Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Что такое интернет-маркетинг
- Разница между интернет-маркетингом и традиционными способами продвижения
- Явные преимущества интернет-маркетинга
- Некоторые недостатки интернет-маркетинга
- Основные блоки интернет-маркетинга
- Популярные инструменты интернет-маркетинга
- 3 стратегии интернет-маркетинга
- Как выбрать инструменты и стратегию интернет маркетинга для своего бизнеса
- 7 этапов разработки стратегии интернет-маркетинга
- Охват целевых посетителей с помощью интернет-маркетинга
- 10 рекомендаций по использованию интернет-маркетинга
- Особенности выбора и работы с агентствами интернет-маркетинга
- Перспективы развития интернет-маркетинга
- ТОП-5 книг по интернет-маркетингу
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Интернет-маркетинг сегодня – важнейшая составляющая практически любого бизнеса. Развитие цифровых технологий породило множество новых способов коммуникации с потенциальными клиентами. И те компании, которые пренебрегают данными каналами, значительно проигрывают конкурентам в борьбе за рынок.
Впрочем, простая реализация новых возможностей не гарантирует фирме место под солнцем. Этого можно добиться только в том случае, если подойти к использованию интернет-маркетинга грамотно, получив четкое представление о его инструментах и разработав подходящую для конкретного бизнеса стратегию продвижения.
Что такое интернет-маркетинг
Интернет-маркетинг представляет собой совокупность разнообразных методик и процессов, применяемых в Сети с целью привлечения к определенному товару или услуге максимального числа пользователей, которые формируют в дальнейшем целевую аудиторию сайта, паблика, блога, интернет-магазина и т. п.
Правильно выстроенная маркетинговая стратегия позволяет эффективно продвигать продукцию и помогает в раскрутке площадки. Это, в свою очередь, увеличивает конверсию веб-ресурса, что ведет к росту прибыли его владельца. И если рассматривать интернет-маркетинг с точки зрения финансов, то можно сделать вывод о его неоспоримой важности в качестве главной составляющей онлайн-продаж товаров и услуг.
Источник: shutterstock.com
Успешность маркетинга в интернете будет зависеть от ряда важных аспектов:
Привлекательность предложения. Товар должен выделяться на фоне предложений конкурентов и иметь для покупателя дополнительную ценность. Это обусловлено тем, что в сети, помимо вашей, есть огромное количество других площадок, которые доступны пользователю для исследования. Прежде чем сделать покупку, потенциальный клиент изучит все возможные предложения.
Определение целевой аудитории. Ее состав придется изучать, т. к. именно на нее будет направлен ваш посыл в виде предложения. Например, если в офлайн-магазин товаров для рыбалки заходят в основном любители этого хобби, то на онлайн-площадку могут перейти по ошибке незаинтересованные люди, что может стоить денег владельцу сайта. Поэтому важно помнить, что для пользователя должно быть понятно, на какой ресурс он переходит.
Конверсия. Очевидно, что интернет-магазин, сайт или блог могут посетить из любопытства те, кто совсем не относится к потенциальным клиентам. Но для коммерческого ресурса важно именно количество пользователей, совершивших покупку или оставивших заявку. Поэтому конверсия является одним из основных компонентов интернет-маркетинга. Конверсию можно измерить, на нее можно и нужно влиять, повышая и продажи, и эффективность ресурса.
Разница между интернет-маркетингом и традиционными способами продвижения
Продвижение в интернет-маркетинге будет отличаться от комплекса действий при оффлайн-продажах. И связано это вот с чем:
Доминирующая роль покупателя
В сфере оффлайн-продаж главным фактором выступает наличие или отсутствие товара в физическом смысле. Например, в брендовом магазине покупатель выбирает товар только этого, одного производителя. В сетевом — из того, что есть в наличии. Т. е. производители или поставщики могут управлять объемом реализации той или иной продукции за счет физического ограничения ассортимента.
Источник: shutterstock.com
В интернет-продажах все происходит по-другому: пользователь не имеет лимитированного выбора и может остановиться практически на любом предложении. При этом ему не сложно сравнить характеристики товара, цены и другие важные показатели за короткое время. Кроме этого, покупатель обращает внимание и на дополнительные факторы: рейтинг магазина, отзывы других покупателей и т. п. То есть конкуренция при онлайн-продажах возрастает в разы, при этом потребитель выступает в роли центра, вокруг которого вращается маркетинговая стратегия.
Персонализированное взаимодействие
В оффлайн-торговле индивидуальные предложения получают, как правило, лишь постоянные клиенты. В сети же множество инструментов для создания персональной рекомендации. Поисковые алгоритмы, например, учитывая географическое положение пользователя, выдают при запросе близлежащие адреса магазинов.
Аналогичные технологии применяются в крупных онлайн-магазинах: покупателю могут сформировать предложение, основанное на анализе его предыдущих покупок. Применяются и другие приемы: например, дополнительная скидка в случае, когда товар выбран, но не оформлен в заказ.
Интернет-реклама тоже ориентируется на человека, а именно на те запросы, которые интересовали пользователя в рамках какого-то временно́го периода. Даже местоположение может оказывать влияние на тематику рекламных предложений.
Быстрота принятия решения
При онлайн-покупке клиенту нужно больше времени для принятия решения. Это происходит по ряду причин:
Широкий ассортимент. В интернет-магазине выбор товаров всегда больше, чем оффлайн. Следовательно, покупателю нужно провести более длительный анализ продукции, что увеличивает время принятия окончательного решения.
Невозможность прямого контакта с товаром. В оффлайн-магазине покупатель имеет возможность рассмотреть товар со всех сторон: померить, пощупать, протестировать. А если продукция небольших габаритов, то после оплаты человек просто забирает покупку с собой. При онлайн-заказе клиенту требуется время на изучение фото продукции, размерной таблицы, отзывов других людей и т. д. Также приходится решать вопрос доставки: цена, скорость, планируемое время, качество сервиса. Но, с другой стороны, такие покупки можно совершать в любое время суток, не торопясь при исследовании важных характеристик.
Явные преимущества интернет-маркетинга
Безусловно, интернет-маркетинг имеет перевес по многим критериям по сравнению с традиционной куплей-продажей. Рассмотрим основные из них.
В первую очередь следует отметить охват целевой аудитории интернет-пространства. По сути, потенциальным покупателем одного условного товара может стать любой человек, имеющий доступ в интернет, т. к. оформить и оплатить заказ можно, даже находясь в другом городе или стране. Т. е. количество потребителей не ограничено.
Источник: shutterstock.com
Еще одним важным плюсом онлайн-маркетинга является его высокая информативность, т. к. потребитель в интернете может получить все необходимые данные о товаре, который его заинтересовал. Собственно, именно по этой причине нужно давать полные, достоверные, а также уникальные описания товара, чтобы максимально заинтересовать покупателя.
Отличительной особенностью интернет-маркетинга будет и высокая эффективность и результативность его инструментария, т. к. пользователь самостоятельно ищет нужную рекламу, вбивая определенные запросы в поисковую строку.
Но это еще не все. Преимуществом интернет-маркетинга является возможность измерения его результативности, способности целенаправленно воздействовать на ЦА, а также скорости распространения информации.
Дополнительные плюсы интернет-бизнеса:
возможность изучения интересов потребителей и простота анализа результативности маркетинговых действий;
уменьшение статей расходов на бизнес, что не снижает его прибыльности;
интерактивное взаимодействие с посетителем;
удобный для клиента формат общения;
возможность длительного контакта с потребителем;
большое количество информационных каналов;
целенаправленный таргетинг, который презентует продукцию исключительно ЦА.
Источник: shutterstock.com
Говоря о плюсах интернет-бизнеса, стоит помнить и о веб-аналитике. Она позволяет компании-рекламодателю определять для себя наиболее продуктивные действия, внедрение которых обеспечивает рост продаж.
Некоторые недостатки интернет-маркетинга
После рассмотрения преимуществ нужно указать и минусы интернет-маркетинга. Специалисты говорят о четырех основных недостатках:
риск утечки персональных данных и/или взлом платежных систем;
киберпреступления и рост интернет-мошенничества;
большая скорость распространения негативных отзывов о компании и ее товаре;
отсутствие достаточного количества специалистов в области интернет-маркетинга.
Следует упомянуть и то, что интернет-маркетинг отчасти лишает потребителя свободы выбора, навязывая те товары, которые поисковые алгоритмы считают трендовыми. Также происходит вторжение в личную жизнь, возрастает риск обмана и т. д. Поэтому можно сделать вывод, что онлайн-маркетинг – далеко не идеально проработанная сфера, а значит есть, что оптимизировать и улучшать.
Основные блоки интернет-маркетинга
Основная и базовая потребность любого пользователя Сети – это нахождение ответа на свой вопрос. При получении запроса поисковые алгоритмы осуществляют процесс выдачи данных – ссылок на веб-ресурсы с соответствующими сообщениями. При этом отобранный материал проходит предварительное ранжирование, чтобы пользователь получил в итоге максимально полезные сведения. Самые проверенные и актуальные источники информации будут появляться на первой странице поисковой выдачи.
Поисковый запрос
SEO (поисковая оптимизация)
SEO для интернет-маркетинга представляет особую важность. Исходя из специфики рынка, продукции и своих ресурсов, компания может выстраивать политику продвижения на основе органической выдачи, контекстной оплачиваемой рекламы или совокупности этих методик.
Источник: shutterstock.com
Органическая выдача
Основными плюсами этой политики будут доверие, которое она вызывает у пользователей, и частота перехода, т. к. по ней чаще кликают. При этом важно попадать на первую страницу поисковой выдачи, ведь именно здесь 80–90 % пользователей найдут нужную им информацию. Также следует учесть, что на первой странице будет находиться топ ответов, который заберет на себя около 70 % кликов.
На органической выдаче сказывается SEO-оптимизация сайта. Она включает в себя набор определенных манипуляций с ресурсом (начиная с работы над кодом сайта и заканчивая его наполнением актуальными данными), который позволяет эффективно поднимать его позицию в результатах поисковой выдачи.
Алгоритмы поисковых роботов при ранжировании сайтов используют большое количество различных критериев. Поэтому процесс оптимизации следует делегировать соответствующему специалисту. Основными же параметрами будут актуальность, соответствие, оригинальность и полнота той информации, которая размещена на сайте.
Использование контекстной рекламы
Это платный вид объявлений, когда продвижение происходит за счет указанных ключевых слов. Увидеть контекстную рекламу можно в начале списка поисковой выдачи, где она будет отмечена ярлыком «Реклама». Этот тип продвижения наиболее востребован в интернет-маркетинге и занимает 80 % рынка интернет-рекламы. Для поисковых систем контекстный PR является основным источником дохода. Например, Яндекс, как лидер этой сферы, имеет долю рынка в 72 %.
Медийная реклама в интернете-пространстве
К медийной рекламе относят тот формат, который состоит не только из текста: например, баннер, видео- или аудиоролик.
Баннер
Это один из самых ранних видов медийной рекламы. Представляет собой графическое изображение, цель которого – обратить на себя внимание пользователя, побудив его кликнуть и перейти на сайт. Чтобы баннер справлялся со своей задачей, его дополняют коротким броским слоганом или предложением, детали которого раскрываются уже на сайте.
Источник: shutterstock.com
Видеореклама, видеоролик
Формат видео как контент становится все более популярным. А так как создатели рекламы всегда идут в ногу со временем, то и он набирает все большие обороты. Чаще всего этот PR демонстрируют в VKontakte, YouTube, Rutube, социальных сетях и прочих площадках, поддерживающих видео. Обязательное условие – сопровождение ссылкой на сайт рекламодателя. Такой тип PR хорош тем, что в короткий ролик можно заложить много информации о товаре и мотивацию к покупке.
Методика брендирования
Создание и продвижение собственного бренда выливается в серьезные затраты, потянуть которые может лишь крупная компания с достаточным бюджетом. С другой стороны, этот метод интернет-маркетинга позволяет формировать имидж бренда в объемных нишах рынка.
Работа с социальными сетями (SMM)
Это огромное поле для продвижения продукции. По данным статистики пользователь проводит в социальных сетях в среднем 143 минуты в день. При этом чаще всего для выхода в интернет используется мобильный гаджет.
Каждая социальная сеть имеет определенную аудиторию:
– ВКонтакте использует молодая аудитория;
– Facebook – популярная площадка для «продвинутых»;
– Twitter в основном посещают иностранцы, политические деятели, медиа;
– Instagram полюбился тем, кто предпочитает визуальный контент, фэшн;
– «Одноклассники» – это возрастные люди и жители регионов;
– Youtube-аудитория состоит из любителей видеоконтента.
Кстати, именно социальные сети чаще генерируют и распространяют во Всемирной паутине вирусную информацию.
Взаимодействие с блогерами
Блогеров также называют инфлюенсерами (от англ. influence – влиять). Ведя свои ленты и дневники на ту или иную тему, они могут формировать мнение пользователей. Количество подписчиков некоторых блогеров превышает миллионное число – в этом и есть неоспоримое преимущество, ведь не каждый телевизионный канал имеет столь многочисленную аудиторию. По сути, крупный инфлюенсер – это отдельный медиаканал, который способен прорекламировать товар и создать о нем нужное впечатление.
Видеоигры и их обзоры
По данным все той же статистики, 15 % контента от общего количества роликов на YouTube имеют форму видеоигр, и их смотрит около 60 % геймеров. Все то, что интересует людей, можно использовать для маркетинга, поэтому игровой сегмент на данный момент довольно активно развивающееся направление продвижения.
Онлайн-торговля
Интернет-пространство можно утрировано назвать второй реальностью. В ней мы проводим много времени, связанного с работой, досугом и обучением. Не странно, что купля/продажа в сети, вне зависимости от типа продукции, активно развивается.
Источник: shutterstock.com
Если попытаться выделить ключевые типы онлайн-продавцов, то они будут такими:
онлайн-гипермаркеты (Wildberries, Ozon, «Юлмарт», AliExpress и т. п.);
интернет-площадки ритейлеров (например, «Ашан», «Икеа», «М.Видео» и т. п.);
небольшие интернет-магазины (как правило, имеют узкое направление, например, комнатные растения, головные уборы и т. д.).
Онлайн-продавцы должны понимать, что сам процесс дистанционной покупки вызывает у потребителей различные страхи. Чтобы их нейтрализовать, нужно уделять внимание вопросам, которые рассмотрены в следующем подпункте.
Веб-аналитика: мониторинг, измерение показателей и обратная связь с клиентами
У интернет-маркетинга есть отличительные черты, которая одновременно являются и его преимуществами: получение сведений о действиях покупателя на сайте, сбор данных о целевой аудитории и возможность изучения конкурентов.
Для того чтобы измерить важные показатели результативности сайта, достаточно применить счетчики Google и «Яндекс Метрики». На основе таких данных проводится анализ статистики ресурса и исследуется поведение посетителей. Аналогично можно следить за показателями эффективности размещенной контекстной рекламы.
Для понимания эффективности предпринимаемых действий проводится работа с данными по нескольким направлениям: анализ функциональности сайта, результативности рекламы (контекстной и/или медийной) и конверсии интернет-магазина.
Популярные инструменты интернет-маркетинга
E-mail-рассылка
Рассылка информационного и коммерческого контента способна повысить лояльность к бренду, а также в короткие сроки увеличить число подписчиков или возможных клиентов. Контактирование с аудиторией посредством электронной почты позволяет получить обратную связь и выявить основные требования, вопросы и пожелания потребителя. Основываясь на этих данных, вы получаете прямое направление для подстройки своего сайта под выявленные критерии, а значит, делаете ресурс более привлекательным.
Источник: shutterstock.com
Ретаргетинг (ремаркетинг)
Такая технология интернет-маркетинга позволяет точечно воздействовать на тех пользователей, которые уже проявляли интерес к вашему сайту, бизнес-аккаунту или приложению. Как инструмент, ретаргетинг имеет высокую результативность, т.к. взаимодействует с людьми, уже знающими о вашем бренде.
Нативная (естественная) реклама
Эта реклама интересна тем, что не содержит в себе прямого призыва к покупке. Она представляет собой полезный, информационный контент, чья тема связана с продвигаемым товаром. Когда пользователь читает статью, то он может даже не понимать, что в тексте присутствует реклама.
Использование мессенджеров
Мессенджеры можно использовать как канал связи с клиентом. Через них можно давать рекомендации по выбору, проводить консультации, уведомлять о рекламных акциях и прочее.
Колл-трекинг (отслеживание телефонных звонков)
С помощью этого инструмента можно определить историю звонка: географическое местоположение абонента, какой запрос послужил поводом, какой баннер стал мотивом. Также есть возможность записи разговора для последующего прослушивания, что необходимо для исследовательских целей.
Сайты-агрегаторы
Цель подобных площадок – это собрать и сгруппировать данные определенной направленности. Такими данными могут быть, например, конкретный вид товаров/услуг. В России наибольшей популярностью пользуется агрегатор «Яндекс.Маркет». В Китае – «ТаоБао».
Использование лид-магнита
Еще один инструмент для эффективной работы интернет-маркетинга. Смысл в том, что вы собираете контактные данные клиентов (например, адрес электронной почты), предлагая бесплатно взамен какую-то полезную информацию (например, чек-лист или приглашение на вебинар). В результате получаете базу потенциальных покупателей, которую можно использовать на последующих этапах работы с воронкой продаж.
Источник: shutterstock.com
Арбитраж мобильного или интернет-трафика
Суть этого инструмента проста – вы покупаете трафик для того, чтобы его перепродать. Способ получить заинтересованных в конкретном продукте потребителей. При этом «отбраковываются» случайные пользователи, т. е. те, кто не входит в целевую аудиторию сегмента и не является потенциальным клиентом. Наиболее бюджетный трафик получают с помощью тизерной рекламы, которая может состоять из контекстной, партнерской, баннерной и таргетинговой. Этот способ требует финансовых вложений, но вместе с тем имеет весьма высокую окупаемость.
3 стратегии интернет-маркетинга
В основе интернет-маркетинга всегда должна лежать стратегия, другими словами, совокупность продуманных и аргументированных мероприятий, задача которых заключается в реализации бизнес-целей. Интеграция мер происходит поэтапно – это важный принцип стратегии. Для повышения узнаваемости бренда, отлаживания процессов взаимодействия с аудиторией и, конечно же, для увеличения дохода используют соответствующие онлайн-каналы.
Стратегия интернет-продвижения подразделяется на три направления:
Стратегия исходящего интернет-маркетинга.
Для такого направления как нельзя лучше подходит выражение «Реклама – двигатель торговли», т. к. основной поток трафика на сайт / посадочную страницу поступает за счет PR-объявлений, размещенных в интернете. Это могут быть, например, баннеры в социальных сетях или контекстная реклама. Легко догадаться, что пользователи интернета узнают о продукции только в том случае, если запущена PR-кампания. Такой тип стратегии еще называют «push» (от англ. – толкать), потому что клиента подталкивают к покупке с помощью навязчивых объявлений.
Исходящий интернет-маркетинг выбирают для такого товара, в котором у потребителя не появится очевидной необходимости – человек может легко без него обойтись. Реклама запускается для того, чтобы в ней рассказать о продукции и убедить в важности покупки. Изъян стратегии в том, что при снятии PR-информации продажи резко падают, а расходы на нее уменьшают прибыль с товара.
Стратегия входящего интернет-маркетинга.
Такой маркетинг, называемый еще inbound-маркетинг (от англ. inbound – входящий), использует принцип естественного привлечения трафика. Стратегия подразумевает под собой наполнение сайта полезной информацией, а также его оптимизацию под запросы потребителей. С помощью этого компания добивается попадания площадки на первую страницу поисковой выдачи. Т. е. делается ставка на бесплатный трафик, который генерируют различные источники – от SEO до email-рассылок.
Источник: shutterstock.com
Преимуществами входящего интернет-маркетинга однозначно стоит считать продолжительный эффект и невысокие затраты на процессы привлечения. С другой стороны, подготовительный этап разработки такой стратегии занимает много времени. А еще необходимо качественное выполнение своего блока работы узкопрофильными экспертами: копирайтерами и специалистами автоматизации бизнес-процессов.
Стратегия комплексного интернет-маркетинга.
Смысл прост – это комбинация из двух рассмотренных выше стратегий. Подобный совокупный метод затрагивает все стороны продвижения, позволяя получить максимальный положительный результат.
Как выбрать стратегию и тактику интернет-маркетинга для своего бизнеса
При разработке любого плана в первую очередь нужно провести предварительные исследования. Разработка бизнес-стратегии – не исключение. Поэтому для начала подумайте вот над чем:
Какой именно цели вы хотите добиться своим присутствием в Сети?
В какой интернет-нише обитает ваша ЦА?
Что ее интересует в Сети?
Каким образом можно повысить узнаваемость бренда и стать отличимым от конкурентов?
Как представить бизнес и предложить продукцию потребителям: использовать только свой сайт, социальные сети или открытые ресурсы? Или объединять разные методы? Какой результат продвижения можно считать удовлетворительным?
Источник: shutterstock.com
Формулируя ответы на эти вопросы, вы параллельно прорабатываете ряд задач. Прежде всего, определяете цель присутствия компании в интернете. Например, цель – формирование нового бренда и наращивание его узнаваемости.
Тактически достичь ее можно за счет роста числа пользователей, посетивших ваш сайт. Также можно сыграть на предоставлении более подробной информации, на улучшении качества взаимодействия с потребителями и на росте присутствия в социальных сетях.
Или, например, вы ставите цель: повысить интернет-продажи. Тогда ваши действия должны быть направлены на наращивание потока посетителей сайта, увеличение конверсии, проработку уникального торгового предложения и т. д.
Если в качестве главной цели – увеличение трафика, то нужно работать с SEO-оптимизацией для алгоритмов поисковых систем, внедрением РРС-моделей, SMM-продвижением.
То есть вы не просто выбираете стратегию, но и разрабатываете индивидуальную тактику, под которую подбираете определенные мероприятия и действия, реализующие поставленные задачи.
Рассмотрим пример. Если основная задача – улучшить качество взаимодействия с потребителями (тактика), чтобы повысить узнаваемость продукта (стратегия), то действия должны быть следующими:
регулярное отслеживание новостей отрасли;
постоянное пополнение контента интересными для посетителей темами (статьи, обзоры, экспертные мнения);
регулярное обновление содержания сайта.
Таким образом, вы получили основные элементы интернет-маркетинга: стратегия, тактика, мероприятия. Далее нужно определить соответствующий инструментарий реализации (о нем говорилось выше), сгруппировать все полученные данные в таблицу и внести в бизнес-план.
7 этапов разработки стратегии интернет-маркетинга
Невозможно создать какой-то универсальный шаблон разработки стратегии, подходящий абсолютно любой нише. Все индивидуально. Ниже приведены этапы, которые чаще остальных используются при составлении стратегических планов, из них нужно выбирать именно те, которые подходят для вашего сегмента.
Исследование собственного сайта и установление цели
Не стоит браться за глобальные изменения, пока не проведено исследование существующего контента. Изучите его и определите, есть ли возможность/необходимость оптимизации?
Источник: shutterstock.com
Чтобы улучшить позиции сайта в поисковой выдаче и его SEO-показатели, можно выполнить следующие рекомендации:
– контент должен быть в структурированных данных, чтобы Google мог отобразить больше полезной информации о сайте и поднять его позиции в выдаче. Поэтому приведите содержание в порядок;
– проверьте изображения, удалите лишние и уменьшите вес оставшихся, чтобы снизить время загрузки страницы;
– получите ссылки с авторитетных площадок и сайтов с близкой тематикой, чтобы поднять уровень доверия к вашему ресурсу.
Обязательно проведите сравнительный анализ между своим контентом и содержанием сайтов конкурентов. Скорее всего увидите среди их статей те, которые написаны на темы, не затронутые вами. Также исследуйте страницы конкурентов, выходящие в топ по конкретным ключевым словам. Таким образом, вы получите новые идеи для своего сайта.
Но на этом не нужно останавливаться. Проведите опрос среди пользователей: что они хотели бы узнать о товаре/бренде, каково их мнение о нем, что их устраивает или не устраивает во взаимодействии с вами. Конечно же мнения и ответы людей будут разниться между собой, но в любом случае они смогут задать вектор оптимизации.
Сбор данных о целевой аудитории
Чтобы привлечь клиентов нужно понимать, как можно их заинтересовать в своем товаре. Для этого понадобится составить портрет покупателя, который будет отображать его предпочтения, мотивы поведения, увлечения и т. д. При этом нужно основываться не только на своих предположениях, но и на реальной информации, которую можно получить, используя, например, Google Analytics. Эти данные помогут в создании актуальной для целевой аудитории рекламной кампании. Также они пригодятся при разработке индивидуальных email-рассылок.
Генерация лидов
Начинайте собирать подписчиков, используя бесплатную форму, в которой пользователь может указать свои данные: имя, номер телефона, электронный адрес. С их помощью в дальнейшем можно будет вести общение и делать коммерческие предложения.
Для привлечения фолловеров можно использовать таргетированную рекламу Google Ads. Учитывая историю запросов пользователя за какой-то промежуток времени, сервис демонстрирует ему соответствующие PR-материалы.
Уже сформировавшейся группе подписчиков желательно предложить расширить коммуникационные каналы с вашей компанией. Например, можно попросить фолловеров бизнес-аккаунта в Facebook написать свою электронную почту в диалоговом окне чат-бота. Адресатов же email-рассылки можно попросить подписаться на него.
Оказать помощь в генерации лидов способен вирусный контент. Запуск giveaway-бота может не только заинтересовать пользователей, но и подтолкнуть их к подписке на аккаунт. Не стоит забывать и о факторе влияния авторитетной личности: привлеките одного или нескольких блогеров, имеющих большое число фолловеров, для сотрудничества. Освещение им вашей компании или товара положительно скажется на популяризации бренда.
Взращивание лидов
Такой подход позволяет подталкивать потребителей к приобретению товара практически сразу после того, как они познакомились с брендом. Воздействуйте на потенциальных клиентов с помощью каналов коммуникации: чат-боты, социальные сети, рассылки по электронной почте и т. п. Но помните: не нужно проявлять чрезмерную настойчивость.
Источник: shutterstock.com
Покажите подписчикам, как пользоваться товаром, поделитесь полезными советами и рекомендациями, расскажите об опыте тех, кто уже использует вашу продукцию. То есть демонстрируйте то, какие потребности может удовлетворить товар — так поднимете его ценность. С помощью этого метода вы можете вести потенциального клиента по воронке продаж. Для этого постепенно меняйте смысловую нагрузку контента с информационно-познавательной на конверсионную, учитывая близость человека к этапу покупки.
Поддержание взаимодействия с клиентами и адвокатами бренда
Взаимодействие с клиентом не должно прекращаться после того, как он получил свой заказ. Выразите ему свою благодарность, попросите оставить положительный отзыв или видеообзор и не забывайте о возможности дополнительных продаж.
Также учтите, что репутация вашей компании складывается не только из качества товара, но и из уровня обслуживания: у многих, особенно у небольших фирм, сервис находится совсем не на высоте, смазывая общее впечатление о бренде. Относитесь к своим клиентам как к VIP-персонам, работайте над эксклюзивностью контента и над индивидуальностью предложений для верных покупателей.
Подталкивайте постоянных заказчиков к тому, чтобы они становились адвокатами бренда. Например, предложите дополнительные скидки за то, что они приведут новых клиентов.
Автоматизация маркетинга
После того, как у вас сложилось четкое понимание стратегических процессов, есть смысл перейти к автоматизации некоторых этапов. Например, рассылки электронных писем для поддержки пользователей в момент регистрации или на стадии оформления заказа. Внедрение чат-бота тоже может стать хорошим решением для снятия нагрузки с отдела продаж и службы поддержки, т. к. он в состоянии отвечать на повторяющиеся вопросы.
Использование совокупности стратегий
В продвижении бренда не обойтись без правильно выбранной стратегии. Инструменты и каналы, предназначенные для реализации бизнес-целей, весьма разнообразны как по степени охвата аудитории, так и по своей стоимости. Поэтому не останавливайтесь на одной стратегии, а подбирайте наиболее подходящую их совокупность. При этом не бойтесь экспериментировать и использовать новые методики.
Охват целевых посетителей с помощью интернет-маркетинга
В основе интернет-маркетинга всегда будут лежать привлечение пользователей и увеличение точек соприкосновения с ними. Широко распространены ошибочные мнения, что для успешного развития бизнеса необходимо обязательно повышать узнаваемость бренда, продвигая его в социальных сетях, и занимать топ-позиции в поисковой выдаче, а негативные отзывы сильно вредят имиджу компании. Конечно, зерно истины в таких суждениях есть, но в первую очередь нужно работать над увеличением охвата. Если его нет, то забудьте о прибыли.
С точки зрения интернет-маркетинга это означает, что для начала нужно проработать вопрос трафика (как и в любом правиле, здесь есть исключения, но они достаточно редки). При малом/отсутствующем охвате любые манипуляции с SEO, Директом, рекламой в блогах и т. п. не принесут результата. В зависимости от нюансов бизнеса каналы могут различаться, или может быть использовано несколько из них одновременно. В качестве первоочередной задачи должно стоять увеличение трафика таким образом, чтобы качество аудитории не становилось хуже.
Источник: shutterstock.com
Какие каналы лучше использовать и нужно ли использовать их все? Опять-таки все индивидуально. Но нужны все каналы, где может быть ваша ЦА. При этом надо понимать, что «горячие» и качественные клиенты будут только на дорогом канале. Чтобы получить нужных и недорогих потребителей, придется потратить много времени, т. к. они приходят, например, благодаря органической выдаче из поисковых систем.
Если говорить о быстрых и недорогих клиентах, то они будут некачественными (примером такого канала может быть тизерная реклама, хотя и она может дать неплохой результат). Поэтому будьте готовы к тому, что одновременное соблюдение всех трех условий (быстро, качественно, дешево) невозможно.
Как показывает практика, чтобы привлечь ЦА в короткие сроки, нужно использовать контекстные системы.
Чем быстрее вам требуются продажи, тем скорее следует обращаться к этому каналу. При необходимости снижения затрат на контакты, обращайтесь к поисковым трафикам, используя контент-маркетинг, а не SEO. И все же чаще всего полноценный результат способна принести лишь комбинация методов, т. е. использование разных каналов. Для собственников малого бизнеса вопрос быстрых продаж наиболее актуален, поэтому именно им следует первым делом определяться с выбором соответствующих каналов.
Само понятие «охват» следует рассматривать на глобальном (привлечь как можно больше потенциальных клиентов) и базисном (рост прибыли) уровнях. Следовательно, и вопрос этот нужно прорабатывать в двух направлениях: максимальное увеличение и снижение себестоимости контакта с сохранением его ценности.
10 рекомендаций по использованию интернет-маркетинга
Сайт должен быть удобным
В первую очередь – адаптирован под мобильные гаджеты. Протестируйте его на скорость загрузки страниц и легкость навигации. Также не забудьте про оптимизацию ресурса по соответствующим ключевым запросам Google, чтобы улучшить ранжирование в выдаче. И было бы неплохо попасть в featured snippet (блоки с ответами).
Изначальное использование одного канала
На первых порах вам нужно протестировать эффективность того или иного канала, поэтому не включайте все их сразу в работу. Соберите информацию о своей ЦА и определите, какой из них будет наиболее подходящим для решения поставленных задач. Например, если целью ставится генерация лидов, то электронная почта поможет и в освоении этого канала, и в продвижении своего товара. Изучить email-маркетинг несложно, в интернете можно найти массу полезной информации по этому вопросу.
Далее, шаг за шагом, начинайте использовать другие каналы. Параллельно с ростом аудитории множьте число точек соприкосновения с ней. Анализируйте применяемые методики, измеряя их результативность, чтобы создать эффективную совокупность из нескольких каналов. При этом придерживайтесь единого стиля общения вне зависимости от способа коммуникации.
Создание последовательности пути покупателя
Хорошим методом для интернет-маркетинга будет визуализация маршрута потребителя, где начальной точкой будет первый контакт с брендом, а последним – покупка. Подумайте, какие трудности он может встретить на своем пути? Чтобы придать потенциальному клиенту уверенность в сделанном выборе, обеспечьте его адекватной информацией на каждом этапе маршрута. Чтобы мотивировать потребителя к покупке, делайте краткосрочные предложения, но без лишней настойчивости.
Прозрачность и доступность
Аудитории проще выказывать доверие тому, кого она «знает в лицо». Поэтому укажите свои данные и данные сотрудников: имена и фото, контактные номера подразделений, которые могут понадобиться потребителю (отдел продаж, служба доставки и т. п.). Если о вашей компании или бренде есть упоминания в СМИ, то публикуйте их – это повысить лояльность пользователей.
Репутация без пятен
Так как в интернете невозможен физический контакт с товаром и нельзя оценить компетентность сотрудников в «живом» диалоге, то основным критерием, по которому пользователь выбирает компанию, является ее безукоризненная репутация. В Сети конкуренция очень высока, а ассортимент разнообразен. Из всего этого обилия потребитель хочет выбрать лучшее (что логично), поэтому он ориентируется на отзывы (что разумно). Поэтому важно не только создать соответствующий имидж, но и поддерживать его.
Реализация этой задачи заключается в продаже себя. Потенциальные клиенты должны понимать, что вы – специалист в своей области, способный решить их потребности. Тематические статьи, блоги, видео – обязательная составляющая контента, через который происходит информирование о бренде и компании.
Источник: shutterstock.com
Адаптация сайта под мобильных пользователей
Буквально за последние несколько лет резко увеличилось количество пользователей, которые выходят в интернет через мобильные устройства. Эта тенденция продолжается сейчас и будет проявляться в будущем. Для успешного интернет-маркетинга необходимо учитывать эту аудиторию. Поэтому в обязательном порядке адаптируйте свой сайт и делайте его удобным для мобильного пользования.
Использование вирусного маркетинга
Такой тип продвижения основан на четком понимании интересов потребителя. Еще к этому стоит добавить нестандартное мышление, хорошее воображение и способность к импровизации. Вирусный маркетинг может быть представлен в виде картинок, видеороликов, приложений или игр. В нем нет прямой рекламы, а о компании говорится опосредованно. Информация, заключенная в подобном контенте, должна заинтересовывать аудиторию так, чтобы она делилась ею с другими пользователями. В ней может и не быть какой-то явной пользы, но она должна вызывать любопытство.
Достоверная информация в описании товара
Как уже говорилось выше, у потребителя нет возможности протестировать товар в реальности перед покупкой в интернет-магазине. Поэтому пользователям важно получить полную информацию о продукции, прежде чем оформлять заказ. Исходя из этого, описание товара должно содержать максимально полные и точные сведения. Это не просто необходимость, но и обязанность владельца сайта, а в отдельных случаях и юридическое требование. Формат описания: список, таблица либо другая форма, понятная пользователю.
Подробные инструкции
Этот метод также относится к тем, которые призваны повышать популярность бренда в интернете. Разместите на сайте все необходимые инструкции, схемы и прочую техническую документацию. Это будет наиболее актуально для интернет-магазинов, реализующих, например, бытовую технику (особенно встраиваемую) или механические инструменты. Клиенты должны понимать, как они смогут починить товар в случае поломки или как совместить продукт (при необходимости) с другими объектами.
Анализ конкурентов
Для структурирования данных можно создать таблицу (например, в Excel) и указать в ней основных конкурентов. Далее рассмотреть их с точки зрения потребителя (можно самому выступить в роли тайного покупателя) и отметить сильные и слабые стороны этих фирм, вынеся итоговые мнения в соответствующие строки.
Источник: shutterstock.com
Что вам понравилось и не очень при контактах с этими компаниями? Почему остановили бы на них свой выбор? В чем их привлекательность? Подобные вопросы помогут не только увидеть ошибки собственного бизнеса, но и натолкнут на новые идеи, которые стоило бы внедрить в свою стратегию.
Особенности выбора и работы с агентствами интернет-маркетинга
Технологии интернет-маркетинга весьма разнообразны по своей сути. Плюс они делятся на различные, весьма обширные и специфичные, области. Если специалист этого направления один, то чаще всего он просто не справляется со всем объемом задач. А также ему может банально не хватать профессиональных навыков и положительного реального опыта.
Если вы сможете найти такого «профессионала с большой буквы», то он будет очень высоко оценивать свой труд, что, собственно, не странно. Еще ему потребуется свое рабочее место, социальный пакет и прочие нюансы, прописанные в Трудовом кодексе РФ. К тому же нужно учесть расходы на оплату различных сервисов, которые понадобятся для работы, и затраты на запуск рекламных кампаний.
Для минимизации расходов и увеличения качества работы интернет-маркетинг часто передают на аутсорсинг в агентства. Они имеют штат специалистов, необходимый инструментарий, опыт в продвижении разнопланового бизнеса. Поэтому многие предприниматели предпочитают пользоваться их услугами вместо того, чтобы тратить время на собственное образование или поиск такого специалиста, который способен заменить целую команду профессионалов.
Но и на этом пути придется столкнуться с трудностями. Ведь подобных агентств очень много, рынок услуг насыщен различными предложениями в этой области. Зачастую требуется рассмотреть несколько десятков компаний, прежде чем сделать окончательный выбор.
Чтобы упростить эту задачу, мы предлагаем воспользоваться списком важных критериев, которые следует учитывать при кастинге маркетинговых студий:
Изучение качества корпоративного сайта.
Первый и самый очевидный критерий. Если компания занимается продвижением в интернете, то ее сайт является отражением уровня профессионализма сотрудников. Ресурс обязательно должен быть адаптивным, удобным, быстрым в загрузке, а его дизайн — современным. Это как с выбором парикмахера: если он сам криво пострижен, то вряд ли нам захочется доверить ему свою прическу. Если у сайта пара страниц и информации на три абзаца, то сомнительно, что агентство способно сделать ваш бизнес результативным.
Рассмотрение портфолио, отзывов, сертификатов.
Чтобы получить представление об уровне подготовки веб-студии, запросите портфолио с примерами реализованных проектов. Так вы сможете понять, насколько успешно агентство справляется со своей работой, и какой результат оно может выдать.
Не забудьте изучить отзывы, рейтинги, сертификаты и бизнес-аккаунты в социальных сетях. Попробуйте найти независимую информацию об истории веб-студии: с кем она сотрудничала и удачен ли был итог; сколько у нее было клиентов; каков штат сотрудников. Если вы не можете найти подобные данные, то стоит задуматься: заслуживает ли фирма доверия?
Источник: shutterstock.com
Анализ доказательств экспертности.
Изучите внутренний блог веб-студии. Если вы видите качественный контент, который соответствует профильной и смежным областям, а также интересные и информативные публикации, то мысленно можете поставить жирный плюс. Информация, размещенная на сайте, тоже является визитной карточкой компании. И если фирма следит за актуальными событиями в своей сфере и старается доносить их до своей аудитории, то это хороший показатель профессионализма.
Проработка предложений по стратегии продвижения и комплексной работы над сайтом.
Большинство веб-агентств предлагают не комплексное ведение сайта, а отдельные, узконаправленные услуги: контекстная реклама, SEO или SMM. Но вы уже знаете, что вне зависимости от области, для максимально эффективных результатов всегда требуется совокупность мероприятий. Т. е. нужен не пакет услуг по выбору заказчика, а полноценная и единая стратегия.
Отсеивайте компании, которые предлагают только одно из направлений продвижения интернет-маркетинга. Выбирайте из тех, кто делает комплексную проработку сайта и готов продумать индивидуальную стратегию для вашего бизнеса.
Изучение прозрачности отчетности.
После того, как вы начнете сотрудничать с выбранной студией, вам должны поступать регулярные отчеты: изменения трафика, число совершенных транзакций, количество достигнутых целей, перечень выполненных работ. Такие рапорты помогут вам изучать и сравнивать результативность предпринятых действий, динамику продвижения и эффективность стратегии.
Анализ цен.
Как говорится, чудес не бывает. Если агентство выставляет свои услуги по бросовым ценам, то скорее всего:
– у него проблемы с клиентами;
– обещает больше, чем делает;
– отдает свою работу фрилансерам на удаленке, т. к. не имеет в штате команды специалистов.
Исходя из этого, напрашивается вывод, что результат работы такой веб-студии будет желать лучшего, а ваши финансы, пусть и небольшие, «вылетят в трубу». Помните: соотношение цена/качество актуально для любой сферы.
Источник: shutterstock.com
Экспертиза гарантий через показатели эффективности.
Случается, что собственник бизнеса ожидает от продвижения совсем не тех результатов, которые получает в реальности. Из-за этого рождается разочарование и недоверие к интернет-маркетингу. Поэтому необходимо знать о существовании показателей эффективности (KPI) и о том, что они отражают.
Основными KPI являются:
– Показатели охвата: аудитории, количества показов, просмотров и их частоты.
– Данные трафика: количество кликов, сеансов, посетителей, новые/уникальные читатели.
– KPI рекламных каналов: CPM, CTR, CPC, средняя позиция объявления.
– Уровень вовлечённости (поведенческие данные): глубина просмотра, время на сайте, отказы, скроллинг.
– Оценка целевых действий: макро- и микроконверсии.
– Финансовые показатели: оборот, прибыль, ROI, ДРР и др.
– Анализ времени: LTV, Churn rate, retention rate ит. п.
Заказчик не всегда способен правильно оценить эффективность маркетинга. Поэтому, чтобы не чувствовать себя обманутым и тем более не оказаться таким, перед подписанием контракта с веб-студией утвердите список KPI, по которому вы сможете анализировать результативность проделанной работы на каждой стадии.
Знакомство с юридической стороной сотрудничества.
С этим пунктом не должно возникать трудностей, но уточнить, составляется ли договор вообще, конечно же нужно. Если такого документа нет, то отказывайтесь от сотрудничества, не беря на веру слова, что «все будет выполнено по высшему разряду».
Договор — это ваша юридическая защита от нечистоплотных исполнителей. Обратите внимание на пункт об ответственности сторон: предусматривает ли он компенсацию в случае неисполнения своих обязательств исполнителем. Если вас не устраивают какие-то положения договора, то уточните возможность изменения условий.
Переговоры с компанией должны начинаться с четкой постановки вопроса заказчиком и оценки полученного от исполнителя ответа. Подходить к выбору веб-студии стоит со всей ответственностью, т. к. ее работа будет влиять на получаемую фирмой прибыль. Взаимодействие должно быть прозрачным: вы должны понимать, каким образом присутствие бренда в интернете поспособствует развитию бизнеса.
Перспективы развития интернет-маркетинга
Со стопроцентным свершением прогноза никто не сможет предсказать, каким образом в дальнейшем будет развиваться интернет-маркетинг. Каждый день рождаются новые идеи, появляются оригинальные сервисы и инструменты, которые могут кардинально поменять направление развития. Но все же специалисты этой области могут сделать некоторые предположения.
Уже в настоящее время происходит интеграция искусственного интеллекта в различные области. Этот процесс затрагивает в том числе и рекламу.
Источник: shutterstock.com
Например, сейчас в маркетинг активно внедряют глобальный анализ BigData. Подавляющее число брендов окружено большим объемом неструктурированных данных. Это приводит к тому, что необходимо решать, как выбрать нужные показатели и как определить подходящую маркетинговую стратегию. И здесь приходит на выручку искусственный интеллект, который способен за короткий срок собрать требуемую информацию, исследовать, анализировать и применить полученные сведения.
На сегодняшний день самым прогрессивным и многообещающим направлением в маркетинге является голограмма. Она позволяет оказывать воздействие на потребителя в любом месте, где он может задуматься о том, чтобы совершить покупку. Голографическая реклама уже реализуется в таких вариантах, с которыми можно взаимодействовать для изучения товара.
Еще одно направление, которому пророчат хорошее будущее, это технология распознавания человеческих чувств. Она позволяет отбирать ту рекламу, которая будет учитывать эмоциональное состояние пользователя.
Поэтому легко понять, что способы привлечения потенциальных клиентов будут множиться и изменяться. А в будущем нас ждет много интересных и необычных технологий интернет-маркетинга.
ТОП-5 книг по интернет-маркетингу
В тот момент, когда человек начинает считать, что знает абсолютно все о своей специальности и ему нечему больше учиться, наступает профессиональный регресс. Интернет-маркетологам приверженность подобным суждениям опасна, т. к. они отрицательно сказываются на качестве работы. Чтобы этого не случилось, нужно уметь искать новые идеи. Источником вдохновения и полезной информации могут стать тематические книги:
Антон Воронюк и Александр Полищук. «Актуальный интернет-маркетинг».
Отличная книга по маркетингу для тех, кого интересуют результативные способы привлечения клиентов, увеличение конверсии и продаж. В книге подробно рассматриваются актуальные PR-инструментарии. Еще можно ознакомиться с пошаговыми инструкциями по продвижению бизнеса в интернет-пространстве. По сути, издание — это экспресс-курс для начинающих маркетологов. Но и маститые специалисты найдут здесь много полезной информации.
Дэн Кеннеди, Ким Уэлш-Филлипс. «Жесткий SMM».
Как понятно из названия, книга посвящена продвижению в социальных сетях и созданию репутации бренда. Особенную ценность представляет информация о рентабельности затрат на SMM. Если вы подумали, что авторы рекламируют этот способ продвижения как самый эффективный, то вы ошиблись: в книге рассказывается, как заниматься SMM-продвижением правильно. Лейтмотив этого издания — все финансовые вложения в PR, репосты, лайки, твиты должны приносить прибыль.
Игорь Ашманов, Андрей Иванов. «Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах».
Эта книга отличается своим внушительным объемом. Поэтому одним только внешним видом она дает понять, что оптимизация и продвижение сайтов — это длительный и трудоемкий процесс. Если кто-то настойчиво убеждает в обратном, то не тратьте на него своего времени, т. к. вам пытаются навязать платный «чудо-вебинар». В книге достаточно понятным языком описываются все этапы проработки интернет-ресурса. Приводятся примеры современных и нестандартных способов продвижения. А еще авторы не поскупились на советы и рекомендации, основанные на личном опыте.
Андрей Гавриков, Владимир Давыдов, Михаил Федоров. «Интернет-маркетинг. Настольная книга digital-маркетолога».
Материал предназначен как для начинающих, так и для опытных интернет-маркетологов. Книга рассказывает о стратегическом планировании, поэтому будет полезна и собственникам бизнеса. Изложенная информация представляет собой руководство по комплексному подходу к решению вопросов, связанных с интернет-маркетингом. Авторы постарались изложить основы digital marketing так, что у читателя складывается четкое представление о последовательности необходимых действий.
Игорь Новицкий. «Интернет-маркетинг. Продвижение СЕО».
Книга рассказывает именно о SEO. Автор основывается на собственном опыте и практике, поэтому тут нет ничего лишнего и, как говорится, «все по делу». С помощью полученной информации можно достаточно быстро научиться правильно использовать SEO-инструменты. О некоторых важных нюансах этого направления интернет-маркетинга вы вряд ли где-то еще сможете узнать.
