Как посчитать юнит-экономику: формулы, метрики и пошаговая инструкция

Хотите понять, приносит ли ваш бизнес реальную прибыль или работает в минус? Юнит-экономика показывает доход компании на одном клиенте или единице товара после вычета затрат на привлечение пользователя и производство. Без этого расчета предприниматель рискует тратить деньги впустую, не понимая рентабельности каждого юнита продаж.

Для кого эта статья и что вы получите? Материал полезен владельцам бизнеса, стартаперам, продавцам на маркетплейсах и маркетологам. Вы узнаете формулы расчета метрик LTV, CAC, ARPC, научитесь считать юнит-экономику с примерами и поймете, как использовать результаты для масштабирования и оптимизации.

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна

Чтобы оценить устойчивость бизнес-модели, необходимо анализировать экономику на уровне единицы товара или услуги. Как юнит-экономика помогает выявить скрытые риски и точки роста?

Определение юнит-экономики простыми словами

Юнит-экономика — это метод финансового анализа, который помогает понять прибыльность одной единицы продукта или клиента. Юнитом может быть проданный товар, оказанная услуга, привлеченный пользователь или завершенная сделка. Суть подхода проста: берем доход от одного юнита и вычитаем все переменные затраты, связанные именно с этой единицей.

Источник: shutterstock.com

В отличие от общего финансового учета, где смотрят на выручку и расходы компании целиком, юнит-экономика фокусируется на микроуровне. Такой анализ позволяет выявить, какие продукты приносят прибыль, а какие работают в убыток. Например, интернет-магазин может показывать рост выручки, но при детальном расчете окажется, что стоимость привлечения каждого покупателя превышает доход от него — бизнес масштабирует убытки.

Расчет юнит-экономики включает переменные издержки: себестоимость товара, расходы на рекламу, упаковку, доставку, комиссии платежных систем. Постоянные расходы вроде аренды офиса или зарплаты управленцев в базовую модель не входят — они учитываются отдельно при оценке общей прибыльности проекта. Понимание экономики на уровне единицы дает фундамент для всех стратегических решений.

Кому необходим расчет юнит-экономики

Стартапы и новые проекты получают максимальную пользу от расчетов еще до запуска. Прогнозирование юнит-экономики на этапе бизнес-плана помогает оценить жизнеспособность идеи и не вложить деньги в заведомо убыточную модель.

Инвесторы всегда запрашивают эти данные — без понимания того, сколько компания зарабатывает на каждом клиенте, невозможно обосновать потенциал масштабирования.

Действующий бизнес использует юнит-экономику для оптимизации и роста. Анализ показывает, какие товары или каналы продаж работают эффективнее, где можно снизить затраты, а куда стоит направить дополнительные ресурсы. Компании с несколькими направлениями могут обнаружить, что одно из них тянет проект в минус, тогда как другое приносит основную прибыль.

Источник: shutterstock.com

Продавцы на маркетплейсах сталкиваются со сложной структурой расходов: комиссии площадки, логистика, хранение, возвраты, затраты на продвижение внутри платформы.

Без четкого расчета юнит-экономики легко попасть в ловушку, когда товар продается активно, но реальная прибыль оказывается нулевой или отрицательной. Понимание экономики каждого SKU критически важно для принятия решений о расширении ассортимента.

Маркетологи и специалисты по продажам обосновывают бюджеты через показатели юнит-экономики. Когда известна стоимость привлечения клиента и его пожизненная ценность, становится понятно, сколько можно потратить на рекламу без ущерба для бизнеса.

Это позволяет сравнивать эффективность разных каналов и принимать решения на основе цифр, а не интуиции.

Задачи, которые решает юнит-экономика

Расчет юнит-экономики решает целый спектр бизнес-задач на разных этапах развития компании:

• Оценка прибыльности до запуска — позволяет понять, стоит ли вообще запускать проект или бизнес-модель изначально убыточна

• Определение эффективных продуктов — показывает, какие товары или услуги приносят реальную прибыль, а какие только создают видимость оборота

• Обоснование маркетингового бюджета — дает четкое понимание, сколько можно потратить на привлечение клиента, чтобы остаться в прибыли

• Оптимизация затрат — выявляет направления, где можно снизить расходы без потери качества

• Решения о масштабировании — помогает понять, готов ли бизнес к росту или масштабирование приведет к увеличению убытков

• Привлечение инвестиций — инвесторы оценивают проекты через призму юнит-экономики, здоровые показатели увеличивают шансы на финансирование

• Ценообразование — расчеты показывают минимально допустимую цену продажи и пространство для маневра

Главная задача — дать предпринимателю инструмент для принятия решений на основе данных. Без понимания экономики единицы любые стратегические шаги превращаются в азартную игру, где успех зависит от удачи, а не от просчитанной модели.

Как выбрать юнит для расчета

Выбор юнита зависит от специфики бизнеса и целей анализа. Продуктовый подход берет за единицу один товар или услугу. Этот метод подходит для интернет-магазинов, производственных компаний, продавцов на маркетплейсах — везде, где важно оценить рентабельность конкретных позиций в ассортименте.

Источник: shutterstock.com

Клиентский подход фокусируется на одном клиенте за весь период взаимодействия с компанией. Такая модель эффективна для бизнеса с повторными покупками: подписочные сервисы, онлайн-школы, SaaS-проекты, салоны красоты. Здесь важнее понять, сколько прибыли приносит покупатель за время жизни, а не от разовой транзакции.

Для проектов с разнообразным ассортиментом можно считать юнит-экономику по сегментам или категориям товаров. Например, магазин одежды анализирует отдельно верхнюю одежду, обувь и аксессуары — каждая категория может иметь разную маржинальность и требовать индивидуального подхода. Сервисы с несколькими тарифами считают экономику по каждому тарифному плану.

Нет единственно правильного варианта — можно использовать разные подходы для разных задач. Главное правило: юнитом становится то, что позволяет получить максимально точную картину прибыльности и принимать конкретные решения по оптимизации бизнеса.

Ключевые показатели и формулы юнит-экономики

Расчет юнит-экономики строится на нескольких взаимосвязанных метриках. Каждый показатель дает важную информацию, а их комбинация создает полную картину финансового здоровья бизнеса. Разберем ключевые формулы с примерами.

Таблица: Ключевые метрики юнит-экономики

Средний чек (AOV) и среднее количество покупок

Средний чек показывает среднюю стоимость одного заказа в вашем бизнесе. Формула проста: делим общую выручку за период на количество заказов. Если магазин за месяц получил выручку 450 000 рублей от 300 заказов, средний чек составит 1500 рублей. Этот показатель помогает понять покупательское поведение и планировать маркетинговые акции для увеличения суммы покупки.

Среднее количество покупок на клиента (APC) считается делением общего числа покупок на количество уникальных клиентов. Допустим, 100 покупателей совершили в сумме 300 покупок — значит, каждый клиент в среднем покупает 3 раза.

Для новых проектов без истории повторных покупок можно использовать средние показатели по отрасли или брать APC равным единице для консервативных расчетов.

Эти две метрики — фундамент для более сложных расчетов. Чем выше средний чек и количество повторных покупок, тем больше прибыли приносит каждый привлеченный клиент. Работа над увеличением этих показателей напрямую влияет на улучшение юнит-экономики без дополнительных затрат на привлечение.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Customer Acquisition Cost показывает, сколько денег компания тратит на привлечение одного платящего клиента. Формула: все расходы на маркетинг и продажи делим на количество привлеченных клиентов. Если компания потратила 50 000 рублей на рекламу и получила 100 новых покупателей, CAC равен 500 рублям.

В расчет включаем все рекламные расходы: контекстная и таргетированная реклама, SEO-продвижение, работа с блогерами, затраты на email-маркетинг. Также учитываем зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам, стоимость инструментов аналитики, CRM-системы. Важно считать CAC отдельно по каждому каналу привлечения — контекстная реклама может давать клиентов за 300 рублей, а таргет в соцсетях за 800 рублей.

Частая ошибка — не учитывать мелкие расходы вроде комиссий рекламных кабинетов, затрат на создание креативов, оплаты сервисов коллтрекинга. Эти суммы накапливаются и искажают реальную картину. Правильный расчет CAC — основа для определения допустимых затрат на рекламу и оценки эффективности маркетинговых кампаний.

Пожизненная ценность клиента (LTV)

Lifetime Value показывает, сколько прибыли компания получает от одного клиента за всё время взаимодействия с ним. Базовая формула: умножаем средний чек на среднее количество покупок, затем вычитаем себестоимость всех этих покупок.

Источник: shutterstock.com

Если клиент покупает в среднем 3 раза по 1500 рублей, а себестоимость товара 600 рублей, LTV составит 4500 - (600 x 3) = 2700 рублей.

Важно различать валовый доход и реальную ценность клиента. Валовый доход — это просто выручка от всех покупок клиента без учета затрат. LTV же показывает чистую прибыль после вычета переменных издержек на производство или закупку товара. Для сервисных компаний себестоимость может включать прямые расходы на оказание услуги: материалы, время специалистов.

Для нового бизнеса без истории взаимодействия с клиентами можно прогнозировать LTV на основе данных конкурентов или средних показателей по отрасли.

Подписочные модели считают LTV через средний срок подписки: умножаем ежемесячный платеж на среднее количество месяцев, которое пользователь остается с сервисом. Корректный расчет LTV критичен — завышенные оценки приведут к перерасходу на рекламу, заниженные ограничат рост.

Маржинальная прибыль и соотношение LTV/CAC

Маржинальная прибыль — это то, что остается от клиента после вычета всех затрат на его привлечение. Формула: LTV минус CAC. Если пожизненная ценность клиента 2700 рублей, а стоимость привлечения 500 рублей, маржинальная прибыль составляет 2200 рублей. Это реальные деньги, которые компания зарабатывает на каждом привлеченном покупателе.

Соотношение LTV/CAC — ключевой индикатор здоровья бизнес-модели. Формула проста: делим пожизненную ценность на стоимость привлечения. В нашем примере это 2700 / 500 = 5,4.

Значение от 3 и выше считается хорошим показателем — компания получает втрое больше, чем тратит на привлечение. Соотношение около 1 сигналит о проблемах: бизнес балансирует на грани, любое изменение в рекламных расходах или конверсии приведет к убыткам.

Оптимальное значение зависит от отрасли и стадии развития компании. Молодые проекты могут работать с соотношением 2:1, вкладывая больше в захват рынка. Зрелый бизнес должен стремиться к показателям 4:1 и выше. Если LTV/CAC меньше единицы, компания теряет деньги на каждом клиенте — такая ситуация допустима только на короткий период с четким планом выхода в прибыль.

Дополнительные метрики — ARPC, COGS, APC

Average Revenue Per Customer (ARPC) — средний доход с клиента, который считается умножением среднего чека на количество покупок. Эта метрика помогает быстро оценить выручку от одного покупателя без детализации по отдельным заказам. Для бизнеса с подпиской ARPC может означать средний месячный платеж, умноженный на среднее время жизни подписчика.

Источник: shutterstock.com

Cost of Goods Sold (COGS) — себестоимость проданных товаров или услуг. Включает прямые затраты на производство или закупку: стоимость сырья, материалов, комплектующих, упаковки.

Для интернет-магазинов это закупочная цена товара у поставщика плюс доставка до склада. Для производства — затраты на материалы и оплату труда рабочих, занятых в производственном процессе.

Average Purchase Count (APC) — среднее количество покупок, которое совершает клиент за период наблюдения. Метрика критически важна для бизнес-моделей с повторными продажами.

Если APC низкий, компании нужно работать над удержанием клиентов: внедрять программы лояльности, улучшать сервис, настраивать email-маркетинг. Увеличение APC напрямую повышает LTV без дополнительных затрат на привлечение новых покупателей.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Пошаговая инструкция: как посчитать юнит-экономику

Чтобы корректно оценить прибыльность бизнес-единицы, важно следовать четкой методике расчета. Какие этапы включает в себя построение юнит-экономики и как избежать распространенных ошибок?

Шаг 1: Определите юнит и соберите данные

Первый шаг — четко определить, что будет юнитом в вашем расчете. Для магазина косметики юнитом может быть отдельный товар или средний покупатель. Сервис доставки еды считает юнитом один заказ или клиента за месяц. Выбор зависит от того, какие решения вы хотите принять: оптимизировать ассортимент или улучшить работу с клиентской базой.

После определения юнита соберите необходимые данные за репрезентативный период — обычно берут последние 3-6 месяцев. Понадобятся цифры по выручке, количеству заказов и клиентов, затратам на рекламу, себестоимости товаров.

Данные берем из систем учета: CRM, бухгалтерские программы, рекламные кабинеты, личные кабинеты маркетплейсов. Чем точнее исходные данные, тем достовернее будут результаты расчетов.

Проверьте полноту информации. Часто забывают учесть скрытые расходы: комиссию платежных систем (обычно 2-3% от суммы заказа), затраты на упаковку, стоимость доставки, если она включена в цену товара. Для маркетплейсов нужно учесть все комиссии площадки, затраты на хранение, процент за эквайринг, расходы на внутреннюю рекламу.

Шаг 2: Рассчитайте средний чек и количество покупок

Считаем средний чек: берем общую выручку за период и делим на количество заказов. Допустим, магазин канцтоваров получил выручку 900 000 рублей от 600 заказов. Средний чек равен 1500 рублей. Эта цифра показывает типичную сумму одного заказа и служит основой для дальнейших расчетов.

Определяем среднее количество покупок на клиента. Если 200 уникальных клиентов совершили 600 покупок, APC составляет 3 покупки на человека. Для корректного расчета важно различать заказы и покупателей — один клиент может сделать несколько заказов. Если ваш бизнес новый и база клиентов невелика, можно взять консервативную оценку APC = 1,5 или посмотреть средние значения по вашей нише.

Источник: shutterstock.com

Эти две метрики дают понимание покупательского поведения. Низкий средний чек при высоком APC означает, что клиенты покупают часто, но небольшими суммами — стоит подумать об увеличении среднего чека через кросс-продажи. Высокий чек при низком APC говорит о разовых крупных покупках — нужно работать над повторными продажами.

Шаг 3: Определите себестоимость продукции

Себестоимость единицы товара включает все прямые затраты на его производство или закупку. Для интернет-магазина это закупочная цена у поставщика. Если закупаете чайники по 800 рублей за штуку, это и есть базовая себестоимость. Добавляем затраты на доставку от поставщика до вашего склада — например, 50 рублей на единицу товара.

Учитываем упаковку и подготовку к отправке. Брендированная коробка стоит 30 рублей, пузырчатая пленка и наполнитель еще 20 рублей. Итоговая себестоимость составит 900 рублей. Для производственных компаний в расчет входят материалы, комплектующие, зарплата рабочих производственного участка, пропорционально распределенная на единицу продукции.

Не включайте в себестоимость постоянные расходы: аренду офиса, зарплаты управленческого персонала, затраты на бухгалтерию. Это фиксированные издержки, которые не зависят от объема продаж конкретного товара. В юнит-экономике учитываются только переменные затраты, которые изменяются пропорционально количеству проданных единиц.

Шаг 4: Посчитайте стоимость привлечения клиента

Суммируем все затраты на маркетинг за анализируемый период. Компания потратила 40 000 рублей на контекстную рекламу, 25 000 на таргет в соцсетях, 15 000 на работу с блогерами. Добавляем 10 000 рублей зарплаты маркетолога (пропорционально времени, потраченному на эти кампании), 5000 на инструменты аналитики. Общие расходы на маркетинг — 95 000 рублей.

Определяем количество привлеченных клиентов за этот период. Важно считать именно новых покупателей, которые совершили первую покупку, а не общее число заказов. Если системы аналитики показывают, что пришло 200 новых платящих клиентов, CAC равен 95 000 / 200 = 475 рублей. Один новый клиент обходится компании в 475 рублей маркетинговых расходов.

Рекомендуется считать CAC отдельно по каждому рекламному каналу — это покажет, где привлечение эффективнее. Контекстная реклама привела 120 клиентов за 40 000 рублей — CAC 333 рубля. Таргет дал 60 клиентов за 25 000 — CAC 417 рублей. Блогеры привели 20 человек за 15 000 — CAC 750 рублей. Такая детализация помогает перераспределить бюджет в пользу эффективных каналов.

Шаг 5: Вычислите пожизненную ценность клиента

Считаем средний доход с одного клиента: умножаем средний чек на среднее количество покупок. При среднем чеке 1500 рублей и трех покупках на клиента получаем ARPC = 4500 рублей. Это валовая выручка от одного покупателя за весь период взаимодействия.

Источник: shutterstock.com

Вычитаем себестоимость всех покупок. Если себестоимость единицы товара 900 рублей, а клиент покупает в среднем 3 раза, суммарная себестоимость составит 2700 рублей. LTV равен 4500 - 2700 = 1800 рублей. Это реальная прибыль, которую приносит один клиент до вычета затрат на его привлечение.

Полученное значение показывает максимальную сумму, которую теоретически можно потратить на привлечение клиента без убытков. Но оставлять нулевую маржу нельзя — бизнесу нужна прибыль для покрытия постоянных расходов и развития. Поэтому важно следующее соотношение: LTV должен значительно превышать CAC.

Шаг 6: Определите маржинальную прибыль и соотношение LTV/CAC

Финальный расчет: вычитаем из пожизненной ценности клиента стоимость его привлечения. LTV 1800 рублей минус CAC 475 рублей дает маржинальную прибыль 1325 рублей. Это чистая прибыль с одного клиента, которая остается после вычета переменных затрат и расходов на маркетинг.

Считаем соотношение LTV/CAC: 1800 / 475 = 3,8. Это здоровый показатель — компания получает почти в четыре раза больше, чем тратит на привлечение. При таком соотношении есть пространство для увеличения маркетингового бюджета: даже если CAC вырастет до 600 рублей, соотношение останется на приемлемом уровне 3:1.

Интерпретируем результат. Маржинальная прибыль 1325 рублей покрывает часть постоянных расходов компании: аренду, зарплаты администрации, бухгалтерию. Если привлекать 200 клиентов в месяц, это принесет 265 000 рублей маржинальной прибыли. Из этой суммы нужно вычесть фиксированные расходы — остаток будет чистой прибылью бизнеса.

Как использовать результаты и избежать ошибок

Расчёт юнит-экономики — это только первый шаг; настоящая ценность заключается в интерпретации результатов и их применении. Рассмотрим, как использовать полученные данные для оптимизации бизнеса и каких ошибок важно избежать.

Интерпретация показателей юнит-экономики

Положительная юнит-экономика наступает, когда LTV превышает CAC. Это значит, клиент приносит больше прибыли, чем стоит его привлечение. Базовое правило: соотношение LTV/CAC должно быть не менее 3:1 для здорового бизнеса. При таком значении компания получает достаточно прибыли для покрытия постоянных расходов и инвестирования в развитие.

Соотношение 1:1 или ниже сигналит о критических проблемах. Бизнес работает в ноль или убыток — каждый привлеченный клиент стоит столько же или больше, чем приносит. Продолжать работу в таких условиях можно только краткосрочно с четким планом оптимизации. Показатель 2:1 находится в серой зоне: компания зарабатывает, но запас прочности минимальный.

Источник: shutterstock.com

Срок окупаемости привлечения клиента — еще один важный параметр. Он показывает, за сколько времени маржинальная прибыль от клиента покрывает затраты на его привлечение. Если CAC равен 500 рублям, а средняя маржа с одной покупки 200 рублей, окупаемость наступит после третьей покупки. Быстрая окупаемость (1-3 месяца) позволяет активнее реинвестировать в рекламу и ускорять рост.

Что делать с отрицательной юнит-экономикой

Отрицательная юнит-экономика допустима на стадии активного роста, когда компания сознательно инвестирует в захват рынка. Крупные проекты могут годами работать с убыточными показателями, фокусируясь на наращивании пользовательской базы.

Но такая стратегия требует четкого понимания, когда и как бизнес выйдет в прибыль, плюс наличия достаточного финансирования для покрытия убытков.

Критическая ситуация — когда отрицательная юнит-экономика есть, но нет плана по улучшению показателей или внешних инвестиций. Бизнес просто сжигает деньги с каждым новым клиентом. Масштабирование в таких условиях увеличивает убытки пропорционально росту. Требуется немедленная оптимизация или кардинальный пересмотр бизнес-модели.

Способы улучшения юнит-экономики: повышение цен увеличивает маржу, если рынок это позволяет. Снижение себестоимости через переговоры с поставщиками или оптимизацию производства сразу улучшает показатели.

Работа над увеличением частоты покупок через программы лояльности и email-маркетинг поднимает LTV. Оптимизация рекламных кампаний снижает CAC — отключение неэффективных каналов, улучшение конверсии сайта, работа с органическим трафиком.

Пример стратегии: компания с соотношением LTV/CAC 1,5:1 может одновременно поднять цены на 10% (увеличит маржу), запустить программу реферального маркетинга (снизит CAC), внедрить email-рассылки с персональными предложениями (увеличит количество повторных покупок). Комплексный подход через полгода способен вывести показатель до 3:1.

Типичные ошибки при расчетах

Частая ошибка — игнорирование мелких расходов. Комиссия эквайринга 2%, затраты на упаковку 50 рублей, стоимость SMS-уведомлений 3 рубля за штуку кажутся несущественными. Но при тысяче заказов в месяц это десятки тысяч рублей, которые съедают маржу. Учитывайте все переменные затраты до последнего рубля.

Источник: shutterstock.com

Расчет юнит-экономики для компании целиком без сегментации искажает реальность. Один товар может приносить отличную прибыль, другой работать в убыток — усредненные показатели не покажут проблему. Считайте экономику отдельно по продуктам, каналам привлечения, регионам. Детализация позволяет точечно оптимизировать слабые места.

Однократный расчет теряет смысл через несколько месяцев. Рынок меняется, растут цены на рекламу, поставщики повышают закупочные цены, конкуренты демпингуют. Юнит-экономика должна стать регулярным процессом — пересчитывайте показатели минимум раз в квартал, а лучше ежемесячно. Это позволит вовремя заметить негативные тренды.

Путаница между валовым доходом и маржинальной прибылью — классическая ошибка новичков. Клиент принес выручки на 5000 рублей, но после вычета себестоимости, CAC и всех переменных расходов реальная прибыль может оказаться 500 рублей. Всегда вычитайте все затраты для получения честной картины прибыльности.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о юнит-экономике

Можно ли считать юнит-экономику до запуска бизнеса?

Да, и это даже рекомендуется делать на этапе бизнес-планирования. Работайте с прогнозными данными: изучите средние цены в нише, проанализируйте стоимость рекламы в выбранных каналах, оцените себестоимость продукции через переговоры с поставщиками.

Посмотрите статистику конкурентов и средние показатели по отрасли. Прогнозная юнит-экономика покажет жизнеспособность бизнес-модели до того, как вы вложите реальные деньги. Заложите в расчеты запас на непредвиденные расходы — практика часто отличается от теории.

Как часто нужно пересчитывать юнит-экономику?

Минимум раз в квартал, в идеале — ежемесячно. Обязательно пересчитывайте при изменении цен на товары, запуске новых рекламных каналов, выходе на новые рынки, смене поставщиков.

Для быстрорастущих проектов имеет смысл отслеживать ключевые метрики еженедельно — это позволяет быстро реагировать на изменения. Сезонный бизнес требует учета колебаний спроса: экономика товаров для дачи летом и зимой будет разной.

Что делать, если нет данных по повторным покупкам?

Для новых проектов без истории можно использовать несколько подходов. Первый — взять средние значения APC по вашей отрасли из открытых исследований или опросов коллег.

Второй — считать юнит-экономику консервативно, принимая APC за 1 (один клиент делает только одну покупку). Третий — запустить пилот на небольшой группе клиентов и через 2-3 месяца получить реальные данные для экстраполяции. Учитывайте, что точность расчетов повысится с накоплением статистики.

Нужно ли учитывать постоянные расходы (аренда, зарплаты)?

В базовой юнит-экономике постоянные расходы не учитываются — модель фокусируется на переменных затратах, которые изменяются пропорционально объему продаж.

Аренда, зарплаты административного персонала, бухгалтерия — это фиксированные издержки, которые покрываются из маржинальной прибыли. После расчета юнит-экономики посчитайте, сколько юнитов нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы. Это покажет точку безубыточности всего бизнеса.

Можно ли обойтись без этих расчетов?

Теоретически да — многие предприниматели работают интуитивно без формальных расчетов. Но риски огромные: вы не понимаете реальную прибыльность, можете тратить на рекламу больше, чем зарабатываете на клиентах, не видите слабые места в бизнес-модели.

Без юнит-экономики решения о масштабировании или оптимизации принимаются вслепую. Особенно критично это для проектов с внешним финансированием — инвесторы всегда требуют эти показатели. Потратьте пару часов на расчеты, чтобы избежать месяцев убыточной работы.

Какое соотношение LTV/CAC считается хорошим?

Здоровым считается соотношение от 3:1 и выше — компания получает втрое больше, чем тратит на привлечение клиента. Показатель 4:1 или 5:1 означает очень эффективную модель с большим запасом прочности. Соотношение 1:1 критично — бизнес балансирует на грани убытков.

От 1,5:1 до 2,5:1 — серая зона, где компания зарабатывает, но нужна оптимизация. Учитывайте специфику отрасли: для бизнеса с быстрой окупаемостью допустим показатель 2:1, а для проектов с длительным циклом продаж требуется минимум 4:1.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов

Забрать подарок