Как написать бизнес-план: виды, стандарты, содержание

Подводные камни. Открывая бизнес, организуя стартап или развивая новое направление в уже работающей компании, сложно предугадать, чем обернется то или иное решение, как поведут себя конкуренты, клиенты, какое влияние окажут внутренние и внешние факторы.

Как действовать? Чтобы исключить большую часть случайностей и игру в «угадайки», прежде чем дать старт новому делу, необходимо написать бизнес-план. Это объемный документ с анализами, расчетами, возможными стратегическими и маркетинговыми решениями.

Зачем писать бизнес-план

Многие предприниматели выражают мнение о том, что бизнес-план – вещь совершенно бесполезная, на которую только зря приходится тратить время. В действительности всё получается совсем не так, как в нём просчитано.

В то же время обычное требование банков – к заявке на кредит прилагать детальный бизнес-план, включающий в себя результаты исследования рынка и конкурентов. Плюс тут должна быть расписана технологическая цепочка, составляющие себестоимости, анализ чувствительности проекта и т.п.

Вообще, реалии рынка таковы, что даже если над бизнес-планом работала большая четверка, это не дает гарантий процветания компании, и при наличии серьезных предпосылок она может обанкротиться, как любая другая.

Источник: shutterstock.com

Большая четверка – это четыре крупнейшие в мире сети компаний: Deloitte, PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young и KPMG, деятельность которых заключается в предоставлении услуг консалтинга и аудита (сюда входит бизнес-планирование, исследования рынка, структурное формирование сделок и т.п.).

Впрочем, можно привести массу примеров отлично работающего бизнеса, который изначально создавался безо всяких планов, даже самых простых (в несколько строк «для себя»).

Тут ищите золотую середину. Если нужно написать бизнес-план для малого бизнеса, то не обязательно обращаться в Deloitte. Можно нанять специалиста попроще, или справиться своими силами. Соберите в документе исключительно полезную информацию (без «воды») и не делайте его слишком большим (рекомендуемый объём – 30-40 страниц без приложений).

Исследования показывают, что примерно 17 % стартапов запускаются без бизнес-планов и в итоге прогорают (это одна из причин). Можно выделить несколько аргументов в пользу того, чтобы расписывать все действия по ведению деятельности:

1. На начальном этапе проектом проще управлять, когда есть план

   Он выступает в роли навигатора, подсказывающего направление следующего шага. С планом бизнес приобретает четкую структуру, становится видна траектория пути к намеченной цели. Ключевые точки выделены, проработан порядок действий на случай, если что-то пойдет не так, предусмотрены разные варианты развития событий.

2. План помогает принимать ответственные решения

   Готовая бизнес-модель – это не волшебная палочка, но отличный помощник в ведении дел и понимании своих возможностей. С четкой тактикой виднее, куда и сколько стоит вложить денег, обращаться ли в банк за кредитом и т.п. Тут заранее расписаны риски, ожидаемая прибыль и пути отступления при неудачах.

3. Проект с планом привлекательнее выглядит для инвесторов

   Идея по открытию пышечной пусть даже с самыми вкусными в мире пышками звучит малоубедительно. А вот если вы всё это подкрепите стратегическим планом с описанием конкурентных преимуществ, подчеркнете выгодность локации, то картина для инвесторов получится совсем другой.

Виды бизнес-планов: для кого и как писать

С учетом категорий пользователей различают внутренние и внешние бизнес-планы:

• Внутренние бизнес-планы пишутся для управленцев и менеджеров своей же компании, чтобы они могли объективно оценивать эффективность собственных действий по формированию и реализации целей, стратегий. К примеру, холдинги на годовых собраниях (чаще именно так) для демонстрации отчетности акционерам составляют обновленные документы.

• Внешние бизнес-планы подготавливаются для инвесторов, банков, соцзащиты и т.д., то есть для отправки по месту требования.

Например, когда речь идет о социальном контракте, подразумевающем государственное финансирование, используют внешний бизнес-план. В частности, это может быть обучение с трудоустройством, открытие собственного дела и ведение его на протяжении трех лет и т.п.

Источник: shutterstock.com

Бизнес-планы отличаются и в зависимости от целей их создания. Здесь различают следующие виды:

• Документ для привлечения инвесторов. Пишется в соответствии со стандартами кредитора, непременно должен включать в себя информацию об объёмах собственных вложений. Тут же описываются условия финансирования (с указанием сумм), предполагаемый рост доходов, рентабельность, сроки окупаемости инвестиций.

• Антикризисный бизнес-план. Охватывает слабые места деятельности компании, включает в себя анализ рынка и прогнозы перспективы развития, варианты решения спорных вопросов с партнерами.

• Отчетный бизнес-план для инвесторов либо акционеров. В нем собираются и сравниваются значимые показатели деятельности организации за отчетный и предыдущий периоды. Тут же при необходимости излагаются предложения по изменению стратегий.

• Бизнес-план для продажи бизнеса. Пишется для привлечения покупателей. Должен включать в себя перспективы развития с опорой на профессиональные рыночные прогнозы. Тут нужно показать, что дело выгодное и, несомненно, будет приносить прибыль. Инициатором подготовки такого плана выступает покупатель в рамках процедуры всесторонней оценки объекта инвестирования (Due Diligence).

С учетом стадии развития проекта различают бизнес-планы:

• для стартапов;

• для уже работающих компаний.

Во втором случае (когда речь идет об уже действующем предприятии) план, как правило, включает в себя финансовую документацию за 2-3 предыдущих отчетных периода. А при расчете прогнозов обычно отталкиваются от фактических показателей за последнюю отчетную дату и отображают результаты работы в финансовом потоке.

Международные и российские стандарты написания бизнес-планов

1. Стандарт UNIDO

   Наибольшую популярность в России приобрели стандарты, разработанные ООН, а именно – отделом по промышленному развитию UNIDO. Впрочем, действуют еще стандарты, созданные Европейским банком реконструкции и развития международной аудиторской компанией KPMG, и много прочих.

2. Стандарт ЕБРР

   ЕБРР (Европейский банк реконструкции и развития) подготовил стандарт для бизнесменов, рассчитывающих на получение кредита для развития своего дела. Суммы выдач большие (от 5 000 000 € (402 950 000 рублей) и выше), поэтому речь тут идет о случаях, когда нужно написать бизнес-план для крупного или среднего бизнеса.

3. Стандарт BFM Group

   Подготовлен компанией BFM Group, сфера деятельности которой – бизнес-планирование и консалтинг. По сути, тут те же требования, что и в версии UNIDO, но это более расширенный вариант. И упор сделан на анализ текущей рыночной и финансовой позиции компании или продукта.

   Вот что ставится во главу угла в стандартах BFM Group:

   • расчет как можно большего числа финансовых показателей;

   • анализ интенсивности колебаний показателей прибыли при изменении параметров бизнеса;

   • прогноз ежемесячных расходов на весь период реализации проекта.

4. Стандарт KPMG

   KPMG – участник большой четверки (группы самых крупных в мире компаний-аудиторов). Наряду с аудитом предоставляет услуги консалтинга и бизнес-планирования.

   В мире стандарты KPMG весьма популярны, а вот о России то же самое сказать нельзя. Особенность требований данной компании состоит в усиленном внимании к большому числу маркетинговых и финансовых показателей по проекту. Технические моменты описываются менее детально (в сравнении с иными действующими стандартами).

   

5. Стандарт TACIS

   Программа, подготовленная Европейским союзом и нацеленная на поддержание рыночных реформ в странах СНГ. В целом структура и содержание представленных тут стандартов бизнес-планирования перекликается с требованиями UNIDO.

6. Российские стандарты

   Частные инвесторы могут применять перечисленные выше международные стандарты написания бизнес-планов. Но если вы рассчитываете на банковский кредит или государственное финансирование, то имейте в виду, что в разных учреждениях могут быть свои особые требования. Этим обязательно нужно поинтересоваться.

В России компании, занимающиеся бизнес-планами и оценкой выгодности инвестиций, обычно не ограничиваются формированием структуры тактики с указанием обязательных разделов. Тут готовят полноценные руководства о том, что именно должно быть в каждой части, какие таблицы (с какими данными), какие конкретно показатели эффективности (приводятся формулы для их расчета).

Собственные стандарты имеют:

• крупнейшие банки России;

• всевозможные министерства и ведомства;

• финансовые фонды.

Организации публикуют эти стандарты на своих официальных сайтах, и для того, чтобы грамотно написать бизнес-план, их непременно нужно изучить. Имейте в виду, что даже у одного и того же учреждения для разных программ могут быть свои особые требования. Как, например, для программ «Агростартап», «Семейная ферма», «Развитие материально-технической базы кооперативов» и иных, предлагаемых Министерством сельского хозяйства РФ.

3 ключевых параметра бизнес-плана

Выделяют три основных параметра, которые непременно должны быть отражены в плане с учетом выбранной вами бизнес-идеи:

1. Уровень развития на текущий момент времени.

2. Цель, прогнозируемый результат.

3. Пошаговый путь от уровня до результата.

Показатели текущего уровня помогут увидеть слабые места в бизнесе (как касательно ресурсов, так и знаний). Вы оцените, какие у вас есть финансы, навыки, помещения, полезные связи, где чего не хватает и т.д.

Без этого проблем будет не избежать, причем в ближайшее время. К примеру, у вас кофейня. Вы поставили в ней отличную, новую кофемашину, на которой можно приготовить эспрессо, американо, капучино, латте. Однако часто покупатели, заглянув, не делают заказ. Да и вообще потом больше не приходят.

Причина совершенно проста: многие люди не хотят просто капучино, им нравится айс-латте, капучино с корицей и т.д. А вы, оказывается, даже и не представляли, сколько существует проблема, однако на это нужно немало времени. Может уйти месяц-другой на поиск мастер-классов и прочей полезной информации, привнесение своей «изюминки» в рецепты и т.п. А бизнес в это время будет простаивать, или приносить минимум дохода (хорошо, если не уйдете в минус). Поэтому заранее продумайте, какие деньги, связи, навыки вам могут понадобиться.

Прогнозирование результата – тоже важный момент. Если в качестве цели вы обозначаете открытие бизнеса, то далеко не уедете. Пусть, к примеру, вы решили проблемы в кофейне, клиенты становятся постоянными посетителями, им нравится и меню, и цены. Прибыль за месяц уже составляет 80 тыс. рублей (в чистом виде). Доходы покрывают расходы, и всё идет отлично. Однако со временем такое стабильно положение дел будет казаться надоевшей рутиной или приведет к тому, что новым конкурентам станет несложно перетаскивать к себе ваших клиентов.

Поэтому для того, чтобы правильно написать бизнес-план, важно продуманно задать цель (одну или несколько, разных по уровню), ориентир, по которому вы будете двигаться. А план шаг за шагом должен приближать вас к этой цели.

4 этапа написания бизнес-плана

Далее представлена пошаговая инструкция написания бизнес-плана. Весь процесс можно представить в виде 4 основных этапов.

Этап 1: анализ ситуации на рынке и уже работающих тут конкурентов

Исследуйте отрасль, в которой планируете развивать свой бизнес. Без этого нельзя рассчитывать на успех. Может, ваш продукт окажется здесь невостребованным? Вдруг конкуренты продают более качественные или дешевые аналоги, или емкость рынка совсем невелика, и заинтересованных покупателей тут не найдется.

Простой пример: человек в небольшом городке открыл кофейню, где делают очень классный кофе по 150 рублей. Но для провинции это дорого, а тут смотрят именно на цену, и только потом уже на качество напитка. Что по итогу? Автомат (в магазине по соседству), приносит в сравнении с кофейней больше прибыли, продавая вполне нормальный кофе по 50 рублей за стаканчик.

1. Изучите положение дел на рынке

   Что касается крупных отраслей, то для них готовое маркетинговое исследование можно просто купить.

   А вот для локальных рынков или узких сфер деятельности подобных готовых исследований вы не найдете. Поэтому занимайтесь анализом самостоятельно:

   • Посмотрите, что и как у конкурентов: прайсы, условия сотрудничества, договоры.

   • Изучите целевую аудиторию: насколько она многочисленна, каковы интересы и запросы.

   Дополнительные данные ищите в СМИ (там публикуют экспертные оценки), в отчетах Росстата и иных государственных органов.

   

   Источник: unsplash.com

   В принципе, заниматься написанием бизнес-плана можно самому, а анализ рынка заказать в фирме, на этом специализирующейся. Вот какие сведения обычно включает в себя маркетинговое исследование:

   • Объём рынка и его изменения в динамике в течение предыдущих 3-5 лет.

   • Длительный и краткосрочный прогноз развития отрасли.

   • Указание особых условий функционирования. В частности, речь может идти о сезонности работ.

   • Список конкурирующих участников рынка, их аудитория, имеющиеся предложения и уровень спроса.

   • Перечисление лидирующих на рынке компаний (какие бизнес-модели они используют, каков их уровень материального благосостояния).

   • SWOT-анализ.

   • Общие выводы, рекомендации.

2. Применение SWOT-анализа для создания бизнес-планов

   SWOT-анализ раскрывает существующие внешние и внутренние факторы, способные влиять на вашу деятельность.

   Расшифровка SWOT выглядит следующим образом:

   • S (strengths) – ваши сильные стороны, позволяющие сохранять конкурентоспособность.

   • W (weaknesses) – минусы, мешающие расширяться и укрепляться на рынке.

   • О (opportunities) – возможности, которые позволят улучшить ситуацию.

   • T (treats) – возможные угрозы и риски.

   То есть любые факторы, способные влиять на деятельность и успешность компании группируются по категориям S, W, O и T. В целом это гибкий, универсальный и простой анализ. Среди минусов – отсутствие цифр и достаточно субъективный подход к вынесению оценок.

Читайте также!
«Как увеличить поток клиентов, правильно подобрав способ»
Подробнее

3. Выявление сильных и слабых сторон собственного проекта

   Пусть ваша идея – открыть в небольшом населенном пункте (100 тыс. человек) фитнес-клуб.

   Анализ показал, что ваши сильные стороны таковы:

   • местоположение – центр города (это удобно);

   • помещение позволяет сделать просторные залы;

   • современные тренажеры и оборудование уже есть;

   • набор услуг шире, чем у конкурентов (у них только тренажеры, а у вас – кабинет массажа и инфракрасная сауна);

   • ваши тренеры – самые лучшие профессионалы этого города.

   Минусы выявились следующие:

   • у некоторых конкурентов абонемент стоит дешевле;

   • готовой базы клиентов нет, нужно будет набирать с нуля;

   • аудитория о вас еще не знает.

4. Выявление возможностей и рисков

   Возможности тут можно назвать такие:

   • расширение рынка фитнес-услуг;

   • агитация за спортивный, здоровый образ жизни;

   • создание и укрепление положительного имиджа фитнес-клуба;

   • частичное вытеснение конкурентов за счет превращения их клиентов в своих.

   Риски и угрозы следующие:

   • со временем будут появляться новые конкуренты;

   • ухудшение материального положения населения;

   • отсутствие времени (его становится меньше) на посещение клуба у реальных и потенциальных клиентов.

   Результаты SWOT-анализа принято собирать в таблицу из четырех граф. Опираясь на эти данные, вы сможете дать всестороннюю оценку вашему бизнесу, выявить слабые и сильные места, исследовать возможности и угрозы.

Этап 2: сбор исходной информации

Для того чтобы написать бизнес-план предприятия, нужно сначала проделать следующее:

• Изучить и подобрать для себя подходящий вариант налогообложения (состав налогов, действующие процентные ставки).

• Подготовить список необходимых инвестиций (объемы, сроки вложений). К примеру, деньги на строительство, технику, оборудование – всё это тоже инвестиционные расходы.

• Составить перечень прочих затрат (оплата аренды помещений, коммунальных услуг и прочее).

• Определиться с источниками финансирования, продумать порядок возврата привлекаемых вложений (сроки, объёмы, стоимость).

• Решить вопрос найма персонала (сколько и каких нужно специалистов, размеры зарплат).

• Собрать данные о необходимых объёмах производственного сырья, сколько на него придется потратить и какими должны быть запасы на складе.

• Прикинуть, какое количество продукции вы планируете выпускать и продавать, по каким ценам, будет ли это зависеть от сезона.

Это далеко не вся необходимая для планирования информация, а лишь её примерный минимум. Для разных бизнесов перечень будет отличаться с учетом индивидуальных особенностей. К примеру, для организации импорта или экспорта нужно будет проштудировать налоговое законодательства, а также условия сотрудничества с зарубежными партнерами.

Источник: shutterstock.com

Часто бывает такое, что при открытии бизнеса человеку не терпится поскорее начать и потом уже в процессе вникать во всякие тонкости. Так вот имейте в виду, что спешка – плохой помощник. Изучите условия сотрудничества с поставщиками, проконсультируйтесь с юристами, инженерами, технологами, блогерами и т.д. Грамотно подобрав систему налогообложения, вы только на данном пункте сэкономите не один миллион. И всех прочих вопросов это тоже касается.

Этап 3: подготовка финансовой модели проекта

В принципе можно сделать это и в Excel, однако времени уйдет много и велика вероятность ошибок. Существуют разные программы и сервисы, разработанные для выполнения подобных расчетов.

1. Специальные конструкторы в онлайне

   Тут всё просто: вводите исходные цифры по проекту, и программа выдает расчет финансовых показателей, кэш-флоу, прогнозы по доходам и расходам.

   Можно воспользоваться:

   • B2USER;

   • bpe24.

   Из плюсов – простота использования, бесплатные варианты ПО.

   Отрицательные моменты – дальше функционала конкретного сервиса «не прыгнешь», поэтому если нужно написать бизнес-план для довольно сложного проекта, онлайн-конструктора вам будет недостаточно.

2. Программные продукты от Microsoft Excel

   Тут надо очень хорошо разбираться в Excel, тогда вы и сами легко напишете программу для расчетов. Либо купите уже готовые решения, стоят они недорого.

   Положительные стороны:

   • простота использования: ввели информацию, получили нужные цифры;

   • функционал Excel гораздо шире возможностей онлайн-конструкторов.

   Из минусов – вы не знаете заранее, какой будет точность расчетов в таблице, которую приобретаете.

   Отличный инструмент – программа «Альт-Инвест Сумм». С её помощью выстраиваются финансовые модели с учетом стандартов UNIDO, крупнейших банков России, институтов развития (в частности ФРП, ТОСЭР, ОЭЗ).

   Недостатки – по цене и направленности продукт подходит лишь крупным компаниям.

   «Альт-Инвест Сумм» можно купить только пакетом, рассчитанным на 5 рабочих мест за 165 000 руб. и дороже.

   Приобретать программу для создания бизнес-плана под единственный проект не имеет смысла.

   Самым совершенным продуктом для построения бизнес-моделей можно назвать ПО Project Expert. Стоимость – от 80 000 рублей и выше.

   С Project Expert вы подготовите любые бизнес-планы, тут будут нужные диаграммы и графики. Продукт годится для производственных, торговых предприятий, сферы услуг. Но функционал слабоват для сложных ниш с цикличными процессами (сельское хозяйство, например). Тут придется подключить еще и Excel.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Этап 4: формирование бизнес-плана

Собрав все данные и просчитав финансовую модель, приступайте к написанию бизнес-плана. Конечно, документ должен соответствовать действующим стандартам. Создавайте всю инструкцию по пунктам, внося там, где нужно, показатели из финансовой модели.

Тут непременно должно присутствовать общее описание идеи проекта. Далее – маркетинговый, организационный и финансовый разделы. Все необходимые таблицы, графики, изображения и диаграммы собираются в приложении. Визуализация дает более полную картину и помогает лучше и быстрее понять суть идеи. Всё прочее оформляется по предусмотренным для каждого конкретного случая стандартам.

Разделы бизнес-плана

Части бизнес-плана должны быть такими: резюме, сведения о предприятии, маркетинговые исследования, организационная структура, товар (услуга), маркетинг и продажи, финансирование, финансовый прогноз, приложение. Далее расскажем детально о каждом разделе.

Резюме

Как написать резюме бизнес-плана? Это, пожалуй, самый главный раздел. Тут нужно коротко описать компанию, её цели, привести обоснования успешности представленного проекта. Для инвесторов (если они вам нужны) резюме должно сработать как крючок.

Данная часть составляется в самом конце, когда всё остальное уже прописано. Тут нужно изложить все преимущества вашей бизнес-идеи.

Содержание данного раздела может быть разным. Тут нужно учитывать стадии развития бизнеса.

Для уже действующего бизнеса:

• Миссия компании, её цели, в чем именно состоит суть деятельности. По объёму – абзац из нескольких предложений.

• Сведения о предприятии. Кратко: дата основания, имена основателей, их позиции в компании, местоположение бизнеса, количество сотрудников.

• Точки роста. Отобразите тут финансовые значения и показатели роста, занимаемую долю рынка. Хорошо бы показать это всё на диаграммах и графиках.

• Товары/услуги, предоставляемые компанией. Их нужно коротко описать.

• Материальное положение дел. Если вы рассчитываете на финансирование, то дайте здесь какие-то сведения об инвесторах, банках.

• Планы на перспективу. Изложите картину своего бизнеса, какой вы хотите её видеть в будущем.

Правильно составленное резюме должно быть лаконичным, с продуманным буквально каждым словом. Ведь это то, что в первую очередь увидят и прочтут о вас люди.

Для стартапа:

• В резюме опишите уже имеющийся у вас опыт и почему вы захотели начать именно этот бизнес.

• Покажите, что вы хорошо знакомы с рынком, знаете его запросы и как вы планируете им отвечать. Раскройте свои планы на перспективу.

Как уже говорилось, резюме пишется в самую последнюю очередь. А первый раздел бизнес-плана – это сведения о компании.

Сведения о компании

Здесь приводится обобщенный анализ составляющих вашего бизнеса. Ваша задача – показать инвесторам цели организации и что особенного она может предложить рынку.

Что входит в данный раздел:

• Описание вида деятельности, запросов рынка, которые будет удовлетворять компания.

• Характеристика продукта (товара или услуги), выводимого на рынок для удовлетворения его потребностей.

• Перечень компаний, бизнесов, потребителей, для которых вы будете осуществлять свою деятельность.

• Ваши сильные стороны, за счет которых вы выделитесь на фоне конкурентов (локация, грамотный персонал, подход к работе с клиентами и т.п.).

Маркетинговые исследования

Здесь вы показываете своё знание рынка и отрасли, приводите результаты исследований области, в которой планируете работать.

Что нужно написать в данном разделе бизнес-плана:

• Описание отрасли, анализ и перспективы (объём, темпы развития и прогнозы по росту, особые тенденции, этапы жизненного цикла и прочее). Тут же указать основных потребителей в этой области.

• Характеристика рынка присутствия. Он должен быть не бесконечен, то есть более или менее очерчен, обозрим.

• Особенности выбранного рынка: специальные потребности потенциальных покупателей, их географическое местоположение, влияние на бизнес сезонности, каких-то трендов и т.п.

• Объём рынка. Какие на нем совершаются продажи за год именно в вашей сфере, нише, и каковы прогнозы по росту.

• На какую долю рынка и число покупателей вы тут рассчитываете (в регионе, где будете работать). Приведите обоснования и цифры.

• Ценовая политика, предполагаемая прибыль. Опишите порядок ценообразования, какую прибыль планируете получать, возможные виды скидок.

• Анализ конкурентов. Выделите для себя рыночный сегмент, опишите товар или услугу, дающие вам конкурентные преимущества.

Вот что следует проанализировать в конкурентной среде:

• долю рынка;

• недостатки и преимущества;

• значение для конкурентов вашего присутствия;

• барьеры на входе;

• самый подходящий момент для входа;

• есть ли непрямые конкуренты;

• факторы, сдерживающие развитие рынка (приход новых технологий, слишком большие расходы, отсутствие грамотных кадров и т.п.);

• ограничения со стороны закона (требования, соответствовать которым будет затруднительно).

Организационная структура, менеджмент

Тут вы описываете структуру компании и её собственников (с указанием квалификации).

У кого какая роль в бизнесе, какое имеется образование, опыт, какова сфера ответственности. Перечислите подразделения компании и функции каждого из них.

В данной части следует расписать зарплаты персонала, что входит в социальные пакеты для сотрудников, каких консультантов компания приглашает со стороны.

Описание организационной структуры подразумевает перечисление обязанностей и сферы ответственности работников, распределение функций.

Укажите юридическую структуру бизнеса в одноименном пункте плана, перечислите собственников (единственное лицо или несколько совладельцев), дайте информацию он них. Если компания с кем-то сотрудничает, то напишите с кем.

В этом разделе бизнес-плана следует написать:

• имя владельца или совладельцев;

• их доли в бизнесе;

• форму собственности.

Среди прочих условий успешного развития компании едва ли не решающее значение имеет опыт и знания владельца или руководителя. Поэтому непременно опишите ключевых персон бизнеса с указанием уровня образования:

• ФИО;

• занимаемая должность (с кратким перечнем обязанностей);

• сфера ответственности;

• образование;

• имеющиеся особые навыки и опыт;

• предыдущая деятельность;

• достигнутые ранее успехи;

• уровень признания;

• участие в общественной работе;

• стаж работы в организации;

• компенсации.

Данные о них тут должны быть следующие:

• имя;

• занимаемая позиция в совете директоров;

• уровень связи с компанией;

• бэкграунд;

• собственный вклад в успешность предприятия.

Продукт (товар/услуга)

Дайте описание предлагаемого потребителю товара или услуги, особенно подчеркните выгоды для уже существующих и потенциальных покупателей. Дайте твердые аргументы в пользу того, почему именно ваш продукт полностью решает проблемы клиентов.

Вот что здесь должно быть:

• Описание товара или услуги. Перечислите преимущества с точки зрения клиентов, как именно продукт закроет их потребности, плюс раскройте, чем он лучше конкурентных аналогов уже на существующей стадии разработки, то есть в виде идеи или прототипа.

• Дайте информацию о жизненном цикле товара, то есть о его жизнеспособности. Тут следует учесть все факторы, от которых цикл может зависеть в будущем.

• Принадлежность интеллектуальной собственности. Здесь дайте сведения об авторских правах, имеющихся патентах. Тут же уместно разместить информацию о том, что должно считаться коммерческой тайной.

Ещё приведите общее описание научно-исследовательской деятельности, уже осуществляемой в компании либо только запланированной. Предполагаемые результаты этой работы.

Источник: shutterstock.com

Маркетинговые меры и продажи

Тут следует описать маркетинговую стратегию.

Раздел состоит из четырех важных блоков:

1. Стратегия выхода на рынок.

2. Стратегия развития, включающая несколько направлений. Внутреннее развитие: набор новых специалистов, приобретение еще других бизнесов, продвижение франшизы. Интеграция по горизонтали: расширения за счет покупки другой компании в этой же сфере деятельности. Интеграция по вертикали: когда одна организация управляет отдельными участками производства или распространения.

3. Стратегия сбыта: собственный отдел продаж, привлеченные дистрибьютеры, ритейлеры.

4. Рекламная стратегия. Как вы будете доносить до аудитории информацию о продукте? Самый эффективный подход – совмещать рекламу, продвижение, печатную продукцию (каталоги, листовки, брошюры и т.п.), подключать СМИ.

Итак, маркетинговая стратегия готова, что дальше писать в бизнес-плане? Теперь нужно осветить комплексный подход к стратегии сбыта, а именно – две её составляющие:

1. Работа отдела продаж: будет ли он у вас вообще, если будет, то станет задействовать внутренние ресурсы или весь расчет на подрядчиков? Сколько продавцов будет в нем работать? Как вы планируете привлекать специалистов? Какие будут использованы системы обучения, мотивации персонала?

2. Стратегия продаж. Тут нужно прописать конкретные действия, ожидаемые результаты, планы на будущее. Составьте список контактов возможных покупателей, выстроив их в порядке приоритетности. Подсчитайте, сколько за конкретный временной отрезок нужно совершить холодных звонков. Каково среднее количество звонков для одной сделки? Вычислите среднюю сумму сделки, средний доход одного менеджера.

Порядок финансирования

Если предприятию требуется финансирование, то при написании бизнес-плана сделайте в документе соответствующий раздел с изложением ваших требований.

Здесь опишите:

• Потребность в финансировании на текущий момент времени.

• Возможную необходимость в финансировании в ближайшие 5 лет.

• Как вы планируете распределять привлеченные средства.

• Финансовую стратегия на перспективу (выкуп, продажа дела, выплаты по долгам и т.п.).

Всё это описывается в общих чертах, но с указанием сумм (требуемых на сейчас и потом).

Финансовое прогнозирование

Уделите достаточно внимания данному пункту, потому что для любого инвестора это важный момент.

Что написать в разделе:

• Цифры за несколько предыдущих лет. Если это действующий бизнес – то приведите данные за 3-5 лет. Укажите здесь отчеты о прибыли, расходах, движении денежных потоков, отчеты по балансу.

• Финансовые прогнозы на перспективу. Донесите до инвесторов свои планы на ближайшее будущее. Напишите для каждого года, какую вы планируете получать прибыль, какие предстоят расходы. Убедитесь, что финансирования, на которое вы рассчитываете, будет достаточно для реализации прогнозов.

Риски

Нежелательные варианты развития событий тоже следует обязательно учитывать. Назовите тут возможные факторы риска, перечислите, в чем сильна ваша компания и какие у нее есть слабые места. Подготовьте стратегии действий при развитии негативных сценариев. Перечислите:

• риски внутри компании и за её пределами;

• показатели опасности;

• порядок действий для всех значений.

Риски, как и рыночная ситуация, постоянно видоизменяются, поэтому их нужно регулярно пересматривать. Укажите зоны риска для вашего бизнеса (это могут быть партнеры, покупатели, каналы реализации и проч.) и затем для них определите индикаторы (цифры, означающие, что дела плохи).

Приложение

Если возникает такая надобность – составляйте еще и приложение. Изначально бизнес-план – это документ, который будут читать многие люди, привлеченные к участию в проекте.

Вот что обычно включают в приложение:

• кредитную историю компании;

• сведения об основных руководителях (коротко);

• фотографию продукта;

• рекомендации (если есть);

• данные анализа рынка;

• публикации в СМИ, мнения экспертов;

• лицензии, патенты, разрешения;

• юридическую документацию;

• документацию на аренду (копии договоров);

• действующие контракты;

• имена привлеченных бизнес-консультантов.

Важно: старайтесь по мере надобности обновлять информацию в бизнес-плане, поддерживать ее актуальность.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

7 частых ошибок при написании бизнес-плана

Далее – самые распространенные ошибки при составлении бизнес-планов (причем даже специалисты их иногда допускают).

1. Оформление не по требованиям

   Когда нужно написать бизнес-план не для собственного пользования, а по запросу банка, инвесторов, госорганов, то обязательно узнавайте, какие требования выдвигает та или иная организация к оформлению данного документа. В противном случае придется переписывать: у вас его не примут.

2. Неточная или вовсе непроверенная информация в документе

   Такого допускать нельзя. Те, кто будут читать бизнес-план, обязательно проверят все данные. Приукрашивать картину (с целью получения финансирования) – дело рисковое, и, если что-то такое обнаружится, вряд ли вы заполучите инвесторов для своего проекта.

3. Необоснованное обещание сказочной прибыли в кратчайшие сроки

   Пусть вы десять раз уверены в успешности дела, но все равно не обещайте заоблачных дивидендов. Это можно делать лишь тогда, когда ваши позитивные прогнозы будут подкреплены цифрами. В противном случае проект вызовет недоверие, покажется оторванным от реальности.

4. Слишком большой по объёму бизнес-план

   Оптимальный вариант – примерно 25-40 страниц. И не «лейте воду», вносите лишь полезные данные, особенно если пишете для инвесторов. Пусть им сразу будет видна суть дела.

   

   Источник: shutterstock.com

5. Слишком подробное описание популярных товаров и услуг, которые и так хорошо известны

   По сути, получается план, наполненный «водой», и это его не красит, а наоборот, портит впечатление. Если речь идет о стандартном продукте, то уделите больше внимания описанию ваших конкурентных преимуществ.

6. В плане не описываются конкуренты

   Нельзя говорить, что у вашего проекта соперников быть не может. Это расценят как недоработку или непонимание реального положения дел на рынке. Разве что у вас уникальный, абсолютно новый продукт – тогда да, но такое бывает редко.

7. Ничем не подкрепленные утверждения о том, что ваш продукт нужен людям и продажи будут высокими

   Если в вашем бизнес-плане есть такие выводы, то они должны быть обоснованы. Оптимальный вариант – привести результаты простейшего анализа рынка. С ними проект точно будет выглядеть убедительнее.

Написать бизнес-план самостоятельно или довериться профессионалам

Эксперты по составлению бизнес-планов, конечно, есть. И цены на их услуги, с учетом квалификации, разумеется, разные. Фрилансер возьмет с вас несколько тысяч рублей, а привлечение специалистов от ведущих аудиторских фирм может обойтись не в один миллион. Определяйтесь сами с учетом ваших возможностей и потребностей бизнеса. Бывает, что самый реалистичный план для конкретного проекта может составить именно владелец или руководитель компании.

В каких случаях есть смысл писать бизнес-план самому

Основу плана, который делается для внутреннего использования или для инвесторов, лучше разрабатывать самостоятельно.

Если вся ответственность возлагается на приглашенных экспертов, это почти всегда отрицательно сказывается на результате.

Инвестор должен видеть, что его деньги попадают в руки к тому, кто «душой» болеет за проект. А если это человек извне, да еще и план оказался не просчитан до мелочей (в нем нет анализа рынка, движения денежных потоков, рисков и т.п.) – такое не внушает доверия. Даже очень грамотный специалист не вникнет в суть бизнеса так же тщательно и глубоко, как сам владелец.

Поэтому правильным будет начинать писать бизнес-план самостоятельно и лишь в конце пригласить эксперта из консалтинговой фирмы, чтобы он все подготовленные данные грамотно собрал воедино.

Если же нужен план исключительно для внутреннего использования, то его и подавно готовьте сами, это для вас же плюс – разберете «по полочкам» свой бизнес, увидите слабые места и т.д.

В каких случаях бизнес-план желательно заказывать

Если данный документ запросил банк или институт развития, тогда поручите это консалтинговой компании, специализирующейся на подобных услугах.

Разные банки и институты развития выдвигают свои требования к содержанию и оформлению плана. Если они оказываются невыполненными, документ не принимают. Поэтому лучше пусть за это сразу берутся грамотные разработчики.

Но не забывайте, какой бы хороший специалист ни взялся за дело, все равно он не знаком с вашим бизнесом так же глубоко, как вы, и разобраться самостоятельно ему будет сложно. Оптимальный вариант – совместная работа эксперта и заказчика (либо его представителей).

Бывает, что клиент не хочет особо вникать в процесс формирования бизнес-плана. Часто у предпринимателей, рассчитывающих, например, на госфинансирование, ход мыслей такой: «Я даю минимум нужных сведений, оплачиваю работу экспертов консалтингового агентства, а их задача – выдать результат». Если вы рассуждаете примерно так же, то обращайтесь в фирмы, у которых уже есть запас готовых бизнес-планов. Тогда в этой базе специалисты найдут данные, которых им в ходе работы будет не хватать.

И всё же, как бы там ни было, именно заказчик должен дать информацию о необходимых инвестициях и порядке распределения государственного финансирования. Причем важно, чтобы эти цифры максимально соответствовали реальности, потому что потом нужно будет отчитаться за каждый рубль.

Непременно следует обговорить с исполнителем возможность и порядок доработки бизнес-плана и его сопровождения до момента утверждения. Если, к примеру, у чиновников будут замечания, нужно, чтобы специалист в любой момент был «на подхвате» и мог исправить недочеты.

В целом бизнес-план – это документ, полезный для разработки самых разных по масштабности проектов. Он дает возможность представить идею в виде конкретных целей, оценить возможности для их реализации, предполагаемые риски. Так что придумывайте, планируйте и исполняйте намеченное!

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB