Стратегия продвижения товара в Интернете

Грамотная стратегия продвижения товара способствует повышению интереса потребителей к предлагаемой компанией продукции. Она напрямую содействует увеличению количества продаж и финансовой прибыли организации, то есть достижению основной цели бизнеса.

Дело за малым – продумать все таким образом, чтобы конечный результат не разочаровал. К сожалению, это не так просто. При формировании такой стратегии нужно учитывать множество нюансов, начиная от анализа состояния рынка и заканчивая выбором методов продвижения.

Понятие стратегии продвижения

Стратегией продвижения называют план эффективного увеличения продаж товаров и услуг на рынке. Иными словами, это определенное позиционирование торговых марок в сочетании с формированием интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Стратегия продвижения товара обязательно включает в себя такие элементы:

• реклама;

• личная продажа;

• стимулирование сбыта;

• прямой маркетинг;

• связи с общественностью.

Нередко путают два понятия: стратегия продвижения и рекламная. Конечно, речь идет о создании каналов коммуникации с потенциальными потребителями. Но рекламная стратегия нацелена на продажу и параллельное повышение узнаваемости бренда. PR имеет односторонний характер, поскольку с ее помощью предложение стараются сделать привлекательным для клиентов. Результат от подобной работы можно заметить только спустя значительное время.

В противоположность этому, эффект от стратегии продвижения товара появляется достаточно быстро. Основная задача здесь состоит в расширении базы за счет привлечения новой аудитории, увеличения степени лояльности уже имеющихся покупателей. В рамках стратегии продвижения ведется планирование, контроль и коммуникации фирмы с другими представителями рынка и потребителями.

Цели продвижения товара

Продвижение продукта является естественным экономическим инструментом, позволяющим регулировать рыночную систему. Правильная организация данного процесса обеспечивает качественные продажи, не требующие значительных временных затрат. Таким образом компании быстрее возвращают оборотные средства, формируют деловые отношения с потребителями, повышают спрос на свою продукцию.

В итоге удается расширять производство, добиваться наибольшей эффективности хозяйственной деятельности. Когда фирма умеет грамотно продвигать свои предложения, объемы ее продаж достигают огромных показателей.

Компания сама выбирает подходы, которые будет использовать как часть стратегии продвижения товара в Сети и офлайн. Главное – получить возможность сообщать, убеждать и напоминать потенциальным клиентам о своих предложениях, идеях, общественной деятельности.

Необходимые послания предприятия могут распространять всеми доступными средствами коммуникации с аудиторией: через фирменные названия, упаковки, витрины, персональные продажи, отраслевые выставки, лотереи, СМИ, прямой email-маркетинг, наружную рекламу и проч. Важно успеть сообщить потребителям о новых товарах и их свойствах, прежде чем у людей сформируется определенный образ продукта. Тогда как при продвижении известных товаров задача состоит в изменении уже имеющихся у аудитории знаний в позитивную сторону.

За счет использования маркетинговых стратегий продвижение товаров удается:

• обеспечить престиж фирмы и ее предложений;

• сформировать представление о компании и ее продукции как об инновационных;

• рассказать широкой аудитории о свойствах товара;

• объяснить заявленную цену;

• закрепить в памяти потребителей отличительные качества предложения;

• указать, где можно купить продукт / получить услугу;

• сообщить о достоинствах товара перед аналогами, предлагаемыми конкурентами.

В стратегии продвижения товара нужно зафиксировать ключевые параметры, связанные с распределением, сбытом и стоимостью продукта. Если говорить подробнее, важно учитывать объем и специфику целевого рынка, характеристики предложения и сумму, которую компания может вложить в раскрутку. Необходимо выбрать ориентиры продвижения, ЦА, подобрать тему и форму сообщений. Обязательными элементами являются программа этой деятельности и ее график, ведь они позволяют оценивать итоги работы.

3 основных стратегии продвижения товара

Чтобы добиться четкой координации в процессе продвижения, необходимо прибегнуть к стратегическому подходу. Важной составляющей деятельности компании является разработка стратегии и построение эффективной системы продвижения товара, ведь все это влияет на прибыль предприятия.

Существуют такие основные стратегии продвижения товара:

1. Проталкивание. Требует активного стимулирования продаж, поощрения посредников и сотрудников, занятых в этой сфере.

2. Притягивание. Предполагает формирование спроса за счет интенсивного воздействия на аудиторию.

3. Комбинированная.

Первый подход сопряжен с использованием персонала и посредников – именно на них направляется бо́льшая доля коммуникационных усилий. Во втором случае главной целью воздействия становится потребитель, его подталкивают самостоятельно искать товар. Один из названных подходов выбирают в соответствии с характером целевой аудитории и разновидностью продукции, либо используют оба варианта.

Стратегия проталкивания товара

В данном случае компания стимулирует сбыт силами сотрудников отдела продаж и торговых посредников, которые должны продвигать продукт на рынке. Данная стратегия продвижения нового товара основана на агрессивном подходе: производитель навязывает предложение посредникам, а те любыми способами стараются продать его аудитории. Вся маркетинговая деятельность ориентирована на «проталкивание» продукта по каналам распределения за счет инструментов стимулирования сбыта.

В качестве главных мотивов для продавцов применяют:

• высокую торговую надбавку;

• помощь в реализации;

• подготовку сотрудников к продажам;

• уступки в цене;

• скидки – могут быть сезонные, накопительные, предусмотренные за количество, сопутствующий товар; проч.

Бюджет, выделенный на раскрутку продукта, расходуется на стимулирование персональной торговой деятельности. К подобной стратегии продвижения товара прибегают, чтобы выделить компанию на фоне оптовых посредников. Последние обеспечивают спрос среди розничных продавцов, которые уже распространяют предложение своим каналам. Нужно понимать, что получить обратную связь по спросу можно лишь в первом звене.

Стратегия притягивания покупателя

Целью мероприятий по продвижению является покупатель. Компания делает все, чтобы аудитория была настолько заинтересована продуктом, что посредники сами захотят его закупать.

Данная стратегия продвижения товаров на рынок предполагает формирование спроса за счет использования маркетинговых коммуникаций и PR. Основные усилия направлены на раскрутку предложения среди конечных потребителей и побуждение их к покупкам – такая работа требует значительных вложений в рекламу.

В итоге формируется устойчивый спрос на товар, что приводит к его притягиванию по каналам распределения. Люди стараются найти продукцию бренда у розничных, оптовых посредников, поэтому последние хотят приобрести ее у изготовителя. Данный подход обеспечивает хорошие результаты в более долгосрочной перспективе, а доля продаж увеличивается благодаря сформированному спросу.

Комбинированная стратегия продвижения

В реальной жизни единой стратегии придерживаются только небольшие компании с узкой специализацией либо фирмы, имеющие ограниченные финансовые, маркетинговые, человеческие ресурсы. Тогда приходится полностью отказаться от продвижения товаров с использованием дополнительной стратегии. Хотя бизнес может приносить плоды в подобных условиях, его развитие оказывается ограничено.

Можно сосредоточить все усилия на стратегии притягивания или проталкивания, но подобная политика позволит добиться результатов лишь на небольшой период. А длительное применение единственной стратегии чревато потерей большинства доступных возможностей. Понимая это, крупные компании умело сочетают разные стратегии продвижения товаров.

Допустим, изготовители продукции широкого потребления и электроники склонны к интенсификации мероприятий в рамках метода притягивания – таким образом они добиваются более активного воздействия на покупателей. А на составляющие стратегии проталкивания в их случае приходится не больше пятой части рекламного бюджета.

В рамках стратегии, комбинирующей оба метода, компания использует наиболее подходящие ей средства продвижения, старается прийти к балансу, применяя два подхода в разных пропорциях. Допустим, могут быть снижены затраты на проталкивание товара, а бо́льшая часть средств направлена на притягивание. Другой вариант – на планируемый период устанавливают четкое соотношение инструментов в долях, но тут все не так просто.

При выборе методов и механизмов продвижения комбинированная стратегия опирается в первую очередь на тип товара, особенности аудитории и канал сбыта.

В процессе реализации важно помнить о кратких сроках проведения мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Это связано с тем, что при долгом использовании единственный метод перестает восприниматься как стимул к покупкам или продажам, превращаясь в норму для покупателей и посредников. Вот почему любые действия, способные подтолкнуть аудиторию к покупкам, важно ограничивать по времени.

Мероприятия, запланированные для торговых посредников, должны длиться меньше, чем в случае с конечными потребителями. Первым нужно сообщать и дополнительно подчеркивать ограниченные сроки стимулирующих акций, чтобы добиться бо́льших объемов закупок.

Когда компания решает использовать подобную стратегию продвижения товаров, необходимо решить, как совместить два метода стимулирования: за счет побуждения к покупке и привлечения внимания. Важно, чтобы люди интересовались предложением и хотели приобрести продукт.

Действия компании при формировании стратегии продвижения

В процессе подготовки маркетинговых стратегий продвижения товаров, предприятие должно:

• проанализировать свои сильные и слабые места;

• провести мониторинг возможностей рынка;

• выполнить анализ отрасли;

• оценить потенциал рынка;

• рассмотреть особенности компаний-конкурентов;

• изучить отношения с покупателями, партнерами;

• понять, каким образом внешние факторы отражаются на продажах;

• провести ревизию маркетинга;

• сделать анализ внутренней среды с маркетинговой точки зрения;

• выбрать направления для улучшения имеющихся продуктов и создания новых;

• подготовить маркетинговый план;

• отслеживать ход мероприятий, нацеленных на продвижение.

При выборе маркетинговой стратегии продвижения товара отталкиваются от ряда факторов, таких как особенности предложения, репутация торгового посредника, месторасположение. Кроме того, необходимо понимать, какие методы будут применяться.

4 метода продвижения товара на рынке

Детально рассмотрим 4 главных метода продвижения товара на рынке.

Использование рекламы

Нужно понимать, что PR, применяемый для маркетингового продвижения, отличается от всех остальных его видов. Данная разновидность призвана сообщить потенциальному клиенту о новом товаре, его особенностях и о самом бренде. Когда на продукт нет спроса, даже профессионально подготовленная рекламная кампания не поднимет продажи.

Чтобы PR в маркетинговом продвижении повлиял на решение потребителя, он должен сочетаться с аргументами в пользу покупки.

Последние могут быть двух видов:

1. объективные – через них компания апеллирует к логике аудитории;

2. субъективные – вызывают эмоциональный отклик.

Рекламируемые в рамках стратегии продвижения товары должны выгодно выделяться на фоне предложений фирм-конкурентов. А значит, необходимо подготовить уникальное торговое предложение, чтобы клиент понял: купив данную продукцию или услугу, он получит выгоду. Нет смысла ждать увеличения спроса, если рекламное объявление лишено уникальности.

Люди должны запоминать вашу рекламу. Поэтому при подготовке кампании нужно учитывать, что принято говорить о трех видах восприятия аудиторией:

• Востребованная информация – запоминается без проблем, не требует серьезных затрат для создания рекламы.

• Случайные сведения – откладываются в памяти с трудом, либо вовсе проходят мимо, так как ассоциируются с самим PR-носителем.

• Ненужная информация – игнорируется аудиторией, при этом, все время находясь перед глазами потенциальных покупателей, может раздражать.

Когда человек осознал свою потребность, он готов сделать покупку. А значит, важным этапом создания рекламных кампаний является верная оценка целевой аудитории, выбор наиболее подходящих способов коммуникации с ней. Лучше не вынуждать человека купить товар, а помочь ему принять решение – такой подход более эффективен.

Прямые продажи

В этом случае менеджер рассказывает о предложении компании в процессе личного общения с потенциальным покупателем. Также данный метод, применяемый как составляющая стратегии продвижения товаров, принято называть директ-маркетингом или прямым. Этот подход выгодно отличается от других тем, что не требует дополнительных финансовых вложений. Но для его использования требуется высокий уровень организации бизнес-системы.

Важно, чтобы работники фирмы имели доступ ко всем сведениям о продвигаемом продукте. Им необходимо понимать, как использовать товары, уметь обслуживать клиентов, создавая позитивный образ всего бренда. Среди главных требований к менеджеру по продажам в числе первых сто́ит назвать навыки общения с посетителями, подбирать аргументы в пользу покупки, а также грамотное применение инструментов, позволяющих выходить на сделку.

Когда сотрудники нарушают правила линейных продаж либо игнорируют некоторые из них, такое поведение может негативно отразиться на объемах реализуемой продукции. Подобная ситуация неизбежна, даже если соблюдены остальные требования стратегии продвижения товара.

Прямой маркетинг имеет свои плюсы:

• индивидуальный подход к каждому покупателю, возможность рассказать об ассортименте;

• низкие издержки по сравнению с рекламной кампанией;

• получение обратной связи от целевой аудитории – это необходимо, чтобы вносить изменения в маркетинговую стратегию и производство.

Пиар

PR-кампания проводится ради привлечения внимания целевой аудитории, при этом позволяет избежать избыточных издержек на рекламу.

В данной сфере наибольшей популярностью пользуются такие инструменты:

• выступления в рамках мероприятий;

• привлечение СМИ, подготовка пресс-релизов;

• публикация ежегодных отчетов, брошюр, статьей в периодических изданиях для воздействия на рынок;

• спонсорская деятельность, финансирование благотворительных, социальных фондов;

• проведение пресс-конференций, вебинаров, семинаров, выставок, прочих мероприятий;

• различные способы идентификации бренда, такие как логотипы, визитки, бумаги, проч.;

• формирование имиджа при помощи корпоративного стиля, фирменной одежды для персонала, пр.

Когда на рынке существует монополия, стратегия продвижения товара на основе данного подхода всегда дает лучший результат, чем маркетинг. В обратной ситуации рекомендуется отдать предпочтение рекламе, иначе фирма рискует напрасно потратить серьезные суммы.

В области пропаганды выделяют четыре главных адресата:

1. Потребители. Задача бренда состоит в том, чтобы сформировать для себя и своих продуктов позитивный образ в глазах покупателей. Для этого проводят промоакции, массовые мероприятия, публикуют рекламные материалы в СМИ.

2. Контрагенты. Позволяют компании развить торговую сеть, обратить на себя внимание новых партнеров. Чтобы выстроить коммуникации с этим адресатом, организуют выставки, конференции, презентации, пр.

3. СМИ, то есть пресса, телевидение, интернет, радио. Здесь предприятие прибегает к бесплатной рассылке информации или пресс-релизов.

4. Органы власти государственного и муниципального уровня. Управленческие структуры страны могут быть привлечены к развитию бизнеса в формате финансирования проектов, имеющих особое социальное значение.

Стимулирование торговли

Совокупность подобных мероприятий не относятся к прочим составляющим маркетинговой стратегии продвижения товара. Стимулирование продаж связано с ценой продукции, со сбытом и особенностями целевой аудитории, поэтому предполагает работу с тремя категориями лиц: потребителями, контрагентами, персоналом фирмы.

В случае с покупателями цель компании состоит в мотивации к приобретению большого количества ее товаров. Добиться этого позволяют конкурсы, программы лояльности, например, акции, скидки, дисконтные карты. А также хорошим ходом является привлечение промоутеров для презентации ассортимента, предоставление образцов, пр.

Выстраивая отношения с контрагентами, фирма стимулирует их открывать больше магазинов, активно заниматься продвижением продукции. Для этого можно предоставлять партнерам торговое оборудование, помогать обучать персонал, предоставлять сопутствующие услуги.

Также для работы в рамках стратегии продвижения товара компании важно вдохновить собственных сотрудников отдела продаж привлекать клиентов, больше продавать и все время учиться. Здесь в ход идет материальная мотивация, а именно, премии, бонусы. Либо фирма может организовывать тренинги, курсы повышения квалификации, давать путевки, пр.

2 правила продвижения товара

Не получится добиться успеха в продажах без ориентации на продукт и на потребителя.

Ориентация на продукт предполагает учет этапов жизненного цикла товара при формировании основных задач продвижения. Выводя новинку на рынок, важно обеспечить первичный спрос, а значит, сообщить аудитории о появившемся предложении.

Необходимо убедить людей покупать товар компании. А когда тот уже успел завоевать устойчивое положение, сто́ит периодически напоминать о себе, защищаясь от падения спроса. Во время спада можно отказаться от продукта либо внести в него поправки, чтобы он соответствовал изменившимся требованиям потребителей.

Поскольку при продвижении важно ориентироваться на покупателя, компания должна ставить себе задачи, понимая, насколько люди готовы воспринимать ее предложение. Аудитория может вовсе о нем не знать, тогда требуется обеспечить ее информацией. Либо потенциальные клиенты могут иметь отдаленное представление о бренде, но никогда не слышали о том, что входит в его ассортимент.

Здесь нужно информировать их об особенностях продукта, чтобы сформировать знания о нем. Если люди уже достаточно осведомлены, компания обеспечивает позитивное отношение к товару, узнае́т о наличии негатива, находит его причины и исправляет ситуацию.

Пошаговый алгоритм разработки стратегии продвижения товара

Эффективное продвижение товара состоит из такой последовательности действий:

1. Выбрать цель работы. Решите, чего вы хотите добиться: чтобы бренд узнавали, привлечь покупателей, поднять уровень сбыта или сохранить стабильные продажи. От грамотно поставленной цели зависит способ продвижения товара в соответствии со стратегией.



2. Решить, кто относится к вашей ЦА – это может отдельная группа потребителей или подавляющее большинство людей.

3. Подобрать способ продвижения в зависимости от цели: нужно опробовать несколько разных подходов и остановиться на оптимальном.

4. Определить бюджет. Данный этап также привязан к выбору конечных показателей, ведь от них зависит, какая сумма вам понадобится. Если компания ставит перед собой масштабные задачи, зарезервируйте для этого больше средств, ведь тогда вы сможете добиться максимального эффекта.

5. Назначить исполнителя – это может быть сам руководитель, кто-то из членов команды, либо специально приглашенный специалист.

6. Подготовить систему контроля, так как без нее даже прекрасно спланированная стратегия продвижение товара не даст желаемого результата. Подводите промежуточные итоги, вносите изменения в выбранные методы работы.

12 способов воплотить в жизнь офлайн-стратегию продвижения товара

Сегодня, когда доступны соцсети и интернет, некоторые фирмы упускают из вида традиционные, но не менее продуктивные инструменты маркетинга:

1. Визитные карточки

   Раздавайте их в любой подходящей ситуации, так как это простой и дешевый способ раскрутки. Вручайте визитки соседям, представителям компаний, крепите на доску объявлений, вкладывайте в деловые книги, журналы, ведь потенциал данного инструмента очень велик.

2. Печатные СМИ

   Они до сих пор актуальны и их популярности не мешает активное развитие электронных изданий. Проще всего рассказать аудитории о важном событии в жизни компании при помощи пресс-релиза. Тогда как полноценная публикация позволит завладеть вниманием потенциальных клиентов и партнеров. Помните, что активность и готовность налаживать отношения с прессой в любых форматах всегда полезны бизнесу.

3. Телевещание

   Телевидение все еще удерживает за собой лидерские позиции в сфере продвижения. Есть фирмы, которые закладывают в этот канал треть маркетингового бюджета, ведь таким образом удается представить продукт огромному количеству людей и добиться целей стратегии продвижения товара. Однако нужно быть готовым к тому, что затраты здесь будут гораздо выше, чем при использовании прочих подходов.



4. Выступления на мероприятиях

   Ищите события в вашей отрасли либо имеющие к ней отношение и готовьтесь к выступлениям в качестве эксперта. Так у вас появится шанс познакомиться с коллегами и представить фирму. Если вы пока не можете похвастаться достаточной осведомленностью либо полномочиями в своей сфере, откажитесь от публичных выступлений, но посещайте мероприятия в качестве слушателя. Обязательно представляйтесь, ищите новые деловые контакты, чтобы иметь возможность консультироваться с новыми знакомыми на рабочие темы.

5. Вручение подарочных сертификатов, товаров в качестве призов в конкурсах

   Так вам будет несложно наладить личную связь с потенциальными покупателями. После того как победитель получит товар, он сможет им воспользоваться и стать рефералом компании.

6. Наружная реклама

   Билборды являются одной из значимых статей бюджета маркетологов, ведь такая реклама точно попадется потребителю на глаза даже там, где нет телевидения, интернета, радио.

7. Обычные письма

   Хотя привычная почта уступает по своей популярности email-рассылке, ее не стоит списывать со счетов. На самом деле многим людям нравится доставать письма из своего абонентского ящика. Кроме того, такую информацию куда сложнее пропустить, чем приходящую на электронный адрес. Используя данный персонализированный способ общения с аудиторией, компания получает шанс выделиться на общем фоне. Например, по почте можно отправлять купоны, сведения о новых продуктах, образцы, информационные бюллетени, то есть любые материалы, способные стать частью вашей стратегии продвижения товара.

8. Холодные звонки

   Подготовьте список потенциальных покупателей и обзвоните их. Заранее подумайте, как вы будете общаться с каждым человеком, учтите удобное время и его потребности. Несмотря на то, что холодные звонки входят в число инструментов продаж, с их помощью можно привлекать новых клиентов и даже налаживать связи с будущими партнерами.



9. Участие в выставках

   В рамках таких мероприятий вы пересекаетесь с конкурентами, а значит, получаете возможность познакомиться с их подходами к работе с потребителями, их стратегией и маркетинговыми материалами. И не стоит забывать, что на торговых выставках руководитель демонстрирует товары, может завести полезные знакомства и найти варианты дальнейшего совместного роста.

10. Изменение упаковки/презентации

    Время от времени нужно переоценивать свою презентацию, сопоставлять ее с тем, что показывают конкуренты. Брендинг и оформление магазина дают аудитории достаточно информации. Возможно, пора отказаться от старых приемов, отличающихся низкой эффективностью – иногда достаточно даже небольших изменений, чтобы добиться результатов и привлечь потенциальных клиентов.

11. Выступление в качестве спонсора мероприятий

    Данный способ становится частью стратегии продвижения товара при условии, что вы можете позволить себе такие расходы. В результате вы получаете шанс представить продукцию в наиболее выгодном свете. Для формирования положительного имиджа бренда дарите подарки, купоны, брошюры, дисконтные карты.

12. Рассказы о достижениях

    Расскажите в СМИ о своем успехе – допустим, вы заключили договор с важным партнером или подготовили новое предложение для своей аудитории. Необходимо все время поощрять своих сотрудников, обеспечивать им бодрый, позитивный настрой.

Перечисленные способы сильно отличаются по финансовым и физическим затратам, однако грамотное использование любого из них способно позитивно сказаться на деятельности компании. Поэтому доверяя бизнес современным технологиям и подходам, не стоит забывать о тех, что успели давно зарекомендовать себя – бывает, что именно они приводят фирму к успеху.

12 методов реализации стратегии продвижения товара в интернете

Существует много методов реализации стратегии продвижения, остановимся на основных.

Создание сайта

Данный метод можно применять, когда определены каналы продвижения и целевая аудитория. Бывает, что главным способом раскрутки продукта становятся соцсети, однако и в этом случае не стоит отказываться от сайта.

Если у компании давно готов сайт, пора заняться маркетинговым, техническим и поисковым аудитом.

Создание портала с нуля зависит от стратегии продвижения товара и цели фирмы:

• Одностраничный сайт, который также называют landing page, является отличным инструментом, когда требуется продать одно предложение.

• Интернет-магазин представляет собой сайт с большим количеством страниц и широким выбором продукции.

• Визитка или портфолио считается самым простым вариантом, который позволяет добиться улучшения имиджа.

• Корпоративным сайтом называется крупный портал с множеством страниц – здесь целевая аудитория может зайти в магазин, ознакомиться с информацией о бренде, новостями компании, пр.

SEO-оптимизация

Сегодня работа над органическим поиском превратилась в значимую составляющую любой стратегии продвижения товара. Нужно понимать, что системы Google и Яндекс способны обеспечить неиссякаемый источник трафика, но люди не заметят ресурс, если не поднять его в результатах выдачи. А значит, нужна поисковая оптимизация сайта, или SEO.

Данный процесс сложен и требует больше времени, чем работа с контекстной рекламой, сразу обеспечивающей результат. В SEO-оптимизации участвуют маркетолог, копирайтер и SEO-специалист. В результате, портал компании попадает в топ-10 выдачи по конкретному запросу.

Чтобы добиться подобного эффекта, нужно:

• создать семантическое ядро, подобрать ключевые запросы;

• поработать над архитектурой, производительностью сайта;

• сформировать ссылочную массу.

Запуск продвижения через соцсети

За счет специфики социальных сетей удается проводить крупные рекламные кампании, реализовывать продукты бренда. Данный подход к продвижению может использоваться самостоятельно либо вместе с сайтом. В любом случае его основными элементами являются SMM и таргетированная реклама.

SMM-продвижение:

Изначально нужно сформулировать достижимую, конкретную цель на определенный период. Далее переходят к оценке целевой аудитории – упростить эту задачу позволяет составление портрета потенциального клиента. Опираясь на полученные сведения, будет проще выбрать одну из соцсетей, чтобы выстраивать в ней коммуникации с потребителями. Кроме того, не удастся выделиться на рынке, не представляя себе, как действуют конкуренты.

Далее, в соответствии со стратегией продвижения товара, переходят к подготовке контент-плана. Теперь нужно решить, какие посты будут публиковаться, с какой частотой, какие медиа в них будут присутствовать, пр. И помните, что общение с аудиторией является основой SMM.

Таргетинг:

Использование таргетированной рекламы предполагает работу по следующей схеме:

• Выделение целевой аудитории.

• Разработка рекламных баннеров и сообщений, способных привлечь внимание потенциального клиента. В идеале последний должен сразу понять, насколько ему выгодно купить продукт компании.

• Создание привлекательной посадочной страницы, поддерживающей в человеке желание заполучить товар. Речь идет о группе в одной из соцсетей, либо о лендинге, сайте.

Email-маркетинг

Ваша стратегия продвижения товара может включать в себя рассылку по электронной почте при условии, что у компании есть контактная информация потребителей. Таким образом удобно сообщать целевой аудитории о выходе новинок, акциях, либо просто напоминать о компании, если человек какое-то время не совершал покупки.

Данный подход всегда обеспечивает мгновенный результат. Немаловажно, что рассылка не требует больших временны́х затрат – все вопросы решает CRM-система – при этом справляется с разными задачами.

В соответствии с этим критерием выделяют такие разновидности:

• Приветственные письма – направляются новым клиентам, вдохновляя их на покупку.

• Сообщения на е-mail потребителей – являются призывом к приобретению сопутствующих товаров по принципу up-sell и cross-sell и необходимы, чтобы увеличить средний чек. Потребитель обычно воспринимает такую рассылку как заботу бренда.

• Напоминание о незавершенной покупке – применяется, когда человек оставил товар в корзине, но не перешел к оформлению заказа и оплате.

Видеомаркетинг

Речь идет об одном из основных на ближайшие 5–7 лет маркетинговых направлений. Поэтому стоит включить в стратегию продвижения товара такие тренды:

• Живое видео. Позволяет проводить интервью, демонстрировать товары, показывать закулисье компании, например, работу офиса, производственного цеха.

• Видео 1:1. Это персонализированные сообщения в видеоформате, которые заменяют телефонные звонки и электронные письма.

• Шопинг-видеоконтент. Дает возможность приобрести продукт при просмотре тематического ролика, изображения. Для этого нужно навести курсор на картинку, после чего появится кнопка «Купить сейчас», и можно будет попасть на сайт компании.

• Видео-SEO. Ролики из YouTube и других подобных порталов отображаются в результатах выдачи, из-за чего возрастает важность оптимизации видеоконтента.

• 360°-видео. Предполагает наличие кругового обзора. Такие ролики привлекают больше внимания, чем обычные, поэтому имеют в восемь раз более высокую кликабельность. Практика показывает, что данный формат позволяет публиковать контент в соцсетях и повышать эффективность email-сообщений, сайта.

Instagram*-продвижение

Данная соцсеть дает особые возможности, поэтому на ней стоит остановиться отдельно. Сейчас ее аудитория превышает 400 миллионов человек. А поскольку основа любого аккаунта – это визуальная составляющая, портал обеспечивает эффективное продвижение разнообразной продукции. Половина всех активных пользователей ежедневно заглядывает в соцсеть, превращая ее в отличный способ раскрутки и важный элемент стратегии продвижения товара.

Push-уведомления

Так называют всплывающие окна с текстом до 200 символов. Они позволяют повторно привлекать пользователей, заинтересовавшихся предложением, но не совершивших покупку. Кроме того, это хороший способ напомнить о заказах, оставшихся в корзине. Люди переходят через push-уведомления на 40 % чаще, чем через обычные рассылки. Данный способ требует меньших вложений и наиболее актуален для компаний, ведущих деятельность на территории всей страны.

Чат-боты

Искусственный интеллект способен взять на себя часть функций службы поддержки. Сообщения отправляются в автоматическом режиме, при этом имитируют общение с человеком – таким образом можно консультировать потребителей, собирать информацию, передавать ее менеджерам. Самое важное, что боты работают в любое время суток, мгновенно реагируют и точно отвечают на простые вопросы. В итоге фирма экономит на зарплате работников и обеспечивает своим клиентам качественное обслуживание.

Взаимодействие с блогерами

Включив в стратегию продвижения товара данный способ, можно приобрести новую аудиторию, рассказать о продукте большому количеству людей. Но здесь все не так просто, ведь у желтой прессы всегда множество тем для свежих материалов. А значит, на пути к публичности лучше отказаться от пресс-релизов, отдав предпочтение сотрудничеству с блогерами. Пишите им напрямую и предлагайте протестировать продукт. Работайте с теми, у кого тематика контента связана со спецификой вашей компании. Пользуйтесь услугами сайтов, размещающих статьи о товарах, договаривайтесь с инфлюенсерами.

Собственный блог

При грамотном использовании блоги способны обеспечивать целевой трафик и создавать необходимый образ бренда, связанный с использованием товара. Здесь простая пропорция: чем больше времени вы тратите на ведение блога, тем больше людей переходит на сайт. Таким образом можно поднять рейтинг в поисковых системах, нарастить приток клиентов, СМИ, других блогеров. А значит, ваши целевые группы будут говорить о вас, рассказывать своей аудитории.

Реферальный маркетинг

Если говорить проще, это сарафанное радио, которое уже давно зарекомендовало себя как один из эффективных способов продвижения. Фирме необходимо сделать все, чтобы продукт стал популярным, превратился в предмет разговоров, а это приведет к росту продаж.

Интернет способствует развитию реферального маркетинга, обеспечивая большой охват аудитории и давая людям возможность делиться вашими публикациями. Тогда как фирма сама можете без труда проверять, что меняется после каждого ее шага в соответствии со стратегией продвижения товара.

Партнерские программы

Бывает, что раскрутка в Сети не дает нужного эффекта, при этом нет возможности пригласить новых маркетологов и продажников. Тогда стоит прибегнуть к партнерским программам, или Affiliate Program – здесь вы платите партнерам за продвижение своей продукции только тогда, когда они помогли совершить сделку.

Обычно для каждого компаньона создают отдельную страницу. Ее ссылку (аффилиат) размещают в своих соцсетях, блогах, видеороликах на YouTube, где делятся знаниями о товаре и его действии. Кастомные адреса позволяют легко определить, кто поспособствовал продаже.

Прежде чем использовать подобную программу, важно изучить все ее тонкости. Нужно понимать, что партнеры добиваются популярности товаров за вас, иными словами, берут на себя маркетинговое продвижение чужого бизнеса. Когда у компании нет наработок и успешных кейсов, их создание также ложится на компаньонов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Стратегия омниканального маркетинга как лучшая для бизнеса

Чтобы сделать товар популярным и эффективно выстраивать отношения с аудиторией, важно использовать последовательные коммуникации при помощи любых доступных каналов – от витрин офлайн-магазинов до соцсетей. Все эти способы общения необходимо связать единой стратегией продвижения товара, иначе не получится добиться оптимального эффекта.

Допустим, благодаря программе лояльности в приложении Starbucks человек получает бонусы во время совершения покупки. Также он может проверять и перезагружать карту лояльности через телефон, веб-сайт, либо в офлайн-магазине, с помощью иной программы. Любые обновления, происходящие с картой и профилем, сразу отображаются по всем каналам.

За счет органичного объединения разных видов коммуникации бизнес добивается дополнительного эффекта. Чем большим объемом информации о клиенте владеет компания, тем ей легче не потерять его.

Создавая стратегию продвижения товара, важно задействовать одновременно несколько каналов, работать сразу в онлайн- и офлайн-режиме. Таким образом проще наращивать популярность и доход предприятия. Однако недостаточно просто объединить каналы. Добиться результатов не получится, когда инструменты разрознены, а владелец бренда идет наугад, не имея единой системы. Без грамотного подхода все вложенные средства будут потрачены напрасно, а продвижение не даст того эффекта, на который изначально рассчитывалось.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 12.01.2022

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB