Где искать клиентов: правила и методы привлечения покупателей

Где искать клиентов? Мест для привлечения множество: оффлайн и онлайн реклама, SEO-продвижение, участие в тематических выставках и форумах, экспертные публикации в прессе и аналогичные каналы. Однако начинать нужно не с этого.

На что обратить внимание? В первую очередь необходимо определить, кто ваш клиент и что вы можете ему предложить. Нагнать трафик на сайт или посетителей в магазин не является целью, так как главное — продажи. После определения целевой аудитории подбирается набор каналов для взаимодействия с ней.

Подготовительный этап для привлечения клиентов

Привлечение новых клиентов — это ключевая задача для любого бизнеса. Однако, прежде чем приступить к активным маркетинговым кампаниям, необходимо тщательно подготовиться. Подготовительный этап — это фундамент, на котором будет строиться весь процесс привлечения клиентов.Рассмотрим основные этапы.

Составьте портрет своего идеального клиента

Как можно точнее опишите покупателя, которому может быть интересен ваш товар или услуга. Это человек или компания с перечнем конкретных проблем и запросов, имеющий достаточно средств, чтобы рассчитаться с вами за предлагаемый им продукт.

Источник: shutterstock.com

Подумайте и решите, кому имеет смысл предоставлять свои услуги (товары):

• каков род деятельности будущих клиентов;

• насколько масштабны организации (число сотрудников, оборот финансовых средств);

• их местоположение;

• кто там является лицом, принимающим решения (ЛПР);

• набор общих характеристик.

К примеру, если вы занимаетесь ремонтом и обслуживанием кондиционеров, то вашими клиентами могут стать как частные лица, так и огромное число предприятий, у которых стоит подобная техника в офисах, производственных и торговых помещениях.

Тогда по общим характеристикам и географическому местоположению становится понятно, где искать клиентов: это любые объекты, где установлены кондиционеры. Может быть, иметь дело с крупными компаниями неудобно (они, скорее всего, уже находятся на обслуживании у других фирм, да и цикл заключения договора там долгий), поэтому есть смысл сделать упор на малый, средний бизнес и частных заказчиков.

Подходящих сегментов потенциальных клиентов может оказаться несколько, каждый — со своими потребностями, которые решаются благодаря вашим услугам.

Это будут разные целевые аудитории, и смешивать их всех в одну общую группу не следует.

Сделайте упор на обслуживании какой-то одной совокупности, присмотритесь, как тут можно максимально продуктивно поработать, а затем по аналогии переходите с вашими предложениями на другие аудитории.

Позже вы сможете использовать составленный портрет идеального клиента в маркетинговых целях, когда будете рекламироваться в соцсетях, СМИ и т.д.

Составьте первичный список потенциальных клиентов

В вашем регионе может оказаться совсем немного компаний, подходящих под портрет идеального клиента.

Они и войдут в этот первичный список, с которого, собственно, начнется накопление вашей клиентской базы.

Источник: shutterstock.com

Соберите сведения о компаниях, оказавшихся в списке (из открытых каталогов, в интернете, в картографических службах). С учетом того, какие именно услуги вы оказываете, вам может понадобиться следующая информация:

• контактные данные;

• число работников, размеры собственности;

• сведения о финансовом положении дел в фирме;

• адреса офисов и представительств.

Пусть, к примеру, вам нужны все клининговые службы города Новосибирск. Тогда обратитесь с нужным запросом в поисковик Яндекса.

Для более точного поиска и большего списка справочников в выдаче запрос вбивайте в кавычках.

Компании, которые изначально не вошли в первичный список, тоже не отметайте сразу, они могут стать вашими клиентами в будущем. На данном этапе вы определяете самые эффективные направления для работы, чтобы сразу получить конкретные результаты.

Оцените перспективы сотрудничества

Для начала спрогнозируйте, насколько перспективным может стать сотрудничество с тем или иным клиентом.

Берите информацию из открытых источников (интернет, пресс-релизы, новостные сайты). Посмотрите, на что компании делают упор в своем развитии, может какие-то направления и вовсе сворачиваются. Всё это даст общую картину о положении дел в организации.

Даже если бизнес идет отлично, не факт, что фирма захочет с вами сотрудничать.

Оцените, есть ли признаки, по которым можно сделать вывод, что ваш товар или услуга там нужны.

Источник: shutterstock.com

Например, ваша сфера деятельности — юридические услуги по сопровождению сделок с ценными бумагами. Значит клиентов следует искать среди финансово стабильных организаций (чтобы у них были средства на оплату ваших услуг), имеющих в собственности такие активы (в ценных бумагах). А если занимаетесь продвижением стартапов, то ваши клиенты — молодые фирмы, только-только выходящие на рынок.

Тут же постарайтесь выявить компании, с которыми лучше не иметь дело.

Если, например, вы обслуживаете недвижимость, а организация избавляется от активов, то ваши услуги ей надолго не понадобятся. Или вы на начальном этапе заинтересованы в быстром подписании договора, но в крупной фирме согласование может занять не меньше года. Тогда для вас такое сотрудничество будет рискованным.

И вам нужно иметь дело именно с ним (с ними), разобравшись предварительно в общих целях бизнеса и в приоритетах каждого ЛПР-а. Поэтому важным параметром тут еще будет вопрос о том, легко ли вам будет достигать договоренностей.

По максимуму заполните базу данных

Итак, неперспективных клиентов вы отмели, теперь наполните информацией первичную базу. Наибольшее внимание — самым перспективным клиентам. Вот какие сведения тут пригодятся:

• название компании, её юридический статус;

• ФИО лиц, принимающих решения, их цели (если для вас это имеет значение);

• общие контакты (email, номера телефонов);

• сайт, адреса офисов, представительств.

Где брать данные:

• на сайте организации;

• в старых базах;

• в картографических сервисах;

• в общих справочниках действующих компаний.

Собрать всё это автоматически, к сожалению, не получится.

Источник: shutterstock.com

В сети, конечно, продаются клиентские базы, но там вы покупаете «кота в мешке». А на заполнение базы вручную могут уйти недели (если потенциально подходящий вам рынок довольно обширен). Можно воспользоваться бизнес-каталогами, там есть фильтры (по тем или иным формальным признакам), установив которые вы соберете себе данные о компаниях для наполнения своей клиентской базы.

Далее вам нужно будет подготовить для каждого потенциального покупателя адресное предложение, и вот тут важно иметь представление о внутренней организации процессов в той или иной компании. Поэтому в базу следует включить параметры именно тех аспектов, которые имеют значение непосредственно для вас, как поставщика конкретной услуги (товара).

Подготовьте уникальное торговое предложение

В уникальном торговом предложении (УТП) преподнесите свой продукт так, чтобы сразу было ясно — это и есть решение проблемы клиента.

В сфере В2В спонтанных покупок практически не бывает, поэтому тут надо заранее изучить потребности и бизнес-процессы потенциального заказчика. В уникальном торговом предложении покажите, что у вас есть такого, чего нельзя найти у других поставщиков товаров или услуг.

УТП помогает искать клиентов для продаж, а составить качественное уникальное торговое предложение помогут ответы на следующие вопросы (задайте их сами себе):

• На какие характеристики продукта будет опираться клиент при принятии решения о покупке? Если сами не можете сообразить, спросите напрямую у нескольких самых прибыльных клиентов или потенциальных покупателей (пусть укажут 5-10 пунктов).

• Есть ли у конкурентов схожие с вашими товары либо услуги? Сравнивайте по уже выявленным критериям и определяйте, кто из основных соперников предлагает такие же условия, как у вас.

По итогу вы должны выявить такие параметры продукта, которые ценны для клиента, но у конкурентов подобных нет.

Может выясниться, что у вашего товара нет никаких преимуществ перед аналогом.

Не исключено, что единственным выходом покажется снижение цены.

Однако не спешите заниматься демпингом, сделайте лучше упор на качество сервиса.

Источник: shutterstock.com

Таким образом вы сохраните объём доходов и предотвратите отток покупателей. Первое, что тут можно сделать (в рамках повышения качества сервиса) — это автоматизировать учет поступающих заявок и обращений, чтобы ни в коем случае ничего не затерялось и не нарушались сроки выполнения.

Поработайте над улучшением параметров услуг. Например, увеличьте скорость реакции на обращения (SLA), имейте в штате квалифицированных мастеров по востребованным направлениям, внедряйте опции, делающие весь процесс взаимодействия с клиентом более прозрачным.

Максимально отразите в УТП все ваши уникальные параметры, все формулировки составляйте именно с учетом потребностей будущих заказчиков.

Тут важно точно описать, почему клиент должен купить именно у вас. И обращайтесь не просто к некоему бизнесу в целом, а лично к ЛПР.

В завершении подготовительного этапа вы имеете на руках готовую рабочую стратегию продвижения. Ее эффективность зависит от того, насколько точным будет попадание в целевую аудиторию. Принцип действий в розничных продажах особо не отличается, тут только нужно детальнее прорисовать портрет клиента с учетом его социальных и демографических признаков.

Методы привлечения новых клиентов

Мир маркетинга постоянно меняется, и вместе с ним появляются новые способы привлечения клиентов. От традиционных рекламных кампаний до современных цифровых инструментов — арсенал маркетолога сегодня поистине огромен. Как не потеряться в этом многообразии и выбрать наиболее эффективные методы?

Предлагаемый продукт

Конечно, главное требование к товару — это его высокие качественные характеристики. Тогда покупатели будут снова и снова к вам возвращаться, более того, еще и всюду рассказывать о том, как хорошо с вами сотрудничать и какой у вас крутой продукт. На некачественные товары будет куча негативных отзывов, из-за этого можно потерять и тех, кто уже у вас покупал, и тех, кто мог бы, но теперь точно не сделает этого. Дайте аудитории ценный и привлекательный продукт. Вот какие характеристики тут стоят во главе угла:

• Внешний вид. Он должен быть идеален. Упаковка — надежная, целостная (не нарушенная). Если ваш бизнес — продажи вместе с доставкой, то сделайте тару, в которой за время перевозки никак не пострадает ни сам товар, ни его качественные характеристики. С целью маркетингового продвижения добавьте особое оформление. Не поленитесь создать индивидуальный дизайн, тогда клиент наверняка вас запомнит.

• Уникальность продукта. Товар станет гораздо интереснее и привлекательнее при наличии качеств, отсутствующих в конкурентских предложениях.

• Улучшение качественных характеристик. Постоянно работайте над этим, опираясь на клиентские запросы и отзывы, поступающие от тех, кто уже у вас покупал.

• Ассортиментный перечень. Клиенты любят, когда есть выбор, чтобы можно было рассмотреть разные аналоги, найти то, что максимально отвечает их предпочтениям.

• Возможности применения. Старайтесь предложить как можно больше разновидностей одного и того же товара. Пусть они отличаются, например, по цвету, габаритам и т.д.

• Высокие качественные характеристики. Люди в большинстве своем готовы заплатить дороже, но при этом знать, что приобретают первоклассный продукт. Доказывайте качественные характеристики сертификатами от производителя. Вся документация, подтверждающая свойства товара, всегда должна быть у вас в наличии, чтобы вы могли в любой момент предоставить её клиенту по первому требованию.

• Постпродажное обслуживание. Давайте гарантию на продукт, это тоже поможет искатьи заполучать клиентов. Тут есть две веские причины, почему так должно быть. Первая — по закону, если покупателю попался некачественный товар, ваша обязанность его заменить либо вернуть потраченные деньги. Вторая — когда человек знает заранее, что в покупке нет никакого риска, он охотнее на нее соглашается.

• Жалобная книга. Это вещь, необходимая в офлайн-торговле. Если работаете через интернет, то обязательно сделайте на сайте магазина страницу для отзывов. Так вы лучше поймете, чего от вас ждет аудитория, что ей нравится (а что нет), доработаете продукт, улучшите его качественные характеристики.

• Возможность приобрести сертификат на товар или услугу. Сейчас это очень популярно, людям нравится получать такие подарки. Для вашего бизнеса это тоже плюс — вы имеете дополнительный приток новых клиентов.

Цена продукта

При выборе большинство людей в первую очередь ориентируется на цену. Разумеется, тут должен быть идеальный баланс между ценой и качеством, в особенности при работе с недешевым продуктом. Уясните, что, если на фоне конкурентских предложений ваши цены будут явно выше, клиенты от вас очень быстро разбегутся.

Источник: shutterstock.com

Часто предприниматели используют такой ход: незадолго до распродаж сильно завышают цены, а потом демонстративно сбрасывают, чтобы скидки казались громадными и привлекательными. Так лучше не делать, клиенты поймут, что вы хитрите, и возможно не захотят больше сотрудничать. Есть ряд моментов, которые непременно нужно учитывать в ценообразовании:

• Сезонность продукта. В несезон привлекайте внимание скидками, акционными предложениями.

• Разные варианты цен. Дайте людям возможность выбрать подходящую стоимость. К примеру, в интернет-магазине продавайте чуть дешевле, чем в обычных торговых точках.

• Ставьте привлекательную цену на опт. Это известный ход, позволяющий подтянуть выгодных оптовых закупщиков.

• Бонусы для постоянных покупателей. «Плюшки» за постоянство — это всегда и всем приятно. Внедрите дисконтные карты со скидками, продумайте специальную программу начисления бонусов. И непременно оперативно информируйте аудиторию о том, какие именно и когда вы предлагаете у себя выгоды.

• Держите «руку на пульсе» конкурентов. Изучайте их продукцию, смотрите, какие у них есть аналоги вашим товарам, следите, по какой цене и какого качества конкуренты продают продукцию. Это поможет вам сформировать более привлекательное предложение по соотношению цена-качество.

• Применяйте принцип пакетного ценообразования. Это полезно, когда совершается покупка сразу нескольких товарных единиц одной группы. Тогда стоимость каждой выходит ниже, чем если бы они покупались по отдельности.

• Искатьновых и удерживать старых клиентов помогают регулярные акции. Когда люди заранее знают, что в определенное время можно купить выгоднее, они не упустят такой шанс. К примеру, пусть десятого числа каждого месяца по всем магазинам действует конкретная скидка на всё.

• Снимать сливки. Это работает при выводе на рынок продукта, которого там еще нет. Тогда вы можете поставить довольно высокую цену и поиметь с этого выгоду, пока конкуренты «не опомнятся» и не выпустят что-то подобное. Главное, чтобы изделие было уникальным и качественным, тогда это непременно привлечет покупателей, и вы неплохо заработаете.

  
  

  Источник: shutterstock.com

• Скользящее снижение цены. К примеру, вы можете постепенно на протяжении года снижать цену на старую коллекцию одежды. Доносите до клиентов эту информацию, и они сами будут отслеживать весь ваш ассортимент в расчете на выгодные приобретения.

• Устанавливать цену проникновения. Это применяется, когда на рынке много товаров, аналогичных вашему. Тогда, чтобы привлечь к себе аудиторию, на момент начала продаж ставьте стоимость пониже.

• Продумайте ценовую политику по отношению к товарам-компаньонам (то есть, взаимосвязанным товарам). Один товар, например, можно продавать чуть дороже, чем в среднем по рынку, а сопутствующие изделия — уже чуть дешевле.

• Предусмотрите разные варианты расчета. Дайте людям возможность рассчитываться как за наличные, так и по безналу. Если в ассортименте есть дорогостоящие позиции, то здесь большим плюсом будет предоставление рассрочки. Тогда надо будет наладить сотрудничество с несколькими банками, чтобы покупатели могли выбирать для себя максимально удобные и выгодные способы взаимодействия с вашей компанией.

Места реализации

Места продаж нужно сделать удобными для людей. А внутри их должны встречать доброжелательные продавцы и хороший выбор продукции.

Источник: shutterstock.com

Вот что можно сделать для усовершенствования точек реализации:

• Позаботьтесь о новых каналах продаж. Это тоже помогает искатьклиентов и увеличивать их количество. К примеру, для офлайн-магазина сделайте приложение, по которым можно будет всё заказать из дома.

• Открывайте новые точки. Например, охватывайте сетью магазинов соседние регионы.

• Следите за рентабельностью. Может быть, есть магазины, которые лучше закрыть или поменять дислокацию.

• Местоположение. Разумеется, важно размещать торговые точки там, где с большей долей вероятности чаще появляется именно ваша целевая аудитория.

• Дистрибуция. Позаботьтесь о возможностях сотрудничества с дилерами, продумайте условия.

• Применяйте аромамаркетинг. Известно, что приятные запахи хорошо влияют на настроение, в результате человек покупает охотнее и активнее. Сделайте аромат в магазине элементом общей маркетинговой стратегии.

• Музыкальный фон. Это должен быть именно фон, а не заглушающая всё вокруг какофония. Спокойная музыка расслабляет, умиротворяет и, опять же, настраивает на совершение покупок.

• Особенности освещения. Оно выбирается с учетом того, о каком конкретно товаре идет речь. К примеру, если продаете одежду, то лучше делать в зале теплый свет, тогда человек, примеряя вещь, будет выглядеть привлекательнее. А вот в магазине электроники скорее уместно холодное освещение, чтобы лучше было видно всё до мельчайших деталей.

• Эргономично организованное пространство. Людям должно быть максимально удобно у вас находиться и передвигаться. К примеру, очень неудобно, когда проходы слишком узкие или образуется очередь, мешающая передвижению. Продумайте планировку, сделайте всё для удобства покупателей.

• Маршрут продвижения клиента. Продумайте его так, чтобы человек, придя даже за какой-то мелочью, прошелся по магазину и увидел как можно больше прочих товаров. В супермаркетах практически всегда используется это правило. Вспомните, вы зашли за хлебом — а он в самом дальнем углу зала, и по пути вы пройдете молочный, колбасный отдел, непременно прихватив что-то и там.

• Особенности выкладки товаров. Продукты-компаньоны положите рядом. Учите персонал постоянно напоминать покупателям про акции, предлагать дополнительные сопутствующие товары к уже выбранным.

• Контроль сроков годности. Конечно же, просроченной продукции на полках быть не должно!

• Складские запасы. Речь не идет о завалах продукции на все случаи жизни, но самым ходовым все-таки запаситесь. Всегда есть позиции, которые раскупаются быстрее, и у вас будет чем заполнить «дырки» на полках.

• Оформление витрины. Глядя на нее, человек должен испытывать желание непременно к вам зайти. Разместите тут что-то особенное, чего еще точно нет в других местах, или что-то нужное и по очень выгодной цене. Хорошо продуманная витрина — эффективный и доступный способ искатьи привлекать клиентов.

Привлечение клиентов оффлайн

Несмотря на стремительное развитие цифровых технологий, оффлайн-маркетинг по-прежнему остается эффективным инструментом для привлечения новых клиентов.

Телереклама

Среди способов продвижения товаров и услуг реклама на телевидении — один из самых действенных. Оптимальная продолжительность роликов — 10-15 секунд, не больше.

Сотрудничать по рекламе с федеральными или местными каналами, решайте с учетом того, насколько распространен ваш бизнес и каков круг потенциальных покупателей. Разумеется, стоить это будет по-разному.

Источник: shutterstock.com

В любом случае телереклама — отличный способ поиска клиентов, и он очень быстро себя окупает. Ведь телевизор по большей степени смотрит взрослое (25 лет и выше) платежеспособное население.

Уделите достаточно внимания подготовке ролика: обратитесь к профессиональному маркетологу, проплатите самое выгодное время для показов. Для того чтобы всё это сработало, ролик должен быть ярким, красочным, «цепляющим» и запоминающимся, таким, который «застрянет» в голове у потенциального покупателя.

Билборды с вашей рекламой

Это огромные щиты, представляющие собой один из вариантов размещения наружной рекламы.

Ставят их в людных местах, там, где наибольший поток пешеходов или машин, на оживленных улицах, перекрестках, вдоль автомобильных дорог и т.п.

Тут есть два варианта подачи: реклама в виде обычного плаката или анимация. Какой бы вы ни выбрали, помните о том, что информацию нужно изложить кратко и ёмко. Ведь многие люди будут изучать билборд, находясь за рулем. Если придется слишком вникать, то так недолго и потерять управление и стать виновником ДТП.

Охват аудитории при таком подходе получается очень широкий, поэтому результаты непременно отразятся на объёмах продаж. Из минусов здесь то, что люди, торопясь по своим делам, не всегда поднимают голову, чтобы почитать или посмотреть, что им там предлагают на билборде.

Реклама в общественных местах

Тоже отличный вариант для того, чтобы искать клиентов. Какие места тут имеются в виду? Любой общественный транспорт (автобусы, троллейбусы, трамваи, метро), лифты, почтовые ящики в подъездах жилых домов. Объявления в подобных местах непременно будут замечены.

В метро, к примеру, за день спускается ни один миллион человек. Люди видят и читают рекламу, пока ждут на станции свой поезд, либо уже внутри вагона по пути на работу или домой.

Источник: shutterstock.com

Тут очень важно тщательно проработать текст объявления, а также его внешний вид. Ведь оно будет размещено среди других подобных, и здесь необходимо суметь выделиться. Это непременно должно быть что-то уникальное.

Совет: обратитесь за помощью к хорошему маркетологу, разбирающемуся в современных тенденциях (он следит за новостями, знает, что сейчас обсуждают и о чем шутят, сможет применить это при создании вашего объявления). И помните, что громадные буквы текста и яркость «вырви глаз» — еще не гарантия успеха.

Онлайн методы привлечения клиентов

Цифровая эпоха открыла перед бизнесом безграничные возможности для привлечения новых клиентов. Онлайн-маркетинг стал неотъемлемой частью любой успешной стратегии продвижения. Поговорим подробнее о различных методах привлечения клиентов онлайн.

Контекст

Это, конечно, отличный способ искать клиентов для своих продаж, но имейте в виду, что обходится он дорого. Кроме того, тут нужны особые знания и опыт. В противном случае вы сильно рискуете слить деньги просто в никуда (из-за безграмотной настройки рекламной кампании, например). А вот если сделать всё правильно — результаты придут быстро и очень вас порадуют (то же и с продвижением через социальные сети).

Контекстная реклама создается и запускается в «Яндекс.Директ» либо в Google Ads. Креативные сообщения подготавливаются для каждого сегмента целевой аудитории с учетом её особенностей.

Работает это так: пользователь вводит свой запрос в строку поисковика Яндекса либо Гугла, и в списке выдач появляется ваше объявление (а в нем внутри уже ссылка на сайт, страницу соцсетей и т.п.). По рекламе сразу должно быть видно, что вы легко решите проблему клиента.

Оплата с заказчика может взиматься за число показов, кликов, совершение целевого действия (это на ваш выбор). В контекстной рекламе переход или выполнение такой активности стоит в разы дороже по сравнению с таргетингом.

В предпраздничные и праздничные дни цена еще больше растет, потому что страсти на аукционе накаляются (имеется в виду, что активизируется большое число рекламодателей).

Таргетированная реклама

Она настраивается в соцсетях в рекламном кабинете. Цели тут у каждого свои: набрать больше подписчиков, подтянуть народ на мероприятие, повысить узнаваемость бренда и т.д.

Настройки в таргетинге выставляются под конкретную целевую аудиторию (с опорой на её портрет), указывается возраст, пол, местоположение, сфера интересов и прочее. Оплата взимается за число показов либо кликов.

По трагету может прийти и совсем холодная аудитория. К примеру, человек состоит в группах дачников, но мини-пруд приобретать вообще не собирается. Однако если в настройках указать его интересы и все-таки показать ему рекламу, может, он и захочет купить (такое не исключено и часто бывает).

Источник: shutterstock.com

Успех таргетированной рекламы зависит от того, насколько точно выявлена целевая аудитория и её потребности.

Если вы не очень хорошо разбираетесь в вопросе, то рискуете подтянуть бесполезный трафик, от которого будут переходы (и вы за них немало заплатите), но не покупки.

Ретаргетинг

Это повторная демонстрация объявления тем, кто уже по нему заходил, смотрел ваши предложения, но пока не покупал.

Обратившись к таким людям снова, вы можете попробовать приманить их какими-нибудь бонусами.

SEO-оптимизация

Метод эффективный, но результатов придется подождать. Грамотно сео-оптимизированный сайт оказывается в топе выдач поисковиков. Это отличная возможность искать клиентов. Пользователь вбивает свой запрос, а система показывает ему в первую очередь именно ваш ресурс.

Но хорошее SEO — это не просто текст, в котором через слово ключевики. Его должно быть действительно интересно читать, чтобы человек из вашего материала извлекал пользу и видел там решение своих проблем.

Поисковикам «не понравятся» тупо вписанные ключи типа «купить коттедж в Новосибирске», более того, при подобном подходе сайт и вовсе может оказаться в пессимизации (его перестанут включать в выдачи).

Кроме ключевых слов, поисковые машины принимают во внимание еще целый ряд параметров, и в этом нужно разбираться. Поэтому проработку SEO тоже лучше поручить профессионалам.

Рассылка на электронную почту

Тут пригодятся адреса, собранные ранее через поп-ап.

В письмах отправляйте полезные сведения о продукте, плюс попросите номер телефона для того, чтобы менеджер мог связаться и ответить на любые вопросы. В самом письме можно разместить иконки соцсетей с приглашением подписаться. Разумеется, рассылать информацию об акциях и новинках тоже можно и даже нужно.

Популярные доски объявлений

Публикуйтесь на «Авито» или «Юле», например. Клиенты будут обращаться через внутренний мессенджер досок или звонить вам напрямую.

Источник: shutterstock.com

Для организаций предусмотрена возможность создать собственный интернет-магазин прямо внутри платформы либо заполнить карточку компании. Конечно, тут очень большая конкуренция, поэтому постарайтесь выделиться, выставить качественные фото и крутые тексты. За поднятие объявления тоже нужно будет регулярно доплачивать.

SERM

Речь идет о формировании и поддержании репутации компании в сети. Люди часто ищут информацию об организациях в таких сервисах, как «2ГИС», «Яндекс Карты», Google Maps, смотрят там рейтинги, читают отзывы.

И если здесь карточка компании качественная, то при поиске люди будут видеть в первую очередь именно её. Немаловажный момент — поддержание диалога с посетителями, ведь они могут переходить в соцсети (указанные в карточках), и там их должна встречать «живая» страница со свежей, полезной информацией.

Совет: не лишним будет самому написать первые отзывы о своей же организации, как бы для раскачки. А дальше аудитория подтянется.

Использование агрегаторов

Компаниям по оказанию услуг можно искать клиентов на сервисах «Профи.ру», «Яндекс Услуги».

Интернет-магазинам выгодно сотрудничать с товарными агрегаторами вроде «Яндекс Маркет». Поток покупателей тут громадный, и выбор категорий очень обширный (вы впишете сюда любые свои товары).

Кроме того, для удобства поиска есть настройки фильтра по категориям, ценам, цветам, габаритам и т.д.

Где искать клиентов в В2В

Эффективный поиск предполагает четкое понимание целевой аудитории и использование инструментов, которые позволяют найти именно тех клиентов, которые наиболее заинтересованы в вашем продукте или услуге. Разберем, что нужно делать для поиска клиентов B2B.

Публикуйте материалы в СМИ

Присутствие в медиа — это признак вашей экспертности. Для начала подготовьте список СМИ, которые, теоретически, захочет просматривать ваша целевая аудитория.

Далее интересный, креативный материал всегда возьмут на публикацию, а вам это даст поток качественных переходов на сайт. Плюс вы заявите о себе, как о профессионале в своей сфере, чем тоже привлечете внимание.

Источник: shutterstock.com

Очень важно, чтобы ваши материалы не выглядели как откровенная реклама. Люди это сразу замечают и очень не любят подобные заявления «в лоб». Не нужно кричать о том, что на рынке вы самые лучшие (это про себя каждый скажет), пусть вас хвалят клиенты — вот это уже будет ценно.

Расскажите лучше хватающую за душу историю, а в ней уже как бы невзначай продемонстрируйте свою осведомленность.

Результаты при таком подходе не заставят себя долго ждать.

Участвуйте в качестве спикера на тематических форумах и конференциях

Вот что это вам даст: вы поупражняетесь в ораторском искусстве на обширной аудитории, расскажете о своих собственных (неочевидных для других) инсайтах в своей сфере деятельности, обзаведетесь полезными личными знакомствами (что тоже очень ценно).

Это могут быть разовые или проходящие каждый год мероприятия. Несомненно, они полезны для всех участников, каждый из которых — специалист в своем деле, готовый поделиться наработанным опытом.

Разумеется, свои авторитетные конференции имеются в каждой сфере деятельности, поэтому подбирайте для себя то, что в наибольшей мере перекликается именно с вашим типом продукта.

И помните, что не всегда самые масштабные мероприятия являются и самыми эффективными. Не факт, что многотысячная аудитория станет источником клиентов именно для вашего бизнеса.

Отслеживайте события в профессиональных сообществах

Искать клиентов для продаж можно и в разнообразных сообществах продавцов.

Это нечто вроде групп, где происходит выгодный для всех сторон-участников обмен контактами, какими-то знаниями, наработанным опытом (так называемые условия win-win).

Где искать эти группы? В социальных сетях, в том же телеграмме (в качестве примера — Алаверды). Тут бывают оффлайн встречи, изучаются успешные кейсы и т.д. и т.п.

Усильте маркетинговые меры по уже существующим ключевым клиентам

Это ценный совет для тех, торгует сложным продуктом. В таком случае уже имеющимся заказчикам нужно уделять особое внимание. Сделайте упор на маркетинг ключевых клиентов, чтобы улучшить «экологичность продаж».

Потребителям, с которыми взаимодействуете давно и успешно (возможно, даже ведете совместные проекты), предлагайте спектр дополнительных услуг.

В секторе В2В Account-based marketing — это как бы совмещение продаж с маркетингом, нацеленное на конкретного, ценного клиента.

И тут в действиях продажников и маркетологов важна согласованность, синхронность, они должны совместно заниматься планированием и координацией стратегии по продвижению бренда.

Бесплатные способы привлечения клиентов

Не у всех компаний и не всегда есть деньги на то, чтобы искать клиентов дорогостоящими способами. И здесь выручают бесплатные либо совсем недорогие возможности привлечения аудитории к своим товарам или услугам. Далее представлены 9 идей, которые обойдутся недорого, но подтянут новых покупателей.

• Идея № 1. Возможность получить товар в аренду

  Дегустация, несомненно, сразу продемонстрирует клиенту качество предлагаемой продукции. Но ведь есть товары, для оценки которых нужно больше времени. И вот тут можно предложить клиенту платную аренду. Цену поставьте небольшую. В результате человек разберется, насколько товар для него актуален.

• Идея № 2. Начальное действие — бесплатное

  Хороший подход для тех, кто оказывает многоступенчатые услуги. То есть, обратившемуся человеку вы предлагаете бесплатное первое соприкосновение с вашей фирмой, которое ни к чему не обязывает. К примеру, это повсеместно применяют компании по установке окон. Там в первую очередь звучит лозунг «Замер — бесплатно!».

  
  

  Источник: shutterstock.com

  Разумеется, это годится не для всех услуг. Предложение постричь лишь половину головы, например, прозвучит, как минимум, странно. В качестве первого бесплатного шага надо предлагать некое законченное действие, и оно ни в коем случае не должно в итоге обязывать человека к покупке. Лишь тогда метод принесет плоды.

• Идея № 3. Наличие тестового периода

  Так тоже можно отлично повысить лояльность покупателей. Данный подход, к примеру, хорошо работает в случаях, когда ваш товар — программное обеспечение. Вы даете пользователю возможность бесплатно «пощупать» софт, посмотреть, как там что работает.

  И это не единственная сфера, где полезно введение пробного периода. Например, службы такси предлагают первую поездку совершить бесплатно. Если услуга понравилась — её с удовольствием приобретают.

• Идея № 4. Демонстрация будущих результатов

  Существуют услуги, эффект от которых становится виден лишь через довольно долгий отрезок времени. Помогите клиенту максимально реалистично представить, что ему принесет его покупка. Используйте такие современные технологии, как моделирование, трехмерная печать и иные возможности визуализации.

• Идея № 5. Привлечение в игровой форме

  Хорошая возможность искать и привлекать клиентов, а заодно и представить свой продукт в наилучшем свете — это организовать игры с использованием этого товара. К примеру, если у вас книжный магазин, придумайте гадание по книге (когда надо назвать номер страницы и строки). Торгуете духами — тут будет уместна игра на узнавание и описание ароматов. Подготовьте призы для самых активных и лояльных участников.

• Идея № 6. Возможность получить подарок

  К примеру, в одном фитнес-клубе затеяли интересный квест. Участвовать могли все, а в качестве призов владелец раздавал абонементы на посещение зала (с разными сроками действия). Интересный ход — пари между продавцом и потенциальным клиентом. Если последний проигрывает — то просматривает презентацию товара, а если выигрывает — ему предоставляется скидка на покупку.

• Идея № 7. Привлечение к участию в производственном процессе

  Хорошая идея для тех, кто сам выпускает свой продукт. Привлекайте к участию в процессе потенциальных покупателей. Простая и классная идея — сделать на сайте онлайн-конструктор товара. Пользователь заходит и сам выбирает материал для изготовления, общий вид, те или иные свойства своей будущей покупки. Какие-то несложные этапы производства тоже можно доверить клиенту.

• Идея № 8. Допустить туда, куда «нельзя»

  Зоны, вход в которые разрешен только сотрудникам и руководству, есть очень во многих организациях. Запустите туда на экскурсию потенциальных покупателей, и вы непременно заработаете их доверие и лояльность. Пусть это будет день открытых дверей, экскурсия по офисам, производству, какое-то внутреннее закрытое совещание, но в присутствии экскурсантов.

  Если реализация подобных идей невозможна физически, организуйте онлайн-трансляцию опять же из офиса либо прямо с места производства, покажите что-то интересное, что в обычной жизни увидеть больше негде.

Наиболее эффективный способ работы с клиентами

Согласно проведенным маркетинговой платформой Annex Cloud исследованиям, 65 % своей прибыли компании получают от постоянных клиентов. При этом вероятность совершения покупки у них — 60-70 %, а возможность того, что новый клиент что-то приобретет — 5-20 %.

То есть, проще и выгоднее поддерживать сотрудничество со старыми клиентами (чем искать новых), они уже лояльны и всё знают о продукте. Далее расскажем о способах удержания клиентов.

Клиенториентированный сервис

Окружите покупателя максимальной заботой. Статистика утверждает, что 84 % потребителей при принятии решения о покупке непременно обращают внимание на сервис. Более того, 91 % клиентов с удовольствием приходят в магазин снова, если они остались довольны обслуживанием.

Организуйте для потребителя качественный сервис буквально на каждом шаге взаимодействия с компанией. При онлайн-продажах предоставьте разные способы оплаты, доставки, оперативную службу поддержки, индивидуальный подход.

Если работаете в офлайне — обустройте приятный глазу, располагающий интерьер. Внедрите возможность тестировать товары, поставьте кассы самообслуживания, максимально удобно разместите продукты на полках и в зале.

Продвижение за счет контента

Это маркетинговая стратегия, в ходе которой вы сначала вызываете у аудитории интерес к продукту, затем — желание его приобрести, а потом превращаете разовых покупателей в постоянных. Суть контент-маркетинга сводится к тому, чтобы через разные источники донести до пользователей интересную и ценную информацию.

Через блоги

Здесь аудитория узнает и про ваш бренд, и про конкретную продукцию. Если у вас интернет-магазин, пишите в блоге статьи на свою тематику. К примеру, продаете всё для сна — расскажите, какие бывают матрасы и подушки, как их правильно выбирать. Торгуете одеждой — пишите про моду, тренды сезона, новые поступления, рекомендации стилистов. В блоге зоомагазина уместны будут советы, истории о животных.

Через социальные сети

Данные статистики говорят о том, что 44 % компаний действуют именно через соцсети для сохранения своих клиентов. Здесь формируется лояльное комьюнити, появляются адвокаты бренда (постоянные клиенты, влюбленные в организацию и настоятельно советующие ее другим). Через соцсети можно вести продажи и одновременно размещать ценную, интересную информацию. Это выглядит как забота о покупателях и подталкивает их возвращаться к вам снова и снова.

Источник: shutterstock.com

Кроме того, можно предусмотреть подарки в виде гайдов и чек-листов, проводить всевозможные розыгрыши, викторины, публиковать истории из жизни бизнеса (смешные или с полезными советами для нестандартных ситуаций) и т.д.

Не ограничивайтесь только текстовыми постами, размещайте и небольшие видео (инструкции по применению ваших товаров, обзоры новинок, короткие ролики прямо с места производства или даже просто шуточные).

Программы лояльности как способ искать и удерживать клиентов

Подойдут следующие варианты:

• Дисконтная программа лояльности. Клиент получает постоянную либо накопительную скидку (последняя возрастает с увеличением объёма покупок).

• Система бонусов. Потребителю за каждую покупку начисляются бонусы (определенный процент от потраченной суммы). В большинстве случаев 1 балл — это 1 рубль. При следующих покупках эти баллы можно потратить как обычные деньги.

• Кэшбэк. Клиент получает возврат от каждой покупки в виде денег либо бонусов (процент может быть разным). К примеру, в Тинькофф-банке, если покупаете в магазинах-партнерах, кэшбэк идет повышенный (до 30 %), и предусмотрен 1 % вообще за любые покупки на сумму от 100 рублей.

Ошибки при поиске клиентов

1. Ошибка первая: вы не ведете статистику

   Всегда нужно фиксировать всё, что происходит между вами и вашими клиентами. Имея на руках записи, вы увидите, где допустили ошибку, в каких местах поступили действительно грамотно, что нужно подправить, почему сделка сорвалась и т.д. Без статистики вы не поймете, что дало прирост конверсии, и было ли вообще это увеличение. Особенно важно вести статистику, когда запускаете контекст. Это потом помогает маркетологам максимально эффективно распределять бюджет на рекламу.

2. Ошибка вторая: нежелание использовать CRM

   Владельцы мелкого бизнеса часто все свои данные о продажах хранят в экселевских таблицах, но ведь с CRM возможности гораздо шире. Для бизнеса такие программы просто незаменимы. Они сильно упрощают работу с данными, постоянно обновляются. Тут к вашим услугам документация, сведения по воронке продаж, статус отправленной по e-mail почты, лидогенерация, переписки в чатах, IP-телефония и много всего прочего.

3. Ошибка третья: сайт без SEO-оптимизации

   SEO-оптимизированный сайт становится надежным связующим звеном между пользователем и вашим бизнесом. Такой ресурс непременно оказывается в первых рядах поисковых выдач. Плюс весь его функционал работает «как часы», без всяких сбоев и глюков, что позволяет клиенту легко и быстро передвигаться по страницам. И если вы предпочитаете искать клиентов и взаимодействовать с ними именно через сайт, то SEO-оптимизация вам просто жизненно необходима.

4. Ошибка четвертая: слабо подготовленные менеджеры-продажники

   Цифровые методы обслуживания, конечно, необходимы и приносят свои плоды. Но если ваш бизнес подразумевает личное взаимодействие с покупателями, то без квалифицированных продавцов тут не обойтись. Хороший менеджер должен быть неплохим психологом, чтобы быстро понять, с какой проблемой (явной или даже скрытой) пришел клиент.

   А еще тут нужен уверенный в себе продавец, способный ответить на любые вопросы, помочь с выбором, подтолкнуть к решению о покупке, в противном случае завершенных сделок будет очень мало.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о том, где искать клиентов

Резюмируя, стоит подчеркнуть, что для успешного поиска клиентов важно не только разбираться в маркетинге и задействовать современные технологии.

Где не следует искать клиентов для продаж?

На биржах фриланса (типа «фрилас.ру» и прочее). Казалось бы, запросов тут тысячи и самых разных (по созданию сайтов, внедрению CRM и т.д.). Но дело в том, что имеется и громадная конкуренция: исполнителей много, а качество запросов довольно низкое. Здесь чаще всего стараются выбрать не самых лучших, а самых недорогих мастеров. То есть, потребителей, располагающих нормальным бюджетом, очень мало.

Как понять, что с конкретным клиентом лучше не связываться?

Не каждый потенциальный клиент превращается в реального. Есть определенные признаки, указывающие на то, что именно так и будет:

• сомнительное предложение рассчитаться за товар или услугу по бартеру;

• согласие на стандартную сделку, но желание провести ее на VIP-условиях;

• предполагается покупка совсем недорогого товара, но вопросов при этом возникает целая куча;

• несвоевременная оплата из-за нерасторопности бухгалтерии (по крайней мере, ссылаются именно на это);

• по оставленным контактам никто не отвечает (или редко), либо они вовсе неактивны.

Как искать клиентов через сайт, на что обратить внимание?

То, что человек зашел на сайт, еще не означает, что он купит. Ему надо всё хорошенько обдумать, по ходу дела возникают сомнения, вопросы (по поводу ассортиментного перечня, условий доставки, наличия гарантии, способов оплаты). Очень хорошо продвигает потенциального клиента по воронке автоматизация техподдержки и колл-центра. Чат-бот за секунды реагирует на обращения, заполняет бланки заказов, делает запрос на звонок оператора.

Тут надо еще не бояться и уметь рисковать, обладать аналитическим складом ума, делать верные логические выводы в той или иной создавшейся ситуации.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB