Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Определение внеконкурентного бизнеса
- Сложности перехода во внеконкурентный бизнес
- 3 правила создания внеконкурентного бизнеса
- 5 ошибок построения внеконкурентной бизнес-модели
- Личностные ограничения предпринимателя, которые мешают построить внеконкурентный бизнес
- 6 путей перехода на внеконкурентный бизнес
- Пример перевода стандартной бизнес-модели на внеконкурентную + 5 советов
- Еще примеры внеконкурентного бизнеса в РФ и за рубежом
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Внеконкурентный бизнес, как следует из названия, выводит компанию из вечной борьбы за выживание среди сотен подобных ей и делает ее продукт настолько привлекательным, что клиент предпочитает его сразу, не сравнивая с другими решениями на рынке. Возможен ли такой бизнес или это очередная утопия?
Нет, это не химера и не миф — внеконкурентный бизнес возможен, и существуют примеры отечественных и зарубежных компаний, которые смогли перейти в такую сферу. Однако легким этот путь не будет, и он потребует от владельца определенных изменений не только в организационной структуре, но и в мышлении. В нашей статье мы расскажем, как построить внеконкурентный бизнес или перевести на этот путь существующую компанию.
Определение внеконкурентного бизнеса
Любой владелец бизнеса стремится если не уничтожить своих конкурентов, то хотя бы опередить их в конкурентной борьбе, особенно в условиях демпинга. В реальности же далеко не каждый предприниматель имеет достаточные ресурсы для этого.
А можно пойти другим путем и вообще выйти из конкуренции, став монополистом в той среде, где никаких конкурентов не существует. В этом заключается внеконкурентная модель ведения бизнеса. Проиллюстрируем ее на примере.
В далеком 2003 году компания Apple проанализировала рынок музыки и пришла к выводу, что использование компакт-дисков, преобладавшее в ту пору, абсолютно неудобно для прослушивания музыкальных композиций. Вместо этого разработчики предложили миру новинку — электронную медиатеку iTunes Store. И по сей день этот сервис пользуется большим спросом и задает тренд в данной области.
Музыка продается как и раньше. Изменился лишь канал взаимодействия с аудиторией. Вместо физических носителей люди приобретают расположенные на серверах Apple альбомы или отдельные записи любимых исполнителей в цифровом виде поштучно.
Сегодня такой ход кажется вполне очевидным. Но тогда надо было обладать смелостью и взглянуть на рынок со стороны потребителей. Нежелание смотреть на проблему под другим углом, замыленный взгляд на собственную бизнес-стратегию, кажущуюся непоколебимой, — в этом состоит самое главное препятствие при построении внеконкурентной модели бизнеса.
Сложности перехода во внеконкурентный бизнес
Низкоконкурентный рынок можно сравнить с голубым океаном, в то время как воды стандартной бизнес-стратегии окрашены кроваво-красным из-за постоянной непрерывной войны конкурентов друг с другом. Очевидно, что больше возможностей предлагает та модель, где имеется больше свободы для маневров. Однако переход в голубой океан бизнеса без конкуренции — задача весьма трудоемкая.
Основная сложность заключается в динамичности рынка, что до сей поры означало высокие риски. Среда алого океана хотя и жестока, но предсказуема. Можно спрогнозировать, как вести себя в условиях жесткой конкуренции. Соответственно, и возможные риски поддаются анализу. Параметры конкуренции вполне измеряемы и управляемы. О том же, как вести себя в голубых водах низкоконкурентного или вообще лишенного конкуренции рынка, пока что практической информации крайне мало.
Как только бизнес пытается выплыть за пределы кроваво-алого океана, он тут же подвергается нескольким рискам. Их всего насчитывается шесть. В частности, риски возникают во время таких процессов: поиск нового рынка, его освоение, определение собственных возможностей, выбор подходящей бизнес-модели, организационные и управленческие процессы.
Первые четыре пункта составляют стратегическое планирование, в то время как последние два связаны с реализацией стратегии. Необходима рабочая модель с конкретными методиками, позволяющими переходить на рынок без конкурентов настолько же системно, насколько ведется конкурентная борьба в алом океане.
Что же мешает владельцам перейти к новой, внеконкурентной модели? Перечислим основные 4 причины:
-
Предпринимателей останавливает боязнь нового, нежелание его познавать. Для решения этой когнитивной проблемы требуется мотивировать сотрудников компании, объясняя им необходимость перемен. Вполне вероятно, что прежняя модель всех устраивает тем, что дала в прошлом немало положительных результатов. Но, с другой стороны, она тормозит дальнейший рост, создает препятствия для увеличения прибыли.
-
Вторая причина заключается в ограниченности ресурсов. Среди руководителей весьма популярно мнение, что чем масштабнее перемены, тем больше сил нужно приложить для их реализации. А соответственно, необходимо потратить больше ресурсов.
-
Третьей преградой служит недостаточно мотивированный штат сотрудников. Если в компании намечаются значительные перемены, воодушевить персонал будет сложно.
-
Наконец, последняя причина имеет политическую подоплеку. В любом более-менее крупном бизнесе рано или поздно возникают интриги и распри. Оппоненты внутри коллектива негативно влияют на смелые начинания, противясь грядущим переменам. Для руководителей важно выявить и заглушить возникающие споры.
3 правила создания внеконкурентного бизнеса
Перечисленные далее принципы являются основой для свода более конкретных правил, который предпринимателям предстоит сформировать самостоятельно.
Сужение позиционирования
Приведем в качестве примера автомобильный концерн Volvo. Для позиционирования компании мы как клиенты зададим вопрос: что эта компания собой представляет и какую продукцию производит? В умах потребителей эта марка обычно ассоциируется с семейными автомобилями, несмотря даже на то, что в их число входит модель бизнес-класса Volvo S90.
Таким же образом позиционируются, например, мебельная фабрика, служба по доставке готовой еды, салон красоты, магазин молодежной одежды и т. д. Позиционирование закладывает фундамент для успеха бизнеса.
Представим себе, что вы предприниматель, обладающий этим фундаментом. Что делать дальше, чтобы выйти из конкурентной борьбы? Необходимо имеющееся позиционирование сузить, конкретизировать. Например, вместо производителя мебели обозначьте себя как изготовителя детских кроваток или мебели-трансформеров. Если вы владелец студии танцев, хорошим вариантом позиционирования будет следующая формулировка: «студия стрип-пластики для аудитории за 30».
Основное правило: чем уже (конкретнее) вы себя позиционируете, тем проще клиентам вас ассоциировать. Безусловно, целевая аудитория также сузится, однако при этом она перестанет сравнивать вашу компанию с конкурентами. Результатом станет многократное повышение конверсии. Это факт, доказанный практикой.
Изменение подхода
Выход во внеконкурентный бизнес будет гарантирован, когда вы досконально изучите своего целевого клиента, будете знать все его предпочтения и привычки как свои собственные.
В первую очередь определите, чем ваш товар ценен для покупателя. Не ищите при этом личную выгоду клиента. Вероятно, его интересует что-то другое, еще не представленное на рынке. Причем интересен не конкретный продукт, а способ его реализации либо дополнительные возможности оплаты. Поясним сказанное на примерах:
-
Онлайн-игры с платным дополнительным функционалом
Сама игра может быть абсолютно бесплатной, не ограниченной по времени. Однако, например, некоторые предметы игры либо расширенный выбор героев доступны только за отдельную плату.
-
Сдача в аренду строительных инструментов
В этом случае можно отойти от простой продажи оборудования, а заняться сдачей в аренду инструментов на период строительства. Такое переформатирование бизнеса способно привлечь новых клиентов безо всякой конкурентной борьбы.
-
Постоплата
Вы можете изменить условия оплаты, позволив покупателям расплачиваться после реализации товара, если точно знаете, что ваш продукт купят. При этом вам нужно сопровождать клиента в процессе всей сделки.
-
Продажа со склада
Превращение обычного магазина бытовой техники в дискаунтер — еще один эффективный способ выйти из конкуренции. Ярким примером является компания «Технопоинт». Она отказалась от торговых залов с консультантами, принимая заявки через интернет-магазин и выдавая товар прямо на складе.
Просуммируем вышесказанное без заумных слов: чтобы понять, что нужно клиенту, просто перейдите на его сторону и реализуйте его желания. Старайтесь при этом не просто понимать его текущие желания, а прогнозировать, что захочет покупатель в будущем, и заранее удовлетворяйте его потребности.
Сокращение издержек и улучшение критериев
Кроваво-алый цвет наш воображаемый океан приобретает из-за постоянной и непрерывной битвы конкурентов за право быть лидером. Вам же нужно отойти от стратегии сражения и начать движение в принципиально другом направлении.
Например, все бьются за клиента путем ценового демпинга, а качество продукта остается прежним. Вы можете сосредоточиться на качестве, не сбавляя при этом цену, а если необходимо, то даже увеличивая ее. Разумеется, ваш продукт должен быть по-настоящему ценен для целевой клиентуры. Меняйтесь в сторону качественного улучшения, но не забывайте про предыдущие два пункта.
В этом вам поможет один интересный метод. Нарисуйте график со следующими осями: по горизонтали «Критерий», по вертикали «Уровень критерия». Вертикальная ось представляет собой оценку, тогда как горизонтальная — то, что предстоит оценивать. С последним предстоит поработать. Сформулируйте четкие критерии, по которым будет выбираться целевая клиентура, и перенесите их на ось графика, не забывая учитывать и первичные, и вторичные факторы.
Полученная в итоге кривая обозначит явные пустоты, где конкуренция попросту отсутствует. В приведенном ранее примере все ориентируются на среднюю и низкую ценовую категорию. В таком случае вам нужно идти туда, где никого нет, — в мир высоких цен и высокого же качества, которым существующие конкуренты также не балуют. Иначе говоря, вы полностью уходите в VIP-сегмент.
5 ошибок построения внеконкурентной бизнес-модели
-
Переход на рынок с жесткой конкуренцией и максимально широким позиционированием
Ранее мы указали на важность правильного позиционирования. Под этим термином понимается совокупность характеристик, которыми вас должны наделять ваши клиенты, основываясь на предоставляемом им коммерческом предложении. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, необходимо позиционировать себя более узко. В противном случае столь же широкое позиционирование будет сродни попытке просунуть бревно в замочную скважину. Позиционируйте себя максимально конкретно, особенно на первых этапах вашего бизнеса. Сделайте это таким образом, чтобы точно попасть в проблему вашего целевого клиента.
После того как ваше предложение начнет выделяться на фоне огромной армии конкурентов и вас станут замечать, можете приступать к выводу на рынок второго продукта. Тем самым вы еще сильнее потесните конкурирующие компании. Продвигайтесь дальше подобным образом, и постепенно, шаг за шагом, вы займете свое место, а затем и вовсе выйдете в лидеры на рынке.
-
Фокусирование внимания на бизнесе или продукте, а не на проблемах целевой аудитории
Опытные предприниматели стремятся постоянно улучшать свою продукцию. Они в любой беседе во всех подробностях расскажут о своих продуктах, распишут их достоинства. Однако, как только речь заходит о потенциальных клиентах, бизнесмены зачастую теряются и скатываются на общие фразы, ибо сказать им больше нечего.
Основная сложность состоит в том, что владельцы бизнеса знакомы лишь с потребностями клиентов, но абсолютно не в курсе смежных проблем, связанных с этим. Неизвестно, почему и при каких обстоятельствах эти проблемы возникают и что именно побуждает (в том числе косвенно) потенциального клиента становиться действительным покупателем.
Кейс: VT-metallУзнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в МосквеУзнать какКлиентов нужно знать досконально, подобно тому, как врач знает о состоянии пациентов, даже если те не подозревают о своих проблемах. По этой же аналогии изучите свою целевую аудиторию в деталях. Грубо говоря, вам нужно знать о своем клиенте больше, чем он знает о себе сам. Только в этом случае ваше предложение ударит точно в больное место именно тогда, когда это необходимо. Голодному человеку гораздо проще продать тарелку супа, чем сытому.
-
Преждевременная реклама продукта
Важное значение имеет время анонсирования вашего продукта после его выхода в продажу. Может возникнуть такая ситуация: вы предлагаете товар или услугу в тот момент, когда в нем никто не нуждается в данной реализации. Необходимо выстроить предложение таким образом, чтобы в конкретное время целевая аудитория мечтала завладеть вашим продуктом.
Каким образом это сделать? Во-первых, как уже было сказано, вы должны знать клиента лучше него самого. Во-вторых, постоянно контактируйте с потенциальным покупателем, создавая продукт совместно с ним. И тогда первые продажи не заставят себя ждать, а вместе с ними появятся и положительные отзывы. Самое главное — вы быстро отобьете вложенные в производство действительно востребованного товара финансы.
-
Слабая информированность аудитории или полное отсутствие информации о вашей компании или продукте перед его выпуском
Перед планирующимся выходом продукта в продажу необходимо создать ажиотаж вокруг него. О грядущем выпуске должны знать все представители вашей целевой аудитории. И не только знать, но и ожидать любых, даже негативных новостей по этому поводу. Более того, негатив, который можно опровергнуть фактами, производит наилучший эффект.
Вездесущие конкуренты, узнав плохую весть о вашем продукте, начинают ее распространять. Вы выпускаете аргументированное опровержение этой новости — и все изначально негативно настроенные к вам люди диаметрально меняют свое мнение о вас. На фоне такого резонанса стоит ожидать всплеска продаж, для чего информационные инструменты вполне успешно используются маркетологами.
-
Вера клиенту на слово
Помните, что человек иногда говорит то, что от него ожидают услышать, а не озвучивает свои истинные мысли. Поэтому не следует верить клиенту на слово. Любое мнение всегда должно подтверждаться действием. Например, посетителю понравилась статья — он ставит лайк и переходит по ссылке. Либо не выполняет этих действий в противном случае.
Аналогичным образом оценивается товар или услуга. Покупатель будет платить за продукт заранее, если тот действительно ему нравится. Когда клиент высказывает положительное мнение о товаре, желает его купить, но предоплату не вносит, значит, он обманывает и себя, и вас. Необходимо выяснить, что именно останавливает потенциального покупателя. Так выстраивается работа с возражениями. Полностью доработав продукт на основе новых данных, вы добьетесь того, что клиенты не колеблясь будут готовы платить за него деньги. Более подробно с работой с возражениями вы можете ознакомиться в соответствующих статьях в Интернете.
Итак, мы перечислили главные ошибки, избегая которых вы создадите действительно востребованный продукт на рынке без конкуренции и сохраните уйму денег, сил и времени.
Личностные ограничения предпринимателя, которые мешают построить внеконкурентный бизнес
-
«Загнанная лошадь»
Под этим названием скрывается синдром, когда предприниматель стремится все процессы выполнять самостоятельно. Это настоящая зависимость, сравнимая с тягой к алкоголю или табаку. Полностью зациклив все задачи на себе, бизнесмен теряет былую прыть и превращается в загнанную лошадь, не способную позволить себе остановиться хоть на миг, ведь иначе весь бизнес рухнет. Проблемным местом компании в данном случае является сам владелец.
-
«Сократ»
Данный синдром проявляется в желании поделиться с окружающими абсолютной осведомленностью по всем вопросам. Говоря «я все знаю», человек тем самым стремится возвыситься над другими, продемонстрировать собственную значимость. Он сетует на отсутствие рвения общества к получению новых знаний. В результате по мнению человека тормозится прогресс, ведь решать возникающие проблемы старыми инструментами уже невозможно.
-
«Авось»
Некоторые люди свято верят в высшие силы, способные в нужный момент уберечь от неприятностей и магическим способом привести к успеху. Нет необходимости обучаться, выстраивать стратегии, планировать ресурсы, ведь все в руках Всевышнего. Предприниматель, страдающий этим синдромом, как правило, тратит огромное количество энергии на выполнение срочных задач. Энергия эта беспорядочна, не направлена точно на решение проблемы. В итоге человек терпит неудачу, и цикл ожидания чуда начинается заново.
-
«Раненый генерал»
Человек может испытывать потребность в мотивировании со стороны близких и родных. Однако, как только люди собираются ему помочь, он уговаривает их оставить его лежать раненым на поле боя и сражаться дальше без него. Проблема заключается в том, что, обладая чувством собственной важности, человек тем не менее постоянно ждет мотивационного пинка со стороны.
-
«Пьеро»
Испытав ряд неудач, человек может винить в них окружающее общество, политическую систему, государство — словом, всех, кроме себя. Такой «Пьеро» во всех сложных ситуациях стремится снимать с себя ответственность и перекладывать ее на других людей либо на обстоятельства непреодолимой силы. Человек в результате теряет контроль не только над своим бизнесом, но и над собственной жизнью. Ему ничего не остается, кроме как искать поддержку от таких же неудачников и выговариваться перед ними.
-
«Гвоздик»
Люди-гвоздики постоянно что-то хотят изменить в своем окружении. Они составляют подробные планы по переустройству мира, однако, как только появляется возможность действовать, все так и остается на бумаге. Человек в итоге удовлетворяется выполненной работой по планированию, а что касается реализации плана — тут уже обстоятельства не те. Такое состояние для «гвоздиков» является вполне комфортным.
-
«Завтрамэн»
Под этим названием скрывается обычная прокрастинация. Человек, находясь во власти вышестоящего начальства, готов решать текущие срочные дела, но выполнение стратегических задач он постоянно откладывает на завтра. Этот синдром закладывается в человеке еще на этапе студенчества, когда курсовая работа или диплом порой доделывается в последнюю ночь перед защитой.
А если дедлайн далеко, можно и расслабиться, потратив свободное от рутины время на развлечения или иные действия, не несущие реальной пользы. Такая неспособность мгновенно принять решение выливается в авралы и задержки на работе до ночи.
-
«Тренингоман»
Некоторые предприниматели тратят значительную часть своего времени на саморазвитие. Они жадно поглощают информацию из книг, записываются на всевозможные тренинги по развитию личности — словом, прокачивают свою эрудицию. Таким образом люди создают видимость активной деятельности. Зачастую изучается информация, внедрять которую до сих пор не приходилось. Расчет здесь на то, что такая нужда в будущем рано или поздно возникнет, поэтому надо быть готовым ко всему.
Мы перечислили основные синдромы, мешающие выходу в бизнес без конкуренции, дав им яркие названия. Не решив описанных здесь проблем, вы не сможете перейти на новый этап развития как в бизнесе, так и в финансах.
6 путей перехода на внеконкурентный бизнес
Произведенные исследования выявили, что менеджеры в основном выстраивают стратегию развития в пределах неких границ, определяющих принятые правила конкуренции. Таких границ существует ровно шесть. Чтобы понять, как полностью измениться в текущих рыночных реалиях и выплыть в голубые воды, необходимо выйти за эти пределы. Соответственно, существует шесть способов, как это сделать:
Выход за границы отрасли
Далеко не все компании задумываются о причинах приобретения их клиентами других, альтернативных продуктов. Анализ этой проблемы может натолкнуть предпринимателя на освоение совершенно новой области спроса.
В качестве примера приведем компанию Home Depot. Объединив в своей деятельности все лучшее из снабжения и торговли товарами для дома, она создала в итоге абсолютно новый сектор «сделай сам». Компания нанимала успешных и опытных торговых консультантов, которые организовывали в торговых точках обучающие мероприятия для посетителей. При этом удалось снизить цены на продукцию благодаря отказу от традиционных для обычных магазинов атрибутов: выгодного расположения, ярких витрин и т. п.
Анализ стратегических групп
Необходимо исследовать компании, работающие внутри одной отрасли по похожим стратегиям. Таковыми являются, например, представители отельного бизнеса Marriott, Sheraton и Hilton, конкурирующие между собой в секторе «люкс». Более бюджетные отели добиваются успеха уже в другом ценовом сегменте и, соответственно, представляют другую группу. Цель здесь — сгруппировать всех представителей по сегментам и определить принципы, по которым клиенты выбирают данные компании.
Стоит вспомнить о таком модельере, как Ральф Лорен. Ему удалось соединить элементы высокой моды (собственное имя, элегантно оформленные магазины, материалы высокого качества) с преимуществами более дешевой одежды (классический и неброский дизайн, доступные цены). В результате к модельеру пошли покупатели сразу из двух стратегических групп. Заинтересовались продукцией и новые клиенты.
Смена целевого покупателя
В качестве примера приведем Bloomberg — успешную компанию, меньше чем за 10 лет выросшую в крупнейшего мирового поставщика финансовой информации. Такое стало возможным благодаря смещению фокуса внимания с обычных покупателей ценных бумаг на профессиональных трейдеров. Последние получили от компании то, в чем действительно нуждались, — удобные в использовании инструменты для торговли и анализа.
Изучение поведения потребителя
Важно иметь представление не только о способах использования вашего продукта покупателем, но и о действиях клиента до покупки и после нее. Обладая полной информацией о клиентских предпочтениях, вы получите доступ к неизведанной ранее территории.
Помните про успех компании Dyson? Ошеломительный спрос на их пылесосы был обеспечен, потому что компания задумалась о реально раздражающей потребителей проблеме — необходимости в замене мешков для пылесосов. Решить эту проблему получилось, внедрив на рынок новые модели без этих мешков.
Смена фокуса
Конкуренты воюют друг с другом, как правило, с помощью ценового регулирования и расширения функциональности продукции, стремясь за счет этого выдать на рынок наиболее привлекательный и практичный продукт.
Представители некоторых отраслей конкурируют между собой путем эмоционального воздействия на потребителей. Но ни та, ни другая составляющая не являются достаточными для повышения привлекательности большей части представленных на рынке товаров и услуг. Поэтому в экспериментальных целях компании зачастую осваивают новую отрасль, дабы воздействовать на аудиторию как на уровне функциональности, так и на уровне эмоций.
Опять же покажем это на примере. Руководство страховой компании Direct Line Insurance однажды приняло решение освободить штатных брокеров от обязанности ведения клиентов на всех этапах взаимоотношений. Вместо теплой, практически дружеской опеки клиентам была предложена компенсация в случае убыточных сделок. Либо, как вариант, предлагалось избавление от бумажной волокиты. В итоге компания оптимизировала процесс обработки заявлений об убытках благодаря внедрению информационных технологий.
Когда отпала необходимость в развитии региональных отделений, а брокеры освободились от лишних обязанностей, снизились и накладные расходы. За счет этой экономии Direct Line смогла позволить себе уменьшить страховые тарифы.
Учет времени
В большинстве случаев компании приспосабливаются к изменившимся условиям рывками, пассивно реагируя на возникающие ситуации. Однако, чтобы благополучно оказаться в голубом океане, просто плыть по течению недостаточно. Нужно эти течения уметь прогнозировать. Хороший пример — телекомпания CNN. Предвидя изменения, которые будут вызваны неизбежными процессами глобализации, компания впервые создала всемирную новостную сеть.
Пример перевода стандартной бизнес-модели на внеконкурентную + 5 советов
Рассмотрим такой вариант: имеется торговый центр с расположенными внутри магазинами по продаже обуви. Обычно в таких местах идет работа с уже имеющимся потоком клиентов. В одиночку каждому такому небольшому магазину конкурировать с более крупными участниками рынка было бы крайне сложно.
Наглядную ситуацию можно наблюдать в Москве. Там за последнее время закрылось несколько сотен ресторанов. Владельцы данных заведений думали, что знают, как вести этот бизнес. Однако они ошибались: просто открыть ресторан и ждать притока клиентов недостаточно, чтобы дело пошло в гору.
Для правильной организации бизнес-процессов необходимо быть эффективным менеджером или иметь такового в штате сотрудников. Но 900 закрытых и проданных ресторанов в одной только Москве — это внушительная цифра. Неужели столько предпринимателей по факту оказались дилетантами в бизнесе?
Дадим 5 эффективных способов выживания:
-
Анализ собственной деятельности, признание совершенных ошибок
Для российского бизнеса характерна одна очень больная проблема: предприниматели часто не понимают, что закупка товара и выставление его на прилавке — это еще полдела. Люди не пойдут к вам за покупками просто потому, что вы выставили модную обувь на витрине своего магазина.
-
Работа с клиентской базой
База клиентов нуждается в грамотной сегментации и постоянной оптимизации. Каждый посетитель вашего магазина должен автоматически появляться в клиентской базе. Возникает вопрос, как сделать так, чтобы люди заходили в вашу торговую точку. Привлекать большой поток новых клиентов в случае небольшого магазинчика, увы, не получится. Поэтому на данном этапе придется работать с существующей клиентурой.
Работа с посетителями подразумевает под собой постоянный контакт с ними. Держать связь с целевой аудиторией нужно несколькими способами: через рассылки, рекламные брошюры, проведение множества мероприятий, не требующих существенных затрат. Например, организовывайте закрытые показы новой линейки продукции, делитесь бесплатными советами с аудиторией, устраивайте чаепития с постоянными покупателями и т. д.
Люди обожают сплетни — это факт, который, к сожалению, в последнее время не учитывается. Существует такое расхожее мнение: от довольного покупателя о магазине узнает три человека, а от недовольного — десять. В этом случае даже три новых потенциальных клиента — это вполне хороший приток, учитывая, что о вас им рассказали вполне искренне и воодушевленно.
-
Работа с существующим трафиком
Необходимо работать и с посетителями, зашедшими к вам просто потому, что у них есть свободное время перед сеансом в кино. Даже такой клиент будет считаться целевым, ибо он почему-то решил посмотреть именно ваш товар, а не сходить, например, в кофейню неподалеку. Как минимум, его интересует данная продукция, среди которой он что-то присматривает.
Но вот человек посмотрел ассортимент и вышел, ничего с собой не взяв. Необходимо предложить ему хотя бы буклет с выгодной акцией и приглашением посетить магазин позже. Как вариант, подарите посетителю пару флаеров для его знакомых с автоматической скидкой на ближайший киносеанс. Таким нехитрым способом случайный посетитель становится сразу тремя точками продажи.
-
Создание партнерских альянсов
Чтобы грамотно организовать партнерские взаимоотношения, необходимо привлекать клиентов. Например, заключите соглашение о партнерстве с медицинским центром, где ортопед назначает пациентам ношение специальной обуви, продающейся как раз в вашем магазине. В свою очередь у вас клиенты при покупке получают купон на профилактический прием в указанном медцентре.
Вероятно, многие владельцы бизнеса возразят, что таким они уже занимались. Скорее всего, все их партнерство заключалось в выкладке флаеров возле кассы, которые никто, разумеется, не брал, — в результате эти бумажки оказывались в мусорном ведре. Поэтому грамотный контроль за выполнением акций имеет не меньшее значение, чем их организация.
-
Отслеживание изменений в покупательском спросе
В кризисное время ассортимент продукции нуждается в периодическом обновлении при условии строгого следования меняющимся покупательским предпочтениям. Любой кризис является психологическим фактором, требующим максимальной мобилизации до того, как это начнут делать конкуренты. Проявляется она в сокращении рекламных расходов, фонда заработной платы сотрудникам, смещении ассортимента в сторону эконом-класса.
Помните, что в вашем секторе спрос полностью никогда не исчезнет. При заранее спланированном привлечении новых клиентов, формировании клиентской базы данных, заблаговременном создании партнерских отношений существенных затрат на рекламу быть не должно. Если впоследствии вы организовали стабильно работающую систему повторных контактов с покупателями, новые клиенты будут появляться сами собой.
Кризисное время рано или поздно пройдет, поэтому в данный период необходимо развивать бизнес по восходящему циклу. Иными словами, определитесь с вашей главной целью — взаимодействием с клиентами. В отечественных реалиях у бизнесменов пока что отсутствует понимание, что именно нужно делать для своей целевой аудитории.
В первую очередь предприниматели заинтересованы лишь в собственной прибыли. Вместо этого нужно думать о решении проблем клиентов. Именно так формируется стратегия преимущества перед конкурентами, создается ваша уникальность.
Главным и вполне естественным желанием каждого бизнесмена должно являться стремление стать лучшим магазином определенной продукции в районе, а то и во всем городе. Кроме того, воспринимайте свой бизнес как сервис по решению проблем, которых у ваших клиентов может быть много.
Пригласите в свой штат специалиста по подбору, например, обуви. Заботу профессионального дизайнера оценят ваши клиенты, что заметно отразится на продажах — последние могут увеличиться буквально в несколько раз.
Почему же так не поступает большая часть отечественных предпринимателей? Все дело в непонимании бизнеса, с которым чаще всего ассоциируется обычная продажа обуви, одежды или иного товара. Но бизнес — это не просто торговля. Это создание ценности для потребителя. И, если вы хотите войти в бизнес без конкуренции, ваш продукт должен быть ценнее, чем у всех конкурентов.
Еще примеры внеконкурентного бизнеса в РФ и за рубежом
К удачным примерам можно причислить компанию «Энфорта», предоставляющую услуги подключения к Интернету. В жестких условиях конкуренции на рынке интернет-провайдеров данная компания вышла в голубой океан, предлагая свои услуги там, где еще отсутствует широкополосная связь. В тех регионах весьма низкая плотность населения, прокладывать там дорогостоящие кабели было бы нецелесообразно. Эту проблему «Энфорта» решила, обеспечив покрытие по беспроводной технологии.
Клиентами компании являются в основном представители малого бизнеса. Им предоставляется полный спектр услуг, включающий скоростной доступ в Интернет, местную и междугородную телефонию, выделение почтового ящика, хостинг сайта, защищенный канал VPN для связи с удаленными офисами. Существенно расширив рынок, данный провайдер привлек большое количество корпоративных клиентов, среди которых розничные торговые сети и местные СМИ.
Благодаря использованию беспроводной технологии компании удалось значительно снизить стоимость подключения новых клиентов. Выбранная бизнес-модель оказалась очень прибыльной, при этом инновационный продукт принес реальную ценность целевой аудитории: исключительно качественные услуги предоставляются по доступной цене и не требуют сложных настроек.
Другой пример — европейская компания Swatch, предлагающая недорогие и в то же время стильно выглядящие часы. В своей продукции компания совместила высочайшее швейцарское качество с низкими производственными издержками. В итоге на свет появился доступный, модный и востребованный продукт.
Американская авиакомпания Southwest Airlines сумела выйти в бизнес без конкуренции благодаря обеспечению общедоступных авиаперелетов, сравнимых с автомобильными поездками.
Возьмем пример из другой отрасли — фитнеса. Компании Curves удалось выплыть в голубые воды внеконкурентного бизнеса благодаря размытию границ между двумя рынками: престижных фитнес-залов и готовых программ для упражнений на дому. В результате такого объединения образовался новый клиентский спрос.
Еще пара примеров из Японии. Компания QB House произвела фактически революцию на всем азиатском рынке мужского маникюра. А известный игровой гигант Nintendo сумел избавиться от конкурентов, находясь прямо в пучине алого океана. И подобных примеров можно привести еще множество.
Чтобы так же просто выйти в бизнес без конкуренции, необходимо в первую очередь обладать предпринимательским опытом в конкретной сфере. Плохое знание ниши и целевой аудитории не даст никаких результатов. Поэтому постоянно изучайте все нюансы вашего бизнеса, и идеи выхода в голубые воды начнут возникать у вас сами по себе.
Наконец, экспериментируйте. Проверяйте различные варианты. Сразу оказаться во внеконкурентной среде у вас вряд ли получится — тут скорее сыграет роль банальное везение. Действуйте с холодным расчетом, реализуя идеи, о которых многие только начинают задумываться.
