Рентабельность салона красоты: причины падения и способы повышения

Как правило, новоиспеченные предприниматели считают, что начать бизнес бьюти-сфере достаточно легко. Также существует распространенное мнение, что такое дело способно с самого начала приносить своему владельцу стабильную прибыль. 

Впрочем, здесь, как и в любом другом малом бизнесе, существует масса своих нюансов, и чтобы такое занятие стало по-настоящему выгодным, нужно принять во внимание ряд важных моментов. Например, доходность парикмахерского бизнеса напрямую зависит от места расположения салона и мастерства сотрудников. 

Далее мы подробнее остановимся на том, какой доход может обеспечить парикмахерская как бизнес и от каких факторов в этом случае зависит рентабельность салона красоты.

Для чего необходим расчет рентабельности салона красоты

Источник: shutterstock.com

По статистике, рентабельность салона красоты в среднем составляет около 20 %. В Москве примерно 25 % всех парикмахерских приносят прибыль, стало быть, остальные 75 % убыточны и их закрытие — это лишь вопрос времени. Означает ли, что бизнес в этой нише нерентабелен? Конечно нет! Если вы избрали «красивый бизнес» в качестве направления своей деятельности, то нужно просто освоить правила игры.

Почти всегда финансовая рентабельность салона красоты является ключевым показателем эффективности его работы, т. к. она позволяет оценить динамику окупаемости вложенных средств. Безошибочно рассчитанные данные по нескольким факторам и статьям используются при ценообразовании, для подготовки бизнес-плана или для общего анализа в процессе работы. Показатели рассчитываются в процентах или в виде коэффициента: чем больше число, тем выше рентабельность предприятия.

Ситуации, в которых также необходимо высчитывать рентабельность студии:

Расчет рентабельности часто применяется при получении займов, кредитовании, слиянии бизнеса или разработке новых видов услуг.

Показатель рентабельности салона красоты дает возможность понять, насколько доходным является выбранное направление, и наглядно характеризует его прибыльность. Иными словами, рентабельность парикмахерской — это соотношение между полученной прибылью и понесенными затратами. Если в установленный период времени владелец салона получил прибыль, то его предприятие считается рентабельным (выгодным).

Как рассчитать рентабельность салона красоты: простая формула

Источник: shutterstock.com

От того, как организованы внутренние процессы в салоне красоты, зависит и время его окупаемости, и доходно-расходная составляющая бизнеса. Кроме того, маржинальность студии также зависит от конкурентной среды и частоты проверок со стороны контролирующих органов. Вся эта информация необходима для расчета финансовых показателей малого предприятия в сфере бытовых услуг.

В случае если собственник своевременно не примет меры в ответ на изменившиеся показатели, рентабельность заведения может снизиться или даже стать отрицательной. Чтобы доходность салона показывала растущую динамику, необходимо также учитывать и другие показатели финансового плана:

• Объем ежемесячной прибыли.

• Период окупаемости бизнеса. Обращайте внимание и фиксируйте любые отклонения от плановых показателей.

Типовой расчет рентабельности салона красоты производится по формуле:

Стандартная формула для расчета нормы прибыли субъекта предпринимательской деятельности:

Реалии бизнеса в сфере услуг таковы, что снижение доходности предприятия до уровня меньше 20 % на длительном отрезке времени делает его нерентабельным.

Рассмотрим на конкретном примере, на что влияет показатель окупаемости. При составлении бизнес-плана будем учитывать норму рентабельности и общий объем инвестиций. Допустим, мы готовы вложить 5 млн рублей в открытие салона красоты на срок до 2 лет.

В таком случае планируемый объем ежемесячной прибыли предприятия должен быть: 5 000 000 / 24 мес. = 208 333 тыс. руб. Ежемесячная выручка при норме рентабельности в 20 % составит: 208 333 * 100 % / 20 % = 1 041 665 руб., а соотношение стартовых инвестиций (5 млн рублей) к ежемесячной валовой выручке салона (~ 1 млн рублей) будет примерно 5 : 1.  

Но здесь необходимо учитывать и сезонность оказываемых услуг, и длительность работы студии на рынке. Так, в первые месяцы после открытия считается нормой нулевая или даже отрицательная доходность заведения, а спрос на некоторые виды услуг в течение года может существенно колебаться. Более или менее достоверные данные о финансовом состоянии предприятия можно получить лишь спустя год его работы при регулярном и комплексном мониторинге всех показателей.

На снижение или отсутствие прибыли в компании напрямую влияет отсутствие контроля над персоналом и, как следствие, воровство за спиной руководителя салона.

Работа под устаревшим брендом, отсутствие программ лояльности для клиентов, низкая мотивация сотрудников обычно тоже не приводят к устойчивому развитию и увеличению прибыльности бизнеса.

Игнорирование владельцем салона перечисленных факторов в течение длительного времени может неблагоприятно сказаться на репутации компании и привести к ее банкротству.

Может ли так быть, что по срокам окупаемости проекта все в порядке, но при этом его рентабельность ниже 20 %? Если финансовый план изначально составлен по всем правилам, то такое невозможно в принципе. Получение прибыли является неотъемлемой частью любого бизнеса.

Каким бы ни был денежный поток (cash flow), генерируемый студией красоты, вы должны в первую очередь смотреть на показатели рентабельности и окупаемости, чтобы вовремя влиять на факторы, которые не дают бизнесу развиваться или делают его убыточным.

Такой подход позволяет заранее запланировать не только доход, но и необходимые накладные расходы. Так, к примеру, вы не хотите выходить за пределы 15 % на ежемесячные закупки расходных материалов. В этом случае вы должны хорошо разбираться в производственном процессе, знать, какие материалы необходимо заказать у поставщиков, а какие можно заменить имеющимися у вас на складе. Это позволит вам всегда оставаться в рамках выделенного бюджета и не идти на поводу желаний ваших специалистов. Конечно, не исключены и форс-мажорные обстоятельства, когда невозможно избежать срочных закупок или непредвиденных трат, но такие расходы не должны превышать 5 % от запланированного вами бюджета.

Как рассчитать рентабельность услуг салона красоты

Источник: shutterstock.com

Расчет рентабельности салона красоты и расчет рентабельности отдельных видов услуг — это два взаимосвязанных процесса. Однако довольно часто руководители студий не уделяют должного внимания анализу рентабельности той или иной услуги, когда составляют прайс-лист или запускают акции и спецпредложения. Трудно рассчитывать на прибыль, если вы не имеете четкого представления о доходности каждой процедуры, например, в косметологическом салоне.

Нередко владелец студии при формировании прейскуранта на услуги просто перемножает стоимость расходных материалов на 2 или 3, в то время как именно показатель рентабельности отдельной процедуры является базисом для прогнозирования доходности всего предприятия.

В расчетах себестоимости и рентабельности услуг, оказываемых в студии, одним из ключевых показателей является общая загрузка салона, которая складывается из загрузки отдельных рабочих мест (мощностей).

Логично предположить, что себестоимость оказываемой услуги находится в прямой зависимости от количества обратившихся клиентов. 70 % загрузка рабочих мест дает больше выручки, чем, например, загрузка в 30 %. При этом расходы на аренду, уборку, коммунальные платежи и зарплату техническому персоналу остаются неизменными. Следовательно, чем выше загрузка салона, тем выше его рентабельность! Опытные руководители в бьюти-индустрии всегда контролируют этот важнейший показатель.

Формула для расчета загрузки рабочего места:

Рассмотрим на конкретном примере:

• Студия работает с 10:00 до 22:00, т.е. 12 часов * 31 день = 372 часа (норма).

• LPG-процедуры (аппаратный метод коррекции фигуры) заняли 245 часов в месяц.

• Коэффициент использования (КИ) = 245 / 372 * 100 % = 65,8 %.

Для того чтобы рассчитать общую загрузку салона красоты, нам необходимо посчитать загрузку по каждому рабочему месту или кабинету и вычислить среднее значение.

Таблица 1. Загрузка рабочих мест по месяцам и годам.

Итого, общая загрузка этой студии с тремя кабинетами составила в апреле 2015 года 82,1 % (кабинет LPG) + 84,1 % (кабинет маникюра) + 85,1 % (парикмахерский зал) / 3 = 83,7 %.

Используем показатель общей загрузки салона в расчетах себестоимости отдельных видов услуг.

Рассмотрим для примера две услуги: модельную стрижку длинных волос и маникюр с покрытием гель-лаком.

Источник: shutterstock.com

Сначала суммируем все постоянные издержки, которые включают в себя:

• аренду помещения;

• интернет и телефонию;

• вывоз коммунальных отходов;

• программное обеспечение;

• заработную плату администраторов, технического персонала и руководителя;

• банковское обслуживание.

Полученную сумму делим на количество дней в месяце и получаем величину постоянных расходов в день. К примеру, если сумма постоянных расходов в месяц составляет 150 000 рублей, то сумма необходимых фиксированных платежей в день составит 5000 рублей (150 000 / 30).

Средний показатель общей загрузки салона примем за 65 %.

Кроме суммы постоянных ежемесячных/ежедневных расходов существуют еще и переменные затраты — заработная плата специалистов (ФОТ), расходы на рекламу и налоги. Величина этих расходов зависит от валовой выручки и обычно рассчитывается в процентном соотношении. Предположим, что зарплата мастера составляет в среднем 40 % от конечной стоимости услуги. Кроме этого, сюда же отнесем налог с ФОТ (~ 21 % с зарплаты специалистов) + 6 % (УСН) и затраты на рекламу, которые составляют примерно 5 % от оборота.

Теперь рассчитаем себестоимость услуг.

Сумма постоянных ежедневных расходов составляет 5 000 руб. на 3 кабинета, т. е. величина постоянных расходов на 1 кабинет = 5 000 / 3 = 1 667 руб.

Допустим, что на выполнение одной стрижки уходит в среднем 1 час. Тогда за день при 12-часовом графике мастер выполнит 12 таких процедур. Если же учесть, что средняя загрузка студии составляет 65 %, то фактическое количество выполненных стрижек будет 7,8.

Среднее значение постоянных расходов на 1 процедуру выходит 1 667 / 7,8 = 214 руб.

Таким образом, себестоимость стрижки для нас получается: 600 + 30 + 126 + 90 + 75 + 214 = 1 135 руб. Значит, чистая прибыль с 1 стрижки = 365 рублей. 

Размер ежедневных постоянных расходов на маникюрный кабинет составит: 5 000 / 3 = 1 667 руб.

Время, которое занимает выполнение этой процедуры, — 1,5 часа. Значит, мастер может сделать 8 таких процедур за 12 рабочих часов. При загрузке салона в 65 % получаем 5,2 процедур в день.

Сумма постоянных расходов на 1 процедуру составит: 1667 / 5,2 = 320 руб.

Таким образом, себестоимость маникюра для нас получается: 840 + 210 + 176 + 126 + 105 + 320 = 1 777 руб. Значит, чистая прибыль с 1 маникюра = 323 руб.

Как рассчитать рентабельность аренды салона красоты

Для примера рассмотрим ситуацию, когда под салон красоты арендуется профильное помещение площадью около 85 м ² с необходимым оборудованием. Месторасположение — спальный район среднестатистического города-миллионника.

Таблица 2. Общая смета расходов.

Таблица 3. Доходы от взятого в аренду салона красоты.

Как видно из приведенных расчетов, хорошее расположение студии при полной загрузке рабочих мест позволяет окупить инвестиции в течение 3–5 месяцев. Если помещение, которое вы возьмете в аренду, будет в идеальном состоянии и дополнительных вложений не потребуется, то срок окупаемости проекта будет еще меньше.     

Каковы причины падения рентабельности салона красоты

Источник: shutterstock.com

Трудности первого полугода работы студии связаны главным образом с недостаточным потоком клиентов. Для их привлечения и удержания владелец салона красоты использует не только существенную часть выручки, но и вкладывает дополнительные средства. Как правило, на протяжении первых 3–6 месяцев доходность бизнеса близка к нулю или даже отрицательная. В этот период компания прикладывает усилия, чтобы свести свою деятельность к безубыточности. С ростом узнаваемости бренда и формирования базы постоянных клиентов загрузка салона, как и его доходность, приближаются к расчетным значениям.

Давайте теперь более подробно рассмотрим каждую стадию финансового кризиса.

Глубокий кризис

Источник: shutterstock.com

Салон красоты находится в глубоком кризисе, если сроки возврата инвестиций отклоняются от запланированных показателей в два и более раза.

В этом случае признаки финансового неблагополучия организации на ранних стадиях, как правило, ничем себя не проявляют: соотношение стартовых инвестиций к ежемесячному обороту сохраняется на уровне 5 : 1, студия располагает большим пулом постоянных клиентов, зарплата сотрудников обычно выше средней по рынку. 

Единственное, что не вписывается в эту радужную картину, так это нулевая или даже отрицательная доходность предприятия к концу первого года его работы. Этот момент у владельцев бизнеса вызывает беспокойство, т. к. сохранение такой динамики смещает сроки окупаемости вложений на неопределенное время, требует дополнительных затрат на обслуживание долга перед инвесторами и на второй год реализации проекта. 

Высокая степень неопределенности и возрастающая долговая нагрузка в конце концов могут привести к банкротству.

Для вывода студии из состояния глубокого кризиса на этом этапе нужно научиться в первую очередь оптимизировать статьи расходов, правильно настроить все бизнес-процессы и бухгалтерский учет. При этом также необходимо продолжить изучение потребительского спроса, расширять продуктовую линейку и наращивать объем продаж.

Кризис средней тяжести

Источник: shutterstock.com

Эта стадия характеризуется тем, что период возврата инвестиций хоть и превышает плановые показатели, но не предполагает их двукратного увеличения. Салон красоты стабильно демонстрирует доходность от 20 % и выше.

К причинам возникновения кризиса средней тяжести можно отнести отсутствие роста продаж, низкую загрузку рабочих мест, неэффективное использование площадей, а также отсутствие грамотного позиционирования дорогостоящих и высокомаржинальных косметологических услуг.

Главными факторами, обуславливающими невысокую загрузку салона красоты и, как следствие, его низкую рентабельность, чаще всего является отсутствие необходимого оборудования или квалифицированных специалистов. Нередко бывает и так, что часть мастеров работает не с полной загрузкой, а руководитель не знает, как увеличить приток новых клиентов в студию.

Отсутствие в штате узкого специалиста на ту или иную процедуру или всевозможные задержки с получением разрешительных документов приводят к простою дорогостоящей аппаратуры.

Отсутствие или недостаточная реклама косметических процедур с высокой маржинальностью рано или поздно приведет к появлению у ваших мастеров «левых» клиентов. Либо же они начнут обслуживать ваших клиентов у себя на дому своими силами.  

Регулярно сверяйте использованные расходные материалы с количеством оказанных услуг, а также фактическую занятость мастера с его листом записи. Хорошо отлаженные производственные процессы и их строгое соблюдение — это залог стабильности вашего бизнеса и планомерного роста его доходности.

Стагнация

Источник: shutterstock.com

Через пять и более лет работы на рынке бьюти-индустрии финансовые показатели салона красоты могут оказаться в фазе стагнации. Обычно к этому сроку инвестиции полностью себя окупили, производственные процессы давно отлажены, и предприниматель продолжает вести свой бизнес на автопилоте. Тем не менее отсутствие строгого контроля за доходами и расходами может привести предприятие к нежелательному результату.

Опытный предприниматель всегда стремится закрепить полученный результат, сделать его предсказуемым, несмотря на то, что его студия достигла максимума своей загрузки и дальнейшее наращивание темпов развития уже маловероятно.

Главным признаком стагнации является плавное снижение рентабельности за счет постепенного уменьшения прибыли и нарастания издержек.

11 советов, которые помогут повысить рентабельность салона красоты

Источник: shutterstock.com

Вопрос правильного ценообразования, наверное, самый главный для любого предпринимателя. И салонный бизнес здесь не является исключением. 

Как найти ту золотую середину, чтобы и клиентов не отпугнуть, и самому не сработать в минус?

В подавляющем большинстве случаев владельцы студий действуют по наитию: одни устанавливают цены на услуги, что называется, «с потолка», другие, недолго думая, копируют своих ближайших конкурентов (большая часть из которых также формировала свои ценники интуитивно). 

Самые продвинутые привязывают цены на свои услуги к курсу иностранной валюты, а есть и такие, которые банально демпингуют с целью выдавить своих конкурентов с рынка и занять их место. 

В результате такой «бурной деятельности» на предприятии бьюти-индустрии появляется прейскурант с необоснованными ценами на услуги. И от этих цен зависит лояльность клиентов и рентабельность всего бизнеса.

1. Дифференцируйте цены на услуги

В условиях экономического кризиса дифференцированный подход в ценообразовании поможет студии значительно сгладить повышение цен. Например, если в вашем салоне работают специалисты с разным уровнем квалификации, то и цены на их услуги вы также можете поставить разные. Таким образом, чем выше профессионализм мастера, тем выше стоимость процедуры, и наоборот. Этим вы удержите тех клиентов, для которых цена является главным критерием выбора.

С другой стороны, чем больше востребован специалист, тем выше узнаваемость бренда и спрос на услуги вашего салона. Наличие дипломов и наград у мастеров также говорят в пользу дифференцированного подхода.

2. Рассчитывайте рентабельность процедур

Источник: shutterstock.com

Ключевым моментом при установлении цен на услуги остается расчет рентабельности каждой процедуры в отдельности, т. к. этот показатель целиком экстраполируется на доходность и окупаемость всего заведения. Формирование адекватной цены на услугу включает в себя изучение конкурентов, оценку уровня салона и процесс расчета себестоимости услуги. Особое внимание стоит уделить качеству используемых материалов и оборудования, проявляя тем самым заботу о клиенте и его удовлетворенности. Собирая и обобщая полученные данные воедино, мы получаем адекватные цены на услуги в сфере индустрии красоты. В период глобальной экономической нестабильности опытные игроки рынка, дабы сохранить свои конкурентные преимущества, в первую очередь занимаются не повышением цен на услуги, а оптимизируют бизнес-процессы, внедряют передовые научно-технические разработки, способствуют развитию компетенций своего персонала. Все эти меры в комплексе позволяют не только удерживать бизнес на плаву, но и активно наращивать темпы развития даже в период кризиса.

3. Учитывайте покупательную способность клиентов

Источник: shutterstock.com

Будет ли конкретно ваш салон красоты успешным или нет, напрямую зависит от того, насколько точно вы определите свою целевую аудиторию, а также насколько объективно вы оцениваете свои возможности для удовлетворения потребностей этой аудитории. 

Согласитесь, ведь если поставить цену услуги выше той, которую может позволить себе заплатить ваш клиент, то вы попросту потеряете его. Для того чтобы провести анализ покупательской способности потенциального клиента, необходимо составить финансовый портрет типичного посетителя вашего салона. 

Как вы думаете, к какой социальной группе можно отнести этого человека? Каков уровень его ежемесячного дохода? Какие услуги он готов был оплачивать раньше и за что он может заплатить сейчас?

4. Повышайте цены на услуги выборочно, чтобы это не бросалось в глаза

Повышение цен сразу на весь спектр услуг клиенты обычно воспринимают с недовольством и возмущением. Старайтесь повышать цены плавно. Например, поднимите сначала цену на те услуги, которые имеют одновременно невысокую себестоимость и вполне демократичную цену по прейскуранту.

5. Корректируйте цены на услуги с учетом внешних экономических факторов

Менять цены на услуги желательно не чаще одного раза в полгода. Но в сегодняшних условиях экономической нестабильности могут быть исключения. Ситуация усугубляется и в тех случаях, когда расходные материалы и средства ухода, на которых работают студии, закупаются у поставщика в долларах или евро.

В таких случаях, чтобы снизить риски колебания курсов валют, лучше всего закладывать в цену услуги «сглаживающий» коэффициент + начислять на себестоимость материалов 10–20 %. Конечная стоимость услуг от таких манипуляций увеличится незначительно.

6. Скидки и бонусы закладывайте в стоимость услуг

Источник: shutterstock.com

Часто руководители малых предприятий в сфере индустрии красоты забывают о т. н. программах лояльности, которые помогают привлекать новых клиентов и удерживать старых. Сюда относятся системы скидок, бонусные программы, розыгрыши, подарки и т. п. Руководители салонов обычно сразу учитывают все возможные скидки при формировании цен на услуги. Лучшим антикризисным решением можно считать внедрение накопительных бонусных программ вместо скидок. Такой подход позволяет с меньшими затратами сохранять лояльность клиентов. Разработка программ лояльности и ценообразование идут практически рука об руку, взаимно дополняя и совершенствуя друг друга.

7. Повышайте квалификацию персонала

Непрерывное совершенствование навыков сотрудников является для собственника гарантом сохранения высоких темпов развития его предприятия. Индустрия красоты развивается семимильными шагами, рынок перманентно испытывает острую нехватку профессиональных кадров, которые были бы в курсе новейших технологий, отлично разбирались бы в трендах индустрии и могли бы эффективно применять свои знания на практике. Участвуйте в конкурсах, постоянно учитесь новому, стройте вокруг себя сообщество единомышленников, передавайте свой опыт начинающим специалистам, выращивайте из них профессионалов!

8. Экономьте свое время и время клиентов

Не зря говорят: время — деньги! Однако в наш век высоких скоростей время стало ресурсом, который стоит уже намного дороже денег. Не делайте лишних движений, будьте пунктуальны, сокращайте время выполнения процедур, облегчайте свой труд, используя в работе профессиональные инструменты и средства. Всегда берегите время своих клиентов. Поверьте, они это оценят и вернутся к вам снова!

9. Уделяйте больше внимания клиентам

Всегда проявляйте заботу по отношению к вашим клиентам. Будьте внимательны к ним, не скупитесь на приятные сюрпризы и подарки, которые помогут им почувствовать свою значимость. Не забывайте давать полезные советы и информацию о новинках в вашем салоне.

10. Работайте в команде

Всегда приятно посещать студию, где работает сплоченный коллектив. Помогите клиенту выбрать специалиста, развивайте сотрудничество со свадебными и флористическими салонами.

11. Следите за внешним видом сотрудников

«Встречают по одежке…» — человек, который посещает ваш салон впервые, выбирает мастера на основе зрительных ассоциаций: внешне приятного, аккуратно и со вкусом одетого. Никогда не забывайте про внешний вид ваших сотрудников.

Не будьте навязчивым, не обсуждайте с клиентом личные проблемы, не сплетничайте при нем. 

Следуйте этим простым рекомендациям, и вы никогда не останетесь без клиентов. Даже в самые трудные времена.

Еще 7 простых способов повысить рентабельность салона красоты

Существует несчетное количество способов повышения рентабельности малого бизнеса в сфере услуг. Разберем еще несколько примеров.

• Добавляйте в прайс новые услуги




Источник: shutterstock.com

Мир бьюти-индустрии постоянно развивается. Ведущие научно-исследовательские институты постоянно заняты совершенствованием технологий. Каждый день появляются новые, более эффективные материалы и процедуры. Чтобы идти в ногу со временем и повышать свою конкурентоспособность, владельцы косметологических клиник и салонов красоты периодически пересматривают перечень предлагаемых клиентам услуг, внедряют новые и убирают невостребованные. Если клиент заказывает неизвестную вам услугу, не спешите отказывать ему — возможно, это новая процедура или способ окрашивания волос, которые опытный мастер освоит в короткий срок.

Возьмем, к примеру, такую востребованную в салоне услугу, как ламинирование. Эта процедура создана специально для восстановления и улучшения внешнего вида волос с первого сеанса. Каждый волосок покрывается специальной защитной пленкой, устраняющей негативное термическое или химическое воздействие внешней среды. Одновременно закрывается проблема секущихся кончиков. Ламинат удерживает полезные компоненты лечебной смеси в структуре волоса, сохраняет цвет, восстанавливает блеск. Волосы становятся гладкими, легко расчесываются и послушно лежат. До 2 месяцев, пока действует ламинированное покрытие, сохраняется защита от агрессивных химических элементов при окрашивании, использования фена или термощипцов. В зависимости от вида ламинирования и применяемой методики такая процедура может стоить от 3 000 до 6 000 рублей.               

• Научите администратора работать с клиентами




Источник: shutterstock.com

Как много будет в вашем салоне клиентов, не в последнюю очередь зависит от доброжелательности и гостеприимства администратора. Умение назначить клиенту следующую встречу, пока он еще в студии, — признак профессионализма! Вести запись на пару месяцев вперед удобно, т. к. предварительная договоренность — это всегда хороший повод вовремя напомнить о себе.

• Стимулируйте дополнительные продажи

Так повелось, что в общении с парикмахером клиенты нередко обращаются к нему за советом даже в вопросах, далеких от его профессиональной деятельности. А уж в тех вопросах, которые касаются ухода за волосами, так и подавно. Обратите внимание клиента на то, что после химического воздействия на волосы их структура повреждается, а применение восстанавливающего средства, скажем i.plex, поможет предотвратить это. Или предложите услугу по уходу за окрашенными волосами, которая лечит поврежденные волосы, возвращая им пышность и первоначальный блеск. После кератинового выпрямления волосы также требуют дополнительного бережного ухода. Посоветуйте клиенту для этих целей что-нибудь из линейки профессиональных бессульфатных шампуней.

Рекомендуйте вашим клиентам сопутствующую продукцию так, чтобы они могли купить ее прямо на месте. Установите стенд или небольшую витрину с ассортиментом профессиональной косметики по уходу за волосами и средствами для их окрашивания. Такой подход не только увеличит ваш средний чек, но и повысит авторитет студии в глазах клиентов.

• Используйте полиграфию для рекламы

В целях наглядной агитации хорошо пойдут такие промоматериалы, как плакаты и флаеры со специальными предложениями. Выделите какую-нибудь интересную услугу или предоставьте дополнительную скидку на следующее посещение. Акцентируйте внимание на услугах визажиста к торжественному мероприятию или абонементе в солярий.

• Предлагайте скидки в дневные часы работы салона




Источник: shutterstock.com

Как правило, в утренние и дневные часы клиентов в студии меньше, чем вечером. Чтобы обеспечить специалистов работой в такое время, проявите изобретательность. Предложите, например, скидки пенсионерам. Днем у пожилых людей больше свободного времени, к тому же они могут прийти к вам со своими внуками или соседями. Дайте рекламу в местной газете, ближайшем супермаркете или центре социальной помощи. Введите «счастливые часы» на периоды с низкой посещаемостью и в будни.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

• Проводите мастер-классы

Часто люди посещают те парикмахерские, которые находятся в шаговой доступности от их дома. Организуйте мастер-классы за небольшую плату, например, для мам в декрете, которые хотят научиться плести красивые косы или самостоятельно стричь машинкой. Повесьте объявление вблизи детской площадки или раскидайте флаеры в почтовые ящики соседних домов.

• Запускайте интернет-рекламу




Источник: shutterstock.com

Интернет предлагает сегодня просто невероятное количество инструментов для рекламы малого бизнеса. Обозначьте свое присутствие на таких площадках, как Яндекс.Справочник, Google Maps и 2GIS. Заведите аккаунты в социальных сетях, подайте объявления на Авито и Юле. Это не потребует от вас лишних затрат, однако может стать дополнительным источником клиентов.

Из-за каких ошибок в управлении снижается рентабельность салона красоты

• Скидок либо вовсе нет, либо они слишком большие

Источник: shutterstock.com

Очень часто владельцы салонного бизнеса впадают в две крайности: скидок либо вообще нет или они настолько малы, что совсем не мотивируют, либо они настолько огромны, что приносят одни убытки.

Судите сами: если стрижка у вас стоит 500 рублей, то 5 % = 25 рублей. Замотивирует ли эта сумма потенциального клиента? Скорее всего, нет. Но в то же время и скидка в 30–50 % совершенно неразумна. Вычтите сначала зарплату мастера и себестоимость услуги — и что останется в сухом остатке?

Иногда собственники пытаются хитрить, вычитая сумму скидки из зарплаты специалиста. Такой подход лишь вызовет недовольство и конфликт с персоналом. Никогда так не поступайте! С сотрудниками нужно выстраивать доверительные и честные отношения, продумывать систему мотивации таким образом, чтобы их работа за процент была бы также интересна и вам.

• Слишком высокий процент заработной платы персонала

Сбалансированный процент заработной платы колеблется в диапазоне 20–40 % (без вычета расходников). В таком случае можно рассчитывать на прибыль.

Как же обстоят дела на самом деле? Нередко опытные мастера работают за совершенно неадекватное вознаграждение: 70/30, 60/40, 50/50!

Такое положение дел совершенно неприемлемо по одной простой причине — это нерентабельно. Сплошь и рядом встречаются салоны красоты с хорошей выручкой, но мизерным доходом. Здесь мастера зарабатывают больше владельца!

• Сокращение ассортимента товаров

Источник: shutterstock.com

В низкий сезон, когда падает посещаемость и сокращается оборот, самое время подумать над оптимизацией расходов. К огромному сожалению, большая часть владельцев бизнеса старается сократить свои траты за счет уменьшения ассортимента сопутствующей продукции. Их продуктовые линейки становятся более скромными — вроде и продукция кое-какая есть на полке, но ничего лишнего на складе нет.  

Стоит только урезать ассортимент, как тут же начинают падать продажи. Здесь действует простое правило — на 20 % товара приходится 80 % продаж. Как следствие, уменьшаются продажи дополнительных услуг, а в итоге появляются убытки!

• Излишнее внимание к клиентам

Клиенты всегда чувствуют, когда от них нужны только деньги, и если они заметят такое к себе отношение от вас, можете считать, что вы их уже потеряли.

С клиентом нужно выстраивать спокойные, уравновешенные отношения — те, которые способствуют увеличению продаж. Ни при каких обстоятельствах нельзя показывать свое беспокойство, нервничать и паниковать, тем более что-то требовать.

Иногда руководители дают указания звонить клиентам и очень настойчиво предлагать им услуги. Не всем понравится такая навязчивость, но что хуже всего — это становится частой причиной их потери.

• Отсутствие качественного сервиса

Источник: shutterstock.com

К сожалению, далеко не во всех салонах поставлен качественный сервис, а это становится причиной потери большей части клиентов. Только хороший сервис создает лояльных клиентов, идущих к вам в любое время года и в любую погоду.

В первую очередь о качестве сервиса в студии можно судить по работе администратора. Как он разговаривает с клиентами, насколько внимательно их слушает и старается вникнуть в проблему, делает ли предварительную запись на услуги и т. п.

Похожий свод правил существует и для остального персонала. Задача руководителя заключается в том, чтобы разработать единые стандарты качества обслуживания клиентов и требовать их выполнения на приемлемом уровне от всех сотрудников.

Автор статьи

Алена Ермолаева

Руководитель контент-отдела и дизайна

Статья опубликована: 03.06.2019

Последние статьи этого автора:

• Увеличение продаж салона красоты: советы и способы
• Маркетинг салона красоты от А до Я
• Привлечение клиентов в салон красоты: 19 методов и способов

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB