Бизнес-маркетинг: инструменты, методы, особенности

О чем речь? Бизнес-маркетинг — продвижение среди других компаний. Несмотря на то что любая маркетинговая деятельность относится к бизнесу, под данным термином понимают раскрутку именно в B2B.

На что обратить внимание? В бизнес-маркетинге работа с воронкой продаж строится по-другому, а привычные инструменты и каналы продвижения (SEO, Email-рассылки, SMM) используются немного иначе, чем в потребительском секторе.

Понятие бизнес-маркетинга

Бизнес-маркетинг — это комплекс маркетинговых действий, проводимых отдельными лицами или организациями, включая компании, государственные учреждения и различные организации. Эта форма маркетинга позволяет продавать товары и услуги другим предприятиям, которые могут их перепродать, использовать в производстве или для внутренней деятельности.

Она важна для формирования деловых связей и создания устойчивых партнерств, что способствует эффективному обмену ресурсами и услугами между организациями.

Маркетинг включает множество направлений, таких как B2B, B2C и B2D. Однако бизнес-маркетинг в основном связан с взаимодействием между организациями.

Источник: shutterstock.com

Хотя различия между бизнес-маркетингом и потребительским маркетингом могут быть очевидными, существуют тонкие нюансы с важными последствиями. Бизнес-маркетинг обычно включает более короткие и прямые каналы распределения, что способствует быстрой и эффективной доставке товаров и услуг конечным клиентам.

Потребительский маркетинг ориентирован на массовую аудиторию через СМИ и розничные каналы, тогда как бизнес-маркетинг имеет более личное взаимодействие между покупателем и продавцом. Специалисты по бизнес-маркетингу выделяют небольшую долю бюджетов на рекламу, чаще всего через прямую почтовую рассылку и специализированные журналы. Несмотря на ограниченные рекламные усилия, они важны для успешных продаж в этом сегменте.

Воронка продаж в бизнес-маркетинге

Ключевым элементом процесса продаж в каждой компании является воронка, которая делает их более прозрачными и управляемыми. Воронка продаж в B2B визуализирует последовательный процесс вовлечения клиента к заключению сделки, фиксируя шаги, преобразующие потенциального покупателя в реального. Базовый путь клиента в B2B включает шесть основных этапов, каждый из которых важен для процесса продаж.

Осведомленность

На этапе осведомленности потенциальные клиенты начинают осознавать необходимость решения своей проблемы, что может происходить как самостоятельно, так и в результате маркетинговых усилий. В B2B важными инструментами для привлечения внимания становятся контент-маркетинг и SEO-оптимизация.

Для успешного вовлечения клиентов можно использовать публикации в блогах, целевые страницы для PPC-рекламы, посты в соцсетях, видеоконтент и подкасты. Когда покупатели осознают свои потребности, они переходят к следующему этапу, ища надежные источники информации о продуктах.

Интерес

На этой фазе потенциальные клиенты стремятся понять, какие решения удовлетворяют их потребности, анализируя предложения вашей компании и конкурентов. Они оценивают доступные решения на соответствие своим требованиям. Эффективными инструментами на этом этапе являются публикации о продуктах, страницы с информацией, разделы с часто задаваемыми вопросами, вебинары и гостевые посты.

Оценка

Ваша задача — убедить потенциального клиента, что ваше решение лучше всего соответствует его потребностям, наладив контакт для понимания его целей. Это можно достичь через контент, который отвечает на вопросы и укрепляет доверие, подчеркивая уникальные преимущества предложения.

Источник: shutterstock.com

Эффективными инструментами являются страницы с информацией о ценах и характеристиках, тематические исследования, рецензии, отзывы покупателей, видеоинструкции и сравнительные таблицы.

Как только вы сможете убедить потенциальных клиентов протестировать ваш продукт, они перейдут к следующему важному этапу воронки продаж — вовлечению.

Вовлечение

На этом шаге потенциальные покупатели активно взаимодействуют с вашей командой продаж, и важна корректная квалификация клиентов для установления личного контакта и подчеркивания преимуществ вашего предложения.

Эффективными методами вовлечения являются детализированные обзоры продуктов, пошаговые руководства, живые демонстрации, презентации, новостные рассылки, консультации техподдержки и специальные предложения со скидками.

Покупка

Покупка — это ключевой момент, когда потенциальный клиент становится вашим покупателем. В этот период полезны страницы с контактной информацией, формы подписки, функционал корзины, автоматические уведомления о брошенных корзинах и страницы оформления заказа.

Однако взаимодействие с клиентом не заканчивается на этом этапе. Если вы предоставляете реальную ценность, можно добавить еще один важный этап в воронку продаж — этап лояльности.

Лояльность

Работа с клиентами после покупки играет ключевую роль в успешном канале продаж в B2B-секторе, способствуя удержанию покупателей, увеличению дохода и повышению их пожизненной ценности. Удовлетворенные клиенты будут делиться положительными отзывами. Эффективными инструментами на этом этапе являются B2B-маркетинг по электронной почте, допродажи, опросы CSAT, интервью с пользователями и мероприятия, включая вебинары, демонстрирующие кейсы с интеграцией вашего продукта.

Пошаговая разработка и запуск стратегии бизнес-маркетинга

• Шаг 1. Разработать видение.

Для достижения этой цели важно ответить на следующие вопросы:

• Кто составляет целевую аудиторию вашего продукта?Важно узнать более подробную информацию о потребностях и проблемах ваших потенциальных покупателей. Проведение опросов среди существующих клиентов поможет вам создать более точный профиль вашей аудитории. Глубокое понимание их проблем и ожиданий позволит сформировать более целенаправленные и эффективные предложения.

• На каких платформах вы собираетесь взаимодействовать с целевой аудиторией? Определите, где именно ваши клиенты наиболее активны и как вы можете наиболее эффективно донести до них информацию о вашем продукте.

• Кто будет отвечать за реализацию маркетинговых активностей?Определите команду или отдельных специалистов, которые будут заниматься планированием и проведением маркетинговых мероприятий. Четкое распределение обязанностей и ролей поможет обеспечить эффективность работы и достичь поставленных целей.

• Какие инструменты вы планируете использовать?Определите набор маркетинговых инструментов и платформ, которые помогут вам в реализации стратегий и достижении целей. Это могут быть аналитические системы, CRM-системы, инструменты для автоматизации маркетинга, платформы для управления социальными сетями и другие технологии, которые повысят эффективность ваших маркетинговых активностей.

• Какие ключевые показатели эффективности (KPI) вы будете отслеживать?Определите, какие метрики помогут вам оценить успех ваших маркетинговых усилий. Это могут быть такие показатели, как уровень конверсии, стоимость привлечения клиента, возврат на инвестиции (ROI), уровень удержания покупателей, вовлеченность в социальных сетях.

• Шаг 2. Определить целевой рынок.

Изучите текущие ниши, чтобы выявить занятые и перспективные для вашего бизнеса. Проведите анализ конкурентов, чтобы понять, как выделиться на их фоне и какие преимущества вашего продукта акцентировать.

Источник: shutterstock.com

Не менее важно провести SWOT-анализ для выявления сильных и слабых сторон вашего бизнеса, а также возможностей и угроз на рынке. Это поможет определить ваше место в отрасли и разработать стратегии для достижения успеха.

Анализируйте потребности целевого рынка. Понимание ожиданий и запросов ваших потенциальных клиентов позволит вам разработать решения, которые наилучшим образом удовлетворят их потребности.

• Шаг 3. Определить маркетинговые тактики и каналы продвижения.

Для облегчения процесса выбора платформ для взаимодействия с клиентами рассмотрите следующие вопросы:

• Какие онлайн-платформы предпочитают ваши потенциальные покупатели?Исследуйте, какие веб-сайты, блоги и медиаресурсы наиболее популярны среди вашей целевой аудитории. Это знание поможет вам направить свои усилия на самые действенные каналы коммуникации.

• Какие мероприятия, как онлайн, так и офлайн, интересуют ваших потенциальных клиентов?Исследуйте, в каких вебинарах, конференциях и выставках они участвуют. Присутствие на таких событиях может существенно повысить известность вашего бренда и привлечь новых покупателей.

• Какими социальными сетями пользуется ваша аудитория в рабочее и свободное время? Знание предпочтений вашей целевой группы в соцсетях позволит разрабатывать более целенаправленные рекламные кампании.

• Шаг 4. Запустить кампанию.

Когда все подготовительные этапы завершены, можно начинать запуск кампании:

• Проведите ознакомление членов команды с планом и стратегией. Убедитесь, что каждый участник четко понимает свои роли и обязанности. Это способствует предотвращению недоразумений и повышает общую эффективность работы.

• Убедитесь, что команда продаж имеет доступ к заявкам и готова их обрабатывать в рамках установленных сроков. Эффективное сотрудничество между отделами маркетинга и продаж — залог успешного результата. Обеспечьте быструю передачу лидов и их качественную обработку.

• Разработайте единый тон общения, который будет применяться во всех маркетинговых материалах. Это позволит создать гармоничный имидж бренда и укрепить доверие со стороны клиентов.

• Убедитесь, что во всех источниках представлена актуальная информация. Проверьте, что контактные данные, предложения и другие важные сведения обновлены. Для онлайн-продвижения добавьте UTM-метки, чтобы иметь возможность отслеживать эффективность различных каналов.

• Шаг 5. Регулярно анализировать результаты.

После начала кампании важно контролировать ее эффективность:

• Регулярно собирайте данные. Используйте аналитические инструменты для отслеживания ключевых показателей эффективности (KPI).

• Исследуйте поведение аудитории. Анализируйте, как потенциальные клиенты взаимодействуют с вашими маркетинговыми материалами. Определите, какие каналы генерируют наибольшее количество лидов.

• Анализируйте качество лидов. Выясните, какие источники привлекают клиентов, имеющих наибольшую вероятность стать долгосрочными партнерами.

• Вносите изменения в стратегию бизнес-маркетинга. Используйте собранные данные для внесения необходимых корректировок. Возможно, потребуется изменить тактики, адаптировать каналы продвижения или скорректировать сообщения, чтобы лучше соответствовать потребностям вашей аудитории и повысить общую эффективность кампании.

Для успеха в B2B-кампании важно, чтобы сообщения были ясными, полезными и убедительными для целевой аудитории. Систематически собирайте аналитические данные, измеряйте результаты и оптимизируйте стратегию. Непрерывное совершенствование и адаптация к изменениям на рынке помогут достигать поставленных целей и обеспечивать стабильный рост бизнеса.

Каналы бизнес-маркетинга

При определении канала развития бизнес-маркетинга следует уделить особое внимание тщательному анализу размеров и особенностей сегмента бизнеса. Важно осознавать, что инструменты и стратегии, эффективные в B2C, не всегда применимы в B2B-секторе и могут не дать ожидаемых результатов.

Каждая категория бизнеса требует индивидуального подхода, учитывающего специфику целевой аудитории и ее потребности, что позволяет выбрать наиболее подходящие маркетинговые инструменты для достижения успеха.

Поисковый маркетинг в В2В

Согласно статистике, 71 % потенциальных B2B-клиентов начинают исследования с поиска подходящего товара или услуги. 61 % специалистов по B2B-маркетингу считают, что следует сосредоточить внимание на SEO и привлечении органического трафика, что занимает значительную часть рекламного бюджета.

Источник: shutterstock.com

Компании с высокими позициями в поисковых системах вызывают доверие у клиентов, поэтому важно заниматься SEO-продвижением, включая создание оптимизированного контента и SEO-статей в блоге.

В B2B-маркетинге контекстная реклама дополняет SEO и является эффективным инструментом для привлечения клиентов через Интернет. Рекламные материалы должны содержать основной посыл, побуждающий пользователя перейти по ссылке. Для B2B характерна модель оплаты за клик (PPC), что позволяет расширить аудиторию. В этом контексте используются поисковые объявления, баннерная и медийная реклама.

В B2B-маркетинге контекстной рекламе следует учитывать, что брендовые запросы могут быть неэффективными для малоизвестных компаний. Рекомендуется формировать их по каждому товару.

Перед запуском кампании важно тщательно проработать контент и семантическое ядро, оставив только релевантные запросы. Каждое объявление должно содержать один запрос. Полезно использовать инструменты, такие как SERPstat, «Мегаиндекс», Ahrefs и Semrush, для сопоставления своих запросов с запросами конкурентов и выбора наиболее эффективных.

В B2B-маркетинге важнее целевой пользователь, чем общий охват. Рекламные сообщения должны быть направлены на лиц, принимающих решения, и тех, кто влияет на этот процесс. В таких кампаниях лучше применять оплату за конверсию, а не за клик, где целевым действием будет заявка или звонок.

Необходимо протестировать различные способы оплаты за переход и клик, выбирая наиболее выгодные варианты. Все настройки можно внести в личном кабинете «Яндекс.Директ».

Для достижения максимальной эффективности маркетинговой кампании важно, чтобы посетитель сразу попадал на страницу с искомым товаром или на статью блога, описывающую предлагаемую услугу.

Создание отдельного раздела для продвигаемых товаров поможет пользователям быстрее находить нужную информацию и повысит эффективность маркетинговой кампании. Это также может снизить вероятность того, что потенциальные клиенты уйдут на другие ресурсы в поисках информации.

Продвижение в социальных сетях для бизнес-маркетинга

Социальные сети играют важную роль в В2В-маркетинге. Таргетированная реклама и активное взаимодействие через сообщества могут значительно повысить видимость бизнеса и привлечь новых клиентов. Необходимо брать во внимание особенности целевой аудитории, чтобы оптимизировать таргетинг и сделать его более эффективным. Это позволит лучше удовлетворить потребности клиентов и укрепить бизнес-отношения.

Рекомендуется применять методы сегментации, такие как анализ конкурентов и мониторинг отраслевых трендов, чтобы уточнить целевую аудиторию и избежать нецелевых расходов. Это позволит более эффективно использовать рекламный бюджет и достичь желаемых результатов.

Контекстный таргетинг в экосистеме VK и других социальных сетях является эффективным инструментом для B2B-продвижения. Настройка по поисковым словам позволяет достичь пользователей, которые ищут определенные услуги или товары. Важно тщательно выбирать ключевые слова для охвата целевой аудитории и повышения конверсии.

Для успешного применения контекстного маркетинга имеет смысл следовать следующим рекомендациям:

• Исследуйте ключевые фразы. Определите, какие именно фразы использует ваша целевая аудитория при поиске товаров. Обязательно исключите стоп-слова, чтобы улучшить точность поиска.

• Настройте параметры подбора. Установите фильтры по аудитории, основываясь на поисковых фразах и продолжительности поиска.

• Используйте короткие видеоролики и среднечастотные ключевые слова. Это поможет привлечь внимание пользователей и улучшить вовлеченность.

• Создавайте полезный контент. Публикуйте посты и статьи, которые будут интересны и полезны вашей аудитории. Это увеличит доверие к вашему бренду.

• Настройте оплату «за клик». Такой подход позволит вам контролировать рекламный бюджет и избегать ненужных затрат.

Email-маркетинг в В2В

По данным исследования, 78 % корпоративных клиентов полагают, что Email-рассылки продуктивны для B2B-маркетинга. Данный метод позволяет осуществлять прямое взаимодействие с брендом, а также просматривать нужную информацию в любое время. В современном мире это довольно удобно, так как личные встречи становятся все более редкими, и солидные компании вряд ли будут тратить время на незнакомых партнеров.

Тем не менее коммерческие письма часто демонстрируют низкую эффективность, поскольку цикл продаж получается более длительным. При выборе содержания для рассылки необходимо учитывать специфику целевой аудитории и индивидуальные особенности клиентов.

Источник: shutterstock.com

Если сообщение адресовано лицу, принимающему решения, оно должно содержать ясное изложение выгод для компании в денежном выражении, а также включать примеры успешных реализаций, кейсы и финансовые расчеты. Указание специальной информации сможет помочь выделить ваше сообщение среди других и привлечь внимание лица, принимающего решение.

В В2В-маркетинге можно использовать следующие типы сообщений:

• Приветственные письма: знакомят клиента с вашей компанией, ее ценностями и предложениями. Включают информацию о том, что можно ожидать от дальнейших коммуникаций.

• Информационные рассылки: предоставляют актуальные новости, обновления продуктов или услуг, а также отраслевые тенденции, интересные для клиента.

• Образовательные материалы: включают статьи, руководства, видео или вебинары, которые помогают покупателю лучше понять ваш продукт и его преимущества.

• Предложения и акции: специальные предложения, скидки или акции, которые могут заинтересовать клиента и побудить к покупке.

• Напоминания о вебинарах или мероприятиях: уведомления о предстоящих событиях, которые могут быть полезны, с приглашением принять в них участие.

• Отзывы клиентов и кейс-стадии: примеры успешного использования вашего продукта другими покупателями, что может повысить доверие и интерес.

• Персонализированные предложения: сообщения, адаптированные под конкретные потребности и интересы клиента, повышают вероятность отклика.

• Поддержка и обратная связь: письма с предложением помощи, ответами на вопросы и запросами о мнении клиента о вашем продукте или услуге.

Для эффективного Email-маркетинга в B2B-сегменте целесообразно использовать специализированные сервисы для рассылок.

CRM-маркетинг для В2В

В бизнес-маркетинге использование CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) встречается реже, чем в B2C, из-за отсутствия транзакционного маркетинга. Клиентская база в B2B значительно меньше, и процесс заключения сделки требует больше времени и усилий. Поддержание долгосрочных партнерских отношений также является ключевым аспектом, что усложняет подход к управлению клиентскими данными и взаимодействиями.

В B2B-маркетинге, особенно при продаже сложных товаров и крупных партий, сложно создать универсальные скрипты продаж и отслеживать регулярность взаимодействия с клиентами. В этом контексте CRM-маркетинг является эффективным инструментом для организаций с постоянными точками соприкосновения с потребителями, включая продление подписок, гарантийное обслуживание, модернизацию оборудования и регулярные поставки новых партий товаров.

Источник: shutterstock.com

CRM-системы открывают широкий спектр возможностей для B2B-компаний, позволяя им эффективно управлять взаимодействием с клиентами и оптимизировать свои бизнес-процессы. Рассмотрим ключевые возможности:

• Управление контактами: централизованное хранение информации о клиентах для улучшения обслуживания.

• Автоматизация маркетинга: сегментация аудитории и автоматическая отправка персонализированных рассылок.

• Управление продажами: прозрачность процессов продаж и отслеживание стадий сделок.

• Анализ данных: выявление тенденций и адаптация стратегий на основе анализа поведения клиентов.

• Поддержка клиентов: эффективное отслеживание запросов для повышения удовлетворенности.

• Управление проектами: координация усилий между отделами для улучшения коммуникации.

• Интеграция с другими системами: создание единой экосистемы для управления бизнес-процессами.

• Настраиваемые отчеты: возможность создания индивидуализированных отчетов для визуализации ключевых показателей.

Внедрение CRM-систем в B2B-маркетинге способствует укреплению партнерских отношений с ключевыми клиентами и экономии времени благодаря автоматизации рутинных процессов, включая создание отчетов. Компании используют как стандартные версии CRM-систем, так и решения, адаптированные под специфические потребности отдельных заказчиков. Аналогичный подход реализован в myTarget, сервисе для рекламы и маркетинга в социальных сетях, принадлежащем компании VK.

Особенности бизнес-маркетинга для малых компаний

• Определение уникальности продукта/услуги.

Одной из ключевых стратегий продвижения малого бизнеса с ограниченными ресурсами является акцент на уникальности предложения. Для этого важно тщательно изучить целевую аудиторию, выявить ее потребности и предложить нечто особенное, что позволит выделиться на фоне конкурентов. Такой подход поможет привлечь внимание потенциальных клиентов и сделать бренд более привлекательным.

• Онлайн-присутствие и социальные сети.

Активное онлайн-присутствие является мощным инструментом для продвижения малого бизнеса, особенно с ограниченным бюджетом. Важно создать профессионально оформленный веб-сайт, оптимизированный для мобильных устройств, чтобы эффективно привлекать онлайн-аудиторию. Также следует активно использовать социальные сети для взаимодействия с клиентами, делясь полезным контентом, отвечая на вопросы и расширяя свою аудиторию без дорогостоящей рекламы.

• Контент-маркетинг.

Разработка качественного и содержательного контента является эффективным способом привлечения интереса к вашему бизнесу с низкими затратами. Используйте различные форматы, такие как блоги, статьи, видео и инфографика, чтобы продемонстрировать свои знания и установить авторитет в отрасли. Такой подход помогает привлечь органический трафик на сайт, улучшить SEO-показатели и повысить видимость бизнеса в поисковых системах.

• Локальный рынок.

Продвижение бизнеса в местном сообществе является экономически выгодным и эффективным способом привлечения новых клиентов. Рассмотрите участие в мероприятиях, спонсирование или организацию благотворительных акций, а также партнерство с другими местными предприятиями. Эти действия помогут укрепить связи с клиентами и сформировать положительный имидж вашего бренда.

Источник: shutterstock.com

• Инфлюенс-маркетинг.

Сотрудничество с местными блогерами, журналистами и влиятельными личностями в социальных сетях может существенно повысить видимость вашего бренда среди их зрителей и поклонников. Это позволяет охватить широкую аудиторию без значительных затрат на рекламу.

• Скидки и акции.

Привлечение новых клиентов и стимулирование повторных покупок можно осуществить с помощью разнообразных акций, скидок и специальных предложений. Эти стратегии не только повысят внимание к вашему бизнесу, но и помогут увеличить продажи, даже если у вас ограниченный маркетинговый бюджет.

• Управление репутацией.

Активное взаимодействие с клиентскими отзывами в Интернете играет важную роль в формировании репутации бизнеса. Положительные отклики повышают доверие к бренду и мотивируют новых клиентов к покупке. Рекомендуется разработать программу реферального маркетинга, предлагая вознаграждения покупателям за привлечение новых, что стимулирует текущих клиентов рекомендовать ваш бизнес и помогает расширить аудиторию.

• Промо.

Предоставляйте оригинальные подарки или рекламные товары с вашим брендингом на различных мероприятиях, выставках и местных праздниках. Это доступный и действенный метод привлечения внимания и формирования положительного имиджа вашего бренда.

• Аналитика.

Ключевым аспектом успешного маркетинга является регулярный анализ результатов и оптимизация стратегии на основе собранных данных. Используйте аналитические инструменты для мониторинга ключевых показателей эффективности, чтобы своевременно адаптироваться к изменениям на рынке и потребностям клиентов. Такой подход позволит максимально эффективно использовать ограниченный бюджет и достигать наилучших результатов.

Оценка эффективности бизнес-маркетинга

Для оценки эффективности необходимо провести анализ ее ключевых показателей (KPI), позволяющих отслеживать масштабы ваших усилий и их результаты. Рассмотрим несколько шагов и методов, которые помогут в оценке эффективности B2B-маркетинга:

1. Определение целей: прежде всего важно четко сформулировать цели вашей B2B-стратегии. Это могут быть увеличение количества лидов, рост продаж или повышение узнаваемости бренда.

2. Для достижения целей бизнес-маркетинга необходимо правильно выбрать ключевые показатели эффективности(KPI). Ниже представлены соответствующие KPI для каждой цели:

   • генерация лидов: общее количество полученных лидов, затраты на привлечение одного лида, процент лидов, переходящих на следующий этап воронки продаж;

   • увеличение продаж: общая сумма продаж, продажи в рамках конкретной маркетинговой кампании, время, необходимое для завершения сделки;

   • узнаваемость бренда: общее число посетителей сайта, количество упоминаний бренда в средствах массовой информации, активность пользователей в социальных сетях;

   • удержание клиентов: процент покупателей, остающихся с компанией, частота, с которой они совершают повторные покупки, уровень удовлетворенности, измеряемый через опросы.

3. Сбор данных: используйте аналитические инструменты для сбора и обработки данных. Это может быть программное обеспечение для CRM, Google Analytics или специализированные платформы для B2B-анализа.

4. Анализ результатов: регулярно проверяйте собранные данные и сравнивайте их с установленными целями. Это поможет вам выявить, какие аспекты вашей стратегии работают, а какие требуют коррекции.

5. Корректировка стратегии: на основе анализа результатов вносите изменения в вашу стратегию. Это может включать улучшение контента, изменение тактики рекламных кампаний или пересмотр целевой аудитории.

6. Отчетность: создавайте отчеты о результатах, чтобы делиться ими с командой и заинтересованными сторонами. Прозрачность в отношении достигнутых результатов поможет укрепить доверие и вовлеченность всех участников процесса.

Как улучшить эффективность бизнес-маркетинга

Эффективность бизнес-маркетинга напрямую влияет на успех компании, определяя её конкурентоспособность и способность привлекать клиентов. Для достижения высоких результатов важно использовать современные стратегии, анализировать поведение аудитории и адаптировать рекламные кампании под текущие рыночные условия.

Поддерживайте тесный контакт с клиентами

В B2B-сегменте компании регулярно взаимодействуют с клиентами, которые проявляют высокую лояльность. Организации могут иметь доступ к важной информации о них, включая имена, адреса, телефоны, дни рождения и интересы, что помогает персонализации обслуживания и созданию эмоциональной связи.

Собирайте обратную связь, чтобы поддерживать постоянных покупателей и предугадывать изменения в их потребностях. Однако важно не забывать о привлечении новых клиентов, так как потеря текущих может происходить по причинам, от вас не зависящим, и это необходимо для устойчивого роста бизнеса.

Используйте все digital-каналы

Для обеспечения актуальности цифровых каналов бренда, включая веб-сайт, блог и профили в социальных сетях, важно регулярно их обновлять. Необходимо оптимизировать все цифровые платформы, обновляя стратегии SEO, SMM и онлайн-рекламы. Анализируйте эффективность ваших усилий, чтобы понять, что приносит результаты, а что требует доработки.

Не игнорируйте видео

Преобразуйте маркетинговые сообщения вашего B2B-бренда в видеоформат, который становится все более популярным. На конец 2019 года 87 % компаний уже использовали видео в своих маркетинговых стратегиях, увеличившись с 63 % в 2017 году и с 81 % в 2018 году. Кроме того, 83 % маркетологов отмечают, что видео обеспечивает высокий возврат инвестиций (ROI).

Управляйте репутацией в Интернете

Ранее считалось, что отзывы в Интернете важны только для B2C, но репутация компании и восприятие ее имиджа существенно влияют на решения клиентов о сотрудничестве и в B2B-секторе. Поэтому важно регулярно отслеживать отклики и упоминания о вашей компании в социальных сетях, на платформах отзывов и специализированных ресурсах.

Источник: shutterstock.com

Для этого существуют различные инструменты и сервисы, включая ботов. Работа с негативными отзывами также имеет значение, так как ваши ответы видят текущие и потенциальные клиенты. Кроме того, стоит уделить внимание SEO-оптимизации, чтобы положительный контент перекрывал негативные отклики.

Дайте клиентам что-то ценное

Эффективным способом привлечения клиентов является предоставление ценного контента без значительных затрат, такого как чек-листы, советы, тренинги, вебинары и доступ к цифровым сервисам.

Важно собирать контактные данные, чтобы повторно связаться с заинтересованными людьми, которые уже имеют начальное представление о вашем бренде и положительное отношение к нему, если предоставленный материал оказался полезным.

Будьте гибкими при планировании маркетинговых активностей

При разработке бюджетов на 2020 год маркетологи учитывали множество факторов, включая возможную рецессию и предстоящие летние Олимпийские игры, а американские специалисты — выборы президента США. Однако никто не мог предсказать события этого года.

В условиях нестабильности необходима гибкость и готовность изменять планы в реальном времени, особенно в силу того, что многие компании столкнулись с сокращением своих маркетинговых бюджетов.

Ошибки в бизнес-маркетинге

Ошибки в бизнес-маркетинге могут значительно снизить эффективность продвижения и привести к потере клиентов и ресурсов. Неправильно выбранная целевая аудитория, недостаточный анализ рынка или некачественный контент могут негативно сказаться на результатах кампании.

Чтобы избежать этих проблем, важно учитывать ключевые принципы маркетинга и регулярно проводить оценку эффективности стратегий.

Незнание ЦА

Лишь немногие компании имеют четко определенные сегменты целевой аудитории, проработанные типовые персонажи и выстроенные пути клиента. В большинстве отраслей такие компании можно пересчитать на пальцах одной руки. Большинство ограничивается общими характеристиками покупателей, такими как «строительные компании» или «IT-директора», не проводя анализ текущей клиентской базы, опросы или исследования, а также не обращая внимание на изучение клиентов конкурентов.

Отсутствие четкого позиционирования компании и проработанного УТП

Проблема недостаточного понимания целевой аудитории затрудняет создание эффективного позиционирования и формулировку уникального торгового предложения (УТП). Если нет осознания, для кого разрабатывается продукт и кто является клиентом, возникают мысли, что «мы ничем не отличаемся от конкурентов» или «наш продукт аналогичен другим, давайте предложим скидку».

Позиционирование является ключевым аспектом маркетинга, а уникальное торговое предложение (УТП) — важным инструментом рекламной коммуникации. Ожидать успеха без четко определенных позиций и сильного УТП неразумно. По данным консультантов бизнес-маркетинга, около 80 % компаний, обращающихся за помощью, сталкиваются с этой проблемой.

Незнание рынка

Многие участники B2B-сегментов не могут определить количество своих клиентов и не проводят исследования для понимания текущего состояния рынка, что приводит к неясному представлению о происходящих изменениях. Реакция на изменения в рыночных условиях часто происходит только после их возникновения, что значительно снижает конкурентоспособность.

Важно иметь четкое представление о состоянии рынка и клиентской базе. Необходимо знать общее количество клиентов в соответствующем сегменте, определить потенциальных покупателей и оценить, сколько из них можно обслужить с текущим уровнем развития компании.

Также важно понимать, сколько клиентов зарегистрировано в базе и какие доходы можно получать. Ответы на эти вопросы помогут определить стратегию дальнейших действий — стоит ли покидать рынок или усиливать маркетинговые усилия. Если ясных ответов нет, это сигнализирует о необходимости анализа и пересмотра подхода к ведению бизнеса.

Незнание конкурентов

К сожалению, распространена ситуация, когда компании считают, что изучения конкурентов не требуется, полагая, что у них уже есть все необходимые знания. Часто можно услышать утверждение: «У нас есть Серега, который три года назад работал в конкурирующей фирме, поэтому мы осведомлены даже о личной жизни ее сотрудников».

Проблема заключается в том, что слухи о личной жизни работников не предоставляют информации о конкурентах, необходимой для разработки эффективной стратегии. Не стоит полагаться на Серегу, а вот включить в маркетинговый план обязательный пункт о проведении ежегодного конкурентного анализа рекомендуется.

Отказ от него может привести к пропуску запуска новых продуктов, актуальных каналов коммуникации и маркетинговых активностей, полезных для вашего бизнеса. Более того, это увеличивает риск не заметить, как конкуренты привлекают ваших клиентов, что негативно скажется на вашей позиции на рынке.

Отсутствие просчета экономики

Одной из ключевых задач маркетинга является оценка финансовых показателей его эффективности, однако компании часто не понимают, сколько необходимо продавать и по какой цене для достижения прибыльности.

Важный вопрос заключается в том, насколько реклама и деятельность фирмы оправдывают затраты. Для ответа на него требуется составление сценарных прогнозов и ведение аналитики бизнес-маркетинга и прибыли. Идеально, если маркетолог имеет доступ к управленческой отчетности, но часто в компаниях она отсутствует.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о бизнес-маркетинге

Бизнес-маркетинг — это процесс продвижения товаров и услуг для юридических лиц, таких как производители и торговые организации, где репутация бренда играет ключевую роль.

Как работают деловые мероприятия?

Деловые мероприятия, такие как выставки, конференции, бизнес-завтраки, мастер-классы, демонстрации товаров и вебинары, представляют собой одни из самых результативных методов увеличения продаж в сегменте B2B. Участие в таких событиях предоставляет множество преимуществ:

• наиболее эффективная демонстрация вашего продукта или услуги в реальных условиях;

• возможность прямого взаимодействия с целевой аудиторией, что позволяет ответить на возникающие вопросы и устранить возражения;

• шанс наладить новые деловые связи и найти потенциальных партнеров.

Должны ли взаимодействовать отделы маркетинга и продаж?

Отдел маркетинга в B2B играет важную роль в поддержке отдела продаж, так как воронка продаж является продолжением маркетинговой воронки. Взаимодействие между этими командами критически важно. Основная задача директора по B2B-маркетингу заключается в обеспечении такого сотрудничества, «растворяющего швы» между различными подразделениями и процессами для создания гармоничной и эффективной рабочей среды.

Можно ли применять телекоммуникации?

В B2B-маркетинге активно применяются инструменты холодного и теплого обзвона для работы с потенциальными клиентами. Телемаркетинг повышает лояльность существующих клиентов и особенно эффективен для связи с покупателями из различных городов и стран.

В компании может быть создан специальный отдел для подобных контактов, но также удобно использовать услуги внешнего кол-центра, что позволяет оптимизировать процессы и сосредоточиться на ключевых задачах бизнеса.

Для увеличения лояльности клиентов и успешности сделок активно используется контент-маркетинг, который включает организацию мероприятий, продвижение аккаунтов в социальных сетях и рассылку информационных материалов по электронной почте. Эти стратегии помогают укрепить связи с клиентами и создать положительный имидж компании.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB