Продвижение бизнеса: правила, методы, инструменты

О чем речь? Продвижение бизнеса – залог его успеха. Любая компания должна иметь рабочие каналы, через которые будет рассказывать о себе. Это не всегда означает большие вложения, но любой метод требует последовательности и расчета.

На что обратить внимание? Очевидно, что малый бизнес и холдинг будут продвигаться по-разному. Однако есть универсальные методы, которые смогут дать результат независимо от типа продукта.

С чего начать продвижение любого бизнеса

Чтобы начать процесс продвижения бизнеса, необходимо сделать три шага:

1. Установить цель

   Этот шаг определяет выбор способов, которые будут использовать маркетологи. Цели продвижения бизнеса могут отличаться в каждом конкретном случае. К примеру, нужно расширить сбыт, поднять медианный чек, привлечь посетителей на корпоративный портал или в пункт продаж, повысить лояльность ЦА, узнаваемость торговой марки, численность подписчиков в социальных сетях.

   

   Отсутствие понятной цели не позволит определить, насколько эффективным оказался тот или иной канал продвижения.

2. Сделать анализ целевой аудитории (ЦА)

   Каждый вид бизнеса имеет свой круг потенциальных потребителей, которые заинтересованы в его продукте. Перед тем как разрабатывать рекламу и начинать продажи, необходимо изучить целевую аудиторию, разобраться, кого интересует продвигаемый товар/услуга и где следует искать клиентов. Дорогие и продуманные рекламные материалы не принесут желаемого результата, если их не увидят заинтересованные потребители. При этом даже простое решение с размещением контактного номера телефона на заднем стекле авто может обеспечить много покупателей, если его будут замечать представители ЦА.

   К примеру, Володя продает удобрения для садовых растений. Среди его покупателей больше всего людей пожилого возраста, которые проживают за городом. Чтобы найти своих клиентов, Володя развешивает бумажные объявления на информационных досках в деревнях своего района. В его ситуации эффект принесет даже надпись на заборе «Удобрения дешево» с номером телефона. Платить за рекламные онлайн-кампании Володе не нужно, так как его целевая аудитория редко пользуется интернетом и сосредоточена в небольшом районе.

   С другой стороны, развешивание объявлений о продаже дорогих кофемашин возле подъездов хрущевок не принесет никакого результата. В этом случае ЦА составляют покупатели с высоким доходом, которые могут себе позволить выложить 30–70 тыс. рублей за профессиональный аппарат для дома или офиса. Возможно, определенный эффект принесет наружная реклама возле элитных жилых комплексов, но гораздо больше покупателей можно получить, продвигая такую продукцию с помощью кампаний в интернете, обзоров блогеров и статей в глянцевых изданиях.

   Самое важное на этом шаге – продемонстрировать продукт тем потребителям, которым он будет полезен. Чтобы решить такую задачу, необходима сегментация ЦА: настройка фильтров для уточнения возраста, пола, запросов и других характеристик потенциальных покупателей.

Читайте также!
«Как увеличить поток клиентов, правильно подобрав способ»
Подробнее

3. Настройка бизнес-процессов

   Это очень важный этап в контексте продвижения своего дела. За грамотную настройку процессов руководители и владельцы предприятий готовы платить. Если в этом аспекте бизнеса существуют проблемы, то и реклама не сможет исправить ситуацию.

   • ИП занимается выпечкой кондитерских изделий на заказ. Бизнесмен развесил объявления по всему городу, дает рекламу на радио, его торты показывают по ТВ. У ИП много подписчиков в социальных сетях, так как им нравится рассматривать картинки с красивыми десертами. Вот только бизнес-процессы не настроены, и когда клиент хочет оформить заказ, то не может дозвониться, а на сообщения никто не отвечает. По адресу, который указан в рекламе, часто никого нет на месте, а сайт постоянно подвисает. В результате потенциальные заказчики уходят безвозвратно.

   • Теперь рассмотрим обратную ситуацию. Швея, работающая на режиме самозанятости, создает эффектные костюмы для танцоров. Она не тратит деньги на рекламу, не развешивает объявления и не продвигает свой бизнес в соцсетях. Так как танцоры в восторге от костюмов этой швеи, они с удовольствием рекомендуют их в кругу своих знакомых. Сама мастерица всегда на связи и готова взять и выполнить заказ всего за пару дней до выступления. У нее есть запас тканей, а если нужно что-то особенное, она готова подсказать, где это можно купить. В результате, безо всякой рекламы у швеи постоянно растет количество заказов.

   Приведенные выше примеры показывают, что при наличии нерешенных вопросов с приемкой, оформлением и выполнением заказов продвижение бизнеса не работает. Если бизнес-процессы отлажены, можно переходить к выбору стратегии.

Стратегии продвижения бизнеса

Для разработки эффективной стратегии продвижения необходимо определить основные этапы создания бизнеса, начиная с установления целей и завершая формированием рекламного бюджета. Сначала надо выявить основную сегментацию рынка, на которую будет направлено marketing-воздействие, чтобы привлечь ЦА.

После этого определяют цели маркетинга, к примеру, стимулирование продаж или распространение информации о продукте, основные параметры, включающие выбранные каналы продвижения и характеристики целевой аудитории, и другие соответствующие показатели. Анализ полученных данных позволит установить критерии эффективности рекламной кампании и определить необходимый для ее проведения бюджет.

Часто для продвижения нового бизнеса будет вполне достаточно и стандартных маркетинговых инструментов.

Стратегия ATL-коммуникации (пресса, ТВ, радио)

В малом и крупном бизнесе хорошие результаты дают традиционные методы рекламы: уличные баннеры, мобильные сети, ТВ, радио и пресса. Для обеспечения необходимого эффекта следует рационально подходить к использованию таких каналов продвижения. Выделим основные моменты ATL-коммуникации:

• формирование цели и содержания маркетингового воздействия;

• определение ЦА, каналов продвижения, проработка бюджета PR-кампании;

• разработка основного посыла рекламных объявлений и определение их количества;

• сравнение выбранных каналов коммуникации с теми, которые используют конкуренты, выявление имеющихся перед ними преимуществ;

• проверка эффективности кампании.

Стратегия продвижения в местах продаж

При таком подходе используются буклеты, дегустационные мероприятия, распространение информации посредством сарафанного радио, бонусы за покупки и др. В этом случае нужно уделить внимание некоторым моментам:

• разработка перечня PR-материалов;

• проведение мероприятий маркетинга для привлечения ЦА, повышения объемов продаж, улучшения репутации компании.

Стратегия продвижения в Сети

Онлайн-инструменты существенно расширяют варианты продвижения бизнеса. В настоящее время почти каждая компания имеет собственный сайт, активно использует контекстную рекламу и SEO-инструменты. Существует всеобщая тенденция по интеграции в соцсети, что расширяет перечень дополнительных каналов продвижения (к примеру, PR в пабликах). Активно используется статейный маркетинг рассылки по электронной почте.

В рамках данной стратегии важно уделить внимание следующим аспектам:

• способы коммуникации с ЦА;

• формирование продуманного бюджета по каждому каналу рекламы;

• описание основных действий, их эффективности, продолжительности, масштаба.

К важнейшим задачам бизнеса следует отнести выстраивание коммуникаций с потребителями (особенное значение это имеет для небольших компаний). Формирование доверительных отношений способствует повышению их лояльности и служит дополнительной защитой от воздействия конкурентов. Преимущество всегда будет на стороне компаний, которые ценят постоянных покупателей. Однако, помимо привлечения и удержания клиентов, необходимо также поддерживать высокое качество продукта и привлекательный уровень его цены.

Небольшие и крупные предприятия, независимо от типа организации, применяют одинаковые базовые методы продвижения бизнеса в интернете, но характер их использования отличается. Например, огромные компании оперируют значительными рекламными бюджетами, используют специализированные каналы продвижения, которые соответствуют их масштабам, потребностям. Салон красоты не нуждается в используемом крупными корпорациями продвижении через СМИ.

Важно точно определить маркетинговые инструменты для конкретной ниши, чтобы обеспечить их эффективное применение. Ограничение способов продвижения и грамотное их сочетание обеспечат максимальный результат. Это создаст фундамент будущего развития компании.

Разработка стратегии продвижения бизнеса

1. Аналитический этап стратегии продвижения

   Этап позволит выяснить рыночные позиции компании. Это очень важно для формирования эффективной маркетинговой стратегии продвижения бизнеса с учетом спроса и основных целей компании. На аналитическом этапе проводят следующие мероприятия:

   • Общая оценка рыночного потенциала и порога вхождения в конкретную нишу.

   • Подробный анализ внешних факторов (STEP-анализ определит хозяйственные, политические, технологические и социальные факторы воздействия на бизнес).

   • Оценка уровня конкуренции в рыночной нише.

   • Исследование ЦА (определение потенциальных потребителей, приоритетных потребительских сегментов, покупательских групп, интересующихся продуктом предприятия и способных оформить заказ).

   • Изучение внешней и внутренней среды предприятия с помощью SWOT-анализа.

   • Анализ продуктового портфеля компании с использованием матрицы БКГ.

   • Разработка целей маркетинга для формирования будущей стратегии продвижения бизнеса.

   Помимо конечных бизнес-целей, предприятию необходимо установить промежуточные задачи, решение которых позволит приблизиться к достижению главных результатов.

2. Практический этап

   Одним из основных элементов стратегии развития предприятия является разработка плана маркетинга, включающего ряд компонентов:

   • Выбор факторов для успешной конкуренции (определение ключевых преимуществ компании, используя которые можно правильно позиционироваться на рынке).

   • Разработка стратегии для отдельных групп ЦА, которые могут принести максимальные выгоды предприятию. Расширение продуктовой линейки, активное продвижение бренда, стимулирование продаж, формирование лояльности покупателей. По неприоритетным сегментам ЦА следует сокращать маркетинговые затраты.

   • Подбор элементов комплекса 4Р – product, price, place, promotion (продукт, цена, место, продвижение).

   План маркетинга включает комплекс инструментов продвижения компании, позволяющие раскручивать ее продукты среди потенциальных покупателей.

   

   В соответствии с принципами комплекса 4P необходимо планировать мероприятия по каждому направлению деятельности, обеспечивающему прибыльность бизнеса:

   • Product – разработка продукта и его альтернативных вариантов, включая дизайн, оформление, сервисное обслуживание.

   • Price – формирование стоимости, условий доставки, программы скидок и концепций кредитования.

   • Promotion – взаимодействие с ЦА, поставщиками, применение рекламных инструментов и средств пиара, увеличение сбыта.

   • Place – разработка каналов продаж, логистики, обеспечивающей стабильные поставки, принципов выбора мест для розничной торговли.

3. Аналитика и контроль

   Оценка комплекса маркетинговых мероприятий направлена на его всесторонний анализ. Другими словами, анализируются все способы, методы и инструменты, с помощью которых компания сможет сформировать заинтересованную ЦА. К примеру, в сфере гостиничного бизнеса применяется 8 вариантов аудита, в ходе которых проводится оценка:

   • внешней и внутренней среды бизнес-процессов;

   • стратегии маркетинга, направленной на раскрутку гостиницы;

   • рабочих процессов маркетингового отдела;

   • marketing-технологий продаж;

   • инструментов и функционала маркетинга;

   • эффективности продвижения услуг;

   • полученных результатов, конкурентных преимуществ.

   На основании перечисленных пунктов формируются рекомендации, направленные на устранение выявленных ошибок и корректировку работы marketing-отдела. На основании проведенного аудита формируются выводы о состоянии маркетинга предприятия в следующих аспектах:

   • Продуктивность взаимодействия отделов компании с маркетологами, наличие у последних инструментов влияния на качество продукта.

   • Наличие нерешенных вопросов в контактах с сотрудниками компании, партнерами, структурами власти и т. д.

   • Формирование четкой и понятной миссии предприятия с учетом достижимости и измеримости поставленных задач.

   • Разработка стратегии компании. Здесь важно выяснить, насколько четко описывает этот документ действия всех структур предприятия, сформирована ли система оценки эффективности маркетингового отдела, как подобраны мероприятия по правильному позиционированию на рынке и инструменты увеличения покупательского спроса, хватает ли выделяемого бюджета для реализации стратегических планов.

Офлайн-методы продвижения бизнеса

Речь идет о надежных и общеизвестных способах продвижения бизнеса. Каждый из них обладает своими уникальными преимуществами. Офлайн-методы продвижения требуют грамотного выполнения определенных действий:

1. Товары, идущие в комплекте, или связанные с основным продуктом

   Покупая вместе с основной дорогостоящей продукцией дополнительные позиции, покупатель автоматически увеличивает общую сумму выручки. Умение хорошо ориентироваться в ассортиментном перечне и грамотно предлагать сопутствующие товары– признак компетентной команды продавцов, которая стремится к увеличению прибыли.

2. Бесплатные услуги

   Делайте своим клиентам ценные и полезные предложения. Такой подход позволит вам привлечь внимание потребителей, рассказать о своих возможностях и расширить круг покупателей. Можно предложить сопутствующую продукцию, услугу или определенный ее этап (он не обязательно должен быть начальным).

   Например, провайдер кабельного телевидения дает своим абонентам бесплатное подключение каждый третий месяц. Возможны различные варианты: оплата такси, кофе, тест-драйв авто или скидка на 3-й товар в чеке. Небольшие подарки привлекают клиентов и приносят вам выгоду!

3. Возможность экономии

   Сформировав комплекты из нескольких менее популярных товаров и установив более низкую цену на них, чем на каждое изделие в отдельности, можно получить рост спроса и увеличение прибыли. Присущее многим стремление экономить приводит к тому, что покупатель может взять необходимый товар вместе с другими предметами, которые менее нужны в данный момент.

4. Кросс-маркетинговые акции

   Сотрудничество с другими компаниями в продвижении связанных товаров представляет собой взаимовыгодную партнерскую форму сотрудничества. Возьмем для примера продажу смартфона, который уже оснащен сим-картой определенного мобильного оператора. Кросс-маркетинг обеспечивает быстрый эффект и позволяет оптимизировать расходы, поскольку продвижение бизнеса осуществляется совместно с партнерами. Кроме того, это положительно отражается на репутации бренда.

Читайте также!
«Кросс-маркетинг: 5 примеров и 8 ошибок»
Подробнее

5. Скидки

   Жесткая конкуренция заставляет компании активнее стимулировать продажи. Один из простых и популярных методов предполагает предоставление различных скидок на продукцию (сезонные распродажи, товары дня, продукты с цветными ценниками или с истекающим сроком годности).

   Покупатели положительно воспринимают такие акции. Чем сильнее вы снизите цены, тем больше сможете продать. Здесь важно грамотно просчитывать возможные потери и прибыль, чтобы избежать негативных последствий.

6. Подарки

   Эффективный способ продвижения бизнеса – бесплатное распространение сувенирной продукции, ручек, записных книжек, календарей и другой мелочевки с логотипом предприятия. Раздавать презенты можно на разных мероприятиях с участием клиентов: выставки, праздники, дни города и т. д. Небольшой подарок позволит сформировать у потенциальных покупателей приятные впечатления и повысит узнаваемость торговой марки.

7. Выставки

   Хороший результат в плане продвижения бизнеса приносит участие в специализированных выставках и ярмарках. Здесь сосредотачивается большое количество конкурентов, поэтому важно выделиться и постараться продемонстрировать ЦА преимущество своей компании и ее продукта.

   

   Внимательно разрабатывайте дизайн торгового места или выставочного стенда, учитывая особенности посетителей мероприятия. Буклеты и справочные сведения о компании, предназначенные для партнеров и представителей профессионального сообщества, должны существенно отличаться от материалов, которые ориентированы на потребителей. Для участия в выставках не обязательно тратить много средств. Разместите ролл-ап или баннер с логотипом фирмы и распространяйте информационные материалы – листовки или визитки. Обязательно публикуйте ознакомительную информацию в каталогах выставки.

8. Реклама в СМИ, на ТВ и радио, торговых площадках

   Бизнес уже давно освоил способы рекламирования товаров и услуг на ТВ, радио и в печатных изданиях. Эти каналы продвижения активно использовались еще в те времена, когда интернет существовал только в фантастических произведениях. Их преимущество заключается в широком охвате ЦА, но следует помнить, что времена меняются: все больше потребителей предпочитают получать нужную информацию онлайн.

   Расходы на производство и прокат рекламы на радио и ТВ достаточно высокие и не всегда могут быть оправданными. При всех недостатках такие каналы продвижения бизнеса все еще пользуются популярностью и позволяют эффективно обеспечивать следующие результаты:

   • Формировать стабильную репутацию. Статистические данные показывают: реклама по ТВ или на радио вызывает у покупателей большее доверие, чем объявления в интернете.

   • Большой охват ЦА. По данным Роскомнадзора, в 2017 г. почти 70 % соотечественников ежедневно смотрели телепередачи, затрачивая более 3 часов в сутки. Но данная категория потребителей со временем стареет. В настоящее время ТВ чаще смотрят те, кому уже более 54 лет.

   • Можно привлечь и захватить аудиторию потенциальных покупателей, используя такой формат видеорекламы, как мини-сериал с продолжительностью эпизодов до 10 сек. Яркий пример – продвижение продукции «Вискас» с помощью роликов про кота Бориса.

9. Внутренние мероприятия

   В зависимости от сферы деятельности компании, вы можете организовать экскурсии, мастер-классы, консультации экспертов, демонстрации моделей, детские праздники, бесплатные тренинги и занимательные квесты. Можно пригласить клиентов внутрь производства, чтобы продемонстрировать, как вы работаете. Желательно, чтобы на таком мероприятии главную роль взял на себя представитель руководства предприятия. Так можно продемонстрировать открытость бизнеса и его клиентоориентированность.

   Вы можете провести подобную акцию на сторонней площадке в клубе, кафе, на спортивной площадке и т. д. Владельцы таких объектов также стремятся привлечь клиентов. Сотрудничество с ними позволит создать лояльную клиентскую базу, обеспечит положительный отклик среди ЦА, которая с удовольствием будет ждать анонса новых мероприятий. Регулярное проведение таких акций позволит сформировать сообщество постоянных покупателей.

10. Внешние ивенты

    Еще один полезный способ продвижения связан с посещением мероприятий, которые проводят различные клубы, сообщества, палаты, объединения и другие, имеющие направленность, схожую с вашим сегментом. Старайтесь не пропускать встречи, семинары, дискуссии, конкурсы, бизнес-ланчи и вечеринки, организуемые под эгидой местных органов власти, торгово-промышленных палат, профессиональных союзов, фискальной службы и др. На таких мероприятиях вы получите возможность представить свой бизнес и встретить потенциальных партнеров.

Онлайн методы продвижения бизнеса

В настоящее время ни один прибыльный проект не может обойтись без использования интернета, поскольку именно здесь сосредоточена обширная ЦА. При продвижении бизнеса в Сети первым шагом является создание сайта компании. Каждый предприниматель, стремящийся к успеху, должен осознавать, что привлекательный интернет-ресурс – визитная карточка компании. Можно создать сайт/блог самостоятельно, изучив информацию о разработке и SEO-продвижении. Но лучше воспользоваться услугами профессионалов, так как создание и оптимизация сайта – сложные задачи. В интересах бизнесмена добиться того, чтобы ресурс привлекал внимание новых клиентов и выглядел солидно, вызывая доверие.

Онлайн-реклама более доступна по стоимости, чем продвижение в СМИ или на ТВ. Это особенно важно для начинающих предпринимателей, которые недавно вошли на рынок со своим продуктом. Пиар в Сети легко настроить под определенную ЦА. Ее проще анализировать и оценивать ее эффективность после запуска. В интернете существует несколько видов рекламы, которые позволяют продвигать бизнес и привлекать первых постоянных клиентов даже без наличия собственного сайта:

• контекстная – появляется при вводе пользователем определенного запроса в поисковой строке браузера;

• баннерная – объявление с изображением, которое отображается на интернет площадках;

• тизерная – размещается на специализированных сайтах в виде блока, который привлекает внимание и направляет посетителя на ресурс рекламодателя;

• таргетинговая – выводится для ЦА среди пользователей социальных сетей.

Продвижение бизнеса в Сети имеет свои преимущества и недостатки. Чтобы избежать бесполезных затрат на интернет-рекламу, важно учитывать ряд моментов и принимать меры для устранения возможных ошибок:

• Перед запуском кампании в Сети важно предварительно исследовать, откуда представители ЦА получают информацию о товарах или услугах.

• В онлайн-пространстве существует огромная конкуренция, поэтому перед размещением рекламных материалов необходимо убедиться в уникальности бизнеса, чтобы привлечь клиентов и убедить их выбрать именно ваш товар.

Ниже рассмотрим популярные онлайн-инструменты продвижения бизнеса.

SEO для продвижения интернет-ресурса

Продвижение нового сайта с помощью SEO – дело длительное, так как ощутимая отдача от вложений появляется спустя несколько месяцев, а иногда и лет. Все дело в высокой конкуренции, которая действует в интернет-пространстве и не дает новичкам быстро занять топовые позиции в поисковиках. Тем не менее, стремление попасть в первую десятку рейтинга не всегда оправданно. Гарантировать место в топ-3 не способен ни один оптимизатор, так как он может только косвенно влиять на позиции сайта.

Факторы, влияющие на SEO-продвижение:

• веб-сайт;

• настройки технического характера;

• контент страниц;

• упоминание наименования фирмы;

• стаж бизнеса;

• конверсии;

• наличие товаров;

• политика ценообразования и доставки;

• присутствие компании в справочниках;

• стабильность ЦА.

Грамотный SEO-специалист должен понимать потребителей и настраивать ресурс под их потребности. Ему нужны знания маркетолога, чтобы правильно продвигать сайт и стимулировать повторные заказы клиентов. Кроме того, такой специалист владеет техническими навыками, связанными с программированием, версткой, лингвистикой, аналитикой и обработкой данных.

Чтобы поднять посещаемость сайта с помощью SEO, нужно учитывать сразу несколько моментов:

• соответствие страницы тематике или запросу;

• уникальность контента;

• привлекательный внешний вид;

• добавление в поисковые системы и бесплатные каталоги;

• использование социальных закладок и других инструментов.

Главная цель – убедить ЦА в превосходстве этого продукта по сравнению с предложениями конкурентов и заверить в этом поисковые системы. Кроме того, важную роль играет оптимизация страниц для поиска. Необходимо соблюдать установленные правила и структуру контента:

• заголовок страницы (Title);

• присутствие ключевых слов в текстах;

• заголовки уровней H1–H6;

• применение тегов для разметки;

• информативность содержимого.

После достижения оптимальных показателей по вышеуказанным пунктам следует обратить внимание на внешнюю оптимизацию. Увеличение количества переходов на ваш сайт с качественных ресурсов существенно способствует продвижению. Увеличение ссылочной массы может осуществляться самостоятельно, с использованием специализированных платформ, а также путем регистрации в релевантных бесплатных каталогах.

Контекстная реклама

Размещение этого типа пиар-материалов в онлайн-среде является самым удобным и эффективным способом продвижения бизнеса. Контекстная реклама показывается только тем пользователям, которые являются целевой аудиторией. Она активируется, когда вводится запрос в строку поиска, и браузер отображает соответствующие объявления от подходящих сайтов. Контекст позволяет показывать объявления, которые похожи на естественные результаты выдачи и способен решать различные задачи:

• Рекламодатель получает возможность контролировать свои расходы и устанавливать стоимость клика или конверсии.

• При использовании контекстной рекламы можно настраивать географические параметры показов, учитывать интересы пользователей на основе их демографических данных и предпочтений в поведении.

• Этот способ позволяет привлечь внимание целевой аудитории к веб-сайту, определенным продуктам и акционным предложениям.

В нашей стране наиболее популярными платформами для контекстной рекламы являются Яндекс.Директ, Бегун и Google AdWords. Для начала их использования надо зарегистрироваться и, следуя инструкциям, создать первую кампанию для продвижения своего бизнеса.

Рассылка по электронной почте

Для достижения максимальной эффективности аудитории при минимальных затратах можно применять метод отправки рекламных писем представителям ЦА. Это позволяет быстро привлечь внимание клиентов, несмотря на ограниченный бюджет.

Для использования метода необходимо иметь базу данных с электронными адресами покупателей, которую можно собрать различными способами: через онлайн-конкурсы с регистрацией или при подписке на новости с сайта. Форма сбора контактов должна быть простой. Достаточно попросить указать имя и адрес электронной почты, чтобы не отпугнуть посетителей.

Регулярная отправка писем в долгосрочной перспективе – мощный маркетинговый инструмент создания имиджа фирмы, продвижения продукта на рынке.

Продвижение бизнеса в соцсетях

SMM (Social Media Marketing), как способ продвижения в социальных медиа, представляет собой стратегию и комплекс мероприятий в области маркетинга, направленных на продвижение бренда, продукта и услуг на популярных онлайн-платформах. Такие площадки предназначены для развлечения, поиска информации, общения и объединения пользователей с общими интересами. Они привлекают огромное количество посетителей и являются альтернативой традиционным средствам массовой информации (радио, телевидение и печатные издания).

SMM не остается без внимания владельцев различных бизнесов и специалистов по рекламе. Компетентное продвижение компании через соцсети открывает значительные возможности и перспективы. Продвижение бизнеса в социальных сетях позволяет решать стратегические задачи:

• формировать лояльность ЦА и ее доверие к бренду;

• создать позитивный имидж компании;

• повысить узнаваемость торговой марки;

• привлечь целевой трафик на сайт;

• повысить спрос на продукт компании;

• обеспечить рост продаж и доходов.

По мнению маркетологов, SMM представляет собой эффективный инструмент онлайн-маркетинга. Его преимущества: независимость от поисковых систем, широкий охват аудитории, использование разнообразных методов непрямой рекламы. Продвижение на платформах социальных сетей не рассматривается как навязчивый спам и вызывает положительную реакцию потребителей. Онлайн-магазины, присутствующие в соцсетях, устанавливают качественные коммуникативные связи с реальными и потенциальными клиентами.

При поиске подходящей социальной платформы и стратегии продвижения бизнеса учитываются как специфика деятельности интернет-магазина, так и характер предлагаемых товаров или услуг. Важными аспектами выступают: целевая группа пользователей, их увлечения, возраст и местонахождение. Не следует ограничиваться только одной соцсетью. Старайтесь присутствовать на нескольких популярных платформах, чтобы обеспечить максимальное привлечение ЦА.

В SMM используются такие средства для раскрутки и рекламы компании:

• Контент-маркетинг. Создание качественной информации для клиентов компании: storytelling, нейминг, публикации с полезным контентом, видеоролики и картинки.

• Комьюнити-менеджмент. Ведение страниц, групп или сообществ в соцсетях: постоянное наполнение качественным и интересным контентом, обработка вопросов, связанных с негативными эмоциями и возмущениями, двусторонняя коммуникация.

• Рекомендации. Нативная и явная популяризация, которая перекликается с темой блога или форума, создающая позитивную информационную картинку вокруг торговой марки – консультации/предложения в видеороликах и текстах, прямые эфиры в различных современных видеохостингах (например, YouTube) с раскрученными блогерами или другими уважаемыми личностями (договориться с ними можно самостоятельно или с помощью специальных агентств).

• Органический маркетинг. Распространение платных постов, содержащих рекламу в известных группах, популярных сообществах и форумах, страницах блогеров, где есть целевая группа – информация про онлайн-магазины, список актуальных акций, распродажи, объявление о проведении конкурсов.

• Офферы. Размещение в новостной ленте временных постов, содержащих разные сценарии, например: купоны со скидками на определённые продукты, подарки за покупку и различные бонусы за репост, подписку на страницу или вступление в сообщество.

• Хештеги. Написание специальных меток, служащих для веб-сёрфинга внутри сообществ или аккаунтов: ключевики на конкретно заданные темы, брендовые метки, способны намного облегчить поиск информации, увеличат охваты и поднимут публикации, привлекая при этом большое количество участников.

• Таргетированная реклама. Показ пиар-постов, которые относятся к определенному сообществу, выделенному на основе маркетинговых механизмов (общественно-демографические условия, анкетная информация, поведенческие факторы). Массовые рассылки сообщений, не относящихся к спаму, которые направлены на лояльную целевую группу, вступавшую во взаимодействие с маркой.

• Вирусная реклама. Распространение информационных постов, главной темой которых является яркая цепляющая мысль – фотоснимки, видеоролики, аудио, текст. Они провоцируют отклик большого количества ЦА и быстрое распространение на просторах интернета. Такая вирусная реклама будет вызывать сильный эмоциональный всплеск у потенциальных покупателей: радость, удивление, заинтересованность и другие чувства.

• Сниппеты. Это социальная карточка, которая отображается при расшаривании ссылки в соцсетях и мессенджерах. Сниппет состоит из интересного названия, подзаголовка, изображения, может включать в себя рекламу, различные акции и горячие предложения.

Следует учитывать, что не каждый инструмент одинаково подходит для всех видов бизнеса. Какой метод будет наиболее выгодным и продуктивным, зависит от особенностей, специфики направления деятельности компании. В процессе выбора стратегии нужно ориентироваться на:

• предпочтительные соцсети;

• целевую группу;

• условия позиционирования.

Сначала нужно дать конкретное описание заинтересованных сегментов целевой группы, тщательно продумать тематику, методы и форму предоставления информации, разработать план публикации. Необходимо выяснить ключевые задачи:

• Для увеличения узнаваемости и вовлечения новых потенциальных покупателей нужно обратить внимание на таргетированную рекламу, действия с блогерами и вирусный маркетинг.

• Для создания лояльности к марке – на формирование собственных сообществ или групп, конкурсы, проведение акций, коммуникации с подписчиками.

• Для увеличения роста продаж – на таргетируемые маркетинговые продукты, репосты в релевантных группах.

Большинство из перечисленных инструментов являются доступными, но некоторые способы платные. Такие вложения нужны, чтобы запустить таргетированные объявления и рекламу на тематических платформах. В некоторых компаниях есть специалисты, которые ведут и развивают сообщества – интернет-помощники, SMM-менеджеры. Так как эффективность маркетинга зависит от активного и стабильного присутствия в социальных сетях, подобный подход будет самым правильным. Для более широкого охвата нужны дополнительные финансы и люди.

Социальные методы продвижения бизнеса

Социальный маркетинг направлен на покупателя. В этом случае маркетологи исследуют поведение, предпочтения и потребности потребителей для улучшения условий жизни общества или достижения некоммерческих целей. Если фокус направлен на установление коммуникаций с населением и внесение вклада в решение глобальных проблем, то бизнес будет продвигать общие ценности, которые одинаково важны для компании и ее клиентов.

В Европе и США ведущие компании применяют социальный маркетинг для повышения лояльности потребителей и узнаваемости торговой марки. Они обращают внимание на актуальные проблемы и выражают свою глубокую заинтересованность в их решении. В нашей стране применение социального маркетинга для продвижения бизнеса ограничено. Если в рекламном объявлении будет использовано название фирмы, логотип или другой корпоративный символ, ее признают коммерческой. Большим корпорациям просто нет смысла принимать участие в социальных проектах.

Однако существует и правовое исключение, которым бизнес успешно пользуется. Спонсоры и организаторы имеют возможность ограниченно по времени размещать логотипы или другие фирменные знаки. Существуют три категории одобряемого социального маркетинга.

Финансирование

Спонсорство является наиболее популярным вариантом социального маркетинга, при котором бизнес вкладывает средства во внешние проекты или самостоятельно осуществляет общественно значимые инициативы. Компания «Россия», работающая в сфере страхования, оказывает финансовую поддержку различным социальным проектам, включая одну из инициатив ГУВД Москвы, которая направлена на повышение осведомленности населения о едином номере для звонков в столичную полицию.

На городских билбордах «Русская страховая компания» осуществляет информационную кампанию, направленную на пропаганду безопасных поездок.

Похожий способ маркетингового продвижения бизнеса через спонсорство – организация фестивалей, спортивных или публичных мероприятий. Благодаря участию СМИ, такие действия позволяют сделать предприятие более узнаваемым потребителями. Организованный администрацией Ханты-Мансийска форум-фестиваль «Добрая среда» направлен на то, чтобы привлечь внимание к проблемам качества жизни пожилых людей, которые имеют ограниченные физические возможности. Проект «Банк памяти», разработанный компанией «Сбер» и фондом «Память поколений», составляет карту, содержащую истории погибших на войне предков.

Фандрайзинг

Фандрайзинг представляет собой процесс мобилизации ресурсов для решения определенных задач, таких как лечение болезней, покупка продукции для детских учреждений, поддержка семей с низким уровнем дохода и др. Предприятие может организовать сбор финансов или внести собственные средства в конкретный проект.

В 2017 году «Ситибанк» предоставил финансирование благотворительному фонду «БЭЛА. Дети-бабочки» в рамках поддержки проекта «Помоги, не касаясь». Его основная цель – сбор средств для детей, страдающих от буллезного эпидермолиза (болезнь, при которой любой физический контакт вызывает боль). В ходе этой инициативы на рекламных плакатах был размещен QR-код, который пользователь может отсканировать с помощью смартфона, и банк автоматически переводит 100 рублей на поддержку детей. Кроме того, «Ситибанк» удвоил сумму первых 5 тыс. транзакций.

Акция «Красный нос – доброе сердце», организованная благотворительным фондом «Линия жизни» – еще один интересный пример фандрайзинга. Инициативу поддержал магазин «Связной», где каждый посетитель имел возможность приобрести красный клоунский нос. Собранные средства были направлены на помощь детям с тяжелыми заболеваниями. В рамках проекта принимали участие известные личности, включая Тутту Ларсен, Дмитрия Харатьяна, Юлия Гусмана. Они активно участвовали в благотворительных фестивалях и организовывали аукционы.

Стимулирование сбыта

Путем сотрудничества с благотворительной организацией или администрацией, предприятие осуществляет запуск благотворительной инициативы. Это выгодно для всех сторон: бизнес увеличивает объемы продаж, участники акции ощущают, что вносят вклад в благое дело, а получатели средств – долгожданную помощь. Фонд «Арифметика Добра» и «Московский кредитный банк» представили совместный проект под названием «МКБ Бонус». С помощью платформы банка пользователи могут переводить деньги в благотворительный фонд при каждой покупке. Полученные деньги направляются на оплату учебы детей, не имеющих родителей.

Универсальные приемы для продвижения бизнеса

• Стимулируйте клиентов, чтобы они оставляли положительные отзывы и рекомендации

Как правило, потребители в 2,5 раза чаще делятся отрицательным опытом, чем положительным. Чтобы мотивировать покупателей на написание позитивных рекомендаций, компании стоит подумать над разработкой определённой модели поощрения. Проанализируйте, в каких случаях клиент с удовольствием будет делиться опытом.

Примеры приятных бонусов за положительные отзывы и отметки на просторах интернета: бесплатный билет на концерт, скидочные купоны, зачисление небольшой суммы на баланс мобильного телефона и так далее.

• Обучайте покупателей

Данный способ отлично подойдет для рекламы образовательных продуктов. Это могут быть различные обучающие курсы, тренинги, вебинары и т. д. Потенциальных клиентов приглашают на пробные занятия и начинают знакомить их с контентом. Производителям косметических продуктов можно пригласить популярных визажистов на проведение мастер-классов.

Компаниям, производящим пищевые продукты, советуем сделать кулинарные курсы по приготовлению различных блюд. Бизнесменам не обязательно звать сторонних экспертов, они сами вполне могут быть коучами. Еще одним бонусом станет предложение всем участникам образовательных мероприятий воспользоваться бесплатными купонами, билетами на концерт, другими плюшками.

• Не забывайте про яркие и оригинальные стикеры и наклейки

Подобный способ привлечёт внимание покупателей к предлагаемой продукции в офлайн-режиме. Расклеив фирменные стикеры в общественных местах, можно заинтересовать огромное количество людей. Еще один метод – предложение оригинальных наклеек в качестве приятного бонуса для покупателей.

• Применяйте геймификацию

Данный метод подразумевает применение различных игровых элементов, чтобы у людей возникли приятные и положительные эмоции. Так они станут вашими постоянными покупателями. В играх зачастую используются квесты, различные конкурсы, миссии или соревнования. Эффективность геймификации уже успели оценить известные торговые сети. В результате они получают рост числа продаж и поклонников компании, увеличение среднестатистического чека.

Пример геймификации: потенциальному покупателю нужно правильно ответить в приложении подряд на три вопроса. За каждое верное решение ему начисляются баллы. Ещё один способ: запустить игру-головоломку, которую можно скачать на мобильный телефон. Доступ к легким уровням бесплатен, а дальше – только при покупке определенных продуктов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Нюансы продвижения малого бизнеса

Продвижение малого бизнеса онлайн имеет свои нюансы, которые отличают его от средних и крупных предприятий:

• Маленький и нестабильный бюджет на рекламу. Зачастую владельцы микробизнеса не могут себе позволить потратить большую сумму на продвижение. Это довольно дорогое удовольствие, а доход есть не всегда, чтобы составить долговременный рекламный план.

• Не подходят классические методы продвижения: средства массовой информации, радио и ТВ. А еще от такого маркетинга не будет никакой пользы, потому целевая группа малого бизнеса – жители конкретного района, и рекламироваться на весь город смысла нет.

• Узкий круг ЦА. Как сказано выше, поклонники малого бизнеса, как правило, ограничены небольшим местоположением или же узкой сферой. По этой причине им может не подойти такая рекламная активность, которая сразу же работает на широкую выборку.

Не обязательно иметь собственный сайт, чтобы продвигать малый бизнес на просторах интернета. Конечно, лучше всего будет сделать свой ресурс позже, или обратиться к специалистам, но первое время можно обойтись и без него.

Какие каналы продвижения подойдут малому бизнесу?

• Платформы с объявлениями, наподобие «Авито», «Форпост», «Юла», «Купи-продай» и другие, которые не ориентируются на какую-то определённую услугу или вид товаров. В «Авито» не так давно появилось обновление: функция онлайн-магазина, которой без труда могут пользоваться продавцы. Если заплатить небольшую сумму, можно выделить своё объявление, которое всегда будут видеть пользователи в числе первых. Такой метод отлично подойдет для водителей, мастеров чистоты, адвокатов, нянь и так далее.

• Бизнес-каталоги. Rosfirm, Списокфирм.рф, Yp, Yell, Fis, Zoon и им подобные – это ассортимент компаний в реальном времени. Раньше подобные объявления размещали только в специальных справочниках. Если вы ещё не обзавелись сайтом, но хотите, чтобы о бизнесе знали на просторах интернета, это отличный способ бесплатно о себе заявить.

• Карты-справочники. Если вы работаете в офисе, магазине или любом другом помещении, куда может приехать клиент, то в обязательном порядке нужно разместить информацию о себе в Гугл-, Яндекс-картах или 2GIS. Укажите всю подробную информацию: часы работы, номер телефона, сферу деятельности, ссылку на сайт и даже стоимость услуг.

3 ошибки в продвижении бизнеса

• Ошибка 1: Нет продуманной стратегии

Нередко предприниматели подходят к продвижению бизнеса в интернете недостаточно скрупулезно. В частности, это происходит в тех случаях, когда компания работает офлайн. Нередко высказываются мнения, что достаточно просто вести соцсети и выкладывать привлекательные картинки.

Напомним, что грамотное продвижение бизнеса – это стратегия, для реализации которой необходимо все точно рассчитать и спланировать. Чтобы избежать ошибок, необходим стратегический план. Для его создания нужны глубокие знания в области маркетинга, его инструментов. Лучше всего доверить создание стратегии профессионалам, которые хорошо знают все особенности этого процесса.

• Ошибка 2: Сосредоточиться исключительно на повышении числовых показателей

Чаще всего такую ошибку допускают при настройке таргетированных рекламных объявлений. На первый план выходит рост числа кликов и показов, вместо привлечения целевых покупателей. В результате – убедительная статистика с многими конверсиями, но покупателей не прибавляется.

Чтобы не допустить такой ошибки, откажитесь от погони за числом показов и сконцентрируйтесь на привлечении потребителей, получении дохода. Конечной целью рекламного продвижения является реальная выручка от продаж, а не приятные цифры в отчетах.

• Ошибка 3: Нет системности и регулярности

Даже очень ценные и интересные материалы не смогут удержать внимание ЦА, конвертироваться в прибыль, если они появляются хаотично, без какого-либо графика. Привлекаемая аудитория не будет настолько лояльной, что совершать покупки из соцсетей.

Такая же ошибка допускается и при управлении PR-кампаниями. Если они настраиваются бессистемно, от случая к случаю, то и результаты будут непредсказуемы. Чтобы не допускать этой ошибки, публикуйте контент регулярно. Даже если объемы материалов будут небольшими, потребители привыкнут к тому, что вы регулярно находитесь в центре их внимания. Если возникает потребность, можно внедрить систему отчетности, позволяющую осуществлять мониторинг результатов по разным действиям.

При разработке стратегии продвижения бизнеса нужно предусмотреть несколько каналов. Реклама должна работать, как офлайн, так и в Сети. Это обеспечит правильное позиционирование компании на рынке и упростит задачу повышения прибыли. При этом мало обеспечить простое объединение нескольких каналов продвижения. Только при комплексном подходе можно получить стабильно высокие результаты. В противном случае, вы будете действовать наугад, совершая разрозненные действия. Продуманный и организованный процесс продвижения бизнеса обеспечит окупаемость затраченных средств и положительный результат для компании.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB