Расчет юнит-экономики: как правильно выполняется

О чем речь? Расчет юнит-экономики производят для определения затрат на производство, продвижение, привлечение одной единицы — товара, клиента или услуги. По итогам принимаются оперативные и стратегические решения.

Как рассчитывать? Юнит-экономика рассчитывается на основе множества целевых показателей. Метрики выбираются в зависимости от специфики бизнеса. Основные из них: LTV, APRU, CTR, CAC, CPA.

Понятие и применимость расчета юнит-экономики

Юнит-экономика — это способ расчетов, дающий возможность проанализировать прибыльность какой-либо базовой единицы в бизнесе. Под ней подразумевается услуга, товар или сделка. Данные юнит-экономики позволяют оценить динамику бизнеса и помочь принять решение либо о его расширении, либо о закрытии или смене стратегий его ведения. Основная цель — сократить убытки. Показателем служит найденное расхождение между инвестицией и полученным доходом.

Источник: shutterstock.com

Когда вы располагаете сведениями о том, сколько приносит один юнит, а также сколько вы в него вкладываете, вы можете принимать важные решения для бизнеса. Приведем пример:

• Какая сумма уйдет на привлечение одного клиента.

• Сколько необходимо заключить сделок, привлечь клиентов или провести продаж, чтобы получить прибыль.

• Как установить цену услуги или продукта, чтобы она окупила все затраты на их изготовление.

• Приносит ли выгоду запущенная рекламная кампания.

• Имеет ли бизнес ресурс для дальнейшего развития.

Юнит-экономика подходит для разных отраслей и компаний любого масштаба. Такой способ расчетов является базовым в работе маркетологов, руководителей и предпринимателей.

Когда юнит-экономика действительно эффективна:

• При запуске нового бизнеса . Юнит-экономика поможет рассчитать и оценить выгодность стартапа, учитывая прибыльность инвестиционного проекта. Используя этот инструмент, вы выясните границы стоимости продукта. Это поможет вам выявить самую низкую цену на него, чтобы компенсировать траты на его производство.

• При расширении бизнеса . Юнит-экономика поможет увидеть наличие или отсутствие потенциала для масштабирования предприятия. Если юнит отрицательный, то расширение приведет к увеличению размера убытков.

• При введении в действие рекламной кампании . Предварительно оцените старт рекламной кампании, рассчитав стоимость юнита и расходы на его привлечение. Определите доходность каналов продаж и минимум юнитов для выхода на получение прибыли.

• При взаимодействии с клиентами и оценке дохода от каждого . Используя юнит-экономику, вы определите пожизненную ценность клиента (LTV) и спланируете способы ее повышения.

• При привлечении вкладчиков . Если число юнитов вырастет на 5-20 %, вы можете прогнозировать получение прибыли. При безошибочном вычислении потенциальной прибыли от проекта высока вероятность привлечения финансовой поддержки и влияния извне.

Преимущества и недостатки расчета юнит-экономики

Юнит-экономика позволяет сделать коммерческую модель более понятной и простой в управлении. Расчеты позволяют увидеть, какое количество средств компания вкладывает в привлечение, какие есть убытки и хватает ли дохода от клиента или какой-либо единицы товара.

Существует расхожая фраза: «Маржа прощает все». В чем заключается ее суть? Предприятие привлекает клиентуру, существуют некие расходы, но доход выходит выше всех издержек. Финансовая модель работает идеально, дело развивается.

Источник: shutterstock.com

Системные недочеты выявляются в процессе расширения бизнеса. Платежей большое количество, но загвоздка в том, что многие из них отсроченные. Отсюда кассовые разрывы.

Юнит-экономика показывает бизнес с нового ракурса, дает увидеть и оценить риски наперед.

Рассмотрим основные недостатки:

Вначале расчеты занимают много времени

Необходимо проанализировать все виды запущенной рекламы, клиента и пользователя индивидуально. Непросто придется бизнесу, который ведется через офлайн-продажи и сотрудничает с частными лицами, а не с другими предприятиями. Начальные результаты расчетов могут указывать на то, что коммерсант работал с недостаточно точными маркетинговыми метриками.

Со временем расчеты автоматизируются, справляться с ними станет гораздо легче, будет минимальное количество ошибок.

Высокая вероятность ошибок вначале

Необходимо освоить немалое количество формул, не все из них возможно понять с первого раза. Эта одна из причин, почему эксперты часто предлагают новым бизнес-проектам аудит юнит-экономики или ее расчет с нуля.

Юнит-экономика требует точности. Случается так, что предприниматели «приводят» расчеты к предпочитаемым данным.

Рассмотрим на практике. Положено, чтобы соотношение LTV к CAC было не менее 3:1. Конечно, это всего лишь показатель. Жизнеспособность коммерческой модели он вряд ли отражает. Для будущих инвесторов организовано мероприятие, где заявлен стартап с соотношением LTV к CAC на уровне 2,6. Но при общих расчетах результат округлили до 3. Естественно, такая экономика с реальной никак не вяжется.

Конечно, при краткосрочных расчетах какие-то из трат могут показаться несущественными. Часто они показывают себя именно на долгосрочных вариантах, а спрогнозировать их позволит исключительно точность в расчетах. Становится ясно, что округлять данные не стоит, это подкосит всю экономику бизнеса.

Технические требования

Расчет юнит-экономики должен быть точным, а для этого считать необходимо все до мелочей. Поэтому без предназначенных для этого сервисов не обойтись.

Какие данные потребуются для расчета юнит-экономики? Например, очень важно брать в расчет конверсию заказчиков или покупателей услуг, которые пришли не из Интернета. Здесь будет удачным вариантом применение CRM-системы и кол-трекинг — технология мониторинга телефонных звонков. Показатели помогут систематизировать данные о клиентах, о том, откуда они пришли и что приобретали.

Источник: shutterstock.com

Выявить маршрут клиента и дифференцировать пользователей помогут сервисы сквозной аналитики. К примеру, мистер Пи посетил официальный сайт, изучил ассортимент и вышел. Через месяц появился вновь, но совершил заказ через кол-центр.

Как определить, что это не разные персоны, а один и тот же клиент? Как и CRM, сквозную аналитику запускают производители ПО или их подрядчики.

Расчет юнит-экономики товара

Если с помощью юнита рассчитан любой иной предмет сделки, то можно определить и маржинальную прибыль на каждую единицу. Рассмотрим некоторые формулы для расчета юнит-экономики.

Выручка — вся прибыль, которую предприятие получило от реализации конкретного юнита.

Переменные расходы — это затраты, размер которых прямо пропорционален объему производства. Приведем пример: предприятие «СуперДоски» занимается изготовлением досок. Чем шире производство, тем больше затрат на сырье — это и называется переменными расходами.

Что можно считать постоянными расходами: аренда места производства, используемого оборудования, автопарка и пр.

После расчетов станет ясно, принесет ли выгоду реализация юнита, если учесть актуальные расходы. Не забывайте, что маржинальная прибыль должна превышать значение 0!

Подобным образом можно вычислить рентабельность, чтобы понимать, какой юнит принесет больше прибыли:

Разберем пример расчета юнит-экономики на таблицах. Предприятие «Главфрукт» торгует грушами и яблоками. Это два отдельных юнита. Доход и переменные расходы за один и тот же период такие:

Маржинальная прибыль: 800 000 руб. — 430 000 руб. = 370 000 руб..

Рентабельность юнита: 370 000 руб. / 800 000 руб. х 100 % = 46,25 %.

Маржинальная прибыль: 380 000 руб. — 310 000 руб. = 70 000 руб.

Рентабельность юнита: 70 000 руб. / 380 000 руб. х 100 % = 18,4 %.

Сравниваем рентабельность юнитов — 46,25 % > 18,4 %.

Теперь видно, что фирма выручит больше прибыли от груш, поэтому упор необходимо сделать именно на этот товар.

Расчет юнит-экономики клиента

Если в качестве юнита будет клиент, который приносит доход в течение всего периода взаимодействия, то необходимо вычислить, что больше — прибыль или расход на то, чтобы его привлечь.

Логично, что LTV должно превышать САС, и чем больше, тем выгоднее для бизнеса.

В случае если LTV = или <САС, требуется сменить стратегию привлечения клиента, оптимизировать траты на продвижение или целиком сменить коммерческую модель.

Параметры и формулы для расчета юнит-экономики клиента:

Расчет LT для предприятий, которые обслуживают клиента, создавая для него подписки и другие опции в течение долгого периода времени, и при этом ведут клиентскую базу, удобнее делать через коэффициент оттока (КО):

где:

НЧ — число актуальных клиентов в базе на начало периода.

КЦ — число клиентов на конец периода. Здесь подразумеваются заказчики, оставшиеся в базе из тех, кто числился на начало периода. Если появились новые клиенты, их мы не учитываем.

Рассмотрим пример подобного расчета. В декабре 2022 года предприятие «Главфрукт» закупало и реализовывало фрукты, доставляя их на дом. По субботам и воскресеньям покупатели получали фрукты по заранее согласованному списку. В результате финансовые показатели к 31 декабря были такими:

• Общая выручка — 497 000 руб.

• Переменные расходы — 231 000 руб.

• Расходы на маркетинг — 100 000 руб.

• Привлечено — 250 клиентов.

Считаем САС

Расходы на маркетинг — 100 000 руб.:

• 32 000 руб. — контекстная реклама.

• 28 000 руб. — реклама на онлайн-досках объявлений.

• 8000 руб. — реклама в бумажных СМИ.

• 22 000 руб. — заработная плата специалиста по рекламе.

• 10 000 руб. — зарплата дизайнера.

Всего за месяц было привлечено 250 клиентов.

САС = 100 000 руб. / 250 = 400 руб. — стоимость одного клиента у «Главфрукт» за декабрь 2022 года.

Считаем ARPU

Общая сумма выручки — 497 000 руб.

ARPU = 497 000 руб. / 250 = 1988 руб. — столько выручки принес один клиент в среднем за декабрь 2022 года.

Считаем LT

Количество действующих клиентов в базе на 1 декабря — 170 человек. Из них на 31 декабря осталось 152 человека (18 человек прекратили еженедельное сотрудничество). Остальные 95 человек начали пользоваться доставкой свежих фруктов только в декабре. Их не учитываем при расчете LT.

Коэффициент оттока = (170 — 152) / 170 = 0,1.

LT = 1/0,1 = 10 — получили количество месяцев в среднем, когда клиент пользуется услугой доставки фруктов на дом.

Считаем LTV

Общие переменные расходы — 231 000 руб. (закупка товара, расходы на доставку, упаковку, хранение и т. д.). На одного клиента — 231 000 руб. / 250 = 924 руб. Здесь мы не учитываем расходы на маркетинг.

LTV = (1998 руб. — 923,7 руб.) х 10 = 10 750 руб.

Сравниваем LTV и CAC

В нашем примере LTV > CAC — 10 750 руб. > 400 руб.

Учитывая эти данные, понимаем, что предприятие «Главфрукт» получает гораздо больше выручки от клиента, чем затрачивает на его привлечение. Делаем вывод: стратегия маркетинга верна.

Только на основе юнит-экономики нельзя делать выводы о прибыльности предприятия. Именно поэтому постоянные расходы не учитываются в расчетах. Хотя юнит-экономика и не обязана давать эти данные, ее сфера — маркетинг.

Необходимо вычислить операционную прибыль, чтобы понять насколько бизнес-модель эффективна:

Рассмотрим пример: предприятие «Главфрукт» имеет постоянные расходы в месяц, которые составляют 70 000 руб. Переменные расходы, включая расходы на маркетинг = 231 000 руб. + 100 000 руб. = 331 000 руб.

Операционная прибыль = 497 000 руб. — 331 000 руб. — 70 000 руб. = 96 000 руб.

Делаем вывод, что актуальная бизнес-модель приносит прибыль. Теперь предприятию «Главфрукт» необходимы вложения в рекламу и расширение масштаба деятельности.

Важные показатели для расчета юнит-экономики для маркетплейсов

1. Стоимость.

   Является основным параметром, на который ориентируются при принятии решения о приобретении товара. Фотографии могут быть низкого качества, но из-за стоимости товар будут приобретать. Цена оказывает влияние на позиции в выдаче, на объем продаж, на оборачиваемость.

2. Рентабельность.

   Показывает степень эффективности деятельности по наращиванию прибыли. Товар или услугу можно считать рентабельными, если вы получаете доход свыше ваших вложений.

3. Маржинальность.

   Показывает эффективность продаж, то есть прибыль, которая остается после вычитания суммы расходов по реализации каждой отдельной услуги или единицы товара. Это сумма, которой вы можете распоряжаться, не забирая деньги из основного оборота.

4. Процент выкупа.

   Говорит о качестве услуги или товара, насколько покупатель ею удовлетворен, насколько товар соответствует описанным характеристикам в реальности. Еще этот показатель характеризует качество и количество конкуренции в данной нише, дает понимание того, какая сумма требуется на поддержание спроса на продукт.

   Высокий процент выкупа снижает расходы на логистику, а значит, увеличивает прибыль. Чем выше процент выкупа, тем выше рентабельность.

5. Оборачиваемость.

   Характеризует спрос на товар на рынке.

6. Число просмотров.

   Количество человек, просмотревших карточку продукта, напрямую влияет на его ранжирование и сбыт. Этапы конверсии нужно оцифровывать и находить возможности ее увеличивать.

7. Среднедневная частотность.

   Наиболее скоростной показатель динамики спроса на продукт.

8. Цена клика, CTR, стоимость корзины.

   Влияют на воронку продаж в целом, а также на выдачу и рост просмотров в частности. Есть иные данные, показывающие, насколько рекламные стратегии эффективны, но это уже отдельный вопрос.

Пример расчет юнит-экономики для маркетплейса

Если необходимо выявить рентабельность бизнеса, то не всегда нужны сложные вычисления и формулы. Простейший расчет юнит-экономики — сосчитать все расходы и всю прибыль от продажи юнита, а затем найти разницу этих данных. Рассмотрим пример. Вы реализовали один набор сервировочной посуды за 2800 руб., при этом расходы составили 2200 руб. После продаж каждой единицы вы остаетесь в плюсе на 600 руб.

Тем не менее, рассчитывая юнит-экономику, важно учесть следующие показатели:

1. Рассчитать стоимость продажи юнита.

   Возможно, это стоимость реализации каждой единицы продукта на интернет-площадках. Предположим, что мяч для баскетбола стоит 1200 руб. Вы реализуете его по схеме FBS. Заказы доставляются логистикой Ozon, отгружаются в центр сортировки, а далее товары отправляются к покупателю доставкой маркетплейса.

2. Рассчитать себестоимость юнита.

   Это сумма, которая будет задействована для производства и реализации каждой единицы вашего продукта. Она может включать в себя траты на сырье, доставку, тару, а также заработную плату сотрудников.

   Для того чтобы получить один мяч, уходит 500 руб. Комиссия интернет-магазина — 180 руб., на обработку заказов и организацию их доставки уйдет 250 руб. Выходит, что себестоимость юнита равна 930 руб.

3. Учет процента выкупа.

   В случае возврата продукта появляются новые траты: обработка, восстановление товара и компенсация доставки. Если от товара отказались восемь покупателей из 100, то процент выкупа — 92 %.

   По FBS каждый вернувшийся мячик обойдется компании в 218 руб. (50 руб. за обработку возврата + 167 руб. стоит доставка до покупателя). Соответственно, в юнит-экономику на каждую единицу важно заложить 218 × 5 / 100 = 10,9 руб. на возврат.

4. Рассчитать прибыль от юнита.

   Важно найти разницу между ценой продукта и его себестоимостью. Простыми словами — от прибыли отнять сумму расходов.

5. Установить показатели повторной покупки.

   С помощью этого показателя предприниматель может оценить стабильность своего бизнеса и то, насколько потребители довольны качеством его товаров. Его рекомендуется отслеживать в динамике.

   Допустим, мяч приобрели 10 раз, плюс три покупателя в дополнение взяли насос и один мяч для баскетбола. В такой ситуации процент вторичной покупки составит 40 %.

6. Рассчитать стоимость привлечения клиента.

   Под стоимостью подразумевается сумма, которая будет затрачена продавцом, чтобы привлечь потребителя в карточку товара в интернет-магазине.

   Если реклама будет неэффективной, то она затратит всю прибыль, и это окажет влияние на рентабельность бизнеса.

   Предположим, что продавец продвигает свой товар только в поиске маркетплейса Ozon. Если выставить ставку за заказ в размере 10 %, прибыль за каждый мяч составит не 214 руб., а 104 руб.

7. Оценка капитальных затрат.

   Это все траты, которые идут на обеспечение предприятия оборудованием, технологиями и другими ресурсами, без которых производство и реализация товаров в интернет-магазине невозможна. Выплата заработной платы и аренда площадки тоже сюда входят.

   Все единицы товара хранятся на складе, где сотрудник обрабатывает заказы. Ежемесячно тратится 50 000 руб. Если за такое же время у вас приобретут 500 единиц товара, то капитальные затраты на каждую составят100 руб. Если выкупят 1000 единиц, издержки станут меньше вдвое — до 50 руб.

Рекомендации при расчете юнит-экономики

При расчете юнит-экономики придерживайтесь следующих рекомендаций:

Делите юниты на когорты

Когорта — это некоторое число клиентов, которые появились в один и тот же период и имеют равные признаки. Данные расчета юнит-экономики считаются объективными, если их высчитывать по когортам. Причина этого в том, что экономика может совпадать для клиентов в июле, а в сентябре уже будет неактуальна.

Допустим, вы продаете новогодние гирлянды в декабре, а потом в июле. Конечно, результаты продаж будут разительно отличаться. Так же и с покупателями с равными признаками — новые клиенты или старые, платежеспособные или очень экономные. Поэтому, объединив клиентов по когортам, вы придете к более точным расчетам.

Учитывайте только проданный товар (услугу)

Когда выполняете расчет юнит-экономики, учитывайте траты и прибыль только от уже реализованных товаров. Если продавец закупил 120 дынь, а продал 70, то и траты необходимо учитывать на проданные 70 дынь. В противном случае вы получите неверные показатели.

Учитывайте только доходы и расходы, связанные с юнитом

Прибыль и траты должны быть напрямую связаны с юнитом и не выходить за его рамки. При расчете полученного дохода от сбыта яблок не следует учитывать доход от реализации груш.

Источник: shutterstock.com

Аналогично с расходами: продвижение товара, упаковка и закупка должны иметь свой индивидуальный юнит. Все зависит от вида предпринимательской деятельности. Главное, получить верный результат.

Учитывайте все деньги, включая дебиторку и кредиторку

При расчете юнит-экономики за сентябрь необходимо учесть и ту прибыль, которая придет только в ноябре. Аналогично рассматривается ситуация с кредитами и отложенными платежами.

Частые ошибки при расчете юнит-экономики

Самые частые недочеты при подсчетах:

Учет расходов на весь товар, а не на проданный

При таком варианте подсчетов цена одного юнита, вероятно, получится убыточной.

Допустим, интернет-площадка закупила 100 пар сапог, а реализовала только 60. Расчет юнит-экономики должен быть только для этих 60 пар: учет САС, маржи и других данных. Другие 40 нужно учитывать в расчете после их сбыта.

Чрезмерно обобщать направления деятельности / услуг бизнеса

Берите в расчет уникальность целевой аудитории и сезонность. Конечно же, шиномонтаж, например, будет более востребован в весенний и осенний периоды, нежели в другие сезоны.

Не считать CAC по каналам продвижения

Если вы применяете таргет и рекламу у инфлюенсера, то сумма на привлечение покупателей, пришедших из разных каналов, тоже будет разниться. С таргета к вам может прийти 200 клиентов, от блогера ― 60, а в бюджет уйдет одна и та же сумма на оплату и того, и другого.

Считать юнит-экономику по общим каналам и юнитам, а не по отдельности

Каждый канал для привлечения покупателей дает разное число конверсий.

Возьмем две площадки: таргетированная реклама из ВК и контекстная из «Яндекс.Директ». Первая дает 50 конверсий, вторая — 20. Но расход на каждую равный. Если провести расчет, учитывая одновременно обе площадки, то получится в среднем неплохая картина конверсий. Если оптимизировать рекламу в «Директе», то конверсии могут вырасти до 40 и выше.

То же самое происходит с юнитами. Например, площадка предлагает услуги email-маркетинга и продвижения в известной социальной сети. Услуга email-маркетинга очень популярна, ее реклама приносит большое количество конверсий.

А вот продвижение в социальной сети не так результативно. Как следствие, расходы на рекламу, заработную плату и прочие траты ниже или равны прибыли от продажи услуг.

Если вы не рассчитаете юниты отдельно, вы этого не увидите.

Не учитывать расходы на рекламу или занижать их

Если какие-либо расходы не учитывать, показатели прибыли будут выше реальных, а бизнес окажется в убытке. Понять это вовремя сможет не каждый предприниматель.

LTV высчитывается на основе выручки, а не валового дохода.

Важно корректно истолковывать полученные результаты и делать правильные выводы, на основе которых повышать результативность бизнеса.

Расчет LTV для нового товара возможен при достаточном количестве данных по цене привлечения целевой аудитории и верно спрогнозированном числе пользователей по конкретным временным периодам.

Если предприниматель пока не имеет своих собственных показателей, можно позаимствовать их у прямых конкурентов или посмотреть значения по аналогичным товарам или услугам на рынке.

Как увеличить прибыль по итогам расчета юнит-экономики

Для увеличения прибыли по итогам расчета юнит-экономики необходимо выявить ключевые метрики, влияющие на доходы и расходы компании. Анализ показателей позволяет определить слабые стороны текущей стратегии и найти точки роста, которые обеспечат повышение эффективности бизнеса. Рассмотрим подробнее, что еще можно сделать.

Снизить издержки

Чем ниже расходы компании на продвижение и производство товара, тем больше она может выручить. Очень важно помнить о том, что товар или услуга должны быть достойного качества.

Источник: shutterstock.com

Разберем кейс № 1. Компания по производству пряников с ручной росписью произвела расчет издержек на производство одной единицы для корпоративных заказов. Выяснилось, что применение ручного труда делает стоимость намного выше и экономика не сходится.

Было принято решение об автоматизации труда, приобретен принтер для создания логотипов на пряниках. С одной стороны, учитывая расходы на обслуживание техники, себестоимость увеличилась. А с другой — был снижен фонд оплаты труда в операционных расходах, снизилось число расходных материалов. Как результат, маржинальность стала выше.

Увеличить LTV

Чем дольше клиент пользуется услугами компании, тем больше прибыли она получит от него с течением времени.

Повысить LTV можно несколькими способами:

• созданием бонусной программы;

• повышением уровня обслуживания и качества продукта;

• запуском кампании по продвижению товара или услуги;

• работой с «брошенными корзинами».

Кейс № 2. Специфика компании, занимающейся банкротством физических лиц, — одна услуга на одну персону. Вероятность, что тот же человек обратится еще раз, очень мала. Компания предлагает дополнительную услугу — антиколлекторский договор.

Ее цена в 10 раз ниже услуги по банкротству физического лица, а по себестоимости она ничего не стоит. Вместе с этим была запущена реферальная и бонусная системы для клиента. Все эти данные учитывались в расчете юнит-экономики при отслеживании промокодов. На фоне всех этих действий прибыль стала повышаться.

Кейс № 3. Онлайн-школа имеет курсы, к которым потенциальный клиент проявлял интерес, но так и не приобрел их. В такой ситуации руководству отправляли корпоративное письмо, чтобы клиенту возместили оплату обучения. Могли предложить рассрочку, хотя изначально ее не было как оффера на официальном сайте, так как сумма маленькая.

Были клиенты, оплатившие обучение, но сделавшие отмену заказа. В такой ситуации на помощь приходили «агенты быстрого реагирования» — специалисты с разработанным алгоритмом действий по возврату клиентов. Как вариант они предлагали другой курс на выбор.

Оценить затраты на разные виды продвижения

Убрать каналы, работающие в убыток, найти более эффективные или скорректировать актуальные объявления с рекламой.

Кейс № 4. Фирмой по организации банкротства физических лиц, имеющей более 30 филиалов по России, была внедрена сквозная аналитика по каналам привлечения. Поставили UTM-метки, назначили отдельные номера для каждого источника. Это дало возможность отследить через CRM-систему цену отдельно взятого пользователя и убрать каналы, работающие в убыток.

Увеличить средний чек или число сделок на клиента

Есть несколько вариантов: повышение минимальной стоимости доставки или поиск провалов в промежуточных конверсиях по воронке продаж. Может так случиться, что фирма получит новый трафик, клиенты будут приходить на страничку, проводить там большое количество времени, но затем уходить.

Здесь может возникнуть несколько сложностей: неверное предложение в рекламной кампании, некорректно сформированная целевая аудитория, несоответствие продукта ожиданиям клиентов.

Кейс № 5. Агентство по риелторским услугам предлагало дополнительные опции. Проведение сделок по ипотеке через специалиста агентства — с одной стороны, а также не только куплю-продажу недвижимости, но и комплексную сделку — с другой. Предположим, клиент продает свое жилье, одновременно ему подыскивают новое. Эта схема предполагает отсутствие двойной комиссии. Это помогает увеличить средний чек, но в то же время не создавать дополнительную нагрузку на специалистов агентства.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о расчете юнит-экономики

Начинать практику расчетов юнит-экономики непросто, может случиться путаница в цифрах, и в итоге будет получена некорректная статистика прибыли компании. Чтобы этого не произошло, можно воспользоваться готовым калькулятором, а далее уже разработать свой.

Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно?

Бывает так, что в магазине много аналогичных товаров, тогда группировать их проще. Но есть несколько случаев, когда важно делать расчет юнит-экономики отдельно на каждую единицу товара:

• Продукты сильно отличаются по стоимости их производства, реализации или продвижения.

• Компания желает в ближайшее время внести правки в свой бизнес. Например, модифицировать ценовую политику, уменьшить расходы на маркетинг или сделать процесс производства более оптимальным.

• Магазин предлагает маленький ассортимент.

Как улучшить показатели юнит-экономики?

Существует несколько показателей юнит-экономики, на которые можно воздействовать, улучшая ее:

Вводить сразу все метрики будет неэффективно, этим вы только создадите проблемы. Сначала внедрите управленческий учет: это позволит наладить прозрачную финансовую аналитику, выявить сильные и слабые стороны вашего предприятия, а затем уже принимать важные решения.

Какую аналитику для расчета юнит-экономики брать из личного кабинета продавца маркетплейсов?

На площадке Wildberries необходимо отслеживать отчеты два и три из раздела «Аналитика» и детализацию. В этом отчете вы увидите, какой продукт вернули, какой приобрели, а от какого отказались. Также важно иметь всю статистику рекламного кабинета полностью.

Собирайте все отчеты на Ozon, запросите у менеджера статистику, если у вас высокий объем продаж.

Помимо отчетности, следите за остатками, поддерживайте ассортимент, чтобы не потерять выгодные позиции из-за отсутствия ходового размера или популярной модели. Здесь на помощь приходит система управления поставками, которую вы можете подключить.

Всегда ли нужно рассчитывать юнит-экономику?

Нет, проводить анализ глубоких данных и рассчитывать юнит-экономику нужно не всегда. В большинстве случаев хватает обычного расчета ROI (возврата инвестиций):

Рассчитав этот показатель, вы будете иметь информацию об общем возврате с канала коммуникации.

Запаситесь достаточным количеством времени, прежде чем делать выводы, экспериментировать с данными. Если учитывать фактические показатели за небольшой период, фактический АРС (это покупки, совершенные повторно, среднее их число на одного платящего клиента за конкретный период времени) может оказаться ниже ожидаемого.

Может быть, пользователи просто не успели снова купить что-либо. При таком положении дел эффективнее будет наблюдать за конкурентами или основываться на исторических данных компании о других товарах. Или, как вариант, уделять больше времени на сбор информации.

Юнит-экономика дает возможность увидеть потенциальный доход от стартапа, оценить возможности расширения бизнеса или рассчитать прибыль от рекламной кампании.

Чтобы провести расчет юнит-экономики, потребуются данные о расходах на рекламу, стоимости привлечения пользователей. Также надо знать пожизненную ценность клиента и прибыль на пользователя.

Для того чтобы прибыль росла, необходимо снижать издержки, повысить LTV, исключить рекламные точки, которые работают в убыток, способствовать повышению среднего чека и суммы приобретений.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB