Lean Canvas: как правильно заполнять шаблон

Что это такое? Lean Canvas – шаблон, после заполнения которого можно сравнительно быстро оценить перспективы нового продукта. Модель была создана на основе Business Model Canvas и представляет собой таблицу из девяти блоков.

Как вносить данные? Блоки заполняются последовательно. По ходу необходимо отвечать на вопросы и проводить исследования. Lean Canvas не является бизнес-планом, это отдельный документ.

Суть Lean Canvas

Продакт-менеджеры, собираясь запускать новый продукт, иногда плохо разбираются в нем и не могут доходчиво представить его другим. Тогда они составляют в PowerPoint объемную презентацию с текстом и графиками. Но не всегда стоит тратить на это время, так как сначала в суть проекта надо вникнуть самому.

Есть альтернативный путь – сжать большой план до объема одного листа и разделить важную информацию на несколько блоков. Этот инструмент носит название Lean Canvas.

Одна из его отличительных особенностей – возможность быстро изменять имеющийся шаблон. Это часто выручает на стадии планирования проекта, когда сначала еще неясно, что может получиться в итоге.

Источник: shutterstock.com

Менеджеры применяют Lean Canvas для того, чтобы всю основную информацию сконцентрировать в одном месте, а также как подсказку при составлении новых гипотез, которые можно опробовать HADI-циклами.

Но нужно понимать, что данный инструмент не является конечным бизнес-планом продукта. Он выполняет вспомогательную функцию, когда требуется найти важную информацию, а на изучение большого бизнес-плана времени нет.

Lean Canvas – таблица, состоящая из 9 блоков, каждый из которых имеет определенное значение. Ее можно создать на бумажном носителе или в специальной компьютерной программе (например, miro.com/templates/lean-canvas).

Инструмент дает возможность со всех сторон взглянуть на продукт и еще лучше его понять. А если какой-то вопрос заинтересует потребителя, то ответ легко можно будет найти.

Зачем заполнять Lean Canvas

Бережливый шаблон применяют для привлечения инвесторов, подачи информации членам команды, докладов совету директоров.

Шаблон бизнес-модели необходим, так как он:

• Помогает понять ход разработки продукта и эффективно контролировать его развитие. Основные разделы таблицы просты для понимания и позволяют сконцентрироваться на действительно значимых параметрах, вместо того чтобы подставлять в нее случайные числа.

• Позволяет сделать лучше KPI. Опираясь на проблему и путь ее решения, канва бизнес-модели направляет фокус на ключевые показатели. Они должны легко поддаваться измерению и быть тесно соединены с основной бизнес-целью. Только таким образом вы поймете, станет ли успешным итоговый продукт.

• Помогает создать финансовую модель. Бережливый шаблон помогает разобраться, станет ли начальная идея полноценным жизнеспособным проектом или нужно будет вносить серьезные изменения, чтобы соотнести идею с потенциальными потоками прибыли и структурой затрат.

• Экономит время. Для уточнения вопросов, касающихся финансов, не нужно планирование на несколько лет вперед, как в обычных бизнес-планах. Вместо этого используется базовая оценка расходов и доходов в проекте.

Преимущества и недостатки Lean Canvas

Как и все способы и методики, эта модель обладает своими преимуществами и недостатками.

Преимущества Lean Canvas

• Удобство и легкость в использовании. Шаблон позволяет легко и быстро формировать бизнес-модель и изменять ее без больших временных и ресурсных затрат.

• Концентрация на ключевых моментах. Канва бизнес-модели позволяет акцентировать внимание на основных аспектах бизнеса, благодаря чему шансы на успех возрастают, а вероятность ошибок снижается.

• Оптимизация совместной работы и улучшение коммуникации. Lean Canvas очень удобно применять для работы в команде, инструмент позволяет оперативно делиться идеями и согласовывать порядок действий.

• Помогает сфокусироваться на потребностях клиента. Шаблон помогает определить, какие проблемы существуют, и как их может решить ваша услуга или продукт.

• Расширение возможностей бизнеса. Lean Canvas помогает определить новые перспективы для бизнеса и оценить разные способы его дальнейшего развития.

Источник: shutterstock.com

Недостатки Lean Canvas

• Не все аспекты бизнеса могут учитываться. Канва бизнес-модели иногда не позволяет охватить все нюансы проекта, поэтому порой для учета всех факторов приходится использовать дополнительные инструменты.

• Некоторые разделы могут иметь субъективный характер. Составление конкурентных и ключевых преимуществ может осуществляться выражением мнения каждого члена команды.

• Можно применять не для всех типов бизнесов. Шаблон не всегда подходит для конкретного дела, если оно является сложным научным или технологическим проектом, так как там необходимо проводить более тщательный анализ и детальные исследования.

Разница между Lean Canvas и Business Model Canvas

Различают два варианта создания канвы бизнес-модели: Business Model Canvas и бизнес-модель Lean Canvas.

Business Model Canvas возник первым, когда стало очевидно, что обычные бизнес-планы бесполезны. Люди тратили огромное количество времени для написания подробных стратегий, но их никто не читал, и они просто выбрасывались.

Тогда аналитик Александр Остервальдер предположил, что планы создают не менеджеры, а дизайнеры, обладающие визуальным мышлением.

Но Business Model Canvas был разработан в основном для компаний, работающих офлайн, чтобы они могли планировать дальнейшие этапы работы на квартал или год. Когда этот шаблон начали использовать в стартапах, то оказалось, что для них он не подходит. В определенные графы плана нечего было вписывать (например, проект не имел партнеров или были неясны каналы сбыта). Поэтому Эш Маурья, еще один стратег, создал упрощенный вариант плана – Lean Canvas.

Это адаптированный для стартапа, находящегося на начальной стадии развития, Business Model Canvas. Он представляет собой первый кейс документов бизнес-модели будущего проекта, который в дальнейшем будет периодически меняться. Он нужен для основателей бизнеса, потенциальных партнеров и инвесторов.

Поэтапное заполнение Lean Canvas

Таблица Lean Canvas содержит 9 блоков. Ее можно нарисовать самому или воспользоваться онлайн-шаблоном.

Автор канвы предлагает определенную последовательность заполнения разделов. Для правильного оформления таблицы нужно ответить на вопросы о продукте.

Сегменты потребителей и ранние последователи

• Кто ваш клиент?

Разберитесь, кто будет использовать продукт, а кто его покупать. Например, если вы разработали сервис для компаний или приложение, то отвечает за выбор и оплату обычно руководитель, а за применение продукта – сотрудники компании.

• Кто первые пользователи?

Организуйте группу из нескольких членов вашей целевой аудитории, которая примет участие в разработке и запуске продукта. Ее представители будут тестировать, проверять гипотезы и обеспечивать обратную связь по продукту.

Проблема и имеющиеся альтернативы

Выявите проблему клиента и определите, кто является конкурентами.

• Какая проблема существует у клиента?

Проанализируйте все сегменты аудитории из первого блока и определите, какая их потребность удовлетворяется продуктом.

Допустим, вы разработали новую социальную сеть для целей нетворкинга. Главная ее задача – объединить специалистов из различных сфер для участия в общих проектах. Такой продукт удовлетворяет потребность клиентов в поиске профессиональных контактов, а также в общении.

Источник: shutterstock.com

• Кто уже занимается решением этой проблемы?

Найдите всех возможных конкурентов продукта. Каждую проблему уже взялся кто-то решать, но не всегда бывает очевидно, кто именно. Если вы, например, представляете сервис заказа такси и удовлетворяете потребность людей в удобном передвижении, то вашими конкурентами будут не только подобные сервисы, но и организации, продающие автомобили, самокаты или велосипеды.

Дает ответ на эти вопросы и помогает ориентироваться на потребности клиента концепция Jobs To Be Done, что переводится как «работа, которая должна быть сделана».

Уникальная ценность

Выявите ценность вашего товара для клиентов.

• Чем именно этот продукт лучше, чем другие подобные?

На этот вопрос поможет дать ответ УТП (уникальное торговое предложение).

Подумайте, какие преимущества имеет ваш товар и почему у клиентов должно появиться желание его купить. Протестируйте ваши гипотезы на выделенной группе людей.

Решение проблемы

Вы уже выявили проблему и определили потребности клиента, а в данном блоке нужно описать путь ее решения.

• Как ваш продукт способен решить проблему человека?

Для правильного ответа не только принимайте во внимание свое видение, но и подключите других людей, проведите исследование, опросите группу пользователей, которая участвовала в тестировании продукции.

Проверку могут пройти не все гипотезы, и это абсолютно нормально. Зато, перебрав несколько неудачных идей, вы отыщете верное решение.

Каналы продвижения

Решите, как вы будете рекламировать и продавать ваш продукт. Сделайте описание всех каналов и способов продаж.

• Каким образом и где лучше всего рассказать о продукте?

Ответ определяется не только самим товаром, но и его целевой аудиторией. Не важно, где (на телевидении, в блогах, на рекламных баннерах) представить продукт, главное рассказать о нем таким способом, который целевая аудитория воспримет лучше всего.

Например, ваш продукт – приложение для контроля личного бюджета, и продвигать вы его собрались путем контент-маркетинга. Этот товар нужен разным группам пользователей: фрилансерам, молодым семьям, студентам. Если его продвижение вести только на одной платформе, например, в соцсети ВКонтакте, то вы сможете познакомить с ним фрилансеров, студентов и менеджеров, а молодые семьи при этом останутся неохваченными. Нужно помнить про все сегменты целевой аудитории и продвигаться на площадках, которые интересны сразу всем.

Если же ваш продукт предназначен, например, только для дизайнеров или веб-мастеров, то и его рекламу следует давать на специализированных ресурсах.

Потоки дохода

Здесь нужно оценить прибыльность продукта.

• Каким образом он сможет приносить доход?

Если вы хотите распространять продукт даром, то подумайте, как на нем можно будет заработать впоследствии. Платное же предложение должно обладать достаточной ценностью, чтобы побудить у клиента желание заплатить за него.

Помните, что не каждый согласен купить то, чем бесплатно пользовался бы с удовольствием. Например, пользователю нужен менеджер задач, чтобы распланировать свою работу. Для личных нужд его вполне устроит бесплатный продукт с основными функциями и понятным управлением. Программа для работы должна отвечать большему количеству требований, поэтому за нее люди готовы и заплатить.

Структура издержек

В этот раздел входит все, на что вам нужно потратить средства.

• Какая сумма нужна для запуска продукта?

Чтобы получить товар, за который клиенты будут готовы платить, нужно потратиться на исследования: выявить целевую аудиторию, определить проблему и найти пути решения. Также для готового продукта нужен будет сайт и реклама, чтобы люди о нем узнали.

Ключевые метрики

Не важно, что именно вы разрабатываете. Результат вашей деятельности должен оцениваться по определенным критериям.

• Как понять, что продукт имеет успех?

Выделите ключевые метрики, применяя маркетинговую воронку AAARRR. Она отражает основные этапы, которые при взаимодействии с продуктом проходит клиент.

Скрытое преимущество

Этот раздел поможет отделиться от конкурентов и еще больше выделить свой товар.

• Какими особенностями обладает продукт?

Подумайте, что имеет ваш товар в отличие от других. Преимущество должно быть весомым и сложным для копирования. Например, вы успешнее других продвигаете продукт, или же ваша сила в команде талантливых программистов, а может, продукт наделен особыми функциями.

Работа с рисками в Lean Canvas

Автор шаблона отделяет порядок написания Lean Canvas от последовательности проверки гипотез. Путь их тестирования для устранения рисков бизнес-модели он назвал Risk Iteration Path (в переводе «путь итерации рисков»). Автор выделяет три их вида: рыночный, клиентский и продуктовый.

Источник: shutterstock.com

Все эти типы рисков оцениваются в одно время:

• Проблема + Сегмент + Возможные альтернативы: смотрим, какая проблема есть у сегмента и как она решается.

• Решение + Ранние приверженцы + Готовность к покупке: наблюдаем, готовы ли ранние приверженцы приобрести решение по подходящей нам цене. Под готовностью в этом пункте подразумевается предзаказ, подтверждение в устной или письменной форме, частичная предоплата или занесение в лист ожидания.

• УТП + Исходящие пути привлечения + Стоимость: смотрим, как УТП привлекает потребителей в исходящих каналах (холодные контакты, реклама, конференции) и берет с них полную цену.

• Ключевые метрики + Входящие пути привлечения + Структура расходов: смотрим, можно ли масштабировать продукт и бизнес-модель без потери сходимости экономики. Входящие каналы привлечения работают, когда о вас знают на рынке и ваше решение ищут. Сюда относится сарафанное радио, SEO, SMM и так далее.

Рекомендации по использованию Lean Canvas

Чтобы хорошо налаженный бизнес продолжал работать как положено, канва-шаблон должен применяться только на ограниченной части аудитории. Так, если по каким-то причинам произойдет провал продукта, репутация бренда в целом не пострадает.

Алгоритм построения и оценки MVP (минимально жизнеспособного продукта), который вам обязательно понадобится для создания шаблона бизнес-модели, таков:

• Разработка идеи продукта. Делать это нужно быстро и без лишних финансовых затрат, так как ваша цель – получить решение только с необходимым функционалом.

• Применение шаблона не ко всей целевой аудитории, а к ее ограниченной части. Это делается для тестирования продукта или услуги на небольшом количестве пользователей.

• Получение обратной связи. Так вы узнаете, что понравилось, а что нет целевой аудитории в вашем товаре.

Таким образом, еще до полного релиза вы получите возможность оценить, что нужно сделать, чтобы улучшить продукт.

Данный цикл повторяется до того момента, пока продукт не станет максимально эффективен. Если рынок дает положительную реакцию на ваш MVP, значит вы развиваете бизнес в правильном направлении. Чем быстрее будет пройден этот цикл, тем быстрее ваш минимально жизнеспособный продукт станет успешным.

При получении отрицательной обратной связи нужно оперативно вносить исправления или вообще развернуться на 360⁰. Помните также и о пользе сплит-тестирования.

Распространенные заблуждения и ошибки при работе с Lean Canvas

Наиболее часто возникают следующие трудности:

• Lean Canvas воспринимается как готовый окончательный бизнес-план, которому нужно неукоснительно следовать для успешной работы. На самом деле это гибкая модель, с помощью которой можно увидеть сильные и слабые стороны своей идеи и сделать необходимые шаги для ее улучшения.

• Шаблон заполняется в одиночку. Каждый раздел Lean Canvas нужно обсуждать командой, чтобы на что-то посмотреть свежим взглядом и разработать новые идеи.

Те, кто начинает впервые использовать шаблон Lean Canvas для управления своим продуктом, совершают 6 распространенных ошибок:

1. Выбор некорректных потребительских сегментов

   Начинающие бизнесмены часто делают очень узкое или, наоборот, очень широкое определение своих клиентских сегментов. Аудитория должна быть узкой, то есть составлять не 5 миллионов пользователей, а, например, 150 тысяч.

2. Предоставление не структуры затрат и доходов, а цифр

   Нижние блоки таблицы (структура издержек и потоки прибыли) должны указывать на косвенные пути достижения устойчивости и жизнеспособности продукта, так как шаблон – это не инструмент для количественных показателей. Для этих целей используются таблицы Excel, бизнес-кейсы, финансовые планы.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Баланс расходов и доходов

   Если целевая аудитория и сегменты потребителей изначально описаны максимально верно и определены их основные проблемы или выгоды, то для этих клиентов можно выявить причину разрыва. Более того, можно подобрать конкретные особенности и функции продукта или услуги, которые помогут целевой аудитории справиться с проблемой.

   На первых стадиях начинающие бизнесмены часто не могут определить реальную стоимость всех этапов работ. Особенно, когда применяется подход «продукт – рынок» или «клиент – решение». Очень легко забыть о стоимости каждого этапа, рассуждая такими матрицами.

   Нужно обязательно считать средства и время, вложенные в бизнес. В блоке «структура издержек» следует учитывать не только очевидные, но и скрытые расходы, например, личное время хозяина бизнеса.

4. Использование нерелевантных каналов

   Блок «каналы» в канве обычно оказывается самым недооцененным и часто плохо отрабатывается, хотя каналам отведена основная роль для глобальной успешности продукта и в целом всего бизнеса.

5. Расплывчатость

   Сначала при попытках создать шаблон бизнес-модели все кажется очень сложным, особенно если вам мало известно о своих потребителях, рынке, услуге или продукте. Начинать нужно с идей. Запишите несколько штук, а затем проанализируйте клиентов, чтобы заполнить пропуски. Постепенно вы будете узнавать все больше, и шаблон будет полнее заполняться.

   В Lean Canvas не должно быть сложных терминов или неясных определений. Ценностное предложение необходимо четко сформулировать и разработать бизнес-модель, на основе этого будет построен продукт.

6. Написал и забыл

   Бизнес, рынок и технологии никогда не стоят на месте, они постоянно изменяются. Если ваша организация не сможет адаптироваться, то она будет вынуждена закрыться.

   Даже если на данный момент бизнес четко соответствует рынку и продукту, он всегда должен продолжать изучать своего потребителя, целевую аудиторию, рынок и бизнес-модель. Бережливый шаблон станет помощников в этом деле.

   Другие распространенные ошибки при заполнении Lean Canvas:

   • Внесение вымышленных данных вместо фактов, нереальная оценка аудитории и ее проблем, полезности решения, воздействия внешних факторов, значения конкурентов. Основу шаблона должны составлять исследования.

   • Неприятие изменений. Lean Canvas является гибким инструментом и при получении новых данных его следует изменять.

   • Добавление всех гипотез, вместо основных. В результате получается непонятное нагромождение предположений и фактов, а не концентрат главного.

   • Поверхностное оформление таблицы, лишь бы было. Цель заполнения – получить выжимку знаний проекта о его потребителях, рынке и продукте. Эти знания нужны разработчикам и дизайнерам, службе поддержки и контент-специалистам. Поэтому документ должен быть реальным и значимым.

5 советов как повысить эффективность работы с Lean Canvas

1. Создайте команду

   Необязательно набирать всех членов: важны основные роли, которые будут управлять продуктом и принимать по нему решения, знать ключевую информацию. Это владелец дела, менеджеры товара и проекта, может быть, аналитик. На встречу нужно заложить определенное время и не отвлекаться на другие вещи. Для оформления всей таблицы хватит примерно получаса, дольше над ней сидеть не стоит. После заполнения очередного сегмента приступайте к следующему.

   Если что-то заполнить не удается, значит не хватает каких-либо данных.

2. Запишите все на бумаге или онлайн-доске

   Хорошо подходит для заполнения Lean Canvas Miro (онлайн-доска) и такие инструменты, как FigJam или Figma. Когда шаблон будет завершен, познакомьте с ним всю команду. Помните, что работа на этом не должна останавливаться.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Продемонстрируйте членам команды, как в вопросах и задачах ориентироваться в Lean Canvas

   Шаблон помогает группе сосредоточиться на создании того минимального продукта, который сможет решить проблемы пользователей. Понятно, что на одном листе невозможно расписать, например, какой набор функций должен быть в мобильном приложении, чтобы помочь клиенту.

   Но там можно обозначить так: «Наше приложение помогает вам учитывать личные средства» (если, допустим, вы разработали личный финансовый трекер). То есть в шаблоне нужно указывать один яркий критерий, к которому может обратиться член команды, чтобы помнить, что именно и зачем он делает. Это позволит слаженно работать маркетологам, дизайнерам и разработчикам.

4. Меняйте Lean Canvas по ходу развития продукта и появления новых данных

   Шаблон не должен быть статичным, хотя менять специально его тоже не нужно. Периодически заглядывайте в него, анализируйте, что произошло в бизнесе. Например, появились другие факты о вашей аудитории, поменялось УТП продукта, появились новые преимущества перед конкурентами, потеряли актуальность выбранные метрики. Вы должны помнить, что делать после заполнения шаблона lean canvas – изменять его по мере развития продукта, сохранять гибкость. Тогда этот инструмент будет служить для достижения общей цели.

5. Держите Lean Canvas всегда под рукой

   Как и все бизнес-документы, шаблон следует хранить так, чтобы его быстро можно было взять, открыть и найти нужную информацию.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о Lean Canvas

Модель Lean Canvas не является финальным бизнес-планом. Ее задача зафиксировать первоначальные идеи и начать их проверять, постепенно доводя до идеала. Только таким образом можно получить продукт, отвечающий реальным требованиям потребителя.

Для чего нужен Lean Canvas?

Lean Canvas – это основа для формирования одностраничного бизнес-плана. Он применяется для быстрой оценки возможности запуска нового IT-продукта. Шаблон является своеобразным чек-листом, позволяющим перенести бизнес-идею из различных источников в общий план с определенной структурой.

Это один из нескольких инструментов подхода к ведению бизнеса Lean Startup, разработанного Эриком Рисом.

С помощью каких инструментов можно создать онлайн-шаблон?

Для формирования и заполнения шаблона можно пользоваться документами в Word и Excel, где есть возможность вручную нарисовать таблицу с необходимыми блоками. Либо можно работать в онлайн-сервисах, где готовые шаблоны предлагаются бесплатно:

• Canvanizer – наиболее популярный сервис для написания Lean Canvas, в котором есть основные шаблоны, подходящие для разных проектов. У инструмента есть бесплатная демоверсия, которая предлагает примеры разнообразных «канвасов». Чтобы сохранить заполненный шаблон или работать в нем совместно с другими людьми, необходимо воспользоваться платной версией.

• LeanStack – площадка, позволяющая делать неограниченное количество Lean Canvas. Этот инструмент, в отличие от предыдущего, позволяет заполнять лишь стандартный шаблон. Для командной работы и получения дополнительных функций есть платная версия.

• CNVS – позволяет без регистрации и на бесплатной основе формировать множество шаблонов Lean Canvas, Business Canvas и Feature Canvas. В бесплатной версии также можно заполнять таблицу совместно с другими авторами в режиме онлайн.

Как часто можно экспериментировать с Lean Canvas?

Нужно понимать, что шаблон заполняется не один раз на весь период существования бизнеса. Наоборот, этот метод дает возможность проводить эксперименты. Вы со своей командой можете проверять разные комбинации, пока не найдете оптимальную модель ведения бизнеса для вашей компании. Lean Canvas позволяет быстро создавать гипотезы, проверять их на сегментах потребителей, выявлять проблемы и находить решения, благодаря которым стартап сможет найти свой Product Market Fit.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB