Оставить комментарий
Почему это важно? Главная задача большинства компаний – привлечение новых покупателей и увеличение объема продаж. Любой бизнес заинтересован в получении постоянного клиентского трафика.
Какое решение? Выбрать и использовать наиболее эффективные методы поиска клиентов. В нашем материале расскажем, где искать потребителей, какие инструменты стоит использовать и каких ошибок следует избегать.
В этой статье:
- 3 группы, на которые делят все способы привлечения клиентов
- Как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов
- Как менеджеры по продажам осуществляют поиск клиентов
- Еще 32 способа привлечения клиентов
- 5 ошибок привлечения клиентов из Интернета
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
3 группы, на которые делят все способы привлечения клиентов
Источник: shutterstock.com
Активные способы привлечения клиентов
Характеризуются высокой инициативностью со стороны сейлз-менеджеров. Задача всего отдела состоит в поиске и вовлечении новых покупателей.
Технология продаж универсальна для любой компании:
Сбор контактов для формирования клиентской базы.
Создание коммерческого предложения.
Холодные телефонные звонки с последующей презентацией товара или услуги.
Электронная рассылка коммерческого предложения.
Эффективность работы каждого менеджера зависит от постоянного повышения профессиональной компетенции и развития навыков. С этой целью уровень знаний специалистов по продажам регулярно оценивается, для них разрабатываются системы мотивации, организуются выездные тренинги, семинары, мастер-классы и т. д.
Пассивные способы привлечения клиентов
В данном случае не требуются какие-либо активные действия со стороны сейлз-менеджеров. Для продвижения продукта используются методы поиска клиентов кроме холодных звонков: традиционная реклама и интернет-маркетинг.
На сегодняшний день digital-маркетинг считается более эффективным средством стимулирования продаж, нежели нецифровая реклама. Так, контекстные объявления, seo-оптимизация, ведение аккаунтов в социальных сетях показывают более высокие результаты, чем наружные рекламные конструкции (щиты, баннеры и т. д.).
Комбинированные способы
Успешная коммерческая деятельность основывается на грамотном использовании всех описанных способов. Для продвижения необходимы и команда сейлз-менеджеров, и современные маркетинговые инструменты, чтобы компания могла не только заниматься прямыми продажами, но осуществлять эффективный поиск клиентов в интернет-пространстве.
Каждый метод («холодные» звонки, контекстные объявления, рекламные видеоролики и пр.) даст разные результаты. Какой-то инструмент будет работать, а какой-то окажется бесполезным. Способы поиска и привлечения клиентов имеют неравную отдачу.
Как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов
Планирование.
Первым шагом в процессе поиска и привлечения клиентов становится подготовка плана, в котором следует учесть, с помощью каких методов будет увеличиваться число покупателей.
Также следует указать контрольные показатели:
желаемая численность новых потребителей;
объем продаж;
размер ожидаемой прибыли.
Чтобы увеличить продажи и уровень дохода, необходимо определить, в каком количестве новых потребителей нуждается компания. Для привлечения целевой аудитории необходимо понять ее интересы и «боли».
Продвигаемый продукт должен отвечать ожиданиям потенциального клиента, то есть решать какую-то его проблему, удовлетворять потребность и т. д. Иными словами, необходимо продемонстрировать, почему человек должен купить именно этот товар. Частая ошибка, которую допускают предприниматели, – отсутствие портрета целевого покупателя. Выбор методов поиска и привлечения новой аудитории зависит от того, кто является типичным клиентом. В процессе планирования не возникнет сложностей, если компания понимает, кому именно должна продать товар или услугу.
Информирование клиента.
После составления плана необходимо перейти к решению следующей проблемы – найти каналы, через которые организация будет информировать потребителей.
Нужно составить оффер – четкое коммерческое предложение, которое вы хотите донести до клиентов. Среднестатистического потребителя интересует та выгода, которую он получает, приобретая именно ваш товар. Критерием оценки того, насколько выгодна сделка, является не сам продукт, а получаемый после покупки результат.
Для решения задачи можно воспользоваться услугами call-центра, который возьмет на себя функцию выполнению «холодных» продаж.
Расчет рентабельности.
Составив план и определившись с методами поиска, информирования и привлечения клиентов, рассчитайте, насколько рентабельной окажется деятельность.
Для определения доходности проанализируйте следующие данные:
число постоянных покупателей;
число потенциальных клиентов;
объем продаж за текущий период;
размер прибыли от продаж за текущий период.
Ориентироваться нужно на уровень ежемесячного дохода. Этот показатель помогает понять, сколько покупателей требуется ежедневно, а также каков должен быть объем реализации товара. На финальном этапе останется определить количество средств и ресурсов для того, чтобы использовать выбранные методы поиска новых клиентов.
Как менеджеры по продажам осуществляют поиск клиентов
Методы поиска клиентов помогают менеджеру по продажам выполнять основную функцию, которая заключается в вовлечении новых покупателей. Каждый сейлз-менеджер должен иметь свою клиентскую базу, а также знать, где искать целевых потребителей и как их привлекать.
Профиль деятельности компании влияет на выбор методов и инструментов продаж. Необходимо проанализировать специфику деятельности, чтобы понять, кого заинтересует (прямо или косвенно) конкретный товар или услуга.
Как только определитесь, в какую сторону двигаться, можно приступать к формированию клиентской базы.
Отбирать потенциальных b2b клиентов отбирайте по следующим критериям:
отрасль;
штатная численность работников;
размер годового оборота;
локация;
наличие дочерних предприятий.
Каждую компанию, которая рассматривается в качестве будущего заказчика, необходимо описать по данным признакам. Далее выявляйте подходящие организации и начинайте работать с ними, используя стандартную технику продаж.
Клиентская база является основным рабочим инструментом сейлз-менеджера, поскольку без нее успешно выполнять свои функции практически невозможно.
Методы поиска клиентов при прямых продажах можно осуществлять с использованием следующих источников:
отраслевые справочники предприятий;
телефонные базыкомпаний;
СМИ;
электронные карты;
интернет-каталоги.
Эти ресурсы позволяют отбирать фирмы по определенным критериям, что существенно упрощает и ускоряет процесс поиска будущих партнеров. Базу данных можно купить у специализированного агентства, сотрудники которой соберут контакты организаций нужной отрасли.
Не забывайте о поиске клиентов в интернет-пространстве. Всемирная паутина дает огромное количество возможностей, поэтому сейлз-менеджеру не составит труда вести мониторинг информации о тендерах и госзакупках.
Как только появится случай участвовать в аукционе или торгах, менеджер незамедлительно сообщит об этом топ-менеджмеру, а в случае положительного решения – подготовит документацию и отправит заявку на участие.
Интернет дает и другие возможности для поиска новых клиентов. Например, общаясь на тематических форумах, можно заводить деловые контакты и расширять клиентскую базу. В нишевых сообществах часто общаются и потенциальные партнеры, и представители целевой аудитории.
Семинары, конференции и выставки.
Сейлз-менеджеру необходимо посещать выставки, конференции, бизнес-семинары, посвященные той сфере, в которой работает компания. Мероприятия собирают большое число экспертов и представителей отрасли, а также подходят для поиска потенциальных клиентов. Стоит предварительно узнать список участников и спикеров, чтобы заранее понимать, с кем можно завязать полезные знакомства. При себе желательно иметь план диалога.
Выступление сотрудника компании на форуме с презентацией, в которой будет описана деятельность организации и ее достоинства, послужит появлению новых партнеров. Доклад привлечет внимание большого количества людей, среди которых найдутся и будущие клиенты.
Перед посещением массовых тематических мероприятий необходимо подготовиться: сделать хорошо читаемый бейдж, взять визитки с запасом, несколько экземпляров коммерческого предложения и раздаточные материалы (буклеты, рекламные брошюры и пр.).
Профессиональные клубы.
Эти сообщества объединяют экспертов определенной отрасли. Членство в клубе помогает сейл-менеджеру сближаться с нужными людьми и заинтересовывать их товарами или услугами компании.
Вращаясь в профессиональных кругах, продажник не только ищет потенциальных партнеров, но и общается с коллегами, а нередко перенимает их опыт и узнает новые методы поиска клиентов.
Рекомендации.
Привлекать новую целевую аудиторию можно с помощью существующих покупателей, используя их рекомендации. После заключения сделки менеджеру уточняет, может ли заказчик порекомендовать данную компанию своим контрагентам или знакомым. В благодарность за услугу предлагает приятный бонус или скидку на следующую покупку.
В качестве каналов продвижения можно использовать и личные знакомства. Продажник информирует окружение о своей профессиональной деятельности. Для поиска новых покупателей задействуйте страницы в соцсетях, аккаунты на форумах или блог.
Еще 32 способа привлечения клиентов
Успех любого бизнес-проекта зависит от того, какое количество людей покупают товары или пользуются услугами данной компании. Поэтому предприниматели находятся в постоянном поиске методов и способов привлечения новых клиентов. В условиях жесткой рыночной конкуренции невозможно просто сидеть и ждать, пока покупатели придут сами.
Дайте что-нибудь бесплатно.
Общение с клиентами.
Ведение аккаунта в социальной сети или корпоративного блога.
Общение на тематических форумах.
Электронная рассылка.
Создавайте ситуации для обсуждения.
Стройте отношения.
Демонстрируйте свою экспертизу.
Проведите конкурс.
Организуйте социальное мероприятие.
Показывайте пример.
Ведение корпоративного сайта и блога.
Мобильная реклама.
контекстная реклама в мобильной версии сайта;
push-уведомления в приложениях;
рассылка через мессенджеры;
автодозвон;
toolbar сотовых операторов.
Виртуальный помощник на сайте (чат-бот).
проводить быстрый парсинг потенциальных клиентов;
удерживать существующих покупателей;
сделать ресурс популярным среди молодежи;
сократить численность персонала, а значит экономить на зарплате;
повысить лояльность потребителей;
увеличить объемы продаж.
Канал на YouTube.
количество пользователей исчисляется миллиардами;
каждый седьмой житель планеты ежедневно заходит на сайт;
медиахостинг является бесплатным;
YouTube считается одной из крупнейших поисковых систем, стоит наравне с Google и FB.
типичный современный пользователь с большей вероятностью отдаст предпочтение видеоконтенту;
при просмотре видеозаписи участвуют и зрение, и слух, что позволяет активнее воздействовать на зрителя;
люди больше доверяют видеоматериалам, нежели информации в печатных СМИ;
YouTube является дочерней компанией Google, в поисковике он ранжируется выше, нежели текстовый контент по аналогичному запросу;
достаточно один раз поработать над оптимизацией ролика, и он будет генерировать трафик постоянно;
можно в автоматическом режиме собирать базу подписчиков прямо из тематического видео;
с помощью YouTube Live можно транслировать стримы на своем канале;
низкая конкуренция в определенной нише;
даже вновь созданный канал можно продвинуть без особых трудностей;
формат видео позволяет быстрее найти целевую аудиторию.
Пресс-релиз.
Реклама в интернет-СМИ.
Всплывающие окна.
активно привлекают внимание посетителей сайта;
эффективнее доносят информацию до аудитории;
повышают конверсию, количество откликов или подписок;
позволяют быстрее получить обратную связь;
могут использоваться для различных целей (покупка, подписка на рассылку, заполнение формы обратной связи и пр.);
приводят точные статистические данные.
могут быть забанены через настройки браузера или с помощью блокировщиков рекламы;
раздражают многих интернет-пользователей.
Используем системы поиска.
возраст сайта;
количество страниц;
удобный интерфейс;
наличие качественного и уникального контента.
Каталоги.
Яндекс.Каталог – yaca.yandex.ru.
DMOZ – dmoz.org.
YELL – ru.
Контекстная реклама.
Реклама в социальных сетях.
Тематические порталы.
Рекламные рассылки.
Партнерская программа.
Вовлечение в игру (геймификация).
Проведение зрелищных мероприятий (шоу).
Сторителлинг.
Решение, ориентированное на общество.
Визуальные социальные сети.
Обучение на бесплатной основе.
Смело делитесь информацией.
Стимулируйте.
Переманивайте.
Подключите рефералов.
Бесплатные подарки и бонусы позволяют привлечь к себе внимание тех людей, которые вообще ничего не знают о компании, либо слышали о ней, но не знакомы с продукцией. Давая возможность потенциальным потребителям протестировать товар, продавец всегда остается в выгоде.
Данный метод привлечения клиентов не гарантирует быстрого увеличения количества покупателей, но дает возможность выстроить более прочные и долгосрочные взаимоотношения со своей аудиторией, повысить уровень лояльности к продукту.
Интерактивное общение можно осуществлять несколькими способами:
Использование группы или блога для рекламирования товара – большая ошибка. Контент, который публикуется на подобных площадках, должен быть интересным, полезным и уникальным. Общайтесь с подписчиками, отвечайте на их вопросы, делитесь ценной информацией, работайте над привлечением новых пользователей, поскольку возросшая активность в соцсети увеличит количество переходов на сайт.
Не ждите резкого скачка трафика, как бывает от контекстных объявлений. Однако рост будет более качественным, так как дает поток посетителей, уже заинтересованных продуктом компании. Важный нюанс заключается в том, чтобы создать в группе некую интригу. Если аккаунт в социальной сети будет максимально информативным, люди не станут переходить на сайт.
Участники интернет-форумов посещают их для обсуждения интересных тем и поиска какой-либо информации. Привлечь внимание можно, отвечая на вопросы. Если вы готовы консультировать и оказывать помощь, такие усилия не окажутся напрасными.
Что делать, когда условия интернет-площадки не позволяют рекламировать продукт? Вставляйте в сообщение продающий текст и ссылку на сайт. Этот метод позволить несколько увеличить количество заинтересованных пользователей.
Если на момент создания сайта вы уже занимались email-рассылкой, то ваши адресаты станут первыми посетителями. Интернет-портал позволяет размещать всю полезную информацию, а рассылка станет оповещением о том, что компания проводит распродажу, акцию и т. д.
Дискуссии, споры, обсуждения и любой другой информационный шум вокруг товара или бренда – один из самых эффективных способов заполучить внимание потенциальных клиентов. Подобный медиавирус способен генерировать большой поток новых покупателей.
Позитивными темами для обсуждения могут стать: качество продукции, уровень обслуживания, общение сотрудников компании с потребителями и пр. «Сарафанное» радио – лучший способ передачи информации. Данный метод позволит и увеличить объем продаж, и улучшить репутацию фирмы.
Цель любой компании заключается не только в реализации своих товаров или услуг, но и в построении прочных и долгосрочных отношений с клиентами.
Стартом долгосрочного сотрудничества нередко становится ситуация, когда потенциальный заказчик получает полезный контакт или бесплатную консультацию по важному вопросу. Не стоит воспринимать клиента лишь в качестве покупателя, которому нужно продать свой товар «здесь» и «сейчас».
Станьте экспертом в своей отрасли: ведите личный блог, участвуйте в конференциях, становитесь спикером на семинарах и т. д. Создайте имидж человека, к чьему экспертному мнению прислушиваются, а при необходимости – обращаются за консультацией.
Не секрет, что современные методы привлечения клиентов осуществляются за счет интернет-маркетинга. Розыгрыши и викторины в соцсетях привлекут к себе внимание новой аудитории.
Современные интернет-пользователи активно участвуют в различных акциях, раздаче подарков или бонусов.
Речь идет о событии, которое будет социально важным. Например, городское спортивное мероприятие (районный турнир по футболу, день здоровья, семейная эстафета и пр.). Либо примите участие в подготовке к празднику.
Вы сможете привлечь большое количество посетителей, а значит, появится возможность продемонстрировать свой товар потенциальным покупателям.
«Живите» своей идеей. Консультанты по построению отношений утверждают, что любой человек способен сплотить вокруг себя единомышленников, если будет вращаться среди них.
Проводите корпоративные мероприятия, делитесь информацией с подписчиками в блоге и соцсетях. Люди, которые заинтересуются жизнью компании, в дальнейшем могут стать постоянными клиентами.
Пользуйтесь разнообразными маркетинговыми каналами, не ограничивайтесь традиционной рекламой. Строго придерживайтесь годового плана, сверяйте результаты работы по итогу месяца или квартала с контрольными показателями. Выполняйте все этапы выбранной стратегии, а коррективы вносите только в тех случаях, когда это неизбежно.
В современных условиях любая коммерческая деятельность связана с необходимостью иметь корпоративный сайт. Именно интернет-площадка компании является основным источником новых клиентов в медиа-пространстве. Большинство пользователей информацию о товаре или услуге ищут в первую очередь в Интернете.
Ваш ресурс должен содержать не только сведения о продукте, но и смежный контент. Допустим, интернет-магазин, который занимается продажей посуды, может размещать статьи с рецептами, советами по декору и т. д. Читая экспертные или полезные публикации, пользователи убедятся, что имеют дело с профессионалами.
Помимо блога разместите на сайте раздел с информацией о компании и ее деятельности, специальные предложения (распродажа, акция и пр.), а также установите форму обратной связи, например, форум, где посетители смогут оставить отзыв или задать вопрос.
Для удобства покупателей добавьте на сайт корзину или страницу заявки, чтобы товар могли приобретать жители других регионов.
Для продвижения компания должна использовать самые передовые и инновационные технологии. К их числу принадлежит реклама, которая транслируется через мобильные девайсы. Суть метода заключается в том, что каналом промоционных сообщений становится смартфон. Каждый год появляются новые формы коммуникации.
Источник: shutterstock.com
Мобильный маркетинг проявляется в следующих формах:
Еще несколько лет назад создание качественного мобильного приложения было возможно только силами программиста. Причем рабочая платформа совмещалась с разными девайсами, то есть создавалось отдельное приложение для каждой ОС (Android, iOS, Windows).
Современные онлайн-сервисы и конструкторы предлагают самостоятельно написать чат-бота, а значит, обойтись без помощи профессионала, так как адаптация мессенджеров и приложений под разные операционные системы учитывается еще на стадии разработки.
Чат-боты могут масштабироваться, что существенно облегчает работу. Например, виртуальный помощник во ВКонтакте может быть синхронизирован и с другими сервисами.
Использование чат-ботов позволяет:
Чат-ботом удобно пользоваться не только владельцу бизнеса, но и покупателям. Виртуальный помощник быстро находит нужную информацию, формирует заявку, позволяет отслеживать статус заказа и пр.
На текущий момент YouTube является лидером среди видеохостингов и по количеству посетителей занимает второе место среди поисковиков (на первом – Google). Этот факт нельзя исключать при создании стратегии поиска и привлечения клиентов.
Ресурс позволяет генерировать неограниченный, а главное, бесплатный клиентский трафик.
Несколько фактов о YouTube:
Источник: unsplash.com
Преимущества канала на YouTube:
Нередко в пиар-кампании крупные организации используют пресс-релизы, то есть информационные сообщения, предназначенные для СМИ. Например, высказывание официальной позиции по какому-либо вопросу, реакция на громкий инфоповод, анонс корпоративного мероприятия и т. д.
Пресс-релиз носит информационный характер, доводит определенные сведения до общественности. Публикации в СМИ о событиях, которые компания провела или планирует реализовать, привлекают внимание не только потенциальных клиентов, но и инвесторов. Данный способ может использоваться для укрепления имиджа компании, ее популяризации.
Суть метода заключается в размещении на топовых интернет-площадках графической или текстовой информации (баннеров). Цена зависит от количества показов. Этот способ нельзя назвать передовым или эффективным, поскольку подобная интернет-реклама скорее положительно скажется на имидже компании, нежели станет продуктивным инструментом маркетинга.
Pop-up – это всплывающее окно, которое побуждает пользователя выполнить действие. Вид интернет-рекламы совсем не новый, может приносить неплохие результаты при грамотном использовании.
Преимущества pop-up окон:
Недостатки pop-up окон:
Всплывающее окно с приятным дизайном, которое появляется уместно и ненавязчиво, может существенно увеличить конверсию, а значит, и прибыль. Однако подобный ход следует применять осторожно и обдуманно, чтобы сайт не оказался у поисковых систем в черном списке.
Попасть на конкретный сайт интернет-пользователь может через поисковую систему. Чем выше позиция веб-портала в рейтинге по какому-либо запросу, тем больше вероятность, что посетитель выберет именно этот ресурс.
На ранжирование сайта влияют следующие факторы:
Обычно в поле зрения пользователей попадают те сайты, которые выдаются на первой странице поисковика (топ-10). Статистика показывает, что человек больше доверяет ресурсу, отражающемуся в органической выдаче, нежели контекстным рекламным объявлениям. Оптимизация под поисковые системы имеет и свои недостатки. Требуются денежные вложения, однако метод не дает мгновенного результата.
Примеры:
Затратный, но эффективный метод привлечения клиентов. Стоимость рассчитывается, исходя из цены клика и количества переходов на сайт. Блок с контекстной рекламой всплывает, когда пользователь вбивает запрос в поисковике. Фраза, размещенная в объявлении, должна соответствовать контенту сайта (быть релевантной).
Контекст дает быстрый результат, однако из-за условий аукционной системы и высокой конкуренции расходы на этот вид рекламы могут быть очень большими. Так, по определенным запросам цена клика может достигать сотен и тысяч рублей.
Данный метод поиска и привлечения клиентов основывается на использовании таргетинга, то есть трансляции рекламного поста определенной группе пользователей. Аудитория, которая увидит оффер, может быть узкой, однако у объявления будет высокая конверсия. Недостаток таргетированой рекламы заключается в том, что можно «слить» бюджет за весьма короткий период.
На сегодняшний день многие тематические сообщества предлагают свои площадки для размещения рекламы. Задача маркетолога – выбрать группу, которая интересна целевой аудитории. Например, крупный городской паблик.
Существует немало развлекательных порталов, которые не ведут какую-либо коммерческую деятельность, а зарабатывают исключительно на продаже рекламного места. Например, пользователь заходит, чтобы почитать новости и видит вокруг статьи множество баннеров. Узнать условия размещения можно непосредственно у администратора (рекламного отдела). На многих площадках прайс размещен в свободном доступе.
Если тематика сайта близка сфере деятельности компании, ожидайте высокую конверсию.
Прежде чем покупать рекламное место, вспомните о «баннерной слепоте». Когда портал перегружен рекламой, вероятность того, что пользователь заметит именно ваше объявление, невелика. Специалисты рекомендуют тестировать разные интернет-площадки.
Сервисы предлагают услугу email-рассылки по уже имеющейся базе. Компании необходимо лишь связаться с админом и обсудить условия сотрудничества. Этот маркетинговый метод показывает высокие результаты, поскольку письма приходят на почту именно представителям целевой аудитории.
Данный метод привлечения клиентов также основывается на сотрудничестве с тематическими порталами и сервисами рассылки. Однако в этом случае размещение бесплатное, а постоплата будет происходить за каждого привлеченного клиента: человек на сайте-партнере увидел объявление и совершил заказ. Выгода от «партнерки» очевидна: участие в ней не требует первоначальных вложений, поскольку работает принцип «оплата за результат».
Соцсети и мобильные приложения часто используются, чтобы формировать у пользователей желание купить товар, тем самым стимулируя продажи. Большинство современных маркетинговых инструментов нацелены на увеличение объема прибыли, а вопросу вовлечения аудитории внимание практически не уделяется. Такие методы получили название «лобовых».
Существуют способы, которые привлекают клиентов иным путем: вызывают интерес, положительные эмоции.
Пример. Известная американская сеть кофеен Старбакс разработала мобильное приложение, которое упрощает процесс покупки. Оплатить заказ можно не только наличными или картой, но и накопленными бонусами. В рамках системы действует и партнерская схема с Lyft (служба такси): баллами, накопленными за поездки, можно расплатиться в кофейне.
Кроме того, посетитель, который покупает кофе до полудня, после обеда получает бесплатный холодный напиток. Таким образом кофейни стимулируют гостей возвращаться вновь.
Не всегда предприниматели могут позволить себе полноценную маркетинговую кампанию ввиду ограниченности бюджета. Приходится искать нестандартные решения и по максимуму применять креатив. Именно неординарные методы привлечения клиентов помогают компании выделиться на фоне конкурентов.
Наглядным примером служит фирма «Самоспас», которая занимается производством противопожарного и защитного оборудования. Ее основатель Илья Маликов выбрал необычный маркетинговый ход. Далеко не каждый человек, даже владея спецоборудованием, сможет его применить в случае пожара, чтобы выбраться из здания.
Чтобы завоевать внимание аудитории и убедить людей, насколько товар необходим и полезен, И. Маликов проводит наглядную демонстрацию перед журналистами. Начинающий бизнесмен вместе со своими сотрудниками показывает, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу – это возможность бесплатно привлечь таргет-группу.
Сторителлинг – способ донесения информации в форме рассказа или истории, которые взывают у человека определенные ассоциации или эмоции, в результате чего побуждают его купить товар или воспользоваться услугами компании.
Маркетологи рекомендуют емкий, но содержательный текст преподносить в цепляющей визуальной форме: видеоролике, инфографике, комиксе и пр.
Задача сторителлинга – быстро донести до клиента нужную информацию, то есть представить оффер в таком виде, чтобы человек ознакомился и сразу все понял.
Пример. Кооператив фермеров LavkaLavka в начале продвижения знакомил пользователей с членами своего сообщества и историей создания проекта. Для распространения информации использовался не только Интернет, но и привычное «сарафанное» радио.
У основателей кооператива не было средств, чтобы потратить на запуск профессиональной маркетинговой кампании, поэтому вопрос о том, как быстро и бесплатно добиться известности, был весьма актуален. Члены сообщества раздали знакомым наклейки со слоганом компании, а те распространили их среди друзей и знакомых. Это стало стартом фотопроекта «Приключения человечка с вилами».
Фермеры не остановились на этом и стали искать другие методы поиска клиентов. Так появился короткометражный фильм о зимней рыбалке на Рыбинском водохранилище.
Итогом такой активности стало попадание LavkaLavka в Forbes. В журнале была опубликована статья о самой компании, а в конце мелким шрифтом в качестве спонсора указывалась NOKIA, которая совместно с кооперативом решила продвигать ОС WindowsPhone и подарила им несколько смартфонов Lumia.
Историей LavkaLavka заинтересовалась корпорация Google, которая предложила фермерам стать рекламным лицом своей кампании (как пример бизнеса, ставшего успешным с помощью Интернета). Видеоролики транслировались не только на российском телевидении, но и в виртуальных медиахостингах. Количество просмотров на Ютуб превысило 3 млн человек.
После такой кампании посещаемость сайта выросла в восемь раз, а объем продаж увеличился более чем на треть. Основатель кооператива Борис Акимов стал узнаваемой медиа-персоной, что положительно сказалось на репутации организации – ею заинтересовались крупные инвесторы, торговые холдинги, представителя средств массовой информации.
Термин социальной ответственности бренда зародился в американском бизнесе. Суть понятия заключается в том, что любой проект, в первую очередь, должен быть полезен обществу. Значимость компании для людей определяется не предлагаемыми товарами и услугами, а социальной работой, которую она выполняет.
Принцип применим и для российских условий. Оцените используемые способы привлечения клиентов и постарайтесь найти этот социально значимый аспект. Он станет своеобразным магнитом, который будет притягивать внимание общественности.
Ярким примером использования такой философии в бизнесе является TOMS Shoes (производитель обуви). С каждой купленной парой обуви вторая пара бесплатно отправляется в фонд помощи нуждающимся семьям. Аналогичный принцип использует производитель оптики WarberParkerGlasses: каждую вторую пару очков компания дарит малоимущим.
Использование метода социальной составляющей присутствует и среди российских бизнесменов. Евгений Попов, владелец рекрутингового агентства «Эверт», принял решение после каждого оформления на работу клиента-соискателя бесплатно трудоустраивать человека с инвалидностью. Это позволило компании выделиться на фоне конкурентов и получить трафик новых клиентов.
Соцсети превратились из развлекательных медиа-площадок в эффективные бизнес-инструменты. Сервисы Вконтакте, Facebook, Twitter – это ресурсы, которые с успехом могут использоваться для привлечения новых клиентов.
Больших успехов в последние годы добился и Instagram. Платформа идеально подходит для демонстрации продукта, потребители которого активно реагируют на качественный визуальный контент. Новые возможности, как публикация видео, позволяют демонстрировать не только результат, но и рабочий процесс компании.
Данные аналитического бюро TrackMaven показывают, что компании, входящие в список Fortune 500, среди всех маркетинговых инструментов активнее всего используют именно Instagram. Показательным примером служит Nike – на аккаунт подписано более 3,2 млн человек. Среди российских корпораций можно выделить «Банк ВТБ», «Яндекс», QIWI.
Многие компании для привлечения покупателей активно работают с различными методами digital-маркетинга. Однако не каждый бизнесмен имеет желание и ресурсы, чтобы предлагать потенциальным и реальным клиентам бесплатные программы обучения.
Платформа Buffer, предназначенная для управления аккаунтами в соцсетях (отложенный постинг), за первые 9 месяцев работы смогла заполучить почти 30 тысяч пользователей. Секрет такого успеха заключается в максимальном доверии между клиентами и компанией, которая предоставляет о себе всю информацию. Так, зарплаты работников находятся в открытом доступе.
Пообещайте некий кэшбек за какое-либо действие. Например, Dropbox дарит 125 МБ в облачном хранилище за подписку на аккаунты в Twitter и Facebook.
Сегодня Airbnb считается крупнейшей онлайн-платформой, которая занимается поиском жилья, сдаваемого в аренду. Но у компании не было такого успеха до тех пор, пока не нашлись свои уникальные методы поиска клиентов в недвижимости. Арендаторов искали по объявлениям на других ресурсах.
Специалист Airbnb связывался с человеком, который разместил объявление о сдаче квартиры, например, на портале Craigslist, а затем напрямую просил его сменить ресурс и опубликоваться у них. Такой метод нельзя назвать честным, но результат превзошел ожидания.
Компания, которую люди рекомендуют своим родственникам и друзьям, быстрее получает новых клиентов и, соответственно, активнее развивается.
В рамках реферальной программы PayPal вознаграждение в $10 получал и каждый новый пользователь (реферал), и аффилиат, рекомендовавший сервис. Такой способ позволил увеличить клиентскую базу настолько, что сегодня она насчитывает десятки миллионов людей.
5 ошибок привлечения клиентов из Интернета
Не забывайте про портрет пользователя.
Любую стратегию продвижения в Интернете необходимо оценить с точки зрения эффективности используемых маркетинговых инструментов, а при необходимости корректировать, добавлять новые задачи. Допустим, предполагаете, что ваш бизнес по доставке фастфуда будет пользоваться спросом у людей в возрасте 18-35 лет. После запуска рекламной кампании нужно выяснить, какая именно категория покупателей чаще всего заходит на сайт и через какие каналы.
Понять, кто является вашей целевой аудиторией, поможет сервис Яндекс.Метрика. В разделе «Пользователи» представлена полная информация о посетителях сайта: возраст, пол, локация, устройства (ПК или смартфон), интересы. Например, анализ показал, что портрет типичного клиента — женщина, 25-32 года, которая интересуется музыкой и фитнесом. Что делать, если описание не совпало с вашими представлениями? Вносить изменения в выбранную стратегию: определить, по каким каналам приходят нецелевые посетители, и больше усилий направлять на те источники, пользователи которых соответствуют портрету клиента.
Пишите конверсионные объявления для контекстной рекламы.
Поняв, как именно выглядит ваш типичный клиент, его интересы и потребности, следует приступать к следующему этапу — налаживанию контакта. В случае контекстной рекламы важно не только правильно составить объявление (с учетом запроса), но и оценить, какой процент конверсии оно покажет.
Например, требуется сайт по продаже украшений из золота. При введении запроса в строку поиска появляется результат: украшения из золота с драгоценными камнями. Уточняем: «купить украшения из золота ручной работы». Появляется это же объявление. То есть интернет-магазин продает нужный нам товар, однако из рекламы понять это невозможно.
Гораздо эффективнее была бы формулировка: «У нас вы можете купить авторские украшения из золота с драгоценными камнями. Тел.: 66-66-666».
Другой пример. Переходы на сайт есть (реклама работает), но конверсия слишком низкая из-за большого количества отказов. Как в данном случае увеличить эффективность запроса, по которому показывается объявление? Во-первых, расширить список ключевиков за счет минус-слов, которые исключаются из показов для более точной выборки аудитории. Во-вторых, пересмотреть семантическое ядро, добавить среднечастотные и низкочастотные ключевые фразы, а высокочастотные слова использовать для привлечения более узкой аудитории, чтобы отсеивать нецелевых пользователей. Такая тактика позволит снизить процент отказов, увеличить число просмотров страницы и ежедневный трафик.
Используйте все возможности таргетинга в социальных сетях.
Соцсети дают возможность отрегулировать таргетинговую рекламу таким образом, что она не только поможет увеличить число участников сообщества, но и будет стимулировать продажи товаров или услуг. Для правильной настройки нужно понимать интересы целевых пользователей.
Не всегда можно точно предположить, насколько ценным для потребителей будет рекламное объявление. Однако настройки таргетинга в социальной сети дают безграничные возможности: по аккаунту человека можно понять, какие у него интересы, образование, профессия, хобби, интеллектуальный уровень, пристрастия в музыке, еде, спорте и т. д. Чем больше вы будете знать о предпочтениях клиента, тем проще будет составить для него цепляющий контент – объявление, которое не останется без внимания.
Для привлечения трафика с максимально возможным уровнем конверсии аудиторию необходимо разделить на сегменты с учетом имеющихся данных. Сформировать группы для таргетинга и ретаргетинга позволяют сервисы парсинга, например, «Церебро Таргет». С их помощью можно собрать базу аккаунтов лиц, которые, допустим, придерживаются веганского питания, имеют домашних питомцев и живут в определенном районе города.
Подбирайте запросы для продвижения сайта с учетом поставленных целей.
Что касается расширения трафика с помощью органической выдачи, в этом случае важно составлять семантическое ядро с учетом целей рекламной кампании. Если поставлена задача увеличить объем продаж, хороший результат покажет использование низкочастотных запросов.
Например, пользователь вводит запрос: «ok, google! я выбираю телефон».
Поисковик выдает страницы с ключевым запросом «купить телефон». Однако какой процент пользователей, вводящих эту поисковую фразу, перейдет на страницу конкретного интернет-магазина? Крайне небольшой. Эта фраза просто обеспечит видимость по высокочастотному запросу, что позволит разве что выделяться на фоне конкурентов.
Люди сначала подробно изучают информацию о необходимом товаре, читают отзывы, сравнивают понравившуюся модель с аналогами, а уже затем совершают покупку в интернет-магазине. То есть ищут продукт в Интернете, будучи уже подготовленными.
«Зацепить» интернет-пользователя, который целенаправленно осуществляет поиск, можно с помощью низкочастотного запроса, например, «купить motorolamoto x».
С большой вероятностью пользователь перейдет на тот сайт, где увидит доступные цены, описание товара и рекомендации других покупателей.
Конечно, на окончательное решение повлияет и навигация сайта, и условия оплаты, доставки, но основная задача уже решена – человек перешел на веб-ресурс.
Следите за актуальностью рекламной активности.
Нужно учитывать и то, насколько объявление на текущий момент актуально. Например, реклама купальников в конце августа вряд ли покажет высокую конверсию. В подобном случае необходимо останавливать кампанию, чтобы не тратить бюджет впустую. Вопрос актуальности уместен и в отношении seo-продвижения.
Продемонстрировать то, насколько сильно влияет на результат кампании фактор сезонности, можно на примере запроса «горнолыжный костюм». Недостаточно сообразить, что весной и летом зимние вещи не пользуются спросом, нужно понять, с какого момента следует начать подготовку к пиковому периоду, когда конкуренция станет особенно жесткой. В начале сезона возможности быстро скорректировать стратегию просто не будет, равно как и попадания в ТОП-10. Оценивать спрос необходимо не только с точки зрения времени года, но и экономической ситуации в стране. Так, в кризис востребованность туристических услуг резко снизилась (в 2 раза), при этом сезонные колебания (отпускной период, каникулы, праздники) на спрос никак не повлияли.
Аналогичный спад наблюдался на рынке недвижимости, в продажах автомобилей и т. д. Чтобы предугадать колебания (вверх или вниз), нужно следить за прогнозами в сфере экономики, исследованиями потребительской активности. Возвращаясь к теме актуальности рекламного объявления, стоит упомянуть, что компания должна не только искать новых клиентов, но и удерживать имеющихся, а также возвращать ушедших. Если кто-то не успел купить себе купальник летом, предложите приобрести его к новогодним праздникам или весенним каникулам. Различные инструменты ретаргетинга позволяют вновь привлекать внимание пользователей, которые ранее уже посещали интернет-ресурс.
Посетителей, которые перешли на сайт, можно разделить на две группы:
Не совершили никакого целевого действия.
Оформили заявку, приобрели товар, подписались на рассылку — совершили целевое действие.
Для каждой из групп нужен свой подход. Немаловажный фактор — время, которое прошло с момента посещения. Если человек вновь перешел на веб-ресурс спустя пару дней, скорее всего, он еще раз решил уточнить детали; если же спустя несколько недель – вероятно, ему необходимы дополнительные товары (аксессуары).
Работать с посетителями, которые однажды проявили активность на сайте, гораздо проще и выгоднее, чем заниматься поиском новых клиентов. Этот факт нужно учитывать, если вы нацелены работать с целевой аудиторией максимально эффективно.
