Психология переговоров: 13 рабочих тактик и 7 полезных книг
Психология переговоров: 13 рабочих тактик и 7 полезных книг

Психология переговоров: 13 рабочих тактик и 7 полезных книг

Суть деловых переговоров. 7 правил ведения переговоров. 13 психологических тактик для переговоров. 10 типичных ошибок в психологии переговоров. Обучение ведению переговоров. ТОП-7 книг по психологии переговоров.
Время чтения: 17 минут. Нет времени читать?

Психология переговоров — это, что должен знать каждый, кто желает заключить выгодную сделку. Для этого мало проработать этапы проведения — нужно знать определенные тактики и приемы. Это своего рода рычаги, влияющие на психологию восприятия собеседника.

Многие считают психологическими приемами неправильные действия в переговорах. Например, переходят на «ты», думая, что так оппонент быстрее оттает, игнорируют подготовку, рассчитывая на импровизацию. И это только часть неверных действий, которых стоит, наоборот, избегать. Ниже даны не только рабочие психологические инструменты, но другие фишки проведения переговоров

Суть деловых переговоров

Деловые переговоры организовываются специально для того, чтобы наладить эффективное выполнение трудового процесса либо добиться более высокой его результативности. Иные виды коммуникации подобной цели не преследуют. Кроме того, важная отличительная черта деловых контактов — их официальная форма, предписывающая строгое следование принятым нормам. Каждый участник обязан соблюдать правила в соответствии с существующей иерархией. На психологии делового общения и переговоров отражается тот факт, что люди вынужденно занимаются общими делами, строят планы, намечают цели и совместно движутся к ним.

Какова психология ведения деловых переговоров и как при этом выбрать правильную линию поведения? Тут следует дать общую оценку ситуации и исходить из того, какой стиль общения сложился в процессе взаимодействия между вами и другими участниками. Чаще всего встречаются следующие стили:

  1. Авторитарный. Тут все просто: тот, кто стоит на более высокой ступени иерархии, диктует свои условия и всячески демонстрирует собственное доминирующее положение. Такое поведение характерно для представителей правоохранительных органов, стоящих на страже закона. Кроме того, авторитаризм — черта, присущая людям, стоящим у власти, владельцам крупных компаний, вообще любым лицам, занимающим руководящие посты. И все же психология переговоров такова, что техника и тактика подавления уместны лишь в исключительных случаях:

    • когда одна из сторон позволяет себе грубо нарушать права другого участника;

    • когда общество (или третьи лица) может пострадать от того, что авторитарная позиция остается непризнанной;

    • когда кто-то из сотрудников провинился и его проступок нельзя оставить безнаказанным (необходим выговор, штраф, предупреждение) и другие ситуации.

  2. Демократический. Тактика ведения переговоров в таком случае совсем иная, потому что меняется их психология. Стороны общаются на равных, каждый свободно высказывает свою точку зрения, ничьи интересы не игнорируются и решения вопросов ищутся сообща. Подобный стиль взаимодействия больше присущ для интеллектуальной сферы деятельности, когда участники переговоров готовы придерживаться общих для всех правил.

  3. Проблемно-целевой. Формируется под влиянием сложившихся обстоятельств. Это случаи, когда необходимо быстро найти решение проблемы, то есть проявить достаточную гибкость и оперативность. Тут вступает в силу психология общения и ведения переговоров в экстремальных условиях, а именно стоит задача найти выход из нестандартной ситуации и при этом учесть интересы всех участников.

Суть деловых переговоров

С точки зрения психологии, основные этапы любых переговоров чаще всего одинаковы:

  1. Этап подготовки (его может и не быть), который обычно проходит в достаточно свободной, неформальной обстановке. Это момент предварительного обсуждения вопроса и возможных решений.

  2. Этап начального обозначения своих позиций, то есть каждая из сторон излагает свою точку зрения, возможности и ожидания.

  3. Этап совместного поиска способов решения поставленной задачи.

  4. Завершающий этап — выбор единственного решения из всех предложенных.

Случается, что стороны не могут достигнуть договоренности, — тогда решение так и остается непринятым либо участники генерируют и обсуждают новые идеи, с помощью которых удастся справиться с задачей.

Как добиться от переговоров большего? Помните: на психологию общения в немалой степени оказывают влияние национальные особенности людей, страны-участника. К примеру, французы — сторонники авторитарной модели поведения, в то время как японцы не терпят излишнего напора и жесткого навязывания своей точки зрения. Немцы — фанаты точности, поэтому опоздания тут недопустимы, внешний вид партнеров должен быть идеален, а все выражения и формулировки — максимально понятны. Американцы не любят затягивать принятие решений, с ними формальности можно опустить и сразу говорить по существу.

Поэтому к переговорам готовьтесь заблаговременно. Ознакомьтесь с нормами общения и культурными традициями той страны, из которой ждете делегацию, и тогда не окажетесь в тупиковой ситуации в самый неподходящий момент.

7 правил ведения переговоров

7 правил ведения переговоров

Психология ведения деловых переговоров подразумевает знание этикета и определенных правил поведения на бизнес-встречах, умение понимать настроение собеседника и управлять собственными эмоциями. Важно иметь представление о конкретных методиках и инструментах, с помощью которых можно получить ожидаемый результат.

Ниже приведены некоторые правила ведения переговоров, сформулированные с учетом психологии и особенностей поведения людей на подобных мероприятиях:

  1. Обязательно подготовьтесь к встрече: сделайте необходимые записи, сформулируйте вопросы и вероятные сценарии хода переговоров, изложите и аргументируйте собственную позицию.

  2. Ведите себя расслабленно, свободно, при этом контролируйте мимику, жесты и держите зрительный контакт с собеседником.

  3. Ясно излагайте свои мысли: не усложняйте речь, не перегружайте деталями, пусть она будет максимально понятна.

  4. Внимательно слушайте собеседника, избегайте доминирующего стиля поведения, придерживайтесь в общении принципа демократизма.

  5. Не стремитесь выносить оценку мнению других, будьте эмоционально сдержанны.

  6. Ориентируйтесь по ситуации; если обстоятельства того требуют, будьте готовы выступить в разных ролях.

  7. По окончании встречи подведите итог: проанализируйте свои действия, извлеките полезные уроки, посмотрите, что необходимо изменить.

13 психологических тактик для переговоров

  • Продумайте большее число возможных вариантов развития событий.

Есть два мотиватора, с помощью которых вы можете в какой-то мере управлять поведением собеседника на переговорах. Это:

  • Ценность предстоящей сделки, то есть реальные преимущества для участников после ее завершения.

  • Возможные альтернативы, то есть запасные варианты развития событий для обеих сторон.

Понимая психологию переговоров, грамотно используя техники и тактики аргументирования, можно корректировать эти факторы и направлять ход встречи в нужное русло с максимальной для себя выгодой.

Что касается первого фактора, то чем выше ценность вашего предложения, тем большую заинтересованность в совершении сделки проявляет оппонент, а значит, ваши преимущества растут.

Однако данный подход не всегда бывает действенным, и в таком случае главный упор следует сделать на второй фактор. Подробно о нем писали Fisher and Ury еще в 1981 году, а для его обозначения даже был придуман специальный термин «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (НАОС).

Под НАОС понимаются возможные варианты сделок, которые можно вынести на рассмотрение, если первоначальное предложение участников переговоров по каким-то причинам не устраивает.

Психология переговоров такова, что если вы заранее не предусмотрите альтернативу основной сделке, то окажетесь в очень невыгодном положении и будете полностью зависеть от решения оппонента. А это означает, что он еще и сможет диктовать свои условия, а вам придется их принимать.

«Как вести базу клиентов: от наполнения до анализа» Подробнее

Это как раз тот случай, когда не следует класть все яйца в одну корзину. Подготовьте запасные варианты, которых, во-первых, должно быть побольше, во-вторых, они должны быть качественными, привлекательными для будущих партнеров и, в-третьих, реалистичными, приемлемыми не только в теории.

  • Держите под контролем все, что касается организации встречи.

13 психологических тактик для переговоров

Вам придется договориться с участниками переговоров о месте и времени их проведения. Менее влиятельные участники, как правило, принимают предлагаемые им условия:

  • Оппонент: какое время вам могло бы подойти?

  • Участник с меньшим влиянием: во второй половине дня, следующая неделя практически вся свободна, назовите удобный для вас день.

Так отвечать не рекомендуется. Не следует говорить, что у вас много свободного времени и вы готовы подстраиваться. Выдвигайте собственные условия:

  • Оппонент: какое время вам могло бы подойти?

  • Участник с большим влиянием: на следующей неделе во вторник, после 11.00 у меня есть время. Для вас это подходящий вариант?

Пусть даже ваше время окажется неподходящим и придется назначить другой день или час, но психология переговоров такова, что изначальная уверенность в себе выставит вас в выгодном свете, а это позволит рассчитывать на более благополучный для вас конечный результат.

Вообще, вы получаете большие преимущества, если берете контроль в свои руки. Получается, что условия диктуете именно вы. Ниже приведены три тактики, благодаря которым ваши позиции могут оказаться более выгодными.

  • Назначайте день, когда ожидается хорошая погода.

Погода — это независящий от людей фактор, способный влиять и на настроение, и на самочувствие. Как правило, хорошая погода действует очень позитивно: люди неосознанно радуются жизни, готовы помогать другим (оставить, к примеру, официанту на чай чуть больше обычного).

Такое настроение подталкивает к проявлению большей покладистости и проявлению качеств, незаменимых для участия в переговорах:

  • способности кооперироваться с другими;

  • генерации креативных решений;

  • согласия на уступки.

В ходе одного из исследований выяснилось, что, если погода на улице не очень хорошая, люди склонны проявлять недовольство. Поэтому, если в день переговоров погода плохая, обсудите это с оппонентом и только потом начинайте говорить о делах.

Такой подход поможет собеседнику понять, что в его плохом настроении виноваты погодные условия. Для психологии переговоров это важно, потому что тогда человек постарается не проявлять негатив при решении деловых вопросов, понимая, что погода не должна стать причиной неверно принятых решений.

  • Назначайте раннее утреннее время.

Самое подходящее время — утро, около 9.00-10.00. Можно назвать две основные причины, почему именно так:

  • Первая состоит в том, что, назначив переговоры на ранее утро, вы будете знать, что у вас впереди еще много времени. Оппонент скорее согласится с вашими условиями сделки, если увидит, как много времени заняло обсуждение вопроса. Тут в какой-то мере срабатывает когнитивный диссонанс, но вам это только на руку.

  • Вторая причина пользы раннего времени состоит в том, что наибольшее впечатление производит именно тот, кто пообщался с собеседником первым. То есть вы окажетесь в более выгодном положении, если компания назначила на этот день несколько собеседований (например) и начинать будет именно с вас.

Здесь на психологию переговоров влияет так называемый эффект первичности, то есть из большого потока информации лучше запоминается именно та, что получена в самом начале общения.

  • Старайтесь не использовать терминологию переговоров.

Очень многие люди изначально воспринимают переговоры весьма негативно, как некое противостояние с соперником, из которого лишь один может выйти победителем.

Такой подход очень распространен в мире, хотя, по сути, это лишь выбранная линия восприятия, так сказать, философский взгляд каждого.

Есть такой пример: к участию в исследовании привлекли участников игр «Братство» и «Уолл-стрит». Так вот, первые были более открыты в общении, чем вторые. К негативному поведению в процессе переговоров могут подтолкнуть даже самые обычные слова вроде «неприятие» или «отклонение».

Поэтому следует по возможности избегать терминологии переговоров. Старайтесь употреблять слова, подразумевающие тесное сотрудничество, такие как «совместный поиск решений», «взаимодействие», «провести мозговой штурм» и т. д. Важны в психологии переговоров и используемые местоимения. Лучше, чтобы это были такие: «мы», «наш», «для нас» (множественное число первого лица).

  • Раскройте личную информацию.

Самораскрытие — весьма действенный инструмент в ведении переговоров. Люди проявляют к вам большее внимание и понимание, когда видят, что вы делитесь с ними личной информацией.

В психологии переговоров, особенно для разрешения конфликтов, самораскрытие срабатывает очень эффективно. Агрессия оппонента (если она есть) существенно снижается, когда вы даете ему личную информацию, никак не связанную с сутью обсуждаемых вопросов. В результате вы можете достичь договоренности на более выгодных для себя условиях.

В самом начале разговора скажите несколько слов о своем хобби, к примеру, или еще о чем-то, что представляет для вас интерес, но никак не касается работы. Это настроит собеседника на дружелюбный лад, и переговоры пройдут успешнее.

  • По собственной инициативе окажите услугу.

Одним из шести принципов убеждения Чалдини назвал взаимный обмен (в книге Influence, 1987 год). Даже если человек не ожидает от вас никой услуги, получив ее, он невольно задумывается об ответном шаге.

Почему бы не использовать это явление в психологии переговоров с клиентами или будущими партнерами? Люди привыкли незаметно для самих себя (да и для окружающих) отвечать взаимностью на проявление внимания, дружественную помощь.

  • Если ситуация позволяет, продемонстрируйте злость.

Злость как рычаг в психологии переговоров была предметом многочисленных исследований, поэтому нельзя не упомянуть ее в данном списке.

Долгое время проявление злости считалось нежелательным, потому что она вызывает ответный негатив, а это не может способствовать успешному результату общения. Причем в невыгодном положении оказываются обе стороны.

На сегодняшний день роль злости в психологии переговоров оценивается несколько иначе. Теперь специалисты даже рекомендуют иногда разозлиться — разумеется, если это уместно. Когда участник переговоров проявляет злобу, другие могут ему уступить, чтобы сгладить конфликт и не оставить вопросы нерешенными.

«Бизнес в кризис: как выжить и преуспеть» Подробнее

Но тут есть два условия, выполнение которых поставит вас в выгодное положение:

  • во-первых, исход переговоров должен иметь большое значение для ваших оппонентов, и хорошо, если они явно понимают, что вы действительно злитесь;

  • во-вторых, ваши негативные эмоции ни в коем случае не должны адресоваться человеку, а лишь быть результатом недовольства от выдвинутого вам предложения.

Демонстрация озлобленности допустима лишь в том случае, если ваше взаимодействие не очень продолжительно.

  • Говорите уверенно и не бойтесь ответственности.

Общаясь с более влиятельным оппонентом, например владельцем компании, нередко человек испытывает робость, даже испуг. И, чтобы свести к минимуму свою ответственность, выстраивает разговор с помощью следующих фраз:

  • «Может быть, я надеюсь на слишком многое, но…»;

  • «Мне не очень хочется просить, но все же…»;

  • «Могу ли я надеяться, что вы подумаете о моей просьбе…».

Эти речевые обороты не рекомендуются для использования: они ставят вас в позицию виновного. А психология переговоров такова, что в этом случае оппонент будет вести себя более напористо и не пойдет на выгодные для вас условия.

Поэтому старайтесь демонстрировать (и вербально, и невербально) твердость собственных позиций, силу, уверенность в себе. Тогда можно ожидать заключения выгодной сделки. Но не путайте это с наглостью: нельзя позволять себе неуважительное поведение, оскорбляющее оппонента.

  • Первыми выступайте с предложением.

13 психологических тактик для переговоров

Есть мнение, что лучше дождаться первого предложения от оппонента. Адам Грант, написавший книгу Give and Take, категорически с этим не согласен. Он рекомендует первым выступать со своим предложением. Это поставит вас в выгодное положение, и вот почему:

  • Во-первых, вы будете выглядеть более значительно. При этом сработает техника якорения, которая привяжет оппонента к вашему предложению и заставит отнестись к нему со всем вниманием.

  • Во-вторых, вам станет понятно, на что готов ради вас пойти оппонент. Здесь опять же вступает в силу эффект якорения, но тут человек под воздействием якоря начинает уже как бы подгонять собственные суждения под складывающуюся ситуацию, а значит, действует вам на руку.

  • Имеющиеся плюсы разделите на отдельные составляющие, а минусы соберите вместе.

В качестве примера представьте две жизненные ситуации:

  • Вы нашли на улице 20 долларов.

  • Вы нашли на улице 10 долларов, а через пару дней — еще 10 долларов.

Сумма одна и та же, но второй вариант, как правило, нравится людям больше.

Теперь два других примера:

  • Вы потеряли 20 долларов.

  • Вы потеряли сегодня 10 долларов, а через пару дней — еще 10 долларов.

Тут, наоборот, второй вариант для большинства людей менее предпочтителен. То есть если предстоит потеря, то пусть она будет одна (даже большая), а прибыль людям приятнее получать по частям.

Используйте это явление в психологии переговоров. Например, вы заявляете следующее:

  • Работа над проектом будет завершена раньше установленного срока и в рамках выделенного бюджета.

То же самое можно сформулировать в виде нескольких пунктов, и ситуация заиграет в еще более выгодном свете:

  • Все работы над проектом будут выполнены в соответствии с заявленными требованиями по качеству.

  • Дополнительных вложений не потребуется.

  • Работы удастся завершить раньше установленных сроков, до 5 сентября.

Таким образом вместо одного преимущества вы представили целых три. Неважно, в письменной или устной форме вы их изложите, оппоненту все равно будет казаться, что он получает от сотрудничества с вами гораздо большую выгоду, чем ожидал. Такова психология общения и переговоров.

А вот когда приходится обращаться с просьбами, и вы заранее предполагаете, что получите отказ, лучше все сразу изложить одним пакетом. Оппонент ничего не сможет для вас сделать, но вы воспримете это легче.

  • Подкрепляйте все свои заявления графиками.

13 психологических тактик для переговоров

В эвристике наряду с описанием выгодности предложения используют и еще один прием — обоснование. Оппонент, скорее всего, согласится с вами, если вы представите ему доказательства (любые, какие только сможете подобрать).

По этой теме проводились специальные исследования, в одном из которых людям предлагали найти способ воспользоваться ксероксом вне очереди. Ниже приведены результаты:

Изложение просьбы Согласие

Мне необходим ксерокс, можно я им воспользуюсь?

60 %

Можно я воспользуюсь ксероксом вне очереди, потому что мне необходимо скопировать всего несколько листов?

93 %

Я очень тороплюсь, можно я воспользуюсь ксероксом поскорее?

94 %

И в первом, и во втором случае человек сообщает, что ему нужен ксерокс, однако на вторую просьбу ответили согласием 93 % людей (намного больше, чем в первом примере).

Это подтолкнуло исследователей психологии переговоров к мысли о том, что даже самое простое обоснование или хотя бы слова («потому что»), подразумевающие, что такие обоснования существуют, убеждают людей относиться к вам с большим доверием.

Кроме того, чтобы ваши сообщения выглядели еще более убедительными, постарайтесь в аргументации использовать что-то научное, к примеру формулы, таблицы, графики.

  • Скажите оппоненту, что он очень хорошо разбирается в психологии общения и переговоров.

Психология общения

Как вы думаете, что для людей самое важное в переговорах и проводимых сделках?

Странный, казалось бы, вопрос. Разумеется, главная цель тут — деньги, выгодность договора с экономической точки зрения.

Однако людей в немалой степени волнует и то, какое они произвели впечатление своим поведением на переговорах и собственной деятельностью в целом.

Поэтому никогда не забывайте похвалить умение оппонентов вести переговоры: это настроит их доброжелательно, они будут сотрудничать с вами охотнее и продуктивнее.

10 типичных ошибок в психологии переговоров

  1. Надежда на импровизацию.

    Помните, заблаговременная подготовка крайне важна. Даже если вы очень уверены в себе и без достаточной информации об оппонентах в нужный момент ловко используете психологические приемы и умеете импровизировать.

    Все равно в любых переговорах самое мощное оружие — это информация. Без нее вы как без рук; более того, недостаточная осведомленность ослабит ваши позиции, и вы рискуете попросту утратить уважение оппонента. Он почувствует вашу неподготовленность и одержит над вами верх.

  2. Всегда труднее отстаивать свои интересы, находясь на территории противника.

    В этом состоит еще одно правило психологии переговоров. Любой бизнесмен вам скажет, что по этикету (правда это негласное утверждение) соглашается приехать тот, для кого предстоящая встреча важнее. Чтобы стороны выступали на равных, лучше общаться на нейтральной территории. Тут все зависит от степени вашей заинтересованности.

  3. Сразу о деле.

    Начинать переговоры, как и любую беседу, нужно уметь. Если человек сразу заводит речь о делах, это говорит не о чрезмерной занятости — просто у него нет достаточных навыков общения, и этому следует учиться. С чего лучше не начинать разговор? С неприятных новостей. Слишком несерьезные темы (типа «какой у вас яркий галстук») тоже плохо подходят.

    Можно похвалить современную обстановку офиса или ресторан, в котором оппонент предложил встретиться. Затем огласите регламент. Пусть у участников сразу будет представление о том, что предстоит обсудить и сколько времени на это может уйти, ведь у людей могут быть и другие важные дела.

  4. Удержание инициативы.

    Согласно психологии ведения деловых переговоров, инициативой чаще всего овладевают организаторы (этому, кстати, неплохо помогает нахождение на собственной территории). Однако всегда старайтесь перехватить инициативу. Очень удобный для этого момент — когда ведущий предлагает желающим высказаться. Начинайте говорить первым — тогда вы окажетесь в выигрышном положении.

    Не всегда собеседник с легкостью готов отдать инициативу. Но тут следует помнить и о другом: долгое выступление означает, что человек расположен к вам, поэтому подробно рассказывает о своем бизнесе (что, кстати, и неплохо: вы больше узнаете). А перебивать человека — это проявлять грубость, невоспитанность и неуважение. Главное — не окажитесь окончательно в роли ведомого.

    Будьте внимательны, учитесь переворачивать в свою пользу слова, направленные против вас. Например, на фразу «Ваши показатели качества очень неустойчивы!» отвечайте «То есть вы хотите сказать, что желаете получить подтверждения стабильности этих показателей?» и дальше продолжайте убеждать оппонента в своей состоятельности.

  5. Психическое воздействие — это скорее киношный трюк.

    Тут велика опасность переусердствовать и себе же навредить. К примеру, большая ошибка — завалить собеседника графиками, схемами, громадными таблицами, используя для демонстраций сложные технические устройства. Или пытаться строить разговор в форме интервью, причем довольно напористо, даже агрессивно.

    Психология общения и переговоров состоит в том, что подобное поведение может сработать лишь с оппонентом, который заинтересован в сотрудничестве с вами. У равного участника это вызовет негативную реакцию.

    Расположение собеседников относительно друг друга и положение тела тоже могут выступать в качестве инструментов воздействия. Для натиска лучше сесть прямо напротив. Желаете показать, что выступаете в роли честного партнера, — выбирайте место сбоку (но не слишком далеко, примерно на вытянутую руку). Предпочтительно располагаться по одной стороне стола. Чтобы оказаться в такой позиции, пригласите собеседника сесть рядом, чтобы просмотреть данные какого-либо графика или иные материалы.

    Что касается использования гипнотических возможностей (или нейролингвистики), то здесь следует заявить категорическое «нет». Может, вы и добьетесь своего, но при этом абсолютно точно испортите себе репутацию.

  6. Не забывайте о чувствах.

    Речь идет не об эмоциональном восприятии ситуации, а именно через органы чувств. Дайте собеседнику возможность осязать окружающее, закажите специально к переговорам кофе, чай, что-то из закусок. Благодаря воздействию на органы чувств вы сможете произвести благоприятное впечатление. А вот долгое и нудное выступление, хоть и по делу, порой очень напрягает.

    Обязательно предоставляйте слово участникам встречи, а чтобы не утратить при этом инициативу в разговоре, в конце фразы задавайте вопрос или произносите такие реплики, ответ на которые достаточно предсказуем.

  7. Не важно, кто прав, важно, кто лев.

    Имеется в виду, что в позиции царя окажется тот, кто сильнее. Это тоже неотъемлемая часть психологии переговоров. Однако и здесь вы не застрахованы от промахов, даже если собеседник, казалось бы, уже принял вашу сторону. Опасный момент наступает тогда, когда приходится выбирать, действовать ли вам по законам здравого смысла, включить жалость или опираться лишь на расчет.

    Например, если обсуждается вопрос стоимости услуг ремонтной фирмы, сильнее будет тот, кто хорошо знаком с ситуацией на рынке. Но и тут есть подводные камни: может оказаться, что выгоднее выступить в роли слабой стороны, потому что слабых жалеют, невольно им сочувствуют. Причем изображать слабака тоже своего рода искусство, тут обязательно следует подкреплять свою позицию фактами.

  8. Не стоит переоценивать роль личного пространства в успехе переговоров.

    Это только в книжках важные вопросы решаются в сауне или спальне. В жизни такое возможно лишь в случае безоговорочного доверия партнеров друг к другу и при наличии тесно переплетающихся интересов. Иначе вы, наоборот, рискуете нажить серьезного противника, ведь не исключено, что ваш оппонент слишком раскрылся перед вами в бане и поэтому станет воспринимать вас как опасность.

    Да и вообще, не так просто бывает понять, в какой момент формализм трансформируется в фамильярность — тут все зависит от восприятия. Поэтому следует заблаговременно постараться узнать об участниках встречи как можно больше.

  9. Безоговорочная уверенность в победе.

    Не стоит думать, что ваши противники — глупцы, которых легко заставить плясать под свою дудку. Конечно, уверенность в себе очень важна, но, когда она граничит с максимализмом, это уже перебор. Оппонент обязательно уловит ваш настрой на безоговорочную победу, и вряд ли ему это понравится.

    На любую силу всегда найдется противодействующая сила, и в психологии ведения деловых переговоров это обязательно следует учитывать. Поэтому изначально придерживайтесь правила, что у обеих сторон должны быть одинаковые реальные шансы отстоять свои интересы.

  10. Давление большого опыта.

    Удивительно, но именно те, кому часто приходится участвовать в переговорах, обычно и спотыкаются на ровном месте. Они слишком уверены в себе, не уделяют достаточно времени подготовке, заставляют противника почувствовать себя неловко, бывают слишком напористы и в результате проигрывают, но часто и побеждают. Единых идеальных для всех правил по психологии общения и переговоров не существует.

Обучение ведению переговоров

Обучение ведению переговоров

Учиться деловому общению означает познавать основы актерского мастерства и вырабатывать психологическую стойкость. В результате обучения вы начинаете разбираться в психологии переговоров, овладеваете необходимыми техниками и тактиками, а именно:

  • В соответствии с ситуацией выбираете линию поведения, то есть излагаете просьбу, переубеждаете, грамотно реагируете, если чувствуете излишний нажим, и т. д.

  • Умело используете язык тела (невербальные способы общения — жестикуляция, выражение лица).

  • Контролируете голос, грамотно регулируете его громкость, тембр, выбираете темп речи, расставляете паузы в разговоре.

  • Распознаете настроение оппонента не только по высказываниям, но и по невербальным знакам.

  • Учитесь правильно начинать и заканчивать общение.

  • Понимаете, где и когда можно применить метафоры, сравнения, провести параллели т. д. Все эти приемы допустимы и в деловом общении, более того, они могут сделать его более продуктивным и информативным.

  • Учитесь выступать в роли активного слушателя, то есть задаете вопросы, уточняете, выражаете эмпатию, сопереживание и проч.

На какой образовательной методике остановить свой выбор, решать вам. Отталкиваться следует от уже имеющихся профессиональных и коммуникационных навыков, наличия достаточного времени, денег и преследуемой цели.

Существует много литературы по психологии общения и переговоров (и в электронном виде тоже), есть масса всевозможных курсов, тренингов, вебинаров, лекций. Последние бывают выпущены и в печатном виде.

На лекции вы больше выступаете в роли слушателя. Семинары и тренинги занимают пару дней и предполагают более активное подключение учеников. В процессе вебинара можно переписываться со всеми, кто в нем участвует, и с ведущим в том числе.

На курсах вы получаете как большой объем теоретической информации, так и возможность попробовать применить ее на практике. Именно этот вид обучения можно назвать самым продуктивным, потому что он позволяет глубоко погрузиться в процесс и изучить его всесторонне.

Обучение ведению переговоров

Среди всего разнообразия курсов не старайтесь выбрать самые недорогие. Кроме того, может оказаться, что даже очень хороший специалист будет учить вас не совсем тому, на что вы рассчитывали. Обратите особое внимание на следующие моменты:

  • Выделяется ли на курсах определенная профессиональная направленность. Может быть, они рассчитаны на менеджеров-продажников или юристов или нацелены на иные специальности.

  • Сформулируйте для себя, зачем вам эти курсы, и тогда определяйтесь с тематикой и содержанием. Это может быть, к примеру, поведение в стрессовых ситуациях, навыки телефонного общения, ведение деловой переписки, психология переговоров и т. д.

  • Посмотрите, кто выступает в роли педагогов, каков их опыт, специализация, почитайте отзывы тех, кто уже учился у них. Проверьте, есть ли у организации и преподавателей соответствующие сертификаты (по роду деятельности). Тогда можно будет рассчитывать на хорошее качество получаемых знаний и не сомневаться в ценности диплома, который вам выдадут после обучения.

ТОП-7 книг по психологии переговоров

Книги по психологии переговоров

  • «Договориться можно обо всем!», автор — Гэвин Кеннеди. Здесь описываются психология переговоров, техники и тактики аргументирования. Автор рассказывает о возможных подводных камнях, неверных линиях поведения, учит правильно определять приоритеты, приводит примеры как непоправимых, так и менее смертельных (хотя и серьезных) ошибок.

  • «Переговоры в стиле Трампа. Победа в любой сделке», автор — Джордж Росс. Тут описано все, что остается за кадром в сделках с недвижимостью, и в частности — работа Дональда Трампа в этой сфере. Представленные в книге правила и рекомендации можно использовать, собственно, в любом бизнесе.

  • «Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах», автор — Олег Бусыгин. В издании, наряду с практическими наработками, представлены внутренние рассуждения автора на тему достижения хороших результатов в продажах и удержания их в долгосрочной перспективе.

  • «Деловые переговоры: стратегия победителя» (Марина Гудзь). Автор раскрывает психологию переговоров, дает коммуникативные навыки, учит выбирать грамотную стратегию в общении, определять интересы оппонента и в соответствии с этим строить диалог. Здесь же представлена методика, обучающая воздействию на партнера речью, приведены модели возможных вариантов ответного поведения оппонента, изложены способы уклонения от манипуляций. Плюс представлены практические советы по организации и проведению бизнес-встреч.

  • «Говорить красиво и убедительно. Как общаться и выступать легко и эффективно», автор — Татьяна Джумма. Автор учит психологии общения и переговоров, рассказывает, как справляться с тревогой, выступать свободно, без страха, легко находить общих по духу людей и вступать с ними во взаимодействие. Книга рекомендуется для прочтения всем — как начинающим ораторам, так и профессионалам в данной области.

  • «Как говорить, чтобы вас слушали», автор — Майк Клейтон. Представлена в четырех частях. Первая посвящена описанию особенностей устной речи и нюансам ее восприятия людьми в разных ситуациях. Во второй части автор учит определять тему для беседы, завладевать вниманием слушателей, доходчиво и интересно излагать свои мысли, чтобы общение приносило ожидаемый эффект. Третья часть состоит из конкретных советов по выстраиванию речи, которую везде и всегда готовы будут слушать. В четвертой части резюмируется все, сказанное выше.

  • «Жесткие переговоры. Ничего личного — только бизнес», авторы — Алексей Рыбкин и Олег Эмих. В издании изложены готовые алгоритмы по проведению деловых встреч (особый упор на сложных оппонентов), приведены поведенческие схемы по выстраиванию общения с людьми, принадлежащими к разным психотипам. В книге много реальных примеров применения особых тактик и техник в психологии общения и переговоров.


Статья опубликована:

Генератор Продаж

Категории