Бизнес-стратегия: виды и правила разработки

Что это такое? Бизнес-стратегия – документ, определяющий развитие компании на ближайшую перспективу (3-5 лет). В нем прописываются цели апгрейда, методы его достижения и ресурсы.

На что обратить внимание? Пренебрегать стратегией развития опрометчиво, она нужна крупным компаниям и ИП. Однако небольшие фирмы корректируют стратегии с учетом доступных ресурсов, а большие игроки не экономят, руководствуясь амбициями.

Суть и задачи бизнес-стратегии

Сам этот термин обозначает совокупность мер, предпринимаемых компанией с целью решения поставленных руководством проблем. Такой план позволяет оптимизировать и сделать более эффективными определение задач, работу с людскими, материальными, финансовыми и другими ресурсами.

Стратегическое планирование необходимо не только крупным компаниям – любой стартап или предприятие малого бизнеса не смогут расшириться и стать успешными без грамотно составленной дорожной карты. Какие задачи она решает?

• Планирование. С помощью бизнес-стратегии перед специалистами и руководителями разных уровней ставятся четкие цели и определяются меры для их достижения.

• Она позволяет определить сильные и слабые стороны компании, что в свою очередь необходимо для оптимизации бизнес-процессов и устранения недостатков, мешающих развитию.

• Конкурентное преимущество. Наличие грамотного плана позволяет сосредоточить усилия на развитии сильных сторон компании для того, чтобы занять уникальную нишу рынка, опередив конкурентов.

• Бизнес-стратегия делает возможным грамотное распределение ресурсов организации и рабочих ролей, что делает активность специалистов на всех уровнях и бизнеса в целом максимально эффективной.

• Одна из важнейших проблем, которые она позволяет успешно решать, – осуществление контроля за выполнением локальных задач и планомерным достижением перспективных целей.

Виды бизнес-стратегий

При наличии грамотно разработанной стратегии становится возможным слаженный труд специалистов из разных подразделений, так как помимо узкого круга собственных обязанностей они четко видят, по какому вектору должен развиваться бизнес в целом. Рассмотрим виды бизнес-стратегий.

Продуктовая

Данная бизнес-стратегия создается для определения типа деятельности. Она нужна для определения вида продукции, реализуемой компанией, и объема продаж, что позволяет проработать ассортимент и составить товарную матрицу.

Структура продуктового стратегического плана состоит:

• из перечня товаров и услуг;

• доли различных их видов относительно общего объема;

• рынков сбыта для каждого вида продукции;

• организации потоков товаров, поступающих от поставщиков и/или, производимых компанией на собственных производствах;

• перечня исполнителей, осуществляющих доставку, техническую поддержку, сервисное обслуживание оборудования – компаний-подрядчиков, штатных специалистов или фрилансеров.

Финансовая

Определяет экономические аспекты деятельности компании и включает в себя указание:

• потребностей в финансовых ресурсах;

• источников финансирования – инвестиций, кредитов, прибыли от реализации продукции и/или услуг;

• происхождения доходов;

• расходных статей;

• принципов организации финансовой деятельности компании.

Основные цели, достижению которых способствует составление финансового плана, – повышение прибыльности или рентабельности.

Маркетинговая

Данный вид бизнес-стратегии составляется для планирования мер по привлечению клиентов и увеличению прибылей от реализации товаров/услуг. Основой плана служат анализ рынка, продукции и ряда других аспектов:

• конкурентных преимуществ (по каждому виду товаров или услуг);

• общего позиционирования компании на рынке;

• типов и сегментов целевой аудитории;

• описания рынков сбыта;

• набора каналов, по которым предполагается продвигать продукты или услуги;

• решений, призванных повысить конверсию.

Маркетинговая стратегия компании составляется с учетом финансовых целей и стратегического плана продаж.

Стратегический план продаж

Этот документ составляется для общей разработки мер по развитию торговли на длительный срок (от одного года).

В план продаж включают указание:

• вида бизнеса (B2B, B2C или B2G);

• видов коммуникации с целевой аудиторией (через посредников или напрямую с конечным потребителем);

• типов продаж – активных или пассивных, прямых или непрямых, личных и безличных и так далее.

Стратегия концентрированного роста

Задача здесь заключается в организации бизнеса для укрепления позиций бренда, доработке существующих продуктов или создании новых в уже занимаемой нише и в целом – развитии компании в конкретном сегменте рынка.

Данный вид планирования предусматривает три модели возможного развития бизнеса, состоящие:

• в выводе продукта на лидирующие позиции с использованием эффективной рекламной кампании или с поглощением конкурентов;

• поиске неосвоенных рынков сбыта для продуктов компании;

• запуске новых товаров в уже освоенной организацией нише.

Реализация указанной бизнес-стратегии по любому из перечисленных векторов развития требует значительной оптимизации внутренних процессов и серьезных затрат на маркетинговые мероприятия. Для усиления позиций в конкретном сегменте рынка компания нуждается:

• в завоевании новой целевой аудитории;

• удержании постоянных клиентов.

Для повышения уровня лояльности потребителей продуктов или услуг организации необходимо проводить разнообразные рекламные акции и внедрять новые инструменты, увеличивающие конверсию.

Вертикальная интеграция

В числе основных стратегий любого успешного бизнеса должны присутствовать меры по его расширению путем присоединения новых подразделений. Эта задача может решаться двумя способами:

1. Поглощением компаний в смежных отраслях деятельности (производители, поставщики, ретейлеры).

2. Открытием новых подразделений. К примеру, компания, занятая реализацией продукции стороннего производителя под своим брендом, может на определенном этапе развития организовать собственное производство.

Вертикальная интеграция предусматривает движение как «назад», к начальной точке бизнес-процесса, так и «вперёд» – к потребителю.

Путь «назад» состоит в усилении контроля за деятельностью поставщиков и производителей. Такой подход обладает следующими преимуществами:

• снижается зависимость компании от сторонних производителей и ценовой политики поставщиков;

• новые подразделения или присоединенные структуры в дальнейшем могут стать источником дополнительной прибыли.

Например, можно не только наладить собственное производство продукции, отказавшись от услуг стороннего производителя, но и выпускать товары для других компаний, которые будут реализовывать ее под своим брендом.

Путь «вперёд» подразумевает контроль всех этапов реализации продукции, между самой компанией и конечными потребителями. Решить эту задачу можно, выстроив сеть продаж и отказавшись от сотрудничества с посредниками, что позволит сэкономить на их услугах. Открывая фирменные магазины, компания также получает возможность наладить обучение персонала в соответствии с политикой бренда, рекламировать исключительно собственную продукцию и убрать с полок в торговом зале товары конкурентов.

Диверсификация

Эта стратегия актуальна для компаний, достигших в конкретной отрасли потолка. Дальнейшее движение может предусматривать:

1. Центрированную диверсификацию без изменения существующих бизнес-процессов и привлечения средств инвесторов. Это может быть:

   • использование ранее внедренных технологий в производстве новых товаров;

   • создание добавочных услуг на основе уже имеющихся;

   • предложение потребителям нового применения уже выпускаемой продукции.

2. Горизонтальную диверсификацию путем вывода на рынок свежего продукта, ориентированного на потребителей основного. Эта задача решается путем:

   • расширения линейки продукции за счёт новых позиций (к примеру, когда производитель популярного бренда одежды налаживает выпуск аксессуаров);

   • предложения альтернативных товаров, которые заинтересуют текущую аудиторию (например, компания, выпускающая посуду, может открыть производство кухонных ножей).

Конгломеративная диверсификация предусматривает выведение на рынок новой продукции, которая никак не связана с основным ассортиментом. Эта стратегия обычно реализуется компаниями, готовыми к кардинальной смене вида деятельности и освоению новых ниш.

Элементы бизнес-стратегии

Современные ученые на основании многочисленных исследований и отчетов крупных компаний выработали методики, призванные помочь предпринимателям в построении успешного дела.

Для оптимизации бизнес-процессов необходимо:

1. Определить стратегические цели компании. Для более эффективного выполнения плана продаж и маркетинговых мероприятий необходимо максимально четко сформулировать задачи, определить сроки их выполнения и описать ожидаемые результаты. К примеру, успешная деятельность компаний Amazon и Google на протяжении не одного десятка лет обусловлена тесной связью и соответствию их продуктов и услуг с тем, как руководители видят стратегию и основные цели своего бизнеса.

2. Выбрать область деятельности. Для оптимизации бизнес-процессов и успешного ведения дел требуется корректный выбор рынков сбыта и методов продвижения продукции и/или услуг. Исследования показывают, что значительная часть компаний осуществляет свою деятельность, не определив конкретные цели и не имея отчетливого представления о сегментах, в которых возможен рост. Такой подход серьезно затрудняет развитие дела.

   

3. Выработать эффективную концепцию ведения бизнеса, которая позволит составить четкий план мер по оптимизации внутренних процессов. Необходимо провести анализ текущего состояния дел, выбрать инструменты для достижения целей, выполнить исследование рынков и ожиданий целевой аудитории, а также разработать мероприятия по снижению расходов. Благодаря правильной тактике можно существенно ускорить развитие компании и материализовать стратегическое видение.

4. Провести анализ возможностей конкурирующих компаний и выявить особенности их деятельности, позволяющие им занимать прочные позиции на рынке. Необходимо изучение их моделей и стратегий, позволяющих им привлекать покупателей (ценовой политики, уровня обслуживания и так далее).

5. Исследовать рынок. Многие предприниматели, выстраивая свою политику, уделяют большое внимание представлению своих преимуществ. При этом потребители их товаров и/или услуг отходят на второй план. Несомненно, стоит доносить до клиентов информацию о сильных сторонах компании (сертификатах, наградах, количестве торговых точек и тому подобном), так как это способствует повышению авторитета. Однако для серьезного развития бизнеса гораздо важнее иметь максимальное понимание особенностей сегмента, в котором ведется деятельность, и истинных потребностей целевой аудитории.

6. Выполнять SWOT-анализ не реже раза в год. Такие исследования позволяют получить информацию о сильных и слабых сторонах компании, ее возможностях и выявить возможные риски. Все это способствует разработке максимально эффективного плана развития.

Кроме того, при выработке стратегии управления бизнесом используются:

• Анализ ценообразования. Успешная деятельность многих крупнейших мировых компаний во многом обусловлена гибкой политикой в отношении стоимости их товаров. К примеру, высокие прибыли торговой сети Walmart – результат реализации своей продукции по относительно низким ценам, что, учитывая большую клиентскую базу, увеличивает продажи.

• Планирование распределения ресурсов – формирование модели финансирования и методов привлечения инвестиций.

• Презентация плана партнерам, клиентам и всем, кого компания хочет с ним ознакомить.

• Анализ юридических аспектов. Этот этап планирования предусматривает выработку основных правовых моделей, которые позволяют создать бизнес и эффективно им управлять.

Критерии выбора бизнес-стратегии

Её выработка необходима любому предприятию для развития и должна сопровождаться постановкой задач, а также учитывать сопутствующие их решению обстоятельства. Крайне важное значение имеет правильная оценка среды, в которой протекают бизнес-процессы. Оценив все факторы, которые могут способствовать или препятствовать достижению поставленных целей, можно корректно определить стратегию и пути ее реализации.

Оценка бизнес-среды происходит с учетом следующих параметров:

• предсказуемости – возможности прогнозирования перспектив развития дела;

• пластичности – способности среды поддаваться коррекции;

• агрессивности – пригодности имеющихся условий для выживания дела.

На основании анализа по указанным показателям можно выявить один из пяти видов окружения с последующим подбором соответствующей стратегии. Бизнес-среда может быть:

• классической. Этот вид позволяет прогнозировать развитие бизнеса, но не поддается коррекции;

• адаптивной. Она не позволяет точно прогнозировать перспективы бизнеса и тоже не поддается коррекции;

• визионерской. Дает возможность прогнозирования и коррекции поддается;

• формируемой. Усложняет прогнозирование, но поддается коррекции;

• средой восстановления. Характеризуется минимумом действенных ресурсов.

Разработка бизнес-стратегии и выбор ее вида должны выполняться с учетом среды. К примеру, классическая оптимальна для применения планов, опирающихся на большие масштабы, избирательность в подходах и использование наработанного компанией опыта.

Стратегия бизнеса в адаптивной среде требует постоянных экспериментов в силу стремительных и непредсказуемых изменений обстановки.

Визионерская позволяет добиваться успеха компаниям-первооткрывателям, которые направляют усилия на освоение новых рынков или вырываются на лидерские позиции в уже освоенной сфере деятельности.

Особенности формируемой среды позволяют влиять на осваиваемый компанией сегмент рынка, корректируя его в требуемом направлении в зависимости от действий конкурентов.

Среда восстановления отличается агрессивными условиями, в которых компания должна направлять серьезные усилия на сохранение имеющихся ресурсов и выживание, а также поиск путей и средств для успешной деятельности с применением одной из указанных выше дорожных карт.

Этапы разработки бизнес-стратегии

1. Анализ рыночной среды

   Постановка стратегических целей невозможна без учета складывающейся маркетинговой обстановки из-за системных изменений, происходящих в мире и затрагивающих различные аспекты экономики, общественные процессы и условия существования конкретных людей. Анализ происходящих перемен позволяет сформировать первичную политику.

   С помощью маркетингового анализа оценить:

   • востребованность тех или иных продуктов потребителями и причины, определяющие спрос;

   • платежеспособность целевой группы;

   • рынки с наибольшими спросом и емкостью;

   • наиболее прибыльные каналы продаж.

2. Трендовый анализ

   Тенденции на современных рынках определяются:

   • зависимостью от так называемого поколения Z, которому свойственны особый тип коммуникаций и специфическая приоритетность потребления;

   • глобальной цифровизацией и роботизацией;

   • использованием больших массивов информации;

   • автоматизацией бизнес-процессов;

   • качеством и количеством трудовых ресурсов;

   • изменением правил бизнеса вследствие принятия новых законов, например, об обязательной маркировке товаров;

   • превращением личных коммуникаций в новую роскошь;

   • быстрой сменой ценностей и установок в обществе, а значит, и меняющимися предпочтениями потребителей.

   

   В наши дни наблюдается рост востребованности:

   • отраслей, направленных в будущее – агробизнеса, строительства, управления рисками;

   • медицины, профилактики заболеваний;

   • косметологии, эстетической хирургии;

   • психологии – консультирования по семейным, романтическим отношениям и способам защиты от стресса и тревожности;

   • карьерного консультирования, коучинга;

   • комфорта – различных бытовых услуг, доставки;

   • финансового консалтинга, инвестиций;

   • впечатлений и развития – обучения, удовольствий, гаджетов, творчества, увлечений, путешествий;

   • уюта и роскоши.

   Информацию для анализа трендов можно получить:

   • из таможенной базы;

   • базы ОФД;

   • статистических данных;

   • информации рейтинговых и тренд-агентств (GFK, Euromonitor International, Nielsen, Romir, Data Insight, PWC);

   • отчетов ассоциации ритейлеров;

   • материалов компетентных отраслевых экспертов, лидеров мнений;

   • внутренней отчетности компаний;

   • аналитики центра Google и исследований «Яндекса».

3. Исследование конкурентной способности с применением методов трендового и маркетингового анализа

   Она определяется путем:

   • системного и регулярного анализа рынка – для выигрыша конкурентной борьбы необходимо оперативно реагировать на перемены, постоянно находясь в курсе событий;

   • систематического изучения целевой аудитории, позволяющего персонифицировать предложение с учетом меняющихся предпочтений потребителей (в современных условиях покупатели редко из года в год отдают предпочтение одному бренду);

   • изучения клиентского опыта – того, насколько комфортным для клиента является взаимодействие с компанией и ее продукцией;

   • проведения мастер-классов, организация шоурумов, геймификация продаж – всего того, что принято обозначать термином Experiential marketing (экономика впечатлений).

Читайте также!
«Как взять контакты у клиента: максимально эффективные способы»
Подробнее

4. Формирование стратегической бизнес-модели

   Для создания успешной схемы работы компании необходимо иметь четкое представление:

   • о целевом клиенте;

   • особенностях ценностного предложения;

   • причинах генерации прибыли конкретной бизнес-моделью;

   • принципах формирования ценностного предложения.

   Клиент должен получать от компании предложения, созвучные его ценностям и предпочтениям. Важно убедиться в том, что бизнес-модель соответствует обстановке на рынке.

5. Выбор источников финансирования

   Оно может осуществляться за счет:

   • собственных денег владельца бизнеса;

   • кредита;

   • инвестиций;

   • субсидий;

   • грантов.

   Выбирая источник инвестиций, следует иметь в виду, что существует два вида вкладчиков – финансовые и стратегические. Последние отличаются тем, что, помимо денег, они могут помочь развитию бизнес-проекта знаниями, связями, интеллектуальными ресурсами и так далее.

6. Стресс-тестирование

   Моделирование рисков необходимо для того, чтобы выяснить, насколько компания готова к потенциальным сценариям развития событий. В ходе развития бизнес находится в перманентном состоянии неопределенности. Прогнозирование возможных рисков выполняется с целью выработки алгоритмов реакции на различные экстремальные изменения обстановки на рынке.

   Для построения стресс-модели используются различные BI-инструменты (Business Intelligence, системы аналитики для бизнеса), позволяющие собирать, анализировать и обрабатывать данные для просчета шоковых ситуаций (к примеру, чтобы выяснить, сможет ли выжить предприятие, если в течение полугода не получит ни одного нового заказа).

Разработка стратегии для малого бизнеса

При её создании вне зависимости от размеров компании применяется ряд общих принципов. Однако это не отменяет существенных различий в функционировании крупного и малого бизнеса. Речь идет о доступности финансовых ресурсов и центре принятия решений.

Чем крупнее масштабы, тем сложнее структура и больше число участников, которые заинтересованы в успехе – владельцев, менеджеров и акционеров, что усложняет руководство бизнес-процессами. Кроме того, большие предприятия отличает более замысловатая организационная структура с непростой иерархией сотрудников, отвечающих за реализацию политики.

Для малого бизнеса на первом плане находятся прибыльность и устойчивость. Небольшие компании отличает от крупных неактуальность абстрактных понятий, например – миссии и глобального видения. Основное внимание необходимо уделять тем метрикам, которые прямо сказываются на доходах и стабильности.

Главный показатель, которым оперируют при оценке успешности в малом бизнесе, – оборот или сумма средств, вносимых клиентами за отчетный период, – повышают двумя путями:

1. привлечением новых потребителей;

2. стимулированием постоянных клиентов на совершение большего числа покупок.

Бизнес-стратегия играет здесь важную роль в плане определения целевой аудитории и возможности повторных приобретений. Благодаря эффективному маркетинговому управлению компания привлекает новых клиентов и корректно оценивает затратность по каждому из них.

Важно понимать, что стоимость привлечения новых потребителей может быть существенно выше затрат, необходимых для удержания и обслуживания уже имеющихся. По этой причине маркетологи рекомендуют прилагать усилия для стимулирования лояльной аудитории к совершению повторных покупок.

Помимо поощрения постоянных клиентов к совершению повторного приобретения, крайне важную роль играет эффективное управление доходами и расходами, позволяющее добиться финансовой устойчивости с учетом как переменных, так и постоянных затрат.

На стабильности малого бизнеса сказываются внешние и внутренние влияния. Для анализа первых применяются такие модели, как PEST (анализ политических, экономических, социальных и технологических факторов). На внутреннюю стабильность компании влияют финансовая и бухгалтерская политика, взаимоотношения между учредителями и управление персоналом.

По причине относительной простоты организационной структуры малого бизнеса решения могут приниматься владельцем. Такое управление может быть эффективным при наличии у собственника опыта и видения, однако у такого подхода есть недостатки. Планируя долгосрочный рост и развитие, важно уделить особое внимание совершенствованию навыков менеджмента или привлечению опытных управленцев.

Бизнес-стратегия может выстраиваться либо как самостоятельная, либо как часть чужой. Каждый владелец своего дела здесь волен делать выбор.

Ошибки при разработке бизнес-стратегии

По мнению многих владельцев собственного дела в долгосрочном планировании нет смысла. Они убеждены, что постоянно меняющаяся обстановка на современных рынках делает выстраивание бизнес-стратегии лишней тратой денег и времени. Однако стратегическое планирование уже давно показало свою высокую эффективность, за исключением случаев, когда при его выработке допускаются ошибки. Приведем наиболее распространенные:

• Руководитель бизнеса не осознает стратегию

Зачастую, осуществляя руководство компанией, ее владелец опирается на собственное видение ситуации, пренебрегая объективной информацией об обстановке на рынке. В таких случаях для самого предпринимателя является проблемой ответить на вопрос, на какой стратегии строится развитие его бизнеса.

• Нечеткие формулировки

Для успешной реализации бизнес-стратегии каждый ее пункт должен быть сформулирован максимально точно. В документе не должно быть ни одной общей формулировки. Кроме того, план должен содержать четкие задачи для каждого сотрудника.

• Фундаментальные противоречия в бизнес-стратегии

С такой ситуацией организация сталкивается, когда при составлении проектов предприниматель пытается догнать всех зайцев сразу, забывая о том, что долгосрочное планирование предусматривает концентрацию усилий и ресурсов на ключевом направлении. Быть лучшими во всем невозможно.

• Отсутствует синхронизация между исполнителями стратегии

Такая ситуация характерна для достаточно крупных компаний с разветвленной сетью подразделений и недостаточной взаимной координацией. Руководителям на разных уровнях могут по-разному видеться приоритетные цели. Успешная реализация бизнес-стратегии требует ознакомления с ней всего персонала и полного согласия по каждому пункту. Каждый работник должен четко знать, какие задачи стоят перед ним, и направлять свои усилия на их выполнение.

• Бизнес-стратегия не оформлена в виде документа

Если соглашения или договоры со сторонними компаниями в обязательном порядке оформляются на бумаге, внутренние распоряжения руководителя зачастую бывают просто озвучены. При возникновении сомнений или противоречий это подход приводит к тому, что из-за отсутствия документа сотрудникам попросту не понятно, как действовать в конкретной ситуации, ведь нет возможности подтвердить или опровергнуть правильность того или иного решения.

• Сотрудники не ознакомлены с бизнес-стратегией

Все, о чем говорилось выше, не имеет смысла без приобщения к планам всех работников компании. Недостаточно простого рассказа о намеченных целях – задачи каждого должны быть четко разъяснены.

• Персонал не понимает стратегию

Для того чтобы каждый сотрудник осознал свою задачу, бизнес-стратегия должна быть оформлена в виде грамотно структурированного документа.

• Стратегия вызывает у сотрудников неприятие

Ситуация, когда персонал не согласен с поставленными задачами, – не редкость.

Решать проблему следует на совещании, в котором должны принимать участие все ключевые сотрудники. Совместное обсуждение стратегии позволит каждому из них почувствовать свою причастность к выработке стратегического плана и отнестись к изменениям с пониманием.

• Бизнес-стратегия разработана и забыта

Наличие разработанных планов без контроля за их реализацией не может обеспечить развития. Требуется постоянное обновление задач и намерений. Сотрудникам необходимо напоминать о целях компании, достижение которых зависит от каждого. Важно, чтобы все работники понимали, что реализация стратегии направлена, в том числе, и на повышение их благосостояния.

• Формальная бизнес-стратегия

Часто проблема заключается в том, что принятие дорожной карты является простой формальностью, а компания функционирует так же, как это было до её разработки. Такая ситуация обычно возникает, когда важность стратегического планирования не осознается руководством.

Разработка отдельной программы развития необходима, если у компании существуют проблемы, затрудняющие рост. В противном случае бизнес может функционировать и без стратегического плана.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Примеры эффективных бизнес-стратегий

Рассмотрим наиболее успешные бизнес-стратегии известных компаний, которые можно взять на вооружение, как наиболее эффективные и удачные.

Ford

Принято считать, что успех Генри Форда в конкурентной борьбе с другими производителями автомобилей связан исключительно с изобретением конвейера. Однако это мнение ошибочно, ведь Форд не изобретал сборку на поточной линии и не был пионером в ее применении.

Успех компании был связан с рядом оригинальных решений:

• благодаря ставке на выпуск одного качественного автомобиля были упрощены производственные и логистические процессы;

• более высокая, чем у конкурентов оплата труда позволила привлечь лучшие кадры;

• были внедрены системы контроля качества и обучения работников;

• компания открыла ремонтные мастерские по всей Америке;

• логистическая система с достаточным числом распределительных станций позволила наладить своевременное снабжение сервисных центров запасными частями;

• персонал ремонтных мастерских проходил обучение на специальных курсах.

Данный пример показывает, как важна бизнес-стратегия для победы в конкурентной борьбе и успеха компании.

Как сделать паб великим?

В девяностых годах прошлого века британским математиком и психологом Доном Клифтоном с коллегами было проведено состоящее из двух этапов исследование, цель которого состояла в ответе на вопрос, чем лучший паб отличается от обычного. Ученых не устраивал банальный ответ: «конечно же – пиво!».

Исследователи опросили владельцев, сотрудников и посетителей сотен лучших в Британии пабов, стараясь понять, почему они – лучшие. К каким же выводам в итоге пришли ученые?

У лучших пабов могло быть очень мало общего. Одни ценились посетителями благодаря атмосфере, вторые за хорошее обслуживание, в других подавали качественное пиво, однако при попытке выделить общий признак исследователи попадали в тупик.

Проведенные позже исследования Института Гэллапа, предметом которых стали врачи, продавцы и преподаватели, показали, что наиболее успешным из них не было присуще какое-то одно свойство. Они были обладателями уникального набора профессиональных качеств, хотя бы одно из которых было доведено до особо высокого уровня.

Intel

Эта компания в 80-х годах прошлого века лидировала на рынке микросхем. Искать варианты смены профиля пришлось «благодаря» японским производителям, которые стали производить более дешевую и качественную продукцию.

Перед руководством Intel встал выбор: снизить цены и попытаться выиграть у японцев борьбу за рынки сбыта или перейти на выпуск микропроцессоров, которые изобрели специалисты компании.

Новая ниша была относительно небольшой, и ее перспективность в те годы еще была под вопросом, но выбор оказался верным, и на сегодня Intel – лидер в производстве микропроцессоров на полупроводниках благодаря тому, что руководство вовремя направило все усилия и ресурсы на развитие.

Конечно, решение было рискованным и привело к потере прибылей с продажи микросхем. Однако, по словам Энди Гроува, не определившись тогда со своими предпочтениями, компания проиграла бы конкурентную борьбу на обоих направлениях.

Реализация бизнес-стратегии порой требует сделать болезненный выбор.

Hoffmann-La Roche Ltd

Знаменитая сегодня компания в начале прошлого века специализировалась на выпуске красителей. Этот рынок к тому времени уже поделили крупные производители, что не оставляло шансов на значимый успех.

Было принято решение сделать ставку на выпуск витаминов, к которым тогда общество относилось с изрядной долей скептицизма. Первыми шагами на новом направлении стали:

1. закупка всех патентов на производство;

2. запуск программы по доработке витаминов;

3. привлечение нескольких крупнейших в отрасли специалистов;

4. создание одной из лучших в мире лабораторий;

5. запуск программы для независимого подтверждения пользы витаминов;

6. привлечение больших инвестиций.

Все это позволило F. Hoffmann-La Roche Ltd спустя два десятка лет стать компанией с мировым именем. Однозначно, риск был велик, но грамотная стратегия позволила добиться успеха.

Часто задаваемые вопросы о бизнес-стратегиях

По каким критериям оценивается эффективность?

Для того чтобы получить наиболее полное представление о том, насколько эффективна бизнес-стратегия, необходимо сравнить фактические показатели и плановые. Запуская проект, необходимо определить точное значение финансовых и экономических показателей, а также – время на реализацию плана (по этапам и в целом).

Если обстановка на рынке меняется существенно, критерии эффективности могут быть пересмотрены, как это пришлось делать большинству компаний во время пандемии.

Кто отвечает за составление бизнес-стратегии?

Разработка стратегического плана может быть выполнена:

• владельцем бизнеса;

• сотрудниками;

• специализированным агентством.

Какая роль отводится руководителю?

Реализация бизнес-стратегии по большей части может быть делегирована менеджерам среднего и нижнего звеньев, однако на руководителя ложиться выполнение ряда важных задач:

• исследование внешних факторов;

• обозначение целей;

• оценка грамотности распределения и расходования ресурсов;

• формирование организационной структуры компании;

• выбор стиля предстоящих стратегических действий.

Современному рынку свойственны постоянные перемены как на макро-, так и на микроуровне. Появление новых конкурентов, инновационных продуктов и технологий – все это приводит к быстрому устареванию прежних методов. В этих условиях важен грамотный анализ бизнес-стратегии, позволяющий оперативно пересмотреть долгосрочные планы компании, что даст ей возможность успешно развиваться.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB