Выход на новые рынки: как все сделать правильно

Грамотно организованный выход на новые рынки всегда выгоден для бизнеса. Это увеличение количества клиентов, быстрое наращивание оборота и как итог совсем неплохая чистая прибыль. Однако не все так радужно. Процесс завоевания новых рынков — это еще и определенные риски.

Чтобы их минимизировать (а полностью избежать опасностей не получится), придется очень постараться. Нужно провести определенные исследования, продумать стратегию проникновения на новый рынок и способы удержаться на нем. И, если допустить серьезную ошибку, можно не только потерять какое-то количество денег, но и поплатиться самим бизнесом.

Плюсы и минусы завоевания новых рынков

Многим компаниям в своем развитии удалось достичь очень высокого уровня и занять на рынке устойчивые и даже лидирующие позиции. Однако всегда (или почти всегда) наступает такое время, когда продукция представлена на рынке уже в избытке, то есть спрос оказывается ниже существующего предложения. Подобные ситуации называют кризисом сбыта.

Разумеется, это негативно сказывается на экономическом развитии организации и ее финансовом положении. И выход здесь только один — искать еще не освоенные рынки. Выход на новые рынки сбыта продукции невозможен без предварительного подробного анализа этих самых рынков. В некоторых обстоятельствах он особенно важен.

• На данном рынке еще никто раньше не работал

Да, на абсолютно новом, неосвоенном рынке практически нет конкурентов, и это большой плюс. А когда кто-то захочет внедрить тут свой продукт (схожий с вашим), то окажется, что вы здесь уже твердо стоите на ногах и чувствуете себя абсолютно уверенно.

Минусом, пожалуй, будет то, что вы окажетесь первопроходцем и разбираться с условиями существования на данном рынке вам придется самостоятельно.

• Выбранный рынок необычен для вашего региона

Другие участники, закрепившиеся тут раньше, уже чувствуют себя абсолютно уверенно. А вот вам придется завоевывать свое место под солнцем, бороться за лояльность покупателей, чтобы продуктивно конкурировать с теми, кто работает здесь давно.

Положительный момент в выходе на подобные новые рынки состоит в том, что другие тут уже все разведали, а вам остается лишь пойти по их стопам. Ну а минус — в наличии уверенных в себе конкурентов, которые к тому же могут довольно агрессивно реагировать на внедрение новичков.

• Выход на новые рынки с новой продукцией

При подобном подходе хорошо то, что новый товар сразу будет восприниматься как часть уже зарекомендовавшего себя бренда. Отрицательный момент в том, что придется конкурировать с компаниями, которые уже успешно производят и реализуют аналогичные товары.

Вот какие направления можно рассматривать, как новые рынки сбыта:

• Поиск новых типов клиентов. К примеру, вы производитель конфет, которые продаются в торговых точках города. Можно начать комплектовать конфетные наборы и предлагать их в качестве корпоративных подарков либо наладить госпоставки. Это и будет работа с новыми клиентами на новых рынках.

• Освоение онлайна (если раньше был только офлайн) и в обратном порядке. В условиях пандемии многие реальные магазины начали торговать через сайты (пусть даже самые простые, сверстанные по-быстрому). А фитнес-клубы стали практиковать занятия в онлайне.

• Изменение характера продаж. Развитие оптовых продаж (в добавление к рознице) либо начало розничной торговли (если раньше был только опт).

В каждом из описанных направлений развития будут иметься перечисленные выше минусы и плюсы. Поэтому изначально соизмеряйте свои возможности. Выходу организации на новый рынок должен предшествовать подробнейший анализ выбранной области, выявление и изучение существующих там конкурентов. Постарайтесь узнать о них как можно больше: кто они, как предпочитают действовать, какой политики ценообразования придерживаются, какие имеют финансовые возможности и т. д. Конечно, выводы делайте по самым лучшим из конкурентов.

Даже если положение дел на новом рынке вас полностью устраивает, необходимо еще скрупулезно продумать собственную стратегию. Важно подать свой продукт так, чтобы его сразу заметили и оценили по достоинству, — тогда можно будет рассчитывать и на прибыль.

2 стратегии выхода на новые рынки

В мире практикуются два способа действий для завоевания новых рынков и вывода на них собственной продукции. Это новаторская стратегия и стратегия последователя. Обе они обладают своими особенностями, плюсами и минусами, и каждая может показывать разную эффективность в зависимости от условий применения.

• Краткое описание стратегий

Стратегия новатора. По-английски — pioneer strategy. При таком подходе вы придумываете нечто совершенно новое (продукт, товарную группу, отдельные решения) для того, чтобы заявить о себе на новом рынке. Это довольно рискованная схема действий, потому что невозможно знать заранее, каким спросом отреагирует рынок на новый продукт. Зато если товар найдет своего покупателя, то продажи принесут отличную прибыль, потому что никто, кроме вас, ничего подобного здесь не предлагает.

Стратегия последователя (late arrivals strategy). Здесь вы сами ничего не придумываете, а лишь копируете чей-то продукт, технологию, идею и т. д. Пути выхода на новые сегменты рынка уже проторены новатором, а вам остается только не повторять его ошибок и представить продукт покупателям в самом выгодном виде.

• Плюсы и минусы каждой из стратегий

Новатору приходится тратить больше усилий и ресурсов на освоение новых рынков, генерировать идеи (для создания продукта), запускать рекламу, приучать потребителя к товару, учить им пользоваться, вырабатывать культуру потребления. Все это — элементы продвижения, которые требуют немалых расходов.

Последователь идет по проторенному пути вслед за новатором, используя уже готовые идеи, технологии и решения. У последователя есть возможность внести в товар улучшения и выделиться этим на фоне конкурентов. Либо поставить более низкую цену, подобрать лучшие пути распределения и благодаря этому тоже оказаться впереди других. Но практика показывает, что при выходе на новый рынок большая его доля достается именно тем, кто оказался первым.

Новатору тяжелее делать первые шаги, однако в этом и его преимущество. Пока нет конкурентов, он уже начинает работать, получает знания, опыт, зарабатывает себе популярность и лояльность.

Заняв лидерские позиции, новатор генерирует новые идеи, укрепляет порог входа в выбранную нишу, принимает меры по защите авторских прав на свои изобретения.

Если выбранный для освоения рынок разрастается и привлекает новых участников, то непременно будьте готовы к жесткой конкуренции. Соперники будут демпинговать, выводить в продажу привлекательные новинки, а также и копии ваших товаров. Все это необходимо предвидеть и заранее планировать маркетинговые меры по борьбе с подобными проявлениями и по удержанию своих позиций.

При выходе на новые рынки новаторы, как правило, продвигаются успешнее, чем последователи. Причин можно назвать две. Первая: если продукт полностью устраивает потребителя, он чаще всего не станет рисковать и переходить на что-то другое. Поэтому последователям бывает крайне трудно привлечь к себе внимание. Вторая: если новатор усилит вывод своего продукта еще и грамотной рекламной кампанией, то в глазах потребителя он (новатор) становится неким эталоном и начинает диктовать условия вновь появляющимся участникам рынка.

4 формы региональной экспансии

Расширение зоны обитания — всегда плюс для любого бизнеса. Если на продукт есть спрос в других регионах, то, продав его там даже в незначительных количествах, вы существенно увеличите объемы собственной прибыли. Но как грамотно выйти на региональные рынки? Региональная экспансия может быть реализована в разных формах.

Продажа франшиз

Что такое франшиза? Тут система такая: франчайзер (владелец бизнеса) подготавливает все, что нужно для успешной реализации его же продукта (с торговой маркой франчайзера), и продает это единым пакетом франчайзи (покупателю).

Финансовые риски при этом сведены к минимуму, потому что владельцу бизнеса не нужно взаимодействовать с властями нового региона (где он хочет продвигаться), не нужно думать о расходах на новые филиалы. Всем этим займется фрайчайзи.

Минус данного способа выхода на новые рынки состоит в том, что теперь вы продаете не свой продукт как таковой, а франшизу. При этом есть риск, что ценность торговой марки (и всей ее продукции) в глазах потребителя может упасть. Такое возможно, если бизнесом займется недобросовестный франчайзи, который своей деятельностью спровоцирует у клиентов недовольство. Чтобы избежать подобного развития событий, владельцу бизнеса придется тратить деньги на обучение франчайзи и контроль их работы.

Привлечение к сотрудничеству региональных дилеров

Речь идет о дистрибьютерах в регионах. Еще один вполне эффективный вариант для регионального продвижения бизнеса (наряду с франшизой). Но тут следует помнить, что в производственной цепочке появляется посредник, который тоже должен в итоге получить свою часть прибыли.

Поэтому владельцу бизнеса нужно будет либо отпускать дилеру товар по более низкой цене, либо продавать дороже конечным покупателям. Вообще, если речь идет о хорошо продающихся товарах, спрос на которые стабильно высок, то посреднику выгодно поставить на них минимальную наценку, чтобы лишь расширить свой ассортимент и привлечь больше покупателей.

Работа через региональные представительства

Торговые представительства, в отличие от филиалов (к примеру), непосредственно продажами не занимаются. Это забота головного офиса. А задачи представительства — собрать всю необходимую информацию, изучить ее, проконтролировать процесс реализации.

По сути, представительства нужны лишь в случае, если вы привлекаете к работе дилеров (чтобы контролировать их деятельность, направлять в нужное русло, следить за тем, как они взаимодействуют с потребителем и друг с другом). Само по себе представительство не является способом выхода на региональные рынки.

При подобном подходе вы получаете возможность быть ближе к дилерам, доносить до них востребованность продвигаемых товаров (услуг), отвечать на возможные возражения. И это очень важно, потому что далеко не все сотрудники работают с полной отдачей, нередко проявляя полное безразличие и безалаберность (а между тем содержание представительства обходится компании недешево).

Открытие филиалов в регионах

Филиал — это самостоятельная компания, функционирующая независимо от головного отделения. Тут есть свой офис, сотрудники, транспортные средства, склады. Ответственность за принятие решений лежит на начальнике филиала; он и доносит до владельца бизнеса подробнейшую информацию о проделанной работе, пожеланиях клиентов и проч.

Если дилеры не в состоянии в полной мере охватить своей деятельностью регион, то организации для выхода на новый рынок явно необходим филиал. И тут есть два варианта для организации его работы:

• филиал взаимодействует и с дилерами, и напрямую с клиентами, желающими приобрести продукт;

• филиал продает лишь клиентам, которые не попали в поле зрения дилеров.

Прежде чем открывать филиал, необходимо все тщательно проанализировать (ситуацию на рынке, свойства реализуемого продукта), подсчитать расходы на содержание филиалов, убедиться, что они будут окупаться. Кроме того, следует продумать политику ценообразования и ведения продаж, чтобы все участники процесса (дилеры, оптовики, розничные покупатели) получали свою прибыль.

Как способ выхода на новые рынки филиалы — это отличное решение, только действовать тут нужно аккуратно. Вообще начинать лучше с привлечения к сотрудничеству дилеров, а увидев, что товары стабильно продаются в хороших объемах и по заявленной стоимости, можно подумать и о филиалах. То есть необходимо сначала убедиться, что для этого уже есть устойчивая база.

3 препятствия для выхода на зарубежные рынки и способы решить проблему

1. Недостаток денежных средств

   С нехваткой финансирования бизнесмены сталкиваются довольно часто. Нередко за деньги, которых хватило бы на продвижение нескольких проектов, предприниматель способен нормально развивать лишь один. А между тем для выхода на новые рынки необходимо еще привлечь к сотрудничеству грамотных юристов (специализирующихся на вопросах внешнеэкономической деятельности) и дизайнеров (для того, чтобы привлекательно подать продукт за рубежом).

   Здесь выход в поиске сильных финансовых партнеров, которые, к примеру, став поручителями и внеся существенный финансовый залог, могут посодействовать компании в участии в выгодных тендерах международного масштаба.

2. Жесткие внутригосударственные требования

   Для российских реалий требования внутри страны часто становятся серьезным препятствием при выходе на новые зарубежные рынки.

   К примеру, от производителей требуют выполнения ГОСТов, которые давно устарели и для зарубежного потребителя вообще ничего не значат. И тут часто даже государственная поддержка ничего не дает. Есть примеры того, как компании с головой накрывало волной бюрократизма в процессе того, как они пытались получить господдержку для выхода на зарубежные рынки. Справиться с проблемой помогут нанятые, хорошо разбирающиеся в подобных вопросах специалисты, однако имейте в виду, что это обойдется недешево.

   

3. Отсутствие опыта и комплексной экспертизы по ВЭД

   Выходить на зарубежные рынки без достаточного опыта и грамотных сотрудников очень тяжело. Возможно, даже подходящий продукт у компании есть, но нет данных о том, какие в других государствах проводятся тендеры и каковы условия участия в них. Многие компании держат у себя лишь одного специалиста по ВЭД, да и он решает лишь вопросы логистики либо оформления таможенных документов. Но для разработки мероприятий по выходу на новые зарубежные рынки этого явно мало.

   И тут зачастую проблема в элементарной недостаточности знаний, как минимум языка, особенностей законодательства в той или иной стране.

   Первое, о чем тут нужно позаботиться (и на чем многие как раз и прокалываются), — это выработка четкой маркетинговой стратегии выхода на новый рынок, усиленной достаточной мотивацией и пониманием важности момента. Компания должна уяснить для себя, кто становится ее новым клиентом, какой продукт здесь имеет смысл продавать и как вообще взаимодействовать с зарубежным рынком (о котором еще недавно фирма даже не помышляла).

   И здесь отличным подспорьем может стать аутсорс. Он работает абсолютно во всех сферах деятельности, поэтому просто найдите профессионалов и поручите им делать то, в чем сами не разбираетесь. Так вы снизите постоянные расходы и будете иметь свою постоянную, контролируемую маржу.

   

7 шагов по подготовке выхода на новый рынок сбыта

Выход на новые рынки, когда у вас в арсенале лишь субъективные и интуитивные представления о них, просто недопустим. Сначала непременно нужно собрать достаточно именно количественной информации, которую затем следует подвергнуть тщательному изучению, применив новейшие способы анализа и обработки. А возможности для этого сейчас есть, причем самые современные и широкие. План выхода на новые рынки выглядит примерно так:

Изучение и анализ нового рынка

Начинать следует со сбора общей информации. Выясните, существует ли вообще предполагаемый рынок, каковы его объемы, характерен для него рост либо стагнация. Анализ подобного рода — задача довольно сложная, и без команды специалистов тут не обойтись. Причем придется добывать данные, доступ к которым часто бывает закрыт.

Необходимо будет тщательно проштудировать открытые источники, изучить отчеты Росстата (где сведения по производству конкретных товаров и объемам денежных потоков сгруппированы по регионам), результаты маркетинговых исследований.

Нельзя точно назвать места, где всегда будут нужные вам данные. Вот первое, что необходимо изучить:

• государственную статистику;

• сведения о работе федеральной налоговой (отчеты и открытые данные);

• результаты маркетинговых исследований;

• отчеты, составленные эмитентами;

• данные опросов, проводимых среди участников рынка;

• аналитические порталы, специализирующиеся на сборе статистики.

Дайте оценку аудитории и объему спроса

Выход на новые рынки чаще всего сопровождается мероприятиями по видоизменению продукта (даже успешно продаваемого раньше) под запросы покупателей. В Японии, к примеру, The Coca-Cola Company продает прозрачную газировку, а McDonald's в Азии включает в меню своих ресторанов котлеты с лапшой.

Изучите свою будущую аудиторию, соберите портрет клиента. Каковы его возраст, пол, доходы, привычки потребления? Не станут ли, к примеру, национальные особенности, профессия или образование препятствием для потребления вашего продукта?

Исследуйте запросы клиентов, узнайте, нужен ли им ваш продукт (если да — то насколько часто) или без него вполне можно обходиться. Или все-таки желание купить уже сформировано? Какая часть аудитории действительно целевая? Узнавать все это можно разными способами.

• Через поисковики

Просмотрите, как часто вбивался запрос с названием вашего продукта в системы поиска Яндекс.Вордстат и Google Trends.

В Google Trends данные собраны за прошедший год и сгруппированы по месяцам. В Яндекс.Вордстат видно, сколько раз определенную фразу люди запрашивали в течение последнего месяца. Плюс в колонке справа отображены другие запросы этих же пользователей.

Изучите запросы, связанные с вашим продуктом, и посмотрите, сколько народу интересуется темой.

• Организуйте опрос

Опросите пару-тройку десятков пользователей из разряда ваших потенциальных клиентов. Причем тут нет смысла просто спрашивать, нужен ли человеку определенный товар, потому что ответ будет дан в зависимости от настроения и вам это ничем не поможет.

Начните с общих вопросов и постепенно подводите к главному. К примеру, ваш товар — планшеты. Тогда поинтересуйтесь, использует ли уже человек планшет, что ему в этом нравится, а что не очень устраивает. Может быть, он будет рад сменить модель? Согласится ли заплатить чуть больше, если в новом устройстве проблем не будет? Или старый планшет его устраивает даже с его недостатками?

• Проштудируйте социальные сети

В социальных сетях собирается масса информации, весьма полезной при выходе на новые рынки. Причем это не только сведения, которые оставил сам человек. По его поведению тоже многое можно понять. Если он, к примеру, состоит в нескольких группах с тематикой «Путешествия», то ему явно интересны турпоездки. И если это как раз ваша сфера деятельности, то перед вами потенциальный клиент.

Можно специально создать в соцсетях страницы со своим продуктом и настроить там таргетинг на интересную для вас аудиторию. Потом запустить рекламную кампанию, пригласить через нее людей поучаствовать в опросе и выяснить все, что вас интересует.

Проанализируйте конкурентов

Выход на новые рынки окунет вас в новую конкурентную среду. Присмотритесь, с кем вам придется иметь дело и как тут можно перетащить одеяло на себя.

Различают прямых и косвенных конкурентов. Прямые торгуют абсолютно таким же продуктом, как ваш. К примеру, Coca Cola и Pepsi — прямые конкуренты. Косвенные предлагают покупателям продукт, который может заменить то, что продаете вы. Если говорить о той же Coca Cola, то ее косвенные конкуренты — все производители минералки, вообще напитков, шоколадных батончиков, снеков.

Что бы ни было вашим продуктом, на рынке всегда есть ему прямая либо косвенная конкуренция. Пусть, к примеру, вы решили сдавать в аренду машины. Тогда прямые конкуренты — это такие же службы, а такси выступают как косвенные соперники.

В ходе анализа ответьте на несколько важных вопросов:

1. Какое число компаний уже функционирует в вашей нише?

2. Чем продукт конкурентов лучше вашего, а в чем ему уступает?

3. Какой системы ценообразования придерживаются конкуренты?

4. Где они ищут для себя покупателей, каких принципов придерживаются в продажах?

Изначально для выхода на новые рынки достаточно общей информации о существующих конкурентах. Узнайте, насколько они активны, какой у них охват клиентов.

Смоделируйте вывод вашего продукта на рынок

На основании собранных сведений сформируйте финансовую и маркетинговую модель внедрения вашего продукта на новый рынок:

• Примерный объем рынка вам понятен. Можно теперь наметить на первый год цель — захватить на нем, например, 10 %.

• Вы уже знаете, кто входит в круг вашей целевой аудитории, какие запросы у этих людей.

• Знаете, как конкуренты привлекают покупателей, и можете действовать по их схеме, а можете применить собственный подход.

Выявите еще факторы, имеющие значение при выходе на новые рынки

Узнайте — может быть, на выбранном для освоения новом рынке существуют особые законы для вашего вида деятельности. К примеру, масса ограничений действует для аптек, если они хотят реализовывать свою продукцию в онлайне.

Нелишним будет проштудировать СМИ, освещающие работу отрасли. Плюс проконсультируйтесь с грамотным юристом.

Пообщайтесь с коллегами в вашей сфере. Наверняка есть какие-то деловые форумы, бизнес-клубы, где можно вступить во взаимодействие с местными предпринимателями. Опять же есть еще площадки в социальных сетях, где бизнесмены обсуждают свои проблемы и насущные вопросы, — зайдите туда и изучите обстановку.

Видоизмените свой продукт в соответствии с требованиями нового рынка

Выход на новый рынок предполагает некоторую модернизацию предлагаемого продукта. Понять, что именно требуется изменить, поможет SWOT-анализ. Как он работает? Рисуете матрицу с описанием продукта. Лист бумаги делите на четыре квадрата, в каждый из которых вписываете характеристики продукта:

1. Преимущества продукта на новом рынке. К примеру, он дешевле конкурентских аналогов.

2. Недостатки продукта на новом рынке. К примеру, небольшое число точек продаж и, как следствие, слабый охват населения.

3. Перспективные возможности, наличие внешних обстоятельств, благодаря которым продукт может укрепить свои позиции. Например, принятие закона, который существенно сократит объемы импорта.

4. Предполагаемые угрозы, то есть внешние обстоятельства, способные помешать продукту обосноваться на новом рынке. К примеру, принятие закона об обязательной маркировке (или другие нормативные акты, которые непременно повлекут за собой дополнительные расходы).

Внесите изменения в ваш продукт с учетом внешних факторов. Постарайтесь добиться того, чтобы сильные стороны успешно перекрывали существующие угрозы, а имеющиеся внешние возможности уравновешивали минусы продукта.

Протестируйте выход на новый рынок пробной партией

Стратегические шаги для экспансии подбирайте с учетом объема рынка и активности действующих на нем конкурентов. Если они, к примеру, явно слабее вас, а рынок громаден, то можно внедряться смело, даже агрессивно. Но, если не уверены в своих силах, попробуйте тестовый запуск с минимальными затратами и смотрите, как все пойдет. Далее вносите в свои действия корректировки.

На начальном этапе можно порекомендовать организовывать первые продажи через партнеров (а не замахиваться сразу на конечного потребителя), то есть использовать для выхода на новый рынок формат agile. Есть иной подход — предлагать свой продукт для тестового использования потенциальным клиентам, причем платить им за это и за предоставление обратной связи. Пара таких клиентов поможет понять, в каком виде продукт будет востребован именно на данном рынке. Это весьма ценная информация и для выхода в новые регионы, и для внедрения в еще не освоенные рыночные секторы либо сегменты. Прежде чем вкладываться в полномасштабные продажи, необходимо оценить возможности выбранного рынка.

Выход компании на новые рынки в кризис

Не стоит думать, что выход на новые рынки в кризисной ситуации — это ошибочная стратегия. Какие бы катаклизмы ни бушевали в экономике, возможности для развития и продвижения можно найти всегда.

В период кризиса на рынке происходит следующее:

• спрос падает, показатели лидогенерации очень слабые;

• сумма среднего чека понижается;

• параметр продолжительности сделки растет;

• конверсия очень низкая.

Впрочем, все эти проявления могут быть вызваны лишь вашими внутренними обстоятельствами. Если это так, то конкуренты должны процветать. Поэтому следите за их деятельностью, держите руку на пульсе и не упустите возможность совершить рывок, когда у них все будет плохо (что поделать, таковы реалии рыночных отношений).

Ну а если дело действительно во всеобщем кризисе, то плюсы здесь, несомненно, тоже есть.

Первый плюс: старайтесь удержаться всеми силами, работайте 24/7 и даже больше. Слабые участники рынка скоро освободят место для тех, кто выстоял, и для выхода на новые рынки появятся отличные возможности.

Второй плюс: из-за сложной экономической обстановки придется оперативно оптимизировать малоприбыльные проекты, а то и вовсе их закрыть. А это избавит от лишних расходов.

Третий плюс: поставщикам тоже надо как-то выживать, а значит, можно договариваться с ними о более выгодных условиях и ценах.

Всегда знайте, что, если в бизнесе приходится как-то поднапрячься, что-то выстрадать, это верный знак предстоящего роста, активного развития и выхода на новые рынки.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

7 распространенных ошибок при выходе организации на новый рынок

1. Не вызывающее доверия предложение.

   Наиболее распространенная ошибка и худшее, что может быть при выводе на рынок нового продукта. Возможно, по мнению производителя, это какое-то уникальное техническое совершенство, способное изменить судьбу цивилизации, но не факт, что все вокруг будут думать точно так же.

   Реалии современного рынка таковы, что без четкого и убедительного описания продукта большого интереса к нему можно не ожидать, пусть даже вы давно зарекомендовавший себя ас в отрасли. Потребитель уже давно не реагирует на фразы типа «самый быстрый», «уникальный», «по передовым технологиям», «лучшие специалисты» и т. д.

   Давайте описание реальных достоинств продукта, говорите четко, за счет чего вы снизили затраты, как расширили функциональные возможности, упростили эксплуатацию. Объясните потребителю, почему он должен стать лояльнее, или покажите, в чем именно вы лучше конкурентов.

   Весьма эффективный инструмент, прекрасно подходящий для использования техническими компаниями, — бета-тестирование, но им почему-то многие пренебрегают. А между тем именно оно помогает понять при выходе на новые рынки, как именно предлагать и продавать продукт клиентам. Очень важно выявить покупательские проблемы, понять, откуда они берутся, как переплетаются и в чем преимущество именно вашего продукта в решении этих проблем. В процессе тестовых проверок подобная информация не всегда поступает, а между тем она крайне важна.

   

2. Слабо конкретизированная адресация предложений.

   Многие компании при выходе на новые рынки стараются делать это с размахом, не понимая, что большая сфокусированность требует меньших затрат и дает лучшие результаты.

   Постоянная доработка продукта (под огромное число клиентских запросов) стоит немалых денег. А в итоге может получиться товар в том виде, в котором он вообще никому не нужен. Компании стараются охватить рекламой, связями с общественностью и прочими маркетинговыми мероприятиями буквально всех подряд, но подобный подход получается малоэффективным, потому что усилия разбрасываются сразу по всем фронтам.

   Гораздо успешнее будут сфокусированные действия, четко направленные на какой-либо один рыночный сегмент. Изучите здесь своего клиента, поймите его запросы, исследуйте потребительское поведение и после этого начинайте продвигать свой продукт.

Читайте также!

«Фишки маркетинга: как показать, что ваш продукт – лучший» Подробнее

3. Отсутствие современных, действенных инструментов продаж.

   Это то, без чего продавцу в условиях существующей жесткой конкуренции просто не обойтись. Тут мало иметь в руках стопку красивых листовок или брошюр — нужны работающие технологии и методики. Задача продавца — как можно больше узнать о покупателе, понять, что ему интересно, какие есть проблемы, как он ведет бизнес (если ведет), что бы ему хотелось изменить и сколько денег он готов на это потратить. Чтобы добраться до самых насущных потребностей, сформулируйте еще 10–15 подходящих вопросов.

   Дайте максимально полную информацию о конкурентах, с описанием их достоинств и недостатков. Подготовьте специально для потребителей презентацию (воспользуйтесь PowerPoint). Предложение можно выполнить в виде шаблона, добавив в него управленческий обзор, результаты анализа рынка, рекомендации, сведения по инвестициям, описание конкретных шагов по реализации планов.

4. Нежелание инвестировать в бизнес.

   Предприниматели постсоветского пространства инвестировать, мягко говоря, не любят. Отчасти из боязни потерять вложенные деньги. Отчасти — движимые мыслью, что все само как-то образуется и клиенты вдруг повалят.

   А все потому, что при выходе на новые рынки бизнесмены не знают (и не стремятся узнать), что там на этих рынках происходит. Им хорошо здесь и сейчас, в своей привычной зоне комфорта. Когда в течение какого-то времени проблем в делах нет, кажется, что ситуация всегда такой и будет.

   

   И тут велик риск оказаться на пороге банкротства. Без инвестиций и активных действий вероятность разорения для компании составляет 90 %. Бизнес требует постоянной подпитки, он сравним с живым существом, которое погибнет, если перестать его кормить.

5. Запуск бешеной рекламы.

   Есть компании, которые, не успев открыться, начинают бросать сумасшедшие деньги на рекламу. Они проплачивают трансляцию видео- и аудиороликов по TV и на радиоканалах, публикуют заказные материалы на сайтах, в печатных изданиях.

   Разумеется, это дает поток клиентов, но справится ли едва начавшая работу фирма с наплывом заказов? У некоторых в это время еще нет собственного call-центра, или он есть, но менеджеры вряд ли в состоянии справиться с потоком звонков.

6. Компания не формирует и не развивает новые бренды.

   То есть рынок знает о вас как о производителе и поставщике определенного продукта (товара, услуги). И потенциальные заказчики не допускают даже мысли о том, что вы можете действовать в других направлениях. Не только поставлять, к примеру, оборудование в сфере В2С (все уверены, что только это вы и можете), но и работать с более широкой аудиторией.

   Получить выход на новые рынки поможет в таком случае раскрутка нового бренда, причем еще и его создание практически с нуля. Это обходится дорого, и не любая компания соглашается на подобные шаги. А между тем нужно находить смелость и возможности для таких действий: вложенные деньги окупаются быстро, и бренд очень скоро начинает приносить прибыль.

7. Отсутствие информации о действующих на других рынках законах.

   В особенности это актуально, когда речь идет о выходе на новые зарубежные рынки. К примеру, там может действовать очень специфическое трудовое законодательство, поэтому набирать коллектив и приступать к работе можно лишь после тщательного изучения всех законов.

   Опять же абсолютной грамотности и соблюдения всех тонкостей требуют всевозможные юридические вопросы, такие как оформление документации, регистрация в другом государстве и т. п.

   И лучше поручите эту часть работы юристам: сами вы, скорее всего, и за три недели не разберетесь, а если разберетесь, то еще не факт, что все поймете и сделаете правильно.

Кому не стоит пытаться выйти на новый рынок

Резюмируя, можно сделать следующий вывод: если вы принимаете решение о выходе на новые рынки, то заранее тщательно изучите ситуацию, узнайте, какие там могут оказаться подводные камни, и есть ли вообще смысл все начинать. На новом, неисследованном рынке могут оказаться совсем другие, непривычные для вас условия, покупатели, конкуренты, представления о ведении дел и т. д. Придется тратиться на исследования, пробные запуски. А денег, как всегда, жалко.

Более того — возможно, понадобится полностью пересмотреть маркетинговую стратегию, поменять сам подход к продажам, заново обучить персонал и даже внести коррективы в производственный процесс. Маркетологи, проведя тщательное исследование нового рынка, могут изложить совершенно новые условия и подачи, и предложения, и реализации вашего продукта.

Однако сделать продукт таким, как требуют новые условия, разделить бренды, сайты, провести кардинальные внутренние изменения — все это по силам далеко не каждому бизнесу. И если компания не может позволить себе подобных трансформаций, то лучше оставаться на своем уже освоенном рынке и находить здесь возможности (а они всегда есть) для дальнейшего эффективного развития.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 23.03.2021

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB