Этапы воронки продаж: улучаем конверсию на каждом

О чем речь? Этапы воронки продаж отображают путь клиента от момента его знакомства с предложением до покупки и повторного обращения. От действий компании на каждом шаге зависят количество завершенных сделок и удовлетворенность потребителей.

На что обратить внимание? В классической воронке насчитывается пять этапов: знакомство, выявление потребностей, презентация, отработка возражений и закрытие сделки. В зависимости от типа бизнеса количество шагов увеличивается или сокращается.

Понятие и задачи воронки продаж

Это полезный маркетинговый механизм, с помощью которого описываются этапы развития взаимоотношений между клиентом и брендом от получения сведений о продукте до заключения сделки. То есть это последовательность действий, которые, в конечном счете, приводят к покупке товара.

Источник: shutterstock.com

Типичный пример этапов воронки продаж:

• Пользователь увидел на сайте рекламу новой онлайн-школы иностранных языков и оформил заявку на бесплатную консультацию.

• Сотрудник дал подробные разъяснения относительно направлений, методик и длительности обучения.

• Клиент внимательно изучил предложение компании, резюме преподавателей и отзывы слушателей.

• Тогда он оплатил месячный доступ к сервису.

Путь движения пользователя от просмотра объявления до покупки курсов и есть воронка продаж, представляющая собой заранее составленную схему. Концепция описана в 1989 году, ее автор – маркетолог Элиас Льюис. Посредством этого инструмента можно выяснить, когда клиенты обычно отказываются от сделки. Так компания может формировать эффективную стратегию продвижения.

Воронка продаж находит применение во многих отраслях. Например, в автомобилестроении она способствует определению факторов, от которых зависит решение клиентов о приобретении машины. В маркетинге с ее помощью можно оценить эффективность рекламных мероприятий.

Некоторые компании прибегают к автоматическим воронкам продаж (автоворонкам). Их действие основано на цифровизации рассылок, звонков и рекламы. Удобство их заключается в ускорении процесса и снижении нагрузки на персонал.

В первую очередь воронка продаж направлена на оптимизацию торгового процесса путем сокращения издержек. Также она дает следующие преимущества:

• Рост конверсии. Благодаря воронке продаж удается определить, с какими трудностями сталкивается клиент при выборе товара. Фирма может сразу же исправить ситуацию и подтолкнуть к покупке. Так, владелец интернет-магазина видит: посетители периодически отправляют продукт в корзину, но не оформляют заказ. Он делает вывод, что нужно подключить другие варианты оплаты и организовать автоматическую отправку сообщений о незавершенных покупках. Так упрощается внесение платежей и растет число заказов.

• Выявление слабых точек. Воронка позволяет обнаружить изъяны в торговом процессе. Иногда клиенты прекращают контакты с фирмой после разговора с менеджером, что указывает на недостаточную квалификацию персонала. В этом случае руководство может запустить программу переподготовки или проводить корпоративное обучение продажам.

• Анализ каналов сбыта. Формирование воронки продаж дает возможность определить наиболее перспективные каналы привлечения клиентов. Например, согласно статистике реклама в социальных сетях приводит намного меньше пользователей, чем размещение партнерских ссылок. Это говорит о необходимости улучшить стратегию продвижения, выбрать другой подход к ведению публикаций.

Виды воронки продаж

В зависимости от количества этапов различают простые, средние и сложные. Отдельную категорию составляют так называемые автоворонки.

• Простые: от 2 до 5 этапов.

  Обычно такая воронка имеет вид: реклама → переход на посадочную страницу или сайт → добавление товара в корзину → оформление заказа → оплата. Задача – побудить клиента открыть сайт, совершить покупку. По этой схеме реализуют товары первой необходимости (одежда и др.).

• Средние: от 5 до 10 этапов.

  Такая воронка предназначена для того, чтобы клиент приобрел товар, рассчитался и предоставил сведения о себе для дальнейшего взаимодействия. Здесь в нее можно ввести предложение бесплатного образца в обмен на имейл-адрес, по которому будут осуществляться рассылки.

• Сложные: от 10 этапов.

  Такие воронки нужны при работе с группами клиентов. Стратегии формируются по отдельности для каждого сегмента. Сложные воронки обеспечивают избирательное воздействие с учетом запросов каждой группы. С их помощью организуется торговля через каналы взаимодействия, допускающие сегментирование аудитории, например, соцсети.

• Автоворонки.

  Действие их основано на использовании маркетинговых средств и интернет-технологий и не требует внешнего контроля. Сюда можно отнести систему MANGO OFFICE. Она позволит легко настроить воронку и базу данных о пользователях, которые будут получать выгодные имейл-предложения. Механизм полностью автоматизирован и обеспечивает защиту от случайных ошибок, допускаемых сотрудниками.

  Автоворонки применяются для продвижения через сайт и выглядят примерно так: посещение сайта → приглашение оформить рассылку → автоматическая отправка электронных писем. Дальнейшая работа с клиентом основывается на том, какое решение он принял: открыть ссылку и оформить заказ либо подписаться на сообщество фирмы для подробного ознакомления.

• Для работы с горячими и холодными потребителями.

  Горячие клиенты в меньшей степени нуждаются в получении всесторонней информации о фирме и ее продукции, особенно если речь о товарах широкого применения. Для привлечения холодных и при продвижении дорогой продукции или предназначенной для узкой категории, необходимо вкладывать большие средства в PR, чтобы донести ценность продукта до целевых потребителей.

Классические этапы воронки продаж

1. Знакомство.

   Как правило, это момент первого взаимодействия фирмы с клиентом. В розничном магазине продавец здоровается с посетителем. В холодных продажах – обращается по телефону или направляет приветственное письмо. В ходе знакомства менеджеру требуется вызвать у клиента положительное впечатление.

2. Выявление потребностей.

   Согласно стандартной модели менеджер не должен сходу описывать достоинства предлагаемой продукции. Для получения результата необходимо в первую очередь узнать, чего хочет клиент. Менеджер проводит беседу, чтобы получить ясное представление и изучить его потребности. Предпринимая необходимые действия, менеджер может снять у клиента напряжение, продемонстрировать намерение оказать ему поддержку. В итоге продавцу удается подобрать для него наиболее ценный продукт.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Презентация.

   Залог успешных продаж – в соответствии потребностям клиента. Если менеджер определит их безошибочно, то ему не придется перечислять все достоинства товара, можно просто рассказать, как с его помощью покупатель удовлетворит свои нужды.

4. Отработка возражений.

   Менеджер должен сделать так, чтобы клиент перестал сомневаться в необходимости покупки. При этом следует выяснить истинную причину сомнений. Так, при неблагоприятном раскладе покупатель продолжает испытывать недоверие к продавцу и считает, что ему хотят подсунуть безделушку. Тогда можно показать ему отзывы и обзоры независимых экспертов о продукции. Другая ситуация – когда клиент выражает симпатию, но не уверен в качестве продукта. Здесь будет уместно сообщить о гарантиях.

   На этом этапе первоочередная задача менеджера – настроить клиента на откровенный разговор и разобраться в том, что его сильнее всего беспокоит. Если собеседник этого избегает, то, вероятно, не нужно настаивать на покупке. Тогда он увидит, что для вас важнее действовать в интересах клиента, а не сбыть товар любой ценой.

Читайте также!
«План маркетинга компании на 2025 год: короткий и подробный варианты»
Подробнее

5. Закрытие сделки.

   Это завершающий этап продажи: вы дошли до того момента, когда покупатель серьезно настроен заключить соглашение или перевести деньги, но пока не принял окончательное решение. Здесь продавцу важно подвести разговор к логическому завершению. Допустим, в розничном магазине следует поинтересоваться, в какое время лучше произвести доставку.

   Сформируйте вашу воронку в соответствии с системой пяти этапов и отразите последовательность действий в CRM, чтобы обеспечить специалистам отдела сбыта доступ к данным.

6. Расширьте воронку.

   Эффективность менеджеров по продажам часто оценивается не только по количеству сделок, но и по суммарным поступлениям от отдельного клиента. В этом состоит польза для компании. Чаще всего для проведения первой сделки необходимы достаточно высокие затраты на рекламу и продвижение, а в случае повторных расходы сокращаются.

   Поэтому в воронку продаж принято добавлять еще два этапа:

   • после заключения сделки компания запрашивает обратную связь, чтобы охарактеризовать удовлетворенность клиента продуктом;

   • в итоге сделка повторяется либо продлевается срок договора.

Еще воронка способна предполагать выполнение продавцом определенных действий с целью повышения конверсии на каждом этапе. Например, вы можете указать, что нужно делать менеджеру в случае отказа клиента от встречи.

Варианты этапов воронки продаж в CRM

Тип 1. Квалификационная воронка

Цель: как можно быстрее квалифицировать целевых клиентов и передать отделу продаж.

Результат работы с воронкой: квалифицированная база лидов.

Критерий качества: наибольшая скорость взаимодействия по принятым нормам общения.

Поля в карточке сделки: основные характеристики и предварительное выявление нужд клиента.

Этапы: Новый лид > Взяли в работу > Успешно реализовано (если целевой и отправлен в другую воронку) / Закрыто и не реализовано (если нецелевой).

Что контролировать: полный охват лидов.

Варианты автоматизации для подогрева клиентов: автоматические напоминания тем, кто не стал отвечать. Рассылка электронных писем, если контакт не был установлен, но ваше предложение остается в силе.

Тип 2. Воронка первых продаж

Цель: как можно быстрее осуществить сбыт целевым лидам.

Результат работы с воронкой: заключение договоров и получение дохода.

Критерий качества: уровень конверсии и отсутствие у потребителя возражений.

Поля в карточке сделки: описание потребностей клиента, типа услуги, особенностей ее оказания.

Этапы воронки: Новый лид > Взяли в работу > Квалифицирован > Отправлено КП > Реквизиты получены > Договор/счет предоставлен > Оплата получена > Товар отгружен > Успешный сбыт / Закрыто и не реализовано.

Что контролировать: конверсия по статусам, объем продаж, зависание сделок на любом этапе.

Варианты автоматизации для подогрева клиентов: автоматические действия при отсутствии изменений в статусе в течение определенного срока. Рассылка писем с информацией об акциях, скидках, мероприятиях, с обучающими материалами. Напоминание о том, что вы ждете решения. Автоматическое отслеживание повторных посещений сайта клиентом, информация о которых моментально поступает менеджеру.

Тип 3. Воронка активной клиентской базы

Цель: поддерживать наибольшую конверсию и стабильно увеличивать объем продаж.

Результат работы в воронке: непрерывный рост сбыта.

Критерий качества: повышение конверсии, среднего чека и объема продаж.

Поля в карточке сделки: отражают периодичность поставок, сведения по SKU (Stock Keeping Unit, то есть артикул, позволяющий контролировать наличие товара на складе) и отгрузкам.

Этапы: Принят в АКБ (активную клиентскую базу) > Заявка получена > Счет отправлен > Договор оплачен > Товар отгружен > Доплата прошла > Закрыто и не реализовано.

Что контролировать в воронке: зависание сделок на каждом этапе.

Варианты автоматизации для подогрева клиентов: создание схемы взаимодействия с не совершающими постоянные закупки. Уведомление о новых поступлениях и расширении сервиса, рекомендации, руководства по использованию.

Тип 4. Воронка отказных сделок

Цель: получить дополнительных лидов из сформированной целевой базы.

Результат работы в воронке: уменьшение затрат на продвижение.

Критерий качества: более низкая стоимость лида по сравнению с той, что предлагает маркетинговый отдел.

Поля в карточке сделки: содержат только целевые причины отказа.

Этапы воронки: Попал в базу отказа > Проверено > Взяли в работу > Есть потребность > Закрыто и не реализовано.

Что контролировать в воронке: достижение результата, строгие KPI, количество звонков.

Варианты автоматизации для подогрева клиентов: использование всех доступных каналов, работа с базой для продвижения и т. п.

Тип 5. Воронка холодных продаж

Цель: получение холодных лидов.

Результат работы в воронке: находящийся на конкретном этапе потенциальный клиент.

Критерий качества: высокое качество лидов, его адекватная стоимость и цена продажи.

Поля в карточке сделки: оценка качества потенциального клиента, его отношение к целевой категории.

Этапы воронки: Новый лид > Отказался от спроса > Квалифицирован > Контакты ЛПР не получены > Отобран (есть потребность, целевой) > Подогрев > Передан менеджеру > Закрыто и не реализовано.

Что контролировать в воронке: коммуникация с отделом продаж, оценка качества лидов, KPI.

Варианты автоматизации для подогрева клиентов: предварительная квалификация потенциальных клиентов. Выявление продуктов, в которых наблюдается потребность.

Тип 6. Воронка реализации обязательств

Цель: эффективная реализация административных процедур, достижение практически полной конверсии внутреннего бизнес-процесса.

Результат работы в воронке: фактическое получение товара/услуги.

Критерий качества: отсутствие отклонений от бизнес-процесса.

Поля в карточке сделки: крайние даты, документы, ключевые сведения о продукте.

Источник: shutterstock.com

Этапы воронки: в значительной степени соотносятся с порядком предоставления услуги или изготовления товара. Отразите этапы производства вашей продукции.

Что контролировать в воронке: простаивание на каждом шаге, строгое соблюдение сроков, предотвращение отказов.

Варианты автоматизации подогрева клиентов: постоянное информирование о состоянии проекта, продлении сроков, предъявленных счетах, просроченных доплатах, окончании работы.

Тип 7. Воронка постпродажного взаимодействия

Цель: изучение мнения клиентов, анализ потребительской лояльности, получение информации для отдела маркетинга (кейсы, отзывы, рекомендации, благодарственные письма).

Результат работы в воронке: подтверждение высокой репутации бренда и продукта.

Критерий качества: соответствие оценок достигнутым целям.

Поля в карточке сделки: оценка, индекс лояльности.

Возможные этапы воронки: Попал в базу отзывов > Взяли в работу > Опрос проведен > Передано в маркетинг > Текст отзыва готов > Текст отзыва отправлен > Благодарственное письмо получено > Бонус начислен > Отзыв в Сети размещен > Успешно проведено > Закрыто и не реализовано.

Что контролировать в воронке: средний цикл сделки.

Варианты автоматизации для подогрева клиентов: отправка письма с предложением оценить удовлетворенность, уведомление о предоставлении бонусов в обмен на отзывы, последующее взаимодействие с покупателем для принятия замечаний.

Этапы создания воронки продаж

На длительность разработки влияют различные факторы, такие как сложность продукта, характеристика целевого рынка, специфика продвижения. Ниже представлена наиболее часто используемая модель создания воронки, которая включает семь уровней:

Этап 1: анализ аудитории и подготовка УТП

Определите, кто является вашим целевым покупателем. Расходы на рекламу не дают результата, если аудитория не имеет никакой потребности в вашем продукте.

Охарактеризуйте социальный статус своего предполагаемого клиента: что его интересует, в чем он нуждается и т. п. Для получения данных применяйте разные способы: анализ поисковых запросов и страниц в соцсетях, исследование фокус-групп.

Этап 2: получение холодных клиентов

Когда будет готов портрет целевого потребителя, вступайте в контакт. Здесь в первую очередь необходимо привлечь к себе внимание, продемонстрировать продукт, чтобы в итоге добиться максимального охвата ЦА. При онлайн-продвижении для этого в основном используются контекстный PR, SMM. Офлайн-клиенты часто привлекаются посредством холодных звонков, наружной рекламы, раздачи листовок, акций.

Этап 3: формирование интереса

На следующем этапе требуется «разогреть» аудиторию, чтобы у нее возник интерес к бренду. Тогда вы сможете выйти на связь с клиентами и собрать их данные. При этом могут совершаться разовые сделки, но существенного результата это не дает.

Этап 4: отработка возражений

В этот момент многие клиенты выступают с возражениями. Несмотря на потребность в продукте, они сомневаются в том, что ваше предложение им действительно подходит.

Есть различные способы отработки возражений. При этом ваше участие может быть пассивным, чтобы клиент мог самостоятельно избавиться от страхов без какого-либо давления менеджера. Этому способствует создание лендинга – одностраничного сайта, содержащего сведения о достоинствах и потребительской ценности продукта. Чтобы добиться расположения самых привередливых покупателей, добавьте в него список часто задаваемых вопросов.

Для работы с возражениями также подходят соцсети, блог, рассылки и т. п.

В любом случае работает принцип: удачно преподнести УТП продукта и показать клиенту, что ваше предложение оптимально.

Этап 5: закрытие сделки

На этом этапе клиента все устраивает. Однако еще нет гарантии, что он совершит покупку. Причиной могут быть сложности с оплатой и доставкой, оставленные в корзине товары.

В подобных ситуациях на помощь приходит ретаргетинг – демонстрация баннера аудитории сайта на других ресурсах. Также полезно отслеживать накопление товаров в корзине через CRM. Система выявляет пользователей, которые не оформили заказ, и автоматически направляет им сообщения с напоминанием и специальным предложением.

Источник: shutterstock.com

Благодаря CRM проще завершить сделку. Механизм дает возможность производить заказы и оплату прямо в чате, поэтому можно обойтись без своего интернет-магазина. Если клиент выбрал оплату с мобильного телефона, ему приходит ссылка в мессенджер или по СМС. Можно убедиться, что клиент получил ссылку, открыл ее, произвел расчет. Проверьте, что к CRM можно подключить основные платежные системы.

Этап 6: пост-обслуживание

Не следует останавливаться на совершении сделки. В идеале стремитесь к тому, чтобы покупатели стали обращаться к вам постоянно. Прибегайте к разным методам повышения лояльности. Контролируйте качество продукта, проводите консультации, принимайте пожелания и замечания. Стоит рассылать сообщения об обновлениях ассортимента, проводить опросы, мероприятия.

Этап 7: аналитика

Оцените эффективность воронки продаж по разным показателям, чтобы охарактеризовать итоги используемой вами стратегии. Основное внимание нужно уделить конверсии отдельных этапов (какая доля всех пользователей совершила целевые действия). Постоянное ее отслеживание позволяет выявить недостатки в воронке. Например, если есть большое число отказов на стадии формирования интереса, вам следует провести доработку лендинга.

Анализ этапов воронки продаж

Для облегчения работы с полученными данными их лучше представить в числовой форме. В ходе анализа в первую очередь необходимо рассчитать конверсию этапов воронки продаж. Она выражается в процентах или просто как число клиентов, дошедших до конца каждого этапа.

На первом этапе коэффициент конверсии (Кк) определяется по такой формуле:

Далее находим число посетителей, фактически совершивших покупку:

Наконец, рассчитываем долю постоянных потребителей от их суммарного количества:

Выполнение данных расчетов позволяет выяснить, какие этапы воронки продаж дают низкий результат, и ответить на вопросы:

• сколько теряется клиентов, и на какой стадии;

• почему они не продвигаются по цепочке;

• что сделать для их удержания.

Исходя из имеющихся сведений, проведите оценку эффективности маркетинговых мероприятий. Здесь нас интересует следующее:

• количество клиентов на каждом этапе воронки;

• доля дошедших до следующего этапа (иначе говоря, значение конверсии);

• продолжительность работы с клиентом на каждом шаге (средняя и общая) и осуществления всей сделки;

• соотношение между всеми потенциальными и фактическими потребителями.

• количество продаж.

В результате разберетесь, чего не хватает вашей системе: нужно ли оптимизировать работу менеджера, всего отдела или даже фирмы. Если значительная часть аудитории отсеивается уже на первом этапе, то, вероятно, ваше предложение привлекает слишком мало внимания.

Повышение конверсии этапов воронки продаж

Чтобы увеличить показатель, нужно выполнять конкретные действия при прохождении воронки.

Как увеличить конверсию на уровне обращения внимания

Цель этапа – вызвать у посетителей интерес. Для этого существуют разные способы:

• ведение блога и гостевые посты: публикуйте информацию, имеющую непосредственное отношение к вашей продукции, делитесь полезными советами;

• работа с социальными сетями: осваивайте площадки, где часто встречаются ваши целевые клиенты, периодически размещайте для них ценные материалы;

• контекстная реклама: обеспечивайте высокую посещаемость посадочных страниц, содержащих сведения о ваших товарах.

Как увеличить конверсию на этапе заинтересованности

Цель – получить контактные данные. Здесь действуют следующие приемы:

• оптимизация посадочных страниц: создавайте их для отдельных категорий пользователей, стремитесь давать наиболее четкое и актуальное предложение;

• призывы к действию: лендинг должен непременно призывать к определенному действию, что может стать важным аргументом при наличии у посетителя сомнений;

• формы: убеждайте пользователей подписаться на рассылку, чтобы узнавать интересную информацию.

Как увеличить конверсию на этапе желания купить

Цель – оставаться в поле зрения клиента. Этому способствуют:

• разного рода рассылки: периодически отправляйте клиентам письма на актуальную тему, в частности, о том, как пользоваться товаром;

• автоответчики на сайте и в рассылках: будьте на связи с аудиторией;

• интеграция с CRM: сегментируйте клиентов и изучите их поведение, чтобы получить возможность непринужденно напоминать о себе.

Как увеличить конверсию на этапе закрытия сделки/покупки

Цель – завершить сделку. В этом случае пригодятся:

• промо-акции с выгодными предложениями, подарками и скидками;

• таргетированный транзакционный контент: формируйте особые предложения для тех, кто оставил товары в корзине или повторно заходил на страницу конкретного товара;

• мониторинг соцсетей: следите за обсуждениями вашей фирмы или продукции, принимайте в них участие, и тогда вероятность покупки повысится.

Как увеличить конверсию на этапе лояльности

Цель – побудить покупателя сделать у вас повторный заказ. Возможные варианты:

• кросс- и допродажи: предлагайте купить что-либо, идеально дополняющее выбранные продукты при получении оплаты;

• повторный сбыт: предлагайте снова приобрести этот же товар, если он подошел;

• напоминания: информируйте о предстоящих событиях, относящихся к вашему продукту, таких как замена комплектующих;

• благодарность: достаточно сказать спасибо за покупку или подарить клиенту в день рождения купон на скидку или небольшой сувенир.

Как увеличить конверсию на этапе адвокации

Цель – сделать так, чтобы покупатель рекомендовал вашу продукцию. На этом этапе возникают трудности с контролем, но все же полезно прибегать к реферальной программе, начислению клиентам бонусов за отзывы.

Реализация этапов воронки продаж в правильной последовательности позволяет отслеживать изменения показателей и сделать вывод об эффективности конкретных механизмов продвижения и воздействия на аудиторию, чтобы улучшить ваше предложение и добиться роста конверсии.

Ошибки на этапах воронки продаж

Создание ненужных уровней

При формировании воронки продаж следует отделить нужные этапы от тех, которые являются бесполезными. Для потенциальных клиентов нет необходимости указывать следующие статусы:

• «в раздумьях»;

• «уже в действии»;

• «в процессе»;

• «покупатели на потом»;

• «перенесенные».

Во всех приведенных и подобных статусах отсутствует реальный смысл. Их желательно исключить.

Удерживание потенциальных покупателей на одном этапе

Такое часто возникает вследствие допущенной ранее ошибки, поскольку на указанных уровнях накапливается большое число вероятных клиентов, которые просто не способны продолжать движение по воронке.

Источник: shutterstock.com

Подобный покупатель может длительное время рассматриваться в документации как готовый совершить сделку. Руководитель отдела продаж должен своевременно вычислять лидов, которые не настроены на покупку вашего товара, чтобы не заниматься ими напрасно.

Формировать несколько повторяющихся этапов

Допустим, в некоторых компаниях воронка продаж включает следующие состояния: согласование контракта – соглашение в разработке – договор уже у покупателя. По сути, здесь описывается один и тот же процесс. Эта практика мешает во всем разобраться, отнимая время сотрудников.

Возвращать лид на предыдущий этап

Движение клиента возможно лишь в одном направлении – к заключению сделки. Ни при каких условиях нельзя допускать его перехода на уровень назад. Если подобное происходит в силу непредвиденных факторов (например, изменилось лицо, принимающее решение), нужно прекратить сделку и начать все заново. Иначе в ходе расчета конверсии возникнут ошибки, которые негативно скажутся на принимаемых решениях.

Основное предназначение воронки продаж – довести предполагаемых клиентов до сделки. Такое возможно лишь при наличии ясной и подробной последовательности действий, различающихся для каждой сферы, но следующих общему принципу. Что для этого требуется:

• Заинтересовать потенциального клиента.

• Вызвать у него интерес.

• Настроить на принятие решения.

• Добиться от него выполнения целевых действий.

С учетом конкретного продукта, направления, региона, маркетинговой стратегии, длительности работы с клиентами и т. п. нужно разрабатывать индивидуальный путь.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об этапах воронки продаж

Как собрать данные для визуализации?

Для понимания особенностей работы воронки ее лучше представить наглядно. Наряду с CRM, для этого используются отдельные программы:

• Excel. Здесь всегда доступна выгрузка отчетов и генерация наглядного графика.

• Профессиональный софт – Tableau, Power BI. Эти системы обеспечивают управление большими объемами данных, построение длинных воронок продаж, анализ взаимного влияния факторов.

Какие техники продаж применять на разных этапах?

Метод СПИН. Как утверждает его автор Нил Рэкхем, стандартные пятиэтапные схемы сбыта не подходят для масштабных сделок, характерных для B2B-сегмента. Суть метода в использовании менеджером на каждом этапе разных типов вопросов с целью выявить проблемы клиента и настроить его на покупку.

Как поднять конверсию на заключительном этапе?

К этому времени мы уже сделали потенциальных покупателей действующими клиентами. Задача – наладить более прочные отношения и поддерживать их длительно. Для этого пригодятся:

• регулярные имейл-рассылки;

• проведение конкурсов и розыгрышей.

Воронка продаж характеризуется гибкостью и возможностью постоянных улучшений. Прежде всего нужно уделять пристальное внимание всем процессам, выявлять и устранять причины низкой конверсии этапов.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB