План продаж: примеры расчета и составления

Зачем нужен план продаж? Опытные бизнесмены даже не задаются этим вопросом, так как прекрасно осознают: без данного инструмента увеличить оборот и получить хорошую прибыль весьма проблематично. Менее продвинутые предприниматели считают, что легко справятся и без него. Ведь тут нет ничего сложного: нужны покупателям зонтики осенью – будут им зонтики. А если товар специфический вроде часов «Ролекс», то о каком плане вообще может идти речь?

Однако подобный подход к делу не только в некотором роде беспечен, но и вполне может привести к серьезным последствиям для компании, разумеется, негативным. Если не озаботиться составлением плана продаж, то не будет возможности узнать важную информацию. Растет бизнес или стоит на месте? Эффективно ли работает реклама? А что насчет менеджеров: трудятся на благо фирмы не покладая рук или лишь создают видимость активности? План продаж не только ответит на эти и многие другие вопросы, но и придаст толчок вашему бизнесу. Главное, правильно его составить.

Сущность плана продаж

Следует понимать, что это не то же самое, что прогноз. Построение плана предполагает формирование совершенно четких целей и списка действий, с помощью которых эти задачи будут выполнены. За основу берутся результаты предварительного скрупулезного анализа бизнеса с конкретными расчетами основных значимых показателей.

План продаж представляет собой документ, в котором для конкретного временного отрезка (это может быть всего один день или, наоборот, несколько лет) расписаны методы действий, их направления, представлены наглядные графики по коэффициентам хозяйственной деятельности.

К подготовке плана развития продаж можно подойти разными способами, которые бывают как совсем простыми, так и достаточно сложными. Каким конкретно воспользоваться, решает руководство, исходя из имеющихся в распоряжении компании ресурсов и требований к детальности показателей.

Следовать пунктам максимально подробного перечня действий гораздо легче, чем работать по объемному документу, который приходится дополнительно декомпозировать, то есть разбивать на части, подразделы, намечать задачи по группам продуктов, расписывать шаги по разным направлениям. Кроме того, составляются планы выполнения продаж для филиалов компании, структурных подразделений и даже конкретных сотрудников.

Единица измерения в таком документе – разумеется, деньги, но это может быть и перечень определенных шагов. Особенно если речь идет о сложных, продолжительных сделках. В подобном случае можно выделять такие периоды, как составляющие плана продаж (ориентируясь при этом на количество циклов сбыта), а затем декомпозировать на более мелкие этапы, которые в свою очередь измеряются в конкретных действиях (мероприятиях, демонстрациях объектов, выставленных на продажу, звонках, переговорах и т. д.). 

Без плана продаж бизнес вряд ли сможет эффективно развиваться и приносить прибыль. Просто время от времени в нем будут удачные моменты, только и всего. Чтобы не работать в минус и вдруг не оказаться банкротом, необходимо регулярно анализировать все протекающие бизнес-процессы, сопоставлять показатели, формулировать четкие задачи (и шаги по их выполнению) для работников. В современном стремительно меняющемся мире это особенно актуально.

5 причин разработки плана продаж

Ниже приведены пять причин, почему так важно планирование объемов продаж для розничных компаний.

1. Систематизация работы.

   По сути, если не заниматься планированием, то вся работа сведется к бессистемному выполнению разрозненных, спонтанно возникающих задач. То есть вы будете решать текущие кадровые вопросы, пересматривать способы продаж, устранять какие-то форс-мажоры и т. п.

   Если же подойти к делу системно, то деятельность превратится в единый слаженный процесс. В нем все задачи окажутся тесно взаимосвязаны, решение одной будет приводить к выполнению последующих, а улучшения начнут происходить регулярно и в некоторой степени даже самостоятельно.

2. Выяснение динамики спроса.

   Без предварительного планирования трудно отследить, как меняется спрос и почему. Анализ плана продаж позволяет увидеть, под воздействием каких факторов увеличиваются или снижаются (или снижались раньше) объемы реализации продукции в течение определенного отрезка времени. Кроме того, вы сможете определить, когда лучше всего вводить или убирать из ассортимента те или иные товарные позиции.

3. Мотивация персонала.

   Как мотивировать сотрудников без конкретного направления действий и намеченных целей? Каждый будет выдавать средний результат без особого стремления сделать больше и лучше. Разумеется, у менеджеров так: сколько продал, столько и заработал (идет начисление процента от объема реализации). Но никому не хочется активно «вкалывать» в торговом зале. Гораздо проще предоставить покупателей самим себе и получать свою среднюю зарплату.

   Далеко не каждый сотрудник ради дополнительной тысячи рублей станет выкладываться, бороться с собственной ленью и вообще хоть как-то стараться. То есть если для персонала магазина не наметить план объема продаж, то в большинстве случаев люди не будут стремиться к увеличению выручки, занимая комфортную позицию вроде «мне достаточно того, что есть». И такие работники всегда придумают, как оправдать свою неэффективность.

   Но если поставлены конкретные, выраженные в цифрах цели, налажена система поощрений и наказаний за невыполнение плана продаж, это отлично мотивирует действовать как можно лучше.

Читайте также!

«KPI маркетолога - ключевые показатели и точный расчет» Подробнее

4. Толчок к развитию бизнеса.

   План продаж в бизнесе – важный и необходимый элемент, позволяющий четче сформулировать общие цели и двигаться к ним. В борьбе за потребителя конкуренты снижают цены на товары, не особо заботясь об их качестве. Однако это не самый лучший способ привлечь клиентов, которые, к слову сказать, и сами не гонятся за дешевизной. Люди хотят за свои деньги получить не только продукт, но еще и обслуживание, внимательное отношение, концептуальную подачу, что-то инновационное.

   Бизнес необходимо развивать в соответствии с требованиями современных покупателей. Рекламные листки или подходы вроде «Что вам подсказать?» уже никому не интересны, но и взамен ничего эффективного не придумано. Остается планировать продажи и отслеживать динамику, чтобы понять, какой инструмент, маркетинговая кампания или конкретные действия оказались наиболее продуктивными.

5. Прозрачная система оценки работы сотрудников.

   Гораздо проще определиться с поощрениями и наказаниями, имея под рукой четко прописанный план продаж магазина (например). Сотрудники видят, к чему стремиться, ими даже овладевает некий соревновательный дух.

   Люди работают активнее, когда сроки для выполнения поставленных задач ограничены. Они проявляют больше усердия, внимания к покупателям, а значит, увеличивают выручку.

   Наверняка многие слышали такое мнение иностранцев о работе в российских компаниях, что русский способен за день сделать то, на что европейцу нужна неделя. Почему? Потому что если у нашего человека в запасе целая неделя времени, он все задачи оставит на последний день. И это утверждение не далеко от истины.

Виды планов продаж компании по времени

С точки зрения временных границ различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы. Например, менеджеру намечают объем выручки на месяц (или неделю, или даже на один день – в разных торговых объектах свои правила). Это краткосрочный план продаж. Его можно выстроить для всей компании либо по отдельности для подразделений, отделов.

Краткосрочный план необходим для того, чтобы:

1. Иметь четкое представление о том, на какой стадии исполнения находятся общие глобальные планы на квартал, год, несколько лет. Грубо говоря, если заработок за месяц равен десяти рублям, то понятно, что не получится получить пять тысяч в течение года.

2. Анализировать результаты работы и на основе полученных данных выстраивать график продаж. Тут все просто: задаете оси Х и Y (первая для обозначения времени, вторая – полученной прибыли), и каждый день точками формируете кривую. По графику можно отслеживать рост или падение эффективности работы, понимать причины. К примеру, вы заметите, что после запуска контекстной рекламы в «Яндекс.Директе» продажи пошли в гору. Будет понятно, насколько действенными оказываются любые предпринятые шаги.

Среднесрочное планирование охватывает по времени квартал или целый год. Речь идет о более масштабных задачах сразу для филиалов или подразделений (а не для каждого сотрудника в отдельности). Тут есть свои нюансы. К примеру, если на рассматриваемый период выпадают особые праздничные дни (когда покупательская активность растет), то за квартал в целом удастся заработать больше, чем это планируется отдельно по месяцам.

Временной промежуток, охватываемый долгосрочными планами, составляет три – пять лет. Здесь понадобится умение выстраивать стратегию развития бизнеса с учетом происходящих в нем динамических процессов и таких факторов, как сезонность спроса, общее состояние рынка и т. д.

Группы планов продаж предприятия по адресности

Выполнение плана продаж – задача для всех, начиная от отдельных менеджеров и заканчивая целыми структурными подразделениями. Тут предусмотрена такая категоризация:

• План для менеджера по продажам.

Имеется в виду конкретный объем выручки, которую должен принести один сотрудник. Большой ошибкой будет самым активным специалистам ставить более высокую планку. Для всех цели должны быть одинаковыми. Разные показатели можно назначать лишь менеджерам, реализующим совершенно разные товары (к примеру, одни работают в отделе спортивной обуви, а другие продают велосипеды).

• План для отдела продаж.

Формируется сразу для целой структурной единицы компании. Формула такая: берется сумма всех индивидуальных планов сотрудников отдела и умножается на 1,1 (специальный коэффициент). Без этого коэффициента начальники подразделений не будут достаточно активны в мотивации своих подчиненных. Что здесь имеется в виду? Менеджеры за выполнение предписанных норм получают премиальные выплаты (и штрафы, если не дотягивают до нужных цифр). А как заставить трудиться лучше руководителя? Выход простой: давать ему премию лишь тогда, когда прибыль отдела составит 110 % от общей суммы персональных планов продаж его подчиненных.

• Общий план продаж для всей компании.

Это суммы, которые должен приносить весь бизнес целиком. По сути, это планы для владельца компании или ее руководства. И здесь тоже стоит закладывать цифры, несколько превышающие те, что намечены для филиалов и отдельных сотрудников.

Разновидности планов продаж по степени эффективности

Разумеется, не всегда получится в точности выполнить поставленные задачи. Следует заранее подготовиться к тому или иному результату:

• Составить минимально допустимый план.

То есть запланировать такие показатели, ниже которых ни в коем случае нельзя опускаться (точка безубыточности), иначе вы начнете работать в минус. Имеется в виду, что полученных доходов будет достаточно, чтобы рассчитаться с поставщиками, выдать зарплаты, погасить аренду. И на этом все (никаких премиальных, нового оборудования, рекламы и продвижения).

Таким образом, у вас сформируется план-минимум, однако работать следует куда больше, чтобы иметь хорошую прибыль от бизнеса, ведь нет никакого смысла топтаться на месте.

• Составить основной план.

Тут план продаж пишется с таким расчетом, что вы будете получать прибыль, а не просто пытаться «удержаться на плаву», как в предыдущем случае. То есть у вас будет хватать денег не только на закупку продукции, аренду помещений и перечисление зарплат. Вы сможете вкладывать в продвижение, запускать рекламные кампании, и еще останутся дополнительные средства на собственные нужды.

• Составить план-максимум.

Это вроде как изначально недостижимые цели, но случается всякое. Подобные намеренно завышенные планки нужны специально для того, чтобы подстегнуть менеджеров работать еще лучше, раскрыть максимально все свои способности. Сотрудники должны понимать, что небывало высокие результаты деятельности непременно отразятся на доходах и премиях.

На какие моменты ориентироваться при разработке плана продаж

Чтобы план продаж приносил должные результаты, соблюдайте определенную последовательность его разработки, а также учитывайте определенные показатели. Как правильно ставить цели, и какие при этом критерии учесть, рассказываем ниже.

Точка безубыточности

Чтобы проще было понять, можно прибегнуть к простому примеру: пусть речь идет о магазине и его выручке за месяц. Тогда ни в коем случае нельзя допускать, чтобы этот показатель оказался ниже точки безубыточности.

Содержание магазина предполагает получение доходов и расходы на те или иные нужды. Если приходящие деньги ровно покрывают потраченные, то ваш торговый объект по своим показателям как раз в точке безубыточности. И это уже хорошо: значит, вы работаете не в минус. Как только доходов стало больше, чем расходов – отлично, вы в плюсе.

В первоначальный план продаж следует закладывать сумму, достаточную для того, чтобы бизнес не прогорел, не опустился по показателям ниже точки безубыточности (это если речь идет о новом, только что открывшемся торговом объекте). Затем можно ставить цели и выше. Об этом пойдет речь далее.

Ориентир на предыдущие показатели

Такой подход больше годится для достаточно давно работающих торговых объектов, когда есть цифры, от которых можно отталкиваться. Важный момент: в план следует закладывать финансовые показатели, превышающие те, что были раньше. К примеру, делали ежемесячно выручку примерно по 500 тысяч рублей, значит, в план продаж на месяц пишите 550 тысяч.

Вообще нельзя представить общую идеальную для всех инструкцию по планированию. Вернее, есть определенные математические формулы, но даже при их использовании невозможно высчитать какие-то точные показатели, потому что нельзя знать наверняка, как пойдут продажи в ближайшем месяце. Приходится подключать собственный опыт и уже имеющиеся данные. Если за год прирост в продажах составил 10 %, закладывайте в планы на следующий год 11 %. И не слушайте тех, кто будет призывать высчитывать точнейшие цифры с тремя знаками после запятой.

По сути, план продаж – это документ, в котором вы прописываете, сколько собираетесь заработать. Сценарий последующих действий вырисовывается в зависимости от того, удалось ли выполнить намеченное, и если нет, то по каким причинам.

Ассортиментный перечень

В зависимости от вида бизнеса планирование может не только выражаться в неких денежных суммах, но и ориентироваться на объемы продукции, которые будут реализованы за конкретный промежуток времени. К примеру, за месяц предполагается продать две тонны сахара. Разумеется, этот показатель выражается и в деньгах, однако и с точки зрения количества цифра важна (или так проще в некоторых случаях).

Каждую позицию ассортимента следует оценивать в зависимости от ее востребованности, ведь что-то «улетает» с прилавков, а что-то покупают лишь от случая к случаю.

Как правильно сориентироваться в огромном количестве товаров? Для этого существуют специальные современные учетные системы вроде «ЕКАМ». Это программа складского учета, которая анализирует данные по каждому наименованию продукции, и определяет те, что пользуются наибольшим спросом.

Все существующие товары можно примерно распределить по трем основным группам:

1. Товары группы «А». Это те, что почти каждый день покупает практически каждый человек. В магазине продуктов это хлеб, молоко, мясо и т. п. Основную часть ассортиментного перечня как раз составляют позиции категории «А».

2. Товары группы «Б». То, что люди покупают достаточно регулярно, но по мере надобности. К примеру, опять же в продуктовом магазине это алкогольные напитки или мука, соль (пока не закончится, за новой пачкой человек не пойдет).

3. Товары группы «В». Их покупают очень редко. Это обычно нечто из разряда деликатесов. Например, черная икра, дорогое импортное вино, качественные элитные сыры и т. п.

Такое деление на группы приемлемо практически для любого ассортимента, даже достаточно однообразного. Если вы торгуете шубами, например, то будете знать, что самые ходовые – это мутоновые, а вот норковые или из чернобурки продаются куда медленнее.

Таким образом необходимо проанализировать весь ассортимент, поделить на категории и все подробно расписать. Скорее всего, вам захочется расширить группу «А», а группу «В» сократить до минимума или вовсе убрать. Но это недальновидно.

Представьте сами: человек зашел к вам за баночкой икры к празднику, но ее на прилавках не нашел и отправился в магазин конкурента (ведь вы как раз решили убрать из ассортимента дорогие деликатесы). А вам не приходит в голову, что, кроме икры, он к этому же торжеству купил бы еще много всего на кругленькую сумму (хороший коньяк, окорок и т. д.). Плюс не забывайте, какая на подобных продуктах маржа: она в разы выше той, что вы получаете с товаров группы «А».

Помните, что в ассортиментном перечне одинаково важны все категории продукции, нужно лишь грамотно спланировать их пропорциональное соотношение.

10 других факторов, которые следует принимать во внимание при составлении плана продаж

Динамика объема продаж может меняться под воздействием разных обстоятельств, и это необходимо учитывать при планировании. От чего могут зависеть показатели работы? Вот несколько значимых факторов:

1. Кадровый состав, то есть непосредственно люди, работающие в компании, которые отвечают за выполнение процессов производства, реализации, доставки и т. д.

2. Каналы сбыта, по которым компания распространяет свой продукт.

3. Ценовой показатель, который в свою очередь делится на три составляющие:

   • общую ценовую политику компании;

   • колебание цен на подобную продукцию в отрасли в целом;

   • предоставление клиентам скидок, возможности купить в кредит и прочих бонусных вариантов расчета.

4. Общая ситуация на рынке, растет он или, наоборот, сужается.

5. Изменения в законодательстве, отмена одних постановлений и принятие других, принятие дополнений к действующим актам.

6. Меры, принимаемые непосредственно компанией, а именно: рекламные акции, конкурсные мероприятия, маркетинговые шаги, цель которых – стимуляция активности покупателей.

Читайте также!

«Примеры маркетинговых стратегий: от Apple до Барака Обамы» Подробнее

7. Сами клиенты. Прежде чем составлять план продаж, следует хорошо изучить свою целевую аудиторию, а именно:

   • предполагаемое количество клиентов;

   • их доходы, то есть возможность оплачивать покупки;

   • заинтересованность в предназначенных для продажи товарах (с учетом модных тенденций) и т. д.

8. Активность конкурирующих фирм.

9. Показатель инфляции в целом по стране (берется из данных Федеральной службы государственной статистики).

10. Показатель девальвации. Он имеет значение, если компания предполагает приобретать за валюту товар или необходимые для производства комплектующие, оборудование.

Требования к плану продаж продукции

Цифры, записываемые в план продаж, не должны быть фантастической выдумкой. Понятно, что заработать хочется, но ведь существуют некие границы реальности. Вот о чем следует помнить при планировании:

1. Ставьте реально достижимые цели, как для себя, так и для коллектива. Иначе ход мыслей у сотрудников будет такой: «Задача все равно невыполнима. Как ни старайся, это нереально. Поэтому можно расслабиться и даже не пытаться». Чтобы люди действительно работали, задавайте планку, которую можно взять.

2. Устанавливайте жесткие временные рамки для выполнения планов и доносите эту информацию до всего персонала. Проведите анализ уже имеющихся данных и составьте долгосрочные (на год или несколько лет), среднесрочные (квартальные) и краткосрочные (на день, неделю, месяц) планы.

   

3. Продумайте, как распределить нагрузку между членами коллектива, чтобы каждый работал максимально эффективно на выполнение своего личного показателя и отдела в целом. Помните, что общий план по подразделению – это сумма запланированных продаж каждого сотрудника, умноженная на специальный коэффициент (от 1,05 до 1,1). Это делается для того, чтобы начальник отдела тоже активнее мотивировал своих подчиненных.

Как грамотно составить план продаж: пошаговая инструкция

Сразу уясните: не следует ожидать, что запланированное будет идеально выполнено на все сто процентов. Тем не менее составлять план продаж необходимо. Это позволит быть в тонусе и выкладываться по полной на пути к намеченному. А чтобы ваш план получился максимально действенным, включите в процесс его разработки следующие десять этапов:

Этап № 1. Изучите обстановку на рынке.

Не следует отталкиваться от показателей, взятых за прошлые годы. Ситуация на рынке (спрос, предложение, конкуренция и т. д.) меняется очень стремительно. Оцените текущую политическую, экономическую, социально-культурную обстановку, изучите в том числе слухи, а затем на основе собранных данных выстраивайте прогнозы касательно будущего спроса, поведения конкурентов и остального.

Будьте внимательны к действиям соперников, причем не только ближайших, но и в масштабах страны, и даже на международном уровне. Всегда полезен опыт тех, кто торгует аналогичной продукцией. Вы можете почерпнуть у них важные сведения и применить их в собственном бизнесе.

Этап № 2. Проведите анализ показателей прошлых лет, не забывайте о сезонности бизнеса или определенных групп товаров.

Отличный прием – составить общий график, где по месяцам будут отражены показатели продаж. Это очень удобно. Вы сможете на простом листе формата А4 отразить динамику работы предприятия в течение даже не одного года. А если делать дополнительные пометки, то будет видно влияние особых обстоятельств вроде праздничных дней, погодных условий, числа сотрудников на смене, повышения платежеспособности у покупателей (в связи с зарплатой), начала туристического сезона и т. д. Эти данные будут весьма полезны при подготовке плана продаж и рекламных кампаний.

Обязательно учитывайте сезонность спроса на тот или иной товар. Можно даже в зависимости от этого менять проценты, начисляемые за работу менеджеров: когда спрос растет – снижать, а когда продукт не востребован – платить больше за каждую сделку. Да, с этим придется повозиться, но, потратив время и усилия единожды, вы сможете пользоваться затем при составлении планов продаж готовыми проверенными схемами.

Этап № 3. Сведите в таблицы данные по результатам работы каждого специалиста.

Помните, что план продаж на весь отдел складывается из показателей всех сотрудников. Но при этом нельзя не учитывать, что работоспособность людей может очень различаться. Кто-то всегда в передовиках, другие твердо держатся среднего темпа, а кто-то вечно в хвосте, как ни старается. В итоге средние менеджеры идут в ногу с планом, для слабаков он недостижим, а для сильных – слишком прост.

Что же делать? Хорошо бы подготовить три плана, то есть отдельный для каждой категории специалистов (однако совсем необязательно объяснять им, почему вы так делаете). Вариант для средних работников выставляете как основной и назначаете процент выплат за его выполнение. Тот, что разрабатывался для передовиков, тоже продемонстрируйте, и скажите, что за достижение этой планки премиальные будут выше. А план для отстающих держите у себя просто для того, чтобы видеть, ниже какой черты показатели никак не должны опускаться.

Разумеется, нельзя, чтобы объемы всегда оставались на нижнем уровне. Такое допустимо лишь при некоторых обстоятельствах, когда, к примеру, несезон на ваш товар, или затишье в торговле (после праздников), или вы набрали новых неопытных сотрудников. Важно понимать, что это допустимая минимальная планка, и контролировать ситуацию.

Этап № 4. Выберите, что для вас в приоритете: дружный коллектив или высокие показатели любой ценой.

Вы можете составить личный план продаж для каждого специалиста или общий для всех (командный), распределив задачи между сотрудниками. В первом случае каждый заинтересован в росте сбыта, отвечает сам за себя и стремится обогнать соперников. Но ни о какой сплоченности тут речи нет, даже наоборот: атмосфера в коллективе напряженная, имеется текучка.

Совсем другая картина наблюдается, когда планирование ведется сразу для всей команды. Коллектив сплочен, люди готовы помогать друг другу, заменять и выручать при необходимости. Но в такой обстановке и спросить будет не с кого, если вдруг команда сработала неэффективно. Кто отвечает за низкий результат? Для сотрудников в подобной ситуации на первом месте дружба в коллективе, а не уровень продаж. Лучший вариант – комбинировать планы, общий намеченный показатель делить поровну на всех и требовать выполнения.

Этап № 5. Посчитайте, сколько вы зарабатываете на постоянных клиентах.

Определите этот показатель в процентах от общего числа покупок. Проанализируйте, как часто приходят постоянные клиенты, в какое время, что берут, на какую сумму в среднем. Выясните самый востребованный товар и делайте ставку именно на него при последующем прогнозировании для новых покупателей. Если по разным ассортиментным позициям показатели очень отличаются, придется для каждой составлять свой план продаж, и за продукты, которые реализуются слабо, платить сотрудникам больший процент.

Постоянно прорабатывайте базу. Обязательно внедряйте программу лояльности для своих постоянных клиентов, на которых, по мнению экспертов, нередко держится весь бизнес. Исключение тут составляют лишь компании, чьи продажи в большинстве своем имеют разовый характер.

Этап № 6. Вкладывайте средства в привлечение новых покупателей.

Имеется в виду спонсирование рекламных или развлекательных мероприятий, которые обязательно привлекут поток новых клиентов. Постарайтесь спрогнозировать, сколько их может быть, а затем дать оценку предполагаемой конверсии. Чаще всего этот показатель равен среднему проценту и в объектах розничной торговли составляет примерно 5–20 %. Причем для обратного расчета эту формулу тоже можно применять.

Этап № 7. Ставьте реалистичную цель.

Для этого, разумеется, понадобится скрупулезный анализ всех имеющихся данных. В принципе, если вы уже прошли предыдущие этапы, то у вас есть все необходимые сведения для составления действенного плана продаж. Например, изучив показатели за прошлый год, вы видите, что в этом можно продавать на 25 % больше. От данной цифры отталкивайтесь в построении плана и, что немаловажно, сопоставляйте намечаемые в нем задачи с общими целями всего вашего бизнеса.

Этап № 8. Вынесите план на обсуждение с коллективом.

Предоставьте сотрудникам возможность высказаться. Может быть, появятся какие-то дополнения по поводу намеченных результатов, способов их оценки, условий начисления поощрений и взысканий. Четко обозначьте сроки выполнения и не забывайте о правиле коротких дистанций, разбив общий план продаж на участки поквартально, по месяцам, неделям, дням.

Этап № 9. Определитесь с бюджетом.

Примите в расчет все предстоящие расходы, в том числе на рекламу, обучение сотрудников (для повышения уровня их мастерства), премиальные выплаты, оплату услуг связи и расходных материалов.

Этап № 10. Обязательно контролируйте весь процесс.

Именно от участия в процессе руководителя и его грамотного контроля зависит результат деятельности всего коллектива. Очень важно правильно задать мотивацию сотрудникам, организовать слаженную совместную работу. Никто не воспримет всерьез формально составленный план продаж и отсутствие реальных действий по принятой системе поощрений и наказаний. Менеджеры будут эффективны лишь в том случае, когда увидят соответствующее отношение к работе со стороны руководителя.

Пример последовательности действий по составлению плана продаж на год

1. Собрать все необходимые данные по отделам (в бухгалтерии и у экономистов).

2. Поручить маркетологам составление отчетов по работе компании за предыдущие периоды и анализ имеющихся показателей. Оценить возможные новые рынки сбыта (в сравнении с теми, что уже есть), изучить конкуренцию, посмотреть, как формируются цены, каковы потребительские запросы и под влиянием каких обстоятельств они могут меняться.

3. Высчитать, насколько уровень продаж будет зависеть от сезонности, влияния трендов, как в связи с этим вели себя объемы реализации в прошлые периоды.

4. Спрогнозировать вероятный прирост за год. Для только что начавших работать компаний это примерно 30 %, а для давно сформированного бизнеса – 20 %. Что касается стартапов, то про них отдельный разговор. Это проекты, специально создаваемые для поиска действенной новой уникальной модели бизнеса, которые могут вовсе не приносить прибыли. Здесь главной целью на начальных этапах может быть наращивание капитализации компании.

5. Спланировать, какой прирост будут давать новые клиенты и какой – те, с которыми компания уже работала раньше.

6. Выполнить декомпозицию всех предстоящих действий (с подробной их детализацией).

7. Дать оценку имеющемуся кадровому составу. Продумать мотивацию, внести изменения (если нужно), обеспечить возможность повышения квалификации, пригласить новых (реально ценных) специалистов.

   

8. Обеспечить необходимый бюджет.

9. Провести согласование и утверждение сформированного плана продаж.

10. Контролировать выполнение (по реперным точкам) и при необходимости вносить изменения.

Основные методы расчета плана продаж

Существует ряд методов, подходящих для использования при планировании продаж:

1. Субъективные: анкетирование, проведение опросов, применение собственного предпринимательского опыта.

2. Объективные: использование прежних показателей, данных опросов, продажи с целью тестирования.

Нельзя назвать единый метод, подходящий для всех. Выбор зависит от уникальных особенностей каждой компании. Причем нет необходимости обязательно охватить как можно больше способов. Лучше выбрать и скомпоновать несколько тех, что эффективно сработают именно в вашем бизнесе.

Ниже приведены одни из самых популярных техник, используемых при составлении плана продаж.

Чуть подробнее о последней из названых техник, а именно об анализе временных рядов. Здесь расчеты можно выполнять тремя разными способами.

• Вычисление скользящего среднего.

Суть такого подхода состоит в предположении, что объем будущих продаж будет таким же, как в предыдущие периоды. Другие факторы в расчет не принимаются. Понятно, что этот вариант не годится, если компания еще только создана (нет прошлых данных, от которых можно отталкиваться при выстраивании прогнозов).

• Использование экспоненциального сглаживания.

Тут применяется краткосрочное прогнозирование, при этом за основу берутся данные по предыдущим периодам. Такой метод хорошо работает в розничной торговле. Можно легко высчитать, сколько необходимо поставить товара на ближайший месяц (или неделю, например).

Константа сглаживания (КС) имеет значение от 0 до 1. Для обычного уровня сбыта этот показатель колеблется в пределах от 0,2 до 0,4, а когда объемы реализаций растут (в связи с праздниками и т. д.), достигает 0,7–0,9. Оптимальное значение КС берется по предыдущим периодам (с самой низкой погрешностью).

Формула такая:

КС * Фактический спрос за текущий период + (1 - КС) * Прогноз на текущий период.

• Использование декомпозиции и коэффициента сезонности.

Декомпозиция включает в себя такие понятия, как сезонность (товара или бизнеса), тренд и цикличность. При расчете плана продаж предприниматели предпочитают использовать чаще других показателей именно коэффициент сезонности (за предыдущие периоды), особенно если от него зависит активность бизнеса.

Первый шаг – выявить, как меняются объемы сбыта по сезонам с использованием коэффициента сезонности.

Высчитывается он просто: вся сумма выручек за прошедший год делится на 12. Это среднее значение за один месяц. Теперь ежемесячная выручка расчетного года делится на этот средний показатель.

Например, в течение предыдущего года в магазине было продано товаров на 960 000 руб. В январе выручка составила 47 000, в феврале – 53 000 и т. д. Тогда средний показатель за месяц равен 960 000 / 12 = 80 000 руб. Отсюда для января коэффициент сезонности равен 47 000 / 80 000 = 0,59, для февраля получится 53 000 / 80 000 = 0,66.

И так по каждому месяцу. Нелишним будет высчитать эти коэффициенты по нескольким предыдущим годам работы и сохранить средний показатель для использования в будущем.

Второй шаг – поставить четкую цель, к примеру, повысить объем продаж на 20 %. Значит, берете сумму прошлогодних выручек и добавляете еще 20 %.

960 000 + 20 % = 1 152 000 руб.

Третий шаг – рассчитать план продаж на месяц. То есть годовой план бьете на более мелкие отрезки, например, месяцы. Общую цель, намеченную на целый год, делите на 12 – это будет месячный план. А после умножаете полученную цифру на коэффициент сезонности (который у вас уже посчитан для каждого месяца).

Аналогичным образом считаете и для остальных месяцев. Получив месячные объемы, проверьте годовой. Помните, что, когда план поделен на небольшие временные промежутки, легче заметить отставание и быстро принять меры. Иначе есть риск не видеть проблем в течение года, а в последний месяц пытаться исправлять ситуацию.

Общая структура плана продаж как документа

Примерный образец плана продаж может включать в себя следующие разделы:

1. Рынки сбыта (с указанием объемов для каждого).

2. Менеджеры (задачи для каждого).

3. Товарные позиции (объемы реализации для каждой).

4. Объемы предполагаемого сбыта по срокам (отдельно для каждого временного отрезка).

5. Каналы сбыта (кто будет покупать и сколько).

6. Реальные показатели и прогнозируемые.

В процессе написания документ можно представить в виде следующих блоков:

• Шапка.

• Мотивирующие факторы, вынесенные благодарности.

• Показатели статистики, представленные в виде графиков и/или таблиц.

• Сопоставление показателей за предыдущий период с текущими данными (как общими, так и по каждому менеджеру).

• План продаж на ближайший период с перечислением целей, готовых наработок, перечнем гарантированных продаж, с указанием задач по объемам сбыта, прибыли, доли рынков.

• Действия с членами команды, то есть принятие на работу, увольнение, учеба.

• Шаги по детализации.

• Дата принятия, подписи лиц, участвовавших в согласовании и утверждении, а также тех, кто будет отвечать за контролирование и выполнение.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 распространенных ошибок составления плана продаж

Сразу стоит сказать, что если руководитель вообще не занимается планированием, то это уже большая ошибка. Можно назвать еще ряд промахов, которые чаще всего допускаются в процессе формирования планов продаж.

• Представление плана в виде списка желаний владельца компании

Данный документ вместе с денежными суммами и количеством договоров должен включать в себя и наименования товарных позиций. Здесь должны быть собраны все ориентиры, сформированные с учетом существующей рыночной ситуации, данных, предоставленных маркетологами. Плюс не забывайте о производственных показателях и многих других факторах. В противном случае окажется, что руководитель пишет в плане 1,5 млн, производство позволяет выпустить лишь 1 млн, емкость рынка равна 700 тыс., но платежеспособность населения низкая, и удается реализовать товаров лишь на 500 тыс. руб. Также следует помнить о конкурентах, сезонном изменении спроса, влиянии трендов, колебании цен и изменениях в ассортименте.

• Использование в планировании неактуальных данных

Берите за основу только свежие, не устаревшие показатели. Смело ставьте целью реализовать товаров на 10 млн руб., если текущее положение компании позволяет предполагать, что это выполнимо.

• Запланированные личные показатели менеджеров не сопоставлены с общими целями

Посчитайте сумму планов отдельных сотрудников и сравните с общим объемом для компании. Пример: цель в 30 000 продаж по отделу не будет достигнута, если для троих менеджеров запланировано 1 000, 2 000 и 1 500 сделок соответственно. Значит, надо что-то менять, иначе выполнить намеченное не получится.

• План продаж никак не опирается на имеющиеся ресурсы, либо неверно выполнены расчеты

А между тем воронка (и показатели продаж) совершенно необходима в планировании (и очень проста в использовании). С помощью этого инструмента можно высчитать, например, сколько звонков должен сделать менеджер, чтобы состоялась определенное число встреч, когда появятся первые деньги от заключенных сделок и т. д. Все это очень важные данные для процесса планирования.

• Слабая мотивация

Все, что касается мотивации, крайне важно. Ведь, по сути, результаты зависят от усердия менеджеров. Одни стараются ради карьеры, другим нужно хорошо зарабатывать, чтобы оплачивать кредиты. Далее несколько слов о личной мотивации сотрудников.

Мотивация сотрудников к выполнению плана продаж

Понятно, что трудно придумать более действенный мотиватор, чем деньги. Красивыми сказками работник сыт не будет. Любые речи о том, какая у вас собралась дружная команда, следует дополнять приятными материальными бонусами, иначе люди будут разбегаться.

Кстати, данный принцип действует и наоборот, то есть возможность материальных потерь заставляет лучше стараться. Продумайте, как у вас в компании будут осуществляться поощрения и наказания. Обычно практикуется следующий подход: за выполнение плана продаж – зарплата и положенные премиальные, за перевыполнение – премиальные более высокие, за большое перевыполнение – просто огромные. За невыполнение – лишение премии.

Разумеется, есть и нематериальные способы стимулирования, но их обязательно нужно подкреплять деньгами. Например, следующим образом:

1. Организуйте работу так, чтобы каждый чувствовал себя важной составляющей большого сильного коллектива, а не мелкой сошкой, которую в любой момент можно убрать, и никто даже не заметит.

2. Демонстрируйте на личном примере свою заинтересованность в высоких результатах, тогда и сотрудники за вами потянутся.

3. Чаще говорите персоналу «спасибо». Без преувеличения можно сказать, что иногда такое отношение просто окрыляет.

4. Не сдерживайте инициативу сотрудников, дайте возможность проявить свой профессионализм, творческие порывы.

5. Не оставляйте без внимания суждения своих подчиненных (в том числе и новеньких).

6. Заботьтесь о хорошей атмосфере в коллективе, поддерживайте здоровый психологический настрой. Пусть ваши сотрудники спешат на службу не только ради зарплаты, но и потому, что им это нравится.

Резюмируя все вышесказанное, можно подчеркнуть, что не следует приуменьшать роль планирования, если не хотите работать в минус, а то и вовсе разориться. Грамотный руководитель обязательно должен организовывать процесс в соответствии с планом продаж, учитывая при этом стремительно меняющиеся рыночные условия. И если раньше вы этого не делали, то самое время перестроиться.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Как наладить антикризисное управление на предприятии
• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов

Стратегия
10-кратного роста
продаж с сайта

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB