Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Внешние причины снижения уровня продаж
- 6 внутренних причин снижения объема продаж
- 3 причины снижения продаж по «вине» клиентов
- 8 стратегических решений при снижении продаж
- 12 причин снижения продаж в интернет-магазине и способы все наладить
- 4 эффективных линии поведения в период снижения продаж и уменьшения прибыли
- 3 нестандартных подхода к увеличению объема продаж
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Снижение продаж сейчас наблюдается почти во всех сферах, за исключением совсем уж нишевых. Это явление, которого не стоит пугаться, даже если оно коснулось непосредственно вас. Кризисный период – отличный шанс навести порядок в бизнесе и обскакать конкурентов. Главное – всё делать правильно.
Если с сезонным спадом объема продаж бороться невозможно – это данность, которую необходимо принять, то есть факторы, поддающиеся корректировке. Работайте с новыми и постоянными клиентами, будите спящих покупателей, мотивируйте своих сотрудников, принимайте стратегически верные антикризисные решения. О том, что конкретно нужно делать в период снижения продаж, вы узнаете из нашего материала.
Внешние причины снижения уровня продаж
-
Особенности конкурентной среды
Всегда помните, что конкуренты не дремлют, а способов переманивания клиентов существует очень много. Поэтому если не следите за изменениями на рынке, не в курсе трендов, то, скорее всего, на лидирующих позициях вам не удержаться.
Кроме того, в каждой сфере деятельности постоянно появляются новые, смелые и активные игроки, со своими эксклюзивными предложениями или заманчивыми ценами. И не спешите тоже сбрасывать цену, глядя на других – не факт, что это даст рост продаж, а вот имиджу можете навредить.
-
Колебания продаж, зависящие от сезона
Ни для кого не секрет, что объемы продаж всегда снижаются в период отпусков, летом, сразу после Нового года и т. п. Есть отрасли, в которых заранее предусмотрены группы товаров для таких сезонов.
Конечно, у компании должен быть долгосрочный бизнес-план, с продуманным буфером, чтобы ситуация не вышла из-под контроля и не стала непоправимой. Другой вариант действий – подстраиваться и выставлять на рынок товары, актуальные для конкретного сезона.
-
Экономический кризис
Подобные явления очень сказываются на материальном благополучии населения, люди перестают совершать дорогие покупки (вроде машин, квартир, сложной техники), ведь кто знает, что там будет дальше. Но особо паниковать не стоит, финансовый кризис никого не обходит стороной, конкуренты оказываются точно в таком же положении, что и вы.
-
Общая кредитная ситуация в стране
Кредиты банки предлагают населению очень активно, не сбавляя оборотов. С одной стороны – это позволяет людям приобретать дорогостоящие товары, но с другой – задолженности на душу населения накапливаются. В итоге семьи большую часть своих доходов отдают банкам, а денег остается лишь на каждодневные нужды. То есть совершать снова крупные покупки уже не получается.
Таким образом, если вы подстроились под все обстоятельства, изучили действия конкурентов, и все равно наблюдаете у себя снижение выручки от продаж, значит проблемы – внутри собственного бизнеса.
6 внутренних причин снижения объемов продаж
-
Ошибки в стратегии ведения бизнеса
Чаще всего причина падения продаж кроется в стратегических ошибках. Может быть, в бюджет изначально не заложены деньги на развитие бизнеса, или (например) отсутствует контроль рентабельности. Возможно, рекламная кампания не дала ожидаемых результатов, или у вас плохо налажена работа с постоянными клиентами, не продумано местоположение торговых объектов, не ведется учет товарооборота и т. п.
-
Сбалансированный ассортимент
Это очень важное условие успешных продаж. Одна часть товара должна отвечать за формирование спроса, а другая – за высокую прибыль. Каким именно будет это соотношение – зависит от специализации фирмы. Если не представите на рынок достаточно конкурентоспособный и сбалансированный ассортимент, нормального товарооборота у вас не будет.
-
Устаревшая линейка
Одни и те же товары, предлагаемые годами, говорят не о стабильности производства, а о его косности, негибкости. Требования потребителей, как и сам рынок, меняются очень быстро, и нужно успевать соответствовать ситуации. Не забывайте ещё и о технологических новинках, которыми тоже следует пополнять ассортимент.
-
Уверенность в том, что вас невозможно обойти
Пусть вы даже асс в своей сфере, помните, что конкуренты не дремлют. И если видите, что часть покупателей вдруг «отваливается», сразу начинайте изучать ситуацию: может, конкуренты стали продавать дешевле такой же товар? Конечно, люди пойдут туда, где выгоднее.
-
Отсутствие запасов на складах
Практика показывает, что если складские запасы иссякают, то тут же пойдет и снижение продаж. Поэтому в запасе обязательно должна быть основная группа товаров, отвечающая за формирование оборота. Плюс сопутствующая продукция и позиции, побуждающие совершать дополнительные покупки. Контроль складских остатков позволяет удерживать свои позиции и даже повышать объемы продаж (при правильном маркетинговом подходе).
-
Кадровая политика
Причиной снижения продаж нередко становится и человеческий фактор, потому что даже самый распрекрасный товар нужно уметь преподнести. Какие тут могут быть проблемы? Персонал плохо знает ассортимент, не знаком с правилами выкладки, и самое главное – не научен работе с покупателями. Все эти навыки нужно регулярно проверять: может быть, у вас работают сотрудники, которые сами и являются причиной снижения продаж? Как именно это проверять? Например, с помощью тайного покупателя. Это позволит обрисовать картину максимально объективно, в то время как к проверке, устроенной вами лично, персонал, конечно же, подготовится заранее.
О чем гласят отчеты тайных покупателей? Поразительно, но продавцы в подавляющем большинстве (90 %) не здороваются с клиентами, не говорят «До свидания» и не приглашают приходить снова. Не всегда дают достаточно информации о товаре. Ещё персонал не любит носить бейджи, форма одежды тоже у многих не на высоте. И очень часто на ценнике написано одно, а на полке лежит совсем другое.
3 причины снижения продаж по «вине» клиентов
Можно выделить несколько причин, из-за которых снижаются продажи. Однако при более детальном изучении, все причины можно объединить в три большые группы. Устранить можно любую из этих причин, зная в точности, как именно работать с клиентами в каждом конкретном случае.
Причина #1. Тревожность и стремление к безопасности
Список фундаментальных ценностей любого человека возглавляет безопасность. В чем это проявляется? В желании чувствовать стабильность своего положения и ситуации в целом, быть уверенным в завтрашнем дне, в будущем. Конечно, экономические кризисы подрывают спокойствие. И люди, и бизнес оказываются в шатких позициях. Не удивительно, что появляется тревожность и стремление снова оказаться в безопасности.
В итоге клиенты начинают относиться с недоверием даже к тем поставщикам и подрядчикам, которые их раньше никогда не подводили. Люди как бы замирают, перестают делать новые заказы. Им кажется, что если «притвориться мертвым», то опасность обойдет стороной. Для рыночной экономики — совсем неподходящая тактика, но человек, будучи напуганным и встревоженным, не в состоянии этого осознать.
Как бороться?
В первую очередь успокоить клиента, хотя бы отчасти. Тут на помощь придут законы психологии:
-
Для начала убедитесь, что сами не находитесь в стрессе или на подсознательном уровне (со стороны это никак не заметно) не передаете своё состояние клиенту. Прислушайтесь к собственной речи, постарайтесь говорить более уверенно, жизнерадостно. Добавьте эмоций, улыбайтесь (даже во время телефонного разговора), попытайтесь всё произносить чётче и громче. Это самое малое, что можно сделать, а между тем, ваш звонок не спугнет клиента, а наоборот, успокоит, наведет на мысль, что с вами безопасно и все проблемы решаемы.
-
Убедите клиента, что действуете в его интересах. Постарайтесь представить себе ситуацию так, как видит её он. Но только не погружайтесь в депрессию вместе с ним, а дайте понять, что понимаете его переживания. Объясните, что и сами не раз бывали в подобных обстоятельствах, поэтому у вас достаточно опыта для преодоления трудностей, и поэтому готовы в этом оказать любую посильную помощь.
-
Донесите до клиента мысль о том, что приобретение вашего продукта как раз и принесет то самое желанное состояние безопасности. Разъясните, почему именно сейчас самое время совершить покупку.
Причина #2. Всё внимание – на негативные факторы
Негативная информация льётся на людей буквально отовсюду. Тут и там звучат устрашающие, подрывающие спокойствие новости, загоняющие в депрессию. А если смотреть и слушать такое каждое утро, то картина складывается совсем печальная, как будто всё в мире ужасно и хорошо уже никогда не будет.
И это – одна из серьезных причин снижения прибыли от продаж. Клиент думает лишь о том, как выжить сегодня, не представляя каких-то среднесрочных или долгосрочных перспектив своего существования. Хуже всего то, что люди перестают замечать новые открывающиеся возможности, а они, безусловно, всегда есть.
Как исправлять ситуацию?
-
Отвлеките внимание человека от проблем и укажите на возможности. Если, например, клиент не вносит своевременно платежи – пересмотрите бизнес-модель, адаптируйте ее к ситуации, найдите способы снизить расходы.
Если наниматель перестал платить зарплату и вообще собирается вас уволить – воспринимайте это как шанс найти для себя что-то лучшее, более перспективное, освойте новую профессию, совершенствуйтесь. Подступила паника и стресс не отпускает? Имейте в виду, что так сейчас – у всех, поэтому есть смысл первым успокоиться и воспользоваться моментом (пока другие в ступоре) для поиска и реализации новых возможностей.
-
Заставьте клиента думать не только про «здесь и сейчас», но и о среднесрочных перспективах. Да, ситуация сложная, но заботиться лишь о том, как прожить только сегодня или завтрашний день – не выход. Через месяц или два всё не разрешится само собой, и нужно позаботиться о собственном будущем.
-
Дайте клиенту моральную поддержку, донесите идею сотрудничества в формате синергии. Объясните, что не бросите его наедине с трудностями. Пусть клиент видит, что именно ваша компания делает для него всё возможное и невозможное, готова предоставить любые доступные ресурсы, проконсультировать (когда нужно), быть на связи в любое время. Дайте уверенность в том, что даже если результат не будет виден сразу, вы всё равно обязательно преодолеете этот кризис вместе и возродитесь, как птица Феникс из пепла, с новыми силами и приобретенным опытом.
Причина #3. Снижение платежеспособности
Да, платежеспособность в кризис всюду падает, причем в глобальных масштабах. Доходов у людей становится меньше. Поэтому неудивительно, что все большее число возражений со стороны клиентов увязывается с отсутствием денег. Вы обязательно это заметите, если работаете в сфере В2С, то есть покупатели фирмы – это физические лица.
Возражения подобного плана будут и явные («Сейчас нет денег», «Надо ждать зарплату», «Уже все средства расписаны»), и скрытые («Мне нужно еще подумать», «После пандемии», «Мне сейчас это не интересно»).
Как бороться?
-
Не оставлять попыток, проявлять настойчивость, действовать эффективнее. Звонить не один раз, а трижды. Задействовать не две техники ответа на возражения, а все пять. Да, лишь самым целеустремленным удастся удержаться на плаву.
-
Доходчиво объяснить клиенту, что в кризис остановиться – значит умереть. Только в движении есть шанс устоять и оттеснить конкурентов. Нужно приспосабливаться, становиться гибче, пробовать иные направления и продумывать ходы на перспективу. Затаиться и переждать – это не выход, тут надо «грести» в полную силу, потому что спасать вас никто не будет, каждый думает о себе.
-
Дать за минимальную цену как можно больше выгоды. Конечно, цены на рынке начнут падать, поэтому придется адаптироваться, пересмотреть и предлагаемые товары (услуги), и расценки. Запускайте акции, специальные предложения, продумайте скидки, старайтесь всеми возможными способами привлечь к себе клиентов. Предлагайте рассрочку, постоплату, отсрочку платежей. Придумайте бесплатные предложения, оказывайте любую возможную поддержку, делитесь полезными ссылками, прицел – на долгосрочное сотрудничество. Пусть прямо сейчас клиент не совершит покупку, но непременно запомнит эту заботу. А когда будет готов купить, то направится прямиком к вам.
-
Делать всё, что от вас зависит, возможное и невозможное. Проблемы на стороне клиента не должны служить оправданием. Проявите максимально ответственный подход к тому, что делаете, и тогда конкуренты непременно останутся позади, какая бы ситуация ни сложилась на рынке.
-
Донести до клиента, что приобретение вашего продукта – это не статья расходов, а, скорее, выгодная инвестиция. Заранее продумайте подходящие для той или иной ситуации скрипты общения с покупателями.
Главное, что тут нужно сделать – это не затаиться «до лучших времен», а, не дожидаясь снижения продаж, оперативно адаптироваться под изменения на рынке, проявить гибкость и дать клиенту за наименьшую цену – наибольшую выгоду. Победителями станут самые клиентоориентированные продавцы с, опять же, наиболее соответствующими этому предложениями. Вот они не просто удержатся на рынке в кризис, но еще и укрепят свои позиции, займут существенную долю рынка и заработают больше денег.
8 стратегических решений при снижении продаж
-
Вырабатывайте стратегию продаж персонально для каждого клиента
Это должно стать задачей номер один для менеджеров-продажников: найти индивидуальный подход буквально к каждому клиенту. В розничной торговле упор следует сделать на расчет объемов продаж для каждой торговой марки, с учетом возможностей роста этих объемов.
Разумеется, нужно рассчитать и количество ресурсов, необходимых для продвижения той или иной товарной позиции. В оптовых сферах в первую очередь важно количество точек реализации, объёмы продаж (по каждому объекту торговли) и забота о поддержке крупных покупателей всеми возможными средствами.
Для примера: кризис 2015 года повлек за собой снижение продаж. В итоге продвигать конкретный бренд стало труднее, то есть дороже. А производитель вместе с дистрибьюторами брать на себя лишние расходы не захотели, они посчитали, что спрос на товар и так вполне достаточный.
Магазину данный бренд не приносил ожидаемой прибыли, и было принято решение заменить его другим. Конечно, продажи сначала были низкими, но поставщики взяли на себя часть расходов по продвижению (ведь это в их интересах). Они участвовали в проведении акций, в обучении персонала, подготовили необходимые промо материалы, частично оплатили рекламу и т. п. Через сезон прибыль от продажи новой марки вдвое превысила показатели по предыдущему бренду, который магазин в своё время убрал из ассортимента.
-
Делайте ставку на «звезд» и «дойных коров»
Речь идет о теории, предложенной когда-то компанией Boston Consulting Group. Согласно их видению, продвижение на рынке любого продукта включает в себя 4 этапа:
-
появление на рынке («трудный ребенок»);
-
рост популярности («звезда»);
-
этап зрелости («дойная корова»);
-
снижение популярности («собака»).
Чаще всего на растущий рынок компании выставляют «трудных детей», потому что при достаточном инвестировании они показывают высокие темпы роста даже с низкой долей в общей реализации. Но когда наблюдается снижение темпов роста продаж, то разумнее ориентироваться на «звезд» и «дойных коров» (с ними охват рынка – шире, а показатели объёмов продаж – стабильнее).
Если же продвигать «трудных детей» особо не на что, то лучше такую продукцию на рынок не выставлять. Что касается так называемых товаров-«собак», то показатели рентабельности у них самые низкие. По сути – это лишь балласт, тянущий компанию ко дну.
-
-
Не работайте с товарами, которые не вписываются в вашу бизнес-концепцию
Когда на рынке повсеместно наблюдается особо резкое снижение продаж, очень велик соблазн попробовать торговать чем-то новым, чего раньше в ассортименте еще не было. И вот тут нужно четко понимать, в какой продукции ваши клиенты действительно нуждаются, а какая, скорее всего, не будет востребована ни у одной из категорий этих покупателей.
Каждый поставщик начнет старательно предлагать что-то своё, будут среди всего прочего и товары, противоречащие вашей бизнес-концепции. Взявшись за их продвижение, лишь добьетесь размытия позиционирования собственной компании, а в период кризиса подобного допускать нельзя, это немедленно отразится на продажах, и не самым лучшим образом.
Для примера: есть магазин женского белья. Основная категория его покупательниц – дамы от 45 лет и старше. В основном им интересны модели классического стиля, а также корректирующее бельё. Хозяйке поступило выгодное предложение от известного бренда, и один из отделов магазина она выделила под эротическое белье люкс-класса. Возраст покупателей такого рода продукции – 18–30 лет.
Коллекция выглядела впечатляюще, хозяйка очень рассчитывала на выгодные продажи и рост прибыли. Однако ничего такого не произошло. Прежние покупательницы разбежались по другим магазинам, а новые не заходили, потому что уже давно привыкли думать, что здесь торгуют только консервативными моделями. Прошел год, и владелице пришлось договариваться с поставщиком о возврате так и не проданной коллекции.
-
Откажитесь от специальных цен, даже если речь идет об очень выгодном заказчике
Надежда на экономический эффект может вскружить голову, но он, скорее всего, будет очень непродолжительным и притом – с неприятными последствиями. Поэтому не торопитесь снижать отпускную цену, особенно если закупку делает крупная розничная сеть. Удерживайте узкую и стабильную вилку стоимости. Иначе может случиться так, что в продаже появятся товары по ценам, которые у других партнеров равны закупке. Так вы сами себе испортите репутацию и пошатнете собственные стратегические позиции.
Для примера: магазин по продаже верхней одежды заказал крупную партию продукции, разделив ее на несколько поставок. Отгрузили первую часть, владелец магазина запустил рекламную кампанию по продвижению нового товара, и вдруг оказывается, что в гипермаркете через дорогу продается такая же одежда. А цены – такие, по которым этот владелец закупал у поставщика свой товар.
Почему так вышло? Для гипермаркета закупку делала сеть федерального масштаба, и поставщик (тот же самый) посчитал возможным сделать существенную скидку. Наценку крупная сеть поставила минимальную. Понятно, что магазин с данным поставщиком сотрудничество прекратил, более того, поделился своим горьким опытом с другими закупщиками. Репутации поставщика этим был нанесен серьезный урон, фирма потеряла и реальных, и потенциальных клиентов.
-
Возлагайте на сотрудников выполнение лишь приоритетных задач
В маленьких и средних фирмах часто практикуется такое, что продавец или специалист по брендированию выполняет еще кучу другой работы. Менеджеры ведут бухгалтерскую отчетность, выписывают счета и накладные, следят за внесением оплаты и т. п. Но это мешает им выполнять свои непосредственные обязанности, что в условиях снижения продаж совершенно недопустимо. Специалисты должны заниматься решением приоритетных для компании задач на текущий момент.
Например, когда речь идет о продвижении бренда, необходимо выявить потенциальные возможности продукта и определиться с категорией его покупателей. Когда необходимо упрочить контакты с уже существующими клиентами – в дело тоже должен вступить соответствующий специалист, имеющий опыт в выстраивании взаимоотношений, формировании портфеля бренда и т. д. Продвижение товаров массового потребления также требует особого подхода. Тут нужен менеджер, владеющий соответствующими технологиями, разбирающийся в оптимизации процессов, способный успешно реализовывать через сложную систему дистрибуции большие объемы продукции, сведя при этом все расходы к минимуму.
Менеджер-продажник должен хорошо ориентироваться на рынке, понимать его потенциал (в том числе в конкретном регионе), емкость, особенности. Для примера: довольно часто магазины розничной торговли хотят иметь эксклюзивные права на те или иные товары, заботясь о том, чтобы в других торговых точках подобной продукции не было. И тут задача менеджера по продажам выяснить, способен ли данный региональный рынок принять и реализовать соответствующий объем товара, о котором идет речь.
Необходимо спросить у заказчика, сможет ли он организовать продажи подобного масштаба. Понятно, что одному магазину или мелкой сети это не по силам, тогда и предоставлять эксклюзивные права не имеет смысла. Если менеджер не оценит грамотно потенциал рынка, на полках образуется либо дефицит, либо переизбыток определенного товара. Оба варианта негативно скажутся на результатах экономической деятельности компании. Но ведь бывает и такое, что менеджер не просто не разбирается в законах рынка, но даже не знает, какое количество населения (а это, собственно, и есть потенциальные покупатели) проживает в интересующем регионе.
-
Выбирайте для сотрудничества только лучших партнеров
Одно из условий высокой эффективности бизнеса – ответственный подход к выбору партнеров для сотрудничества. Выпишите все компании, с которыми работаете, и перечислите для каждой их положительные и отрицательные стороны. Разумеется, делать это нужно в разрезе специфики вашей деятельности.
Например, если занимаетесь оптовыми продажами, оцените, насколько контрагент в своем регионе сможет повлиять на продвижение вашего продукта. Если имеете дело с розницей — получше изучите поставщика. Постарайтесь понять, насколько он надежен, сможет ли обеспечить вас высокомаржинальными товарами в кризис. Подобный подход позволит увидеть всю картину в целом, раскрыть ценность того или иного партнера, его способность помочь в оптимизации товарной матрицы. Как только выясняется, что сотрудничество вам невыгодно и в будущем картина вряд ли изменится, разрывайте такие отношения.
-
Равномерно задействуйте портфель партнеров
Зачастую при снижении продаж наблюдается такая картина: основное взаимодействие происходит лишь с каким-либо избранным контрагентом. То есть вы осуществляете поставки лишь в один магазин, или сотрудничаете с единственным поставщиком. Подобный подход неверен и даже опасен, особенно в кризис.
И тому есть подтверждающие примеры. В некоем крупном магазине детской одежды почти 70 % ассортимента составляли товары определенной популярной марки. И в какой-то момент бренд перестал поставлять свои товары другим торговым объектам, решив, что и через один магазин реализация идет отлично. А тот через пару сезонов отказался от сотрудничества по своим объективным причинам. Как результат – почти полное отсутствие на территории страны продукции упомянутого бренда.
В периоды экономической нестабильности конкуренты склонны к проведению не совсем честной политики в рамках одного канала дистрибуции. А между тем выходом могло бы стать перемирие между всеми участниками цепочки (имеются в виду производители, поставщики, магазины, специалисты по мерчандайзингу) и соблюдение принципов взаимовыгодного сотрудничества, хотя бы до того момента, когда потребитель снова будет готов платить по счетам, как и прежде.
-
Добейтесь от сотрудников четкого понимания конкурентных преимуществ вашего продукта
К сожалению, продавцы не всегда владеют в полной мере подобной информацией. Сейчас на прилавках розничных торговых объектов появляется всё больше инновационных и высокотехнологичных товаров. И презентации по ним специально для топ-менеджеров готовятся безупречные, с полным набором всей необходимой информации. Однако в итоге 70 % этих ценных сведений где-то теряется на пути к рядовому продавцу. Все, что консультант потом может сказать покупателю – это сколько стоит товар и как он незаменим в быту. Поэтому очень важно донести до сотрудников конкурентные преимущества продукта в самом полном объёме. Тогда и с продажами проблем станет значительно меньше.
12 причин снижения продаж в интернет-магазине и способы все наладить
А что если продажи просели в интернете? На какие моменты обратить первостепенное внимание? Что именно подкрутить или к каким специалистам обратиться? Ниже привели самые распространенные методы борьбы со снижением продаж в интернет-магазине.
Проверьте, корректно ли работает сайт
Может быть, вносились какие-то изменения и после этого что-то «сломалось»? Например, Java-скрипт в корзине не работает, и целевое действие попросту недоступно для выполнения.
Запустить кроссплатформенное и кроссбраузерное тестирование достаточно просто (не нужно привлекать к этому всех сотрудников с их телефонами). Существуют специальные сервисы (среди которых, кстати, есть и бесплатные): saucelabs.com, crossbrowsertesting.com, browsershots.org, IETester.
Можно зайти в Google Analytics (а он у вас, разумеется, настроен, не так ли?), и там посмотреть данные по коэффициентам конверсии для разных браузеров. Путь такой: «Аудитория» – «Технологии» – «Браузер и ОС». А нажав на «Аудитории» – «Мобильные устройства», увидите, с каких именно аппаратов люди заходили в ваш интернет-магазин. Конверсия для каждого устройства тут тоже представлена. Имея подобную информацию по разным браузерам и гаджетам, можно всё откорректировать и решить проблемы.
Хороший сервис — NewRelic. Он проверяет, как работают сайт, приложения, Java-скрипты. Как только обнаруживает проблемы – выдает оповещение.
Увеличьте скорость работы сайта
Поисковики продвигают вверх сайты, у которых скорость прогрузки страниц выше. Где посмотреть этот показатель? Опять же, в Google Analytics. Путь: «Поведение» – «Скорость загрузки сайта». Что делать, если с этим у вас проблемы? Кликнуть «Ускорение загрузки». Там инструмент PageSpeed Insights предложит вам свои рекомендации.
Можно поручить ускорение сайта своим программистам. Конечно, на написание ТЗ и его реализацию уйдет время. А можно еще воспользоваться специальными сервисами, которые повышают скорость работы ресурса за счет его кэширования на уровне DNS-серверов.
Формируйте персональные предложения для активизации продаж
Анализ снижения продаж в онлайн-магазинах показал, что причина часто кроется в постоянном росте требований со стороны покупателей. И выходом тут становится проявление индивидуального подхода буквально к каждому, причем на разных этапах взаимодействия. Выясните, кто такие эти 98 % пользователей, покидающих ваш сайт, ничего не купив, и подготовьте персональные предложения, от которых они не захотят отказываться.
Для примера: какой выход из кризисной ситуации в 2015 году нашел магазин детских товаров Babyset.ru? Роста объемов продаж (на 20 %) и конверсии (на 15 %) они добились за счет подключения сервиса персонализации скидок.
Проследите за исполняемостью заказов
Проверяйте, сколько заявок оформлено у вас на сайте, и какое число этих заказов доведено до конца (клиент получил свой товар). Включите эту статистику в еженедельный отчет. Возможно, на каком-то из этапов есть сбои, из-за которых вы теряете прибыль и несете лишние расходы.
Однозначно можно говорить о наличии проблем, если исполняемость ниже 80 %. Проверяйте корректность работы логистических и складских служб. Если же показатель вообще ниже 60 %, то есть смысл обратиться за помощью в фулфилмент-центр.
Позаботьтесь об адаптации сайта магазина под смартфоны
На мобильный интернет-трафик сейчас приходится примерно 40–60 %. По данным 2013 года торговые площадки, имеющие адаптацию под мобильные устройства, получали на 76 % выше поток трафика, и конверсию имели большую почти вдвое. Вы, несомненно, будете видеть у себя снижение продаж, если у сайта всё еще нет мобильной версии или адаптивной верстки (где весь функционал корректно работает).
Какие плюсы дает мобильная версия сайта либо адаптивная вёрстка:
-
«Любовь» со стороны поисков и, как результат, – больший поток трафика через поисковики.
-
Лояльное отношение пользователей.
-
Охват более широкого круга аудитории, меньший процент отказов.
-
Повышение конверсии благодаря покупкам, совершенным через планшеты и смартфоны.
Задействуйте ремаркетинг
Практика показывает, что владельцы российских онлайн-магазинов в основном все надежды возлагают на поисковой трафик, забывая о том, что есть еще и другие отличные возможности. А между тем, чтобы в Яндексе оказаться в топе, нужно немало потратиться на SEO-оптимизацию. И будет ли результат – заранее неизвестно (честный специалист так вам и скажет). Кроме того, может быть именно в вашем рыночном сегменте поисковый трафик как раз и не способен дать хорошей конверсии.
Не оставляйте без внимания брошенные корзины
Особенность виртуальных корзин состоит в том, для многих посетителей онлайн-магазина это своеобразная «напоминалка» о том, что можно было бы приобрести (однако не факт, что все отложенные тут товары будут обязательно куплены).
Что делать с этими наполненными, но не оплаченными корзинами? Разумеется, сохранять! И напоминать людям, что у них тут что-то уже отложено. Например, посредством электронной почты (срабатывает весьма эффективно). На западе был проведен такой эксперимент: исследователи нарочно заходили на сайты разных интернет-магазинов, наполняли корзину и даже начинали процесс оплаты, вносили в анкету свои личные данные, адреса электронной почты, номера телефонов. И на данном этапе покидали сайт. Как реагировали продавцы?
Лишь 14,6 % из них как-то себя проявили, напомнили, что в корзине ждут неоплаченные товары.
Что тут можно порекомендовать:
-
Обязательно просить адрес электронной почты не только у уже существующих, но и у потенциальных клиентов.
-
Позаботьтесь о том, чтобы письмо с напоминанием о корзине отправлялось клиенту как можно скорее, чтобы он не успел купить в другом месте.
-
Сейчас существуют интегрированные сервисы по обработке неоплаченных корзин. Достаточно обратиться на какую-либо платформу электронной коммерции и подобрать для себя подходящее решение.
-
Установите онлайн-чат.
Кто-то скажет, что они давно уже всюду есть, но в действительности – нет. Это очень ценная опция, особенно если речь идет о небольшом, начинающем работать магазине. Чат позволяет клиенту уточнить массу интересующих деталей. Плюс подтверждает, что данный сайт — «живая», действующая торговая площадка, а не какой-то давно заброшенный ресурс. По статистике внедрение чата в 70 % случаев дает резкое повышение конверсии.
Вот что особенно важно: это должен быть действительно живой чат, а не переписка с роботом, который выдает заготовленные фразы с просьбой подождать ответа менеджера. Ожидание точно приведет к снижению продаж.
Оптимизируйте поисковик на сайте
Это крайне важный момент. Половина пользователей, как правило, задействует именно опцию поиска, когда нужен товар. А в громадных магазинах вроде Amazon или «Авито» так делает вообще подавляющее большинство посетителей.
Настройте всплывающие подсказки с подходящими запросу товарами, но имейте в виду, что это должно быть «в помощь», а не «вместо» поиска.
И обязательно отслеживайте, что там пользователи вбивают в строку поиска на сайте магазина. Например, через специальные настройки Google Analytics, либо подключив встроенный инструмент системы управления платформой. Так вы получите полную картину того, что ищут пользователи, где именно, удается ли им подобрать нужные товары и как все это может отражаться на снижении либо росте розничных продаж в интернет-магазине.
Предлагайте дополнительные товары
К ноутбуку – специальную сумку, к джинсам — ремень. Конечно, предлагать тому, кто купил холодильник, ещё один такой же – это уже перебор.
Дополнительный товар должен логично подходить к основному сделанному заказу и по цене быть как минимум на 60 % дешевле этой главной покупки.
Проработайте визуализацию на вашей торговой интернет-площадке
Понятно, что онлайн никакие товары нельзя потрогать, поэтому пользователь хочет как можно лучше всё рассмотреть. По сути, здесь сами изображения выступают в качестве инструмента продвижения и снижения затрат в продажах, существенно повышая показатель вовлеченности аудитории. Более того, практика показывает, что сайт реализует, имея лишь картинки с товарами, даже без описаний. А вот одни только описания (без фото) ничего не продают. Клиент хочет видеть, что он покупает, поэтому буквально каждая карточка товара должна быть со снимком, причем с хорошим.
Сейчас еще практикуется добавление видеороликов с описаниями и способами использования продуктов. Видеоконтент воспринимается уже иначе, дает дополнительный пользовательский опыт. Вы можете прикрепить ролик к некоторым товарным позициям и проследить, как это отразится на продажах.
Сделайте максимально качественные описания для товаров
Дайте пользователям достаточно информации для того, чтобы они захотели купить. Признаки продающего описания – четкость и правдивость. Не старайтесь скрыть какие-то минусы. Один раз у вас, возможно, и купят (не разобравшись), но дальше – продаж не ждите.
Указывайте настоящего производителя, а не страну-владельца бренда. Место происхождения товара и номер ГТД обязательно будут прописаны в счет-фактуре. Покупатель сейчас пошёл грамотный, и в ответ на обман может серьезно подпортить вам репутацию. Восстановить ее будет ой как не просто.
И ещё: постарайтесь не копировать описания, даваемые самим производителем. Пусть это делают конкуренты. А вы разместите уникальные тексты, дайте советы от себя, расскажите о личном опыте. Потенциальный клиент обязательно это заметит и оценит. Это поможет выделиться на фоне конкурентов и сработает на формирование доверия.
4 эффективных линии поведения в период снижения продаж и уменьшения прибыли
-
Общайтесь с командой
Это особенно важно в период общего экономического спада и снижения продаж. Постарайтесь всех сплотить, показать, что лишь совместными усилиями можно преодолеть трудности. Собирайте руководителей отделов на совещание каждую неделю. При этом чем меньше официоза – тем лучше. Тут главная цель – совместная генерация идей, неких ценных предложений, внедрение которых поможет выжить.
-
Замахнитесь на большее
Период всеобщего кризиса – самый подходящий момент для того, чтобы изловчиться и оставить конкурентов позади. Продемонстрируйте самые лучшие свои стороны, внедрите в бизнес нечто новое, чего пока нет у других, задействуйте по максимуму инструменты маркетинга. Подойдите креативно к решению вопросов сбыта. Понятно, что в кризис бюджет у всех ограничен, но может быть именно сейчас вы нащупаете некие новые ходы, в то время как остальные действуют привычными способами.
-
Держите связь с клиентами
Да, клиентов поубавилось. Вот тут и задействуйте тот самый индивидуальный подход! Будьте как можно ближе и к реальным, и к потенциальным покупателям. Организовывайте для них презентации, выставки, мастер-классы, тренинги, любые привлекающие внимание мероприятия. Постоянным клиентам звоните лично, не ограничивайтесь отправкой СМС, продемонстрируйте свою заботу и внимание. Люди станут больше доверять, а значит – и покупать именно у вас, а между тем вы соберете еще и кучу полезной информации.
-
Заряжайте рядовых сотрудников
В трудные времена помощь нужна всему коллективу, не только начальникам отделов. Дайте людям достаточную мотивацию, распалите в них азарт, затроньте амбиции постановкой высоких целей. Делитесь своей энергетикой, и вы увидите, как у подчиненных тоже загорятся глаза!
3 нестандартных подхода к увеличению объема продаж
-
Дорогое – значит уникальное. Надо покупать!
Есть показательная история о том, как хозяйка небольшого ювелирного магазина второпях оставила записку с распоряжением: «Цену на товар – вдвое». Продавец выполнил так, как он это понял, а именно – стоимость всего повысил в два раза. К чему привела такая ошибка? Всю коллекцию раскупили. Клиенты рады были «ухватить» эксклюзив (ведь обычные украшения не могут стоить так дорого).
-
Следить за трендами
Некие современные «фишки» применимы в любых сферах сбыта и к любым товарам, будь то стройматериалы, мебель или что-то ещё. Вспомните, как в свое время стали популярны купоны, подарки, рекомендации. Разработайте собственную программу лояльности или возьмите уже известную (пусть даже совсем из другой сферы) и реализуйте у себя. Возможно, именно у вас это «выстрелит».
-
Действуйте сообща
Кросс-маркетинг может выступить в качестве дополнительного источника трафика, причем неслабого. Нужно лишь подобрать бизнес, соседство с которым будет взаимовыгодным для обеих сторон. Те, кого интересуют товары для детей, непременно зайдут и в аптеку. Барбершоп рядом с тренажерным залом – тоже отличная идея. Общие клиенты непременно найдутся. Останется лишь сплотить их совместными акциями и прочими «затеями».
Подытоживая, можно сказать, что снижение продаж – обычное явление в кризис. Это касается и крупных мировых холдингов, и самого мелкого бизнеса. Тут спасет гибкость мышления, широта взглядов. На плаву останется тот, кто сумеет в трудных экономических условиях сгенерировать некие свои, уникальные способы продвижения и продаж.
