РРЦ: зачем нужна и можно ли обойти

О чем речь? РРЦ расшифровывается как «рекомендованная розничная цена», и этот параметр устанавливается производителем продукта или держателем прав торговой марки. Позволяет всем участникам цепочки продаж получать стабильную прибыль, а покупателям — упростить выбор.

На что обратить внимание? Рекомендованная розничная цена не является обязательной, и продавец не должен ее устанавливать. Однако производитель оставляет за собой право воздействовать на дистрибьютора, который отклоняется от РРЦ.

Понятие РРЦ

Рекомендованная розничная цена (РРЦ) — это сумма, за которую, по расчету производителя, должна продаваться единица продукции в розничной торговой сети. Применяют также английские термины RRP (recommended retail price) и MSRP (мanufacturer suggested retail price), которую еще называют smart price.

РРЦ в торговле просчитывается таким образом, чтобы все участники рыночного процесса, начиная от производителя (или владельца торговой марки) до продавца, получали стабильный доход.

Источник: shutterstock.com

Для каждого отдельного товара рассчитывается конкретная РРЦ.

Следует РРЦ установить и отслеживать, так как ее изменение одним участником влияет на доходы всех остальных. Повышая цену товара, розничный продавец может увеличить выручку, но при этом общий объем продаж может снизиться, что отрицательно скажется на доходах оптовиков и производителя.

То же при уменьшении розничной цены ниже РРЦ. У конкретного продавца продажи и выручка вырастут, но у остальных спрос сократится. Демпинговая цена — это прием недобросовестной конкуренции. Если сразу несколько продавцов играют в эту игру, это приводит к обвалу рынка.

МРЦ

Устанавливают МРЦ (минимальную розничную цену), ниже которой продукт не имеет смысла продавать конечному потребителю. Выгодополучателю ничего не остается, как устанавливать и отслеживать РРЦ.

Источник: shutterstock.com

Но крупные оптовики стараются извлечь двойную выгоду: они покупают товар по самой низкой цене, а потом продают его ниже МРЦ. Парадоксальным образом покупатель вынуждает производителя работать на себя.

Более того, сетевики используют отложенные платежи, рассрочки, которые составляют до шести месяцев!

Важность РРЦ

Производитель устанавливает РРЦ, так как он рассчитал заранее, какой доход это обеспечивает всем участникам процесса. Но прежде всего РРЦ в торговле защищает интересы самого поставщика.

Почему производитель против цен выше РРЦ

Казалось бы, производителю (поставщику) нет разницы, по какой цене продукт будет продаваться в розницу, ведь он уже продал его по отпускной цене. Разве плохо, что торговая сеть за счет повышения цены увеличит свою выручку? Зачем нужна РРЦ?

Поставщик старается этого не допустить. При повышении цены продажи могут упасть. Потерпев убытки, продавец откажется от дальнейших закупок. Это невыгодно поставщику. Повышение РРЦ может отрицательно сказаться на доходах всех участников рынка.

Почему производитель против цен ниже РРЦ

Производитель старается не допустить снижения РРЦ. Логика следующая: когда один из продавцов демпингует, у него продажи растут, у остальных, соответственно, снижаются. Потерпев убытки, они сокращают закупки, и это крайне невыгодно поставщику. Снижение РРЦ на руку лишь одному из продавцов на каком-то отрезке времени.

Когда один торговец выигрывает, остальные участники рынка теряют доходы. Рассмотрим подробно, как работает снижение РРЦ.

Источник: shutterstock.com

Компания производит востребованный продукт и устанавливает выгодные для всех цены: отпускная — 1000 рублей, РРЦ — 2500 рублей. Все просчитано. Потребитель готов покупать по РРЦ, плюс такая высокая маржа привлекательна для любого продавца.

Желая повысить объем продаж, один продавец снижает цену до 2000 рублей. Чтобы обойти его, другие снижают до 1800, затем до 1500 рублей. Когда цена доходит до 1100 рублей, это перестает быть выгодным для всех участников рынка.

Товар, который раньше отлично продавался за 2500 рублей, теперь не интересен оптовикам, так как маржа мизерная. Розничного покупателя цена 2500 теперь вообще не устраивает. Поставки снижаются, производитель терпит убытки.

Когда еще производителю выгодна РРЦ: разбираемся в деталях

Если продукт недорогой, поставщик стремится к большому объему продаж. Чтобы заинтересовать своим товаром как можно больше торговцев, он устанавливает выгодную для них РРЦ — больше, чем у конкурентов. Так соблюдаются интересы всех участников: розничный продавец увеличивает выручку за счет маржи, производитель наращивает объемы продаж.

Известный бренд, товар высшего качества — покупатель готов платить сколько угодно за одно только имя. Производитель стремится продавать максимально дорого. Устанавливая и контролируя РРЦ, он сильно завышает ее.

При снижении покупательной способности люди отказываются от брендовых товаров. Продавцы розницы теряют доход, но поставщик не идет на уступки и держит высокий уровень РРЦ.

Юридическое регулирование РРЦ

Юридически РРЦ никак не регламентируется, и за ее изменение никто ответственности не несет. Законом лишь запрещается (Закон о защите конкуренции) навязывать конечному потребителю цены определенного уровня.

В договоре между производителем и поставщиком РРЦ отражается в виде рекомендации. И хотя РРЦ максимально обоснована, торговцы игнорируют вопрос о том, зачем нужна РРЦ. Их интересует больше, как ее обойти.

Производитель устанавливает и отслеживает РРЦ любыми способами, применяя в случае нарушения различные санкции вплоть до расторжения договора с коммерсантом.Это иногда расценивается как отклонение от антимонопольного законодательства, и торговец отстаивает свои интересы, обратившись в Федеральную антимонопольную службу (ФАС). Компании-производителю грозит наказание в виде штрафа.

Источник: shutterstock.com

Один из таких случаев — иск, поданный продавцами на оптовиков, занимающихся поставками ортопедического оборудования. Последние настаивали на соблюдении РРЦ и грозили применить санкции в случае отказа. ФАС квалифицировала это как давление и нарушение прав конкурентов и приговорила ответчиков к уплате штрафа в размере 31 миллиона рублей. Арбитражный суд оставил это решение в силе, а Верховный суд и вовсе отказался от пересмотра дела. (см. определение Верховного суда РФ № 305-ЭС21-28961).

Какие есть возможности соблюсти свои интересы и заставить торговую сеть придерживаться РРЦ?

• Расторжение договора сотрудничества с коммерческой организацией. Поставка товара в торговую сеть значительно уменьшается либо прекращается.

• Перевод торговца в посредники. Коммерсант получает заказ на товар и отправляет его производителю. Тот доставляет продукт покупателю, а посредник получает свое вознаграждение. Такая схема полностью исключает нарушение РРЦ. Отпадает и необходимость ее отслеживать.

Расчет РРЦ

Нетрудно догадаться, из чего складывается РРЦ в торговле. Она рассчитывается, исходя из себестоимости (с учетом всех затрат) и уровня ожидаемой прибыли.

Кроме того, при расчете РРЦ учитывают закупочную цену и наценку в розничной торговой сети. Сумма складывается из показателей, которые характеризуют конкретный товар. Понятно, что на каждый продукт необходимо делать отдельный расчет.

Как рассчитать РРЦ в торговле:

• Суммируйте затраты на производство товара: сюда войдет стоимость сырья, зарплата сотрудников, транспортные, маркетинговые, рекламные и другие затраты.

• Определите маржу, то есть величину ожидаемой прибыли, которая складывается при продаже продукта.

• Проанализируйте уровень цен на аналогичный товар на рынке. Просчитайте стоимость вашего товара, которая позволит вам занять достойное место в данной нише.

• Выведите итоговую оптимальную РРЦ, которая будет основана на реальных показателях затрат и будет учитывать как ваши, так и покупательские интересы.

В условиях колебания рынка, которые могут изменить любые расчеты и планы, РРЦ — не догма, а руководство к действию. Целый ряд причин может вызвать необходимость корректировки розничной цены.

Факторы, влияющие на стоимость

Назовем основные критерии, которые влияют на изменение стоимости товаров в торговой сети:

• повышение/понижение производственных затрат;

• удорожание тарифов, увеличение налогов;

• изменения рыночной ситуации.

Существуют отработанные методы, которые используются для перерасчета РРЦ, когда этого требуют объективные обстоятельства.

Когда ситуация на рынке меняется, это затрагивает интересы всех участников процесса, а не только производителя. Штатные маркетологи дают рекомендации по изменению РРЦ, и предприятие обсуждает этот вопрос со всеми партнерами. Если условия того требуют, а торговая сеть оказывается вносить коррективы, производитель задумывается о том, чтобы пересмотреть пункты договора, он будет искать другую коммерческую организацию для реализации товара.

Контроль РРЦ со стороны поставщика

Когда вопреки договоренности коммерсант пытается снизить розничную цену, скрыть это невозможно, так как производитель постоянно мониторит рынок, используя разные методы.

• Конкуренты. Многие товары закупаются торговыми сетями у одних и тех же крупных оптовиков. То есть отпускная цена одинакова для всех. Информация о том, что кто-то из реализаторов снизил РРЦ, и к нему повалил клиент, распространяется мгновенно. Другие коммерсанты, у которых уменьшился объем продаж, сообщают об этом поставщику, и тот принимает меры, так как убытки несут все.

• Тайный покупатель. Весьма простой способ выяснить, по какой цене на самом деле торгует коммерсант.

Ежедневный анализ уровня цен на товары является обязательным для любого успешного предпринимателя и любого участника рынка. Сегодня есть технические возможности. автоматического мониторинга торговых онлайн-площадок.

Поиск по интернету вручную даст более-менее реальную картину, но это очень кропотливый труд. Если вы отслеживаете много наименований товаров, которые рассредоточены по десяткам магазинов, вы не сможете отслеживать РРЦ в торговле цены в режиме нон-стоп.

Способы унификации исследования рынка

К счастью, существуют универсальные программы, созданные специально чтобы унифицировать и масштабировать подобные исследования рынка. По сути, они необходимы всем. По скорости, объему информации и охвату изучаемых объектов такие сервисы намного эффективнее ручного метода. Здесь как нигде уместно сравнение: информация на вес золота.

Будучи в курсе нарушений договоренности со стороны ваших партнеров, вы сможете вовремя принять меры и избежать убытков и напрасной траты ресурсов. Обидно быть выбывшим с рынка только из-за того, что вы не знаете, что делается у вас за спиной.

Под вашим постоянным контролем будут десятки и сотни интересующих вас торговых площадок, интернет-магазинов. Недобросовестный партнер не имеет шансов подставить вас, тайно завысив/снизив цену на ваш товар.

Преимущества и эффективность автоматизированного мониторинга цен настолько очевидны, что его стоит рекомендовать любому предпринимателю, который желает застраховать себя от убытков, связанных с тем, что кто-то хочет быстро обогатиться за ваш счет.

Эта система экономит не только средства и ресурсы, но и время. Сотрудники, чьей постоянной головной болью стало утомительное исследование поведения сотен участников рынка, могут заняться более продуктивной деятельностью.

Сервис дает возможность многократно масштабировать анализ рынка и установить удобный для пользователя алгоритм и режим мониторинга. С помощью программы можно установить не только повышение/понижение РРЦ в торговле тем или иным партнером, но и степень отклонения от рекомендованной цены.

Источник: shutterstock.com

Всевидящее око автоматизированной программы не пропустит такие нюансы и ухищрения розничной сети, как ночные скидки или изменение РРЦ по выходным дням.

Программа бесстрастно фиксирует даты начала и завершения нарушений договоренности по каждому из видов товаров. Так вы можете видеть, на протяжении какого времени ваш партнер проявлял недобросовестность.

Графически все данные, отмеченные программой, выгружаются в таблицу, где моменты нарушений выделяются красным цветом. Наглядность и понятность материала максимальна. По желанию пользователя, такая таблица с точной хронологией нарушений может быть составлена по каждому конкретному продавцу.

Из своего личного онлайн-кабинета пользователь может в любое время зайти в программу и получить исчерпывающую информацию по интересующему сектору рынка в полном объеме за считанные секунды.

Способы обхода РРЦ продавцами

Идя на нарушение партнерских договоренностей, розничный продавец стоит перед дилеммой: потерять репутацию надежного честного партнера или сорвать куш.

Когда повышение дохода стоит выше остальных соображений, коммерсант использует не совсем этичные, но абсолютно легальные способы изменить РРЦ в торговле в свою пользу. Какие способы при этом практикуются?

• Скидки, акционные мероприятия. На самом деле запретить их невозможно, и любой производитель допускает, что они имеют право на существование.

• Скидка позвонившему клиенту. Хитроумный прием: отвечая на звонок, менеджер сразу предлагает скидку, поймать его «на горячем» невозможно.

• Приобретение товара у посредника. При покупке партии товара у регионального дилера, розничный продавец устанавливает свою наценку практически на совершенно законных основаниях, так как работать без маржи не имеет смысла.

• Продажа товара через посредника. Закупив опт у производителя, коммерсант отдает его торговому дилеру. Естественно, производитель не отслеживает цепочку так далеко, он реализовал свой товар, и дальнейшая судьба РРЦ не в его власти.

В онлайн-торговле существуют скрытые возможности, которые открываются конкретному покупателю в момент оформления покупки. Так, на сайтах есть опция «получить скидку». Вы нажимаете эту кнопку, и вам предлагается воспользоваться промокодом, что предполагает дополнительную скидку! Скидки не афишируются, но реально действуют!

Источник: shutterstock.com

Когда производитель просматривает сайт, он видит, что продавец соблюдает договоренность и не корректирует РРЦ. Однако искушенный потребитель знает ходы и пользуется любой возможностью купить дешевле.

Продавцы научились маскировать скидки за формулировками, к которым трудно придраться, например: «скидка на вторую покупку», «скидка новым клиентам», «приведи друга, получи скидку», «постоянным клиентам скидка», «скидка при покупке на сумму больше, чем...».

В обязанности администратора торговой онлайн-площадки входит максимально мотивировать покупателя, предлагая гибкую систему скидок в обход РРЦ. Он умело работает с каждым клиентом и просчитывает все выгоды для себя. Специалист может увеличить величину чека, предлагая разные привлекательные скидки на различные категории товаров.

Скидки на товары

Скидки назначаются, исходя из следующих характеристик товаров:

• бренд;

• категория товара;

• характеристика;

• действующая скидка и отмена ее на категорию товара или бренд;

• дни недели, особые даты;

• периодичность действия скидки.

Маркетологи постоянно заняты тем, что изучают ситуацию на рынке и изыскивают предлоги и окна возможностей для объявления скидки.

Поставщик и розничный продавец постоянно перетягивают одеяло на себя. На увеличение возможностей контроля РРЦ производителем коммерсанты отвечают новыми уловками по обходу РРЦ.

Например, торговец предлагает скидку днем по пятницам. Поставщик его ловит, и он просто ссылается на ошибку. В субботу он вновь продает по РРЦ, и претензий к нему нет. Маневрируя таким образом, продавец гнет свою линию и гибко обходит РРЦ, а также контроль.

Источник: shutterstock.com

Для товаров, которые продаются на всей территории страны, скидка будет действовать в других часовых поясах, когда у производителя ночь или раннее утро. Если поставщик находится в ночной Москве, его товар в обход РРЦ спокойно продается со скидкой во Владивосток, где уже утро. Для покупателей, которые делают покупки вечером и ночью, можно также спокойно делать скидки.

Продавец, работающий в обход РРЦ, должен владеть информацией о том, как поставщик контролирует сеть. Если он просто заходит на сайты, это одно. Если использует специальные программы, это требует других механизмов обхода.

Какова награда за подобные усилия, стоит ли овчинка выделки? Практика показывает, что обход РРЦ увеличивает выручку интернет-площадки в среднем на 60 процентов! Некоторым удалось таким образом достичь в своей нише ключевых позиций на рынке.

Влияние обхода РРЦ на механимз продаж

Рассмотрим эффективность работы интернет-магазина в рамках договорных обязательств и сравним с данным показателем в обход РРЦ.

Воронка продаж добросовестного партнера включает:

• размещение рекламы товара на всех доступных интернет-площадках;

• клик покупателя по рекламному объявлению и переход на сайт;

• выбор клиентом конкретного товара с использованием фильтров;

• отправка клиентом товара в «корзину»;

• оформление клиентом заказа.

При использовании приемов обхода РРЦ механизм продаж меняется:

• реклама — число показов не меняется;

• число кликов и переходов — не меняется;

• при переходе на сайт покупатель видит скидки, мотивация усиливается;

• число посетителей, отправивших товар в «корзину», быстро растет;

• количество пользователей, оформивших заказ, так же быстро увеличивается.

Сразу следует оговориться, что подобное сходит с рук только крупным игрокам: партнерство с крупным ритейлером остается выгодным. При желании поставщик может отследить любые хитрые схемы, и магазин будет наказан: в лучшем случае поставщик значительно уменьшит объем поставок, в худшем — прекратит сотрудничество.

Разработка отпускной цены с учетом РРЦ и других факторов

Важнейший вопрос: какие критерии влияют на определение розничной цены товара? Как формируется окончательная стоимость? Основной показатель, от которого отталкивается производитель — среднерыночная розничная цена единицы продукта. Затем рассматриваются допустимые минимальные и максимальные показатели стоимости. На них влияют закупочные цены, а также ваши финансовые «аппетиты».

Статистика показывает, что, продавая на 5-10 процентов меньше среднерыночной цены, вы максимально повысите объем продаж. Однако чаще всего требования поставщика и уровень закупочных цен не позволяют осуществить такую скидку. Большинство онлайн-продавцов вынуждены продавать по среднерыночной цене.

Источник: shutterstock.com

Чтобы хорошо ориентироваться на рынке, интернет-магазины пользуются специальными программами на основе искусственного интеллекта. У них множество полезных функций. Они отслеживают цены в нужном сегменте рынка по всей стране, по каждому наименованию товара.

В автоматическом режиме осуществляется мониторинг среднерыночной стоимости продукта, фиксируются ее колебания. Программа занимается не только анализом отрасли, но и выдает рекомендации в рамках ценовой политики пользователя. Менеджеры по продажам, использующие автоматизацию, работают значительно эффективнее, быстрее и заметно повышают продажи.

Как успешно реализовывать по среднерыночной цене?

Такая стратегия работает относительно брендовых товаров высокого качества. Продажам способствует активная реклама, грамотно работающий клиентский отдел и налаженная удобная доставка.

Важный элемент успешных продаж — адекватная наценка на товар в розничной сети. Она зависит не от желания продавца, а формируется под влиянием следующих факторов:

• конкуренция в городе, регионе и стране;

• количество и цена похожих товаров на рынке;

• требование производителя соблюдать уровень РРЦ;

• востребованность бренда;

• уровень производственных расходов магазина;

• расходы на продажу (на рекламу);

• размер налогов;

• качество и эксплуатационные свойства товара;

• гарантия на товар, срок годности;

• сезонность;

• объем продаж;

• прибыль.

Устанавливая наценку на товар, ориентируются на ситуацию в конкурентной среде. На величину добавленной стоимости влияет также то, в каком конкретно сегменте рынка вы работаете. Вот традиционные торговые наценки по стране для основных категорий товаров:

Источник: shutterstock.com

• Продукты питания — 10-35 %.

• Товары для дома — 50-100 %.

• Одежда, обувь — 40-110 %.

• Детские игрушки — 50-300 %.

• Канцелярские товары — 40-70 %.

• Парфюмерно-косметические товары — 30-100 %.

• Бижутерия и аксессуары — 100-300 %.

• Авто- и мотозапчасти — 30-70 %.

Зная эти показатели, определяем розничную цену товара по простой формуле: закупочная цена плюс процент от нее.

Рассчитаем розничную цену на конкретном примере. Закупочная цена детской игрушки 23 $. Вы хотите поставить наценку 125 %. Применяем формулу:

Итого: розничная цена игрушки — 51,75 $.

Если вы торгуете через интернет-магазин, величину наценки в процентах рассчитывают по следующей формуле: стоимость товара делим на закупочную цену, отнимаем единицу, результат умножаем на 100 %.

Возьмем стоимость товара 35 $ при закупочной цене 20 $, применяем формулу:

Наценка составляет 75 %.

При всем удобстве и простоте этого расчета он не отличается высокой точностью и может давать погрешность. Полученные цифры следует уточнять в процессе продаж и мониторинга цен конкурентов.

Чтобы эффективно реализовывать товары более дорогого сегмента, используют простой прием: большие наценки при невысокой закупочной цене. Это короткий путь повышения прибыли.

Можно ли упростить задачу и сделать одинаковую надбавку на все товары, относящиеся к одному сегменту? Повысятся ли продажи этой продукции одинаково? Скорее всего, такой метод не сработает. Как мы уже знаем, у каждого товара своя история закупок, своя среднерыночная цена и количество продавцов. Поэтому наценка определяется отдельно для каждого продукта.

Преимущество мониторинга через сервисы

Даже если вы опытный менеджер по продажам, вы не в состоянии предсказать, при какой максимальной надбавке сохранится высокий уровень продаж. Рассчитать прибыль «на глазок» невозможно. Это нереальная задача для интернет-магазина с большим ассортиментом товаров (500 и более наименований). Невозможно обойтись без регулярного мониторинга рынка и цен конкурентов.

Как мы уже говорили, с этим легко справляются автоматические сервисы на основе искусственного интеллекта. Все больше менеджеров успешно их используют. Системы развиваются, скорость работы увеличивается.

Рассчитав в начале продаж торговую наценку, не следует успокаиваться и пускать дело на самотек. Продолжая мониторить рынок, вы придете к необходимости менять этот показатель. Вы увидите, при какой наценке продажи повышаются, стабильны, падают, и неизбежно будете вносить коррективы.

Источник: shutterstock.com

Остановимся на таком важном факторе, как минимальная наценка.

Независимо от масштаба вашего бизнеса, он подчиняется общей закономерности: чем больше вы продаете, тем выше ваш доход. На объем продаж влияет розничная цена товара. Рассчитывая наценку, обязательно следует учитывать ваши масштабы реализации. Ритейлер может выбрать одну из двух стратегий:

• продавать мало, но с высокой наценкой;

• реализовывать много, но с маленькой надбавкой.

Что выгоднее? Можно ли точно рассчитать все плюсы и минусы этих двух методов работы? Рассмотрим пример.

Интернет-магазин закупил товары на сумму 15 000 $. В торговую наценку включаются: аренда склада (500 $ в месяц), зарплата сотрудников (2500 $), прочие расходы (1000 $). Рассчитаем минимальную наценку, которая при продаже всей партии за 1 месяц перекроет вышеперечисленные издержки магазина.

Минимальная наценка равна: (500 + 2500 + 1000) х 100 % / 15 000 = 27 %.

Прибавляем сюда желаемую прибыль в 20 % (3 000 $) и в итоге получаем окончательную торговую наценку 47 %.

Высокая торговая наценка снижает объем продаж и соответственно прибыль. Так же финансовый результат снижается, если поставить маленькую надбавку. Однако в этом случае прибыль можно увеличить, увеличив объем продаж.

Вернемся к примеру нашего интернет-магазина. Если закупленный товар будет продан в два раза быстрее (за две недели), то и издержки снизятся в два раза. И соответственно в два раза уменьшится минимальная наценка, по формуле:

Из этого примера следует точный анализ ситуации, а именно: при одной и той же наценке в 20 % магазин получает убыток в 1050 $, если продает товар за месяц, и получает прибыль в 975 $, если реализует продукцию за две недели.

Если магазин продает товар за месяц с минимальной наценкой в 27 %, он лишь покрывает расходы, и его прибыль равна нулю. Но если реализовать его за полмесяца, компания получит 13,5 % прибыли — 2025 $!

Третий вариант развития событий: магазин ставит наценку в 47 %, и, если товар продается за месяц, прибыль бизнеса составит 3000 $. А если он продается за полмесяца, прибыль будет равна 5000 $! Сведем все расчеты в таблицу:

На примере данных, представленных в таблице, можно сделать следующие выводы. Для получения максимальной прибыли необходимо обеспечить такой же уровень продаж. Это достигается за счет адекватного рекламного бюджета.

Помимо этого, важнейшим фактором эффективности реализации является оптимальная розничная цена товара. Определить наценку в уме, без учета множества обстоятельств невозможно. Это под силу только современным автоматизированным системам, алгоритмам.

Интернет-магазины пользуются рекомендациями таких сервисов по изучению рынка, как uXprice, Competera, Minderest и другие. При наличии сотен наименований товаров без алгоритмов не обойтись. Они выдадут готовые рекомендации по ценам с учетом ситуации на рынке в конкретный момент. Это прямой путь увеличения продаж и прибыли.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о РРЦ

РРЦ возникла не случайно, это выработанный рынком инструмент, который обеспечивает поставщику и продавцу прибыль, делает товар конкурентоспособным на рынке, мотивирует потребителя на покупку.

Есть ли плюсы от РРЦ для потребителя?

Удобство РРЦ для потребителя в том, что в сети магазинов стоимость товара одинаковая, покупатель не тратит время на поиск более выгодной цены, а обращается в ближайший магазин.

Могут ли малые и средние компании игнорировать РРЦ?

Для малого и среднего бизнеса РРЦ и МРЦ являются стабилизирующим фактором, который позволяет поддерживать хороший уровень реализации. В этом случае попытка увеличить продажи, снижая РРЦ, успеха предпринимателю не принесет. Конкуренты могут поставить в известность поставщика, который ликвидирует контракт. В итоге недобросовестный дистрибьютор уйдет из бизнеса.

Есть ли универсальная формула расчета РРЦ?

РРЦ — рекомендованная розничная цена — складывается из закупочной стоимости и торговой наценки. Расчет для каждого товара делается отдельно, так условия производства, транспортировки разные.

Дистрибьютор может корректировать РРЦ, если это не запрещено условиями договора с поставщиком. Производитель, со своей стороны, использует разные методы контроля РРЦ с целью заставить торговца соблюдать договор. Считая, что поставщик ущемляет его права и препятствует свободной конкуренции, продавец имеет возможность обратиться за защитой своих прав в соответствующие государственные органы.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB