Стратегии ведения переговоров: достижение успеха и максимальной выгоды

Что это? Стратегия ведения переговоров представляет собой план действий, который должен привести к желаемому результату. Идти на переговоры без подготовки, выверенной инструкции – равносильно подписанию договора о капитуляции.

Какие бывают? Есть пять основных стратегий, которые строятся на двух логичных результатах любых переговоров: «проигрыш» и «выигрыш». Комбинация этих двух принципов и расстановка их по приоритету позволяют выбрать тот или иной план действий.

Понятие стратегий ведения переговоров

Многие из нас не единожды принимали участие в различного рода переговорах. К таким мероприятиям можно отнести совещания, встречи, дебаты, диалоги, саммиты и прочее. Эти понятия знакомы нам с самого детства, а по прошествии лет мы стали еще и их участниками. Каждый человек представляет собой социальное существо, поэтому общение для нас является в том числе и вынужденным действием. Чтобы добиться целей, нам приходится договариваться о чем-то, а иногда враждовать. Уровень переговоров может быть разным. Чем серьезнее ситуация, тем он выше.

Переговоры – это одна из форм социальных коммуникаций, ее основная задача кроется в достижении поставленных целей. Их ведению учатся уже на протяжении многих веков, ведь иначе не получится заключить успешную сделку или разделить имущество, договориться о завершении военных действий и пр. В конце 20 века эксперты заинтересовались этим вопросом, они пришли к выводу, что разработка стратегий и тактик ведения переговоров позволит успешно завершать их.

Без переговоров не могут обойтись владельцы бизнеса. Дискуссия является обязательной составляющей общения партнеров. Если участники умеют договариваться, их, вероятно, ждет успех. Стратегии и методы ведения переговоров – верный помощник в этом. Увы, нет единой тактики, которая будет подходящей для любого случая. Умение вести беседу – это настоящее искусство.

Лучшие триггеры продаж, которые еще никогда не подводили

От правильности выбора стратегии во многом зависит итог сделки. Каждому участнику придется постараться, чтобы в процессе беседы возникло как можно меньше противоречий, и тогда общая проблема будет решена. Кстати, если стратегия ведения переговоров выбрана правильно, результат может еще и превзойти ожидания. К примеру, велика вероятность, что в круге участников появятся новые единомышленники и будут разрешены некоторые старые проблемы.

Стратегические установки необходимы вовсе не для ведения безрезультатных бесед. Их предназначение заключается именно в достижении цели. Если партнеры не подготовились к разговору, вероятность того, что они добьются успеха, ничтожна мала. Поэтому есть смысл определиться со стратегией заблаговременно.

5 элементов переговорной стратегии

Если вы хотите, чтобы дискуссия привела вас к успеху, то ваша стратегия ведения переговоров должна состоять из определенных последовательных элементов.

Цель

Без грамотно сформулированной задачи ничего не получится. Если вы не определились с целью, то общение будет больше похожим на бессмысленную болтовню.

Стратегии ведения переговоров бывают двух типов: первое – достижение поставленной установки во что бы то ни стало, второй – сохранение доброжелательных отношений на долгосрочную перспективу.

Эксперты выделяют следующую классификацию стратегий:

1. win-win (победа-победа);

2. win-lose (победа-поражение);

3. lose-win (поражение-победа);

4. lose-lose (поражение-поражение).

Авторство классификации принадлежит американским ученым из Гарварда. Отметим, что она получила широкое распространение и признание по всему миру. Но есть еще одна не менее известная сетка Томаса-Килманна.

В основу последней легло поведение партнеров в конфликте:

• сотрудничество (win-win);

• соперничество (win-lose);

• приспособление (lose-win);

• уклонение (lose-lose).

Аргументация

Вы должны не только уметь грамотно излагать свою позицию, но и аргументировать ее. При помощи доказательств любые ваши высказывания будут выглядеть более убедительно. Поэтому запомните золотое правило ведения переговоров: чем больше аргументов – тем выше шансы на успех.

Знание оппонента

Постарайтесь узнать о своем визави как можно больше. Если вы владеете достаточной информацией, то сможете дать прогноз его поведения, реакции, а также получится понять его состояние и мотивацию.

Допустимые уступки

Если вы в достаточной мере подготовились к переговорам, вы уже в самом начале будете твердо знать, на какие компромиссы готовы пойти. Но помните: уступать сразу не стоит. В ответ на вашу снисходительность оппонент тоже должен в чем-то сдать позиции.

Время переговоров

Итак, цель уже определена. Теперь вам нужно знать, каков срок ее достижения. Это правило касается и переговоров. Чем большим временем на принятие решения вы владеете, тем выше шансы на успех. Любая цель должна иметь конкретный срок ее достижения.

Таблица элементов стратегии ведения деловых переговоров

4 этапа ведения переговоров

Не стоит считать, что даже те, кому умение вести переговоры дано от природы, не готовятся к дискуссиям. Такие люди тщательно планируют каждый шаг. Далее мы расскажем о приемах и хитростях, которые станут незаменимыми помощниками на различных этапах беседы. Кстати, использование их может происходить как на сознательном уровне, так и на инстинктивном.

Как взять контакты у клиента: максимально эффективные способы

Этап 1: Подготовка, разведка, планирование

В подготовку к дискуссии входит тщательный выбор места и времени проведения переговоров. Эксперты рекомендуют не откладывать решение важных вопросов на вторую половину дня. Урегулирование поставленных задач будет наиболее успешным, если делать это на свежую голову. Что касается территории, то здесь стоит отметить, что лучше всего проводить беседу там, где чувствуете себя максимально комфортно и уверенно.

Рекомендуем за пару дней до мероприятия отдохнуть. Следует абстрагироваться от суеты и конфликтных ситуаций. В это время вы должны настроиться на важный разговор, но, если ситуация сложилась не так, как хотелось бы, и что-то выбило из колеи, есть смысл перенести встречу на другое время. Если умеете релаксировать, этот навык еще больше поможет настроиться на диалог.

Начинать беседу, не имея в голове ее примерного плана, – бессмысленно. Порепетируйте, все ваши аргументы должны звучать максимально убедительно. Еще один важный этап подготовки – это отработка возможных возражений собеседника: необходимо подготовить свои ответы на них.

«Встречают по одежке, провожают по уму» – всем известное неизменное правило, поэтому вы должны позаботиться и о своем внешнем виде. Наденьте чистую и уместную одежду. Вы должны производить впечатление опрятного и аккуратного человека. По стилю одежды для проведения переговоров тоже есть ряд своих правил. Если хотите, чтобы обстановка была неформальной, старайтесь выглядеть примерно так, как одевается оппонент, если же цель сразу показать, что ваш статус несколько выше – нужно презентовать себя дороже.

Этап 2: Монологи и предложения

В начале дискуссии оппоненты высказываются о своих целях, выкладывают мысли, касающиеся самой ситуации. Ваши заявления должны быть четкими и ясными, без лишних слов. Не забывайте: тезисы следует подкрепить аргументами.

После изложения собственных мыслей, дайте оппоненту право голоса. Внимательно слушайте его речь, не давите. Сейчас вам нужно собрать информацию от участников разговора. После того, как каждый сказал, что хотел, следует повторить услышанное. Закрепить тезисы можно как в устной, так и в письменной форме.

Этап 3: Обсуждение и торг

Следующая фаза переговоров – обсуждение. Здесь нужно продемонстрировать свое умение убеждать, торговаться и спорить. Эксперты утверждают, что этот этап более сложный, так как от него напрямую зависит, получиться ли решить задачу.

Этап 4: Принятие решения

После того как все участники высказались, поспорили и вдоволь наторговались, приходит время подводить итог. Вариантов может быть три: стороны разошлись ни с чем, решили взять еще время на раздумья, пришли к общему решению. Если выбрано обдумать ситуацию, есть смысл закрепить итоги переговоров письменно, выразить благодарность оппоненту. Также стоит обозначить сроки, в течение которых планируется принятие окончательного решения.

Глобальная стратегия ведения переговоров

Базовые условия ведения переговоров определяется экспертами как глобальная стратегия. Ее особенность заключается в том, что она является основополагающей и глубокой. Это та самая база, которая служит в качестве фундамента построения любой иной стратегии.

Глобальные условия ведения переговоров включают в себя следующие составляющие:

1. Четкое понимание цели. Вы должны точно знать, какого ожидаете результата.

2. Гибкость. Вам необходимо уметь подстраиваться под ситуацию, как бы ни сложились обстоятельства.

3. Использование обратной связи. Оценивайте свои действия на протяжении всей беседы. Вам следует понимать, ведут ли они к достижению цели или, напротив, отдаляют от нее.

Последним двум пунктам стоит уделить особенное внимание.

Гибкость в поведении следует рассматривать как глобальное условие. Очень важно уметь применять этот навык в любой ситуации. Отметим, что в первую очередь гибкость касается средств коммуникации. В качестве примера приведем жесты, мимику, тембр голос, словарный запас и прочее.

Если обрисовать ситуацию образно, то она является средством передвижения от начала переговоров к достижению цели. Главное качество, которым она должна быть наделена, – универсальность, именно благодаря ей, количество шансов одержать победу и достичь цели значительно увеличивается. Управление переговорным процессом в руках того оппонента, чья гибкость более универсальна. Если вы зажаты, направить разговор в нужное русло будет нелегко.

Знаете, каковы две стороны одной медали в случае успешного ведения переговоров? Во-первых, вы должны четко понимать, к какому результату стремитесь, и ни в коем случае не отступать. Во-вторых, следует всегда оставаться гибким, то есть прибегать к использованию разнообразных средств решения поставленной задачи.

Теперь перейдем к использованию обратной связи. Здесь вполне уместно сравнить дискуссию с шахматной партией. Перед вашими глазами доска, на ней расположены фигуры. Видя общую картину, можно оценить положение вещей и просчитать различные варианты развития событий. Каждый ваш ход будет вносить коррективы, а оппонент должен ответить своим, который тоже изменит ситуацию. Цикл таких действий будет повторяться. В переговорах все точно так же: совершаете шаг, то есть высказываетесь, следом поступает ответ оппонента. После его изречения следует дать оценку происходящему, понять, успешным ли был озвученный вами тезис, и определиться со следующим действием.

Особенную важность имеет понимание динамики процесса дискуссии. В самом ее начале вы совершаете попытку подстроиться под собеседника, это дает возможность добиться взаимопонимания. Для этого характерно озвучивание общеизвестных тезисов с указанием элементарных примеров.

Итак, достигнуто первоначальное согласие и установлены некоторые общие правила, связанные с ведением переговоров. Теперь можете рассчитывать на то, что сам процесс находится именно в ваших руках. Но, прежде чем начнете высказывать свои предложения, направленные на достижение вашей цели, обязательно нужно убедиться в вышесказанном.

Если собеседники явно выражают согласие, можно продолжать диалог, если же теперь вы читаете в их словах некоторое недоверие, повторите то, с чем изначально оппонент был согласен, вновь получите одобрение и лишь тогда следуйте дальше. Будет вполне уместно, если вы переформулируете те идеи, которые не вызвали доверия партнеров. Именно так и проявляется поведенческая гибкость.

Есть и другие способы использовать обратную связь. Периодически в процессе разговора можно обращаться к оппонентам и задавать им вопросы на те темы, к обсуждению которых вы еще не приступали. Кроме того, сто́ит время от времени интересоваться, не пора ли подводить итог беседы. Последнюю идею следует рассматривать как скрытую команду к окончанию переговоров с использованием обратной связи. И никогда на протяжении всей дискуссии не забывайте о гибкости – не бойтесь экспериментов и пробуйте новые приемы и тактики.

Стратегия ведения переговоров «win-lose»

Значение этой стратегии ведения переговоров – в формулировке «Будет так, как решу я». Те, кто придерживаются данной установки, умело используют силу своего характера, прибегают к имеющимся связям и любым средствам достижения цели. Для них собеседник – не партнер. Он противник, конкурент, поэтому проявление мягкости неуместно.

У переговоров есть одна важная примечательность. Обе стороны на протяжении всей дискуссии находятся в положении обороны и нападения. Очевидно, что мозг человека в таком состоянии не может быть достаточно продуктивным. Конечно, и полноценного сотрудничества тут не получится. Такие условия диктуют свои правила и мешают разработать конструктивные решения, которые будут выгодными для обеих сторон.

Получается, что ваш оппонент вынужден принимать решения, которые заставляют его идти на уступки. Вы, проявляя силу характера и используя «тяжелую артиллерию», оказываете на него психологическое давление.

Таким образом, стимулы для наиболее быстрого движения вперед уменьшаются, что негативно сказывается на достижении соглашения между партнерами. В том случае, если компромисс все же найден, из этого могут следующие негативные факторы:

1. Если оппонент останется в итоге в совсем невыгодных условиях, велика вероятность, что он не станет относиться серьезно к результату переговоров. В таком случае соглашение, возможно, не будет выполнено со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.

2. Переговоры «выигрыш-проигрыш» являются настоящей угрозой для тех отношений, которые должны продолжиться. Вполне очевидно, что они будут напряженными и натянутыми. Кроме того, ситуация может привести к их полному разрыву.

«Выигрыш-проигрыш» — это достаточно жесткая стратегия ведения переговоров. Для нее характерно очевидное желание одной из сторон занять лидирующую позицию за счет интересов оппонента. Этот метод не для тех, кто стремится выстроить долгосрочное партнерство, чаще всего ее применяют для непродолжительного делового сотрудничества.

Пример стратегии «win-lose»

Продавец магазина бытовой техники должен выполнить план, но он понимает, что не справляется с поставленной перед ним задачей. Конечно, срыв задания принесет последующие санкции от руководства. Более того, он даже может остаться без работы. Теперь продавцу необходимо решить проблему любыми способами. Очевидно, что долгосрочного сотрудничества с покупателями не предполагается, поэтому специалист предлагает им именно те товары, которые имеют максимальную стоимость, а также навязывает сопутствующую продукцию. Он очень настойчив и пытается убедить клиента, что приобретение изделия необходимо именно сейчас.

Итак, если продавец будет любезен и обходителен, велика вероятность, что потенциальные покупатели все же уйдут с покупками, и план будет выполнен. Но в этот магазин они вряд ли вернутся, особенно когда поймут, что могли приобрести товар с такими же характеристиками, но значительно дешевле.

Стратегия ведения переговоров «lose-win»

Есть такие люди, для которых проигрыш уже заранее является возможным и не самым худшим вариантом развития событий. Таким образом, они заблаговременно настраивают себя на установку «проигрыш-выигрыш» и готовы сдаться, если давление соперника оказывается слишком сильным. Эксперты отмечают, что к этой категории относятся те индивиды, которые согласны пожертвовать своими интересами. Ими в данном случае движет стремление сохранить доброжелательные отношения с оппонентом.

Во время ведения деловых переговоров для них характерна не только возможность идти на уступки. Такие люди могут и вовсе остановить саму дискуссию, лишь бы не брать на себя ответственность за принятие сложного решения. Они прекрасно чувствуют давление оппонентов и поддаются их уговорам, поэтому вынуждены уступать, пусть и скрепя сердце.

Зачастую они понимают, какую опасность таит в себе принятие решения. Смелости и воли им действительно не хватает, чтобы оказать сопротивление. Если вы когда-либо оказывались в такой ситуации, то точно понимаете, о чем идет речь, и знаете, насколько это нелегко. Такие люди готовы покинуть стол переговоров еще до окончания дискуссии, если ситуация сильно накалилась.

Тех, кто имеет именно такую установку, распознать не так уж сложно. Чаще всего они предпочитают угождать своим партнерам, такие люди услужливы. Навязать свое мнение этим индивидуумам не составит труда. Они испытывают трудности при выражении личных убеждений и эмоций. Если их запугать, а это не трудно, люди с установкой «проигрыш-выигрыш» быстро согласятся на невыгодные для них условия.

Такие субъекты предпочтут общение с партнерами, настроенными подобным же образом. Эти индивидуумы подходят к переговорам с точки зрения игры, и им хочется показать оппоненту свое превосходство. Но все же эту установку следует рассматривать как комплекс, поэтому для нее характерно наличие опасности. Внутри таких людей копится большое количество негативных эмоций, которые они пытаются подавить. Но, как известно, если сосуд переполнен, его содержимое начнет выходить наружу. Также и с людьми. Негатив только копится, он раздувается до невероятных размеров, а его обладатель со временем превращается в ярого и опасного врага.

Люди имеют установку «проигрыш-выигрыш» преимущественно тогда, когда результат переговоров не играет особенной роли для них. Они стараются решить другие задачи. К примеру, если речь идет о политике, то дискуссия часто выступает в качестве ширмы для достижения договоренностей, связанных с совсем другими темами. Бывает, что переговоры проводятся, чтобы завуалировать взятку или выполнить какие-то мошеннические действия.

Итак, стратегия ведения переговоров «проигрыш-выигрыш» заставляет ее сторонника уступать оппоненту и действовать вопреки своим интересам. Чаще всего, причина этого кроется в сильном давлении соперника, у которого есть связи и власть. Кроме того, характер оппонента, как правило, наделен большей силой, что позволяет ему влиять еще сильнее. Бывает, что индивид выбирает такую тактику осознанно, это происходит в том случае, если заявленный результат переговоров не представляет собой особенной ценности, а их цель кроется в чем-то ином.

Пример стратегии «lose-win»

Небольшая организация планирует заключить договор о сотрудничестве с крупной корпорацией. Менеджер, ответственный за заключение контракта о партнерстве, изначально представляет себе одни условия и ожидает определенного результата.

Но переговоры между представителями обеих фирм их не оправдывают. Крупная компания соглашается на сотрудничество исключительно на своих требованиях, которые не несут ожидаемой выгоды для первой организации.

Тем не менее менеджер соглашается на предложенное и подписывает документы, так как новое партнерство может открыть привлекательные возможности.

Стратегия ведения переговоров «lose-lose»

Стратегия ведения переговоров «проигрыш-проигрыш» чаще всего будет актуальной в том случае, если партнерами являются не только решительные и упрямые, но в то же время эгоцентричные индивиды, которые не согласны ни на что, кроме абсолютной победы. Но ситуация сложится в итоге иначе. Проиграют оба, так как оппоненты просто-напросто зайдут в тупик.

Такая тактика признается экспертами как одна из наименее эффективных. Отметим, что оппоненты, конечно, не планируют ее заблаговременно. К ней приходят ближе к концу переговоров, когда участники не могут справиться со своими эмоциями и амбициями. В части психологического состояния они испытывают те же чувства, что и люди с установкой, рассмотренной выше.

Статистика показывает, что вариант «проигрыш-проигрыш» является достаточно распространенным явлением, и, наверное, мы все можем вспомнить ни один пример такого поведения и его результата. Конечно, эта стратегия ведения переговоров может выбираться не только в части деловых отношений, но и на бытовом уровне.

Пример стратегии «lose-lose»

Представьте себе человека, который нуждается в сайте для своего интернет-магазина. Так как самостоятельно он это сделать не может, то обращается в профессиональную студию, чтобы заказать услугу. Клиент озвучивает специалистам требования, а те, в свою очередь, начинают предлагать подходящие варианты. Когда примерный результат работы согласован, программисты подсчитывают, в какую стоимость обойдется заказ. Клиента все устраивает, он вносит предоплату и подписывает договор.

Спустя какое-то время, владелец интернет-магазина узнает, что создать сайт можно всего за пару часов работы. Кроме того, он может это сделать самостоятельно и не тратить деньги. Теперь человек считает, что программисты его обманули, решив нажиться.

Клиент решил, что раз он может сделать сайт сам, то больше не нуждается в услугах профессионалов, а значит, есть возможность вернуть деньги, которые уже внес. Он связывается со специалистами, предъявляя множество претензий. Разработчики теряются от напора клиента и не находят иного выхода, кроме возврата средств. То есть компания по созданию сайтов – это первый проигравший в данном случае.

Итак, что дальше? Заказчик, забравший деньги назад, считает, что сэкономил. Он находит специалиста дешевле или пытается разработать ресурс самостоятельно. В итоге он получит некачественный продукт или потратит много времени на то, чтобы разобраться во всех тонкостях создания сайтов. Вот и второй проигравший, который в конечном итоге получил совсем не то, что хотел изначально.

Стратегия ведения переговоров «win-win»

Стратегия ведения переговоров «выигрыш-выигрыш» показывает нам, как можно успешно реализовать в действительности один из главных принципов взаимодействия партнеров. В итоге один из них побеждает с большими преимуществами для себя, при этом для остальных участников создаются условия для благоприятной деятельности.

Такая установка говорит о том, что участник переговоров склонен полагать: плодотворное сотрудничество обязательно откроет новые возможности.

Тактика «выигрыш-выигрыш» указывает, что в конечном итоге все участники окажутся в одинаково выгодном положении. Таким образом, принятое решение будет удовлетворительным для каждой из сторон, поэтому все они с охотой возьмутся за выполнение оговоренных условий. Отметим, что стратегия «выигрыш-выигрыш» базируется в первую очередь на идее, что бизнес – это в первую очередь партнерство, а не соперничество.

Тактика не заставляет участников переговоров жертвовать своими интересами во имя чужих потребностей. Кроме этого, оппоненты имеют возможность продемонстрировать приемы отстаивания своего мнения.

Стратегия «выигрыш-выигрыш» имеет свои особенности. Самой яркой из них является возможность участника переговоров отстаивать свои обоснованные позиции. Самое главное условие, необходимое для положительного результата, – это качественное использование определенных правил и приемов. В итоге один из оппонентов окажется в наиболее выигрышном положении, в то время как остальные смогут вести успешную деятельность.

Такая стратегия обещает, что все партнеры будут удовлетворены результатами переговоров. Ее проведение указывает, что участникам необходимо воспользоваться специальными навыками и приемами.

Пример стратегии «win-win»

Двое коллег, назовем их Василий и Владислав, являются соперниками, ведь они оба стремятся занять наиболее высокое положение в компании. Каждый из них, как только появится возможность, старается опередить в своих успехах другого, веря, что именно таким образом и происходит карьерный рост. Прилагая немало усилий, и Василий, и Владислав создавали уникальные проекты, реализация которых осуществлялась весьма успешно. Труд обоих сотрудников полностью удовлетворял требованиям руководства, так как предприятие активно развивалось.

Но однажды на смену руководителю пришел новый директор, который еще не успел узнать о соперничестве сотрудников, и поручил Василию и Владиславу совместно работать над одним заданием. Очевидно, что проект встал на месте. На протяжении всего времени коллеги лишь пытались доказать свое превосходство, продвинуться вперед не получилось ни у одного из них. Итак, проект завален, руководитель разочарован в своих подчиненных и делает недвусмысленные намеки, что без проблем найдет им обоим замену.

Дабы не остаться без работы, коллеги начинают трудиться сообща. Они готовы вкладывать максимум усилий, чтобы успешно реализовать проект, а не переплюнуть друг друга в своих достижениях. В конечном итоге Василий и Владислав осознают, что совместная работа тоже может быть комфортной и привести к положительному результату. Показав умение трудиться в команде, специалисты добились повышения и теперь занимают руководящие должности.

Стратегия ведения переговоров «win»

Главная задача тех, кто придерживается стратегии «win», – выиграть в любом случае. А какого результата добьется соперник – не важно. Чаще всего такую тактику используют, если чувствуется отсутствие соперничества.

Приведем актуальную для ситуации цитату:

Если оппонент применяет стратегию ведения переговоров «выигрыш», вам эффективнее всего будет применить тактику «выигрыш-выигрыш».

Применение стратегии «выигрыш» говорит о том, что участник переговоров нацелен на победу, и ему совсем не важно, учтены ли интересы других. Тактика может легко трансформироваться в технологии «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Выбор успешной стратегии ведения переговоров

Эксперты в области ведения переговоров убеждены, что стратегия «выигрыш-выигрыш» с наибольшей вероятностью приведет к успеху.

Ожидаемо, что в конечном итоге сделке суждено состояться, если интересы всех участников переговоров были учтены. Именно таким образом проявляется стратегия «выигрыш-выигрыш».

Конструктивность этой стратегии ведения переговоров очевидна, но многие придерживаются мнения, что ее реалистичность критично мала.

Отметим, что быть сторонником лишь одной тактики – неправильно. Переговоры имеют различные цели, проводятся в разных условиях, поэтому универсальной модели, нацеленной на успех, нет.

К примеру, доброжелательное сотрудничество с партнером может заставить одного из оппонентов придерживаться стратегии «проигрыш-выигрыш», но в таком случае отношения будут сохранены, что тоже можно рассматривать как успех.

Силовая стратегия ведения переговоров «выигрыш-проигрыш» может оправдываться, если по окончании общения отношения участников будут окончены, но тот, кто потерпел поражение, не будет вставлять палки в колеса.

Стратегия «выигрыш» может перевоплощаться в любую из следующих: «выигрыш-выигрыш» или «выигрыш-проигрыш».

Если участнику переговоров важно, чтобы мероприятие закончилось с определенным результатом, а все последствия не играют роли, то здесь опять чаще всего выбирают стратегию «выигрыш», которая может измениться на «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш».

5 ошибок в ведении переговоров

1. Ошибочно полагать, что логика имеет большую значимость, чем эмоции

   Многие думают, что результат деловых переговоров зависит от логики, а эмоциональная составляющая актуальна лишь для общения на бытовом уровне. Но нет. Даже прирожденные дипломаты часто не могут справиться с чувствами, поэтому стоит признать важность приведения доводов и на этом уровне.

2. Ошибка – слишком серьезно относиться к встречам с партнерами

   Конечно, важность личных контактов отрицать не стоит. Но если вам предложили встретиться с глазу на глаз – это еще не говорит о том, что сделают выгодное предложение. Мотивов для живого общения может быть много. К примеру, знакомство или сравнение с конкурентами.

   Совет: если вам предложили встретиться лично, старайтесь ни о чем не договариваться, пока не поймете истинную причину приглашения.

3. Ошибка – пытаться заманить оппонента выгодой

   Известно, что мотивация делится на два вида: медаль спереди и злая собака сзади. Первый случай – это когда вы четко знаете, какое вознаграждение получите за свои старания. Но у этого типа есть явный недостаток – он далеко не всегда работает. Второй вариант – вы не ждете никаких трофеев, а просто знаете, какие негативные последствия будут при бездействии.

   Статистика показывает, что самый важный показатель, влияющий на результат переговоров, – это страх потери. Поэтому не пытайтесь заманить оппонента благами, которые он получит, покажите ему, что он упустит, если не согласится на ваши условия.

   

4. Ошибочно искать компромисс посредством математических вычислений

   Консенсус скорее связан с эмоциональной составляющей переговоров, нежели чем с математической. Интерес к сделке чаще возникает за счет выделения гормонов. Представим ситуацию: идете к поставщику, чтобы договориться о скидке, но он сам предлагает то, о чем вы хотели попросить. Вряд ли вы будете испытывать удовлетворение, ведь не пришлось добиваться своей цели. А виной всему дофамин – гормон охотника.

   Цель, которая стоит перед нами, – выработка эндорфинов. Если что-то далось нелегко, мы будем рады этому сильнее. Таким образом, необходимо, чтобы для достижения цели были приложены усилия. Даже если человек получил меньше, он будет доволен от мысли, что добился этого сам.

5. Ошибка – идти на уступки для достижения «win-win»

   Некоторые склонны думать, что для выигрыша обоих партнеров кто-то должен уступать. Разберем некоторые переговорные концепции для прояснения ситуации:

   • «Win-lose» — забрать у оппонента, чтобы прибавилось у меня. Согласно этой концепции, победа достигается за счет того, что соперник проигрывает. Такое положение вещей таит в себе некоторую опасность, ведь проигравшая сторона может затеять в отместку настоящую войну.

   • «Win» — все достанется мне, неважно как, но я должен победить.

   • «Lose-win» — Я готов проиграть, зато сохраню теплые отношения с партнерами. Но в реальности все не так: зачастую вы рискуете лишиться выгодного положения и сломать контакты.

В этом материале мы рассказали об основных стратегиях ведения переговоров, и готовы сделать вывод, что «win-win» – это, пожалуй, лучшая из них. В результате вы не только приходите к желаемому результату, но и учитываете интересы другой стороны.

Не забывайте, что выбор стратегии должен осуществляться на основании всех обстоятельств. Вам следует уметь грамотно оценить ситуацию и определиться с подходом.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB