Анализ выручки предприятия: как правильно проводить

О чем речь? Анализ выручки предприятия – это расчет и оценка финансовой метрики, а также математическая обработка факторов, на нее влияющих. Регулярное отслеживание данного параметра необходимо для определения эффективности работы компании.

На что обратить внимание? Есть разные виды выручки – соответственно, отличаются и способы их расчета. Общий ее анализ также будет отличаться в зависимости от целей вычислений: мониторинг динамики показателя, выяснение удельного веса прибыли и издержек в общей массе доходов, установление точки безубыточности.

Понятие выручки

Обычно под выручкой понимают сумму денежных средств, полученных от продажи товаров и услуг. Эти средства могут существовать в наличной форме и в виде поступлений с банковских счетов («безнал»). Количественно выручка равняется сумме всех чеков от реализации продукции.

Также к выручке могут относиться иные денежные поступления. Исходя из источника получения выделяют:

• Выручку от основной (операционной) деятельности. К ней относятся доходы, поступившие от продажи товаров и услуг, которые составляют основное, целевое направление работы предприятия.

• Инвестиционную выручку. Она включает выгоду от вложения активов в другие проекты, продажи материальных ресурсов, находящихся в собственности компании, дивиденды и т. п.

• Финансовую выручку. В нее входят доходы компании от участия в краткосрочных финансовых операциях, эмиссии собственных ценных бумаг, предоставления денежных средств на условиях возвратности и уплаты процента.

Количественно выручка выражается либо положительным числом, отражая объем полученных денежных средств, либо нулем – в этом случае такой показатель отсутствует.

Разница между выручкой и прибылью

Основная разница между выручкой и прибылью в том, что прибыль учитывает не только поступления, но и затраты организации. Поэтому она может принимать и отрицательные значения, если последние превышают доходы. Расходы включают в себя все суммы, ушедшие на функционирование предприятия.

Рассмотрим основные особенности данных показателей:

• Величина. Выручка всегда либо равна нулю, либо имеет положительное значение. Прибыль может выражаться и отрицательными цифрами.

• Расчет. Выручка подсчитывается как совокупность доходов предприятия. Для оценки прибыли придется определять и сумму расходов.

• Реальное выражение. Если прибыль всегда рассчитывается по факту, то есть по итогу состоявшихся финансовых операций, то выручка может иметь и возможный характер – включать поступления в будущем. Например, продавец реализовал изделие в рассрочку. На момент передачи товара покупатель не перечисляет денег, но они гарантированно поступят в дальнейшем при соблюдении условий рассрочки оплаты.

• Выражение. Выручка имеет абсолютное значение. Прибыль, в свою очередь, может быть не только валовой, но и чистой (то есть определяемой с учетом всех обязательных налоговых и иных платежей в бюджет и внебюджетные фонды).

Таким образом, отождествлять выручку и прибыль нельзя, это два совершенно разных понятия.

Простой пример. Продавец занимается реализацией телевизоров, средняя стоимость единицы товара – 5 000 р. Если за месяц удалось продать 50 телевизоров, то выручка будет равняться сумме 250 000 рублей. Вместе с тем, предприятие должно нести расходы на коммунальные платежи в занимаемом магазине – 20 000 руб., выплатить деньги работникам – 80 000 р. Уже за счет этого прибыль сократится на 100 000 и составит 150 000 рублей. Как видите, значения прибыли и выручки отличаются достаточно сильно.

Основные функции выручки

Основное назначение выручки – возмещение затрат на производство/приобретение товаров. Финансовые средства, поступившие от деятельности компании, зачисляются на ее банковские счета. Своевременные платежи гарантируют стабильность работы предприятия и поддержание интенсивного товарооборота.

Чаще всего денежные средства из выручки расходуются на следующие направления:

• Оплата товара поставщикам.

• Покупка материальных ресурсов для производственного процесса.

• Расходы на заработную плату.

• Перечисления налогов, взносов в фонды.

• Увеличение объемов производства.

Таким образом, выручка – основной источник средств, за счет которых поддерживается стабильность бизнеса и его рост.

Перерывы в процессе поступления выручки грозят рядом проблем:

• убытки;

• снижение объема прибыли;

• начисление штрафных санкций в связи с несвоевременными платежами по возврату заемных денежных средств.

• Неисполнение договоренностей с контрагентами.

• Неспособность погасить обязательные платежи в полном объеме.

Стабильное поступление выручки – одна из основных целей администрации предприятия, без достижения которой бизнес не может нормально работать. Руководитель организации должен обеспечить бесперебойное получение дохода. Без регулярного и своевременного поступления средств бизнес не может существовать.

Задачи проведения анализа выручки

Сумма полученных денежных средств важна не только собственникам компании и ее акционерам, но и инвесторам, кредиторам, контрагентам, администрации.

Оценка выручки позволяет решить несколько важнейших задач:

• Анализ спроса на товары и услуги компании и пересмотр при необходимости ценовой и маркетинговой политики.

• Планирование мероприятий по модернизации производственных мощностей, чтобы обеспечить конкурентоспособность продукции на рынке.

• Определение объема товара, который необходим покупателям.

• Обеспечение финансовой устойчивости компании, своевременный расчет по платежам, зарплате и т. д.

• Выявление нерентабельных или приоритетных видов продукции, производство или закупку которых надо сократить или, напротив, увеличить.

Общая формула расчета выручки

Обязательный элемент анализа выручки от продаж – расчёт ее суммы.

Для этого экономисты использую стандартную формулу, дающую вполне отчетливое понимание объема денежной массы, поступившей от реализации продукции:

Разберем для примера выручку за сутки небольшого продуктового магазина. За день им проданы следующие товары: 10 мешков сахара по 900 р., 15 палок колбасы по 400, 17 кг картофеля по 50 р., 20 литров молока по цене 60 руб. за 1 литр. Выручка будет рассчитываться следующим образом:

В течение одной рабочей смены цена отдельных наименований товара может меняться. В этом случае нужно отдельно считать выручку от продажи продукции по старой и по новой стоимости, а затем полученные величины складываются.

Расчет отдельных видов выручки

Анализ выручки организации позволяет выделить валовую, чистую, торговую, валютную, маржинальную, среднюю, сокрытую выручку. Рассмотрим более подробно каждую из них:

Валовая выручка

В нее включают все поступления наличных денег и средств с банковских счетов клиентуры в пользу предприятия, независимо от происхождения доходов, их операционного или иного характера, других факторов.

Так, если компания за месяц реализовала товары на сумму 100 000 рублей, получила доход от продажи облигаций в размере 20 000 р. и арендную плату от сдачи коммерческих площадей в размере 50 000 руб., то валовая выручка рассчитывается следующим образом: 100 000 + 20 000 + 50 000 = 170 000 р.

Эта величина представляет интерес для планирования расчетов с контрагентами, кредиторами, работниками, обязательных платежей.

Чистая выручка

Эта величина – разница между валовой выручкой и суммой обязательных платежей. Она даёт основу для планирования бюджета предприятия и оценки его рентабельности. Анализ чистой выручки позволяет судить о сумме будущей прибыли, рентабельности предприятия.

Пример: продуктовый магазин получил от реализации товаров 500 000 р. за день. Собственнику нужно будет заплатить за акцизы 50 000, 25 000 за НДС. Кроме того, часть товаров была продана с дисконтом, его сумма составила 20 000 руб. Один из покупателей недоволен качеством товара, который он приобрёл за 5 000 р., и вернул его в магазин. В итоге, если валовая выручка составила 500 000 рублей, то чистая – лишь 400 000 руб. (500 000 – 50 000 – 25 000 – 20 000 – 5 000).

Торговая выручка

Она отражает сумму вырученных денежных средств от продажи в розницу товаров и услуг. Во внимание принимаются и наличные, и поступления со счетов. Оценка производится по данным контрольно-кассовых машин в конце рабочей смены.

Используется следующая формула:

Если кафе «У Ивана» на начало смены имело выручку 70 000, а в конце – 170 000 руб., то торговая выручка по ее итогам составит 170 000 – 70 000 = 100 000 р.

Валютная выручка

Если предприятие продаёт свои товары за границу, то оплату за них она может получать в евро, долларах США и т. д. В этом случае в банке открывается валютный счет и дополнительный транзитный счёт, обеспечивающий зачисление платежей в денежных единицах других государств.

Так, компания «АвтоВАЗ» продаёт некоторые модели своих автомобилей за рубеж. Допустим, что за месяц она реализовала иностранным покупателям 20 авто по цене $ 10 000 каждый. Общая выручка – $ 200 000. Расходы на проведение экспортных операций составили $ 1 000 на каждую машину. Таким образом, валютная выручка: 200 000 – (20 * 1 000) = $ 180 000.

Маржинальная выручка

Эта сумма отражает поступления от продажи какого-либо дополнительного товара или услуги.

Например, у магазина стоит план на месяц: продать 10 автомобилей по цене 2 000 000 р. Однако в действительности за целевой период было реализовано 12 машин по той же стоимости. Маржинальная выручка: (2 000 000 * 12) – (2 000 000 * 10) = 4 000 000 руб.

Средняя выручка

Она считается, как правило, применительно к отдельным периодам продаж и позволяет получить представление о динамике и эффективности реализации:

Кроме того, могут использоваться расчёт среднемесячной и среднегодовой выручки:

Две последние формулы позволяют оценить эффективность реализации товаров и услуг в рамках среднесрочного горизонта планирования.

Бухгалтерский учет выручки

В экономическом анализе выручки от продажи товаров и услуг используется счет 90 «Продажи». В него входит ряд субсчетов. Проводки по ним составляются для оценки финансового итога по реализации.

В ПБУ 9/99 содержатся обязательные требования, при соблюдении которых выручка включается в данные бухучета.

Пример 1. ООО «Гранит» реализовало товары общей стоимостью 550 000 р. Из них на выплату НДС приходится 50 000 р. Выручка исчисляется в момент отправки товара покупателю. Себестоимость продукции 300 000 руб. Реализационные затраты составили еще 50 000. Оплата товара произведена покупателем.

Эти операции будут отражены в следующих проводках:

• Дт 62 Кт 90 –– поступления от продажи товаров на дату отгрузки – 550 000.

• Дт 90 Кт 68 – размер НДС – 50 000.

• Дт 90 Кт 43 – себестоимость производства товаров – 300 000.

• Дт 90 Кт 44 – реализационные расходы – 50 000.

• Дт 51 Кт 62 – оплата товаров покупателем – 550 000.

Финансовый результат в этом случае будет рассчитываться следующим образом:

550 000 – 50 000 – 300 000 – 50 000 = 150 000 р.

Когда в учете проведены поступления от продажи готовой продукции, отражаем финансовый результат:

• Дт 90 Кт 99 – получена прибыль 150 000 р.

Пример 2. Магазин реализовал детали стоимостью 550 000 руб., из которых нужно выплатить НДС в размере 50 000. Выручка учитывается при поступлении платежа за товар, реализационные расходы при этом относятся на себестоимость проданного. При себестоимости деталей 200 000 р., реализационных расходах – 25 000 и фактической оплате покупателем в 500 000 руб., проводки будут выглядеть следующим образом:

• Дт 45 Кт 43 – учтена цена реальной себестоимости продукции – 200 000.

• Дт 51 Кт 62 – покупатель произвел частичную оплату товара – 500 000.

• Дт 62 Кт 90 – указана выручка от реализации товаров по проводке – 500 000.

• Дт 90 Кт 68 – отражен размер НДС. Вычисляется так: (500 000 / 118 * 18) = 76 271,18.

• Дт 90 Кт 45 – указан размер реальной себестоимости товаров, выручка от продажи которых учтена: 200 000 * 500 000 / 550 000 = 181 818,18.

• Дт 90 Кт 44 – учтены реализационные расходы – 25 000.

Расчёт финансового результата выглядит так:

500 000 – 76 271,18 – 181 818,18 – 25 000 = 216 910 р.

Полученная сумма составит прибыль от реализации, отраженную в проводке:

Дт 90 Кт 99 – определен финансовый результат – 216 910.

Общий анализ выручки

Результаты финансового анализа выручки дают понимание эффективности деятельности предприятия, его вклада в региональную и национальную экономику. Если общая выручка увеличивается, то это говорит о спросе на продукцию данного производителя.

Горизонтальный анализ

Он позволяет оценить динамику выручки. В этом случае сопоставляются данные по нескольким периодам.

Кроме того, учитывается прирост выручки, для расчета которого используют формулу:

Обратите внимание: динамика может принимать положительные и отрицательные значения.

Структурный анализ

Как правило, он выполняется уже по завершении горизонтального анализа и позволяет определить влияние на выручку издержек и прибыли, их содержание в общем объёме поступлений. Оценивают валовую, чистую и прибыль от продаж.

Факультативными величинами для расчета являются:

• Показатель достаточности выручки (Кдв) для возмещения затрат предприятия на обеспечение собственной деятельности.

Вычисляется по следующей формуле:

• Коэффициент операционного риска (Кор) – характеризует эффект от понесенных накладных расходов.

Рассчитывается по формуле:

Необходимо, чтобы данная величина не превышала значение 2,5. Если она более 5, то затраты оказывают критическое влияние.

Внутренний анализ

Более подробно поступления оцениваются внутри предприятия. Обычно используют такие виды анализа выручки как общая, предельная и средняя выручка.

Рассчитанные данные помогают понять финансовое состояние компании, оценить ее доходы и определить показатель безубыточности.

Формируется производственный план, оценивается необходимость наращивания объемов выпускаемой продукции или отсутствие таковой.

Анализ взаимного влияния выручки и прибыли

Эти два показателя тесно взаимосвязаны, но влияние нельзя считать прямым, так как нужно учитывать эффект операционного рычага. Суть его в том, что при росте выручки прибыль растет в бо́льших масштабах, поскольку в числе затрат копании имеются постоянные расходы.

Для оценки используется отношение валовой маржи к прибыли предприятия. Эффект рычага позволяет понять, каков будет рост прибыли при увеличении выручки на 1 %.

Суть факторного анализа выручки

В экономике применяются разные методы анализа выручки, однако особое место занимает факторный. Он помогает выяснить, какие причины привели к отклонению фактических величин показателя от плановых, а также установить, почему изменилась динамика доходов за соответствующий временной интервал.

В ходе хозяйственной деятельности любого предприятия может возникнуть ситуация, когда финансовые поступления оказываются ниже ожидаемых, или когда анализ темпов выручки выявляет ее снижение на протяжении определённого периода. Эти явления требуют оперативных мер от руководителей компании, но для того, чтобы они были эффективными, необходимо сначала выяснить причины, которые обусловливают отклонение действительных финансовых показателей от запланированных.

Объем выручки рассчитывается как произведение цены одной единицы товара или услуги на количество реализованного. Применительно к факторному анализу эти данные являются факторами первого уровня. Наряду с ними, надо учитывать также и факторы второго уровня:

• Объёмы реализованного товара определяются объемом продаж и их структурой.

• Стоимость единицы товара вытекает из себестоимости продукции и продажной наценки.

Таким образом, при выполнении факторного анализа сначала учитываются показатели анализа выручки первого уровня, а затем, на основе полученных данных, – второго.

Итогом данных мероприятий становится составление обоснованного предположения о том, какие именно причины повлияли на объём выручки или снижение темпов ее роста. Эти выводы составляют основу для принятия управленческих решений.

Влияние на выручку факторов первого уровня

Рассмотрим, как факторы первого уровня могут быть использованы при выполнении данного типа анализа причин изменения выручки за соответствующий временной интервал.

Влияние объема реализованной продукции оценивается по формуле:

Влияние стоимости одной единицы товара рассчитывается так:

Таким образом, на первом этапе факторного анализа исследуется влияние объёма проданного товара и стоимости его единицы на отклонение действительной выручки от ожидаемой.

Рассмотрим конкретный пример анализа выручки по объему проданных товаров:

Действительное количество проданных товаров – 70 000 кг – плановый объем реализации – 100 000 кг * Плановая стоимость одного килограмма товара составляет 200 р. = 2 000 000 руб.

Влияние стоимости единицы товара:

Фактическая цена реализации единицы товара (100) – Ожидаемая стоимость продажи единицы товара (200) * Действительный объем проданных товаров (10 000) = - 1 000 000 р.

Суммарное влияние обоих факторов первого уровня на отклонение реализации по первой группе товаров рассчитывается следующим образом:

2 000 000 – 1 000 000 = 1 000 000 руб.

Расчёты показывают, что увеличение объема продажи товаров позволило повысить выручку на 2 000 000 руб. А понижение цены реализации 1 кг привело к ее падению до 1 000 000 р.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Влияние на выручку факторов второго уровня

Подсчет степени влияния факторов второго уровня на объем финансовых поступлений выполняется с использованием других формул.

• Влияние объема продаж:

ΔФактора объема = (Плановая цена реализации единицы продукции * Фактическое количество всей реализованной продукции * Плановая доля вида продукции в общем объеме реализации) – Плановая сумма выручки от реализации единицы продукции.

• Влияние структуры продаж:

ΔФактора структуры = (Плановая цена реализации единицы продукции * Фактическое количество всей реализованной продукции * Фактическая доля вида продукции в общем объеме реализации) – (Плановая цена реализации единицы продукции * Фактическое количество всей реализованной продукции * Плановая доля вида продукции в общем объеме реализации).

• Влияние себестоимости одной единицы товара:

ΔФактора себестоимости = (Фактическая себестоимость единицы продукции – Плановая себестоимость единицы продукции) * Фактическое количество реализованной продукции.

• Влияние продажной наценки:

ΔФактора наценки = (Фактическая наценка на единицу продукции – Плановая наценка на единицу продукции) * Фактическое количество реализованной продукции.

Для компаний, занимающихся торговой деятельностью, в вышеприведенных формулах нужно заменить себестоимость товара на его закупочную цену, а сбытовую наценку – на торговую. При проведении факторного анализа динамики изменения выручки вместо ожидаемого объёма выручки нужно использовать ее величину, зафиксированную по итогам периода, с которым выполняется сравнение.

Разберем примеры оценки влияния факторов второго уровня на выручку:

• Влияние объема продаж для отдельной категории товаров:

Ожидаемая стоимость реализации единицы товара (200 р.) * Действительный объем реализованного (190 000 кг) * Ожидаемая доля категории товара в совокупном объеме продаж (25 %) – Ожидаемый размер выручки за товар этой категории (10 000 000 р.) = –500 000 р.

• Влияние структуры реализации по категории:

(Ожидаемая стоимость продажи единицы товара (200 руб.) * Действительный объем реализованного (190 000 кг) * Действительная доля товара этой категории в совокупном объеме продаж (29 %)) – (Ожидаемая стоимость продажи единицы товара (200 руб.) * Действительный объем реализации (190 000 кг) * Ожидаемая доля товара данной категории в совокупном объеме продаж (25 %)) = 1 500 000 руб.

• Влияние себестоимости одной единицы товара для первой категории:

(Действительная себестоимость единицы товара (134 руб.) – Ожидаемая ее себестоимость (182 р.)) * Действительный объем проданного товара этой категории (55 000 кг) = –2 640 000 руб.

• Влияние суммы сбытовой наценки по первой категории:

(Действительная наценка на единицу товара (16 руб.) – Ожидаемая наценка на нее (18 руб.)) * Действительный объем проданного товара первой категории (55 000 кг) = –110 000 руб.

Оценим общее влияние факторов второго уровня на изменение выручки по первой категории товара:

Общее влияние = –500 000 + 1 500 000 + –2 640 000 + –110 000 = –1 750 000 руб.

Выполненный анализ выручки показывает, что суммарный эффект от четырех факторов второго уровня аналогичен влиянию, оказываемому факторами первого уровня. Таким образом, можно сделать заключение о правильности использованных формул для оценки отклонений действительной выручки от ожидаемой.

Подведем основные итоги проведенных расчетов:

По анализируемой категории изделий план по выручке не достигнут на 1 750 000 руб., поскольку товар реализован в объеме, превышающем прогнозные значения, но по более низкой стоимости за единицу продукции.

Увеличение выручки за счет роста объема объясняется действием факторов второго уровня. Отклонение масштаба реализации обусловило падение выручки на 500 000, а изменение структуры продаж привело к увеличению выручки на 1 500 000 р.

Снижение цены обусловило падение выручки при одновременном влиянии факторов второго уровня. Уменьшение себестоимости единицы товара понизило выручку на 2 640 000, а снижение продажной наценки – на 110 000 руб.

Причины снижения и способы увеличения выручки

Типичной является ситуация, когда фиксируется падение объемов выручки, полученной предприятием.

Это явление может объясняться целым комплексом причин:

• Договоры с контрагентами содержат невыгодные условия.

• Нарушаются условия контрактов, определяющие ассортимент реализуемого, его качество, комплектность, количество и иные требования.

• Затоваривание складов и отсутствие потребности в новых объемах продукции.

• Ошибки при совершении расчётных операций с партнёрами.

• Недостаточность информации о клиентском спросе.

• Неполноценность данных о рынках сбыта.

• Нехватка имеющейся продукции для полного удовлетворения спроса.

• Продажа товаров с истекшим сроком реализации.

• Нарушения даты выполнения заказов и поставки продукции.

• Неэффективный маркетинг.

• Непродуктивная реклама.

Следующие мероприятия способны обеспечить рост выручки и достижение ее ожидаемых величин:

• Повышение качества товаров, увеличение объемов готового к немедленной передаче покупателю.

• Рациональное использование производственных мощностей, ресурсов, площадей.

• Предоставление в пользование за плату простаивающих помещений, оборудования, иных ресурсов.

• Освоение новых видов продукции.

• Стимулирование роста рыночных показателей.

• Снижение расходов на производство или закупку единицы продукции.

• Минимизация непроизводственных затрат и потерь.

• Повышение квалификации персонала, производительности труда, техническое перевооружение предприятия.

Итак, мы рассмотрели одну из важнейших категорий в экономике. Выручка от реализации подвергается тщательному анализу, что позволяет оценить объем всех финансовых поступлений предприятия и получить представление о многих хозяйственных процессах, принять своевременные и эффективные меры при негативных отклонениях от прогнозных значений.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB