Как продавать сложное оборудование: 10 интересных примеров

Если для успешной продажи обычного товара достаточно использовать классические способы маркетинга – рекламу, участие в конференциях, то вопрос, как продавать сложное оборудование, для многих остается открытым. Чтобы заниматься реализацией IT-продукции или высокотехнологических станков, нужно знать специфику этих отраслей и еще много чего другого.

Как продавать сложное оборудование и с чего начать

Для начала необходимо тщательно изучить продукт.

Во-первых, нужно подробно ознакомиться с техническими характеристиками.

Если изделие имеет неизвестные широкому кругу потенциальных покупателей особенности, то в переговорах с клиентом это станет лишним козырем. Надо быть как можно более подкованным в технической стороне вопроса – так вы всегда найдете, что ответить на аргументы покупателя об идентичности вашего товара с тем, который предлагает конкурент.

Во-вторых, необходимо определить выгодные стороны продукта для того или иного клиента.

Подсчитав возможную экономию для покупателя или его прибыль от продаж, с человеком легче будет вести переговоры.

Чтобы грамотно продавать сложное оборудование, попробуйте воспользоваться таким методом. Поставьте себя на место клиента, к примеру генерального директора компании, решившего закупить для своей организации технику, аналогичную вашей.

Вживитесь в его роль и начните искать производителя нужного вам товара. Заведите специальный почтовый ящик. В переговорах представляйтесь пусть и малоизвестной, но реальной фирмой. Соберите от потенциальных продавцов коммерческие предложения.

После этого проанализируйте все присланные вам данные (проще всего это сделать с помощью сводной таблицы). Сравните предложенные условия поставки, обслуживание, расходные материалы и, конечно, качество оборудования.

Подумайте, с каким из продавцов вы бы подписали контракт? Подобная тактика позволит вам увидеть сильные и слабые стороны ваших конкурентов, а также понять, в чем именно заключаются плюсы вашей собственной фирмы.

Станет ясно, какими дополнительными предложениями с вашей стороны можно заинтересовать тех клиентов, которые наверняка проводят такой же анализ рынка.

Еще один важный момент. Многие предприниматели, решившие продавать сложное оборудование, опасаются конкурентов: их много и они невероятно сильны. А так ли это на самом деле?

В этой сфере бизнеса чаще конкурируют не товары, а продавцы. Хорошо зная технические характеристики оборудования, можно доказать покупателю, что абсолютно одинаковых товаров в вашей сфере нет и особенности именно вашей продукции принесут ему немалую выгоду.

И едва ли не самое важное: следует определиться, кому вы будете продавать это сложное оборудование. Клиенты, которым нужна подобная техника, бывают двух типов. И к каждому из них нужен свой подход.

• Первый тип клиентов – заказчики, уже имеющие данные устройства и прекрасно осведомленные о достоинствах и недостатках оборудования.

  С такими клиентами можно договориться, только зная характеристики своей продукции на отлично.

  С техническими нюансами эксплуатации можно ознакомиться на специализированных форумах. Многие люди, использующие данное оборудование, охотно делятся информацией. Другой вариант – заглянуть на производство к тем вашим клиентам, которые ранее приобрели такую продукцию, и попросить консультации у технолога.

• Второй тип клиентов – люди, только планирующие начать свое дело и заранее подыскивающие нужную технику.

  Продавая сложное оборудование таким покупателям, следует помнить: вряд ли эти люди знакомы со всеми тонкостями его эксплуатации. Поэтому стоит свести их со специалистом в данном вопросе.

  Особенность работы с клиентом здесь в том, что человек пока не понимает, какие сложности его ждут, а потому плохо представляет себе всю важность сервисного обслуживания.

Вы должны рассказать, каким образом нужно ухаживать за оборудованием и как часто это придется делать. Обязательно дайте понять клиенту, что, заключив контракт именно с вашей компанией, он избавит себя от многих проблем в будущем.

Как продавать сложное оборудование, отстроившись от конкурентов

Только понимая преимущество ваших условий и продукции перед конкурентами, можно убедить клиента работать именно с вами. Внимание нужно акцентировать на нескольких моментах.

• Цена аналогичного товара у конкурентов.

  Если она ниже, то почему? Не можете ли и вы сделать скидку?

• Отличительные черты товара, реализуемого конкурирующими фирмами.

  Постарайтесь узнать у покупателей – как своих, так и обратившихся в другие компании – о достоинствах и недостатках данных устройств. Или постарайтесь найти эту информацию на специальных форумах.

  

• Сервисное обслуживание.

  Сколько оно стоит у конкурирующих компаний? Какие гарантии ими предоставляются? В чем отличие вашего сервиса? Что вы можете предложить клиенту из того, чего нет у конкурентов?

• Цена эксплуатации, под которой подразумевается сумма средств, необходимых для содержания и обслуживания приобретенной техники.

  Если вы продаете сложное и дорогое оборудование, которое непросто заменить, то данный показатель играет весьма важную роль.

  Но и факт низкой стоимости техники также можно обернуть себе на пользу, доказав клиенту, что в случае поломки устройства проще будет купить новое. То есть никаких вложений в ремонт и вынужденных простоев в ожидании устранения дефектов. Даже запасные детали останутся.

  

• Бизнес-характеристики товара.

  Они не менее важны, чем характеристики технические. Клиент будет покупать только то оборудование, которое выгодно использовать. То есть должны быть рассчитаны такие вещи, как затраты на обслуживание линии, количество выдаваемой продукции, время и т.п.

  Если технические данные больше важны инженерам, то владельцев в первую очередь интересует прибыль. Покажите клиенту, что бизнес-характеристики вашей продукции по большинству параметров превосходят конкурирующие товары, и можно считать, что контракт заключен.

• Совместимость.

  Продавать сложное оборудование выгодно в том случае, если оно будет совместимо с техникой тех брендов, которые используют потенциальные заказчики. В противном случае привлечь внимание покупателей к своей фирме не получится.

Предположим, кроме станков российского производства рынок предлагает дорогое европейское оборудование и дешевое китайское. Как заинтересовать покупателя именно своей, отечественной техникой? Нужно поступить следующим образом:

1. Рассказать целевой аудитории о существовании своего товара.

2. Предложить покупателям услугу по замене расходников или изношенных деталей. Указать при этом, что ваша фирма это сделает гораздо быстрее, чем конкуренты, так как их производство располагается в другой стране.

3. Представить доказательства (в том числе и наглядные), что качество вашего оборудования вполне сравнимо с европейским. В то время как предлагаемая цена ниже, а сервис лучше.

Чтобы увеличить продажи сложного оборудования, можно предлагать клиенту некоторые дополнительные услуги. К примеру, вы можете взять на себя ряд сопутствующих операций.

• Устанавливать и настраивать приобретенную у вас технику.

  Опытные бизнесмены понимают, что сложное оборудование довольно непросто правильно смонтировать, на это уходят дополнительные средства и время. Если вы избавите клиента от подобных забот, то вашу компанию он предпочтет другим, не предоставляющим подобные бонусы.

• Проводить постпродажное обслуживание.

  Причем делать это как на бесплатной, так и платной основе. Можно, к примеру, договориться об определенном количестве бесплатных обращений в месяц или предложить безвозмездно обслуживать аппаратуру в течение определенного срока.

• Заниматься обучением персонала.

  Одновременно с продажей нового и сложного оборудования нужно предложить клиенту обучить сотрудников его фирмы эффективно работать с данной техникой. Эта услуга также может быть как платной, так и бесплатной.

  Даже второй вариант принесет вам определенные дивиденды: покупатель, у которого после сделки с вами не возникнет никаких проблем и повысится прибыль, обязательно обратится к вам еще раз.

• Давать экспертные советы.

  Предложив клиенту оптимальный вариант по сбыту его продукции, вы поднимете его лояльность к вашей компании, а значит, сможете рассчитывать на дальнейшее сотрудничество.

Желание покупателя – закон для продавца, и если человек хочет персонализировать технику, то почему бы и нет? Главное тут – не переусердствовать. Обязательно уточните у клиента, насколько тот уверен в необходимости внесения изменений в базовый комплект оборудования.

Где продавать технически сложное оборудование

Первая мысль, которая приходит в голову, – это Интернет. Действительно, в Сети сейчас можно что угодно продать и что угодно купить. Но есть одна проблема. Как вы оцените возможности потенциального покупателя? Солидно выглядящий сайт компании – еще не гарантия того, что фирма платежеспособна.

Ваш менеджер может месяцами контактировать с вроде бы крупным потенциальным клиентом, а на поверку окажется, что тот в состоянии позволить себе оборудование только в самой дешевой комплектации. И это в лучшем случае.

В худшем он откажется от покупки вообще. Поэтому не стоит на 100 % доверять Интернету, и вообще, лучше его использовать в качестве вспомогательного средства. А чтобы оценить перспективность того или иного потенциального покупателя, вам стоит внимательно просмотреть отраслевые справочники и каталоги, посетить выставки, ознакомиться с отраслевой прессой.

Компания, размещающая информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках и участвующая в серьезных выставках (а на это также требуются немалые средства), наверняка может стать достойным клиентом. Эта фирма явно намерена развиваться и дальше, а без наличия сложного и дорогого оборудования это вряд ли возможно.

Предположим, у вас есть список компаний, принимающих участие в выставке. Как поступить в этом случае? Просто выберите потенциальных покупателей и свяжитесь с ними по телефону.

Чтобы сделать общение более доверительным, упомяните о встрече с представителями фирмы на выставке и похвалите стенд компании. Поинтересуйтесь результатами мероприятия и ненавязчиво переведите разговор на интересующую вас тему.

Разумеется, предлагать и продавать сложное оборудование лучше платежеспособному клиенту, и в его определении способны помочь отраслевые новости. Анализируйте информацию о планах развития тех или иных компаний, чтобы понять, в состоянии ли они приобрести высокотехнологичную технику.

Неплохой источник нужных вам сведений – отраслевые журналы. К примеру, менеджеры компании, торгующей измерительным оборудованием, ищут новых клиентов с помощью издания «Золото и золотодобыча». Компании, размещающие в данном журнале свою рекламу, являются потенциальными покупателями такого типа оборудования.

Кому продавать сложное оборудование

Продажами сложного оборудования в идеале должны заниматься два человека: опытный менеджер, имеющий представление об особенностях товара, и инженер, владеющий всей технической информацией, терминологией и нужными цифрами.

Последний, кстати, должен пройти базовый курс теории продаж, чтобы четко знать, что можно говорить клиенту, а каких тем следует избегать.

Чтобы успешно продавать сложное оборудование, нужно хорошо понимать, с кем в компании клиента придется взаимодействовать. Решение о покупке чаще всего принимает ряд определенных лиц, описанных ниже.

Специалист по закупкам

Этот человек вряд ли обратит внимание на предлагаемые вами дополнительные услуги, предоставляемый сервис и т.п. Ему поручено найти конкретное оборудование, и он его ищет. Если вы получили обращение от специалиста по закупкам, у него нужно обязательно выяснить, кто является инициатором приобретения. Для этого:

• используйте в разговоре специальную терминологию, задавайте конкретные вопросы относительно оборудования: всеми силами добивайтесь, чтобы закупщик позвал на помощь технолога.

• сами позвоните в фирму, найдите нужного инженера и расскажите ему о своей продукции. Убедите специалиста, что заявку в отдел закупок следует изменить, так как ваша компания продает сложное оборудование, более соответствующее конкретному запросу.

Инженер (технолог)

Стоимость оборудования для инженеров часто даже не на втором, а на третьем месте. На втором – технические характеристики, а на первом – то, насколько та или иная аппаратура им знакома. И переубедить инженеров перейти на новое оснащение бывает достаточно сложно, особенно если оно дорогое.

Никто не хочет лишний раз рисковать: если такая техника вдруг чем-то не устроит, то поменять ее вряд ли получится. Поэтому, чтобы продать клиенту сложное оборудование, нужно переубедить инженера. Это не так трудно, как кажется. Просто позвольте ему оценить ваши устройства в действии, сведите с технологом, ранее уже работавшим с оборудованием. Для этого:

• организуйте тестирование техники в специальном помещении;

• договоритесь с инженером, в данный момент времени пользующимся вашими технологиями, чтобы он продемонстрировал их действие клиенту. В случае, когда бизнес только раскручивается, после совершения хотя бы одной сделки важно договориться с покупателем о возможности последующей демонстрации оборудования другим клиентам.

Если вы решили продавать новое сложное оборудование, которое в стране или определенном регионе пока малоизвестно, то обязательно дайте рекламу в Интернете, так как многие потенциальные клиенты, узнав о новых технологиях из СМИ или других источников, начинают искать более подробную информацию в Сети.

Как продавать сложное оборудование через Интернет

Чтобы дальнейший текст не вызвал никаких вопросов и можно было свободного говорить о способах продвижения с целью продать сложное оборудование, давайте договоримся о терминологии. К примеру, однозначного определения b2b-маркетинга до сих пор не дает ни одно специализированное издание, включая словари и учебники.

Данным термином охотно пользуются разнообразные интернет-ресурсы, но и они не предлагают точного определения, занимаясь лишь описанием данной деятельности.

Попробуем разобраться. Если без лишних сложностей, то сейчас термин «b2b» подразумевает собой постоянно растущее количество бизнес-моделей, направленных на реализацию товаров/услуг юридическим лицам, а также построение предпринимателями дилерской сети с целью перепродажи продукции юридическим или физическим (b2с) лицам.

Для продвижения b2b-сайта используются самые разные возможности.

Контекстная реклама

Продавать сложное оборудование с помощью данного инструмента маркетинга можно достаточно эффективно. Рекламные объявления в данном случае видят только те пользователи, сфера интересов которых близка или прямо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара.

Наиболее востребованные сервисы для продвижения контекстной рекламы – это Google AdWords, Yandex.Direct и другие. Лучше всего они работают на развитых рынках. Но если ваша услуга или товар появились на рынке только недавно, то многое будет зависеть от верно подобранных ключевых слов.

Подумайте, какими фразами ваши потенциальные клиенты могли бы описать свою проблему, и используйте в основном их. К примеру, далеко не каждый человек может быть знаком со словом «видеоспикер». Будет логичным заменить этот термин на словосочетание «живой сайт», «видеопрезентация на сайте» и т.п.

Продвижение в соцсетях

Тут продать сложное оборудование вам поможет таргетированная реклама. Она хорошо работает в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте».

Чтобы максимально охватить свою целевую аудиторию, вам также понадобятся фильтры качества или парсинг нужных людей.

Неплохо было бы попробовать дать свою рекламу на площадке «Профессионалы.ру», в других тематических соцсетях и на различных форумах.

Кроме того, через социальные сети в b2b вы можете:

1. Искать новых сотрудников. Выкладывая фотографии процесса работы, изображения офиса, снимки сотрудников, демонстрируя теплую атмосферу в организации, вы можете привлекать на предприятие новый персонал. Не стоит также забывать про ремаркетинг и таргетинг на страницах вакансий.

2. Осуществлять брендинг. Если вы продаете товары (в качестве производителя или дилера – неважно) для b2c-аудитории, то через свое сообщество в соцсети можете влиять на отношение к фирме людей.

3. Информировать существующих клиентов. На вашем ресурсе пользователи смогут знакомиться с последними новостями, акциями.

4. Заявлять о себе как о профессионале на рынке. Через соцсети можно помогать существующим клиентам выбрать наиболее подходящие им товары или услуги, предоставлять дополнительные возможности.

5. Выкладывать материалы, повышающие имидж компании: вручение фирме наград, ее участие в различных мероприятиях и т.п. Эти мелочи впоследствии наверняка помогут вам лучше продавать свое сложное оборудование.

6. Давать советы пользователям. Пусть любой человек, обратившийся в круглосуточную службу поддержки, получит ответ на свой вопрос.

7. Создавать информационные сообщества в нишах смежной тематики. Медицинскую аппаратуру можно рекламировать в группах о здоровье, рекламу оборудования для праздников размещать на афише города и т.д.

Данные источники трафика, скорее всего, не станут основными в деле максимизации ROMII и будут давать довольно отсроченный возврат ROI, но в качестве подспорья окажутся весьма уместны.

Поисковое продвижение

Компании, продающие сложное оборудование, часто в первую очередь обращают внимание именно на этот источник лидогенерации. Поисковое продвижение подойдет вам, если:

1. Вы имеете хотя бы трех конкурентов по группе товаров или услуг. Впрочем, особое внимание следует обратить на то, как скоро окупятся вложенные в оптимизацию средства.

2. Конкурирующие фирмы занимаются продажами через сайт. Если это выгодно им, то прибыль принесет и вам.

3. Провести оптимизацию вам посоветует специалист, к которому вы обратились за консультацией. Оценка потенциального трафика в той или иной тематике чаще всего бесплатна.

Как минимум вам потребуется:

• поисковая репутация (SERM);

• информационные направления – описание вакансий и бренда, характеристики продукции;

• проработка SEO-юзабилити структуры проекта;

• поиск смежных направлений для разной целевой аудитории под органический трафик.

Продавая сложное оборудование и заказав оптимизацию сайта, нужно быть уверенным в том, что она окупится. Это можно сделать с помощью трех способов.

• Имитационное моделирование. Приобретите трафик с контекста и посмотрите, приносят ли данные запросы клиентов. Органический трафик больше объемом и при этом стоит гораздо дешевле – в 2–10 раз.

• Аналитическое моделирование. Это на должном уровне сумеет сделать только SEO-специалист.

  Он посчитает вложенные конкурентами средства, разработает структуру проекта, вычислит ожидаемый объем трафика и базовую конверсию, заложит юзабилити-коэффициенты. Рекомендуется провести тендер среди подрядчиков и оценить, стоят ли будущие результаты требуемых вложений.

  Учтите, что многие подрядчики могут (иногда даже неосознанно) завышать прогнозы. Если оценку проекта проводит не старший специалист, то выданные вам цифры не всегда имеют под собой основания. Тут вам поможет независимый SEO-эксперт, способный проверить поступившие вам коммерческие предложения.

• Бенчмаркинг. Постарайтесь узнать, сколько денег в оптимизацию сайта вложили конкуренты и какую отдачу в итоге получили.

Маркетинг внутри сайта

Маркетинг внутри сайта – инструмент довольно новый, но развивается очень быстро. Чтобы посетитель как можно дольше не уходил с ресурса, используются специальные инструменты, собираются контакты человека, клиенту делаются индивидуальные и выгодные предложения.

Всё это позволяет с большей вероятностью реализовывать предлагаемую фирмой продукцию, в том числе и продавать сложное оборудование.

Наибольшей популярностью пользуются следующие внутрисайтовые инструменты:

• онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper);

• подписка на новости;

• возможность оставить на сайте заявки или кнопка «Обратный звонок»;

• витжеты – смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и прочие.

Последние разберем более подробно.

Виджет является сложным интерактивным инструментом и появляется на сайте только после того, как пользователь совершит определенные действия. Баннер, hellobar или всплывающее окно могут информировать посетителей ресурса об акциях и спецпредложениях, а могут содержать форму сбора контактных данных.

Полезная информация, поданная в новом и оригинальном виде, способна мотивировать человека на определенные действия: совершить покупку, воспользоваться услугами компании. Сегодня, чтобы создать те или иные виджеты, чаще всего пользуются онлайн-конструктором WitGet.

Email-маркетинг

Продавать сложное оборудование (впрочем, как и любые другие товары) можно с помощью email-маркетинга. По электронным адресам пользователей распространяются письма с рекламой. Причем в отличие от спама, клиент сам подписывается на данную рассылку и легко может от ее отказаться – такая возможность предотвращает негативную реакцию со стороны пользователя.

Огромным плюсом email-маркетинга в b2b является то, что адресатом рассылки обычно выступает человек, принимающий решения. При этом в письме содержатся новости о сервисе, рассказывается, каким образом его лучше всего использовать и т.п.

Благодаря такому не слишком сложному подходу клиент постепенно привыкает к компании, начинает относиться к ней более лояльно.

Скрытый маркетинг

Этот метод позиционируется как нерекламный способ продвижения товаров или услуг. На самом деле реклама тут тоже присутствует, но в скрытом виде. Нет всем надоевшего спама, нет объявлений, прямым текстом предлагающих купить ту или иную продукцию.

Человек узнает о преимуществах товара со слов другого пользователя. И, продавая сложное оборудование, в данном случае нужно использовать не специализированные открытые площадки, а соцсети, форумы и блоги.

Для эффективного продвижения компании с помощью b2b-маркетинга предпримите следующие шаги:

1. Сделайте так, чтобы вашему бренду доверяли. Покажите сертификаты, логотипы фирм, являющихся вашими постоянными клиентами. Продемонстрируйте отзывы тех клиентов, кто уже приобрел вашу продукцию.

2. Создайте портфолио. Люди больше доверяют делам, чем обещаниям.

Тестовый период

Если вы предложите своим клиентам тестовый период (демодоступ), то есть они смогут проверить работоспособность сервиса, то в большинстве случаев решение о покупке продукта будет положительным.

Продавая сложное оборудование и, вообще, работая в направлении b2b, лучше следовать именно такой политике. Это избавит вас от долгого процесса согласования документов и перевода оплаты. Тестовый период позволяет заинтересовать клиента настолько, что отказаться от приобретения товара ему будет достаточно сложно.

3 стратегии, как продавать сложное оборудование через Интернет

Продажа промышленного оборудования обладает своей особенными чертами. Зная особенности этого направления, можно повысить продажи до 20% и более через всемирную сеть. Рассмотрим три полезные стратегии, которые помогут вам продаваь слодное оборудовани онлайн.

Поиск новых источников продаж

Если рассмотреть путь товара от изготовителя к покупателю, то звенья цепи будут выглядеть следующим образом: производитель – дилер – b2b-клиент. В качестве последнего может выступать магазин, потребитель или пользователь услуги. Как первым двум звеньям, находящимся в нише b2b, увеличить свои продажи?

Прежде всего, нужно найти новых партнеров, а для этого расширить дилерскую сеть. Можно пойти двумя путями.

Первый – это обратиться к продавцам, специализирующимся на продукции, подобной вашей, и предложить им свои позиции. Второй путь – заключить договор с теми, кто продажей, к примеру, сложного оборудования не занимается, но подходящих клиентов имеет. Причем в качестве последних выступают лица с правом принятия решения по данному вопросу.

Тут всё просто: заказ стройматериалов и проведение строительных работ почти всегда связаны между собой. Так же как SEO и разработка сайтов, производство спортивной одежды и различные спортивные клубы. Список фактически бесконечный. Дополнительно можно вспомнить о франчайзинге, выходе на новые рынки и т.д.

Чтобы успешно продавать сложное оборудование, нужно уметь чем-то заинтересовать партнеров. Для этого выполните ряд действий.

• Соберите клиентскую базу.

  Если говорить о конкретном случае, то вам нужен перечень дилеров, работающих с данной продукцией или контактирующих с теплой целевой аудиторией.

  Также необходима проверка качества трафика (используйте для этого Similarweb или оцените видимость по запросам в органической и платной выдачах). Это позволит вам понять мотивацию и определить, кому и сколько предлагать в самом начале.

  

  Как вариант, опросите свою целевую аудиторию, но она по большей части состоит из офлайновых компаний, методы привлечения которых несколько иные.

• Найдите, чем привлечь партнера.

  Покажите успешные кейсы и отзывы. Сделайте презентацию, пошлите потенциальному клиенту электронное письмо, организуйте посадочную страницу. Укажите главные пункты «win-win партнерства», расскажите о ценностях своей фирмы. Обратите внимание на преимущества компании перед другими поставщиками.

• Разработайте схему, по которой вы собираетесь взаимодействовать с клиентом.

  Предложите, к примеру, обмениваться пользовательскими базами и баннерами на сайтах, осуществлять совместные рассылки, делать общие публикации в соцсетях, вместе принимать участие в спонсорских программах. Возможны предложения по франчайзингу, совместному отдыху или внедрению сотрудников в команду партнера.

  Выгода в любом случае будет основана на предоставляемых скидках или проценте от реализации.

Поиск новых партнеров можно смело назвать отдельным видом продаж, происходящим в основном по холодным контактам. Конкуренция в этом виде деятельности не слишком высокая, но, чтобы в будущем успешно продавать сложное оборудование, запуск процесса лучше доверить опытным маркетологам.

Позиция силы

Если вы являетесь в нише монополистом, успешно продаете сложное оборудование и даже можете диктовать условия клиентам, то онлайн-маркетинг вам в принципе не нужен. Правда, такая ситуация крайне редка, особенно для «белого» бизнеса. Чаще за сильную позицию в партнерских отношениях приходится бороться. Как это сделать?

Есть одно правило. Если провести массовую рекламную кампанию определенного товара, то вырастут не только его продажи, но и сбыт в соответствующем секторе рынка. У этого правила есть актуальный подвид, а именно: всё больше клиентов переходят на покупки онлайн – чаще всего с органического трафика.

Исходя из вышесказанного, можно вывести не слишком сложную формулу: вложив определенные средства (А) в продвижение, вы на выходе получаете результат В, а рынку достается С. Если взглянуть на тренды, то С вполне может быть больше В.

Отсюда вывод: планируя большую рекламную кампанию по продаже сложного оборудования и рассчитывая на определенный доход, не нужно забывать о прибыли, которую вам может дать С.

Чтобы не потерять все 100% этого вида дохода, рейтинг сайта нужно поднять до топ-10, необходимо использовать контекстную и агрессивную медийную рекламу. Благодаря именно вашей рекламной кампании на рынке повысится С, и вы имеете полное право воспользоваться тем, что показатели конверсии будут выше обычного.

Чтобы использовать данный фактор для увеличения продаж сложного оборудования, составляйте с партнерами совместные маркетинговые планы, занимайтесь продвижением вместе. Чаще тут работает схема «Производителю поступает предложение от дилера», но есть и другие варианты: «Изготовитель – дилеру», «Дилер – магазину».

Совместная работа принесет участникам множество плюсов:

• Отдачу от любой рекламы будет получать каждое звено цепочки: «Купить онлайн – вид товара – определенного бренда – в конкретном магазине». Вы с партнерами даже трафик в онлайне можете поделить в зависимости от вложенной суммы.

• Ваша позиция как организатора – самая сильная. От вас во многом зависит выбор максимально выгодной стратегии. К тому же любой поставщик любит работать с инициативными дилерами.

• Вы заранее планируете момент старта, подгадав к нему вывод сайта в топ-3 по ключевым запросам, подготовив контекстные рекламные кампании и медийные усилители.

• Вы можете усилить торговые точки нижнего порядка. К примеру, поднять вашу продукцию в рейтинге списковых страниц, договориться насчет проведения ремаркетинговых рекламных кампаний, начать заниматься рассылками по email, проведением конкурсов в соцсетях и т.п.

  Продавая клиентам сложное оборудование, помогите им в свою очередь реализовать его. Предоставьте заготовки, частично оплатите начинания партнеров. Все работы с разных сайтов сконцентрируйте на одном подрядчике или собственном отделе маркетинга: гораздо удобнее управлять рекламной кампанией из одного места.

• Вы можете пойти гораздо дальше и начать сотрудничать с конкурентами по определенным узким тематикам. В этом случае от каждого проекта запускается сразу несколько рекламных кампаний, но ассортимент и цены на товары согласуются.

  Маржинальность становится выше, соответственно, увеличивается и прибыль. Правда, данные действия не совсем легальны с точки зрения антимонопольной политики государства, но вряд ли кто-то следит за первой десяткой сайтов в поисковиках. Таким образом поступают не только в b2c, но и в определенных нишах b2b.

• Усильте digital-маркетинг в своем секторе, тем самым повысив количество онлайн-заказов и улучшив уровень продаж сложного оборудования.

  Сотрудничайте с партнерами: совместный ROMI от рекламных кампаний с учетом общих показателей будет выше. Попросите у поставщиков оплатить вашу рекламную кампанию или по крайней мере сделать вам скидки за продвижение их продукции.

Монетизация через b2c

Сколько бы прибыли фирма ни получала с клиентов, мимо бонуса в размере 5–30 %, вырученного от b2c-направления, никто не пройдет. Данные модели и системы отличаются от тех, что используются в офлайне, но вот в онлайне всё это довольно сильно напоминает теплые заказы в b2b.

Многие представители b2b-бизнеса даже не думают о том, что на их сайт заходит большое количество b2c-клиентов. Тем не менее это так, и причины тут следующие:

• высокий b2c-трафик на продвигаемые страницы, которые часто бывают в топе по запросам не из b2b;

• реферальный трафик;

• офлайн-маркетинг. Срабатывает реклама, рассчитанная не на прямую аудиторию (b2c в нее всегда попадает), «виноваты» удачные выступления на конференциях, брендинг, спонсорство и т.д.;

• пользователи ищут бренд в органической выдаче;

• b2c-клиентам интересен ваш контент – фото, видео, статьи и т.п.

Количество такого трафика на сайте напрямую зависит от работы маркетинга. Чем она эффективнее, тем подобных посетителей больше. Известны примеры, когда более 90 % всей аудитории было из b2c-сектора, только вот монетизировать этот трафик в любом случае не удавалось.

Как получить максимальную прибыль, продавая сложное оборудование? Для этого вам нужно позаботиться о нижеследующем.

1. Оказывать клиентам помощь в покупке вашей продукции.

   Тут речь идет не о продаже FMCG-группы с широким покрытием дистрибуции по всем точкам, которым только возможно.

   Ваш сайт не снабжен разделом «Где купить?»? На странице есть лишь список онлайн-магазинов? Вы выводите только большие сети магазинов, а адреса региональных точек отсутствуют?

   

   Ситуацию нужно исправить, вся страна должна быть покрыта вашими магазинами и отделениями дилеров. Это не слишком сложно, придется потратить всего несколько человеко-дней. Оборудуйте ресурс удобным инструментом выбора регионов, вместо списка адресов используйте карту. Желательно указать время работы каждой точки и ее телефоны.

   Составьте описание, как быстрее и легче всего попасть в магазин, если, конечно, это не маленькие киоски, а большие торговые центры.

   Оснастите сайт стандартными функциями: пользователи при желании должны легко проложить маршрут к нужной точке или распечатать карту. Подсветите часы работы магазинов.

   Полученные на сайте заявки отдавайте своим региональным, продающим сложное оборудование, партнерам. Можно даже дать им доступ к «админке» по регионам, но это в качестве максимального варианта. Если заказ поступил именно с этой территории, то работающей там фирме на почту приходит заказ, после чего ее сотрудник звонит и договаривается о продаже.

2. Заключить соглашение с b2c-проектом, работающим в режиме онлайн.

   Совершенно не сложный в реализации способ. Проконсультируйтесь с digital-маркетологом и выберите заказчика, у которого хороший интернет-магазин и работает онлайн-маркетинг. Договоритесь с человеком, что он будет оплачивать вам трафик, приводящий к реализации товара.

   

   Способы (без детализации) тут могут быть следующие:

   • UTM-метки на ссылках. Прятать телефон для трафика с вашим referer за кнопкой «Показать» — трекать в аналитике просмотра телефона и заявки — оплата за лиды. Сумма обычно составляет 10–30 % от среднего чека.

   • Инструмент на партнерском сайте, записывающий в CRM-систему информацию о том, что заказ от вас – с подменой телефонного номера и суммой принесенной вами «грязной» прибыли.

   • Обращение на любой тематический сайт, размещенный на той или иной CPA-бирже. Со всеми техническими сложностями справляются сотрудники ресурса, разумеется, за соответствующую оплату.

   Имейте в виду: чем более тематическим является трафик, тем лучше он конвертируется. Если вы хотите успешно продавать сложное оборудование, то простой ссылки вроде «Это наш розничный магазин» будет недостаточно. Лучше использовать формулировку «(Название раздела) в розницу». Это же касается и продукции.

3. Перевести клиентов из разряда b2c в b2b.

   Данная система на отечественном рынке появилась не так давно. Люди объединяются, чтобы закупить товар по оптовым ценам. Вполне вероятно, скоро это веяние коснется сложной техники и автомобилей.

   

   На ваши посадочные страницы с подобной схемой монетизации клиенты наверняка обратят внимание. Разумеется, не стоит от них ожидать оплаты по безналу, да и доставка будет не одна, а больше. Но эти вопросы вы станете решать уже с посетителями.

   Есть еще один вариант трендовой складчины – краудфандинг. Если по данной схеме начать продавать сложное оборудование или любой другой продукт, то заказ будет единичным, то есть оптовым.

Какую прибыль принесет вам b2c? Примерно как от 3–5 крупных дилеров, но только в том случае, если ваш онлайн-магазин будет занимать первое место в топе. Помните, что при объемах, как у одного сильного дилера, маржа будет в несколько раз выше.

Почему продавать сложное оборудование через Интернет сложно, но интересно

Многие digital-агентства, SEO-конторы и специалисты по настройке рекламы привыкли работать с сегментом b2c. И эту же схему они применяют даже тогда, когда к ним за помощью обращаются b2b-компании. Решение используется стандартное: сайт + SEO + контекстная реклама.

Читайте также!

«Постпродажное обслуживание – большая польза небольших усилий» Подробнее

Но если вы работаете в сегменте b2b, продаете сложное оборудование и нанимаете таких людей, то в самом скором времени рискуете осознать: вы платите деньги за абсолютно неэффективную работу. Трафик нецелевой, лиды не становятся клиентами, конверсия не повышается. Само собой, возникает вопрос: почему так происходит?

Проблем тут несколько. Подобный интернет-маркетинг да b2b-компаний не дает ожидаемого результата по ряду причин.

Не хватает настоящих профессионалов

Их мало и со стороны предлагающих свои услуги агентств, и со стороны заказчиков. Работа маркетологов в b2b-компаниях часто заключается в печати визиток и подготовке сувениров, максимум в организации мероприятий и заказе рекламы. Каким образом по-настоящему продвигать фирму, почти никто не знает, и в этом часто виновата молодость и недостаток навыков персонала.



Опытных специалистов по интернет-маркетингу для b2b сегодня не так уж много. Мало кто умеет продавать сложное оборудование, да и зачем, если можно заниматься продвижением интернет-магазина? Там все просто: внес на ресурс изменения, поработал немного с рекламой и результат сразу виден.

В случае с промышленной техникой дело обстоит по-другому, отдача зачастую видна только спустя несколько месяцев. Это долгий срок, в течение которого можно перейти на другую должность или вовсе потерять работу. Кроме того, такой расклад совершенно не способствует мотивации сотрудников.

Решение по сделке может приниматься очень долго

Особенность сегмента b2b такова, что процесс заключения сделки может затянуться на весьма долгий срок: от нескольких месяцев до нескольких лет. Всё это время, если, конечно, вы хотите продать клиенту сложное оборудование, с потенциальным заказчиком нужно контактировать, не давать его интересу угаснуть, парировать возникающие время от времени возражения.

В данных условиях измерить эффективность маркетинга очень сложно. А значит, непросто и вносить необходимые изменения в тактические планы.

Сегментация целевой аудитории достаточно сложная

Если направление деятельности компании не вызывает вопросов (к примеру, производство клапанов для нефтепроводов), то определить ее целевую аудиторию довольно легко. Понятно и то, как нужно общаться с потенциальными клиентами.

А если фирма работает по нескольким направлениям? Скажем, производящей сайдинг и реализующей его исключительно оптом фирме приходится работать не только с дилерами и конечными клиентами.

Читайте также!

«Продажа товаров через одностраничники: 11 принципов идеального сайта» Подробнее

Заключать договоры нужно и со строительными компаниями, и с архитекторами, которые данный материал включают в свои проекты. Простой коммуникацией вроде «предложил – купили» тут будет уже не обойтись.

Принимающих решение людей слишком много

Если решение принимает несколько человек и каждый из них – специалист в своей сфере (кто-то отвечает за финансы, кто-то – за проект в целом и т.д.), то необдуманных поступков практически не бывает. Трудность тут в том, что если вы хотите успешно продать сложное оборудование, то каждого из этих специалистов следует убедить.

Приведем пример. В строительную компанию «Альфа» обратилась секретарь головного офиса медицинских клиник. Компания выслала презентацию, проинформировала потенциального клиента о своих проектах, озвучила примерные расценки.



Источник: unsplash.com

После того как секретарю пришло около 40 информационных пакетов от различных организаций, она передала все данные заместителю генерального директора. Тот отобрал 10 фирм, с которыми и провел предварительные переговоры.

Владелец сети клиник общался уже только с двумя строительными организациями. В итоге победила «Альфа», перед которой поставили задачу реконструировать четырехэтажное административное здание под больницу. Но решение каждого из людей в данной цепочке было основано исключительно на собственных критериях.

Некорректным образом ставятся цели

B2b-компании в Интернете могут преследовать несколько разных целей: расширение дилерской сети, укрепление бренда. Одни работают над выводом на рынок нового продукта, другие желают снизить затраты на обслуживание и удержание клиента, третьи намерены сделать бренд более узнаваемым и т. д.

В любом случае использовать Сеть только ради увеличения продаж – решение не слишком конструктивное.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Вы уже попробовали множество методов продаж сложного оборудования через Интернет, но результат далек от ожидаемого? Не стоит отчаиваться, мы всё исправим! А наше с вами плодотворное сотрудничество начнется с бесплатного аудита сайта.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 16.04.2018

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB