Рентабельность продаж: формула, примеры расчета

О чем речь? Формула для расчета рентабельности продаж используется для определения прибыльности бизнеса за конкретный период, сравнения показателей и принятия оперативных и стратегических решений.

Как рассчитать? Существует несколько формул, применяемых для расчета рентабельности продаж: по чистой, валовой и операционной прибыли. После всех подсчетов показатели анализируются и делаются определенные выводы.

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Под рентабельностью понимается соотношение прибыли, полученной за определенный отрезок времени, и выручки, заработанной за тот же период. Рентабельность продаж по выручке определяется по формуле и указывает на то, какую прибыль дает любой, полученный компанией, рубль. Допустим, если в месяце рентабельность получилась 40 %, то каждый из заработанных рублей принес прибыль в размере 40 копеек.

Источник: shutterstock.com

По коэффициенту рентабельности есть возможность понять, эффективно ли работает бизнес, наблюдать за развитием дела и разрабатывать необходимые мероприятия при ухудшении показателей. Разберем эту систему на примере.

У организации с каждым месяцем повышается выручка и растет чистая прибыль.

Вроде бы, все отлично. Рассмотрим рентабельность за эти же месяцы.

Видно, что имеет место падение рентабельности. То есть эффективность работы фирмы ежемесячно ухудшается, и прибыль стремится к нулю. Если бы рентабельность в марте сохранилась на том же уровне, что и в январе, то при аналогичной выручке чистая прибыль составила бы 275 000 рублей, а не как у нас 200 000 рублей.

Зная, как считается по формуле рентабельность продаж, можно быстро обнаружить звенья, в которых есть проблемы, и разработать методы исправления ситуации.

Косвенные факторы, влияющие на рентабельность продаж

Любой бизнес должен работать так, чтобы рентабельность все время увеличивалась или хотя бы оставалась на неизменно высоком уровне. Поэтому необходимо понимать, от каких факторов это зависит. Они делятся на внешние и внутренние.

Внешние факторы

Это факторы, на которые не влияют действия организации, собственника бизнеса или персонала. То есть к ним можно только приспосабливаться.

К таким факторам относятся:

• законы, касающиеся работы предпринимателей;

• популярность продукции;

• ситуация на рынке;

• санкции;

• ситуация в политике;

• масштаб конкуренции;

• местонахождение организации.

Внутренние факторы

Это факторы, на которые предприятие может оказывать влияние и регулировать их, если это необходимо. Контролем и регуляцией обстановки внутри фирмы занимается руководитель либо уполномоченные сотрудники. Это важно делать, поскольку даже при хороших внешних условиях бизнес может приносить убытки при неграмотно настроенных внутренних процессах.

Источник: shutterstock.com

Внутренние факторы — это:

• качество выпускаемой продукции или предлагаемых услуг;

• ценообразование;

• профессионализм работников;

• репутация фирмы;

• логистические аспекты;

• техническая оснащенность;

• эффективность инструментов маркетинга и так далее.

Основные факторы, влияющие на рентабельность продаж

Косвенно на рентабельность могут влиять различные факторы. При этом основную роль играют:

Выручка

От ее изменений зависит сумма прибыли. Если выручка увеличивается, а расходов не становится больше, отмечается повышение рентабельности. Когда выручка падает, а затраты остаются прежними — рентабельность снижается. Сначала для расчета рентабельности продаж определяют выручку по формуле:

Предприятие может выпускать продукт, реализовывать товары, иметь выручку, но не иметь прибыли.

Рассмотрим пример: Николай владеет цветочным магазином. За месяц он продал 20 композиций и заработал 100 000 рублей. При этом за аренду помещения, рекламу, зарплату, налоги и закупку товара он отдал 140 000 рублей за это же время. В результате выручка в магазине была, а прибыли не оказалось. Наоборот, в итоге получился убыток в 40 000 рублей. Поэтому важно для определения рентабельности по прибыли от продаж пользоваться формулой расчета выручки.

Расходы

Рентабельность имеет прямую связь со скоростью роста расходов. Если они увеличиваются более быстрыми темпами, чем выручка, рентабельность падает. Расходы делятся на три группы:

• Производственные. К ним относятся материалы и сырье, оплата труда работников, занятых в производстве, логистические расходы, оплата связи, коммунальных услуг и аренды производственных помещений.

• Административные. Это затраты на ПО, зарплата сотрудников администрации, оплата налогов на ФОТ, услуг финансовых организаций, консультаций экспертов, покупка канцелярии.

• Коммерческие. К ним относятся затраты на развитие (реклама) и другие услуги, необходимые для продвижения товара, фонд оплаты труда отдела продаж.

Если считать просто общие расходы, то понять, почему меняется рентабельность, достаточно сложно. Поэтому учет расходов ведется по группам с последующим анализом итогов. Это дает возможность найти причины изменения рентабельности и принять необходимые решения.

Формула расчета рентабельности продаж по чистой прибыли

Чтобы использовать формулу расчета коэффициента рентабельности продаж по строкам баланса, нужно знать конкретные данные из финансового отчета и бухгалтерского баланса:

• выручку;

• валовую прибыль или убыток;

• себестоимость продаж;

• прибыль от продаж либо убыток;

• проценты к выплате;

• налог на прибыль;

• прибыль до выплаты налогов или убыток.

Чаще всего для нахождения рентабельности продаж в процентах используется формула расчета по чистой прибыли:

То есть перед тем как посчитать по формуле процент рентабельности продаж, нужно определить чистую прибыль и выручку. Это делается так:

Где:

• В — выручка.

• ПД — прочие доходы.

• С — себестоимость.

• УЗ — управленческие и коммерческие затраты.

• ПР — прочие расходы.

• Н — налоги за расчетный период.

Выручка рассчитывается так:

Где:

• Ц — цена за единицу продукции.

• ОП — объем продаж за требуемый период.

Эта формула вычисления рентабельности продаж по чистой прибыли применяется в компаниях, работающих в разных сферах, в том числе выпускающих товары или предлагающих разные услуги.

Недостатки формулы рентабельности продаж по чистой прибыли

Общая формула определения рентабельности говорит только о том, эффективно или нет работает предприятие, но не показывает, в каких сегментах бизнеса есть проблемы.

Допустим, компания посчитала рентабельность за два года, и в результате анализа были получены следующие данные: за 2022 год прибыль компании составила 2,24 миллиона долларов, а в 2023 году прибыль была 2,62 миллиона долларов. В 2022 году чистая прибыль равнялась 594 тысячи долларов, а в 2023 году она составила 516 тысяч долларов. Рассмотрим, как изменилась рентабельность:

• Коэффициент рентабельности за 2022 год составил: ROS (2022) = 594 / 2240 = 0,2205 (22 %).

• Коэффициент рентабельности за 2023 год составил: ROS (2023) = 516 / 2620 = 0,1947 (19,5 %).

Таким образом, изменение рентабельности продаж составило: ROS = ROS (2023) — ROS (2022) = 22 — 19,5 = — 2,5 %.

Таким образом, используя формулу расчета рентабельности продаж, мы установили, что она снизилась на 2,5 % в 2023 году.

Источник: shutterstock.com

Мы видим, что за два года произошло падение рентабельности, но неизвестно, по каким причинам. Их можно установить только при проведении более подробного анализа, который включает:

• Оценку изменения расходов на налоги и вычеты — это требуется для расчетов в NI.

• Определение рентабельности производимой продукции.

• Вычисление рентабельности индивидуально по каждому менеджеру по продажам.

• Вычисление рентабельности рекламы продукции.

Если вы предоставляете какие-либо услуги, в их себестоимость входит: оборудование рабочего места менеджеров по продажам (компьютеры и оргтехника, телефон, пропорциональная оплата коммунальных платежей, арендная плата за м²), оплата их труда, оплата связи, реклама, покупка ПО, оплата виртуальной АТС.

Можно применять более простую формулу расчета рентабельности продаж по валовой прибыли:

Но ее лучше определять для расчета узких показателей, таких как рентабельность конкретного продукта, менеджера, страницы сайта и так далее.

У каждого работника может быть собственная система продаж: один продает редко, но дорогостоящую продукцию, второй чаще, но более дешевую. В этом случае определить чистую прибыль, то есть маржу после налоговых платежей, будет сложно. Нужно знать маржу по каждому товару и каждому продавцу (данные есть в CRM-системе). Возможно, падение рентабельности связано с тем, что продажи самых маржинальных товаров снизились.

Другие формулы расчета рентабельности продаж

Рассмотрим также еще несколько формул, например:

ROS продаж в зависимости от маржинальной прибыли

Расходы большинства фирм складываются из постоянной и переменной составляющих, зависящих от объема производимой продукции.

Представим, что Наталья к праздникам решила изготовить больше продукции, поскольку рассчитывает увеличить продажи. Из-за этого ее переменные затраты в указанный период возрастут.

Чтобы понять, оправданной ли была такая стратегия, следует найти ROS (рентабельность продаж) по формуле в зависимости от маржинальной прибыли, то есть высчитать разность между имеющейся выручкой и издержками, которые относятся к переменным. Это делается так:

Допустим, Наталья потратила 200 000 рублей, чтобы закупить, транспортировать и выполнить упаковку товаров и перевезти их в места хранения. Доход за минусом налогов составил 400 000 рублей. Эта сумма и характеризует объем маржинальной прибыли. Найдем коэффициент ROS по формуле: 400 000/200 000 × 100 % = 50 %.

ROS продаж по валовой прибыли

Данный коэффициент рентабельности продаж с применением формулы, учитывающей валовую прибыль, позволяет понять, выгодным или нет является какое-либо направление деятельности, например, расширение спектра услуг или выпуск нового товара. Он определяется так:

Валовая прибыль показывает, какое количество денег останется у организации после вычета из выручки расходов на закупку сырья, выплату зарплаты, оплату аренды и транспортировки и так далее.

Разберемся, как провести анализ. Вообразим, что Наталья решила расширить ассортимент за счет мыла ручного производства и соли для ванн. Через определенное время выручка от реализации соли достигла 250 тысяч рублей, а валовая прибыль была 90 тысяч рублей. От реализации мыла было получено 340 тысяч рублей, тогда как валовая прибыль достигла 110 тысяч рублей.

Источник: shutterstock.com

Подставляем значения в формулу рентабельности продаж по валовой прибыли и получаем:

• Рентабельность от реализации соли: 90 000/250 000 х 100 % = 36 %

• Рентабельность то реализации мыла: 110 000/340 000 х 100 % = 32 %

Видно, что продажа мыла приносит Наталье большую прибыль, но реализация соли для ванны имеет более высокую рентабельность. Получается, что производство соли является менее затратным, поэтому для Натальи оно является самым выгодным.

ROS реализации, рассчитанный по операционной прибыли

Он показывает степень эффективности использования имеющихся ресурсов с целью получения дохода. Операционная прибыль представлена разностью выручки и величины постоянных и непостоянных затрат. То есть это деньги, которые имеет фирма после оплаты всех расходов на изготовление продукции и ее сбыт.

Формула расчета рентабельности продаж в процентах:

Если за определенный срок найденная таким образом рентабельность упала, значит, на какой-то стадии каждый заработанный рубль потребовал большего расхода ресурсов. Например, могла вырасти стоимость товара у посредника, подорожать аренда помещения, возможно, выросла зарплата персонала.

Разберем формулу расчета коэффициента рентабельности продаж на такой ситуации: за ноябрь Наталья получила выручку в размере 720 000 рублей. На изготовление товара она затратила 350 000 рублей, а за аренду заплатила 40 000 рублей. Тогда операционные расходы составили: 350 000 + 40 000 = 390 тысяч. Операционная прибыль равна: 720 тысяч — 390 тысяч = 330 тысяч. В итоге рентабельность составила: (330 000/720 000) х 100 % = 45,8 %.

Примеры расчета рентабельности продаж по формулам

Мы разобрались, как рассчитывается рентабельность. Для ее вычисления понадобятся показатели, которые определяет любое предприятие при подведении итогов работы.

В организациях может использоваться формула определения рентабельности продаж по балансу, а правильнее, по приложению к нему, то есть отчету о результатах финансовой работы. В нем есть:

• выручка (указывается в строке 2110);

• операционная прибыль (строка 2200);

• валовая прибыль (пишется в строке 2100);

• чистая прибыль (пишется в строке 2400).

Как правило, предприниматели используют формулу рентабельности продаж по чистой прибыли и выручке, поскольку они не формируют упомянутый выше финансовый отчет. Для исчисления валовой, а также операционной прибыли они должны осуществлять подробный учет затрат. Так они не только узнают коэффициент рентабельности продаж по балансу по формуле, но и используют его для управления организацией.

Вычислим рентабельность продаж индивидуального предпринимателя и сопоставим результаты за два периода. Все требуемые для этого показатели приведены в таблице 1.

Таблица 1. Показатели работы за первый и второй квартал (в рублях)

Второй период показывает рост всех форм прибыли, включая выручку. Однако всегда важно анализировать рентабельность бизнеса, даже при уверенности в правильном ведении работы.

Рентабельность первого периода:

• По валовой прибыли (согласно формуле рентабельности продаж): 550 тысяч / 1 000 тысяч х 100 = 55 %.

• По чистой прибыли: 170 тысяч / 1 000 тысяч х 100 = 17 %.

• По операционной прибыли: 200 тысяч / 1 000 тысяч х 100 = 20 %.

Расчеты за следующий срок:

• По валовой прибыли: 605 тысяч / 1 100 тысяч × 100 = 55 %.

• По чистой прибыли: 174,25 тысяч / 1 100 тысяч × 100 = 15,8 %.

• Рентабельность, найденная по операционной прибыли, составила: 205 тысяч / 1 100 тысяч × 100 = 18,6 %.

Таблица 2. Рентабельность продаж предпринимателя за первый и второй кварталы

Выводы: найденные значения являются свидетельством снижения эффективности работы. Это не катастрофические изменения, но выявить причину их появления нужно.

Рентабельность, рассчитываемая по чистой прибыли, снизилась на 1,2 %. Это говорит о том, что во втором квартале отдача была более низкая, хотя присутствует незначительное увеличение чистой прибыли.

Рентабельность, найденная по валовой прибыли, сохранилась на том же уровне, то есть эффективность упала не за счет себестоимости товара. Следовательно, снижение отдачи от производства определяется не повышением стоимости сырья.

Рентабельность по операционной прибыли упала на 1,4 % из-за увеличения затрат, не имеющих связи с производством одежды. Из четвертой и пятой строчек первой таблицы можно понять, что ухудшение отдачи возникает из-за роста затрат на сбыт продукции — во 2 периоде они выросли на 50 тысяч рублей.

Источник: shutterstock.com

Чтобы найти причину, нужно детально анализировать расходы коммерческого характера. Вероятно, больше денег было направлено предпринимателем на рекламу продукции и продвижение бренда. Или, возможно, выросли транспортные расходы.

В целом предприятие чувствует себя неплохо. Смещение показателей эффективности в небольшом диапазоне считается нормой. Если же формула показывает падение уровня рентабельности продаж в течение нескольких периодов, нужно думать, чем это вызвано и какие действия предпринимать.

Мы рассмотрели, как считать рентабельность продаж по формулам. Каждая организация должна периодически находить и анализировать данные показатели.

Нормы и формула расчет порога рентабельности продаж

Чтобы оценить реальную прибыль компании, нужно понимать, каким должен быть показатель успеха, чтобы считаться положительным. Отрицательными являются значения 5 % или меньше. Они показывают, что у вас слишком много средств уходит на переменные расходы.

В этом случае нужно выполнить оценку деятельности фирмы, выделить товар с самыми высокими продажами и решить, на чем можно сэкономить. Вы можете это сделать самостоятельно или обратиться к профессионалам, которые все проанализируют и предложат пути решения.

Цифры 5-20 % считаются средними. Деятельность является эффективной, а прибыль — стабильной, если рентабельность попадает в этот интервал.

Показатель 20, 30 и более процентов говорит о том, что ваш бизнес успешен, а прибыль уверенно растет. Вы можете передать свой опыт другим.

Зная, как найти порог рентабельности продаж по формуле, можно выработать план дальнейшего пути развития. Например, если Сергей будет действовать максимально эффективно, он сможет запустить сеть магазинов. Если же дело будет убыточным, то по формуле порога будет видно, как не сработать с убытками.

Постоянными являются расходы, имеющиеся у компании при любых условиях. Так, Сергей ежемесячно выплачивает аренду, платит за электроэнергию и воду, оплачивает труд персонала.

Маржинальность говорит, какой процент от заработанной выручки (за минусом непостоянных затрат) остается в компании. Маржа рассчитывается так:

Итак, бизнесмен провел расчет всех месячных расходов и доходов, чтобы установить порог успешности своего дела. Выручка была 550 тысяч, а издержки — 300 тысяч. Тогда маржинальность: ((550 тысяч — 300 тысяч) : 550 тысяч) х 100 % = 45 %.

Ежемесячные арендные платежи — 10 тысяч рублей, заработок персонала — 20 тысяч рублей, коммунальные платежи — 5 тысяч рублей. Суммарно обязательные расходы за месяц составляют 35 тысяч рублей.

Рассчитаем порог Сергея: (35 000 : 45 %) х 100 % = 77 777 рублей. То есть, чтобы его бизнес перекрывал все затраты и приносил прибыль, ему каждый месяц нужно зарабатывать не менее 77 777 рублей.

Важно еще помнить про такое понятие, как точка безубыточности. Это объем продаж, при котором предприятие работает без убытка и без прибыли. Хорошим признаком является преодоление компанией точки безубыточности к десятому дню месяца.

О чем говорит увеличение и снижение рентабельности продаж

Рассмотрение факторов, влияющих на динамику рентабельности продаж, позволяет выявить сильные и слабые стороны управления компанией и разработать меры для повышения устойчивости бизнеса.

Рост рентабельности продаж

Выручка растет быстрее, чем расходы. Это может быть следствием:

• увеличения объемов реализации;

• изменения ассортимента продаж.

При росте объема проданного товара в натуральном исчислении выручка увеличивается быстрее расходов из-за производственного левериджа.

Себестоимость товара состоит из переменных и обязательных затрат. Изменение структуры себестоимости может оказать большое влияние на размер прибыли. Вложение средств в основные активы приводит к росту постоянных затрат и в теории должно сопровождаться снижением переменных расходов. При этом линейной зависимости здесь нет, в связи с чем сложно подобрать оптимальное сочетание постоянных и непостоянных расходов.

Источник: shutterstock.com

Выручка предприятия может расти не только по причине подорожания продукции, но и за счет того, что меняется ассортимент товаров. Такой вектор развития организации является благоприятным.

Затраты снижаются быстрее, чем выручка. Это может быть результатом:

• увеличения стоимости продукции или услуг;

• изменения ассортимента.

В таком случае формально рентабельность повышается, однако объем выручки падает, поэтому данную тенденцию как благоприятную однозначно определить нельзя. Чтобы выводы получились верными, нужно провести анализ ценовой и ассортиментной политики предприятия.

Выручка растет, а расходы снижаются. Причиной этого может быть:

• рост цен;

• изменение ассортимента продаж;

• пересмотр норм расходов.

Данная тенденция является благоприятной, и проведение дальнейшего анализа имеет цель оценить, насколько устойчиво такое положение предприятия.

Уменьшение рентабельности продаж

Расходы растут быстрее, чем выручка. Вероятные причины:

• инфляционные темпы расходов выше выручки;

• уменьшение стоимости;

• изменение ассортиментной структуры продаж;

• рост норм расходов.

Данная тенденция является плохой. Чтобы решить проблему, нужно провести анализ ценовой и ассортиментной политики предприятия, оценить систему контроля расходов.

Затраты снижаются медленнее, чем выручка. Это может быть следствием:

• уменьшения объемов реализации.

Такая ситуация возникает, когда активность организации на рынке уменьшается. Выручка снижается более быстрыми темпами, чем затраты, под влиянием производственного левериджа. Необходимо проанализировать маркетинговую политику предприятия.

Выручка падает, а расходы возрастают. Это происходит по следующим причинам:

• уменьшение стоимости;

• рост норм расходов;

• изменение ассортиментной структуры продаж.

Нужно проанализировать ценообразование и ассортиментную политику, оценить систему контроля расходов.

При условии стабильности на рынке изменение выручки происходит быстрее изменения расходов только под влиянием производственного левериджа. Во всех других случаях это связано с неправильно выстроенной системой учета и контроля в организации либо с изменением условий работы (инфляцией, структурой расходов, спросом, уровнем конкуренции).

Анализ рентабельности продаж

Сам по себе коэффициент рентабельности говорит лишь о прибыли или убытках организации, но никак не освещает бизнес-процессы. В целом увеличение рентабельности фирмы связано с улучшением эффективности ее деятельности.

Но для полноценного анализа важно отслеживать динамику всех показателей. При этом в зависимости от того, какова цель анализа, специалисты используют валовую или чистую прибыль, а также прибыль от реализации.

Несмотря на метод анализа и конкретику показателя, единых нормативов для отрасли нет — нужно знать, как рассчитать рентабельность продаж по формуле и проводить оценку коэффициентов относительно данных показателей за прошлые периоды в вашей конкретной организации.

Источник: shutterstock.com

Однако если вы открыли дело совсем недавно, для формирования бизнес-плана допускается пользоваться не фактическими данными, а открытыми статистическими показателями конкурентов или применять математическую модель.

Итак, вы знаете, как определить по формуле рентабельность продаж, и рассчитали ее. Далее вам нужно полученный результат проанализировать и сравнить с нормативными значениями. Таким образом, вы сможете правильно оценить результаты работы компании и ее экономический потенциал. Рассмотрим виды анализа рентабельности:

Сравнительный анализ

Он проводится путем сравнения отдельных параметров внутри организации или сопоставления их с показателями конкурентов. Полученные результаты покажут, насколько ваш бизнес является конкурентоспособным, а также интересным для инвесторов.

Также сравнительный анализ позволяет сопоставить разные направления работы предприятия и определить, какие из них приносят наибольшую прибыль.

Факторный анализ

Он показывает, какое влияние на рентабельность имеют разные факторы. При проведении этого анализа учитываются данные расчетного и предшествующих периодов. Факторный анализ показывает зависимость результата от разных показателей и позволяет найти оптимальное решение в части расходов и издержек, а также роста доходов.

Для сравнения применяются три модели: аддитивная, мультипликативная и кратная.

Аддитивная модель представляет результат показателя как сумму или разность факторов.

В дробной модели проводится деление одних факторов на другие.

Мультипликативная модель подразумевает перемножение ряда показателей.

Индексный анализ

Сравнение проводится по внешним факторам, позволяющим отследить динамику экономических показателей, движение товара, колебания стоимости, себестоимость, производительность и так далее. Такой анализ позволяет оценить воздействие различных индексов (расходов, внешних или внутренних факторов и так далее) на рентабельность.

Например, для проведения анализа используются индексы переменного или постоянного состава расходов, отражающие соответственно затраты временного и постоянного характера, структурные сдвиги (изменения в рентабельности, возникающие под влиянием экономических и других факторов).

5 способов увеличения рентабельности продаж

Универсального способа или рекомендаций для повышения рентабельности, которые бы подошли любой организации, нет. Опираться нужно на конкретные расходные статьи предприятия или на очевидные пробелы.

1. Привлечение большего количества клиентов

   Всем известно, что чем больше продаж будет у компании, тем большую прибыль она получит. Например, если вы видите, что карточки с вашими товарами мало кликают на маркетплейсах, стоит изменить их дизайн. Если ваши продажи вырастут, рентабельность тоже увеличится.

2. Увеличение суммы среднего чека

   Продавцы маркетплейсов могут воспользоваться таким лайфхаком: лучше продавать одному покупателю сразу несколько позиций, чем стараться привлечь больше покупателей, затрачивая средства на рекламу. Можно товары из вашего ассортимента соединить в наборы и продавать их по более высокой стоимости.

   Наталья, из примера, рассмотренного выше, может, например, продавать не по одной свечке за 350 рублей, а сформировать из них наборы по несколько штук в упаковке и поставить цену 1000 рублей. В этом случае средний чек у нее станет больше, и прибыль может увеличиться.

3. Оптимизация товарной матрицы

   Здесь можно воспользоваться АВС-анализом — этот метод подразумевает условное разделение товаров на три категории: флагманы (продукция, приносящая до 80 % прибыли), промежуточные товары (дают 15—80 % прибыли), менее ценные товары (дают не более 15 % прибыли).

   
   

   Источник: shutterstock.com

   АВС-анализ позволяет увидеть, какие товары приводят только к расходованию средств, а какие приносят выгоду. Лучше постепенно вывести из ассортимента некоторые позиции, не дающие прибыли, а высвободившиеся ресурсы использовать для работы с флагманами.

   Наталья выполнила АВС-анализ и увидела, что фигурные свечи являются менее прибыльными, а больший доход она имеет от продажи аромасвечей. Поэтому от фигурок ей стоит отказаться, а деньги и сырье использовать для производства ароматизированных изделий.

4. Пересмотр бизнес-процессов

   Рентабельность может упасть из-за неграмотно настроенной «кухни» предприятия. Например, если в компании не хватает кладовщиков, заказы собираются медленно, и в магазине быстро кончается продукция, поскольку новая поставка еще не сформирована. В таком случае стоит задуматься над увеличением штата. Также можно воспользоваться услугами фулфилмент-компании, чтобы передать ей основную работу по сборке и перевозке товара. В таком случае у компании освободятся ресурсы для расширения.

5. Автоматизация некоторых задач сотрудников

   Рутинная работа отнимает очень много рабочего времени. Например, если менеджер значительную часть времени затрачивает на коммуникацию с клиентами, он не успевает разрабатывать стратегии роста продаж. Такие задачи, как и управление ценами, расчет рекламы или планирование поставок, могут выполнять специальные программы.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о рентабельности продаж

Рентабельность является наиболее важным показателем, характеризующим эффективность работы бизнеса. Анализ рентабельности дает возможность понять, насколько продуктивно работает организация, а также оценить применяемые методы и технологии продаж.

Каковы возможные причины низкого уровня рентабельности продаж?

Рентабельность продаж может уменьшиться из-за снижения цены или неожиданного роста организации.

• Снижение стоимости. Это возможно при работе организации в условиях высококонкурентной среды, когда для выживания она вынуждена все время снижать цены до уровня конкурентов. В таком случае выручка предприятия уменьшается, а расходы остаются прежними. Поэтому доля прибыли в сумме выручки также становится меньше и рентабельность падает.

• Рост предприятия. Например, если компания начинает резко расти, а бизнес-процессы запаздывают. В таком случае управление организацией усложняется, а ее работа требует больших затрат. Соответственно, при прежнем размере выручки издержки растут, что опять же приводит к уменьшению рентабельности.

Существуют сотни вариантов ситуаций, при которых рентабельность может упасть. Но нельзя принимать за норму маленький коэффициент рентабельности — нужно принимать все меры для его увеличения.

Может ли рентабельность продаж оказаться отрицательной?

Да, хотя значения рентабельности со знаком минус правильно называть убыточностью. Такое может случиться в двух случаях:

• Первый — организация заканчивает период с убытком. Это называется отрицательным финансовым результатом. В формуле он ставится со знаком минус, и в итоге рентабельность получается отрицательной. Так выявляется убыточность продаж, активов, капитала и так далее.

• Второй — компания имеет отрицательные чистые активы (или собственный капитал). Такое бывает в случае накопления больших непокрытых убытков, размеры которых перекрывают уставный, резервный и добавочный капиталы.

Здесь нужно помнить об одном моменте. В таких организациях невозможно оценить реальную картину по рентабельности чистых активов. Например, на предприятии, кроме отрицательных чистых активов, получился чистый убыток. В результате минусы в знаменателе и числителе формулы показателя рентабельности продаж сократятся, и итог получится положительным. Но цифра эта неверная, и доверять ей без адекватной оценки нельзя.

Какие виды бизнеса самые рентабельные?

Каждый год высокорентабельные направления могут меняться, поскольку становится иным потребительский спрос на продукцию и услуги. Но существуют некоторые виды деятельности, которые почти всегда являются беспроигрышными, то есть имеют стабильные показатели и всегда приносят прибыль. К ним относятся:

• сфера недвижимости и услуги риелторов;

• рыболовная отрасль;

• добыча различных полезных ископаемых.

Зная, как посчитать по формуле рентабельность продаж, и контролируя ее, бизнесмен всегда находится в курсе событий и может вовремя принять верное решение.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB