Маркетинг полного цикла: от теории до выбора исполнителя

Маркетинг полного цикла: от теории до выбора исполнителя

Суть маркетинга полного цикла. Понятие маркетинговой воронки. Основные этапы маркетинговой воронки. Главные составляющие маркетинга полного цикла. 10 KPI-метрик маркетинговой воронки полного цикла от топовых западных экспертов. Услуги агентства полного маркетингового цикла. Выбор маркетингового агентства полного цикла. Минусы, заблуждения и главные козыри маркетинга полного цикла.
Время чтения: 18 минут. Нет времени читать?

Несложно догадаться, что маркетинг полного цикла включает в себя комплексную работу со всеми этапами воронки продаж. И работу эту выполняют не разрозненные команды, являющиеся экспертами в какой-то одной области, например SMM, а маркетинговое агентство, в штате которого трудятся специалисты высокой квалификации.

Таким образом, продвижение вашей компании, продукции, услуги сосредотачивается в одних наемных руках. Такой процесс проще контролировать, так намного проще добиваться высоких результатов. Подробнее о маркетинге и маркетинговых агентствах полного цикла читайте в нашем материале.

Суть маркетинга полного цикла

Под полным маркетинговым циклом (full-funnel-маркетинг) понимают такой подход к воронке продаж, при котором все ее составляющие прорабатываются в комплексе. То есть не делается разграничений между этапами, к примеру, привлечения лидов, моментом регистрации и прочими шагами. Все они важны (начиная от знакомства с клиентом и заканчивая моментом совершения покупки) и являются частью общей маркетинговой схемы. Таким образом, становятся заметны слабые места в воронке, что позволяет оперативно принимать необходимые меры.

Маркетинг полного цикла хорош еще и тем, что когда кто-то один несет ответственность лишь за определенный этап воронки, то другие, не менее важные ее части просто выпадают из поля зрения.

Возьмите для примера работу агентства по привлечению трафика. На него заказчик нередко возлагает ответственность за конечный результат, а именно — уровень рентабельности и прибыли. Но ведь другие этапы воронки тоже имеют тут влияние. Многое зависит и от качества лендинга, содержания рассылок, того, как менеджеры общаются по телефону, и т. д. и т. п. Если вам в ресторане подали невкусный стейк, то разумно ли обвинять в этом одного лишь фермера? А как насчет повара и еще целой цепочки людей, задействованных в процессе производства?

Несколько плюсов маркетинга полного цикла:

  • Он применим абсолютно к любому виду бизнеса и во все времена. В особенности следует брать на вооружение такой подход компаниям, в которых маркетологи и менеджеры-продажники работают недостаточно слаженно.

  • Более очевидны затраты на разные части маркетинговых усилий. К примеру, грамотный таргетинг гарантирует стопроцентную окупаемость вложений, при этом заранее можно спрогнозировать конкретные результаты.

  • Full-funnel-маркетинг дает возможность подробно проанализировать каждый шаг воронки и точнее подкорректировать ее тонкие настройки.

  • Становится доступна более отчетливая сегментация воронки по времени и целям. Вы увидите, действительно ли приближаетесь к намеченной цели, в правильном ли направлении двигаетесь и как будет работать ваш бизнес в перспективе.

  • Появляется возможность сегментации воронки в зависимости от поведения пользователей. В маркетинге образуются разделы TOFU, MOFU, BOFU, и для каждого вы сможете выявить каналы, которыми предпочитает пользоваться аудитория.

Понятие маркетинговой воронки

Суть маркетинга полного цикла

Маркетинг полного цикла (full-funnel-marketing) — понятие не такое уж новое. Однако многие слышат о нем впервые и не вполне отчетливо представляют, что под этим подразумевается.

По сути, что такое воронка (англ. — funnel) именно в маркетинге? Многие знакомы с такими терминами, как воронка продаж, маркетинговая воронка, воронка конверсии. Это не совсем одинаковые понятия, но все они представляют собой модель, с помощью которой представлено ваше взаимодействие с лидом.

А у кого-то услышанное от маркетологов слово «воронка» вызывает лишь одну ассоциацию: «канистра, бак машины, и нужно перелить бензин».

Сразу следует сказать, что с потенциальной аудиторией так не получится. Это бензин полностью перельется куда нужно, а вот клиенты до конечной цели дойдут не все, многие по дороге отвалятся. Именно это и подразумевается, когда идет речь о заужении книзу, то есть из всех привлеченных лидов покупку совершит лишь небольшая их часть.

Тут может быть корректнее в качестве сравнения упомянуть сито, потому что аудитория как бы просеивается и с вами остаются лишь люди, уже готовые совершить сделку.

В любом случае понятие «воронка» уже давно активно используется в бизнесе и схематически представляет собой путь клиента, его взаимодействие с вами и вашим продуктом — от знакомства до покупки.

Опять же маркетинговая воронка — это схема, в которой отражены все этапы по превращению незнакомого пользователя в лида и далее в реального клиента.

Интернет-маркетинг полного цикла включает в себя несколько этапов:

  • Привлечение трафика (посредством лендинга или собственного сайта).

  • Получение электронного адреса потенциального покупателя взамен на ценный лид-магнит.

  • Подогревание лидов маркетинговой рассылкой.

  • Передача разогретых лидов менеджерам-продажникам либо перенаправление на лендинг, где лид совершит покупку.

Собственно, вы можете встретить разные определения: маркетинговая воронка, воронка продаж, воронка привлечения лидов, воронка покупок. Еще не так давно специалисты находили в них некоторые смысловые различия, но теперь по сути все это одно и то же.

Разные по типу воронки могут отличаться по своим целям.

Цели воронки выделяют такие:

  • Продать продукт, реальный либо виртуальный.

  • Собрать как можно больше подписчиков.

  • Дать максимально широкую рекламу вебинару, платному либо бесплатному.

  • Провести опрос или собрать подписчиков для демоверсии собственной веб-площадки.

Любая воронка выстраивается на основании того принципа, что, прежде чем приобрести товар (услугу), клиент пошагово проходит определенный путь. Собственно, так же работает и популярная модель AIDA, то есть Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие).

Основные этапы маркетинговой воронки

Основные этапы маркетинговой воронки

Итак, любая воронка состоит из нескольких ступеней. Сколько их будет, зависит от того, какие задачи ставит перед собой компания и с какой аудиторией взаимодействует. Выстраивая воронку для своего бизнеса, вы вполне можете использовать «пиратские метрики». Их еще обозначают буквами AARRR. Как они расшифровываются? А — привлечение клиента (Acquisition), А — его активизация (Activation), R — удержание и побуждение к повторной покупке (Retention), R — реферальное привлечение, то есть по сарафанному радио (Referral), R — получение дохода (Revenue).

Вы можете взять за основу и другой вариант классификации этапов маркетинговой воронки:

  • Осведомленность (Awareness): это, собственно, этап лидогенерации, на котором потенциальный покупатель еще ничего не знает ни о компании, ни о ее товаре (услуге). Поэтому вы должны продемонстрировать свой продукт, рассказать о нем. И тут очень важно не наломать дров, не навязывать и не спугнуть. Самые подходящие площадки для донесения информации до аудитории —Instagram, TikTok, Twitter и многие другие.

  • Интерес (Interest): этап формирования интереса, когда человек изучает возможные варианты и уже намеревается что-то у вас купить. Вы формируете лендинг, на него начинают поступать заявки — остается лишь заняться ими вплотную и довести сделки до завершения.

  • Желание (Desire): это опять же стадия, на которой у человека формируется желание купить ваш продукт. Клиент уже проявил к нему интерес, а задача менеджеров-продажников — поддержать этот интерес и укрепить.

  • Действие (Action): этап совершения покупки. Вы шаг за шагом подвели к этому клиента. Теперь настал момент окончательного оформления сделки. И не забывайте каждому покупателю говорить спасибо за то, что он выбрал именно вас.

Это основные стадии маркетинговой воронки, хотя в целом их может быть и больше. К примеру, когда сделка уже совершена, можно добавить шаги по удержанию клиента или элементы бренд-адвокации.

В любом случае выстраивать взаимодействие с клиентом следует в зависимости от того, в каком месте воронки он находится. Тогда можно рассчитывать на то, что ваш маркетинг полного цикла принесет ожидаемый результат.

Главные составляющие маркетинга полного цикла

  1. Маркетинговый цикл.

    Маркетинговый цикл

    Начинается маркетинговый цикл с формирования целей, постановки задач, а заканчивается контролем процесса и оценкой достигнутых результатов. Маркетинг полного цикла подразумевает выполнение следующих действий: формулировку концепции (с обоснованиями), формирование стратегии, разработку пошагового плана и программы действий, выполнение всех намеченных маркетинговых действий, обязательный контроль. При этом на протяжении всего МЦ следует продолжать собирать и анализировать маркетинговую информацию, изучать данные, корректировать прогнозы, придерживаясь составленного маркетингового плана.

    «Функции маркетинга: понятие, теория и практика» Подробнее

    Вот из каких действий состоит процесс маркетингового цикла:

    • Анализ имеющейся ситуации:

    • изучение положения дел на предприятии;

    • анализ внешних воздействий.

    • Маркетинговый синтез целей:

    • выдвижение целей и рассмотрение их эффективности.

    • Формирование стратегического плана:

    • создание стратегии (с обоснованиями).

    • Выработка тактического плана:

    • составление перечня предстоящих действий (с обоснованиями);

    • оперативное планирование;

    • выполнение всех пунктов сформированного оперативного плана.

    • Контролирование маркетинга полного цикла:

    • сбор и анализ полученных в результате работы данных.

  2. Комплекс маркетинга.

    Комплекс маркетинга

    Под комплексом маркетинга понимают набор контролируемых составляющих маркетинга, которые компания использует в совокупности для того, чтобы подтолкнуть целевую аудиторию к выполнению нужного действия.

    Существует, к примеру, 4Р-концепция комплекса маркетинга, основанная на следующих факторах:

    • продукт компании (товар или услуга);

    • его цена;

    • процесс распределения продукта;

    • способы продвижения.

    Товар или услуга — это все, чем можно на рынке привлечь потребителя и удовлетворить его нужды.

    Цена представляет собой сумму всех затрат (объективных и субъективных) на производство, приобретение или использование продукта.

    Распределение включает в себя перечень всех действий, связанных с планированием и осуществлением передвижения товара от компании-производителя до покупателей.

    Под продвижением понимают комплекс мер (включая общественную деятельность), цель которых — донести информацию о товаре до потребителя, напомнить, убедить обратить внимание, изложить новые идеи и т. д. и т. п.

    Современная модель маркетинга полного цикла представляет собой не просто концепцию 4Р в чистом виде, а ее расширение с помощью ряда необходимых составляющих до структур типа 6Р, 7Р и 8Р.

    На сегодняшний день специалисты ученые и маркетологи самой действенной и эффективной признают модель 7Р. Это концепция 4Р, в которую включены еще три дополнительных фактора: People, то есть люди, покупатели; Process — процесс совершения покупки; Physical evidence — так называемый физический атрибут.

    Модель 7Р поначалу была придумана для работы с услугами, но постепенно стала внедряться и в товарную сферу. Разумеется, концепция имеет как сторонников, так противников, не устающих ее критиковать.

10 KPI-метрик маркетинговой воронки полного цикла от топовых западных экспертов

Понять, что такое воронка продаж, пожалуй, нетрудно. Но как разобраться, действительно ли хорошо работает именно ваша модель, почему в какой-то момент лиды теряются или застревают и не могут двигаться дальше?

Для этого следует тщательно промониторить воронку на предмет наличия слабых точек. Тогда вы сможете все четко откорректировать и довести до покупки максимальное число потенциальных клиентов. Эффективность воронки оценивается по следующим KPI-метрикам:

  • Вовлеченность — On-site engagement activity.

  • Количество первичных презентаций — Number of initial presentations.

  • Коэффициент отклика на электронное письмо — Email response rate.

  • Коэффициент конверсии MQL в SQL — MQL to SQL conversion rate.

  • Количество возможностей продажи — Number of sales opportunities.

  • Ценовое предложение / закрытие — Quote to close ratio.

  • Продолжительность цикла продаж — Sales cycle length.

  • Количество точек соприкосновения ­— Number of touchpoints.

  • Прогнозируемый объем продаж — Projected sales value.

  • Средний доход с аккаунта — Average revenue per account.

Теперь — подробнее о каждой из перечисленных метрик.

  1. Вовлеченность.

    10 KPI-метрик маркетинговой воронки полного цикла от топовых западных экспертов

    Да, если лид зашел на лендинг, это уже означает проявление интереса.

    При этом специалисты рекомендуют обращать внимание не только на то, какие страницы просмотрел пользователь и сколько раз зашел на сайт. Важны еще и следующие KPI-метрики:

    • Заполнение и отправка формы (Form Submissions). Специалист агентства Online Optimism Ирен Лопес называла отправку лид-формы отличным KPI для измерения. «Каждый раз, когда потенциальный лид переходит на ваш лендинг и заполняет форму, вы измеряете, сколько потенциальных лидов у вас есть».

    • Бронирование продукта (товара, услуги) в онлайне (Online Bookings). Вот как комментирует данную метрику Элизабет Куэрт из Quality Comfort Home Services: «Если вы находитесь в сфере услуг и не имеете страницы оплаты заказа как в e-commerce, знание того, когда люди нажимают «Забронировать онлайн», по крайней мере, приближает вас к концу воронки продаж и позволяет направить рекламный бюджет туда, куда приводят клики онлайн-бронирования».

  2. Количество первичных презентаций.

    Об этом показателе интересно высказывается Кенни Тринх из компании Netbooknews: «Если бы я мог выбрать лишь одну метрику для оценки здоровья отдела продаж, это, вероятно, были бы начальные презентации (Initial presentations, IPs) или то, что мы называем «конвертированные лиды». Если нам известен процент удачных презентаций и вовлеченных клиентов, мы можем с точностью прогнозировать ежемесячные продажи».

    И далее: «Первый этап в нашей воронке продаж — это успешная презентация продукта. Поэтому, измеряя их количество и определяя средний размер сделки, мы знаем, какую воронку мы создаем и масштабируем ли мы наш бизнес».

  3. Коэффициент отклика на электронное письмо.

    Коэффициент отклика на электронное письмо

    По статистике, примерно около 48 % получаемой каждый день корреспонденции люди попросту удаляют.

    То есть, если ваше письмо хотя бы открыли, это значит, что пока что вы все делали правильно. Но вот как смотрит на этот вопрос специалист компании GeekWithLaptop Анх Тринх Тринх: «Единственный ключевой показатель эффективности продаж, который я всегда отслеживаю, — это коэффициент отклика (response rate), поскольку он является показателем того, что получатель письма заинтересован в вашем контенте».

    И еще Анх Тринх Тринх добавляет по этому поводу: «Это также хороший показатель того, насколько эффективна ваша email-рассылка. Низкие коэффициенты отклика обычно означают, что вашему контенту чего-то не хватает или вы нацелены не на того клиента».

  4. Коэффициент конверсии MQL в SQL.

    Создавая модель маркетинга полного цикла и анализируя собственную воронку продаж, имейте в виду, что все квалифицированные лиды делятся на два основных вида:

    • Marketing Qualified Leads (MQL). Это лиды, используемые для маркетинга. Они согласились оставить свои контакты и получили за это какую-то полезность (прайс, лид-магнит, регистрацию на бесплатный вебинар и т. п.).

    • Sales Qualified Leads (SQL). Категория лидов, которым уже можно непосредственно продавать. С ними поработали маркетологи, и по сути эти лиды представляют собой идеальных покупателей, готовых приобрести ваш товар или услугу.

    Вот что говорит о разных категориях лидов специалист компании Virtina Синди Уильямс: «Я считаю соотношение лидов и квалифицированных лидов для прямых продаж наиболее важным KPI. С помощью данной метрики можно найти эффективные стратегии лидогенерации. Я могу понять, выбирает ли наш отдел маркетинга подходящих потенциальных клиентов».

    Интересно и экспертное мнение по этому поводу Маниша Духареджи, представителя E2M Solutions: «Наша цель — бережно использовать ресурсы. Поэтому мы обращаем пристальное внимание на то, насколько квалифицированным является лид, просматривая всю предоставляемую им информацию, включая то, что ему нужно, его бюджет и т. д. Тщательно измеряя этот KPI, мы улучшаем показатели продаж и избегаем передачи плохих лидов менеджерам по работе с клиентами, что в свою очередь ведет к более эффективным процедурам продаж».

    «Аутсорсинг маркетинга: выгоды, риски, поиск партнера» Подробнее

    Далее Маниш Духареджа говорит вот еще что: «Квалифицированный лид может варьироваться от компании к компании. Вся суть в том, чтобы взглянуть на образ идеального покупателя и личную информацию и определить, действительно ли этот лид совершит покупку и получит выгоду от ваших продуктов/услуг».

    А вот мнение еще одного специалиста, Брэндона Аморозо из ElectrIQ Marketing: «500 лидов в месяц — это, конечно, замечательно, но это ничего не значит, если ни один из них на самом деле не квалифицирован. Мы бы предпочли иметь 250 лидов и 25 квалифицированных, чем 500 лидов и 20 квалифицированных!»

  5. Количество возможностей продаж.

    Что означает в интернет-маркетинге полного цикла термин «квалифицированные лиды»? Это те, кто уже созрел для покупки. Их и называют возможностью для продажи, то есть sales opportunities.

    Вот как высказывается об этом специалист из HomeInsuranceRates.com. Мелани Муссон: «Возможности для продажи указывают на успех ваших стратегий. Вот где начинается реальная деятельность. Возможность продажи означает, что вы близки к вашей цели. Если измерить, что происходит после (лиды конвертируются?), можно понять, какие подходы во время возможности наиболее успешны».

  6. Ценовое предложение / закрытие.

    Очень важный показатель, о котором Кирби Вилкерсон из компании The Impact Kind пишет следующее: «Мы отслеживаем многие KPI, но одним из наиболее важных является ценовое предложение или закрытие сделки. Мы отслеживаем эту метрику больше, чем некоторые другие, поскольку она позволяет нам узнать, какие электронные письма, скрипты, ключевые слова продают наши услуги лучше всего. Она дает нам понять, что работает, а что нужно изменить. Отслеживание данной метрики фактически способствует росту продаж и наших творческих усилий, направленных на получение еще большего дохода».

    А члены команды Элмер Табоады (East-West-Bridge) дают этому KPI собственное определение и называют его Sales inquiry conversion rate, что переводится как коэффициент конверсии запросов на продажу. Вот что говорят о нем упомянутые специалисты: «Хоть большинство людей и скажет, что наиболее важным KPI для анализа является доход от бизнес-операций, предоставляемых им данных недостаточно. Благодаря коэффициенту конверсии вы знаете, работает ли ваша текущая воронка продаж лучше, чем предыдущие. Вы проводите сплит-тест с помощью количественно измеряемой метрики (данные вашей старой воронки), чтобы сравнить производительность новой воронки. Таким образом, вы всегда будете выбирать лучший вариант из двух».

    Ценовое предложение

    Примерно в таком же ключе высказывается и Джонатан Офре (Growth Hackers): «Для улучшения продаж мы отслеживаем такую KPI-метрику, как коэффициент закрытий. Нам не нужен просто трафик и холодные лиды. Наша цель — это теплые или горячие квалифицированные и таргетированные лиды. Если показатель закрытия сделок высок, мы знаем, что у нас целевые и квалифицированные лиды».

    Выражает согласие с данным мнением и Обейд Кхан (компания Planet Content): «Этот KPI неизменно показывает, сколько людей конвертировалось после первого, второго, третьего призыва (под призывом здесь подразумевается «призыв к действию», по которому кликают люди). Он также дает понять, кто из менеджеров по продажам работает лучше. Таким образом, вы можете отслеживать все усилия и одновременно улучшать продажи, концентрируясь на тех клиентах, кто конвертируется с первого призыва».

    Подводя итог, можно привести еще цитату Эндрю Рудицера (представитель Maxburst): «Высокий коэффициент конверсии означает, что наши стратегии работают и они интересны нашим пользователям. Если коэффициенты конверсии снижаются, нужно искать новые стратегии, чтобы убедить пользователей выполнять желаемое действие».

  7. Продолжительность цикла продаж.

    Итак, что же говорят специалисты о значении продолжительности цикла продаж в маркетинге полного цикла? Вот как высказывается о данном показателе Колин Мосье, эксперт компании JSL Marketing & Web Design: «Один из ключевых показателей эффективности воронки продаж, который следует отслеживать, — это продолжительность цикла продаж. Важно измерять этот показатель, поскольку он способен дать представление о том, как управлять своим временем и командой. Как только вы поймете, как долго типичный квалифицированный лид находится в вашем цикле продаж, вы сможете прогнозировать время закрытия каждой сделки. Это в свою очередь поможет вам предотвратить образование препятствий в рабочем процессе».

    Этот же KPI называют еще «временем до конверсии». Важность данного показателя подчеркивает Джей Ли (специалист из uAcademy), называя именно эту метрику весьма значимой для обеспечения роста продаж.

    Продолжительность цикла продаж

    Джей Ли пишет: «Например, если один из этапов воронки продаж занимает слишком много времени, это может повлиять на итоговый коэффициент конверсии, так как увеличенное время ожидания способно привести к тому, что клиенты потеряют интерес к товару/услуге. Ускорив продвижение лидов по воронке, вы сможете увеличить продажи и поддерживать интерес потенциальных клиентов к вашему продукту или услуге».

    Соглашается с предыдущим заявлением и Пейдж Арноф-Фенн (представитель Mavens & Moguls): «Продолжительность цикла продаж является ключевой метрикой, поскольку она дает понять, насколько эффективен ваш процесс продаж, и помогает более точно прогнозировать продажи».

    Вот еще одно экспертное мнение от Шарлотты Уттон: «Средняя продолжительность цикла продаж в Six & Flow — 60 дней. Мы можем отслеживать отставания и опережения и использовать эти данные для планирования требуемых ресурсов, а также оценки общего цикла продаж. Кроме того, поскольку мы применяем подход «команда прежде всего» (team-first approach), у нас немного более длинный цикл продаж, и для нас важно, чтобы продажи не проходили слишком быстро, а также мы отслеживаем те, что превышают средние показатели».

    И далее: «Если время закрытия сделок раз за разом не соответствует среднестатистическому показателю, мы понимаем, что делаем недостаточно, чтобы убедиться, что подходим для клиента, а клиент подходит для нас и нашей команды — это то, чему мы уделяем пристальное внимание. Когда данные говорят нам о том, что цикл продаж слишком короткий, мы понимаем, что, скорее всего, мы не провели потенциальных клиентов через весь наш процесс и это то, что мы можем исправить».

  8. Количество точек соприкосновения.

    Специалисты подчеркивают, какое большое значение в маркетинге полного цикла имеет продолжительность сделки. Однако не менее важный KPI — Touchpoints, то есть количество точек соприкосновения. Имеется в виду общее число взаимодействий с лидом через звонки по телефону и письма на email.

    Вот что в частности говорит об этом Джереми Кросс (компания Team Building Phoenix): «Мы обнаружили, что нам в среднем требуется семь соприкосновений, чтобы получить реальную заявку на продажу. Поддержание этого показателя имеет решающее значение как для сохранения, так и для улучшения наших продаж».

    А специалист из Home Grounds Алекс Азури утверждает, что «количество точек соприкосновения потенциального клиента с маркетинговым контентом и специалистами отдела продаж влияет на стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost)».

  9. Прогнозируемый объем продаж.

    К примеру, Адам Смартшан (представитель Altitude Marketing) подчеркивает, что объем предполагаемых сделок обязательно следует заранее прогнозировать. Формулу можно использовать следующую: процент возможного закрытия умножить на общий объем прогнозируемых сделок.

    В частности, он говорит по этому поводу следующее: «Это отличная проверка здоровья вашей воронки продаж. Это не какая-то сложная метрика, но в этом все и дело. Это однозначное представление о том, как вы отслеживаете. Я называю эту метрику «спать по ночам» — если она превышает $ X в отчете, я могу спать спокойно. Если она ниже $ X, пришло время что-то изменить».

    Такого же мнения придерживается и Джейми Ли Кей (The Other Straw): «В нашей CRM-системе я считаю важным отслеживать прогнозируемый объем продаж или сделок. Это помогает нам отслеживать ежемесячный прогнозируемый доход от продаж».

  10. Средний доход с аккаунта.

    Не менее важный среди всех рекомендуемых к отслеживанию показателей — средний доход с аккаунта.

    По мнению Антона Росса (специалиста компании Upgrow, Inc), «эта метрика неоценима для сравнения групп или когорт аккаунтов по месяцам, выявляя тенденции подъема и спада».

    Лиор Охайон (из Hush Blankets) дает более широкий комментарий: «Это не только чрезвычайно важно с точки зрения общего объема продаж, но и также отличный способ определять реферальные покупки. В большинстве случаев, если кто-то покупает более одного нерасходуемого предмета, он предназначается как подарок для друга или родственника».

    Средний доход с аккаунта

    А, к примеру, Майкл Бэктон из Moxie Media Maritime Security Training определяет данный показатель как «жизненную ценность клиента» (то есть — CLV, Customer Lifetime Value) и считает, что именно этот KPI способен существенно поднять уровень продаж в компании.

    Вот что он говорит по этому поводу: «Жизненная ценность клиента — возможно, одна из самых малоиспользуемых KPI-метрик в B2B. С помощью данной метрики вы можете предсказать, что произойдет с будущими продажами, поскольку она дает представление о том, какую прибыль генерирует в среднем клиент в течение длительного периода. Это позволяет вам сосредоточиться на сумме расходов, необходимых для привлечения новых клиентов, создать стратегии их удержания и выявить наиболее ценных из них».

    И далее Бэкон продолжает: «Многие эксперты по продажам понимают, что привлечение новых клиентов обходится значительно дороже, чем удержание старых. Жизненная ценность клиента помогает им ежегодно повышать объем продаж».

    Отслеживание перечисленных KPI-метрик поможет проанализировать вашу модель маркетинга полного цикла, отследить путь лидов по воронке, выявить в ней слабые места, устранить проблемы и улучшить показатели конверсии.

Услуги агентства полного маркетингового цикла

Выполнение всех задач, связанных с маркетинговым и рекламным продвижением бизнеса, может взять на себя маркетинговое агентство полного цикла. Подобные агентства осуществляют разработку стратегий, внедряют креативные и инновационные решения, производят рекламный продукт, оказывают интерактивные маркетинговые услуги.

В целом, для вашего бизнеса станет большим плюсом привлечение к сотрудничеству маркетингового агентства.

Чаще всего человек выбирает для бизнеса дело, которое ему по душе, то, в чем он хорошо разбирается. Но не все умеют грамотно выстроить модель маркетинга полного цикла или запустить рекламную кампанию. Можно обратиться за помощью к фрилансерам, но если объемы работ велики, то без агентства полного цикла тут уже не обойтись.

Зачем тратить время на то, в чем не очень разбираешься? Вы занимайтесь бизнесом, а маркетинг и рекламу доверьте профессионалам.

Вот о чем следует спросить в агентстве, когда будете выбирать, к кому именно обратиться:

  • Каков спектр ваших услуг? Какие рекламные и маркетинговые сферы вы сможете прокачать наиболее качественно и результативно? Работаете ли вы с традиционными рекламными инструментами? Занимаетесь ли рекламой для сайтов и соцсетей (используя современные цифровые методы)?

  • Какую вы используете систему расчетов, из чего складывается размер выплат?

  • Налажены ли у вас связи со СМИ, будет ли у нас возможность рекламировать через них свой бизнес?

  • Как структурировано ваше агентство, как вы будете взаимодействовать с нашими сотрудниками и через кого конкретно мы будем с вами контактировать?

  • Есть ли у вас ссылки, по которым можно пройти и посмотреть результаты вашей работы в бизнесе, похожем на наш?

Разумеется, любому бизнесмену хочется не ошибиться с выбором агентства по созданию модели маркетинга полного цикла, обратиться к профессионалам и увидеть в итоге действительно крутые результаты. Тут можно посоветовать обращать внимание на следующие факторы:

  • Творчество. Ищите фирму, где собраны смелые креативщики. Проштудируйте Интернет, посмотрите, что они уже делали для других, узнайте, как отзываются о них предыдущие заказчики. Выбирайте людей, которые владеют копирайтингом, дизайнерской графикой, знакомы со студийной работой и знают, что такое бренд-инжиниринг.

  • Стратегия. Специалисты профессионального агентства — непременно грамотные аналитики, они понимают рынок, имеют в запасе готовый стратегический план маркетинговых и рекламных шагов по продвижению продукта. Плюс у них в арсенале всегда есть методики и стратегии для позиционирования бренда.

  • Коммуникации. Имеются в виду навыки взаимодействия как с вами, так и с вашими клиентами. Это важно, ведь, по сути, именно через выбранное маркетинговое агентство полного цикла вы будете осуществлять связь со своей аудиторией.

  • Производство. То есть работа с собранными данными, веб-разработка рекламных продуктов, цифровая печать — все это должно входить в спектр бесплатного обслуживания и обеспечивать вашему бизнесу грамотную рекламу и продвижение.

  • Аналитика. В распоряжении агентства должны быть интеллектуальные системы захвата ответов, инструменты для анализа рынка и бизнеса в динамике. Плюс возможность по вашему запросу формировать отчеты, оперативно выявлять проблемы и приступать к их устранению.

Взвесьте все плюсы и минусы, выбирая для себя агентство, которое поможет грамотно организовать процесс маркетинга полного цикла.

Для начала сформулируйте для себя собственные бизнес-цели. То есть, если вы сами будете четко представлять, чего хотите, вы найдете себе в помощники и подходящих, опытных в нужной сфере партнеров.

Минусы, заблуждения и главные козыри маркетинга полного цикла

Конечно, у маркетинга полного цикла как инструмента для продвижения бизнеса есть и слабые стороны.

Воронка продаж была придумана не вчера и даже не позавчера, а еще в 1800-х годах. И былая ее популярность, мягко говоря, идет на спад. А движение по ней клиента не представляется таким уж линейным. Во-первых, человек может идти к покупке очень долго, даже не один год. А во-вторых, нередко оказавшись уже в самом низу, вдруг улетает снова на самое начало воронки, а то и вовсе выскакивает из нее.

Плюс помните, что на потенциального клиента непрерывно буквально обрушивается поток информации. Вот человек на вашем сайте изучает товар, а через секунду он уже кликнул по другой ссылке и забыл про вас.

Кто-то из маркетологов скажет, что маркетинг полного цикла для современного мира (с его стремительными темпами) слишком примитивен, однако тут можно поспорить.

Пусть воронка — это совсем неновая модель, однако она выстраивается на основе принципов, которые и на сегодняшний день продолжают действовать в продажах.

Так или иначе, именно в воронке собирается поток потенциальных клиентов, а на выходе остаются лишь настоящие покупатели. Воронка как бы запускает в действие весь ваш маркетинговый потенциал, заставляет слаженно, командно работать маркетологов, продажников и управленческий сектор. Без этого ее эффективность была бы значительно ниже, а часть важной информации оказалась бы просто утерянной и неиспользованной.

Чем еще ценен маркетинг полного цикла (full-funnel-маркетинг)? Он позволяет ориентироваться именно на вашу целевую аудиторию при выборе контента, маркетинговой стратегии, новых идей, тактик продаж. Вы можете протестировать все это в реальном времени и оценить перспективы развития своего бизнеса. Услуги агентства полного маркетингового цикла

То есть благодаря full-funnel-маркетингу вы не будете тыкать пальцем в небо, а сконцентрируете усилия, сможете осуществлять необходимый набор маркетинговых мероприятий на каждом из этапов воронки продаж. А проанализировав результаты, вы быстро заметите слабые места, поймете, где теряются лиды и направите больше усилий именно в те точки, где необходимы исправления и улучшения.

Да, маркетинг полного цикла важен и необходим для бизнеса, и выше были названы несомненные его плюсы. Но наибольшая его ценность, пожалуй, в том, что он дает возможность оставить конкурентов далеко позади.

Сейчас успешно конкурировать — удовольствие не из дешевых. Перед пользователями открыты просторы Интернета, где доступны огромные потоки информации и возможность штудировать рынок, выбирать, сравнивать.

И здесь в первую очередь обращают внимание на тех, кто предлагает наиболее выгодную цену.

А вот благодаря маркетингу полного цикла вы сможете не думать о ценах и выйти в продажах на совершенно новый уровень, потому что будете работать именно с целевой аудиторией. Это в разы повышает эффективность всех предпринимаемых усилий, позволяет ориентироваться только на ту часть пользователей, которые заинтересованы в вас и вашем продукте. Поэтому, чтобы успешно продавать, вам не придется сбрасывать цены, а значит, доход будет не падать, а наоборот, только расти.

Конечно, чтобы существенно повысить собственную конкурентоспособность, придется провести углубленный анализ воронки на всех ее стадиях. То есть необходимо будет выполнить замеры ее производительности на каждом из этапов с учетом разных каналов. К примеру, если у вас есть отличный лендинг, успешно притягивающий поток потенциальных клиентов, это еще не гарант хорошей конверсии, если после него нет остальных, грамотно выстроенных элементов воронки.

Наличие маркетинга полного цикла дает возможность получать достаточный объем данных по всем частям воронки продаж и в соответствии с этим принимать стратегические решения. Вы сможете эффективно управлять процессом продаж, укреплять слабые звенья цепочки и получать от своего бизнеса ту прибыль, на которую рассчитывали, и даже больше.


Статья опубликована:

Генератор Продаж

Категории