Как написать скрипты продаж для менеджеров по продажам
Генератор Продаж

Как написать скрипты продаж для менеджеров по продажам

Как написать скрипты продаж для менеджеров по продажам
Время чтения: 14 минут
Отправим материал вам на:

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что собой представляет скрипт продаж для менеджеров по продажам
  • Зачем он нужен
  • Где брать готовые скрипты для менеджеров по продажам
  • Как самостоятельно их писать
  • Какой шаблон для этого использовать
  • Как оформлять скрипты продаж для менеджеров по продажам
  • Какие ошибки убивают эффективность любого скрипта

В розничной торговле уже долгое время используются скрипты продаж для менеджеров по продажам. Особенно они полезны в сфере B2B для молодых сотрудников без опыта работы и без должной подготовки. Для того чтобы составить хорошие скрипты продаж, требуется учитывать все тонкости бизнеса. Но можно написать их, опираясь и на общую схему.

Что собой представляет скрипт продаж для менеджеров по продажам

Как написать скрипты продаж

Ранее предполагалось, что менеджера по продажам нужно обучать минимум шесть месяцев, прежде чем допускать к обзвону. Однако даже человек с улицы будет приносить лиды после вводного инструктажа и работать почти без ошибок, если ему предоставить следующую информацию:

  • собственно скрипт, то есть четкий и понятный сценарий разговора с покупателем;
  • клиентскую базу;
  • четкие задачи и денежную мотивацию.

Скрипт – это заранее продуманная или запрограммированная последовательность действий, или сценарий, а скрипт телефонного звонка – один из основных алгоритмов работы торгового агента.

Скрипты продаж для менеджеров по продажам очень удобны тогда, когда сотрудник впервые звонит потенциальному покупателю, так как обе стороны не обладают информацией друг о друге. Именно поэтому важно, чтобы первая беседа принесла хорошие плоды и положила основание для последующих звонков, если клиент заинтересовался вашими услугами или товарами.

Если человек отказывается от сотрудничества, скрипты продаж позволяют менеджерам по продажам впоследствии не тратить свое время на ненужные звонки.

В случае повторных звонков такие сценарии помогают менеджерам добиваться цели, не сбиваясь с пути, и достигать требуемого результата.

С примером скрипта холодных звонков менеджера по продажам можно ознакомиться ниже:


Обратите внимание и на такой пример скрипта разговора менеджера по продажам:

Как написать скрипты продаж

Преимущества и недостатки скрипта разговора менеджера по продажам

Скрипты продаж для менеджеров по продажам имеют следующие достоинства:

  • уход от человеческого фактора в процессе продаж;
  • экономия финансов при обучении специалистов;
  • рост эффективности общей работы сотрудников;
  • повышение скорости обучения сотрудников;
  • увеличение продаж;
  • уменьшение затрат на поиск новых сотрудников.

Однако скрипты продаж для менеджеров по продажам имеют и свои недостатки:

  • нет персонализации при взаимодействии с клиентом;
  • есть вероятность негативной реакции потребителя;
  • низкий уровень подготовки специалистов, особенно при нештатных ситуациях;
  • отрицательная реакция сотрудников на введение скриптов;
  • снижение эффективности работы отдельно взятых менеджеров по продажам.

Где взять готовые скрипты продаж для менеджеров по продажам

Написать самостоятельно

Подготовка скриптов продаж для менеджеров по продажам своими силами считается наилучшим способом получения сценария разговора с клиентом. Самостоятельная работа позволит учесть особенности вашего бизнеса, товаров, услуг и потенциальных потребителей.

Единственный недостаток такого способа – потеря клиентов в процессе поиска наилучшего скрипта продаж для менеджеров по продажам. Для того чтобы ускорить появление идеального сценария, нужно попытаться привлечь к работе сотрудника, который непосредственно связан с торговым процессом.

Купить

Как написать скрипты продаж

Готовые скрипты продаж для менеджеров по продажам – еще один способ получить сценарий разговора с клиентами. Такой скрипт может стоить от 2000 до 10 тысяч рублей. Несмотря на удобство, это не самый лучший вариант, поскольку готовые скрипты не приспособлены к вашему бизнесу, товарам, услугам и их потребителям.

Заказать у фрилансера

Написать скрипты продаж для менеджеров по продажам можно поручить фрилансеру или сторонней организации. Однако, прежде чем воспользоваться их услугами, необходимо учесть следующие моменты:

  • фрилансер должен попросить данные о ваших продуктах или услугах, о каналах продаж, ознакомиться со спецификой бизнеса и его целевыми сегментами;
  • хороший скрипт продаж для менеджеров по продажам на заказ стоит от 5000 рублей;
  • будьте готовы дорабатывать полученный скрипт.

Нанять опытного руководителя продаж

Если вы нанимаете опытного руководителя службы реализации для написания скриптов для менеджеров по продажам, он может заодно и обучить им ваших сотрудников.

article_banner.png

Подслушать у конкурентов

Подслушать скрипты продаж для менеджеров по продажам, конечно, нечестно, зато очень легко. Нужно всего лишь прийти к конкуренту как покупатель и проконсультироваться у продавца, а разговор записать на диктофон.

Также можно отправить вместо себя продавца-шпиона, который сможет узнать все секреты. Однако есть риск, что, во-первых, ваши скрипты потеряют изюминку, а продавец-шпион может переметнуться на сторону конкурента.

Основные принципы составления скрипта для менеджера по продажам по телефону

Скрипты для менеджеров по продажам при телефонных продажах имеют ряд особенностей:

  • предлагаемый вами товар или услуга должны заинтересовать покупателя, следовательно, требуется выявить спрос во время разговора;
  • необходимо иметь несколько сценариев на всякие случаи с учетом различных ответов покупателя;
  • если общение с клиентом осуществляется по телефону или электронной почте, необходимо рассказать о причине обращения и уметь ответить на вопрос, откуда у вас данные этого человека;
  • диалог с покупателем не должен превращаться в монолог продавца;
  • не пользуйтесь чужими скриптами для менеджеров по продажам при телефонных продажах;
  • имейте на руках несколько видов скриптов в зависимости от типов покупателей;
  • разговор с клиентом вне зависимости от его итогов должен завершаться вежливо, благодарите собеседника за то время, что он уделил вам.

Какую структуру имеет скрипт исходящего звонка менеджера по продажам

Как написать скрипты продаж

  1. Приветствие, представление. Это всего лишь несколько слов, но лучше не называть клиента по имени, даже если вы его знаете.
  2. Знакомство, установление контакта, цель звонка. Представление менеджера по продажам, затем он должен узнать имя клиента.
  3. Выявление потребностей или проблем клиента. Это самый важный этап скрипта менеджера по продажам при телефонных продажах. Он должен определить, что из ассортимента товаров или услуг подходит клиенту.
  4. Предложение решения проблемы или удовлетворения потребности, то есть презентация подходящих товаров или услуг.
  5. Убеждение и работа с возражениями клиента. На этом этапе менеджер по продажам должен привести как можно больше аргументов, чтобы убедить клиента приобрести товар или воспользоваться услугой.
  6. Оформление сделки.
  7. Завершение контакта. Это прощание менеджера по продажам с клиентом и благодарность ему за уделенное время.

Как написать и внедрить скрипт звонка менеджера по продажам: 4 этапа

Как написать скрипты продаж

Этап 1. Подготовка информации

Прежде чем внедрять скрипт менеджера по продажам при телефонных продажах, необходимо собрать и проанализировать информацию по следующим направлениям:

  1. Определение цели. Регистрация, приглашение или моментальная продажа.
  2. Продукт. Обнаружение аргументов для формирования ценности: характеристики, свойства, преимущества, выгоды.
  3. Целевая аудитория. Предположения о ценностях и потребностях потенциальных клиентов.
  4. Конкуренты. Подслушивание скриптов продаж у конкурентов. Можно стать «тайным покупателем», устроиться на работу в конкурирующую компанию или даже попросить скрипты.
  5. Внутренние источники. Анализ записей холодных звонков менеджеров по продажам, которые завершились сделкой.

Этап 2. Создание тестового варианта

После того как вы собрали всю необходимую предварительную информацию, можно начинать писать тестовый скрипт продаж. Необходимо учесть некоторые аспекты, на которых основываются холодные звонки. Обратите внимание на следующие моменты.

Во-первых, это структура скрипта продаж для менеджеров по продажам. Холодный звонок требует определенной пятиступенчатой последовательности: открытие, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями клиента, закрытие.

Во-вторых, это длина скрипта звонка. Она зависит от цели звонка. Если это намерение зарегистрировать и пригласить – пяти минут достаточно. Если необходимо завершить телефонную сделку, длина скрипта увеличивается. Как правило, на работу с возражениями уходит 10–20 минут (три – пять возражений). В случае упорства клиента разговор завершается.

В-третьих, это гибкость скрипта. При детализированном до мельчайших подробностей скрипте продаж менеджер по продажам перестает быть продавцом. Этот сотрудник просто на автомате читает текст, предложенный системой, нужно лишь следить за тоном речи.

Такой подход возможен, если товар или услуга совершенно ясны и есть четко очерченный круг потенциальных покупателей.

Этап 3. Тестирование скрипта

Когда текст скрипта звонков менеджера по продажам готов, он запускается в работу и контролируется согласно следующим пунктам:

  • говорит ли менеджер четко по тексту скрипта;
  • не перехватывает ли клиент инициативу в разговоре;
  • сколько учтено вариантов возражений по товару или услуге;
  • какие слова и фразы привели к отказу клиента.

Этап 4. Внедряем скрипт в работу менеджеров

После того как в скрипте звонков менеджера по продажам устранены все ошибки, он автоматизируется с помощью специальных сервисов, которые позволяют следующее:

  • в одном месте писать, корректировать и актуализировать текст скрипта;
  • проводить сравнение эффективности скриптов и менеджеров по продажам;
  • показывать необходимые фрагменты скрипта холодных звонков во время разговора с клиентом;
  • обнаружить этапы, на которых чаще всего возникает сбой;
  • интегрировать данные с CRM.

Как написать скрипт звонка менеджера по продажам по шаблону

Этап 1. Обход секретаря

Как написать скрипты продаж

Это очень важный этап для написания скрипта звонка менеджера по продажам. Сотрудник должен помнить, что не нужно предпринимать попытку продать продукт секретарю.

У секретаря есть обязанность отсеивать звонки, но если он поймет, что вопрос интересен, то соединит продавца с руководством. А это – главная цель звонка менеджера по продажам. Однако и из разговора с секретарем можно почерпнуть нужные сведения.

Шаблон открытия скрипта звонка менеджера по продажам выглядит следующим образом:

Обращение к секретарю: «Добрый день (пауза)! Компания (название)? Соедините меня с генеральным директором». Как правило, 10–20 % таких приветствий завершаются соединениями из-за неопытности секретарей. В остальных случаях менеджеру придется обходить секретаря.

Если он интересуется, кто звонит, стоит узнать имя секретаря – оно потом заносится в базу. В случае если секретарь не соединил менеджера с руководством, которое заинтересовано в ваших товарах или услугах, наказан будет именно секретарь.

Далее менеджер выясняет информацию относительно возможности сотрудничества, например, с помощью вопроса, правда ли, что компания оказывает такие-то услуги.

После менеджер по продажам должен прямо назвать цель своего звонка, например: «Я звоню, чтобы назначить встречу, обсудить на ней то-то и то-то».

Затем можно сказать: «Мы работаем с предприятиями вашего профиля, сотрудничаем с (назвать компанию-клиента). Поэтому мне нужно поговорить с тем, кто отвечает за то-то и то-то, и назначить встречу, чтобы мы могли оценить возможности сотрудничества. Можете ли сейчас соединить? Как зовут генерального директора?»

Последний вопрос, как правило, связан с нехваткой времени на то, чтобы узнать имя руководителя компании, в которую звонит менеджер по продажам. К тому же это лишняя работа для совершения только лишь холодных звонков.

Этап 2. Открытие скрипта

Как написать скрипты продаж

Открытие скрипта означает первые фразы, которые говорит менеджер по продажам. Грамотное построение беседы с самого начала очень важно, чтобы сформировать у потенциального клиента положительное впечатление. При открытии скрипта происходит налаживание контакта сторон, менеджер по продажам обозначает свой статус и определяет, как дальше будет идти беседа.

  1. Приветствие. Его стоит внести в шаблон скрипта менеджера по продажам, так как сотрудник может забыть поздороваться. Для приветствия можно использовать любую формальную фразу: «Добрый день!» или «Здравствуйте!».
  2. Представление и поиск точки соприкосновения.На этом этапе менеджер должен уметь быстро и четко представиться и обозначить суть своего дела. Если речь идет о звонке в компанию, можно использовать следующий шаблон скрипта:

«Меня зовут (представиться), компания (назвать). Сейчас я нахожусь на вашем сайте и нашел этот номер телефона».

Если менеджер по продажам уже контактировал с потенциальным клиентом, нужно напомнить последнему об этом. Поводом для звонка также может стать рекомендация, стенд компании – потенциального клиента и т. п. Обратите внимание на то, чтобы точка соприкосновения была реальной, а не выдуманной.

  1. Программа разговора.Лучше всего, если менеджер по продажам расскажет клиенту, как будет проходить разговор.

Например:

«(Имя клиента), давайте поступим следующим образом. Чтобы не затягивать нашу беседу и не тратить зря наше с вами время, я сначала задам вопросы по техническим условиям, объемам поставок, затем озвучу несколько предложений, а вы по ситуации посмотрите и скажете, подходит ли это вам или нет, согласны ли вы на сотрудничество. Хорошо?»

Этот пример скрипта разговора менеджера по продажам содержит ряд важных составляющих. Во-первых, призыв. Во-вторых, причина, по которой будут заданы вопросы. Если разговор ведется с главным менеджером потенциальной компании-клиента, необходимо включать в беседу больше конкретики.

В-третьих, это предупреждение о вопросах. В-четвертых, запрос подтверждения озвученного формата разговора. Как правило, потенциальные клиенты сразу отвечают согласием на предложенную схему беседы.

Этап 3. Вопросы

Как написать скрипты продаж

Один грамотно заданный вопрос может выполнить всю работу менеджера по продажам.

Приведем в качестве примера такой фрагмент скрипта разговора:

«Насколько я понимаю, вам принципиально интересен вопрос увеличения прибыли, если вы нашли время для разговора со мной, верно? Почему это сейчас важно?»

И клиент сам расскажет, почему должен купить товар или приобрести услугу.

  1. Вопрос о принципиальной привязке к поставщику.

Менеджер по продажам должен выяснить, привязана ли компания-клиент к поставщику. Для этого можно использовать такой вопрос: «Скажите, пожалуйста, вы – строительная компания. Конечно же, у вас есть определенные поставщики?»

Если клиент ответил «да», задается следующий вопрос:

«Вы принципиально сотрудничаете только с этими поставщиками или рассматриваете и других?»

или

«Если наше предложение по каким-либо параметрам окажется более выгодным, более интересным, готовы ли вы говорить о сотрудничестве?»

Отметим, что это не так называемые продающие вопросы, однако они помогают менеджеру понять, имеет ли смысл вести беседу дальше.

  1. Справочные вопросы.

Менеджер по продажам может выступить в роли эксперта, если потенциальный клиент не очень осведомлен о свойствах и функциях товара или услуги, которую вы собираетесь ему предложить.

В связи с этим менеджер уточняет, всё ли ясно собеседнику, затем от может остановиться на непонятных моментах, проконсультировать относительно возникших вопросов, однако ему не стоит давить на клиента.

  1. Вопросы о критических преимуществах и недостатках.

Менеджер по продажам может задавать косвенные вопросы, чтобы понять, что потенциальный клиент считает важным в товаре и услуге.

Эти вопросы могут звучать следующим образом:

«Что для вас важнее всего в этом товаре? Какие у вас особенные предпочтения – что-то, что мне нужно непременно знать? Какие факторы нам обязательно нужно учесть, чтобы стать вашим партнером?»

Более доверительная беседа поможет удержать клиента.

Не стоит бояться задавать вопросы о том, чего клиент хочет избежать и что ему совершенно не нравится. Такие вопросы особенно актуальны, если вы продаете творческие товары и услуги: дизайн, разработка интернет-сайтов.

Можно спросить клиента таким образом:

«Можете подсказать примеры, которые вы считаете отличными, и те, на которые нам не стоит ни в коем случае опираться?»

Как написать скрипты продаж

  1. Вопрос о предыдущем опыте.

Пусть менеджер по продажам спросит клиента, пользовался ли он уже предлагаемой услугой, что ему понравилось, а что нет.

  1. Вопрос о бюджете.

Эту тему стоит обсудить, чтобы предотвратить возражение клиента, что для него слишком дорог товар. Вопрос менеджера звучит примерно так:

«Можете сориентировать меня относительно вашего бюджета?»

Специалисту также стоит перечислить некоторые цены, чтобы клиент сам указал на одну из них.

  1. Вопрос о принятии решений.

Задача менеджера по продажам на данном этапе – выяснить, как и кто будет в дальнейшем принимать решения.

Вопрос может звучать следующим образом:

«Если мы в целом достигнем договоренности относительно условий, то каким образом будет происходить дальнейший процесс, какие будут этапы, за кем остается решающее слово?»

Это позволит понять, с кем будут вестись переговоры о заключении сделки.

Также стоит задать вопрос относительно процесса оплаты: перевод на счет компании или более сложный механизм расчетов.

Этап 4. Предложение

Как написать скрипты продаж

На данном этапе менеджер по продажам презентует товар или услугу. Исходя из объемов и особенностей предприятия, они будут отличаться, как и собственно их озвучка.

Крупный бизнес предполагает, что сделка, которая обсуждается, это всего лишь очередной этап на пути к сотрудничеству. Тем не менее есть общая для всех тактика и логика формирования предложения и назначения его стоимости. Запомните, что в одной фразе не может быть описание предложения и его стоимость.

Правильно составленный скрипт продаж для торгового агента должен выглядеть следующим образом.

Как написать скрипты продаж

  1. Рассказ в деталях.Озвучиваемое предложение лучше всего разделить на несколько частей, которые будут содержать конкретные факты и самые заманчивые характеристики.
  2. Ссылки на отзывы клиентов. Как правило, мнение менеджера по продажам покупателя мало интересует. Он в большей степени поверит отзывам других клиентов, поэтому именно их суждениями должен оперировать менеджер. Также можно сослаться на средства массовой информации.
  3. Цена.Самое эффективное предложение то, которое призывает сэкономить с умом. Если клиенту не подходит стоимость товара или услуги, менеджер может предложить задать уточняющие вопросы, по ответам на которые подберет продукт в ценовом сегменте, устраивающем клиента.

Хорошо использовать такой скрип продаж:

«Исходя из того, что мы сейчас обсудили (перечислить моменты), давайте я предложу вам все возможные варианты: самый лучший (максимальная стоимость), средний (не такой разрекламированный товар, как правило, именно на нем останавливают свой выбор клиенты), самый простой (минимальная стоимость)».

Менеджер должен называть стоимость товара или услуги четко, без пауз, но не быстро. Если клиент почувствует неуверенность специалиста, то наверняка попросит сделать скидку или вообще откажется от сделки.

  1. Отвлекающие маневры. Отвлечь клиента от темы стоимости товара или услуги можно нейтральным вопросом, но на который не так легко ответить сходу.

Если ваша компания – туристское агентство, можно спросить клиента:

«Кстати, когда у вас заканчивается загранпаспорт?»

Задавать такого рода вопросы нужно, если клиента устраивает стоимость товара или услуги.

После того как менеджер по продажам получил ответ на отвлекающий нейтральный вопрос, он уточняет у клиента, как ему удобнее произвести оплату.

Озвучивать стоимость товара или услуги лучше при встрече либо, если это невозможно, по телефону. Не стоит объявлять цену посредством электронной почты, так как вы не сможете проконтролировать реакцию клиента.

Если вам пришлось отправить электронное письмо, сразу позвоните клиенту, чтобы он прочитал его при вас. Можете аргументировать свой звонок следующим образом: «Позвольте я прокомментирую некоторые моменты».

Если цена небольшая, ее можно указывать. Если вопрос стоимости поднимает клиент, нужно обозначить ее, а затем отвлечь собеседника нейтральными вопросами.

Этап 5. Работа с возражениями

Скрипт продаж для менеджеров

Работать с возражениями менеджеру по продажам не придется, если клиент самостоятельно пришел в вашу компанию для немедленной покупки товара или услуги. Другой редкий случай, если человека всё устраивает. В остальном менеджеру по продажам придется отвечать на возражения своего собеседника.

Все контраргументы нужно проработать, не вызывая негативной реакции у клиента, особенно агрессии. Не стоит пытаться убедить упрямого собеседника. Лучше потратить это время на работу с другими клиентами.

  1. Продвижение к следующему шагу.

Самое опасное и часто встречающееся возражение клиента – это фраза: «Я подумаю». Однако это иллюзия, и задача менеджера по продажам – добраться до реального контраргумента. Для этой цели надо перевести беседу на другой этап следующими скриптами: «Когда вам можно перезвонить?» или «Что вас не устраивает?»

Можно использовать тактику ограничения товара по количеству или услуги по срокам. Например: «Осталось не так много экземпляров», «Акция очень скоро завершится». Можно задать прямой вопрос, что смущает клиента. Он может ответить, что его не устраивает сам товар или услуга, цена.

  1. Обоснование высокой стоимости.

Для этой цели менеджер по продажам использует следующий эффективный скрипт: «Это не тот товар, на котором можно экономить». Также стоит предложить более дешевую версию продукта, но с оговоркой, что она не будет иметь некоторых компонентов и выполнена из менее качественного материала. И добавить скрипт: «Нужно ли вам это?»

Также менеджер может произвести подсчет, сколько клиент потеряет, не купив ваш товар, и во сколько ему обойдется оттягивание момента принятия решения. Иными словами, имеет смысл говорить о реальных ценах.

  1. Вызвать сомнения в конкурентах.

Если клиент аргументирует свой отказ тем, что у компаний-конкурентов та же услуга или тот же товар стоит меньше, менеджер по продажам может использовать следующие скрипты: «У них была гарантия?», «У них товар такого же качества?», «Нужно выяснить, какие товары вы сравнивали».

Этап 6. Закрытие

Скрипт продаж для менеджеров

Когда беседа доходит до момента закрытия сделки, то есть обсуждения вопроса оплаты, менеджеру по продажам стоит говорить об этом так, как если бы клиент уже принял положительное решение о покупке товара.

К примеру, можно обсудить условия эксплуатации или предложить заполнить заявку. Используйте следующий скрипт:

«Давайте оформим предварительную заявку. Это ни к чему вас не обязывает, только занесем в базу».

Затем начинается обсуждение условий оплаты покупки.

3 способа, как оформить скрипт телефонного звонка менеджера по продажам

Способ 1. Написать от руки

Скрипт телефонного звонка менеджер по продажам может написать от руки на бумаге. Пожалуй, это самый незатратный способ, своеобразная подсказка на время беседы с клиентом. Однако такой метод составления скрипта телефонного звонка имеет ряд недостатков.

Во-первых, менеджер по продажам не может предугадать все сценарии развития беседы и не имеет возможности тщательно прописать работу с возражениями клиента. Во-вторых, использовать такой скрипт телефонного звонка сможет только тот менеджер по продажам, который его написал. В-третьих, отсутствует системный подход к процессу торговли по телефону.

Использование скрипта телефонного звонка, написанного от руки, возможно при совершении разовых звонков клиентам для того, чтобы изложить тезисы беседы.

Печально, но такой способ ведения телефонных переговоров с клиентами в ходу у специалистов по продажам во многих компаниях малого и среднего бизнеса. Это связано с тем, что зачастую система торговли по телефону в таких фирмах не налажена, поэтому менеджеры применяют в буквальном смысле подручные средства.

Способ 2. Создать в офисных программах (Excel, Word и аналогичных)

Создание скрипта телефонного звонка менеджера по продажам в World или Excel – это более продвинутый и системный подход. С его помощью можно прописать различные сценарии возражений клиента, аргументацию менеджера, способы мотивации клиента принять решение. И всё это в едином файле, а затем при помощи гиперссылок скрипт можно автоматизировать.

Существенные достоинства такого подхода – отсутствие абонентской платы за использование, так как офисные программы Word и Excel установлены на любом компьютере. Более того, можно написать один скрипт телефонного звонка менеджера по продажам для целого отдела. Однако есть и минусы – отсутствие интеграции с CRM-системами и телефонией.

Способ 3. Создать в конструкторе скриптов

Специализированные сервисы – конструкторы скриптов продаж для менеджеров по продажам пользуются сегодня большой популярностью. Скрипт создается посредством веб-интерфейса. Но для начала необходимо зарегистрироваться на сайте сервиса, а затем уже можно разрабатывать собственный скрипт для продаж.

Скрипт продаж для менеджеров

Может показаться, что приведенный выше рисунок достаточно сложен, но создавать скрипты продаж с помощью конструктора довольно удобно и легко даже не разбирающимся в этом вопросе.

Когда вы зайдете в конструктор скриптов, то увидите на экране фразы менеджера по продажам и варианты ответов клиентов. Всё, что нужно делать сотруднику, это слушать и нажимать нужную кнопку.

Сервисы создания скриптов продаж для менеджеров по продажам обладают целым рядом достоинств:

  • наглядность и удобство при создании скриптов;
  • простота использования скриптов менеджерами по продажам, в том числе новыми сотрудниками;
  • продвинутая аналитика, так как есть возможность отслеживания скрипта на предмет этапа, на котором чаще всего заканчивается разговор с покупателем, например трудностей с отработкой клиентских возражений, а также можно отслеживать конверсию звонков каждого менеджера;
  • наличие интеграции с CRM-системами и телефонией.

Однако за все преимущества конструкторов скриптов придется платить. Как правило, это происходит в формате ежемесячной абонентской платы за каждого менеджера, который использует этот сервис.

Топ-5 конструкторов для создания скриптов продаж для менеджера по продажам

  1. «СкриптДизайнер».

Скрипт продаж для менеджеров

«СкриптДизайнер» представляет собой гибкий конструктор скриптов продаж для менеджера по продажам, который позволяет находить проблемные места в разговорах сотрудников с клиентами.

У сервиса есть интеграция с CRM-системами, а также присутствуют уже написанные скрипты для звонков разного типа. Этот сервис – один из самых доступных. Полный функционал обойдется вам всего от 500 рублей в месяц.

  1. ScriptON.

Скрипт продаж для менеджеров

ScriptON позволит создать скрипты продаж для менеджеров по продажам разного уровня сложности. Этот сервис прекрасно подойдет для любого колл-центра. Он не имеет ограничений по количеству скриптов и подключаемых к сервису менеджеров.

Кроме того, ScriptON обладает кроссплатформенностью, то есть его можно использовать на любом устройстве с любой операционной системой. У этого сервиса интуитивный интерфейс.

Большое преимущество в том, что всеми созданными скриптами можно пользоваться даже при отсутствии подключения к Интернету. У ScriptON есть шаблоны, с помощью которых можно создать свой скрипт продаж для менеджера по продажам.

Этот сервис предлагает бесплатный пробный период использования продолжительностью 10 дней. К тому же все скрипты, которые вы создадите за это время, остаются у вас. Самый экономный тарифный план – пятидневный доступ за 990 рублей.

  1. HyperScript.

Скрипт продаж для менеджеров

HyperScript – сервис, который поможет быстро создать и оптимизировать скрипты, собрать статистику о конверсии и эффективности работы всех менеджеров. Главное преимущество этого конструктора скриптов – месяц бесплатного использования и возможность выбрать индивидуальный тариф.

  1. «КоллХелпер».

Скрипт продаж для менеджеров

«КоллХелпер» – это сервис, который доступен не только сам по себе, но и как часть таких CRM, как «Битрикс24», amoCRM, «Мегаплан». Данный конструктор скриптов поможет автоматизировать работу с клиентами, предоставит статистику по всем стадиям звонка.

Пробный бесплатный период использования этого сервиса длится 15 дней, после чего можно выбрать гибкий тарифный план. Есть возможность работать с «КоллХелпером» и самостоятельно, и с поддержкой специалистов компании, однако это стоит денег. Минимальная ежемесячная стоимость доступа составляет 650 рублей.

  1. SaleScriptPRO.

Скрипт продаж для менеджеров

SaleScriptPRO – это совершенно бесплатный конструктор скриптов. Он отличается простым интерфейсом, отсутствием дополнительного функционала. Такой сервис идеально подойдет для маленьких компаний с небольшим бюджетом, который не позволяет им использовать более продвинутые конструкторы скриптов.

Несмотря на то что сервис полностью бесплатный, это никак не сказывается на качестве создания скриптов продаж для менеджеров по продажам. Напротив, разработчик развивает SaleScriptPRO.

20 ошибок, убивающие эффективность любого скрипта продаж для менеджеров по продажам

13 правил правильного использования скрипта телефонного разговора для менеджера по продажам

  1. Согласно статистике 75 % клиентов положительно реагируют на голос менеджера и только четверть – на слова, которые он говорит. А это означает лишь одно – специалист по продажам должен работать над своим голосом, чтобы он был приятным и вызывал положительные эмоции.

Совет: улыбайтесь, когда разговариваете с клиентом. Это позволит ему почувствовать ваше позитивное настроение.

  1. Совершенно нормальная ситуация, если из 100 холодных звонков на 50 вам никогда не ответят, 30 ответят и даже пообщаются с вами, но только 20 окажутся клиентами, с которым можно будет иметь дело.
  2. Решение о покупке или назначении встречи в продажах по телефону, как правило, происходит после седьмого контакта.
  3. Ваш звонок должен быть спланирован таким образом, чтобы пробудить интерес у клиента всего за минуту.
  4. Для того чтобы достигнуть лучшего результата, обращайтесь к человеку по имени. Это правило особенно актуально при телефонных продажах.
  5. Статистика показывает, что чем меньше менеджер по продажам говорит и чем больше слушает клиента, тем быстрее он достигнет необходимого результата.

Нагляднее это можно представить в цифрах: 70 % времени говорит клиент и 30 % времени говорит менеджер. Помните о паузах и о таких фразах, как «Да», «Я вас понимаю», «Верно», которые покажут вашу заинтересованность тем, что говорит собеседник.

  1. Список контактов должен быть актуален, особенно когда вы разговариваете с нужным человеком.
  2. Прежде чем приступить к беседе, убедись, что у клиента есть возможность ответить вам. Используйте вопрос: «Удобно ли вам сейчас разговаривать?» Если время неподходящее, договоритесь о звонке в другой час или попросите назначить встречу.
  3. Во время беседы, когда говорит клиент, внимательно слушайте его и делайте пометки в блокноте, чтобы нарисовать картину проблем человека и найти способы их разрешения.
  4. Используйте при беседе активные глаголы и избегайте ненужных фраз.
  5. Если клиент раздражен, позвольте ему выговориться. Так вы узнаете причину такого настроения, какие у него проблемы, и поймете, сможете ли вы их разрешить.
  6. Не стоит пытаться завершить все телефонные звонки клиентам продажей, так как это практически невозможно. Старайтесь договориться с собеседником о встрече. Как правило, клиент быстрее купит что-то при личной встрече, нежели посредством телефонной продажи.
  7. Фиксируйте итоги телефонных разговоров с клиентами для последующего анализа: какие слова и фразы более удачны, какие озвученные выгоды помогают достичь необходимого результата.
article_banner.png

Опубликовано Генератор Продаж