Эффективные каналы рекламы: от медиа до сети Интернет
Эффективные каналы рекламы: от медиа до сети Интернет

Эффективные каналы рекламы: от медиа до сети Интернет

2 самых эффективных канала рекламы. Традиционные каналы рекламы с высокой эффективностью. 4 наиболее эффективных канала распространения рекламы в Интернете. Блогинг как эффективный канал рекламы. Еще 3 эффективных канала рекламы в сети Интернет. Этапы выбора эффективных каналов рекламы на основе KPI. 3 причины, почему рекламные каналы не работают. Обманчивая эффективность каналов рекламы. 3 проблемы измерения эффективности рекламных каналов.
Время чтения: 18 минут. Нет времени читать?

Эффективные каналы рекламы давно и доподлинно всем известны — это традиционно телевидение, радио, баннеры, печатная продукция и сеть Интернет. Главная проблема состоит не в поиске самого крутого канала для продвижения товаров и услуг, а в правильном выборе такого канала.

Существует несколько методик, благодаря которым можно выбрать наиболее подходящий для вашей ниши рекламный канал. Есть и способы оценки этой эффективности, а также всем знакомые, но от того не менее актуальные ошибки. Обо всем этом мы поговорим далее.

2 самых эффективных канала рекламы

  1. Телевидение

    Телевидение уже давно и достаточно прочно закрепило свои позиции в части влияния на сознание человека. Это можно объяснить тем, что людей привлекают яркие, динамично изменяющиеся картинки. Смотря телевизор, мы проявляем свои эмоции: радуемся, страдаем, возмущаемся, сопереживаем. Телевидение заставляет нас задумываться о важных событиях, происходящих в жизни.

    Как правило, человек принимает информацию, которую транслируют с экрана ТВ, за чистую монету. Недаром ведущие телепередач пользуются огромной популярностью среди своей аудитории. Через них компании-производители передают определенный месседж о рекламируемом товаре. Но всегда ли так было? Конечно же, нет. Давайте вспомним: еще в начале 20 века телевидение показывало нам новости о происходящих событиях в стране и мире. О рекламе никто в то время даже не задумывался.

    За счет чего же достигается такой мощный эффект от рекламы на ТВ? Все просто! В данном случае человек использует для восприятия информации зрение и слух. Для усиления видимой картинки служат слова, музыка и т. д., а подкрепление всего услышанного происходит через визуализацию.

    Всегда ли реклама, которую показывают по телевизору, оказывается действенной? Нет. Почему так происходит? Дело не только в принятии человеком рекламной информации через глаза и уши. Большое значение при этом имеет время трансляции ролика, количество его показов, правильно выбранная целевая аудитория, корректность составленного сообщения, продолжительность рекламной кампании.

    Как видите, стоит учесть достаточное большое количество нюансов, несоблюдение которых приведет вас к необоснованным тратам рекламного бюджета.

    Телевидение

    Наиболее эффективна реклама на телевидении для товаров, рассчитанных на широкую аудиторию. К ним относятся предметы первой необходимости, продукты питания, товары народного потребления, бытовая химия.

    Различают несколько видов ТВ-рекламы:

    • Бегущая строка во время показа какой-либо передачи. Этот вид имеет самую низкую эффективность. Велики риски ошибиться с выбором программы, времени показа. В таком случае результат будет нулевой.

    • Статичный рекламный модуль. Риски аналогичные, как в предыдущем виде, а также если не добавить звукового сопровождения, то, вероятнее всего, отдачи не будет.

    • Видеоролик наподобие презентации. Чуть более эффективный способ рекламы, чем предыдущий, за счет сменяющих друг друга картинок.

    • Видеоролик. Мини-фильм, моделирующий жизненные ситуации. Самый эффективный из перечисленных видов. Но нельзя исключать возможность наступления негативных последствий неверно подобранного сюжета, частоты показов, времени трансляции и длительности ролика.

    Не секрет, что весь смысл рекламы, показываемой по телевизору, заключается в большой эмоциональности, способности производителей товаров спроецировать ситуации из повседневной жизни обычных людей. Это находит наибольший отклик в сознании потребителей и провоцирует их на совершение покупок. Очень часто в рекламных роликах мы видим, как большая семья готовит на ужин мясо определенной марки; хозяйка делает выбор в пользу конкретного порошка, который отлично удаляет жирные пятна; милый малыш крепко спит всю ночь, если на нем подгузники известного производителя, и т. д. От такой рекламы мы получаем максимальный эффект из-за сочетания следующих факторов:

    • яркая картинка + звук;

    • смоделированная из повседневной жизни ситуация;

    • показан конечный результат;

    • достаточно широкая целевая аудитория (товары народного потребления).

    А теперь можно сравнить рекламу, которую размещают на ТВ некоторые региональные фирмы, и понять причины ее неэффективности:

    • компания — разработчик сайтов. Ее ЦА — сегмент B2B, для которого будут работать совершенно другие рекламные каналы;

    • магазин по продаже автозапчастей — слишком узкая ЦА;

    • обувной магазин, расположенный на окраине города, — его ЦА ограничена территорией.

  2. Радио

    Радио

    Второе место в рейтинге каналов по праву занимает реклама на радио. Конечно, в сравнении с телевидением этот способ менее эффективен, так как его влияние на человека ограничено только одним каналом восприятия — слухом. Если вспомнить, что все люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков, то реклама на радио будет восприниматься только второй категорией — аудиалами. То есть, используя этот способ размещения рекламы, мы получаем сразу несколько рисков: количество аудиалов, прослушавших ролик, будет крайне мало; из их числа кто-то окажется представителем не вашей ЦА; как только начинается рекламный блок, многие просто переключаются на другую волну.

    Также стоит помнить о том, что реклама на радио должна содержать иной набор сведений о компании и продукте, нежели наружные конструкции или видеоролики на ТВ. Представьте, что по радио человек слышит номер телефона вашей организации. Если он не записал его в течение следующих нескольких минут, то, скорее всего, он его не вспомнит, а значит, не сможет обратиться к вам.

    Радиореклама будет более эффективна в сочетании с другими каналами: телевидением, Интернетом, наружными рекламными баннерами. То есть при необходимости, услышав про компанию по радио, человек без труда найдет ее контактную информацию, например, в Интернете.

Традиционные каналы рекламы с высокой эффективностью

  1. Наружные рекламные конструкции

    Наружные рекламные конструкции

    Как правило, вся наружная реклама впечатляет потенциальных покупателей своим внушительным форматом. Человек ежедневно, а иногда и несколько раз в день видит эти огромные рекламные щиты с яркими картинками, которые, безусловно, врезаются в его память. Кроме того, установлено, что чем чаще мы встречаем рекламу одной компании, тем больше мы ей доверяем.

    Преимущества — при грамотном составлении рекламного посыла (картинка, текст) наружная реклама может привести вам куда больше покупателей, чем та же реклама, размещенная на телевидении. Конечно, нужно понимать, что вряд ли это выполнимо путем установки одного рекламного щита в городе-миллионнике. Исключением может стать баннер, смонтированный рядом с офисом или магазином. Тогда он будет привлекать внимание проходящих или проезжающих мимо потенциальных покупателей, и они обязательно к вам зайдут.

    Из минусов — вы неправильно смоделировали реальную ситуацию и не передали те чувства и эмоции, которые должен испытать человек после покупки вашего товара. Будьте готовы к тому, что этот рекламный бюджет не окупится и не привлечет к вам клиентов.

  2. Печатные рекламные материалы

    Печатные рекламные материалы

    В настоящее время примеров печатной рекламы огромное количество. Есть издания с тиражом в несколько сотен тысяч, а также встречаются небольшие газеты или журналы, выпускаемые всего в 100 или 300 экземплярах. И те, и другие могут быть достаточно эффективными в том случае, если информация адресована нужной целевой аудитории.

    Какие плюсы у печатной рекламы? Во-первых, яркая, привлекающая внимание картинка. Во-вторых, человек, покупая газету или журнал, читает его в удобное для себя время, может возвращаться к тем страницам, которые его наиболее заинтересовали. Также он сразу может набрать номер телефона компании и задать все вопросы. Позже он вновь пересматривает журнал, что увеличивает вероятность того, что он заметит вашу рекламу и проявит интерес к продукту, который вы предлагаете. Кроме этого, люди во время прочтения прессы пребывают преимущественно в более расслабленном состоянии и в хорошем расположении духа, а значит, шансы совершения ими покупок в дальнейшем возрастают в разы.

    «Сервисы контекстной рекламы: 5 лучших» Подробнее

    Из минусов можно отметить неправильный выбор формата печатной рекламы: строчная, модульная, в виде статей. Имеет значение не только вид, но и расположение. К примеру, информация о вакансии размещена в небольшом черно-белом модуле в самом низу газетной страницы в середине издания. Скорее всего, вам придется несколько раз подавать объявление, пока его заметит кто-то из потенциальных кандидатов.

    Ответ на вопрос, почему ваша печатная реклама неэффективна, может быть достаточно прост: неправильно выбранная целевая аудитория и непродающий текст объявления.

4 наиболее эффективных канала распространения рекламы в Интернете

На сегодняшний день существует огромное количество каналов размещения рекламы в Интернете. Какой из них наиболее подходящий, зависит от сферы бизнеса, в которой работает ваша компания. Давайте рассмотрим каждый из них и определим его преимущества и недостатки.

  1. Сайты Сайты

    Для большинства предприятий данный источник является основным, самым эффективным и малобюджетным способом привлечения новых клиентов.

    Для того чтобы сайт продавал, недостаточно его просто создать. Нужно заниматься его продвижением. Для этого существует несколько весьма эффективных способов:

    • контекстная реклама. Яндекс.Директ и Google AdWords в сочетании с участием в CPA-сетях. Это можно считать идеальным способом привлечения горячих клиентов, готовых совершить покупку здесь и сейчас, с минимальными затратами;

    • SEO-продвижение в поисковых системах. Мероприятия, направленные на то, чтобы ваш сайт занимал первые строчки в поисковиках. Для этого может понадобиться несколько месяцев.

    Для выведения сайта в ТОП также нужно осознанно подходить к разработке контент-стратегии. Обе составляющие — оптимизация и полезность — одинаково важны для достижения успеха.

    Преимущества:

    • получаем горячих клиентов;

    • приобретаем авторитет в глазах покупателей как компания, имеющая собственный сайт.

    Потенциальный клиент в любое время может получить актуальную информацию о режиме работы фирмы, что очень удобно.

    Недостатки:

    • не каждый человек может самостоятельно создать сайт, так как для этого требуются специальные знания;

    • финансовые расходы на создание сайта и его последующее продвижение достаточно велики.

  2. Социальные сети

    В наше время создание страниц и групп в таких социальных сетях, как Instagram, «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники», по праву считается одним из самых действенных способов продвижения своего продукта или компании. Вам нужно только определить, какая из перечисленных соцсетей будет наиболее эффективной именно для вашего бизнеса. Это зависит от целевой аудитории. Для молодого поколения подойдут Instagram и «ВКонтакте». Если же ваши покупатели — представители старшей возрастной группы, то лучшим вариантом будет сеть «Одноклассники».

    Для того чтобы страница была интересной для посетителей, вам нужен контент. Стоит публиковать посты развлекательного, интересного, полезного и продающего характера. Продвигать площадку можно с помощью:

    • таргетированной рекламы;

    • спам-рассылки, реализуемой через использование различных программ;

    • контента с указанием ссылки на компанию в других сообществах;

    • покупки постов в тех сообществах, где присутствует ваша целевая аудитория.

    Более подробно рассмотрим таргетированную рекламу, так как она является одним из самых целевых ее видов.

    Таргетированная реклама — это всплывающие картинки, появляющиеся сбоку или в ленте ваших социальных сетей.

    Пользователь при регистрации своей страницы указывает о себе всю информацию: пол, возраст, семейное положение, город проживания, образование, интересы и т. д.

    Именно благодаря этим данным и происходит точная выборка потенциальных клиентов, кому будет показываться рекламная информация о вашей компании.

    Преимущества:

    • создание, ведение страниц и групп не требуют денежных вложений;

    • повышают лояльность клиентов;

    • затраты меньше, чем на контекстную рекламу;

    • эффективный способ общения с клиентами и получения от них обратной связи.

    Недостатки:

    • окупаются лишь по прошествии некоторого времени;

    • подойдут не для всех сфер бизнеса;

    • требуют большого количества времени и знаний для получения отдачи.

    Если вы захотите отследить эффективность раскрутки ваших социальных сетей, то стоит воспользоваться сервисом аналитики.

  3. Тематические форумы и сайты

    Непосредственно на сайте компании или на тематическом форуме вы можете вести колонку, где будете делиться своим экспертным мнением по продукту или услуге. Это повысит ваш авторитет и лояльность клиентов.

    Часто, когда перед человеком встает выбор, где приобрести тот или иной продукт, он заходит на сайт фирмы и изучает информацию о ней. Вашим существенным преимуществом будет мнение руководителя компании, его рекомендации и личный опыт использования товара данной марки.

    Преимущества:

    • позволяют стать экспертом в определенной области;

    • помогают повысить лояльность к компании и товару;

    • отыскать нужный сайт или форум не составляет большого труда.

    Недостатки:

    • не ведут напрямую к деньгам;

    • момент, когда вас начнут воспринимать как эксперта, может наступить не сразу.

  4. 2Gis / Яндекс.Справочник / Google / Городские порталы

    2Gis

    Сейчас, когда люди все чаще ищут интересующую их информацию в Интернете, для компаний будет только плюсом как можно более частое упоминание о них на популярных среди населения сайтах.

    Преимущества:

    • большинство таких площадок публикуют информацию на бесплатной основе;

    • ее размещение не требует специальных знаний;

    • можно указывать всю контактную информацию компании.

    Недостатки:

    • актуальны не для всех сфер бизнеса;

    • окупаются не сразу;

    • для получения результата требуется немало времени.

Блогинг как эффективный канал рекламы

Блогинг как эффективный канал рекламы

Сейчас данное направление стало очень популярным. Люди, рассказывающие о своей жизни, новых технологиях, покупках, бьюти-процедурах и многом другом, зачастую имеют многомиллионные армии подписчиков. А те в свою очередь доверяют авторитетному мнению блогера.

Существует несколько вариантов сотрудничества с блогерами. Так, вы можете разместить рекламу о продукте у него на странице, где он сделает обзор. Альтернативой будет проведение розыгрыша среди подписчиков, где призом станет ваш товар или услуга. Или вы приглашаете блогера к себе на производство / в салон красоты / отель / автосалон, откуда он ведет репортаж, рассказывая о процессе изнутри, и делится своими впечатлениями.

Эксперты в данной области советуют выбирать для рекламы не самых топовых блогеров, а, наоборот, менее известных. Бывали случаи, когда слишком крутой блогер не выполнял свои обязательства, искажал информацию о продукте или компании, что, естественно, имело отрицательный эффект. Да и договориться с известным человеком не так просто, как с тем, кто только зарабатывает себе имя.

Стоит понимать, что разовое размещение рекламы на странице у блогера не приведет к нужному результату и просто затеряется в новостной ленте. Нужно делать публикации многократно и желательно у нескольких известных личностей. Также стоит позаботиться о том, чтобы на сайте, когда человек совершит переход по ссылке, к нему сразу применялись четкие удерживающие приемы: подписка на рассылку, вступление в группу, просьба оставить контактный телефон или email.

«Брендовые запросы: овчинка стоит выделки» Подробнее

Преимущество этого способа рекламы в том, что она узконаправленна. То есть если блогер делает обзоры автомобилей, то уместно будет с ним сотрудничать продавцам автозапчастей, автомобильных аксессуаров, автосалонам. Вы, попадая в сюжет блогера, будете замечены своей целевой аудиторией.

Еще 3 эффективных канала рекламы в сети Интернет

  1. Сost per action, или CPA

    Это рекламные сети, размещая рекламу в которых вы платите за целевое действие клиента: заказ на определенную сумму, регистрацию на сайте, установку приложения.

    В таком сотрудничестве есть ряд подводных камней, поэтому выбирать партнеров нужно внимательно, изначально работая с небольшими бюджетами.

  2. Реферальные программы

    Реферальные программы

    В данном случае схема взаимодействия следующая: рекламодатель оплачивает агентам вознаграждение за реального покупателя, который совершит покупку и получит заказ. Агенты находят таковых на множестве сайтов и приводят в нужную компанию по ссылкам. Все остаются довольны: продавец получает прибыль, агент — вознаграждение, а покупатель — интересующий его товар. Ярким примером реферальной программы является работа компании Ozon.

    В отличие от предыдущего канала этот более безопасен для рекламодателя, так как оплата происходит за фактические покупки.

  3. Email-маркетинг

    Трудно представить себе компанию, которая не использовала бы еmail-маркетинг в своей работе. Другой вопрос, все ли правильно это делают. Email-маркетинг считается необходимым дополнением к остальным каналам маркетинговой политики предприятия, который работает на привлечение и удержание клиентов.

    Высокие результаты, получаемые от его использования, достигаются за счет максимальной персонализации почтовых рассылок.

Этапы выбора эффективных каналов рекламы на основе KPI

Чтобы не ошибиться в выборе наиболее эффективного канала рекламы, стоит хорошо представлять путь клиента. Ниже в таблице мы постарались расписать все этапы максимально понятно.

Для каждого из них пропишем KPI.

Этап Описание этапа KPI

Формирование потребности

На данный момент у человека отсутствует потребность в приобретении товара / обращения в вашу компанию или компанию-конкурента. Он либо не задумывается об этой проблеме, либо не испытывает нужды в ее немедленном решении.

Процент увеличения спроса и размера рынка или определенного сегмента

Поиск решения

После осознания проблемы/потребности человек начинает искать различные варианты/пути ее решения и оценивать возможности всех предложений (ваших, конкурентов). Пока у человека не возникло четкое намерение совершить покупку. Идет процесс сравнения. Важно привлечь людей с предыдущего этапа именно в вашу нишу

Процент охвата (и количество) ЦА с предыдущего этапа

Сбор необходимой информации

Потенциальный клиент нашел решение своей проблемы / удовлетворения потребности. Он рассматривает сегмент рынка, на котором остановил выбор. Проводит сравнительный анализ вас и компаний-конкурентов.

Направление целевого трафика в точку контента

Воронка продаж: первичное ознакомление

Более детальное изучение выбранной компании, продукта через сайты, форумы, отзывы, посещение торговых точек, общение с консультантами.

Вовлечение: глубина, время, отказы, подписки, цепочки страниц

Воронка продаж: цикл непосредственно покупки

Не стоит совершать ошибку многих маркетологов и считать цикл клиента завершенным данным этапом. Это еще не более чем половина всего пути.

Продажи, в том числе отложенные. Продажи после возврата из отказов. Действия, приводящие к продажам

Постпродажный цикл

После совершения покупки наступает период клиентского опыта, то есть время, когда человек пользуется приобретенным товаром. Это самое благоприятное время для совершения допродаж. Происходит процесс формирования положительного или отрицательного впечатления о вас и вашем продукте.

LTV — продажи во времени. Соотношение позитивных отзывов к негативным и к рекомендациям знакомым

Рекомендации

Клиенты, которые пришли к вам по рекомендации, являются самыми низкозатратными. Ключевой показатель —customer recommendation value (CRV), означающий, сколько денег было заработано и сэкономлено с помощью клиентов, пришедших по рекомендации.

CRV (customer recommendation value) — количество денег, заработанных от клиентов, пришедших по рекомендациям. Сколько составила экономия (таких клиентов не нужно проводить по всему пути)

3 причины, почему рекламные каналы не работают

  1. Рекламу не видят потенциальные клиенты

    3 причины, почему рекламные каналы не работают

    Всегда ли достаточно того, чтобы ваша реклама была увидена потенциальными клиентами? Конечно, нет! Просто посмотрев рекламный ролик по ТВ, прочитав в газете или журнале статью, человек может пройти мимо и не проявить должного интереса к компании и продукту. А ваша задача как рекламодателя — сделать так, чтобы человек заинтересовался товаром во время просмотра рекламного обращения.

    Многие из нас просто переключают канал, когда начинается рекламный блок, или используют это время, чтобы устроить перерыв на чай. Тем более если вашей ЦА является молодежь. В данном случае придется быть еще изобретательнее, чтобы привлечь внимание этой категории клиентов.

    Повторимся, выбор канала рекламы зависит от возраста вашей целевой аудитории. Для молодых людей эффективны тематические сайты, форумы, блоги и Instagram. Для более взрослого поколения подойдут «ВКонтакте», «Одноклассники», ТВ, радио.

    Вложенные в рекламу деньги в первую очередь должны работать и приносить вам прибыль.

    Постоянно мониторьте свою целевую аудиторию, изучая ее интересы, каналы получения ею нужной информации. Тогда ваши рекламные кампании будут наиболее эффективными.

    Без знания вами ваших клиентов и их потребностей ни один из выбранных каналов рекламы не принесет вам необходимого результата.

  2. Реклама низкого качества

    В век современных цифровых технологий возможностей сделать действительно качественный рекламный продукт очень много. На создании стоящего рекламного видео- или аудиоролика/баннера/сайта экономить не стоит.

  3. Неверно выбранные приоритеты

    При разработке концепции рекламной кампании четко определите цель, зачем вам нужна реклама: для поддержания высокого имиджа компании, увеличения количества продаж и привлечения большего числа покупателей, продвижения обновленной продуктовой линейки или иной цели.

Обманчивая эффективность каналов рекламы

Существует мнение, что реклама — это всегда некий обман.

Действительно, иногда можно столкнуться с недостоверными данными со стороны телеканалов, размещающих рекламу, в части цифр охвата. Такую информацию стоит перепроверять, обратившись к независимым агентствам. Последние, к слову сказать, также могут воспользоваться непроверенной методикой подсчета, что в итоге приводит к получению большой погрешности.

Печатные издания порой лукавят о выпущенном тираже: берут заказ на 20 000 экземпляров, а выпускают только 15 000. Далее можно предположить, сколько из этого числа поступит в продажу и попадет в руки потенциальным клиентам.

Сайты накручивают данные статистики посещаемости.

Блогеры также замечены в нечестности: часто накручивают число подписчиков, лайков, искусственно завышают количество просмотров своих публикаций. Есть информация, что самые топовые блогеры могут накручивать до 40 % показателей своих аккаунтов.

Рефералы грешат тем, что создают вирусные программы, с помощью которых их коды присваиваются обычным клиентам. К примеру, возникла ситуация, когда вирус передал часть клиентов банка «Тинькофф» одному недобросовестному партнеру. Клиенты по собственной инициативе обращались за картами после просмотра рекламы по телевидению, наружной рекламы, а комиссионное вознаграждение за них получал тот самый партнер, не имевший к ним ни малейшего отношения.

СPA-сети платят за создание видимости бурной деятельности. Компании создают ботов, которые скликивают рекламный бюджет конкурентов, чтобы попросту сливать их деньги, выделенные на контекстную рекламу.

Для того чтобы получить одного заинтересованного клиента, нужно сделать порядка тысячи показов рекламного сообщения. А если вы хотите, чтобы произошла продажа товара, то рекламный баннер нужно показать не менее 100 000 раз.

Оценка эффективности рекламного канала

Для каждого рекламодателя важным показателем является эффективность используемых каналов рекламы.

Чтобы подсчитать данный показатель, нужно вычислить следующие значения: расходы на каждый рекламный канал, количество прибыли, полученной непосредственно во время проведения кампании, а также после нее, рассчитать ROI (Return On Investment). Он определяется по формуле:

ROI = (доход – себестоимость) / сумма инвестиций * 100 %

С помощью сервиса Roistat (системы сквозной аналитики) вы сможете узнать коэффициент возврата инвестиций, которые вложили в рекламу. Если ваши вложения, предположим, составили 20 000 рублей, а возврат равен 40 000, то это очень неплохой результат. При инвестированных 20 000 и вернувшихся 20 000 рублей ваш заработок будет равен нулю, так же как и процент ROI. Но в данном случае вы не работаете в минус, что тоже немаловажно.

Вам стоит усвоить, что, повышая эффективность каждого канала рекламы, вы получаете более высокий показатель ROI. Чем больше показатель ROI, тем выше окупаемость вкладываемых вами инвестиций.

Подытожим. Те каналы рекламы, которые имеют ROI, превышающий затраты на рекламу, будут самыми эффективными для вас. Чтобы иметь хорошую прибыль, нужно прежде всего досконально изучить свою целевую аудиторию и уметь быстро реагировать на изменения ее потребностей, поддерживать высокое качество производимой рекламы и, безусловно, следить за показателями эффективности каждого канала.

3 проблемы измерения эффективности рекламных каналов

  1. Цикл принятия решения клиентом слишком длинный

    Цикл принятия решения клиентом

    К примеру, вы определились с каналом, запустили рекламную кампанию в тестовом режиме, на что потратили 70 000 рублей. Далее вы приступаете к измерению эффективности. Возникает первая проблема: деньги закончились, а клиентов как не было, так и нет. Соответственно продажи тоже не совершены, прибыли вы пока не получили. Так происходит из-за того, что цикл принятия решения клиентом слишком длинный. Может быть, заявки уже поступили, но совершенных сделок, так же как и дохода, пока нет. Подобные ситуации распространены в сегменте B2B, а также при продаже дорогостоящих или сложных товаров. Вам стоит прекратить транслировать рекламу: при таком цикле сделок на быструю прибыль рассчитывать не стоит.

    Возможны два варианта развития событий: во-первых, можно периодически измерять количество заявок, но мы не знаем, сколько из них перейдут в реальные продажи; во-вторых, вы можете продлить срок размещения тестовой рекламы и через некоторое время вновь подсчитать число продаж и размер прибыли.

  2. Окупаемость рекламы происходит не с первой покупки

    Окупаемость рекламы

    Также при измерении эффективности канала рекламы стоит учитывать следующий факт: существует большое количество сфер бизнеса, где в силу объективных причин невозможно окупить затраты на рекламу сразу, с первой покупки. В таком случае нельзя измерять эффективность рекламного теста после первой продажи. Стоит учитывать и повторные покупки.

    Ярким примером является продажа электронной техники. Маржинальность у таких товаров достаточно низкая, а вот конкуренция среди компаний-продавцов очень жесткая. Такие предприятия прилагают массу усилий, чтобы удержать клиента и подвигнуть его на совершение повторных покупок путем акционных предложений, программ лояльности, скидок и бонусов на следующие приобретения и т. д.

    В данном случае измерения нужно совершать, учитывая время жизни клиента и его повторные покупки. Но вполне логично, что вы не можете спрогнозировать точно, когда он вернется к вам за следующим товаром и сделает ли это вообще.

    И вновь вариантов действий у вас два: первый — ожидать, внося соответствующие корректировки в произведенные измерения; второй — с помощью данных, полученных из CRM системы, рассчитать, какое количество повторных покупок вы имеете в среднем, и умножить выручку от первых приобретений на полученный коэффициент. Тогда вы сможете примерно вычислить размер прибыли, которую вам принесут клиенты в будущем.

  3. Мультиканальность

    Еще один момент, который нужно учитывать, связан с мультиканальностью и моделью атрибуции.

    Клиент с момента осознания своей потребности в вашем товаре и до самого закрытия сделки может огромное количество раз взаимодействовать с вашим сайтом путем перехода на него через Яндекс.Директ, кликая по объявлениям, появляющимся в социальных сетях; после просмотра роликов на канале YouTube кликать по ссылке на сайт и др.

    Предположим, что после пары недель, прошедших от первоначального посещения клиентом вашего сайта и совершения всех сопутствующих действий, он все-таки совершил покупку. Тогда вполне обоснованно встает вопрос: какой из всех рекламных каналов оказался самым действенным и привел человека к данному решению?

    Большинство организаций в таких случаях измеряют эффективность рекламных кампаний по модели атрибуции «последнее непрямое взаимодействие» и отдают продажу последнему используемому клиентом непрямому каналу в цепочке.

    Все самые известные счетчики веб-аналитики, например Яндекс.Метрика и Google Analytics, большинство своих отчетов формируют именно по этой модели атрибуции. К тому же она считается наиболее привычной для всех.

    При измерении эффективности рекламы игнорировать большую часть каналов совершенно неправильно. Стоит делать выбор в пользу наиболее релевантных моделей атрибуции.

Статья опубликована:

Генератор Продаж

Категории