Цикл сделки – анализ, управление и сокращение

О чем речь? Цикл сделки — продолжительность общения с клиентом от знакомства до внесения оплаты. Он может длиться час, день, неделю и даже год. Все зависит от специфики товара или услуги, масштабов компании, типа рынка, умений менеджера по продажам.

Что учесть? Цикл сделки нужно периодически замерять, чтобы иметь представление о его длительности. Если он занимает слишком много времени, необходимо что-то предпринимать для сокращения срока. Также можно выявить причины отказа клиента от сделки, чтобы улучшить цикл.

В статье рассказывается:

Что такое цикл сделки
Этапы цикла сделки
Как посчитать средний цикл сделки
Отличия короткого цикла сделки от длинного
Как рассчитать прибыль от сделки при коротком и длинном цикле
От чего зависит длительность цикла сделки
Анализ цикла сделки
Как управлять циклом сделки
Как улучшить цикл сделки
Как сократить цикл сделки
Как ускорить завершение сделки
Часто задаваемые вопросы о цикле сделки
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Скачать бесплатно

Что такое цикл сделки

Когда вы строите эффективный отдел продаж, в первую очередь следует задаться вопросом: что такое цикл сделки? Это не просто путь клиента. Это управляемый временной отрезок от первой точки контакта (например, звонок или регистрация на сайте) до момента, когда поступили деньги на счёт или подписан договор. Не в конце месяца, не как получится, а строго — от старта до конца.

Без понимания длительности вы не сможете адекватно распределить ресурсы, корректно спрогнозировать доходы и расходы и вовремя заметить риски. Сокращение или, наоборот, грамотное увеличение продолжительности даёт конкурентные преимущества.

Цикл сделки

Источник: shutterstock.com

Ведь если компания пускает всё на самотёк, может возникнуть кассовый разрыв, как в случае с предприятия Х: несмотря на обилие заявок, средства поступали слишком поздно, что спровоцировало дефицит финансов на выплаты персоналу и аренду.

Представьте: в компании всё идёт по плану, клиенты активны, заявок много. Но касса пуста. Почему? Потому что операция тянется — долгий цикл сделки не отслеживался, менеджеры не уделяли должного внимания завершению контактов, а аналитики не рассчитывали нагрузку.

В B2C обычно всё решается оперативно, поскольку там товар недорог, а решение принимается быстро. В B2B, напротив, цикл сделки может растянуться на месяцы или даже годы из-за сложных этапов согласования, тендерных процедур и утверждений руководством.

Этапы цикла сделки

Поиск и привлечение. Определяется целевая аудитория, запускается лидогенерация и укрепляется позитивный имидж. Любой контакт может стать первым шагом.
Интерес и квалификация. Выявляются потребности потенциальных клиентов, даются консультации, формируются персональные предложения.
Предложение и презентация. Демонстрируется ценность продукта, устраняются возражения, формируется мотивация к покупке и ощущение срочности.
Закрытие сделки. Подписание договора, учёт условий доставки и оплата. На этом этапе важна прозрачность.
Послепродажное обслуживание. Поддержка, дополнительные предложения (апселлы), решение проблем и повторные покупки.

Как посчитать средний цикл сделки

Цикл сделки — это не абстрактное представление о том, как «примерно движется клиент». Это конкретная метрика. Она показывает, сколько времени реально уходит на то, чтобы перевести потенциального клиента от первого касания до подписания договора или оплаты. Среднее значение этого периода называется средний цикл сделки.

Чтобы его определить, нужно:

Выбрать временной промежуток (месяц, квартал, год) и зафиксировать все успешно закрытые сделки за этот период.
Записать дату начала коммуникации и дату завершения каждой сделки.
Посчитать разницу во времени между этими двумя датами.
Просуммировать все полученные результаты.
Разделить итоговую цифру на общее число завершённых сделок.

Формула получается простой:

Средний цикл = (Сумма длительностей) / (Количество сделок).

Для иллюстрации рассмотрим три покупки: первая оформлена через 34 дня, вторая — через 17, третья — через 8. Сложив 34 + 17 + 8 = 59 и разделив на 3, получим 19,7 дней. Этот показатель наглядно демонстрирует, как долго клиенты принимают решение, и даёт возможность грамотно планировать ресурсы, прогнозировать финансовые потоки и вовремя выявлять узкие места в воронке продаж.

Отличия короткого цикла сделки от длинного

Каждая сделка проходит определённый путь — от интереса у потенциального клиента до конечного момента оплаты или подписания договора. Однако у разных бизнес-моделей эта дистанция может заметно отличаться.

Короткий цикл сделки

Короткий цикл сделки подразумевает, что весь процесс обеспечения клиента продуктом или услугой свершится в пределах месяца, максимум двух. Так, компании, занимающиеся розничной торговлей или быстрыми IT-сервисами, обычно замыкают всю цепочку в рамках одного отчётного периода.

Если вы, к примеру, производите и поставляете 100 единиц товара уже в ноябре, получая оплату без задержек, значит, это яркий пример оперативной сделки, завершающейся меньше чем за 30 дней. В таких случаях важно не затягивать переговоры: чем быстрее менеджер выявляет потребности покупателя, тем выше шансы на быструю конверсию.

Длинный цикл сделки

Длинный цикл сделки характерен для сфер, где проекты требуют многоэтапных согласований и длительного производства. Так, в строительстве период может растянуться на годы: от фундамента до полной сдачи.

В сложных IT-внедрениях интеграции иногда длятся месяцами. Тут руководители планируют ресурсную нагрузку, контролируют промежуточные результаты и оформляют частичные акты выполнения. Такой подход помогает избежать кассовых разрывов и вовремя корректировать проект.

Несмотря на очевидные отличия, обе модели требуют глубокого понимания ключевых точек принятия решения. Нередко именно соответствие ожиданиям клиента на 80-85 % определяет успех. Если в короткой модели упор делается на скорость сделок, то при долгом цикле особенное значение приобретает скрупулёзная проработка каждого этапа.

Иногда достаточно небольшого улучшения (например, повышение «добавления в корзину»), чтобы существенно повлиять на общий финансовый результат. Грамотное управление помогает превращать даже объёмные проекты в успешные сделки и повышать лояльность клиентов.

Как рассчитать прибыль от сделки при коротком и длинном цикле

Чтобы управлять прибылью, недостаточно просто закрыть сделку — важно понимать, как её учитывать. Особенно если вы работаете в разных моделях: и с короткими проектами, и с длинными контрактами. В этом контексте критически важно учитывать полный цикл сделки, от первого касания до финального акта или оплаты.

Если цикл короткий (обычно до месяца), всё действительно просто: прибыль признаётся одним блоком в тот момент, когда клиент оплачивает счёт или договор формально закрыт. Допустим, проект завершён 15 числа — вы учитываете доход именно в этом месяце. Нет лишних разбивок и корректировок: удобно и прозрачно, особенно для небольшой компании.

Однако, если сделка тянется дольше, скажем, несколько месяцев или даже лет, необходимо использовать другие методы.

От чего зависит длительность цикла сделки

Чтобы добиться устойчивого потока выручки, важно понимать, почему одни сделки закрываются молниеносно, а другие тянутся месяцами или даже годами. Ниже представлены ключевые факторы, от которых зависит длительность цикла:

Характер продукта или услуги. Если речь идёт о сложном технологическом решении, клиентам требуется время, чтобы всесторонне изучить спецификации, сравнить с аналогами, провести тестирование. Продукты с простым функционалом осваиваются быстрее.
Уровень компетенций менеджера. Способность глубоко выявлять потребности, устанавливать доверительные отношения и грамотно объяснять выгоды напрямую влияет на скорость принятия решения. Важно также быстро обрабатывать обратную связь на этапах согласования коммерческого предложения.

Источник: shutterstock.com
Размер и стоимость сделки. Крупные проекты часто подразумевают большие бюджеты и более сложные процедуры утверждения. Заключение контракта на крупную сумму требует согласования внутри компании, детального изучения рисков и тщательной проверки условий.
Тип рынка. В B2B-сегменте обычно задействовано несколько специалистов, которые могут иметь разные взгляды на выгоды сотрудничества. Тогда процесс согласования удлиняется. В B2C, напротив, принятие решений зачастую сводится к одному лицу, что сокращает цикл.
Уровень конкуренции. Если клиенту доступны десятки схожих предложений, ему потребуется больше времени на сравнение альтернатив и переговоры о потенциальных скидках или дополнительных услугах.
Качество лидов. Потребители, уже понимающие выгоды вашего продукта, склонны принимать решения быстрее. «Холодные» лиды требуют детального прогрева, что увеличивает сроки.
Эффективность маркетинга и продаж. Чётко отлаженные рекламные кампании и сквозная аналитика помогают менеджерам фокусироваться на самых перспективных клиентах и оперативно закрывать сделки.
Надёжность поставщика. Репутация, опыт на рынке и прозрачность сотрудничества внушают доверие. Сомнения относительно качества или сроков поставки могут добавлять недели ожидания.
Объём документирования. Большие проекты предполагают сложные договоры, технические задания и длительные согласовательные процедуры.
Целевая аудитория. Сделки с крупными корпорациями обычно проходят через цепочку согласований и формальных проверок.
Экономические условия. В периоды спада компании действуют осторожнее, откладывая решения на неопределённый срок.

Пример: крупное бюро переводов, работающее в корпоративном сегменте, сталкивается с тендерными процессами. Заявки собирают раз в год, и средний цикл сделки может длиться от девяти до 12 месяцев. Заказчик сначала размещает запрос, потом анализирует предложения, согласовывает бюджет и лишь затем приступает к заключению контракта.

В туристической сфере, где клиенты уже готовы оплатить поездку, всё идёт гораздо быстрее: при наличии «горящих туров» сделка может закрыться за несколько часов.

Анализ цикла сделки

Периодический анализ цикла сделки — важный инструмент, позволяющий руководителям вовремя обнаруживать рискованные участки и укреплять эффективность процесса продаж. Если средняя длительность сделки превышает две недели, то без систематического исследования вы упускаете моменты, которые могут существенно затягивать её закрытие. Постоянный мониторинг каждой стадии помогает не просто ускорить процесс, но и улучшить качество взаимодействия с клиентами.

Цель такого анализа в том, чтобы вычислить и зафиксировать реальную продолжительность: насколько быстро отдел продаж переводит лидов в статус платящих клиентов, в какие сроки заключаются договоры.

Представьте: если за год было получено 100 оплат, то каждая сделка в среднем занимала 3,65 дня. При длинном цикле подобная статистика ещё более важна, ведь промедление даже на сутки может влиять на финансовые результаты.

Алгоритм анализа включает пять шагов:

Внедрить удобную систему учёта

Чаще всего это CRM, которая автоматически фиксирует передвижения клиента по этапам воронки. Для малого стартапа подойдёт Excel с продуманными формулами.
Определить конкретные группы продуктов или услуг

Рассматривать каждую категорию отдельно, чтобы не смешивать статистику по разным линейкам.
Сегментировать по типу клиента

Первичный, постоянный, разовый — к каждому требуется свой подход, и длительность цикла может отличаться в разы.
Собрать фактические данные за значимый период

Важно накапливать информацию несколько недель или месяцев, чтобы выявить закономерности.
Сопоставить полученные показатели с внутренними стандартами

Если результаты явно ниже ожидаемых, необходимо пересмотреть стратегию: усовершенствовать скрипты общения, улучшить скорость обратной связи или доработать коммерческие предложения.

Увеличим продажи вашего бизнеса с помощью комплексного продвижения сайта. Наша команда экспертов разработает для вас индивидуальную стратегию, которая позволит в разы увеличить трафик, количество заявок и лидов, снизить стоимость привлечения клиентов и создать стабильный поток новых покупателей.

Узнать подробности

Как управлять циклом сделки

Без системного подхода даже самый перспективный клиент может «зависнуть» на стадии обсуждения, а выручка — не дойти до отчётности.

Чтобы ускорить цикл и сократить потери, важно устранить организационные разрывы и грамотно выстроить структуру коммерческого отдела.

Чёткое распределение обязанностей

Проблема в том, что один и тот же менеджер часто занимается всеми этапами — от сбора лидов до сопровождения готовых заказов. При большой базе это приводит к тому, что активным клиентам уделяют максимум внимания, а остальным не остаётся времени. Лишённые должного контакта покупатели в итоге переходят к конкурентам.

Решение: разделить функции. Пусть одни специалисты отвечают за «прогрев» лидов, другие — за подготовку к сделке и подписание договоров, третьи — за послепродажную поддержку.

Выделенный руководитель отдела продаж

В малом бизнесе собственник часто стремится лично контролировать продажи. Но это приводит к перегрузке и замедляет принятие решений. Если есть руководитель, способный координировать работу менеджеров, внедрять метрики и собирать обратную связь, отдел продаж становится по-настоящему системным. Учредитель получает возможность сконцентрироваться на стратегических вопросах.

Полная укомплектованность отдела

Даже лучшая структура не сработает, если не хватает людей, готовых обрабатывать входящие обращения и вести проекты до конца. Перегрузка способствует выгоранию, росту текучки и, в конечном итоге, удлинению цикла сделки. Важно своевременно нанимать новых сотрудников, обучать их и поддерживать на уровне, позволяющем выдерживать конкуренцию.

Чтобы эффективно управлять циклом, недостаточно просто «ускорять» продажи. Нужно системно устранять организационные сбои, выстраивать понятные процессы и стабилизировать кадровый состав. Тогда работа с клиентами станет более прозрачной и предсказуемой, а конверсия — более высокой.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Как улучшить цикл сделки

Проанализируйте продолжительность каждого этапа продаж

Разделите путь клиента на последовательные шаги и измерьте, сколько времени уходит на каждый из них. Если на каком-то этапе клиенты «застревают» надолго, проверьте, нет ли проблем с конвертацией. К примеру, если потенциальные покупатели покидают сайт уже после первого шага, пересмотрите рекламные кампании или страницу захвата: даже небольшая оптимизация способна повысить конверсию на десятки процентов.
Установите чёткие регламенты работы с обращениями

Чёткие регламенты спасают от потери лидов. Если установлено правило связываться с новым клиентом в течение дня, то используйте CRM, которая автоматически напомнит об этой задаче и проставит дедлайн. Так вы не упустите вовлечённых покупателей.

Источник: shutterstock.com
Прокачайте навык закрытия у менеджеров

Даже опытные менеджеры периодически нуждаются в обновлении знаний. Тренинги по технике переговоров, изучение скриптов, регулярный разбор кейсов — всё это помогает быстрее закрывать сделки. Чем лучше продавцы разбираются в продукте и умеют выявлять потребности, тем короче становится цикл.
Наладьте взаимодействие между маркетингом и отделом продаж

Если маркетинг генерирует неподходящие лиды, отдел продаж тратит время впустую. Совместное планирование акций и грамотная передача информации о клиентах существенно повышают конверсию.
Избавляйтесь от неактивных и «зависших» лидов

Иногда сделки не двигаются вперёд из-за того, что клиент не готов принять решение. Нет смысла держать такие контакты бесконечно: лучше завершить взаимодействие и сконцентрироваться на более перспективных лидах. Это освобождает время и повышает общую эффективность.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Как сократить цикл сделки

Чем меньше времени клиент проводит на каждом этапе, тем выше обороты и лучше показатели отдела продаж. Ниже описаны конкретные приёмы, позволяющие оптимизировать процесс и увеличивать выручку.

Повышайте доверие через реальные доказательства

Публикуйте проверенные кейсы, демонстрируйте отзывы и упоминайте весомые достижения. Видя результаты других, покупатель быстрее убеждается в ваших возможностях.
Сужайте выбор

Из большого ассортимента оставьте 2-4 оптимальных варианта. Длинный список сбивает с толку, а лаконичные и понятные предложения мотивируют клиента к активным действиям.
Вводите сроки и ограниченные офферы

Никакой бесконечной «выгодной» цены. Укажите, что предложение действует, к примеру, 10 дней. Это создаёт ощущение эксклюзивности и ускоряет принятие решения.
Сегментируйте клиентов

При работе с крупными и мелкими покупателями подходы должны отличаться. Разделение по типу и объёму покупки помогает точнее выстраивать коммуникацию и говорить на языке каждого сегмента.
Анализируйте и используйте данные

Работайте со статистикой, отслеживайте поведение посетителей. Кто заходил на сайт, какие страницы изучал? Эти факты дают подсказки для персональных офферов.
Делайте добавочную ценность заметной

Консультации, установка, сервисная поддержка — всё это развеивает сомнения и ускоряет решение «покупать здесь и сейчас».
Поддерживайте контакт даже после сделки

Напоминайте о новых товарах, делитесь полезными материалами. Повторные продажи в разы уменьшают длительность сделки, ведь клиент уже знает вас.

Сокращение цикла — не магия, а результат продуманной системы. Когда каждый этап выверен и прозрачен, покупатель быстрее достигает финальной точки, а компания получает более высокий доход.

Как ускорить завершение сделки

Успех в продажах во многом зависит от того, насколько эффективно команда управляет временем и ресурсами на каждом этапе. Если традиционный процесс слишком растянут, пора внедрять меры, которые помогут сократить путь клиента от первого «здравствуйте» до финального «счёт оплачен».

Уменьшите количество переговорных встреч

Многие компании тратят дни (а порой и недели) на лишние раунды обсуждений, которые могли бы пройти в рамках одного полноценного созвона или видеоконференции. Если у вас было запланировано три встречи, попробуйте провести всего две, при этом тщательно готовясь к каждой, чтобы не упустить важные детали.

Часто задаваемые вопросы о цикле сделки

Как понять, что у вас слишком долгий цикл?

Универсального стандарта нет: одна фирма закрывает сделку за пять дней, другая — за пять месяцев, и оба варианта могут быть нормой. Проблема начинается, когда вы видите кучу незавершённых проектов, а деньги в кассе не появляются. Если слишком много клиентов мечутся с оплатой, а расходы растут быстрее доходов, значит цикл пора внимательно исследовать и постараться уменьшить.

Какие риски несёт долгий цикл сделки?

Главная угроза — нехватка оборотных средств. Зарплаты, аренда, покупка материалов: все эти траты никто не отменяет, а деньги от клиентов могут прийти нескоро. Кроме того, когда в один месяц заявок почти нет, а в следующий — аврал, качество страдает. Это особенно ощутимо, если вы работаете в крупном проектном бизнесе или ведёте цикл сделки в недвижимости, где планировать ресурсы трудно.

Что учитывать при аналитике цикла?

Первая продажа новому клиенту почти всегда займёт больше времени, чем повторная.
Разные менеджеры закрывают по-своему: кто-то «дожимает» моментально, а кто-то тратит недели.
Анализируйте не только успехи, но и отказы: если последний происходит быстро, есть риск, что вы теряете потенциальную прибыль по недоразумению.
Сопоставляйте сделки, у которых похожая специфика. Нельзя приравнивать друг к другу мелкую оптовую продажу и сложную интеграцию в корпоративной среде.

Цикл сделки и воронка — в чём отличие?

Прежде всего, цикл сделки в продажах — это путь конкретного клиента к оплате, со всеми шагами и согласованиями. А воронка — это общий маршрут типичного покупателя, от знакомства с брендом до подписания договора. То есть цикл индивидуален для каждой продажи, а воронка — универсальная модель.

В какой программе лучше анализировать и управлять циклом?

Google-таблицы: удобно для удалённого доступа и быстрой корректировки.
Excel: привычно, но не всегда подходит для совместной работы.
amoCRM, Битрикс24, Zoho, RetailCRM: специализированные CRM, где фиксируются все касания и легко анализировать статистику.
Инструменты для расчёта конверсий: помогают маркетологам оценивать, на каком этапе люди «отваливаются».

Какие CRM-системы лучше всего подходят для автоматизации управления сделками?

Популярны Битрикс24, amoCRM, Zoho, Мегаплан, RetailCRM — у каждой есть свои особенности и ценовые пакеты. Выбирайте, исходя из масштаба бизнеса и специфики процессов.

Как измерять эффективность цикла?

Смотрите на длительность от старта до оплаты, конверсию поэтапно, средний чек и объём прибыли на сделку. Это позволяет понять, где происходит застой и какие действия помогут ускорить завершение.

Осознанное управление циклом сделки — это не просто «правило хорошего тона» в продажах, а стратегическое преимущество, способное преобразить бизнес. Чем чётче вы контролируете каждый шаг от первого контакта до поступления оплаты, тем выше ваша способность прогнозировать и увеличивать прибыль, избегая типичных «подводных камней», вроде кассовых разрывов и незавершённых проектов.

Регулярный анализ, технологическая поддержка и вовлечённость команды помогут превратить цикл сделки из абстрактного понятия в мощный инструмент повышения доходности и стабильного развития компании.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи