Как продавать дорого и не бояться потерять клиентов

О чем речь? Речь точно не о премиальных продуктах, а о том, как продать дороже самые обычные товары и услуги. Как выделиться среди конкурентов и избавиться от страха установить цену повыше.

В чем секрет? Использовать особые хитрости и приемы. Покупатель готов переплатить, но взамен должен что-то получить. Это может быть более качественный сервис, расширенные гарантии, другие вкусные плюшки. А вот как это сделать, не вызывая негатив у клиентов – читайте ниже.

Чтобы продавать дорого, необязательно заполнять условную витрину премиальными продуктами. Реализовать дороже конкурентов можно и самые обычные товары, и услуги, которые чисто с технической точки зрения ничем не отличаются, более того, они даже могут быть абсолютно идентичными, закупленными у одного поставщика.

Как продавать дорого, давая клиенту что-то бесплатно

Начинающих предпринимателей объединяет общая черта: они боятся, что не имеют права устанавливать высокую стоимость. Отсутствие опыта и уверенности в своих силах заставляет их придерживаться среднего или низкого уровня цен, а значит, лишать себя возможности выделиться среди тысяч таких же нерешительных продавцов.

Другая опасность такого подхода заключается в том, что охотники за малой стоимостью зачастую выдвигают непомерно высокие требования и к товару, и к сервису. Условно говоря, человек покупает вещь за 500 рублей, при этом ожидает получить от продавца столько же внимания и времени, как при чеке на 50 000. Среди этой категории потребителей гораздо больше возвратов и дольше продолжительность переговоров с менеджерами.

В премиум-сегменте доля покупателей с неоправданными претензиями на порядок меньше. Эти люди умеют ценить свое и чужое время и не тратят его на пустые придирки.

Это убедительный довод в пользу отказа от низких и средних цен: проблем будет много, а прибыли мало.

Остается два пути: продавать дорого или раздавать даром. Судите сами: если человек получает что-то бесплатно, у него нет ожиданий. Компания просто предлагает ему приобрести товар или услугу, не прося ничего взамен.

Кто-то скажет: «Что за бред? Я открываю бизнес, чтобы получать доход. Почему я должен что-то дарить, если за это можно получать деньги?» – Так рассуждают предприниматели, которые не заглядывают далеко вперед и не выстраивают стратегию долгосрочного развития своего дела. Они не считают нужным тратить время и средства на создание имиджа и привлечение максимального количества потенциальных клиентов.

Между тем есть масса примеров, подтверждающих, что раздача бесплатных плюшек, особенно на этапе захода на рынок, помогает компаниям завоевать репутацию клиентоориентированного бренда и повысить лояльность потребителей, чтобы затем продавать много и дорого.

Понятно, что такие товары или услуги можно назвать не требующими денег от потребителя лишь условно. Конечно, это один из инструментов воронки продаж, помогающий вовлекать в нее целевую аудиторию. Однако для покупателей любые бонусы представляют определенную ценность. Возможность получить что-то, не платя ни рубля, настраивает их на дальнейшее общение с брендом. Они воспринимают такие акции как признак заботы со стороны компании и готовы сотрудничать с ней дальше.

Раздача бесплатных продуктов – разумный шаг на пути к продаже по высоким ценам, и это утверждение верно минимум по трем причинам:

1. Получив что-то даром, человек превращается в лояльного клиента.

   Предприниматели с небольшим оборотом могут возразить: это работает только с крупными брендами. У них есть все возможности для проявления подобной щедрости, а мелкому бизнесу она не по карману.

   Есть несколько способов одарить потенциального клиента с минимальными затратами:

   • размещать в бизнес-блоге полезные видео для подписчиков;

   • направлять ответы на письма или запросы, подписанные лично владельцем компании;

   • рассылать потенциальным клиентам обычные рукописные послания на бумаге;

   • прикладывать к каждому заказу небольшой презент – шоколадку, брелок, календарик.

   Люди ценят любые знаки внимания и мысленно ставят галочку напротив названия такого бренда.

2. Бесплатные продукты повышают узнаваемость компании.

   Тем, что досталось даром, не жалко поделиться с окружающими, поэтому шанс, что ваши материалы станут достоянием широкой общественности, очень высок.

   Одним из примеров может служить контент-маркетинг. Крупные банки размещают в собственных интернет-изданиях полезные статьи об экономии, инвестициях и налоговых вычетах. Подписчики охотно делятся ими со своими друзьями, тем самым обеспечивая бесплатное и быстрое распространение контента. Банк в выигрыше: он заработал репутацию эксперта по финансовым вопросам и укрепил доверие к себе. Многие из тех, кто прочитал бесплатный материал, пополнят ряды его клиентов.

   Так, согласно исследованию, проведенному Demand Metric в 2022 году, 60% пользователей приобретают товары или услуги только после того, как прочитали о нем несколько статей.

3. Бесплатный продукт определяет высокий уровень качества основного.

   Потребитель рассуждает так: если я получил даром хороший товар (услугу), то за деньги мне гарантировано еще более высокое качество. И это обязывает компании стремиться к созданию премиальных и, следовательно, дорогих продуктов. Ведь только так они могут оправдать ожидания потенциальных клиентов.

   В итоге привлечение потребителей через раздачу бесплатных образцов изделий положительно сказывается на развитии бренда. У бизнеса появляется убедительная мотивация работать лучше, предлагать людям уникальную продукцию высокого качества, продавать товары дорого и получать заслуженную прибыль.

Дармовые плюшки помогают на этапе вовлечения потенциальных клиентов в воронку продаж. Следующий шаг – убедить их покупать ваш продукт по цене выше рынка. Как этого добиться?

• Сделайте ставку на правильную аудиторию

Предположим, вы владеете небольшим диджитал-агентством. Ваши клиенты – мелкие предприниматели, для которых вы ведете страницы в социальных сетях и зарабатываете на этом 20 тыс. руб. в месяц. Ваши конкуренты избрали другую тактику: ищут потребителей среди перспективных стартапов и представителей среднего бизнеса, создают для них сайты, наполняют их контентом, ежемесячно получая чистый доход в 50 тыс. руб. Изначально потенциал у ваших фирм одинаков, но в перспективе шансов на успех больше у соперников.

Не бойтесь предлагать свой продукт тем, кто может заплатить больше. Если ориентироваться на дешевый сегмент рынка, можно навсегда остаться внизу. Как бы много вы ни работали, ваша прибыль не будет сопоставима с доходом более смелых, рискнувших прорваться в премиум-сегмент.

• Берите пример с лидеров рынка

Чтобы научиться продавать дорого, посмотрите, как это делают лучшие в вашей отрасли компании. Проанализируйте, какие методы привлечения и удержания клиентов они используют, как отстраиваются от конкурентов, за счет чего повышают розничную цену продукта.

Не все способы, применяемые топовыми брендами, вам будут доступны, но равнение на лучших поможет правильно определить направление развития вашего бизнеса. Стремитесь к созданию репутации надежной и клиентоориентированной компании, и тогда вы сможете продавать свои продукты дорого.

• Доверяй, но проверяй

Принцип «Подвергай все сомнению» поможет вам находить оптимальные решения, опираясь на результаты тестирований. Любая гипотеза нуждается в проверке. Например, компании о доставке бутилированной питьевой воды считали, что могут работать только в сегменте B2B, пока не попробовали свои силы в работе с частными клиентами.

Не верьте на слово дизайнеру, который убеждает вас, что красный цвет кнопки повысит продажи, просто проведите A/B-тестирование.

• Повышайте цену, предлагая людям приобрести уникальный опыт

Даже если вы продаете обычный продукт, далекий от экзотики, найдите способ преподнести его так, чтобы покупатель заплатил больше. Владеете кафе – делайте упор на аутентичности блюд, предлагаете туристическое оборудование – акцентируйте внимание на возможности с комфортом провести время вдали от цивилизации.

Как не бояться продавать дорого

Привлекать потребителя низкими ценами – малоэффективная стратегия, ведущая в тупик. Всегда найдется тот, кто предложит такой же продукт еще дешевле. Высокая конкуренция заставляет искать другие пути, и демпинг – не самый лучший выбор в этой ситуации. Зачастую не цена является решающим фактором для принятия решения о покупки.

Есть несколько причин, по которым не стоит бороться с конкурентами исключительно снижением стоимости:

• потребитель не будет воспринимать ваше предложение всерьез. Минимальная цена заставляет его сомневаться в подлинности продукта и отказываться от приобретения в пользу более дорогих вариантов;

• охотники за низкими ценами никогда не станут лояльными клиентами. Это крайне непостоянная аудитория, которая легко переметнется к продавцу, предлагающему более выгодные условия;

• снижать цены могут позволить себе компании с многомиллионными оборотами. Для мелкого предпринимателя скромные расценки автоматически влекут малую прибыль, а значит, ставят под сомнение целесообразность самого бизнеса;

• во многих случаях выбор покупателя обусловлен не ценой. В интернет-магазинах не менее важны скорость и условия доставки, надежность продавца.

При выборе человек руководствуется не только цифрами на ценнике. Есть и другие критерии, которые могут быть важнее, чем привлекательная стоимость продукта. Чтобы продавать дорого, необходимо определить, какие факторы убедят потребителей покупать у вас, даже если цена будет выше среднерыночной.

Одним из значимых критериев для офлайн-торговли является удобство расположения магазина. Да, в дискаунтерах цены ниже, но и находятся они чаще всего на отшибе, до них сложно добраться на общественном транспорте. В магазине формата «У дома» тот же товар стоит дороже, но покупатели не испытывают проблем с доступностью торговой точки.

7 вещей, которые помогают продавать дорого

Чтобы продавать дорого и реализовать свою продукцию или услуги дороже конкурентов, можно внедрить в бизнес определенные инструменты. Они никак не повлияют на закупочную стоимость, однако позволят существенно увеличить ценность. А за ценность, как известно, люди готовы переплачивать.

Быстрая доставка

Если товар нужен здесь и сейчас, цена отходит на второй план. Самым важным для покупателя в этой ситуации является оперативность его получения. Явное преимущество – у офлайн-магазинов, где приобретение можно забрать сразу. Выбирая между продавцами в Интернете, потребитель отдаст предпочтение тому, кто обещает доставить товар быстро. Мириться с длительным ожиданием могут только большие любители экономии. Большинство переплатит, чтобы как можно раньше получить покупку.

Значение имеет не только скорость доставки, но и ее удобство. Крупные продавцы понимают, что чем ближе к потребителю находится пункт выдачи товаров, тем выше вероятность, что он закажет изделие именно в этой компании, даже если цена будет выше, чем у конкурентов. Одно дело зайти за посылкой в соседний дом, и совсем другое – ехать в офис транспортной компании на другой конец города. Экономия на стоимости товара сойдет на нет, ведь покупателю придется тратить время и деньги на проезд и перевозку.

Это значит, что при наличии оперативной и удобной доставки можно смело устанавливать цену выше, чем у конкурентов, не имеющих такого преимущества.

Уровень сервиса

Для каждого покупателя качество обслуживания конкретного магазина определяется опытом общения с продавцом. Люди готовы переплачивать за хорошее отношение, искреннее желание помочь. Лучше заплатить немного дороже, чем терпеть некомпетентность и откровенное хамство со стороны сотрудников торгового зала.

Если клиенту будет подробно описано, почему ему нужен именно этот товар и именно по такой цене (более высокой, чем у конкурентов), он не только приобретет сейчас, но и вернется снова и снова. Высший пилотаж менеджера по продажам – настолько расположить к себе человека, что тот будет рекомендовать магазин своим друзьям.

Дополнительные услуги

Простое объяснение более высокой цены: в нее уже включены доставка, сборка, подключение, настройка и так далее. Вы освобождаете покупателя от хлопот, предлагая комплексное решение его проблемы. Для многих потребителей это – убедительный довод заплатить больше, чем у конкурентов, которые не предоставляют дополнительных услуг.

Конечно, вы не должны действовать себе в убыток: при расчете конечной стоимости необходимо учесть все свои затраты.

Уверенность в качестве продукта

Бренды с хорошей репутацией не стесняются устанавливать на свои товары и услуги высокие цены, поскольку уверены: лояльные клиенты не будут искать более выгодные предложения в других местах. Зачем рисковать, если можно получить продукт отличного качества у проверенного продавца?

Конечно, такой подход могут себе позволить компании с отличной репутацией, долгое время работавшие над положительным имиджем. Прежде чем начать продавать дорого свой продукт, они на протяжении длительного времени придерживаются соответствующей стратегии. Вот ее основные постулаты:

• потребители доверяют мнению других покупателей. Хорошие отзывы – важнейший инструмент формирования репутации надежного бренда, поэтому не жалейте времени на их отбор и размещение на своем сайте.

  Следите за тем, что пишут о вашем продукте на специализированных ресурсах для покупателей – Irecommend, «Отзовик» и Яндекс.Маркет. Замечено, что люди относятся к отзывам, оставленным на этих площадках, с большим доверием.

  

  Не оставляйте без внимания негативные комментарии: ваша спокойная и доброжелательная реакция укрепит уверенность пользователей в том, что они имеют дело с социально ответственной компанией;

• воспринимайте каждого нового клиента как долгосрочный проект. Не оставляйте его наедине с проблемами, предлагайте другие товары из вашего ассортимента, поздравляйте с днем рождения и другими праздниками. Все это способствует формированию положительного имиджа и побуждает людей делиться позитивным опытом общения с вашей компанией со своими знакомыми;

• позаботьтесь о том, чтобы название вашего бренда было на слуху у большого количества потенциальных покупателей. Узнаваемость – значимый фактор, влияющий на принятие решения о сделке.

Ставка на постоянных клиентов

Проще продавать снова и снова одному и тому же человеку, чем все время привлекать новых потребителей. Для этого необходимо создать для лояльной аудитории комфортные условия: высокое качество обслуживания, проверенные товары, удобная доставка и так далее. При таком подходе у постоянных покупателей не будет повода искать другого продавца, даже если цена будет немного выше среднерыночной. Если их все устраивает, зачем рисковать?

Понятно, что для формирования такой аудитории понадобится приложить усилия, а именно:

• внедрить программу лояльности и систему скидок. Покупатели ценят индивидуальный подход и не хотят терять выгоду, которая гарантирована им за верность одному магазину;

• общайтесь с клиентами через свои аккаунты в социальных сетях. Устраивайте опросы, розыгрыши призов, рассказывайте о новинках ассортимента, дарите персональные скидки активным подписчикам;

  

• получайте согласие покупателей на рассылку. Электронная почта – эффективный канал взаимодействия с аудиторией. Через письма вы сможете поддерживать интерес к бренду, делиться полезным контентом, информировать об акциях и предлагать различные бонусы. Регулярно получая послания, клиент начинает воспринимать ваш магазин как лучший вариант решения своих проблем;

• не отпускайте тех, кто совершил первую покупку. Ваша задача – превратить случайного посетителя в лояльного клиента. Для этого существуют эффективные современные инструменты: контекстная реклама, ремаркетинг и ретаргетинг. Если вам удалось получить контакты покупателя, отправьте ему предложение скидки по e-mail или через мессенджеры.

Расширение ассортимента

У ваших клиентов должна быть возможность выбора. Однако не все сегменты рынка предполагают наличие большого перечня товарных позиций.

Предположим, вы продаете системы охлаждения одного производителя. В ассортименте – несколько наиболее востребованных моделей, и значительно расширять его смысла нет. Зато вы можете предлагать своим покупателям расходники, запчасти, комплектующие, а еще лучше – комплексное обслуживание реализуемой техники.

Особенно заинтересованы в этом корпоративные клиенты: им проще переложить все хлопоты по установке и эксплуатации оборудования на поставщика. Крупные компании готовы платить дорого, чтобы не тратить время на поиски монтажников, ремонтников, не закупать самостоятельно расходные материалы.

Гарантийное и послегарантийное обслуживание, возврат товара

Многие покупатели до сих пор считают интернет-торговлю чем-то ненадежным и даже опасным. Они рассуждают так: если я приобрел товар в обычном магазине, я без проблем смогу вернуть его при необходимости. Онлайн-продавец исчезнет в неизвестном направлении, и останусь я со своим некачественным товаром один на один. Эта группа потребителей предпочитает заплатить больше, чтобы снизить вероятные риски.

Как убедить таких консервативно настроенных клиентов, что покупать онлайн так же безопасно, как и в привычных магазинах? Очень просто: доказать, что никаких сложностей с обменом товара и возвратом денег не возникнет.

Разместите на сайте подробную информацию о послепродажном сервисе, заранее предоставьте ответы на популярные вопросы, связанные с разрешением конфликтных ситуаций. Следите за правильным оформлением документов, таких как гарантийный талон, кассовый чек и паспорт на изделие. Укажите имя и прямой номер телефона сотрудника, который занимается этими проблемами. Консультируйте покупателей по вопросам гарантийного обслуживания, обмена и возврата товаров.

Можно привести массу примеров, когда компании держат цены выше, чем у конкурентов, и при этом добиваются лучших показателей, чем их прямые соперники. Ставка делается на высочайший уровень сервиса. Клиенты знают, что любая проблема будет моментально разрешена. Это касается и выбора удобной формы оплаты, и быстрой доставки, и предоставления бесплатных консультаций, и гарантийного обслуживания.

Проведите маркетинговый опрос, предложив клиентам самим указать, за что они готовы переплачивать, какие услуги они хотели бы получить, приобретая ваш продукт. Уверены, что некоторые ответы станут для вас неожиданностью. Реализуйте пожелания покупателей на практике, и сможете с уверенностью устанавливать более высокие цены. Люди согласны платить больше, если знают, что за свои деньги они получат оперативное и качественное решение проблемы.

8 способов продавать дорого, создавая ценность товара или услуги

Покупая, человек удовлетворяет свои потребности. Задача продавца – убедить посетителя в том, что ему необходим тот или иной продукт. Для этого необходимо подготовить почву, то есть сначала обрисовать ситуацию, в которой конкретный товар или услуга помогут избавиться от проблемы, а потом предложить решение при помощи своего изделия, тем самым повысив его ценность.

В продажах низкого уровня применяют неактуальные методы: презентуют товар, а затем подгоняют под него потребности потенциального покупателя. В экспертных реализациях используется другой подход: сначала показывают вероятные боли потребителя, а потом предлагают свой продукт в качестве единственно верного решения.

Сегодня сложно продать человеку что-либо, не убедив его в необходимости этой покупки. А для этого приходится продемонстрировать все выгоды, которые он получит взамен денег.

1. Чем дороже, тем лучше

   Распространенное заблуждение начинающих продавцов – думать, что все потребители хотят покупать дешево. Это не так: люди понимают, что хорошая вещь или качественная услуга не могут стоить мало, и готовы платить больше за возможность пользоваться надежной электроникой, носить прочную обувь и ездить на безопасном автомобиле.

   Продукт, который был куплен дорого, воспринимается иначе, чем дешевый ширпотреб. Забота продавца о клиенте заключается не в том, чтобы сэкономить его бюджет, предлагая вещи низкой стоимости и соответствующего качества. Напротив, вы должны доставить человеку удовольствие: он будет знать, что приобрел лучший товар из доступных ему по цене.

   

2. Подчеркиваем выгоду

   Для создания ценности продукта важно сделать акцент на многократной окупаемости вложения.

   Покажите потенциальному покупателю, в чем заключается его выгода в перспективе. Продавайте не конкретный товар, а будущую экономию его времени и денег. Ваша задача – продемонстрировать ему, в чем он выиграет, если предпочтет более дорогой вариант.

   Как правило, говоря об окупаемости продукта, акцент делают на трех моментах:

   • более длительный срок использования;

   • отсутствие дополнительных временных затрат;

   • минимальные риски.

   Для большей убедительности будущие выгоды покупателя должны быть выражены в цифрах. Сравнение дорогого и дешевого товара в виде сопоставления пар чисел действует лучше пространных рассуждений о преимуществах продукта премиум-класса.

   Например, продавцы автомобильной резины известных марок сталкиваются с одним и тем же возражением покупателей: зачем я буду переплачивать за бренд, если китайские аналоги с аналогичными характеристиками стоят намного дешевле?

   В качестве аргумента в пользу приобретения более дорогих шин грамотные продавцы приводят длительные сроки их эксплуатации. На китайской резине клиент проездит два сезона, в то время настоящие Michelin или Bridgestone будут исправно служить не менее пяти.

   

   Что касается сравнительной безопасности использования брендовых шин и изделий ноунейм из Китая, можно привести соответствующие цифры, подтверждающие надежность более дорогих товаров.

3. Время – деньги

   Ценность продукта повышается, если вы сможете убедить клиента в будущей экономии времени. Например, докажете, что эксплуатация вашего товара не потребует обращений к специалистам по его регулярному обслуживанию.

4. Снижение рисков

   За уверенность в собственной безопасности люди также готовы платить. Сделайте акцент на том, что их риски будут сведены к минимуму, и это позволит вам установить на товар более высокую цену.

   Пример: Рабочие на предприятиях в сфере электроэнергетики должны быть облачены в специальные костюмы, защищающие от электрической дуги. У компании есть выбор: купить комплекты подороже, соответствующие требованиям российского ГОСТа, или сэкономить и приобрести сомнительные изделия китайской фабрики.

   

   Чтобы убедить предприятие потратиться на качественную спецодежду, необходимо рассказать о количестве несчастных случаев с летальным исходом, когда сотрудники были облачены в дешевые зарубежные костюмы. Эти трагические ситуации влекут уголовное наказание для руководства компании, финансовые расходы на выплаты семьям погибших и негативно отражаются на деловой репутации фирмы.

5. Не покупка, а инвестиция

   Повысить ценность продукта в глазах потенциального клиента поможет акцент на том, что он не тратит свои деньги, а выгодно вкладывает их – меняет цифры на счете банковской карты на вещь, которой можно пользоваться долгое время.

6. Индивидуальный подход

   Предположим, вы продаете диваны. Одному покупателю нужен вариант для квартиры, которая будет сдаваться в аренду. Следовательно, предполагается не слишком длительный срок службы мебели. Второй выбирает модель для себя, он ценит комфорт и качество, аккуратен и бережлив, у него нет домашних животных, которые могли бы повредить обивку. Естественно, что ему можно продать более дорогой и высокого, лучшего качества.

   Узнать реальные потребности потребителей и сделать предложение, которое будет удовлетворять их, при этом соблюсти собственную выгоду, – вот к чему стоит стремиться менеджерам.

7. Экспертное мнение

   Еще один способ повысить ценность продукта – это проявить перед заключением сделки свою экспертность.

   Одно дело, когда покупатель при выборе товара основывается исключительно на своих знаниях и опыте, и совсем другое, когда продаже предшествует экспертный анализ его потребностей и предложение оптимального варианта товара или услуги. Более высокая цена в этом случае оправдана, ведь человек не просто взял продукт с полки, а получил обоснованное мнение специалиста.

   Реализуется этот метод в процессе общения с клиентом. Спросите его, какой товар он считает подходящим и почему, а затем подтвердите правильность его выбора или, если необходимо, предложите другое решение.

   

8. Все включено

   Если человек пришел к вам за подушкой, можно просто продать ему ту, что он выбрал сам, не вникая в его потребности. А можно расспросить покупателя и выяснить, что у него проблемы со сном. Следовательно, ему нужна другая подушка, более дорогая, но которая действительно поможет ему полноценно отдыхать ночью.

   Но и это еще не все. Качественный сон – это и удобный ортопедический матрас, и качественное постельное белье, и светонепроницаемые жалюзи. Другими словами, предложите человеку комплексное решение его проблемы, за которое он с удовольствием заплатит.

Что можно продавать дорого за счет высокой маржи

Цель любого предпринимательства – извлечение прибыли. Бизнес, который не приносит доходов, обречен, работать в ущерб себе бессмысленно, поэтому необходимо искать разные способы обеспечивать рентабельность торговли.

Высокий доход гарантирован при реализации высокомаржинальных товаров, то есть тех, у которых большая разница между затратами (на закупку, транспортировку, услуги склада, рекламу) и ценой реализации.

Казалось бы, хочешь получать большую прибыль – устанавливай максимальную наценку. Хочешь – 100, а хочешь – 1 000 процентов. К сожалению, теоретически это возможно, но доступно не всем продавцам. Нельзя закупить помидоры на оптовом складе по 50 рублей за кг, а продать по 5 000: кто их приобретет, если на соседнем лотке они стоят 70?

В сегменте товаров премиум-класса маржа может быть не слишком высокой. Они и так стоят дорого, а чрезмерная наценка продавца сильно сократит число людей, способных их приобрести. Высокую цену в этом случае обосновывают эксклюзивными материалами, уникальным дизайном или известностью бренда.

Намного чаще высокомаржинальными бывают изделия низкого ценового сегмента. Вы можете найти очень дешевый товар приемлемого качества и продавать его с большой наценкой. В качестве примера можно привести деятельность предпринимателей, за копейки скупающих бытовую мелочевку на AliExpress и перепродающих ее с гигантской наценкой.

Разберемся, какие товары смогут приносить вам большую прибыль:

• Пользующиеся повышенным спросом

Пословица «Готовь сани летом» в торговле не работает. Продавцы отлично знают, что сезонные товары востребованы не заранее, а непосредственно в то время, когда они нужны. Мало кто покупает летом санки и лыжи, а зимой – мангалы и зонтики от солнца. Имеет значение не только сезон, но и место продажи: сравните как-нибудь стоимость купальника в июле на сочинском пляже и в декабре в красноярском магазине.

• Эксклюзив и дефицит

Несмотря на высокую насыщенность рынка, всегда есть востребованные товары, которых не хватает всем желающим. Это могут быть технические новинки, модные вещицы, на которые внезапно появился ажиотажный спрос, или изделия ручной работы.

На такие позиции устанавливается более высокая цена, и люди готовы покупать их дорого. Они не задумываясь переплачивают за возможность быть в тренде или обладать эксклюзивной вещью.

• Продукция известных брендов

Себестоимость таких товаров может быть в разы меньше их розничной цены. Для определенного круга люди носить вещи от знаменитых кутюрье – не прихоть, а необходимость, ведь так они подчеркивают собственный статус и принадлежность к элите.

• Закупленные по минимальной цене

Помимо уже упомянутого AliExpress, на котором можно купить дешево, а продать в рознице дорого, это может быть реализация товаров, которые изначально были приобретены по низкой цене. Например, в отдаленной деревне старушки вяжут носки из шерсти своих коз. Предприниматель скупил их изделия оптом по 100 рублей за пару, а продает в московском торговом центре по 750 как экологически чистый хендмейд.

• Эксклюзивные условия

Предположим, конкурент просто продает выпечку собственного изготовления, а ваша пекарня бесплатно доставляет ее жителям ближайших кварталов. Конечно, это дает вам право установить более высокую цену. Правда, и расходы у вас больше, ведь курьеру надо платить. Зато у вас есть важное конкурентное преимущество и возможность без дополнительных расширять круг покупателей за счет соседей ваших клиентов.

• Праздничные товары

В этом случае люди готовы платить больше по двум причинам: такие траты бывают не часто, и чтобы показать свою щедрость. Магазины, реализующие подарки, ювелирные изделия, атрибуты для праздников, букеты из живых цветов и фруктов, не стесняются устанавливать большую наценку на свои товары.

Группы товаров, которые могут приносить большую прибыль, мы перечислили. Поговорим о размере маржи: как определить оптимальную наценку, чтобы ваш продукт активно раскупался, а не залеживался на прилавке?

1. Рассчитываем точку безубыточности: к стоимости закупки прибавляем накладные расходы – доставка, зарплата сотрудников, налоги, складские услуги, реклама. Дешевле этого продавать нельзя, чтобы не уйти в минус.

2. Далее изучаем рынок: сколько просят за аналогичный товар конкуренты, какие отзывы оставляют покупатели в соцсетях, каков спрос на ваш ассортимент.

На основе этой информации решаем, за сколько вы могли бы продать этот продукт в идеальных условиях (при отсутствии соперников и ажиотажном спросе), то есть определяем максимальную цену. Реальная стоимость находится примерно посередине между точкой безубыточности и сверхприбылью.

Эффективные решения для продажи дорогих товаров

Работа в премиум-сегменте может принести высокую прибыль. Такой ассортимент рассчитан на платежеспособных клиентов, которых не пугают многозначные числа на ценнике. Продажа дорогих товаров имеет свои особенности, в которых стоит разобраться заранее.

• Подготовленные сотрудники

Продажа товаров премиум-класса предполагает особенное отношение к покупателям. Каждый менеджер, консультант, курьер обязан досконально знать ассортимент магазина и гарантировать высокий уровень обслуживания.

• Презентабельный внешний вид

Закажите разработку фирменного стиля в хорошем агентстве. Ваши офлайн-магазины, сайт и паблики в соцсетях должны выглядеть достойно. Никакой безвкусицы, избитых приемов в оформлении и в рекламе. Все должно быть стильно, лаконично, убедительно.

• Кредит или рассрочка

Дорогие товары привлекают и тех, кто не располагает полной суммой для их приобретения. Игнорировать таких клиентов не стоит, лучше предоставить им возможность купить приглянувшуюся вещь в рассрочку или в кредит. Онлайн-калькулятор на сайте поможет убедить сомневающихся в том, что ежемесячный платеж им по силам.

• Поэтапная подготовка к покупке

Дорогие товары редко приобретаются спонтанно. Реализовать набор эксклюзивной мебели за сотни тысяч рублей, один раз показав потенциальному клиенту рекламное объявление, вряд ли получится. Необходима продуманная воронка продаж, которая постепенно будет подводить человека к решению о покупке.

• Акцент на выгоде

Люди с деньгами не любят тратить их просто так. Им нужно продемонстрировать обоснованность и окупаемость больших расходов. Расскажите, почему покупатель должен выложить крупную сумму за ваш товар: перечислите его уникальные свойства, подчеркните экологичность, инновационность и так далее.

• Психологические приемы

Дорогие товары приобретают люди опытные, искушенные, поэтому триггеры, отлично работающие по отношению к простым клиентам, здесь неэффективны. Необходим индивидуальный подход, определение эмоций, которые помогут принять решение о покупке. Например, довод типа «Вам нужны эти часы, чтобы солидно выглядеть в глазах партнеров» вряд ли убедит уверенного в себе человека. Скорее, он достанет кошелек, если узнает, что такую же модель носит известный политик.

• Подарки к покупке

Ваша цель – не продать дорого один раз, а сформировать круг постоянных клиентов. Для поддержания их лояльности прикладывайте к каждой покупке небольшой, но существенный презент. Такой жест внимания не потребует от вас больших расходов, а людям будет приятно.

Проведите A/B-тестирование, чтобы понять, какие плюшки более эффективны: скидка на следующую покупку, карта любимого клиента или реальный подарок.

• Работа с возражениями

Будьте готовы к тому, что продажа дорогих товаров сопровождается большим количеством возражений. Постарайтесь разместить ответы на самые распространенные из них на своем сайте, научите менеджеров правильно отвечать на доводы покупателей.

• Социальные доказательства

Никто не захочет тратить большие деньги без гарантий порядочности продавца. Ваша репутация должна быть безупречна. Реальные отзывы довольных клиентов и логотипы компаний-партнеров, размещенные на сайте, убедят потенциального покупателя, что с вами можно иметь дело.

Хитрые способы продавать дорого

• Задействуйте нативную рекламу

Доказано, что баннеры в Интернете больше не воспринимаются пользователями как убедительный довод в пользу покупки. Сегодня нужны более деликатные способы донести до потенциального клиента мысль о необходимости приобретения того или иного продукта.

Нативная реклама отличается от обычных объявлений. Она не предлагает в лоб срочно купить продвигаемый товар, а подробно рассказывает о его достоинствах, ненавязчиво убеждая пользователя внимательнее присмотреться к этому предложению.

Представьте, что вы подбираете квартиру. Что будет для вас информативнее и полезнее: баннер с названием жилого комплекса и призывом быстрее приобрести там жилье или статья, написанная от лица реального покупателя, в которой описываются преимущества квартир в этом доме? Ответ очевиден.

• Контролируйте работу сотрудников

Причиной падения продаж часто является недисциплинированность и непрофессионализм консультантов. Проверьте, как они общаются с клиентами, воспользовавшись услугами тайных покупателей. Это эффективный способ выявить внутренние проблемы, определить продавцов, которые не справляются со своими обязанностями.

Не бойтесь применять разные сценарии, в том числе провоцировать сотрудников на проявление негативных эмоций по отношению к покупателю. Разбирайте результаты проверки с продавцами, учите их сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях и не поддаваться на неадекватные действия клиентов.

• Используйте рекламу в социальных сетях.

Игнорировать уникальную возможность найти новых клиентов среди миллионов пользователей ВКонтакте, YouTube и других соцсетей было бы неразумно. Контекстная реклама позволяет показывать ваши объявления только тем пользователям, которые входят в вашу целевую аудиторию.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

3 дополнительных приема, которые помогают продавать дорогие товары

1. Продавайте готовое решение проблемы

   Этот способ часто используют в B2B. Проводится презентация, состоящая из трех частей:

   • Описание текущей ситуации на рынке.

   • Формулирование проблемы клиента.

   • Предложение готового решения (товара или услуги).

   Для повышения эффективности презентации выступающий касается следующих моментов:

   • Возможные негативные последствия: как может ухудшиться ситуация, если не принять срочные меры (финансовые потери, уход покупателей к конкурентам, снижение продаж).

   Получайте клиентов с сайта каждый месяц
   В гарантированном объеме
   Подробнее

   • Положительные примеры из вашего опыта: как ваш продукт решил проблемы конкретных компаний.

   • Представление такого решения как единственно возможного: объясните, почему другие способы не приведут к такому же результату.

   • Пошаговый план действий: как поэтапно будет устраняться проблема, какие действия сторон предполагаются в процессе взаимодействия.

   • Дополнительная выгода: что выиграют клиенты, компания и ее команда, включая поставщиков и партнеров.

   • Перспективы: как изменится в лучшую сторону жизнь ваших покупателей после внедрения предложенного вами решения.

2. Сторителлинг

   Убедить собеседника в необходимости покупки, донести до него информацию о преимуществах продукта можно через рассказ, главный герой которого успешно справился с похожей проблемой при помощи вашего товара.

   Эффективность этого метода объясняется тем, что история затрагивает эмоции человека, заставляет его находить общее между собой и героем рассказа. В ней много точных деталей, подчеркивающих реалистичность изложения.

   В конце делается акцент на том, что предлагаемое вами решение является оптимальным для клиента. Только избегайте прямого призыва к покупке: он может свести к нулю эмоциональное воздействие рассказанной истории.

3. Демонстрация

   Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Предоставьте потенциальному покупателю возможность лично проверить ваш товар или услугу: предоставьте пробную версию или тестовый период. Так клиент убедится, что вы предлагаете продукт высокого качества, который стоит своих денег.

Все описанные приемы помогают в решении основной задачи – показать потенциальному покупателю преимущества предлагаемого вами продукта, доказать, что он полностью соответствует его потребностям, и подвести к мысли о необходимости приобретения товара или услуги.

Научиться продавать дорого можно, изучая книги и статьи по теории и применяя на практике многочисленные инструменты, предложенные авторами. Как и в любом деле, опыт – ценная составляющая успеха, но без понимания, как устроены взаимоотношения между продавцом и покупателем, трудно стать преуспевающим бизнесменом. Читайте специальную литературу, из которой вы почерпнете массу полезной информации, являющейся серьезным подспорьем на пути к финансовому успеху.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB