Топ-10 ошибок маркетинга + чек-лист для проверки своего маркетинга

Почему это важно? Отсутствие маркетинга сегодня – это гарантия провала бизнеса. Это можно даже не комментировать. Предприниматель, который оплатил рекламу ради рекламы точно «сливает» бюджет. Прежде чем подписывать счета, необходима разработанная стратегия, тщательный анализ каналов продвижения и постановка конкретных целей.

Что делать?Если хотите наращивать темпы прибыли и регулярно увеличивать объемы продаж, никогда не совершайте этих ошибок маркетинга. А еще – будьте умнее других собственников бизнеса (и даже нас!) и исключите эти ошибки еще до начала развития своего бизнеса.

Ошибка #1 – Нет маркетинговой стратегии

Это комплексная ошибка, в которую можно вписать такие элементы, как нелогичный маркетинговый план, плохая организация работы отдела маркетинга, отсутствие стратегии в целом.

Деньги на маркетинг вкладываются бессистемно, или наоборот, бюджет «сливается» на один выбранный канал продвижения без предварительного анализа не подчиняясь никакой логике. После того, как предприниматель не видит результатов, «весь этот маркетинг» признается неэффективным, и реклама прекращается совсем.

Чтобы рекламная стратегия принесла свои результаты, она должна быть спланирована до мелочей и длиться минимум 6 месяцев.

Ошибка #2 – Отсутствие конкретных цифр в маркетинге

Поэтому все записываем и сравниваем результаты по итогам проведенных кампаний. Это могут быть общие показатели, вроде бюджета на маркетинг или конверсия отдела продаж, или показатели по каждому отдельному каналу рекламы.

Какие показатели можно выделить:

• число продаж;

• стоимость привлечения клиента;

• количество и цена кликов;

• конверсия сайта;

• объем прибыли;

• число подписчиков сообщества;

• количество публикаций в блоге и их частота;

• число рассылок и их открываемость и т.д.

Ошибка #3 – Нет фиксированного бюджета на маркетинг

Вложения в маркетинг не должны строиться по остаточному принципу – это такая же статья расходов, как, например, зарплатный фонд. Но чтобы затраты себя окупали, необходимо прописывать все показатели в конкретных числовых показателях.

Не стоит сразу отказываться от канала продвижения, если он не принес заявок. Возможно ваш целевой потребитель «познакомился» с вашим брендом в одном канале, но заявку оставил в другом. А вот пересмотреть распределения бюджета – вполне допустимо.

Ошибка #4 – Незнание своей целевой аудитории

Опасность в том, что вы тратите деньги на малоэффективную рекламу. Если у вас один продукт, сосредоточьте свои усилия на тех, кому это действительно нужно. Если продуктов много – сегментируйте, чтобы выбрать подходящие способы продвижения для каждого сегмента.

Когда нет портрета целевой аудитории, нет и понимания, как продавать.

Ошибка #5 – Отсутствие аналитики по ключевым конкурентам

Ваши конкуренты – это источник вдохновения и поиска новых идей для развития. (Если конечно ваши конкуренты не берут идеи у вас. Тогда не совсем понятно, зачем вы читаете эту статью, ведь с маркетингом у вас все в порядке).

На что стоит обратить особое внимание при изучении конкурентов:

• УТП и продуктовая линейка;

• сайт и группы в социальных сетях;

• ценовая политика и рыночные стратегии;

• каналы для привлечения клиентов;

• рекламные стратегии;

• акции и спецпредложения;

• подрядчики;

• воронка продаж и лид-магниты;

• скрипты менеджеров по продажам.

Если вы внимательно изучите своих конкурентов, то сэкономите себе очень много денег и времени на проведение маркетинговых исследований. Сегодня есть много сервисов аналитики, которые можно использовать для «шпионской» работы.

Ошибка #6 – Игнорирование современных технологий

Тенденция такова, что лет через 10-15 компании, о которых ничего неизвестно во всемирной сети, вымрут. И от этого бизнеса не останется ничего.

Корпоративный сайт, лендинг, ведение блога на собственном интернет-ресурсе, seo-оптимизация, наличие интернет-магазина или мобильного приложения – чем больше вашего представительства в интернете, тем выигрышнее вы смотритесь на фоне конкурентов.

Все это позволит наращивать базу клиентов, сделать бренд узнаваемым и расширить географию продаж.

Но не думайте, что само наличие сайта сделает вас заметными среди потребителей. Нужна грамотная контент-стратегия, SEO-оптимизация и регулярная аналитика. Ваш ресурс должен быть «живым», чтобы его видели поисковики, а не вы на своей визитке.

Ошибка #7 – Не налажены партнерские отношения с заинтересованными лицами

Кто ваши заинтересованные лица?

1. Персонал. Если система управления персоналом не налажена, будет наблюдаться текучка кадров.

2. Поставщики и дистрибьюторы. Если поставки регулярно срываются, или их качество оставляет желать лучшего, ваша компания точно не в приоритете. Необходимо наладить работу в этом направлении.

3. Инвесторы. Не будут вкладывать в заведомо бесперспективный бизнес. Ваша задача убедить их в обратном.

Если все довольны, считайте это долгосрочные инвестиции в маркетинг. Акции компании будут расти, а инвесторы с большей охотой вкладываться в дальнейшее развитие бизнеса.

Ошибка #8 – Отсутствие контакта с клиентом

Первое. У вас должна быть клиентская база. Иначе это не бизнес. Для этого у вас должны быть разработаны механизмы сбора новых контактов клиентов.

Второе. Вы должны обязательно с этой базой работать. А именно, постоянно контактировать со своими клиентами всеми доступными вам способами. Касание с клиентом должно быть не реже одного раза в неделю.

Третье. Клиентов, которые вдруг перестали покупать, нужно реактивировать. Что для этого сделать, решать вам, но это должно быть что-то грандиозное – акции, бонусы, специальные предложения. Иными словами, им нужна выгода, которую они получат, если вернутся к вам за покупками.

Четвертое. Разработайте систему бонусов для тех, кто приводит к вам новых клиентов. Так вы напомните о себе и инвестируете в получение новых потребителей.

Ошибка #9 – Не установлена ценность продукта

Нельзя построить рекламную стратегию, не зная ценность продукта. Нельзя узнать ценность продукта, не проанализировав запросы потребителя. Невозможно узнать, что нужно потребителю, не спросив его мнения.

Когда вы продаете фаст-фуд, это прежде всего быстрая еда, и только потом «здоровая». Или потребителю важно, чтобы она была здоровой?

Продавая кирпич, клиент хочет, чтобы он сохранял тепло, не выцветал или не крошился при строительстве? Что важно вашему потребителю? Вы же спросили у него прежде чем запустить рекламу и заплатить за продающий текст?

Не зря ведь такие гиганты, как Apple, Procter & Gamble или Tinkoff тратят сотни миллионов долларов на маркетинговые исследования и не полагаются на свое чутье и опыт при определении ценности продуктов в глазах своих потребителей.

Ошибка #10 – Не отлажена работа отдела продаж

Как работают ваши менеджеры по продажам? Рассчитан ли у вас KPI отдела продаж, какова конверсия и как выглядит ваша воронка продаж?

Это тот момент, когда важно фокусироваться не на создании продукта, а на его реализации. Практика показывает, что 80% всей прибыли уходит к тому, кто хотя бы 20% своего времени тратит на улучшение систем продаж, оптимизацию работы отдела и использование принципов директ-маркетинга.

Резюмируем

Предлагаем краткий чек-лист для проверки своего маркетинга.

1. У нас есть четкая маркетинговая стратегия, которая позволяет строить реализуемые краткосрочные и долгосрочные планы.

2. Маркетинг для нас – это главная инвестиция. Поэтому мы все фиксируем в числовых показателях: число продаж и стоимость привлечения клиента, количество и цена кликов, конверсия сайта, объем продаж и прибыли, число подписчиков сообщества, количество публикаций, рассылок и их открываемость и т.д.

3. Мы знаем нашу целевую аудиторию, знаем, как наши потребители проводят свободное время, что читают и где отдыхают. Им от нас не скрыться. Мы проводим опросы фокус-групп и тестирования, когда хотим внедрить новый продукт или изменить цвет упаковки.

4. Нам известны ключевые конкуренты нашего бизнеса, мы регулярно следим за их стратегией развития. Я лично могу с закрытыми глазами назвать их сильные и слабые стороны.

5. У нас налажены партнерские отношения с заинтересованными лицами. В этом направлении ведется непрерывная работа. Разработали даже систему бонусов для тех, кто приводит к нам новых клиентов.

6. У нас есть клиентская база! Мы никому ее не отдаем и храним ее как зеницу ока! А еще мы регулярно ее пополняем и находимся в постоянном контакте с нашими клиентами.

7. Мы точно знаем, какие каналы продвижения финансировать – 80% маркетингового бюджета мы тратим на 2-3 основных вида рекламы, остальные средства распределяем на другие каналы продвижения. В среднем наш бюджет маркетинга составляет 2 – 5% объема продаж.

8. Мы постоянно наращиваем присутствие в сети – у нас есть сайт, группы в социальных сетях и рабочая контент-стратегия. Мы регулярно увеличиваем объемы онлайн-продаж, а в планах – создание собственного мобильного приложения.

9. Мы знаем все о ценности нашего продукта. Исходя из этого построена наша рекламная стратегия.

10. И, наконец, мы точно знаем, как продавать свой продукт. Возможно, мы не лучше конкурентов в его производстве, у нас может страдать система поставок, но мы точно знаем, что наша система продаж – самая лучшая.

Если это все про вас, поздравляем – ваш маркетинг достоин самой высокой оценки. Если нет, не откладывайте. Начните заниматься маркетингом уже сегодня, чтобы точно не пожалеть об этом завтра.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB