ответственности за результат в вашем деле.

Отметим три вида экспорта при ведении бизнеса в других странах:

1. Прямой экспорт

   При этом способе ваша компания всю ответственность за продвижение берет на себя, так как на целевом рынке будет сотрудничать напрямую с местными дистрибьюторами и другими посредниками.

2. Косвенный экспорт

   В этом случае вы заключаете договор на реализацию продукта за рубеж с компанией-посредником из нашего отечественного рынка. В зависимости от опыта, вашему будущему представителю известны пути для дальнейших продаж, включая деловые связи с иностранными дилерами.

3. Совместный экспорт

   При совместном экспорте вы находите партнеров на внутреннем рынке в лице компаний, занимающихся деятельностью такой же, как и ваша организация. Этот способ хорошо подходит для малого бизнеса с небольшими финансовыми возможностями. Совместная кооперация с другими фирмами позволит решить вопрос по недостаточному количеству денежных средств для экспорта.

Какие есть плюсы у выхода на международные рынки путем экспорта продукции? Это наименьшие риски и расходы по продвижению компании на внешнем рынке.

Из минусов у экспорта стоит отметить минимальный уровень контроля ваших посредников в другой стране. Поэтому при выборе такого метода продвижения необходимо продумать строгую систему контроля своих зарубежных партнеров по реализации вашего бизнеса на целевом рынке.

Ведение экспортной торговли для компании — это, как правило, способ исследовать спрос на продукцию на зарубежном рынке и осознать недостатки товаров для местного потребителя. В случае хороших результатов можно переходить к следующему шагу ведения бизнеса в другой стране.

Посредничество

Такой способ продвижения за рубежом подразумевает сотрудничество с другими компаниями, которые получат для работы резерв, состоящий из ваших знаний, технологий и доли ресурсов. В качестве вознаграждения они будут иметь часть прибыли, гарантию продаж в определенном объеме и возможность применять стратегические методы по реализации товаров или услуг.

В посреднической деятельности на иностранных рынках можно выделить четыре способа реализации маркетинга. Рассмотрим все по порядку:

1. Лицензирование

   Лицензирование в бизнесе с другими странами — это такой способ партнерства, при котором главная организация дает дочерней компании возможность применять методы основной фирмы при производстве товаров и услуг, а также полномочия представителя со всеми необходимыми документами. Такое сотрудничество оплачивается со стороны главной организации. Размер вознаграждения указывается в договоре между партнерами.

   Этот вариант продвижения на международной арене позволяет ставить строгие условия в соблюдении правил производства и маркетинга главной организации. Это правильно организует деятельность за рубежом и снизит до минимума расходы на развитие в другой стране. Невысокие вложения на реализацию и контроль — это основной плюс при масштабировании бизнеса посредством выхода на международные рынки.

   Тем не менее, лицензирование обладает рядом недостатков, таких как потеря уникальности продукта и трудности при организации контроля. Фактически, это своего рода перепродажа технологии, всех ее преимуществ и ваших наработок. После того как ваш договор закончится, бывший посредник будет обладать правом использовать опыт первого производителя, если в дальнейшем у него возникнет намерение продавать аналогичные товары или услуги. Контролировать будущего возможного конкурента сложно, даже если вы уделите внимание всем тонкостям при заключении первого контракта.

Читайте также!

«Как написать предложение о сотрудничестве, которое не удалят при получении» Подробнее

2. Франчайзинг

   Франчайзинг — это, по сути, другой вариант лицензирования вашего бизнеса для посреднической компании. Партнер будет оказывать услуги вашей организации или продавать ее товары под торговой маркой производителя. В этом случае ему можно разрешить использовать только торговый знак и продукцию или весь процесс бизнеса. Известным примером полного делегирования является компания МакДоналдс.

   В отличие от предыдущего варианта сотрудничества франчайзинг имеет больше строгих требований и жестких ограничений для возможности оказания услуг и продажи товаров от лица главного филиала. Наемная компания будет подчинена еще более строгим правилам по договору. Способность использовать нематериальные ценности главного производителя на свое усмотрение будет контролироваться пунктами, ограничивающие такую деятельность.

   По большому счету франчайзинг похож на заключение контракта с дистрибьютором, где последний будет лишь исполнителем при реализации технологий в производстве. Его свобода действий будет идти на пользу главной организации, если дочерняя ответственно относится к своим обязательствам в бизнесе.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

3. Контрактное производство

   Контрактное производство подразумевает делегирование производственных процессов на местном рынке от главной организации и ее обладание всеми другими полномочиями, например, устанавливать правила маркетинга и продаж. Этот вид стратегии выхода на международные рынки применят известная всему миру фирма ИКЕА. Она заключает контракты с малыми компаниями на целевых рынках, которые в дальнейшем занимаются производством и реализацией локально. Такой подход позволяет существенно экономить на затратах при транспортировке в другие страны.

   Преимущества контрактного производства, кроме низких расходов на организацию процессов по изготовлению товаров (нет необходимости создавать новые предприятия для производства), включают в себя управление процессом контроля над основными функциями, избавление от большинства проблем при старте бизнеса в другом государстве (например, не нужно подстраивать цены под целевой рынок).

   

   Минусами такого подхода являются трудности при делегировании производственных процессов по изготовлению высокотехнологичной продукции, а также сложность подобрать достойную компанию-партнера. Кроме того, контрактное производство содержит риски использования партнером секретов вашей технологии и опыта по истечении контракта.

4. Совместное предприятие

   Совместные предприятия — это взаимозависимые компании, которые были созданы несколькими организациями. В них распределен уровень ответственности и рисков среди владельцев. Организация может договориться с кем-то из участников целевого рынка о создании такого предприятия.

   Исходящий запрос о сотрудничестве может преследовать цель получить выгодную возможность использовать технологии партнера, доступ к его информационной базе, а также развивать полезные контакты на зарубежном рынке. При таком сотрудничестве обе компании будут нести ответственность за возможные риски и разделять доход согласно условиям договора.

   Главный плюс совместного предприятия за рубежом — это предоставление иностранным партнером некоторых своих знаний и технологий бизнеса. Например, ваша компания может получить возможность контактировать с его дистрибьюторами, что может быть полезным при дальнейшем отделении от партнера. Также вашему развитию помогут его навыки в профессиональной нише, а технологии производства посвятят в тайны успешной организации.

   Совместное предприятие вам обойдется дешевле, чем покупка самодостаточной организации. Также оно позволит в самом начале бизнеса конкурировать наравне с местными компаниями.

   Из минусов такого способа выхода на международные рынки можно отметить вероятность конфликтов с партнером по поводу управления предприятием из-за различия ваших ценностей при расстановке приоритетов и целей в общем бизнесе.

Иерархическое построение бизнеса

Этот способ развития на иностранном рынке имеет и другое название — расширение бизнеса инвестиционным способом. Он подразумевает полное управление на целевом зарубежном рынке, так как это полное обладание компанией даже в другом государстве.

Построение процесса происходит за счет создания самостоятельного предприятия или филиала за рубежом. Существует два основных способа развития такой стратегии:

1. Слияние и приобретение

   Покупка действующего бизнеса на иностранном целевом рынке осуществляется через слияние вашей и сторонней компании или приобретение у нее контрольного пакета акций. Вариант приобретения зарубежной фирмы несет меньше расходов, чем создание новой. И может с самого начала обеспечить вам определенную долю на зарубежной рыночной площадке. Этот метод обладает и другим плюсом: при старте повышается конкурентоспособность благодаря приобретенной фирме, которая тоже могла быть вашим конкурентом.

   Перед совершением покупки необходимо уточнить все действующие ограничения в законодательстве другой страны и юридические нюансы. Важно грамотно проанализировать объект потенциальной покупки. Также ваша компания должна обладать достаточно квалифицированными сотрудниками, чтобы правильно провести объединение и организовать процесс интеграции между фирмами.

   

2. Бизнес «с нуля»

   Достаточно трудный способ начала бизнеса за рубежом, но имеющий плюсы: минимальные риски и полное управление всеми процессами при создании организации.

   Главный минус — это большие расходы на старте. Есть и другой существенный недостаток: построение новой производственной компании занимает достаточно много времени. Вы и ваши специалисты должны обладать большим опытом и профессионализмом для успешного создания фирмы на целевом иностранном рынке и возможности конкурировать наравне в самое ближайшее время. В противном случае это рискованное мероприятие.

Примерные этапы выхода на международный рынок

Главные этапы:

1. Исследование

   • Определить все потенциально интересные варианты по целевым рынкам.

   • Провести их анализ: размеры рынков, конкуренции, специфики, подойдет ли ваша продукция и так далее.

2. MVP (первоначальная версия продукта)

   • Выполнение основных действий для возможности внедрить продукт на рынок через посреднические, партнерские и аутсорсинговые компании.

3. Тестирование

   • Первые продажи на рыночных площадках.

4. Чистка

   • Выявить рынки, на которых ваш продукт дает лучшие показатели.

   • Исключить те, которые приносят убыток.

   • Не инвестировать в те рынки, что не приносят убыток, но и не дают хороших результатов. Если же в дальнейшем требуют вложений, то от них следует отказаться.

   • Сконцентрироваться на усилении рынков с лучшими результатами.

5. Усиление

   • Определить, какие действия приведут к наибольшему числу продаж за небольшой промежуток времени.

   • Начать самостоятельно проводить экспертизу, если ей занимались партнерские компании.

   • Аналогично с маркетингом, логистикой и другими процессами и операциями (только если это выгодно).

Далее мы расскажем, какие подзадачи следует выполнить при выходе на международные рынки. Также рассмотрим возможные варианты развития событий при проверке вашей первоначальной версии продукта и после этапа «Усиление».

Ответы нужно получить еще при сборе информации.

MVP нужно провести, чтобы войти на целевой рынок и сделать первые продажи без выхода в минус. Выполнить это надо быстро и без ущерба действующему бизнесу.

• Маркетинг

Выяснить, каким образом целевая аудитория может узнать о продукции компании. Провести тест первой версии продукта с помощью вашей команды или посредника. Определить перспективные пути для продаж, проверить на работоспособность. Усилить каналы, которые хорошо себя зарекомендовали.

• Каналы продаж

Определить источники продаж, все возможные варианты. Проверить на эффективность до трех наиболее привлекательных. Желательно только онлайн (сайт, интернет-магазин и тому подобное). Провести усиление прибыльных вариантов, начиная от самого до наименее прибыльного.

• Логистика

При выходе на международные рынки определите способы доставки продукции до клиентов: источник отправки, способ доставки, место хранения. Также продумайте возможные варианты по возврату. Выберите наиболее привлекательные варианты, проведите тестовые продажи, а затем усильте прибыльные.

• Продажи

Теперь нужно определиться, создавать ли отдел по продажам или использовать другие методы. Надо ответить на вопрос: кто и каким образом будет продавать товар (услугу)? Выбрать самые интересные варианты, провести MVP через ваших продавцов, усилить эффективные варианты, исключить убыточные.

• Локализация

Далее нужно понять, каким образом потенциальные клиенты будут попадать на ваш сайт. Если, например, вы будете работать из домашнего региона (Россия, СНГ), то надо проработать вопрос по доступности сайта для иностранной аудитории и провести качественную SEO-кампанию, чтобы ваш ресурс находили покупатели целевого рынка.

Учтите специфику вашей продукции. Выберите несколько перспективных вариантов продвижения, каждому создайте свой редирект на сайт и проведите MVP.

По результатам выберите эффективные кампании и проведите Усиление. Неэффективные исключите.

• Адаптация

Стратегия выхода на международные рынки включает и вопросы по адаптации продукта под местную специфику. Учитывая особенности аудитории, определите, нужно ли вносить изменения в продукт и если да, то какие?

MVP: в случае, когда изменения не потребуются, качество считается удовлетворительным и, наоборот, если нужно что-то изменить, — неудовлетворительным.

Чтобы провести этап «Усиление», поймите, как адаптировать ваш товар под местный целевой рынок, чтобы качество можно было оценить как отличное. Затем приложите к этому максимум усилий.

• Прием платежей

Узнайте, как осуществляет оплату целевая аудитория другого государства, также учтите варианты с доставкой. Для тестовой кампании выберите только "обязательные" варианты и реализуйте их.

На этапе «Усиление» предоставьте покупателям как можно больше вариантов для оплаты. Это увеличит конверсию сайта и число продаж.

• Поддержка

Теперь проработайте функцию поддержки вашей целевой аудитории: наймите квалифицированных сотрудников, учитывая их уровень владения иностранного языка, опыт и репутацию. Это необходимо сделать на всех каналах коммуникации (не только сайта).

MVP будет состоять из поиска аутсорс-компании. Этап «Усиление» проведите путем подключения удаленных сотрудников.

• Налоги

Выясните, какие потребуется оплачивать налоги и сборы. Исходя из этого, настройте должным образом логистику и определитесь со способом оплаты.

Тестирование подразумевает выбор варианта по налогам, который должен быть разработан в соответствии с законами другой страны и быть удобным для вас.

Этап «Усиление» включает доведение до конца максимально прибыльного варианты по оплате налогов и сборов.

• Команда

Продумайте вопросы по организации штата, персонала и удаленных сотрудников. Дайте каждому свой сектор на целевом рынке для работы или назначьте свои функции, если команда будет работать со всей рыночной площадкой.

Этап «MVP»: подобрать наилучшее сочетание, которое позволит не испортить текущее состояние дел, а также будет способствовать выходам на новые международные рынки в кратчайшие сроки.

Этап «Усиление»: организовать работу команды таким образом, чтобы на всех рынках развиваться с наибольшим успехом.

• Представительство

Масштабирование бизнеса выходом на международные рынки можно осуществлять при помощи открытия представительства в стране целевого рынка. Если оно потребуется, учтите вопросы по налоговой системе, логистике и методам оплаты товара для клиентов.

Этап «MVP» подразумевает ответ на вопрос: можно ли без представительства в другой стране настроить систему маркетинга, логистику и оплату налогов. Если ответ положительный, то установить самостоятельно.

Этап «Усиления». Если создание представительства будет целесообразным, то выбрать ту страну, через которую можно работать сразу с несколькими регионами, например, США и страны Азии. Учтите возможные плюсы региона для создания представительства, например, налоговые льготы и стартапы.

• Офис

Определитесь, необходим ли для бизнеса офис, какие у него плюсы и минусы.

• Сертификация, лицензии

Обязательно ли проведение сертификации и лицензирования для вашей продукции? Если да, то выясните способы для осуществления и приступайте как можно скорее. Зарегистрируйте патенты и торговую марку компании.

Пошаговый запуск интернет-магазина за рубежом

Представляем пошаговый алгоритм запуска онлайн-магазина за рубежом. По возможности постарайтесь собрать максимально полную информацию о стране, где планируется вести коммерческую деятельность. Если н сделать этого на начальном этапе, могут возникнуть сложности с ведением бизнеса.

Шаг 1. Выбираем страну

Этот раздел только для тех, кто еще не определился, в какой стране начать продвижение бизнеса. Если у вас есть варианты, но не знаете, какой выбрать, дайте задание маркетологу найти такие же, как у вас, товары в странах, которые заинтересовали. Сравните свою продукцию с похожими, насколько ваш продукт уникален, и подсчитайте количество будущих конкурентов. Если появится мнение, что конкурентов нет, то не делайте далеко идущие выводы. Возможно, ваш продукт на рынке не востребован, или есть другие причины, поэтому найдите их. Также получите консультацию от грамотного специалиста.

Если есть аналогичные продукты, то выпишите цены. Далее решите, будете ли вы на первых порах занижать стоимость, чтобы привлечь аудиторию. Если с ценами конкурентов все в порядке, выясните, каким образом их клиенты осуществляют оплату товаров. Узнайте о возможности покупать в рассрочку.

Также узнайте, стоимость доставки товара у конкурентов, каким образом она осуществляется, подробнее — о таможенных платежах.

Соберите все необходимые сведения не только в столичном городе, но и в небольших городах, так как в разных населенных пунктах могут быть разные правила. Поэтому на этой стадии нужно обязательно определиться с местом для развертывания первой рекламной кампании. Учтите еще, что сразу попасть в верхние строчки поиска в больших городах труднее и дороже, чем в небольших. Также для каждого населенного пункта поисковики обеспечивают индивидуальные результаты при выдаче.

Шаг 2. Переводим сайт на местный язык, а также на английский

В первую очередь сделайте профессиональный перевод вашего сайта на английский язык, так как он универсален. Затем осуществите перевод на язык страны целевого рынка. Если таковых несколько, то переведите на каждый.

Работу доверьте носителю языка, понимающему правильное значение терминов и разбирающемуся в вашей тематике настолько, чтобы контент на сайте был в наилучшем виде.

Убедитесь в правильном переводе форм для обратной связи, чатов, сообщений об ошибках и текста в письмах, которые получат клиенты после заказа.

Шаг 3. Приобретаем домен и номер телефона

Приобретите домен той страны, в котором находится целевой рынок. Благодаря этому сайт будет выглядеть привлекательно и позволит удержать тысячи клиентов. Иначе странный иностранный домен отпугнет большую часть аудитории, и планы по масштабированию бизнеса через выход на международные рынки потерпит провал.

Приобретите местный виртуальный номер телефона. Это будет вызывать доверие. Также позволит клиентам общаться с вашими специалистами на тему товара и вашей компании. Это будет распространять информацию о вас и способствовать успешному выходу на международный рынок.

Создайте почтовые адреса на чистом домене. Не используйте бесплатные варианты от Yandex, Gmail и всех остальные.

Шаг 4. Запускаем сайт и тестовую кампанию

Разместите свой сайт на хостинг и проведите тестовую кампанию в пределах целевой страны.

Обратите внимание, что в наших регионах сайт может работать идеально, а за рубежом с ошибками. Поэтому узнайте, как он работает в стране целевого рынка.

Шаг 5. Выбираем способ продвижения в Интернете

Теперь, когда вы закончили техническую подготовку сайта, пришло время приступить к маркетинговой кампании. Выделим три основных метода продвижения через Интернет:

1. Контекстная реклама.

2. Продвижение через поисковые системы.

3. Таргетированная реклама

Вас могут заинтересовать и другие способы: крауд и контент-маркетинг, продвижение через социальные сети, форумы. Это лучше подключить после закрепления на иностранном рынке. А пока сосредоточимся на выборе основного метода продвижения.

Чем хороша контекстная реклама в стратегии выхода на международный рынок? Во-первых, создание и настройка кампании занимают мало времени, а результаты появляются сразу после запуска. Во-вторых, это недорого, и затраты можно контролировать все время. Например, стоимость за переходы после клика можно увеличивать или уменьшать.

Таргетированная реклама имеет сходства с контекстной, но она работает по социальным сетям. Вашу рекламу не всегда показывают только заинтересованной аудитории. Но к таргетингу имеет смысл обратиться, когда у вас четко сформирована целевая аудитория, или по каким-то причинам методы, описанные выше, оказались неэффективными.

Шаг 6. Запускаем тестовую рекламную кампанию

Закажите носителю языка перевести ваши объявления с учетом запросов в Интернете в регионе целевого рынка. Изучите рекламу ваших конкурентов, обратите внимание на способы привлечения и удержания внимания, как работают визуальные эффекты, какие используются изображения, как объявления показывают спустя время после вашего первого просмотра (метод преследования).

После запуска вашей рекламной кампании следите за ее ходом, анализируйте текущую стоимость за переход: не слишком ли высокая цена, действительно ли целевая аудитория видит объявления, исключаются ли случайные клики от нецелевых просмотров, какое место в списке показов в среднем занимает ваша реклама. Также следите за дневным и общим бюджетом.

Через 3-4 дня у вас сформируется первичное представление о результатах. Даже если переходов по рекламе и заявок совсем не будет, не переживайте.

Тестовая кампания имеет более важные цели: получить ответы на следующие вопросы:

1. Так же часто, как у конкурентов, происходит показ ваших объявлений?

2. Способна ли ваша реклама постоянно находиться на первых местах по ключевым запросам?

3. Удается ли быть в топе во время сезона продаж?

Если ответы на все вопросы утвердительные, то пришло время заняться качественной настройкой кампании, чтобы аудитория пришла на сайт и выполнила целевое действие (заявка, покупка и тому подобное).

Шаг 7. Расширяем охват аудитории

Как начнется первый поток заявок, создавайте свою воронку продаж. Ведите статистику количества клиентов по этапам, во сколько обходятся затраты на одну успешную заявку. Такие данные будут вам полезны при выборе альтернативных вариантов продвижения для выхода на международный рынок или при расширении рекламных инструментов.

Не стремитесь получить наилучшие результаты как можно быстрее, а сосредоточьтесь над ежедневным совершенствованием общего процесса кампании. Вероятно, текущие продажи будут происходить еще долгое время, поэтому продолжайте рекламную кампанию хотя бы еще 2-3 месяца.

Зарубежные маркетплейсы как вариант выхода на международную арену

Перспектив у интернет-маркетинга в отношении экспорта становится больше с каждым годом. Продажи через маркетплейсы занимают второе место в мире после партнерских сетей. КПД на международных торговых площадках составляет от 20 до 100 % ежемесячно. Эпидемия коронавируса, конечно, внесла свой большой вклад.

Тем не менее интернет-торговля уже много лет как зарекомендовала себя. Поэтому для масштабирования бизнеса выход на международные рынки через интернет-маркетинг несёт наилучшие перспективы. А для этого необходимо иметь инфраструктуру за рубежом, так как поставки из РФ в другие страны замедлят развитие вашей компании.

Основные зарубежные маркетплейсы:

Вот несколько примеров таких целей с индикаторами:

Формирование цены товара на международном рынке

При выходе на международный рынок стратегия вывода новой продукции такая же, как и для отечественного. Нужно иметь конкретную цель и иметь в виду особенности зарубежного рынка и его государства.

Стратегия контрольной точки

Подход подразумевает получение целевой прибыли с определенным объемом сбыта или стоимостью продукта. Контрольная точка – это объем, при котором удается получить целевую прибыль при заданной цене.

При осуществлении данной стратегии ориентироваться можно на стоимость похожих товаров у конкурентов. Обычно для этого используют цену на товар у самой успешной фирмы на рынке.

Такую стратегию часто применяют компании малого бизнеса, когда нет конкретных представлений о будущем спросе и расходах, а также о том, как себя поведут конкуренты после выставления вами цены на продукцию.

Стратегия "снятия сливок"

Метод осуществляется путем целенаправленного привлечения разных категорий клиентов.

Чтобы эффективно применить эту стратегию, надо соответствовать нескольким требованиям:

1. ваш продукт должен быть уникальным, совершенно новым в своем роде и юридически защищен от копирования. Забота о клиенте после покупки и качество продукта должно оправдывать свою высокую стоимость;

2. расходы на производство небольшого ряда товаров для тестовой кампании должны быть не очень большими;

3. малое количество конкурентов;

4. в резерве должны быть средства на будущую рекламу и продолжение производства продукта.

Данный подход имеет наибольший успех, если продукт будет служить долго, а клиент вернется нескоро. Как правило, это работает для продукции высоких технологий или просто товаров с большим сроком жизни.

Стратегия внедрения товара на рынок

Другое название – стратегия прорыва. В этом варианте устанавливается максимально низкая цена, порой даже неприбыльная на короткой дистанции. Задача заключается в завоевании большой части вашего сегмента рынка и уменьшить себестоимость товара благодаря большому масштабу производства.

Подход может быть довольно рискованным, так как для окупаемости первых вложений потребуется длительное время. Есть вероятность большой конкурентной борьбы.

Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара

Метод основывается на цели применения продукта у покупателя и связан с его субъективным восприятием. Несмотря на высокую стоимость за простой продукт, товар должен быть сделан на достойном уровне. Как правило, такая стратегия подходит для продукции, пользующейся большим спросом.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

6 советов по плавному выходу на международный рынок

1. Найдите конкурирующие организации

   Главная цель в стратегии выхода на международный рынок связана с тем, чтобы не выиграть конкуренцию, а стать самодостаточной организацией. Ваша уникальность на родине может не дать никаких плюсов на иностранном рынке. По этой причине обязательно изучите конкурентов, примените их эффективные методы и особенно посмотрите на их ошибки.

   

   Где вам искать конкурентов и как подготовиться к старту:

   • В Сети через поисковые системы. Представьте себя в образе клиента, осознайте потребности и постарайтесь отыскать желанный продукт (товар/услугу).

   • Поговорите со знатоками целевого рынка. Выясните у них, какие компании являются сильнейшими, в чем заключаются их преимущества перед другими фирмами.

   • Изучите менталитет потребителей. Необходимо понять мышление ваших будущих покупателей. Лучше всего это сделать, наблюдая их поведение на физических объектах продаж: в магазинах, супермаркетах, кафе и так далее, то есть в тех местах, где работают ваши конкуренты.

   • Организации, которые находятся в лидерах, пишут свои отчеты в обзорах и статьях. Пользуйтесь их опытом: читайте эти материалы, а также посещайте мероприятия, посвященные вашей тематике, — семинары, конференции и так далее.

   Кроме прямых конкурентов, существуют косвенные. У них отличные от ваших товары, тем не менее, они борются, как и вы, за один сегмент целевой аудитории. Например, оздоровительные центры являются косвенным конкурентом продавцам медицинской продукции.

   Когда вам известен главный конкурент, то можно отыскать и остальные активные компании на целевом рынке. Это несложно сделать через поисковик, набрав рядом с названием фирмы конкурента слово related. В выдаче появится вся необходимая информация.

2. Адаптируйте контент под целевой рынок

   Больше половины потребителей выразили мнение, что доступность товара на родном языке имеет для них большее значение, чем стоимость. У населения государства вашего целевого рынка будут и другие особенности, которые необходимо выяснить и применить в своей стратегии выхода на международный рынок.

   Пункты, входящие в процесс локализации продукта:

   • Нейминг и качественный перевод от профессионалов. При этом важно учесть общепринятые ассоциации населения при выборе названия. Имя одной и той же компании можно менять для населения отдельного государства. Так делают успешные организации.

   • Тексты во всех видах рекламы должны содержать правильные образы для восприятия местным населением и составлять гармоничную общую картину, нести одни и те же идеи.

   • Применяйте популярные платежные системы для всей аудитории. Для получения необходимой информации вам помогут ресурсы конкурентов и популярные местные сервисы продаж.

   Использовать автоматические сервисы для перевода контента — это довольно рискованное занятие, если вы не знаете местный язык и особенности населенного пункта. Поэтому не стоит скупиться перед выбором профессионального переводчика, который должен разбираться в вашей тематике хотя бы как клиент с опытом.

3. Прохождение валютного контроля

   Когда вы начинаете торговые отношения с гражданами другой страны, то становитесь участником внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Нужно будет пройти валютный контроль, чтобы в дальнейшем совершать финансовые операции с иностранцами. Перечень необходимых документов будет зависеть от видов операций и сумм, в том числе от типов сделок. Также вам понадобится расчетный или валютный счет.

   

4. Найдите хороших партнеров

   Возможно, это самое полезное действие для вашего бизнеса при выходе на международный рынок и масштабирования в дальнейшем. Эксперты считают, что большинство организаций относится к вопросу партнерства недостаточно серьезно. Это не только лишает их большого будущего, но и часто приводит к ликвидации фирм.

   

   Критерии, которыми вам нужно руководствоваться при выборе компаний для партнерства:

   • величина объектов/объекта во владении;

   • культура ведения бизнеса;

   • количество, качество действующих бизнесов и партнеров;

   • размер штата сотрудников, их профессионализм и возможности;

   • успешный опыт в сфере маркетинга, а также неудачи в прошлом;

   • материальная база (склады, технические и другие возможности);

   • уровень подготовки персонала для работы с вашей продукцией;

   • количество постоянных клиентов, масштабы продаж, а также территориальное влияние;

   • совместимость имиджа и идей компании с вашей продукцией;

   • список достижений и авторитет;

   • текущая финансовая отчетность и возможности;

   • законность, прозрачность и открытость деятельности.

5. Снова проанализируйте готовность вашей организации выйти на целевой международный рынок

   После того как исследование перед выходом будет завершено, вы определите дальнейшую стратегию и составите список из потенциальных партнеров, эксперты рекомендуют взять паузу.

   Повторно проанализируйте возможности вашей компании для обслуживания целевого зарубежного рынка:

   • Оцените силу производства и возможности компании поддерживать темп бизнеса с учетом конкуренции.

   • Определите цены на экспорт и проанализируйте конкурентные возможности вашей организации.

   • Сделайте расчет будущих финансовых расходов, инвестиций и использования других ресурсов для успешной работы на рынке.

   • Осознайте, какие изменения потребуются в вашей организации не только для того, чтобы совершать экспорт продукции при выходе на международный рынок, но и чтобы поддерживать его постоянно. Необходимо заранее ясно представлять все рабочие моменты перед заключением договора с партнером.

6. Инвестируйте свое время в продвижение бизнеса

   Сколько потребуется времени и финансовых средств, чтобы утвердиться на целевом рынке другого государства?

   

   Если в этой деятельности вам будут помогать опытные наставники, выход на международный рынок, закрепление позиции на нем и достижение стабильного прогресса займут около года. В случае самостоятельного движения при отсутствии положительного опыта на реализацию планов уйдет гораздо больше времени и вложений.

Выход на международный рынок — это вызов самому себе. Это трудное дело, но вполне осуществимое. От вас необходим достаточный уровень подготовки: верно составленная документация, современное техническое оснащение и продукция высокого качества, которая удовлетворит нужды иностранных потребителей и сделает их вашими постоянными клиентами.

Подумайте, какие перед вами откроются перспективы, если вы правильно подготовитесь к бизнесу на новом рынке. Прибыль может вырасти в несколько раз уже в первые годы благодаря знанию о сезонности в других странах. Со временем ваша компания способна охватить неограниченное количество зарубежных рынков. И чем больше таких площадок вы покоряете, тем делаете это быстрее с каждым разом. Будет расти ваш профессионализм в этом вопросе, финансовые возможности и авторитет в других странах. Поэтому реализацию своих амбиций по выходу на международный рынок следует начать с правильной подготовки под руководством опытных наставников.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 21.10.2021

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB