Рост объема продаж: эффективные методы и инструменты + разбор фатальных ошибок

Рост объема продаж – это главная цель любого бизнеса, но путь к ее достижению у каждого свой, и нет единой стратегии, которая была бы универсальной. Кому-то необходимо отладить взаимодействие с клиентами, другим – правильно организовать соответствующий отдел, третьим – использовать различные маркетинговые приемы и т. д.

Не менее важным будет и то, в какой сфере ведется бизнес, и кто его клиенты. В этой статье мы расскажем, что нужно сделать для увеличения продаж, разберем факторы, влияющие на этот показатель, и поговорим о наиболее частых ошибках.

Формула успешного роста объема продаж

Чтобы обеспечить рост объема продаж необходимо применить специальную программу мероприятий, которая включает ряд последовательных этапов и может применяться для разных направлений бизнеса. Грамотная и последовательная ее реализация многократно повышает потенциал достижения поставленных целей.

В обобщенном формула увеличения объема продаж выглядит следующим образом:

Основные факторы, которым следует уделить внимание

• Ключевые показатели, способствующие росту реализации продукции: число клиентских обращений, средний чек и показатели конверсии.

• Поиск слабых звеньев и их устранение. Для этого необходимо внедрить стабильный контроль ключевых показателей. Если они не отслеживаются, то с большой вероятностью ситуация будет неконтролируемой, поэтому невозможно обеспечить достижение поставленных задач.

• Бизнес любого размера и направления деятельности обязательно включает указанные выше параметры (могут меняться только их показатели и соотношение).

Отметим наличие зависимости ключевых данных бизнеса друг от друга. Если наблюдается рост одного из них, необходимо провести анализ того, как это будет отражаться на остальных.

На определенном этапе развития бизнес-системы она становится сбалансированной, а ее изменения имеют более сложный характер. Это очень важный момент для увеличения объема продаж. Нередко существенным препятствием для дальнейшего развития становится ограниченная емкость рынка.

К примеру, продажи магазина, расположенного в небольшой деревне, зависят от потребностей жителей населенного пункта, изменить которые невозможно. Чтобы увеличить объемы продаж в этой ситуации можно существенно расширить ассортимент или проводить мероприятия по привлечению клиентов со стороны. Но до этого необходимо сделать профессиональную оценку емкости рынка и расчет окупаемости развития бизнеса.

Анализ – важный этап в увеличении продаж

Добиться роста объема продаж позволяет такая последовательность анализа:

1. Проверка динамики. При помощи горизонтального анализа необходимо понять, увеличиваются ли доход по основной деятельности и продажи в натуральном выражении.

2. Оценка структуры выручки. Демонстрирует, какая ее доля приходится на каждый товар, какой продукт сильнее всего сказывается на доходах бизнеса, какие изменения претерпевает подобное соотношение в процессе работы фирмы.

3. Замеры эффективности продаж. Предполагает оценку себестоимости, ее динамики, расчет рентабельности реализации.

Теперь у вас есть вся необходимая информация о выручке фирмы, о том, каким образом она меняется, от каких товаров зависит и в какой степени. А значит, очевидна эффективность продаж в целом и по отдельным предложениям компании.

Все полученные данные должны лечь в основу таких управленческих решений:

• тактических, которые предполагают изменение планов и прогнозов по текущему периоду;

• стратегических, связанных с планированием сбыта в будущем.

Кроме того, для обеспечения роста объема продаж необходимо:

• Следить за изменением показателей без учета сезонности, оценивая динамику по месяцам и за соответствующие периоды прошлого года.

• Оценивать выручку подразделений и продавцов в отдельности по тому же принципу, что использовался при анализе товаров. Подобная информация позволяет управленцу принимать решения относительно организационной структуры, коллектива и отделов компании, отвечающих за реализацию продукции.

Не менее важно проводить сравнение плановых и фактических показателей:

• По итогам года необходимо проанализировать, насколько точными оказались прогнозы и использовавшиеся при планировании методы. Также на данном этапе нужно составить проект на следующий такой же период.

• На протяжении всего года управленец должен следить, насколько далеки планы от актуальной ситуации, анализировать причины отклонений и принимать решения, способные изменить сложившееся положение. В случае необходимости он корректирует показатели на период до конца года.

Планирование – основа роста объема продаж

План продаж представляет собой пошаговый алгоритм мероприятий, направленный на рост объема продаж, числа успешных сделок, улучшение положения компании в целом. Приведенные далее шаги могут использоваться организацией любой сферы при условии, что они будут адаптированы под ее потребности.

Прежде чем приступать к составлению плана продаж, важно определить актуальное положение компании и цели планирования. Для этого необходимо выявить следующие показатели:

• валовой доход предприятия;

• количество заказчиков, их доля в общем обороте;

• средняя сумма продажи;

• показатели ROI по всем направлениям;

• доля несостоявшихся реализаций.

Когда известен необходимый и достижимый рост объема продаж за период, подготавливают план действий. При этом проводится подробный поэтапный анализ, прописываются все необходимые этапы. Планирование состоит из двух основных действий: определение позиций для увеличения продаж и разработка методов, способных привести к необходимым показателям.

В итоге вы получите примерно следующие выводы. Но нужно учитывать, что они будут зависеть от особенностей вашей фирмы:

• Работники обладают достаточно высоким уровнем профессионализма, отлично разбираются в особенностях продукции, однако им не хватает мотивации, чтобы предлагать потребителям дополнительные услуги.

• В имеющемся ассортименте есть провалы по нескольким направлениям.

• Вы успешно привлекаете новых клиентов, но доля повторных сделок остается небольшой.

Далее для обеспечения роста объема продаж необходимо проработать выявленные слабые места. Иными словами, пора перейти к основному этапу подготовки рекомендаций по увеличению этих показателей. Выявите и подробно распишите шаги, инструменты, благодаря которым вы сможете достичь своей цели.

План может быть, например, следующим:

1. Неделя 1: проведение консультаций со специалистами по навигации в торговых помещениях, размещению продукции на прилавках. Разделение потребителей на группы на основании объемов их покупок, стандартизация ценовой политики. Запрос у поставщиков условий, на которых они готовы привести недостающий в ассортименте товар.

2. Неделя 2: оформление торговых залов, распределение продукции в соответствии с рекомендациями, полученными на консультациях. Предупреждение постоянных клиентов при помощи писем о смене условий, поздравление самых крупных заказчиков с получением VIP-статуса.

3. Неделя 3: обучение членов команды по допродажам, приобретение недостающего объема ассортимента. Сообщение персоналу о смене системы мотивации для роста объема дополнительных продаж.

Зафиксируйте требуемые показатели, выберите для каждого направления ответственных лиц. На еженедельной основе проводите оперативные совещания, чтобы убедиться, что достигнуты предварительно установленные контрольные точки по показателям роста объема продаж.

3 фактора, влияющих на объем продаж

На увеличение объема продаж продукции оказывают влияние три группы факторов.

Внешние факторы

В эту категорию следует отнести сезонные факторы, показатели конкуренции, особенности сегмента рынка, покупательскую платежеспособность и т. д. Бизнес не может управлять этими аспектами, поэтому под них нужно подстраиваться.

К примеру, рядом с небольшим строительным магазинчиком открылся супермаркет того же ассортимента, что привело к падению прибыли. Прогнозировать такую ситуацию или изменить ее невозможно. Что может предпринять руководитель магазинчика, чтобы увеличить объемы продаж?

Решением может быть выбор более узкой ниши (к примеру, углубиться в сегмент инструментов для дома или расширить отделы с кафельной плиткой), обеспечение более комфортных условий для покупателей (доставка, консультации, расчет нужного количества материалов), проводить презентации новинок рынка и встречи с профессиональными строителями, рекомендующими определенные технологии, раскрутить аккаунт в соцсети и др.

Внутренние факторы

В эту категорию входят акционные мероприятия, программы лояльности, скидки, обновление товарного ассортимента и другие факторы, которыми управляет предприятие.

Приведем пример, как обеспечить увеличение объема продаж на фирме путем повышения среднего чека. Добиться этого можно, собирая товары в группы. Покупателю, приобретающему джинсы, сто́ит предложить со скидкой футболку и пояс из той же серии. На первый взгляд, фирма снизила цену, но увеличение среднего чека позволяет повысить объем продаж и прибыль.

Человеческий фактор

Здесь проявляется зависимость бизнеса от работников: насколько точно может описать менеджер-консультант все преимущества продукта компании, а сотрудник отдела продаж – обработать заявку и закрыть сделку. Нередки примеры, когда в маркетинге у предприятия все на высоком уровне, но увеличение объема продаж не происходит по вине человеческого фактора.

Какие еще факторы влияют на рост объемов продаж компании:

• Динамика рыночных процессов. Увидеть изменение показателей позволяет в первую очередь статистика. Основываясь на ней, можно без труда вычислить процент прироста рынка за год и замерить ежемесячный рост объема продаж.

• Сезонность. Спрос на некоторые товары меняется в соответствии со временем года: купальники не популярны зимой, а резиновые сапоги привлекают больше всего внимания весной и осенью.

• Конкуренция. Количество представителей одного сектора и степень их активности определяет общую ситуацию на рынке. От их действий зависит рост или снижение ваших продаж.

• Ассортимент и нюансы ценообразования. Появление у продавца большего количества предложений приводит к росту объема продаж, так как многих людей привлекают новинки. Точно такая же реакция следует за снижением цен. А решение компании о повышении прайса обычно негативно отражается на финансовых показателях.

Чтобы извлечь пользу из перечисленных факторов роста объема продаж, необходимо понять, как именно они воздействуют на результаты вашей фирмы за конкретный период. Для этого рекомендуется сопоставить все показатели в процентах.

10 универсальных методов увеличения объема продаж

1. Автоматизация бизнес-процессов

   Внедрение систем управления работой с клиентами (CRM) поможет сформировать отчетную документацию, рассчитать KPI работников, распределить лиды и организовать контроль выполнения плана реализации. Битрикс24, Амо, Microsoft Dynamics, Mango и другие CRM-платформы помогут привлечь новых покупателей, увеличить объемы продаж, упорядочить базы данных с информацией о клиентах, улучшить работу с посетителями.

   Обращаем ваше внимание: если бизнес-процессы предприятия включают работу с большим количеством входящих звонков, то внедрение колл-трекинга и интеграция с CRM системами позволят эффективнее использовать бюджет на рекламу и освободить специалистов от рутины внесения информации в базу.

2. Применение скидочных программ и акционных предложений

   Подобные и иные маркетинговые ходы помогут увеличить обороты в период их проведения. Многие крупные компании предлагают скидку при покупке сопутствующей продукции. Конкурсы можно проводить в честь некоторых событий или праздников, выгодные предложения вводить целенаправленно для конкретных групп покупателей.

3. Развитие программы лояльности

   Для бизнеса важно, чтобы его продукт купили не только один раз, но и делали это постоянно. Если хорошо продумать программу лояльности, то она позволит клиенту чувствовать себя нужным компании. Такие мероприятия могут снизить степень оттока потребителей и повысить лояльность ЦА. Собственная система лояльности предусматривает бонусы за покупку в конкретном месте, а партнерская программа имеет в виду то же, только за покупки у партнеров компании. В любом случае, основой здесь являются накопление и использование баллов.

Читайте также!

«KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить» Подробнее

4. Применение перекрестных продаж

   Для того, чтобы развить такие продажи, необходимо предлагать потребителям дополнительный товар или услугу. К примеру, при продаже телефона клиентам может быть предложена защитная пленка для экрана, карта памяти или чехол. Средствами внедрения перекрестных продаж выступают рассылки по электронной почте, ретаргетинг, рекомендации в карточке товара.

5. Предоставление интерактивной поддержки

   Пример интерактивной поддержки – чат-бот на сайте интернет-магазина с функцией последующей оценки товара. Это помогает эффективно собирать нужные данные и провести персонализацию контактов с покупателями.

6. Внедрение карт рабочего дня

   Чек-листы нужны для того, чтобы оптимизировать деятельность компании, анализировать качество работы специалистов и повысить продуктивность использования трудовых ресурсов. В таких картах фиксируется каждое действие сотрудника и затраченное на него время. Так руководитель понимает, сколько времени уходит у специалиста на выполнение разных задач.

   Обратите внимание, что планирование регулируется согласно должностным инструкциям каждого сотрудника. Часто в план времени работы специалистов отдела продаж входят холодные звонки, разработка КП, оформление договоров, поиск потенциальных покупателей, подготовка и проведение встреч. При этом есть мнения, что работу лучше начинать в одно и то же время, а в конце дня проверять себя по составленному заранее плану на день.

7. Автоматизация рассылки

   При покупке клиенты оставляют адрес своей электронной почты, и общение с ними необходимо осуществлять в дальнейшем именно с ее помощью. Обычно рассылка включает приветственные письма, информацию о скидках, обновлениях ассортимента и т. п.

   

8. Развитие мобильного продвижения

   Сегодня как никогда актуальны мобильное продвижение и реклама, адаптированная под смартфоны. Эти методы увеличения объема продаж представлены несколькими инструментами, например, оптимизация сайта для пользователей смартфонов и производство PR-контента, который адаптирован для них. И, конечно, веб-аналитика. Например, Google Analytics и Яндекс.Метрика можно использовать для того, чтобы понять нюансы общения целевой аудитории с электронным ресурсом.

9. Оперативное информирование

   Оно заключается в том, чтобы сформировать у пользователя представление об уникальности продукта и его необходимости. Если клиенту трудно потратить сразу большую сумму денег, то необходимо проинформировать его, какие факторы влияют на увеличение или уменьшение стоимости, помочь сориентироваться по рыночной цене.

   Обратите внимание: часто для того, чтобы упростить жизнь потребителей, достаточно применить удобную форму оплаты, кешбэк и регулярно коммуницировать, ненавязчиво призывая к действию.

10. Увеличение среднего чека

    Величина среднего чека – прямой показатель качества работы специалистов по продаже. Популярные способы его увеличения – Cross Sell (реализация сопутствующей продукции) и Up Sell (дорогой продукции).

    Обратите внимание: для успешного развития B2B-продаж не нужно обрабатывать запросы или заявлять о выгоде в рекламных объявлениях. Для этого сегмента рынка более уместен PR-контекст с низкочастотными профессиональными запросами, ретаргетингом и лид-формами.

8 подходов к увеличению продаж в интернет-магазине

• Распространение подарочных сертификатов

Такой подход уже стал привычным для традиционного бизнеса. Интернет-торговля также может достаточно эффективно внедрять подарочные сертификаты для увеличения объема продаж. Они могут быть полезны для тех покупателей онлайн-магазина, которые не могут определиться с выбором подарка для близких и друзей. Если им предложить возможность приобретения сертификата, то еще большее количество посетителей совершат покупку.

• Формирование комплектов из нескольких товаров

Составляйте наборы из своей продукции. Такой шаг позволит параллельно с популярной позицией продавать товар, которые не так известен или пользуется меньшим спросом. К примеру, онлайн-магазины косметики или продуктов питания могут предложить своим посетителям наборы пробников. В результате покупатели лучше ознакомятся с ассортиментом и будут заказывать понравившиеся товары. Еще один прием предполагает формирование комплектов в красивой упаковке, которые посетители интернет-магазина могут заказать на подарок. Такой подход позволил бренду Bing bang socks увеличить объемы продаж своей продукции.

• Организация продаж дополнительных услуг

С учетом направлений деятельности предприятия можно разработать ряд дополнительных услуг. К примеру, выезд замерщика, примерка на дому, доставка в удобное для заказчика время, обслуживание и настройка электронного оборудования и др. Это могут быть любые услуги, если в них есть потребность у клиентов, которые готовы оплачивать установленную компанией цену. Дополнительные сервисы, направленные на удовлетворение запросов потребителей, способствуют улучшению репутационных характеристик компании и притоку новых покупателей.

• Доступность и достоверность информации о компании

Потенциальным клиентам важно получать полные сведения о деятельности вашего предприятия. Это способствует повышению доверия к компании и увеличивает конверсию посетителей сайта в категорию постоянных покупателей. Можно кратко проинформировать пользователей об истории фирмы, представить сотрудников, которые будут взаимодействовать с клиентами, рассказать об ее миссии и планах. Такие сведения нужны не только на порталах известных торговых марок, но и на сайтах небольших предприятий.

Важно, чтобы пользователь мог легко найти всю необходимую информацию. Реализовать это можно простым переходом в раздел контактов или разместив такие сведения на главной странице сайта. Необходимо указать часы работы компании и время, когда менеджеры могут принимать входящие звонки. Чтобы не терять потенциальных клиентов будет полезным автоответчик, записывающий информацию, с которой обращаются пользователи. Важно продумать методику обратной связи, чтобы потребители не уходили к конкурентам из-за того, что вы не смогли своевременно ответить на его запрос.

На сайте следует разместить всю информацию, которая может заинтересовать потенциального клиента: варианты оплаты, доставки, условия получения и возврата продукции. Формирование у посетителей правильного впечатления относительно открытости и честности компании – важный момент увеличения объема продаж.

• Предоставьте максимально полную информацию о своем продукте

Особенности онлайн-торговли не позволяют гарантировать полноценную связь с продавцами-консультантами, которые могли бы ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей по продукции или услугам. Следует разместить на сайте карточки товаров, включающие максимально полные сведения об их свойствах и характеристиках. Чтобы посетителям онлайн-магазина было проще определиться с выбором продукции, стоит дополнить ее описание качественными фото и видеообзорами.

• Различные способы доставки и оплаты

Когда потенциальный покупатель принимает решение о совершении покупки, он руководствуется рядом критериев, среди которых особое место занимают условия доставки. Это – важный фактор увеличения объемов продаж. Нужно сделать все возможное, чтобы сократить сроки доставки и обеспечить предварительное информирование о цене услуги. Можно повысить ставку за срочность и наоборот, снизить ее для тех клиентов, кто может ожидать дольше. Помните о привлекательности условий бесплатной доставки для стимулирования к совершению покупок.

Эта же особенность имеет отношение к способам оформления покупки. Нужно увеличить их количество, что обеспечить максимальный комфорт клиентов.

• Возврат недооформленных заказов

Работа с брошенными корзинами – еще один эффективный инструмент увеличения объемов продаж. По статистике около 70 % покупателей интернет-магазинов, которые перевели товар в этот раздел сайта, не завершают оформление сделки. Есть много причин для этого, большинство из них можно проанализировать и устранить. Нередко в этой ситуации спасти покупку может отправленное сообщение или другое напоминание. К примеру, напишите, что клиент сделал очень хороший выбор, а популярный товар ждет своего покупателя.

• Конверсия потенциальных покупателей в постоянные

Повышение числа постоянных клиентов напрямую приводит к увеличению объема продаж и упрощает процессы торговли. Необходимо работать над конверсией потенциальных покупателей в реальных, а затем повышать степень их лояльности.

Для расширения базы клиентов могут применяться такие инструменты, как акции и скидки, бонусы за регистрацию и систематические напоминания о своей продукции в различных сообщениях. Используйте методику накопительных скидок, предлагайте бонусные карты постоянным покупателям и т. д. Нужно сформировать у каждого клиента ощущение того, что он очень ценен для вас. Отправляйте ему поздравления с днем рождения и другими праздниками, предлагайте подарки и акционные условия, напоминайте об интересующей его продукции, которая поступила в продажу или уже заканчивается.

Предложите покупателям оставить отзыв. Такие действия приводят не только к росту лояльности клиентов, но и могут указать на те моменты, которые вам следует доработать. Повышайте активность своих компаний в соцсетях: организуйте интересные встречи, консультации, специальные трансляции и создавайте целевые группы.

Оптимизированный сайт – залог успешных продаж в интернете. Вот несколько основных рекомендаций по оформлению интернет-ресурса для роста объема продаж:

1. Закрепите в шапке профиля понятную информацию.

   Нередко под логотипом размещают слоган. Даже если он интересный и содержит в себе рифму, для пользователя он несет минимум сведений. Лучше напишите, чем вы занимаетесь, какие услуги оказываете – все должно быть максимально просто.

2. Используйте все виды контактов.

   Позвольте потенциальным клиентам выбирать наиболее подходящие им варианты связи с вами. Разместите контакты так, чтобы они были заметны, например, на отдельной странице, либо в хедере. Используйте все доступные способы связи: e-mail, номера телефонов, соцсети, мессенджеры, оставьте адрес офиса компании в городе.

   В идеале все перечисленные варианты должны быть кликабельными: адрес может открывать карту, значки соцсетей – саму вашу группу, пр. Упростите задачу клиента, чтобы он точно связался с вами.

   

3. Обеспечьте понятную на интуитивном уровне навигацию по сайту.

   Важно добиться роста объема продаж, поэтому позвольте посетителю своего портала думать о покупке товара, а не о том, где найти информацию. Обычно люди покидают сложные и неудобные ресурсы, отдавая предпочтение более продуманным, которых сейчас в Сети немало.

4. Используйте призывы к действию.

   Человек ознакомился с информацией о компании и товаре, теперь ему необходима четкая инструкция, касающаяся дальнейших действий. Здесь вам помогут фразы типа «Позвоните нам», «Закажите», «Напишите», «Выберите», пр.

5. Оптимизируйте заголовки на целевых страницах.

   Оптимизированный заголовок представляет собой название, в котором присутствуют ключевые слова. Их вводят пользователи в поисковых системах, желая найти товар, место, пр. Применяя такой подход, вы помогаете Яндекс или Google вести людей прямо на ваш сайт, а значит, обеспечиваете себе рост объема продаж.

   Однако мало использовать ключевые слова, название должно цеплять, давать информацию, показывать решение проблемы потенциального покупателя.

6. Установите функцию заказа обратного звонка.

   Данная функция удобна тем, что клиенту нужно только оставить свой номер, после чего ему перезвонят. В результате компания получает дополнительных лидов.

Методы повышения объема продаж в розничных магазинах

Бонус к покупке

Многих клиентов очень привлекают определенные акции при совершении покупки, например, бесплатная доставка или «Два по цене одного». Большинство прекрасно понимает, что стоимость того самого подарка уже входит в общий чек. Однако данная методика остается актуальной и распространенной уже не первый год. «Бесплатный» бонус вызывает интерес у человека и подталкивает его к приобретению товара.

Немаловажным является и сарафанное радио, которое вызывает похожую реакцию у покупателей. Узнав об акционных предложениях магазина от родственников или друзей, человек проявляет желание посетить это место со своими знакомыми и совершить как можно больше покупок, чтобы получить максимальное количество подарков.

Организовывать и проводить «бесплатные» акции и предложения для клиентов в магазине необходимо систематически. Такая процедура дает шанс предпринимателю реализовать за небольшие деньги залежавшийся или несезонный товар, при этом чуть увеличив актуальную стоимость остальных категорий.

При помощи данного подхода можно значительно повысить оборачиваемость продукции и получить дополнительную прибыль. Важно при организации такой процедуры детально проработать и рассчитать все риски и преимущества. При неправильном подходе акция может принести значительные убытки организации.

Как расположить ходовые продукты

Довольно эффективны такие способы увеличения объема продаж, как расположение наиболее популярных в данный момент категорий продукции подальше от выхода из магазина. Обратив внимание на расположение в крупном супермаркете самых популярных товаров: хлеб, молоко, колбаса, можно заметить, что полки с этой продукцией находятся в дальних уголках магазина. Это сделано для того, чтобы покупатель по пути к нужному наполнял свою тележку попутными покупками, которые не были целью его похода в магазин.

Вывод: актуальные на данный момент продукты лучше располагать на дальних полках от входа в магазине для увеличения продаж. Вместе с тем, дорогостоящие и самые популярные товары целесообразнее размещать на видных местах, чтобы они бросались в глаза, а не терялись в общей массе, например, около входной двери.

Красные ценники

Каждый грамотный ритейлер с большим опытом работы может смело сказать, что красные ценники имеют особое влияние на продажи. Этот цвет как правило ассоциируется у людей со скидкой на товар. Именно такой оттенок выбирают магазины по всему миру, чтобы обозначить снижение стоимости на предмет и побудить покупателя к выгодной покупке.

Совсем не обязательно, чтобы скидка на красном ценнике была невообразимой. Можно обойтись небольшим понижением цены или вообще сохранить прежнюю стоимость. Как показывает практика, многие клиенты точно обратят внимание на товар с таким ценником и приобретут его. Иногда данный маневр можно использовать в продажах, то есть незначительно уменьшать стоимость продукта, обозначая ее на красном ярлыке, при этом наблюдать особенный спрос.

Торговля партиями

Одной из продуктивных процедур, направленных на повышение торговли, является реализация товаров некрупными партиями, примером может быть акция «Купи 10 штук за 250 рублей». Зачастую цена на такое изделие содержит минимальную скидку, но данный метод приводит клиента к экономному приобретению.

Для лучшего эффекта можно включать в это предложение как можно больше единиц товара, так как на это число в первую очередь смотрит покупатель, невзирая на то, что ему нет особой надобности в 10 пачках бумаги с экономией в 20 рублей. Для такого предложения подойдут как популярные категории, так и неликвидные, залежавшиеся или с исходящим сроком годности.

Правило девятки

Психология покупателя отмечает, что цена 2 999 округляется до двух тысяч, а не до трех, вопреки правилу математики. Эта особенность именуется эффектом левых знаков. Человеку свойственно округлять числа в меньшую сторону перед тем, как осознать настоящие показатели. Именно такого поведения ожидают продавцы, которые устанавливают подобные цены для повышения продаж.

При определении стоимости советуем использовать цифры, которые будут оканчиваться на 99, 95 или 90. Такая цена еще называется очаровывающей. А связано это с подсознательным желанием человека визуально снизить стоимость продукта, при этом вероятность того, что он приобретёт конкретный товар возрастает.

Один товар в одни руки

Данный инструмент популярен давно. Если продавец устанавливает такое ограничение, то есть продает ограниченное число единиц товара в одни руки, покупатель начинает относиться к данной продукции как к особенной, пользующейся огромным спросом, находящейся в дефиците. Соответственно, у него появляется большее желание немедленно совершить покупку.

Рекомендуем периодически выделять какой-либо товар с помощью данного приема без особых переживаний о его продуктивности. Ведь «уникальный» товар с объявлением его продажи по такой акции создает искусственное ощущение дефицита, направленное на повышение продаж.

Закон правой руки

Как показывает практика, многие клиенты, посещая торговые залы магазинов передвигаются против часовой стрелки, начиная справа от входа. Этот момент нельзя упускать из внимания при раскладке товаров на полки. Траектория движения покупателя проходит по периметру помещения, в связи с этим, стоит раскладывать товары в данной части магазина.

Рекомендуем начать с правой части от входа, где будут находиться лучшие товары, ведь именно с этой точки покупатель начнет свой путь.

Увеличение объема продаж в оптовой торговле

Подключение интернет-торговли

Лишь некоторые владельцы компаний по оптовым продажам пробуют настроить онлайн-продажи. Многие думают, что игрокам из В2В в интернете нечего делать. В реальности же крупные партии в больших количествах приобретаются онлайн, это подтверждено статистическими данными. Если не учитывать спрос на маски, который произошел с связи с пандемией, то на рынке остаются сегменты одежды, игрушек, тканей, других товаров, оптовые партии которых клиенты хотели бы заказать в интернете.

Устраивать полноценную торговлю в Интернете, как игроки сферы В2С, вы может и не начнете, однако приобретете еще один канал для того, чтобы привлечь покупателей. Это поможет хоть на шаг, но опережать конкурентов.

Приятный бонус: так можно снизить нагрузку на менеджеров, которые без внедрения подобных систем занимались ведением каждого клиента от обращения до совершения сделки. В их обязанности входили встречи, отправка прайсов, телефонные консультации о товарах, их характеристиках, помощь при выборе, проверка наличия на складе, и наконец оформление заказов.

Если грамотно создать интернет-магазин, то возможна частичная автоматизация деятельности отдела продаж. Клиент сразу получает информацию о товаре, его актуальной цене, наличии, имеет возможность сравнения и добавления в корзину.

Сотрудники в таком случае подключаются к процессу выборочно, по необходимости – для ответа на возникшие вопросы, предложения аналогичных товаров, отгрузки и контроля доставки партии покупателю. Средняя компания, занимающаяся оптовыми продажами, имеет штат отдела продаж 10 человек, интернет-торговля может сократить его до двух.

Автоматизация бизнес-процессов в оптовой торговле

Многие российские оптовики страдают одной проблемой – неоптимизированными бизнес-процессами. Большинство из них обеспечивают люди, это неизбежно приводит к избыточному штату, зависимости всего дела от определенных специалистов и человеческого фактора.

Многие сферы уже переняли такие новшества.

Например, когда мы обращаемся в службу поддержки банка или провайдера, то зачастую не можем сразу услышать голос оператора. Сначала нам предлагают помощь автоматизированной системы, и лишь потом подключается человек.

Оптимизировать возможно и необходимо:

• работу специалистов-продажников – специальный софт зарегистрирует заказ для поставщиков, отследит оплату, проконтролирует весь процесс;

• взаимодействие программы управления и сайта организации. Веб-ресурс принимает заявку, передает его в общую систему, которая занимается обработкой запроса, то есть назначает сотрудника, который будет отвечать за процесс, рассылает клиенту электронные письма или СМС обо всех изменениях статуса заказа. Программа управления передает на сайт данные о наличии товара и примерных сроках поставки, если он отсутствует, а также времени его доставки клиенту. Так снижается риск, что покупатель закажет отсутствующий товар и будет этим недоволен, а раздраженный клиент – враг всякого бизнеса.

С помощью софта можно почти исключить такие ошибки и уменьшить штат менеджеров, оставив только подающих надежды сотрудников.

Передать бухучет на аутсорсинг и объединить софт бухгалтерии и складов

Классическая организация работы бухгалтерии постепенно уходит, все больше современных предпринимателей выбирают аутсорсинг.

Компании нуждаются в интегрировании программ складов и бухучета. У такой системы можно выделить 4 преимущества:

1. Правильный учет. Исключение бухгалтера из учета товародвижения помогает уйти от перепутанной номенклатуры, пересорта, остатков. Приобретает продукцию и принимает ее через ПО работник, курирующий закупки и ориентирующийся в ассортименте компании. В бухгалтерию же необходимо предоставить только данные и цифры. Можно избежать переплат в бюджет – иногда это около 1 000 %.

2. Дополнительный контроль. Когда бухгалтерия получает цифры из программы управления, то вполне может найти там ошибки или погрешности и отправить документы на исправление. Это еще одни глаза – они не помешают, когда нужно смотреть за финансами предприятия.

3. Экономия времени специалистов. Бухгалтерия самостоятельно работает с данными и их учетом, не привлекая к этому других сотрудников.

4. Простая и удобная инвентаризация. С помощью складской программы можно инвентаризировать товары без бухгалтера – он сам получит нужные ему данные.

Оптимизировать прайс

На увеличение объема продаж компании, осуществляющей оптовую торговлю, может повлиять и правильное оформление прайса. Нужно внести в него артикулы, корректные названия позиций и грамотно структурировать все наименования.

Предпочтительно разработать два прайса: для внутреннего пользователя и для внешних клиентов. В первом случае документ может содержать сведения о поставщиках и входной цене, что позволит оперативно получать информацию о запасах товара и предоставлять скидки при необходимости.

Приведем основные рекомендации по составлению прайс-листов для внешних покупателей:

• документ должен быть легко читаемым, поэтому используйте оптимальный размер шрифта;

• внесите данные о названии компании, контакты для связи, адреса пунктов продажи и кратко расскажите о своих преимуществах;

• не прописывайте сокращенные названия позиций, так как это может привести к путанице;

• при наличии широкого ассортимента его следует сгруппировать по определенным характеристикам.

В прайс-листе следует указать, что указанная в нем стоимость не является публичной офертой. В противном случае могут возникнуть трудности с изменением цен.

Маркетинговые приемы увеличения объема продаж

1. Разработайте стратегию продвижения

   Часто встречаются ситуации, когда бизнесмены не знают, какая стратегия увеличения объема продаж им подходит, часто меняют направления бизнеса. Нужно четко понимать, чего вам нужно достичь и как это сделать. В таком случае быстро и легко подберутся маркетинговые инструменты.

2. Выберите эффективные каналы рекламы

   Нужно понимать, где находится ваша целевая аудитория, и каким образом привлечь ее внимание. Для небольшой кондитерской это – наружная реклама и красочная вывеска, для онлайн-магазина в В2С-сегменте – нативная реклама и SEO.

Читайте также!

«Эффективные каналы рекламы: от медиа до сети Интернет» Подробнее

3. Применяйте контент-маркетинг

   В 2020 году почти 40 % предприятий по всему миру увеличили объемы своих инвестиций в это направление продвижения для онлайн-торговли. Такой маркетинг – работа на будущее, которая сразу не покажет финансового результата, но эффект будет все более заметен со временем.

   Недавние исследования Demand Metric показали, что 70% человек предпочитают получать информацию о компании через ее блог и статьи, нежели через рекламу.

4. Взвешенно подходите к SMM

   Это не о мемах и милых картинках. Соцсети – это мощный рекламный канал, который создает спрос на новые товары, находит покупателей на старые и помогает коммуницировать с постоянными клиентами.

5. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг

   Используйте передовые методы, позволяющие возвращать на страницу онлайн-магазина тех, кто интересовался товаром, но не оформил и не оплатил заказ.

6. Используйте УТП, выгодно отличающие вашу компанию

   С этим может справиться фирменный товар, его отличительная черта, либо какая-то услуга в подарок – что-нибудь из того, что необходимо каждому клиенту.

7. Оформите свою торговую марку

   На увеличение объема продаж маркетинг и брендирование могут оказать решающее значение. Компания должна обладать логотипом в фирменных цветах, звучным лозунгом и названием, которые легко запомнить и воспроизвести в памяти.

   

8. Анализируйте все маркетинговые каналы

   Изучайте данные о том, какой рекламный канал приносит бо́льшие продажи, и прекращайте работу убыточных. Так можно сосредоточиться на рабочих методах и оптимизировать бюджет.

9. Применяйте лэндинг-пейдж и промо страницы для новинок и специальных предложений

   Конверсия этих страниц намного выше стандартной. Они проще продвигаются и легко отключаются, если стали не нужны. Такой способ гораздо удобнее банального добавления новых страниц на сайт.

Оптимизация коммерческого отдела для увеличения продаж

От правильной структуризации коммерческого отдела и его деятельности зависит размер выручки и прибыли. Нельзя преуспеть, хватаясь за все и сразу. За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.

Однако до сих пор менеджеры многих компаний занимаются не только поиском покупателей, но и осуществляют первичные продажи, обслуживание клиентов. В худших случаях – даже заведуют логистикой.

Нужно понять, что функционал подразделения можно свести к трем основным ветвям:

1. Лидогенерация (хантеры). Ей может заниматься marketing-отдел или подразделение телемаркетинга с тем условием, что у вас достаточно эффективен канал холодных звонков.

2. Первая продажа (клоузеры). Это авангард – они стоят на передовой и справляются с начальными проблемами.

3. Обслуживание текущей клиентской базы (фермеры). Сюда относятся все последующие продажи клиентам.

Так должны распределяться усилия внутри отдела коммерческого предприятия. Один клиент Oy-li (это крупная московская фирма, торгующая стройматериалами) разгрузил хантеров и клоузеров на 20 % очень простым способом – был нанят один такой фермер.

Помимо функционального деления можно разбить всех контрагентов на сегменты. Часто целевой аудиторией предприятия являются совершенно различные социальные группы. Например, можно работать с В2С, В2В, дилерами. Даже внутри подразделений клоузеров, фермеров, хантеров могут существовать узкие специалисты, обслуживающие различные клиентские группы.

Кроме того, можно сформировать оптимальную этапность бизнеса, хватит около 6–7 делений. К примеру:

• поступление лида;

• его квалификация;

• первое взаимодействие, чтобы выявить потребности;

• предложение/презентация;

• проработка и согласование деталей договора;

• счет за товар/услугу;

• измерение и анализ степени лояльности и удовлетворенности клиентов.

Нужно переместить бизнес в CRM и начать работу. Такой план нужно прорабатывать и изменять по мере выявления сложностей.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Мотивация сотрудников для увеличения объема продаж

То, как будут работать сотрудники, зависит от финансовой мотивации их труда. Необходимо переводить продавцов с окладной схемы на бонусную.

Вообще зарплата продавца и руководителя отдела продаж должна складываться из трех «китов»:

• твердая часть. Ставка, выплачиваемая работнику независимо от достижений;

• мягкая часть. Бонусы KPI по результатам работы за месяц;

• ежеквартальные вознаграждения, начисляются при условии выполнения плана на протяжении 2 и более месяцев.

Стандарта на бонусную часть не существует, однако при необходимости контроля продаж, могут помочь такие показатели:

• число совершенных звонков;

• количество проведенных встреч с клиентами;

• показатели переходов покупателей из категории новых в постоянные;

• процент реализации конкретных видов товаров относительно всего объема продаж;

• уровень загруженности специалистов, создающих продукт.

Если того требует сфера деятельности, то компания может выбрать для себя иные показатели.

Далее нужно привязать результативность работы к размеру вознаграждения. Рекомендуемая схема:

• план выполнен на 0–80 % – отсутствие бонуса у продавца;

• план выполнен на 81–100 % – специалист получает стандартное вознаграждение;

• план перевыполнен на 1–20 % – удвоенный бонус.

Если план перевыполнен более чем на 21 %, то вознаграждение продавца рассчитывается отдельно.

Ошибки, мешающие увеличить объем продаж

У всех предприятий есть свои уникальные особенности, поэтому невозможно составить единую формулу, которая обеспечить увеличение объема продаж на все случаи жизни. Тем не менее, можно выделить некоторые характерные ошибки, негативно влияющие на этот показатель:

Просчеты в стратегии

В ней может присутствовать несколько видов типичных ошибок:

• Отсутствует стратегия увеличения объема продаж как таковая, а предприятие работает исключительно потому, что было открыто в благоприятное время при сопутствующих условиях. Реализация работает на удачу. При таком подходе невозможно требовать от продажников каких-либо результатов, даже если они и демонстрировались ранее. Важно четко определить свое место на рынке и составить планы дальнейшего развития.

  

• Неправильный стратегический план увеличения объема продаж. Ситуация: в результате повышения уровня конкуренции предприятие сталкивается с проблемой, когда при увеличении затрат (к примеру, на 20 %) не происходит сопоставимое увеличение оборота (на те же 20 %). При высокой насыщенности рынка постановка такой цели отделу не будет иметь смысла. Здесь необходимо формировать новую стратегию, в соответствии с которой компания будет стараться отстоять имеющиеся позиции или стремиться к освоению более высокой доли рынка за счет вытеснения конкурентов. Важно точно определить свое рыночное положение и провести грамотное планирование задач.

• Стратегия увеличения объема продаж просто хранится в архиве. Планы развития были разработаны для галочки, а потом их отложили в сторонку. Между тем только такая стратегия может служить маяком для осознанных действий. Она позволит работникам, особенно специалистам отдела продаж, четко понимать к чему стремиться, более продуктивно работать с имеющейся клиентской базой или заниматься ее расширением.

Раздутое штатное расписание

Нередко руководители действуют по такому алгоритму: появилась новая задача — берем на работу еще сотрудника, а если она масштабная, то сформируем отдел, а если и он не справляется, тогда сделаем из него департамент с расширением круга начальников. Это бюрократический принцип, который негативно влияет на деятельность отдела реализации.

Заработная плата специалистов определяется по их объемам продаж. Расширение штата может привести к тому, что будет значительно превышен реализационный потенциал компании, который зависит от объемов рынка и размера целевой аудитории. В результате будет спровоцирована внутренняя борьба, на которую менеджеры будут тратить силы. Они будут стараться увести друг у друга клиентов и тщательно скрывать собственную базу покупателей.

Поиск продавца-волшебника

Основной ошибкой при выстраивании системы реализации является надежда на счастливый случай. Не сто́ит ставить перед руководителем задачу подбора чудо-менеджера, с помощью которого получится решить задачу увеличения объема продаж. Это приведет к неэффективному использованию сил и времени.

Невозможно найти менеджера-волшебника, который решит все рекламные, логистические и другие задачи совершенствования системы реализации. Такое не под силу даже очень эффективному продавцу. Не стоит забывать: не бывает идеальных менеджеров. Но собрав коллектив единомышленников, которые могут, дополняя друг друга, успешно работать в команде, можно создать отдел продаж, способный добиваться хороших результатов.

Всегда ли рост объема продаж идет во благо компании

Нужно понимать, что деньги не являются показателем результативной работы предприятия. Оценить эффективность можно лишь на основании чистой прибыли, которая при росте объема продаж может пострадать. Если говорить в целом, то повышение сбыта вызывает падение темпа увеличения выручки.

• Рост продаж негативно сказывается на цене

При определенных объемах реализации не остается клиентов, готовых приобрести продукт по изначально выставленной стоимости. Для наращивания продаж требуется найти на новую аудиторию, снизив цену.

Допустим, завод продавал кирпичи в розницу по 20 рублей за штуку. Потом вышел на оптовый рынок, и цена единицы товара составила 17 руб., а в случае с крупным оптом – даже 12.

• При увеличении продаж возрастают издержки

Иными словами, если вы хотите больше реализовывать, нужно покупать новое оборудование, расширять штат, арендовать помещения большей площади. На такие расходы уходит некоторая доля прибыли.

Например, тот же кирпичный завод изготавливал за месяц 500 тысяч кирпичей и тратил 4 миллиона рублей, то есть по 8 руб. на единицу. Производство было расширено, открыт новый цех, наняты новые сотрудники: рабочие, прорабы и менеджеры. Специалистам отдела продаж сняли новый офис большей площади. После всех изменений завод выдает 2 миллиона кирпичей в месяц, тратит 18 млн руб., при этом изделие обходится уже в 9 рублей.

• Цена снижается, а издержки увеличиваются

Нередко действуют сразу два названных фактора. У завода выросло количество оптовых поставок, но один кирпич продавался дешевле, чем в розницу. Объемы производства повысились вчетверо, выручка увеличилась в 2,2 раза, а прибыль снизилась на 33 %.

Добиваться роста объема продаж необходимо, пока достигнутый уровень превосходит показатели снижения прибыли на единицу товара. Важно остановиться, когда на мероприятия в рамках увеличения реализации товара уходит большая часть прибыли.

Существует множество инструментов, способных обеспечить рост объема продаж. Однако если вы стремитесь добиться значительного увеличения показателей, важно использовать комплексный подход, целиком пересмотреть взаимодействие с клиентами, опираясь на все названные выше правила и методы.

В заключение хочется обратить внимание, что увеличение объема продаж и прибыли позволит создать условия для дальнейшего развития компании, расширения штата сотрудников и открытия новых отделений фирмы. Выбор стратегии продвижения бизнеса должен проводиться с учетом сферы деятельности предприятия, линейки продуктов, системы мотивации и других составляющих. Методы и способы, которые описаны в этом материале, мы рекомендуем применять комплексно. Только при таком подходе можно повысить число клиентов и обеспечить необходимое увеличение объема продаж.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB