Что такое декомпозиция целей и зачем она нужна

Декомпозиция целей на сегодняшний день является эффективным методом решения разнообразных проблем. И в самом деле: стоит разбить сложную задачу на несколько более простых, как становится ясно, каким именно образом следует начать действовать, чтобы добиться желаемого.

Однако только полностью разобравшись в том, как работает система, какие методы лучше всего использовать в той или иной ситуации, можно получить в итоге ощутимую пользу. В противном случае легко потратить время впустую. А это в некоторых ситуациях весьма ощутимая потеря финансов.

Суть процесса декомпозиции целей

Декомпозицией называют структурное разделение одной сложной цели на простые составляющие и формирование из них иерархического дерева. Иначе говоря, это процесс разбивки одной крупной цели на несколько более мелких, которые в свою очередь разбиваются на простейшие действия.

Декомпозиция реализует принцип «от общего к частному», используя дедукцию. Эффективность данной методики доказана высокими результатами в различных сферах жизнедеятельности человека начиная от планирования личной жизни и заканчивая масштабными промышленными проектами.

Например, вы планируете отпуск. При этом необходимо выполнить следующие действия: покупка билетов, бронирование гостиницы, сбор вещей, завершение всех рабочих задач. Этот план далее конкретизируется, формируясь в список дел. Таким образом берется любая цель, разбивается на задачи, далее на подзадачи и затем на максимально конкретные действия. Может показаться, что отдельные конечные элементы не связаны между собой, но в действительности они являются частью одного целого.

Специалисты в области тайм-менеджмента для обозначения крупной цели ввели условный термин «слон». То есть, чтобы «съесть слона» (решить глобальную задачу), его необходимо предварительно «нарезать на мелкие куски» (произвести декомпозицию). Такими небольшими «стейками» (простыми и понятными действиями) гораздо проще поглотить крупную тушу. В идеале «кусок» должен быть «съеден» за один прием в пределах от 15 минут до 2 часов.

Разделение может происходить не только на подзадачи, но и на более мелкие процессы, явления и даже отдельные понятия. Все зависит от области применения декомпозиции. Крупный бизнес, как правило, свои глобальные цели привязывает к подразделениям компаний, к отдельным продуктам и проектам, к регионам присутствия.

Уровней вложенности может быть несколько, но наиболее оптимальна декомпозиция стратегической цели до третьего уровня. Как правило, на этом этапе необходимые действия становятся понятными.

Если планирование осуществляется в рамках крупной международной корпорации или государственной структуры, количество уровней может достигать шести. При этом глобальная цель формулируется как общее видение или миссия компании, из которой выделяются стратегические цели, распадающиеся на тактические задачи, разделяемые в свою очередь на функциональные операции.

С точки зрения распределения приоритетов декомпозиция сравнима с методикой президента Дуайта Эйзенхауэра. Его метод делает упор в первую очередь на этапы достижения поставленной цели, отодвигая собственно выполнение срочных задач на задний план. Как только срочность дел начинает превалировать над важностью общей стратегии, теряется мотивация и ограничивается свобода выбора между различными вариантами решения задач. А это ведет в том числе к сокращению возможностей для эффективного выполнения плана.

4 главных плюса декомпозиции

Довольно часто методику декомпозиции используют в планировании. Этому есть вполне объективные причины:

1. Упрощается выполнение поставленных задач

   Глобальная цель порой кажется трудновыполнимой. Не понимая, с какой стороны к ней подступиться, человек зачастую впадает в прокрастинацию. С помощью приемов декомпозиции становится возможным разбить сложную цель на более простые и понятные задачи. Написание объемной книги для многих может показаться неподъемным делом. Однако стоит поставить цель и писать, например, по 1000 слов ежедневно — и задача уже вполне осуществима.

2. Достижимость цели становится легко оцениваемой

   Процесс декомпозиции позволяет наглядно видеть, насколько реальна поставленная цель и что нужно сделать, чтобы ее скорректировать. К примеру, вы решили научиться играть на скрипке за 3 месяца. Разделив эту цель на подзадачи, вы пришли к выводу, что реализовать задуманное получится не ранее чем через год.

3. Упрощается составление плана

   Конечные элементы, на которые в итоге разбивается глобальная цель, есть не что иное, как конкретные этапы достижения этой цели. Таким образом, нечто абстрактное и желаемое превращается в подробный план действий по реализации задуманного.

4. Становится проще подобрать необходимые ресурсы

   Декомпозиция показывает в том числе инструменты и материалы, необходимые для достижения цели. Сюда входят время и финансы, которые придется потратить на выполнение каждого этапа, а при необходимости и человеческие ресурсы. Становится ясно, какие именно специалисты понадобятся, чтобы успешно дойти до цели.

   Декомпозиция — это естественный для человека процесс, напрямую управляющий его мышлением. Так, любую крупную задачу мы неосознанно разбиваем на более мелкие или как минимум выделяем в ней приоритетное действие. Любой незнакомый нам предмет или любое явление, не встреченное нами ранее, мысленно разбиваются на составные части до тех пор, пока те не становятся максимально понятными и конкретными.

7 принципов декомпозиции целей

Процесс декомпозиции должен быть максимально эффективным. Для этого достаточно следовать определенным правилам.

1. Цели и задачи должны структурироваться так, чтобы разор их на этапы был максимально простым.

2. Подзадачи необходимо формулировать в как можно более понятной для исполнителя форме.

3. По завершении формирования первого уровня подцелей нужно решить, достаточен ли этот уровень для реализации или требуется дальнейшая разбивка на более простые задачи.

4. Сформированная структурная иерархия должна следовать принципу строгого подчинения задач из нижнего уровня задачам из вышележащего и только из него.

5. Разделять крупную задачу на несколько мелких необходимо по единому принципу. Если характеристики элементов нижнего уровня отличны от остальных, данные элементы также требуют разделения.

6. Каждая подзадача должна составлять определенную долю глобальной цели. В процентном соотношении сумма всех элементов равна 100 %.

7. Глубину иерархической структуры, выражающуюся в количестве уровней, необходимо задавать в самом начале. Это количество определяется таким образом, чтобы вся система была визуально полностью охвачена.

В процессе создания поэтапной многоуровневой структуры некоторые ее элементы могут логически противоречить друг другу, нарушая единство системы. В таком случае спорные этапы необходимо разбивать на подэтапы для исключения возможных ошибок в достижении цели. Это универсальный подход, не только позволяющий находить правильный ответ, но и помогающий отыскивать верное направление развития бизнеса и пути для исследований. Метод также позволяет решать вопросы психологии, социологии и экономики.

Структура декомпозиции главной цели основывается на принципах данного метода. На самом нижнем уровне располагается исходный этап поиска решения поставленной проблемы. Последующие шаги выполняются строго в соответствии с выстроенной иерархической структурой. Грамотно сформированная система, как правило, позволяет пройти все этапы достаточно быстро. Особую эффективность метод декомпозиции показывает в командной работе, где все задачи определенным образом распределены между членами команды.

Основная стратегия декомпозиции

Бывают ситуации, когда стратегия метода выбрана неверно и к поставленной цели приходится идти иными путями методом проб и ошибок. Впервые создавая многоуровневую диаграмму декомпозиции, человек зачастую включает в нее множество мелких и ненужных задач. Поэтому лучше стараться формировать как можно более простую систему, по мере необходимости усложняя ее.

В процессе построения декомпозиционной структуры полезно придерживаться принципа решения проблем по мере их поступления. На практике это реализуется с помощью метода отсечения:

• определение глобальной цели;

• разделение цели на несколько функционально различных задач;

• дробление задач на подзадачи, если в этом есть необходимость;

• анализ элементов каждого уровня;

• отсечение ненужных и малозначимых элементов;

• перенесение готовой иерархической структуры на новую плоскость;

• выполнение поставленных задач.

Каждый этап необходимо досконально обсудить с исполнителями, визуализировать его с целью выявления лишних действий и формирования максимально точного плана для скорейшего выполнения поставленной задачи. Каждая из них должна решаться в спокойной обстановке.

Командная работа проще индивидуальной и с точки зрения психологии. Человек эффективнее справляется с задачами, когда у него есть мотивация в виде критики и советов со стороны участников команды. К тому же известная поговорка «одна голова хорошо, а две лучше» и здесь работает безотказно.

Визуализация этапов декомпозиционной структуры может выполняться различными инструментами. Используют и простые списки, и сложные таблицы. Однако на практике наиболее удобным средством является древовидная ментальная карта (mind map), которую можно рисовать как от руки, так и в специализированном ПО. Программ, позволяющих создавать такие карты, существует множество, как платных, так и бесплатных. Среди них можно отметить Miro (в прошлом RealtimeBoard), MindMeister, Draw.io, XMind и др. Некоторые из программ направлены на индивидуальное применение, другие же предполагают работу в коллективе.

5 методов декомпозиции целей

Для реализации различных целей требуется разный подход, поэтому универсального рецепта здесь нет. Тем не менее существует ряд рабочих методик, из которых мы выделим 5 наиболее популярных. Эти методы могут как использоваться по отдельности, так и комбинироваться друг с другом.

Разделение на этапы

Данный способ следует использовать, если для достижения цели достаточно выполнить некий пошаговый план. Возьмем для примера написание книги. В этом случае процесс декомпозиции будет крайне простым, ведь все его этапы одинаковы:

• написать первый параграф;

• написать второй параграф;

• написать третий параграф;

• и т. д.

Рассмотрим более сложный пример — возведение дома. Весь процесс в первую очередь необходимо разделить на основные этапы:

• Сооружение фундамента.

• Возведение стен.

• Монтаж кровли.

• Установка окон и дверей.

• Проведение коммуникаций.

• Внешняя отделка.

• Внутренняя отделка.

Далее каждый этап разбиваем на подэтапы. Например, для сооружения фундамента они будут следующими:

• спланировать участок;

• вырыть котлован;

• смонтировать опалубку;

• произвести армирование;

• залить бетонную смесь;

• демонтировать опалубку.

Подэтапы в свою очередь при необходимости делятся на более конкретные задачи. Так, рытье котлована включает в себя укладку подушки из песка и щебня, смачивание смеси, трамбовку и т. д.

Разделять задачи подобным образом следует до тех пор, пока не получится составить из них план на каждый день работ. Для облегчения ведения бухгалтерии весь используемый инструментарий, а также применяемые материалы и документы и необходимые услуги можно вынести в отдельный перечень.

Все сформированные этапы в процессе декомпозиции целей и задач, как правило, распределяются по периодам выполнения (начиная от дней, заканчивая месяцами). В некоторых случаях имеет смысл воспользоваться диаграммой Ганта.

Советуем не детализировать сразу все шаги, если в этом на данный момент нет необходимости. Детально планируйте лишь первые этапы, а далее смотрите по ситуации. Вполне может оказаться, что до осуществления следующих шагов еще очень далеко.

Например, нет смысла думать об издании книги, если вы еще не принялись за ее написание. Кроме того, в процессе прохождения этапов, возможно, появятся новые данные, которые повлияют на следующие ваши действия. Соответственно, подход к реализации будущих задач придется пересматривать.

Проанализируйте все планируемые процессы. Вероятно, некоторые из них можно выполнять одновременно. Например, наружная отделка стен вполне совместима с прокладкой внутридомовых коммуникаций.

Если задачи строго привязаны ко времени выполнения, планируйте это время с запасом на случай непредвиденных ситуаций. Помните, что форс-мажорные обстоятельства возможны всегда. А когда все идет по плану, сэкономленное резервное время можно потратить на следующие задачи.

Декомпозиция целей проекта, которые можно измерить

Фактически этот метод отличается от предыдущего лишь тем, что все задачи преобразуются в некие показатели. Его стоит использовать, если вы имеете дело с измеримыми целями и задачами (например, количество посетителей, уровень их дохода и т. д.).

Проиллюстрируем это на достаточно простом примере. Допустим, каждое утро вы отжимаетесь от пола. На текущий день ваша норма составляет 3 подхода по 5 отжиманий. Ваша цель — увеличить количество подходов до пяти. При этом вы хотите отжиматься уже не по 5, а по 10 раз. На реализацию этой цели отводится 1 месяц.

Убедившись, что достичь данных результатов за отведенный срок вам вполне под силу, вы разрабатываете план на 20 тренировок. В данном случае удобно воспользоваться инструментами табличного редактора Excel. Нужно лишь зафиксировать количество занятий в строках, заполнить текущий и планируемый результат и ввести функцию автозаполнения.

Так вы создадите простой и понятный план тренировок на ближайший месяц. Подобным образом можно планировать любые физкультурные достижения, будь то подтягивания, жим со штангой или бег. Декомпозироваться будут соответствующие показатели — количество подходов, вес, дистанция.

К сожалению, не все цели поддаются такой простой обработке. Например, данная тактика неприменима для увеличения количества подписчиков или клиентов: сами по себе эти показатели не увеличатся. Необходимо для каждого из них сформировать перечень условий, при которых данные параметры достигнут желаемых значений.

Здесь желательно учитывать и то, с какой скоростью изменяется показатель. Если в случае работы над книгой количество написанных слов в сутки может увеличиваться лишь в арифметической прогрессии, то, к примеру, число подписчиков почтовой рассылки способно возрастать и в геометрической.

Как и в первом методе, советуем также учитывать возможные непредвиденные ситуации. В идеале помимо разработанного графика желательно иметь еще один, запасной.

Создание дерева зависимых элементов

Далеко не каждую глобальную цель можно достичь, двигаясь к ней строго последовательными шагами. В некоторых случаях необходим комплекс действий, часто независимых друг от друга. С подобными сложностями вы можете столкнуться, если планируете что-то улучшить или увеличить. Сюда входят и улучшение личного благосостояния, и наведение порядка в доме, и озабоченность собственным здоровьем.

Например, ваша цель — повышение прибыльности торговой точки. В первую очередь необходимо разделить прибыль на составляющие и понять, от каких факторов она зависит. Условно говоря, декомпозиция дерева целей сводится к выведению некой формулы, вмещающей в себе все значимые показатели и дающей в результате вычислений ожидаемый результат. В данном случае предположим, что прибыль зависит от следующих показателей:

• количество посетителей;

• конверсия целевой аудитории в реальных клиентов;

• средний чек;

• маржа.

При необходимости каждый параметр дробится на еще более мелкие элементы. Так, всех посетителей можно разделить на случайных и уже купивших что-то.

В случае нецелесообразности дальнейшей детализации полученных параметров продумайте меры для улучшения каждого из них. Приведем пример действий для увеличения количества случайных посетителей:

• обновление вывески;

• создание и внедрение нового дизайна витрины;

• приобретение штендера;

• обновление подсветки витрины;

• добавление магазина в базу 2ГИС;

• и т. д.

Зачастую мы не знаем, насколько эффективна та или иная мера, поэтому все они являются на данном этапе гипотетическими. Тем не менее совокупное влияние на результат они однозначно окажут.

Перед решением той или иной задачи, предусматривающим трату значительных ресурсов, следует провести тестирование выбранного пути. К примеру, перед рассылкой коммерческого предложения всем подписчикам опробуйте ваше КП на небольшой выборке подписной базы. Результаты тщательно проанализируйте.

Использование одношаговой декомпозиции

Описанные выше методы обладают двумя серьезными недостатками. Первый заключается в уязвимости составленного плана перед случайным событием. Одно такое непредвиденное обстоятельство может полностью разрушить результат декомпозиции и поставить на планах крест.

Вторая проблема связана с тем, что цель должна быть ясно представимой. Если она достаточно смутная и непонятно, как ее достичь, то и детальное планирование шагов становится невозможным.

В случае недостаточной определенности цели нам поможет ее одношаговая декомпозиция, заключающаяся в следующем:

• Общее видение обдумывается, затем из него выделяется одна приоритетная задача. Как правило, она формулируется в виде последовательности небольших этапов, для реализации каждого из которых достаточно не более получаса времени.

• Полученная задача фиксируется в органайзере.

• Зафиксированная цель выполняется.

• Возврат к первому пункту.

Таким нехитрым способом можно пользоваться даже в постоянно меняющихся условиях, в том числе заставляющих кардинально менять подход к решению. В любом случае вы безболезненно подстроитесь под изменившиеся обстоятельства. Может смутить тот факт, что каждый раз придется возвращаться на исходную позицию и начинать обдумывание первоочередной задачи с самого начала. Но в этом как раз и состоит достоинство данного метода.

Тем не менее одношаговая декомпозиция абсолютно непригодна для стратегического планирования каких-то глобальных целей. А для организации, например, рабочего времени данная методика отлично подойдет.

Применение методики SMART

Внедрение метода SMART позволяет максимально увеличить эффективность декомпозиции целей по бизнесу и личных планов.

В основе аббревиатуры — главные качества, которыми должна обладать цель:

• S — конкретность;

• M — измеримость;

• A — реальная достижимость;

• R — значимость;

• T — ограниченность по времени.

Проведенная декомпозиция, учитывающая эти требования, даст предельно понятный план дальнейших действий.

В первую очередь для каждого этапа задаются сроки выполнения. Затем все задачи делегируются ответственным лицам, обладающим соответствующими практическими навыками, теоретическими знаниями, требуемыми полномочиями и другими ресурсами. Эта информация фиксируется в CRM-системе или планировщике задач либо отражается в диаграмме Ганта. Далее коллектив исполнителей начинает выполнять поставленные задачи в соответствии с планом.

Примечательно, что технология SMART позволяет декомпозировать даже неопределенную цель, выраженную лишь в виде стратегического направления.

Дробить задачу на более мелкие подзадачи следует в случае невозможности ее выполнения за небольшой промежуток времени (например, 2 часа). Для этого проведите соответствующий анализ всей структуры. Если такая задача обнаруживается, делите ее до тех пор, пока конечные элементы не будут удовлетворять условию.

Мы перечислили лишь самые распространенные методы декомпозиции. На самом деле их гораздо больше, ведь в каждой области человеческой деятельности есть свои специфичные способы разделения задач. К примеру, декомпозиция целей организации может выполняться по сегментам присутствия, по исполнителям, по видам продукции. Отдельные способы в сфере разработки программного обеспечения проводятся, в частности, по различным сценариям поведения пользователей и по поддерживаемым платформам.

Декомпозиция цели по системе Брайана Трейси

Именитый канадский психолог и специалист по маркетингу Брайан Трейси разработал собственный метод разделения задач, считающийся одним из самых эффективных. Именно использование психологических приемов отличает данную методику от остальных.

Автор убежден: конкретная цель, готовность ради ее достижения покинуть зону комфорта, стремление человека развиваться и трудиться, умение сосредотачиваться на важном, вера в собственные силы — все это главным образом влияет на то, достигнет ли человек успеха. Отсутствие лишь одного из указанных критериев может привести к полному провалу.

Метод Трейси с успехом применяется и в маркетинге, и в управлении бизнесом. Маркетологи имеют возможность создавать максимально рентабельный веб-сайт, предприниматели же благодаря методике отчетливее видят, как проще всего достичь планируемой прибыльности. Кроме того, система Брайана Трейси эффективно помогает организовывать или реорганизовывать как всю компанию, так и ее конкретное подразделение. Наконец, это превосходный инструмент личностного роста, позволяющий строить и успешную карьеру, и личную жизнь.

Весь метод представляет собой 12 последовательных этапов. Подробно разберем каждый из шагов на примере.

Шаг № 1

Основная мысль: для выработки убеждения необходимо четко осознавать результат заявленной цели. Имеется компания, выпускающая растительное масло. Руководство однажды решило, что предприятие обладает ресурсами для увеличения прибыли. Для достижения этой цели потребуется поднять выручку в отделе продаж. Реализовать задуманное решили с использованием метода Брайана Трейси.

Владелец компании мотивировал руководителя отдела продаж, предложив тому сформулировать личную цель. У директора подразделения есть давняя мечта иметь загородную недвижимость, поэтому он сразу согласился.

Шаг № 2

Цель должна быть реалистичной и измеримой. Именно качественные и количественные показатели определяют, насколько полноценно выполнено задуманное. Если цель реально достижима в сознании исполнителя, подсознательно человеку будет легче стремиться к ее реализации.

Помимо прочего, глобальная задача должна быть несколько амбициозной. В нашем примере это выражается в желании руководства увеличить прибыль предприятия на 40 %, хотя раньше речь шла об увеличении на 30 %. Поэтому руководитель продаж вместо обычной дачи теперь стремится построить для себя коттедж.

Шаг № 3

Осознанную цель необходимо оформить в словах и зафиксировать на бумаге. Будучи незафиксированной, она является лишь желанием, не имеющим особой энергии для достижения. О путях реализации цели на данном этапе пока думать не стоит. Важно ясно представлять себе конкретный результат.

Шаг № 4

Все выгоды и преимущества от предстоящей декомпозиции выносятся в отдельный список. Они будут мотивировать и стимулировать исполнителя к достижению цели. Наш владелец предприятия перечислил следующие выгоды:

• рост объема выпускаемой продукции;

• внедрение новой линии для производства подсолнечной халвы;

• вывод компании в тройку региональных лидеров в данной отрасли.

Личные выгоды для себя сформировал и начальник отдела продаж. В частности, он отметил просторную территорию, свежий воздух, возможность постройки сауны, сооружения бассейна, обустройства сада.

Шаг № 5

По исходным параметрам можно определить, насколько большие возможности и достаточные ресурсы имеются для достижения цели. Руководство нашего предприятия проанализировало текущее состояние производства, в результате чего была определена суммарная выручка отдела продаж и общая прибыль компании. Кроме того, определили эффективность проводимых маркетинговых мероприятий, выявили достоинства и недостатки выбранного направления бизнеса, оценили собственную конкурентоспособность и выживаемость в кризис.

Что касается руководителя отдела продаж, он на тот момент проживал в трехкомнатной квартире и имел небольшой банковский вклад.

Шаг № 6

Достижение цели ограничивается определенным сроком. Если цель бессрочная, достигнуть ее будет проблематично. Сроки желательно устанавливать реальные, в зависимости от собственных возможностей. Обычно рекомендуют распределять задачи на 3, 5 или 10 лет. Грамотное применение данной методики позволит досрочно получить нужный результат.

В нашем примере и владелец предприятия, и начальник отдела продаж задали для себя одинаковый срок — 3 года.

Шаг № 7

Определяются возможные преграды на пути к достижению результата. А реально значимая цель означает, что препятствия однозначно будут, являясь обратной стороной успеха. Все сформулированные трудности необходимо свести в единый перечень и упорядочить их по степени важности.

Наиболее важная преграда требует первостепенной работы, поскольку в основном именно она блокирует цель. В нашем случае руководство завода решило, что таковыми преградами служат низкая лидогенерация и недостаточно активная работа менеджеров по продажам. Руководитель продажников решил, что наиболее серьезно ему мешает недостаток личных финансов.

Шаг № 8

Достигнуть результата помогут в том числе определенные знания. Применительно к нашему предприятию такой информацией являются результаты исследований рынка, а также советы от специалистов. Начальник отдела продаж для своего развития изучил отраслевую литературу и посетил соответствующие тренинговые мероприятия.

Шаг № 9

В процессе движения к цели, возможно, потребуются помощники. В таком случае необходимо составить список людей, готовых оказать необходимую помощь и поддержку. Причем фамилии участников следует располагать в определенном порядке: сначала идут те, кому отдается наибольший приоритет. Указанных помощников желательно проинформировать о том, как могут развиваться события в дальнейшем.

На нашем предприятии среди участников предстоящих действий — именитый бизнес-тренер, некоторые сотрудники компании, партнеры по бизнесу. В достижении личной цели руководителю отдела продаж будут помогать жена, друзья и сам собственник предприятия.

Шаг № 10

Составляется подробный план действий, реализующих задуманное при декомпозиции целей предприятия. Формируются 2 параллельных списка — хронологический и приоритетный. В первый записываются все действия в порядке их исполнения, во втором фиксируются этапы в порядке их важности.

Приоритетной задачей нашего предприятия служит общее собрание сотрудников, где будут разъяснены предстоящие изменения. А именно определены следующие действия:

• усиление рекламной кампании в мессенджерах и соцсетях;

• сегментирование целевой аудитории;

• оптимизация процессов отчетности;

• работа с мотивацией сотрудников;

• повышение внутренней конкуренции среди работников.

Каждое спланированное действие должно продолжаться не более одного часа. Задачи, требующие большего времени, необходимо разбить на подзадачи таким образом, чтобы удовлетворялось это условие. Допускается максимум 15 минут переработки. При этом в день должно быть не более 3-4 важных задач.

К процессу составления плана нужно относиться с максимальным вниманием, поскольку этот этап наиболее важен. Вполне вероятно, что придется не раз переписывать изначально составленный вариант до тех пор, пока план не станет оптимальным. Но и в процессе выполнения при необходимости нужно будет его корректировать.

Шаг № 11

На данном этапе результат визуализируется. Четко очерченная и периодически воспроизводимая в голове реализованная цель мотивирует стремиться к ней с большей силой, дает исполнителю веру в себя.

Шаг № 12

Думать о возможном провале ни в коем случае нельзя. С этого шага дальнейшее движение должно быть только вперед. Спланированные действия следует закрепить максимальной решимостью и упорством.

Итак, прошло полтора года. Компания по производству растительного масла смогла увеличить прибыль на 37 %. Тремя месяцами ранее руководитель отдела продаж справил новоселье в новом коттедже.

Оценивать результат недостаточно одним лишь анализом показателей. Здесь важно также психологическое состояние, а именно степень самооценки и самоуважения, гордость за собственные достижения.

Как рассчитывается результат декомпозиция цели

Если целью стоит похудение, подсчет результата не составит труда, особенно когда человек своевременно отслеживает свои показатели. Но бизнес — куда более сложная отрасль для декомпозиции. Для владельца компании конечной целью является выход на определенный уровень личного дохода. Прибыль же предприятия является одним из показателей, влияющих на желаемый результат. Для расчета личного дохода используется формула:

P × Q,

где:

• P — результат, получаемый каким-то одним действием (доход от продажи одной позиции, средний чек и т. д.);

• Q — число повторений действия.

Например, ваша цель — ежемесячный доход 400 000 рублей. Есть множество вариантов ее достижения: одна продажа в месяц, обеспечивающая личную прибыль в 400 000 рублей; две сделки в месяц, дающие по 200 000 рублей чистой прибыли; четыре сделки, соответственно, с личным доходом по 100 000 рублей каждая и т. д. Иначе говоря, можно заработать всю сумму за один раз или зарабатывать ее небольшими частями в течение нескольких сделок.

Результат за единичное действие P в свою очередь можно разложить на 4 показателя:

P = L × CV × S × N,

где:

• L — количество потенциальных покупателей за отчетный период;

• CV — конверсия (степень превращения обращений в продажи);

• S — средний чек;

• N — средняя частота покупок одного клиента за отчетный период.

Пример: L = 550 клиентов в месяц, CV = 6 %, S = 1500 рублей, N = 3 сделки в месяц.

Следовательно, P = 550 х 0,06 х 1500 х 3 = 148 500 рублей.

Рассчитанный таким образом доход поможет вам выявить показатель, в наибольшей степени поддающийся контролю. Другими словами, вы поймете, за счет какого параметра есть возможность увеличить выручку. Вариантов здесь много:

• увеличение потока целевых покупателей с помощью организации маркетинговых мероприятий;

• увеличение конверсии через совершенствование скриптов продаж;

• повышение среднего чека (например, можно повысить цену, увеличить объем продаж одной или нескольких товарных единиц);

• увеличение клиентской лояльности путем внедрения CRM-системы и формирования персональных предложений, предоставления скидок и т. п.

Для расчета параметров совсем необязательно создавать таблицу Excel. Даже обычный калькулятор не нужен. В сети существуют уже готовые сервисы, специально созданные для декомпозиции целей онлайн. С помощью них можно решать самые разнообразные задачи:

• по достижению определенной прибыли (для предпринимателей);

• по достижению требуемого количества холодных звонков (для руководителей отделов продаж);

• по повышению эффективности продающего сайта или оптимизации рекламного бюджета (для маркетологов);

• и т. д.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Уровни сложности декомпозиции цели на примерах

1. Низкая сложность

   Допустим, имеется розничный магазин, и вы, как владелец, задались целью увеличить месячный оборот до 2 миллионов рублей. При этом текущие показатели следующие:

   • средний чек — 4 500 рублей;

   • средняя конверсия — 34 %.

   Определим количество посетителей в месяц, требуемое для достижения нашего плана:

   (2 000 000 / 4 500) / 0,34 = 1 308 человек.

   Именно такое количество целевых клиентов необходимо привлечь за один календарный месяц, чтобы наша цель была выполнена. На основе этого выстраивается дальнейшая маркетинговая стратегия и определяется реалистичность установленного плана.

   В процессе анализа вы можете прийти к выводу, что привести такое число посетителей в месяц просто нереально. Значит, необходимо влиять на какой-то другой параметр — в частности, повышать конверсию. И здесь основой служит формула увеличения продаж.

2. Средняя сложность

   Например, вы владеете оптовой торговой компанией и поставили себе цель ежемесячно зарабатывать 5 миллионов рублей чистой прибыли. Вот ваши исходные параметры:

   • средний чек — 137 000 рублей;

   • конверсия при холодном обзвоне — 10 %;

   • рентабельность — 25 %.

   Итак, какое количество холодных звонков необходимо делать каждый месяц, чтобы цель была достигнута? Ответ: целых 150 000! Для осуществления этой задачи есть два пути: увеличение среднего чека и повышение конверсии. Рядовым сотрудникам отдела продаж такая задача будет не под силу.

   

3. Высокая сложность

   Вы владеете салоном красоты с очень объемным перечнем услуг и хотели бы каждый месяц привлекать по 200 клиентов. Причем в качестве канала привлечения выбрана сеть контекстной рекламы, на которую вы готовы тратить по 300 рублей за лид. Имеются следующие показатели:

   • число запросов в поисковой системе от потенциальных покупателей — 5000;

   • CTR рекламного объявления (отношение количества просмотров к количеству кликов) — 10 %;

   • стоимость клика за переход по ссылке — 10 рублей;

   • конверсия посещения страницы в оформление заявки (зависит от структуры и дизайна сайта) — 15 %;

   • конверсия заявки в запись на прием (зависит от работы администратора) — 70 %;

   • конверсия записи на прием в фактическое посещение салона (зависит от человеческого фактора) — 90 %.

   Показателей на самом деле может быть гораздо больше, но указанных, как правило, достаточно для оценки. Воспользуемся ими и пройдемся по всей цепочке. Итак, из 5000 посетителей, увидевших объявление, перешло на сайт 5000 х 0,1 = 500 человек. Так как за каждый клик мы платим по 10 рублей, в сумме было заплачено: 500 х 10 = 5000 рублей. Судя по первой конверсии, оставило заявку на сайте: 500 х 0,15 = 75 человек. Далее реально записалось на прием: 75 х 0,7 = 52 заявившихся посетителя страницы. Из них реально пришло в салон: 52 х 0,9 = 47 человек.

   Какой тут можно сделать вывод? Результат получился одновременно и негативным, и позитивным. Отрицательный момент заключается в нашей неспособности при данных показателях привести в салон через сайт более 47 клиентов. Однако положительным результатом является гораздо более дешевый лид вопреки нашим ожиданиям — всего 106 рублей за одного клиента без учета иных издержек.

Напоследок стоит сказать об основных ошибках, совершаемых чаще всего в процессе декомпозиции глобальной цели. Сюда относятся излишне детализированная, переусложненная структура задач и подзадач, неоправданные пробелы в последовательности выполняемых этапов, дублирование задач, пренебрежение промежуточными результатами. Важно к каждому процессу подходить с максимальным вниманием и аккуратностью. Только тогда вы сумеете достичь заявленной цели.

Упомянутые инструменты декомпозиции целей уже давно доказали свою эффективность на практике. При правильном использовании эти методы в общем улучшают качество жизни, а в частности — помогают решать сложные задачи как в личной, так и в деловой сфере. При этом сам процесс достижения целей является увлекательным и комфортным.

Автор статьи

Сергей Нежников

Ведущий специалист по аналитике

Последние статьи этого автора:

• CMS для сайта: обзор лучших движков
• Продвижение сайта в Интернете для новичков
• Редирект с http на https: повышаем безопасность сайта

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB