Инструменты захвата лидов: какие и где использовать

Инструменты захвата лидов сегодня широко используются компаниями, представленными в сети Интернет. Это один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов, увеличения конверсии и, как следствие, роста объемов продаж.

Чаще всего для захвата лидов используются хорошо знакомые всем лендинги и специальные формы. Но есть и другие, не менее эффективные варианты. О том, какими инструментами захвата лидов лучше пользоваться и как правильно это делать, вы узнаете из нашего материала.

Принцип работы инструментов захвата лидов

О каком бы направлении бизнеса ни шла речь, интернет-маркетинг нацелен, главным образом, на лидогенерацию. Лид – это нечто среднее между случайным прохожим и клиентом, а получение его контактов называется лид-кэпчурингом (lead capturing). Большинство модальных окон, всплывающих баннеров и целых лендингов необходимы именно для захвата лидов на сайте.

Основной инструмент захвата лидов – это форма для сбора контактной информации посетителей сайта. Цель применения этой формы определяет, какие конкретно контакты нужны. Как правило, это имя возможного клиента, его телефонный номер и e-mail – это минимальный набор. Он может быть и шире (некоторые компании, например, интересуются датами рождения клиентов).

Задачи, решаемые с помощью инструментов захвата лидов:

• пополнение клиентской базы;

• периодические напоминания потенциальным заказчикам о товарах и торговой марке в целом;

• подготовка и рассылка индивидуальных предложений клиентам;

• информирование аудитории о новинках ассортимента, новых услугах, акциях, рассылка корпоративных новостей;

• выражение заботы о клиентах и постепенное проведение их по воронке продаж.

Как бы то ни было, инструменты захвата лидов расширяют клиентскую базу, а добытые контакты потенциальных покупателей – это ценнейшая информация, в которой нуждается бизнес.

Открытые, закрытые, простые и контекстные формы захвата лидов

Открытой (полноэкранной) называется такая форма, которая заполняет собой отдельный блок в модульной сетке сайта. В ней есть заголовок, несколько полей для контактной информации, призыв к целевому действию и соответствующая кнопка. Одно из правил интернет-маркетинга требует наличия одной открытой формы на посадочной странице (как правило, акцент в ней делается на том целевом действии посетителя, которое важно для бизнеса). Располагаться она может где угодно: на первом экране, на одном из последующих, в середине страницы или перед “подвалом”.

Этот инструмент захвата лидов предназначен для того, чтобы:

• экономить место на посадочной странице;

• обеспечивать дополнительную конверсию (речь идёт о формах в “подвале”, меню);

• захватывать пользователей, которым понравились проекты, кейсы в портфолио (тогда форма расположена в соответствующем разделе).

В отличие от неё, закрытую форму обычно располагают в сайдбаре, “шапке” или самой нижней части лендинга, и она до поры до времени спрятана, а открывается – только когда пользователь кликнет по кнопке или ссылке. Форма часто содержит очень “цепляющие” призывы, к примеру: “Оставь свою почту, чтобы стать участником эксклюзивной распродажи!”, “Подпишись и получи скидку 15% на первый заказ!”.

Главное, чтобы по смыслу этот интригующий призыв соответствовал содержанию экрана. Логично располагать закрытую форму для связи с руководителем фирмы под блоком с его биографией или цитатой, форму выбора учебной программы – под списком программ.

Простая форма – это самая примитивная разновидность инструмента для захвата лидов: она просто собирает контактные данные пользователей, с которыми затем будут работать менеджеры по продажам. Краткость и минимум полей повышают шанс на заполнение формы.

Однако в некоторых нишах это правило не работает и требуются подробные анкеты, чтобы менеджер смог квалифицировать потенциального клиента. Это актуально, если в компании заявки со всех каналов собираются на e-mail, а не в корпоративную CRM.

Формы для захвата лидов могут состоять из следующих полей:

• ФИО и телефона;

• электронной почты;

• возраста;

• региона, города;

• статуса (предприятие или частное лицо);

• интересующего товара или услуги (такие формы пригодятся многостраничным сайтам: их размещают на главной);

• бюджета, на который рассчитывает клиент.

Контекстная форма, помимо захвата лидов, является инструментом для решения некоторых других задач:

• Показать экспертность организации. Для этого описывают опыт работы, приводят статистику, общее число обслуженных клиентов, выполненных проектов.

• Описать порядок предоставления услуги: шаги, сроки, обязанности компании по отношению к заказчику.

• Гарантировать качество продукции или работ (чтобы снять возражения).

• Раскрыть успешный кейс.

• Показать стоимость услуги (через метод ценообразования или практический пример расчёта конкретного заказа).

Эта форма ещё носит название двойной. Чтобы сделать лендинг компактным, на одном экране дизайнеры часто располагают несколько смысловых блоков: речь директора с формой, историю и преимущества с формой, и т. п.

Способы улучшения формы захвата лидов

Как усовершенствовать инструменты для захвата лидов?

Исходить из клиентских целей

Какую задачу вы помогаете решить своим клиентам? Мало просто предложить вознаграждение – нужно объяснить, как ваша услуга поможет человеку продвинуться к достижению его собственных целей. А для этого необходимо точно знать, чего хотят и что ищут клиенты на разных стадиях воронки продаж.

Глубокое понимание клиентов поможет вам сделать формы захвата эффективными. Чтобы определиться, для кого вы будете создавать такую форму, ответьте на вопросы:

• Кто является вашим идеальным покупателем?

• Где он обитает?

• Чем его завлечь, приманить?

• Какую пользу должен ему принести ваш продукт, услуга?

Грамотно оформлять кнопки call-to-action

Кнопка должна вызывать желание кликнуть по ней! То есть, быть заметной, но при этом гармонировать с дизайном сайта и отдельной формы.

Попробуйте различные варианты подписи кнопки. Кроме привычного “Отправить”, есть и более оригинальные, а также соответствующие вашему предложению фразы. Например, “Задать вопрос эксперту”, “Заказать прямо сейчас”, “Хочу скидку”, и т. п. – проявите креативность.

Помните о безопасном и конфиденциальном хранении персональных данных

Посетитель сайта должен быть уверен, что его личная информация будет храниться в безопасности. Снабдите свой инструмент для захвата лидов разрешением на обработку и хранение персональных данных, чтобы не было проблем с законом, и где-нибудь поблизости поставьте ссылку на страницу с политикой конфиденциальности. В общем, надо убедить посетителя, что его сведения никуда не “утекут”, и вы не станете закидывать его спамом.

Форма должна быть притягательной, а не отпугивающей (что, к сожалению, тоже встречается)! Вот несколько правил составления формы для захвата лидов:

• Единообразное оформление подзаголовков, плейсхолдеров формы: один цвет, кегль, гарнитура шрифта. И, конечно, никакого смешения прописных и строчных букв в заголовках одного уровня!

• Человек должен понимать, в какое поле он сейчас вводит данные. Активное поле должно быть выделено, вместо плейсхолдера в нём должен быть курсор.

• Обязательные поля должны быть помечены особым образом – звёздочкой с пояснением об обязательности. Но если заполнить нужно все поля, не нужно отмечать каждое.

• Поля должны быть оптимального размера: для подробного ответа – большое текстовое поле. Желательно не задавать размеры жёстко, оставив возможность скролла или растягивания.

• Чтобы инструмент для захвата лидов был эффективен, он должен быть удобен пользователю. Чётко проинструктируйте пользователя, как он должен вводить данные в форму, или же оставьте ему возможность выбрать формат заполнения самостоятельно.

• Сообщение об ошибке – некорректном заполнении поля – должно выводиться сразу же (с пояснением, где именно допущена ошибка), причём рядом с полем, а не после формы.

• Введённые данные необходимо автоматически сохранять. Если человек случайно отправил недозаполненную форму или сдвинул курсор, его данные не должны пропадать. Для этого нужно правильно запрограммировать форму захвата лидов.

• Уже известная информация должна вноситься в форму автоматически, чтобы обеспечить клиенту максимальное удобство. Данные уже зарегистрированных пользователей должны подтягиваться в форму, чтобы им не заполнять эти поля заново: пусть это делает программа. Если нужно, человек скорректирует сведения в полях. Это сократит время заполнения формы.

• Обилие полей не способствует хорошей конверсии, что доказывается практикой. Уберите все лишние пункты, чтобы люди не бросали заполнение формы на полпути. Всё, без чего можно обойтись, нужно удалить из заявки.

• Сообщение об успешной отправке должно быть обязательно, и лучше – в отдельном модальном окне. Клиент должен ясно понимать, каковы следующие шаги в его взаимодействии с компанией.

Создание правильного и работающего инструмента захвата лидов возможно только путём проб и ошибок. Экспериментируйте со своими формами: меняйте формулировки, дизайн кнопок, набор полей; регулярно замеряйте эффективность этого инструмента.

Лендинг как самый эффективный инструмент захвата лидов

Лендинг – одностраничный веб-сайт, являющийся инструментом захвата лидов. Его работу удобнее всего рассмотреть на примере.

Многие люди сегодня ищут временную или постоянную работу через Интернет. Обычно просто набирают в поисковике “заработок в интернете” и получают огромный список сайтов с воодушевляющими обещаниями “Заработай первый миллион за месяц”, “Здесь можно за день заработать 100 тысяч”.

При клике по ссылке пользователь оказывается на посадочной странице (хотя он об этом не знает), где его просят оставить контактные данные в обмен на бесплатную эксклюзивную информацию о методах и инструментах заработка.

Кто-то поверит и оставит свою почту, кто-то засомневается и уйдёт. Рассылки с таких сайтов, кстати, не содержат явного спама, из них можно почерпнуть действительно интересную информацию.

В противном случае нецелесообразно создавать лендинг и рассматривать его как инструмент захвата лидов. Принцип здесь следующий: показать несколько успешных историй заработка в сети и убедить человека, что этот путь открыт каждому. Лишь в этом случае можно рассчитывать на конверсию: покупку курсов, видеоуроков, книг и прочего контента. То есть, лендинг привлекает посетителей и превращает их в покупателей.

На ней обязательно должны присутствовать:

• главный заголовок;

• подзаголовки (один или более);

• УТП (чем привлекательнее, тем лучше);

• почтовая форма – инструмент для сбора лидов (а конкретно, почт).

Кажется простым, не так ли? Но, чтобы лендинг приносил прибыль, необходим информативный увлекательный контент, правильно упакованный.

Оптимизация посадочной страницы для захвата лидов

1. Создайте видео о продукте

   Почти две трети населения Земли являются визуалами. Маркетологам приходится учиться подавать своё предложение красиво и понятно для большинства. Качественный видеоролик, презентующий продукт с самых выигрышных сторон, способен принести до 33 % дополнительных лидов. Видео должно быть не слишком длинным и запутанным. Его задача – вовлечь потребителя, побудить его действовать.

2. Не упоминайте слово «спам»

   

   Майкл Агард провёл исследование и обнаружил фразу в форме для регистрации, снижающую конверсию на 18 %. Избегайте формулировок типа “Никакого спама, обещаем!”.

   Вообще слово “спам” лучше не использовать. Ищите другие способы убедить потенциального клиента в том, что его данные в безопасности. А/В тестирование позволит понять, нуждается ли ваша форма для захвата лидов в оптимизации.

3. Тест «Скоси глаза»

   Сощурьтесь (как вариант – выпейте пару стопок чего-нибудь крепкого) и окиньте косым взглядом сайт. Насколько заметен ваш призыв к действию?

   Эффективность инструментов по захвату лидов и конверсию ресурса в целом можно повысить, внеся небольшие простые изменения. Например, всего одна кнопочка, добавленная на портал о путешествиях, увеличила количество лидов на 591 %! Секрет заключался в призыве к действию: выбрать, в какую страну пользователь мечтает слетать – и показе минимальной цены билета. Пользователи стали активно бронировать рейсы, наживая на новую кнопку. Обязательно протестируйте свой лендинг, не откладывайте это дело в долгий ящик!

4. Давайте людям меньше выбора

   Закон Хика гласит, что чем меньше вариантов для выбора, тем меньше риск запутаться. Поэтому призыв к действию должен быть лишь один.

   Этому совету последовали владельцы сайта MySiteAuditor. На странице, где предлагалось потестировать продукт, вместо шести кнопок осталась всего одна, и конверсия подскочила на 25 %.

Насколько эффективен инструмент «Обратный звонок» для захвата лидов

Весьма наивно ожидать от пользователей, покинувших ваш сайт, что они вернутся и заинтересуются вашим УТП. В конкурентной борьбе победителем становится тот, кто первым распознает потребность, “боль” клиента и максимально быстро сделает ему предложение.

У виджета обратного звонка есть ряд настроек: регион и город показа, график работы консультантов, оформление, отложенный звонок, переадресация на другой номер. Вполне достаточно, чтобы сделать из него эффективный автоматический инструмент захвата лидов, работающий по определённому сценарию.

Вообразите потребителя, который буквально завален предложениями со всех сторон. Ему на глаза попадаются сотни ссылок, но он переходит именно на ваш сайт, поскольку для этого ресурса настроена реклама, он выделяется среди аналогичных, занимает высокую позицию в выдаче и манит своим уникальным торговым предложением.

Когда потенциальный заказчик подберёт себе товар, возникнут новые вопросы: как оплатить, каковы условия доставки. Первый импульс – написать в интернет-магазин, но почта не указана, есть только телефонный номер.

Пользователь набирает этот номер вручную, звонит. Звонок почему-то не прошёл. Доверие к продавцу подорвано, лид не стал клиентом и ушёл к конкурентам. В этом сценарии проблемное место одно: человек ошибся в цифре, набирая номер. И рекламный бюджет оказывается слит!

Обратный звонок – это возможность для клиента не “висеть на телефоне”, ожидая ответа оператора, тратя свои нервы и деньги.

А для бизнеса обратный звонок – инструмент захвата лидов и сбора статистики по переходам и просмотренным страницам. Следующий шаг – сделать потенциальному клиенту выгодное предложение на основе этой информации.

Онлайн-чат, подписки и автоматический маркетинг для захвата лидов

1. Онлайн-чат

   

   Кроме форм, существуют и другие инструменты захвата лидов. Например, онлайн-консультант на сайте. Просто попросите клиента в процессе беседы оставить e-mail. Поводом может быть, например, отправка лога переписки ему на почту, чтобы у беседы был какой-то внятный результат, либо можно использовать один из вышеописанных стимулов.

   На некоторых сайтах при начале разговора в чате вынужденно приходится вводить e-mail. Эта тактика не всегда оправдывает себя: она отпугивает часть посетителей. Человек просто хотел что-то спросить, а у него уже требуют контактные данные (и ничего не предлагают взамен). В некоторых случаях проще пойти на сайт конкурента и получить информацию там.

   Не нужно после окончания беседы сразу предлагать всем триал-версии. Общайтесь только с “тёплыми” лидами, которые уже интересуются продуктом. С первого же письма дайте понять, что читатель может обратиться к вам с любым вопросом, и вы постараетесь дать развёрнутый ответ.

   Чат – отличный инструмент для захвата дополнительных лидов в нерабочее время. Для этого придуманы офлайн-формы. Настройте активные целевые приглашения в нужный раздел сайта, и контакты клиентов будут собираться автоматически. Но помните, что нужно ещё замотивировать клиента выгодным предложением.

2. Подписки

   Подписки позволяют превратить уже захваченного лида в клиента. Например, человек скачал ваш видеокурс или книгу и захотел опробовать программу или оборудование, о котором там шла речь. Пора сделать такому пользователю индивидуальное предложение на продукт, упоминаемый в видео или книге.

   Это упрощённый пример. На практике обычно нужно отправить лиду ещё и дополнительные материалы, чтобы вызвать доверие. Если его интересует тематика книги или курса, то, может быть, и что-то другое заинтересует? Тут уже нужна вся мощь маркетинговых приёмов.

3. Автоматический маркетинг

   

   Чтобы не обрабатывать каждый лид вручную, тратя на это финансовые и временные ресурсы, необходимо автоматизировать процесс захвата лидов. На помощь маркетологу и владельцу сайта приходят сервисы Autopilot, HubSpot и Marketo, формирующие последовательность автоматизированных маршрутов, по которым пойдут лиды.

   Как только захват лида состоялся, начинается его маршрут (в терминологии Autopilot, путешествие), и письма он получает уже в соответствии с тем, в каком месте маршрута находится. Как правило, сначала отправляют полезный контент – небольшой материал, который и хотел получить потенциальный клиент, оставляя свою почту. Однако позже вы можете отправить ему следующий материал, логически связанный с первым.

   Рассылки можно точно нацеливать на нужный сегмент лидов. К примеру, только на тех, кто открыл предыдущее письмо.

   Автоматизация позволяет реализовать разные стратегии лидогенерации. Как бы то ни было, и инструмент захвата лидов, и дальнейшее взаимодействие с ними необходимы, иначе лиды едва ли конвертируются в клиентов.

Инструменты захвата лидов от Twitter

Followerwonk для дифференциации лидов

Некоторые обитатели Твиттера уже созрели достаточно, чтобы заказать ваш товар, в то время как другим нужно больше времени, внимания и заботы. Не тратьте время на вторую категорию – это бесполезно. С помощью Followerwonk вы легко отделите пользователей, уже готовых купить, от тех, кто не собирается даже знакомиться с продуктом; отфильтровать базу контактов, чтобы “зрелые” лиды стали покупателями.

Найти тех, кто в принципе интересуется вашей тематикой и услугами, можно быстрым поиском по Твиттеру.

Продвижение своих твитов

Постоянная обработка рекламными твитами знакомит потенциального клиента с брендом и повышает примерно на 12 % шансы на покупку товара (информация взята из опроса @Nielsen и Kellogg's).

Продвигаемые твиты, даже будучи рекламным контентом, выглядят так же, как и обычные посты в вашей ленте. Если вы тратите деньги на показы ваших твитов целевой аудитории, то позаботьтесь о качестве контента: он должен быть не только развлекательным и забавным, но и ценным. Перечень из десяти основных разновидностей твитов, которые помогают бизнесам в лидогенерации, составила компания Steamfeed.

Ссылка на посадочную страницу усиливает эффект рекламного твита (но содержание твита должно точно соответствовать тематике сайта). Вы продолжаете диалог с пользователем уже на своей территории, где его ждут инструменты захвата лидов, и тем самым повышаете конверсию.

Использование твиттер-карточек

В Твиттере есть собственный оригинальный инструмент захвата лидов: карточки, напоминающие форму подписки во многих блогах. С помощью твиттер-карт компании Webtrends удалось повысить число новых лидов в десять раз, а стоимость каждого из них уменьшилась на 500 %! Этот инструмент бесплатен и легко внедряется, а работа с ним не вызывает проблем, даже если вы новичок в Твиттере.

Отслеживать обстановку в Твиттере

Быстрый поиск – это уникальная и просто потрясающая возможность моментально находить людей, заинтересованных в ваших продуктах и услугах. С этими пользователями, упоминающими ваш товар или пишущими о проблемах, которую он способен решить, можно вступить в контакт.

Но вам не придётся, в отличие от GNC, расходовать средства, чтобы отследить те твиты, которые имеют к вам отношение. Есть удобные сервисы наподобие TweetBeep, присылающие уведомления таким же образом, как Google Alerts, и позволяющие сохранять переписки и профили вероятных клиентов.

Общение в сообществах Google+

В Google+ тоже есть группы по интересам, как и в LinkedIn. В таких сообществах бренды могут эффективно влиять на аудиторию, убеждая её купить свой продукт.

Например, дизайнеры уже освоили эту соцсеть и демонстрируют там новые товары. Количество подписчиков увеличивается, как правило, на 116 %, и один процент лидов конвертируется в заказчиков.

Pop-up окна в качестве инструмента захвата лидов

Маркетологи очень по-разному относятся к попапам. Некоторые специалисты утверждают, что попап – лучший из известных инструментов захвата лидов, другие считают его мешающим, навязчивым, отвлекающим от контента.

Обе стороны в чём-то правы. Секрет в грамотной настройке появления всплывающих окон.

Всплывающие окна могут показываться (и комбинироваться между собой) в разные моменты:

• При нажатии на кнопку или другой интерактивный элемент.

• Когда пользователь собирается покинуть ресурс.

• Когда пройдёт нужное время присутствия пользователя на странице.

• Если человек доскроллит до определённого места

• Как только просмотрено определённое число страниц.

Все эти настройки вы задаёте сами. Выберите подходящую механику, которая соответствует вашему сайту, особенностям аудитории, продукту.

Программируя этот инструмент захвата лидов, обратите внимание на:

• Общее число страниц на сайте и среднюю глубину просмотра (ознакомьтесь с этой метрикой в Google Analytics).

• Среднее время задержки пользователя на сайте с момента появления формы.

• Среднюю длительность пребывания на веб-ресурсе.

• Процент отказов.

• Скорость загрузки страниц.

• Источники трафика.

• Сущность вашего УТП.

Так, например, для лендинга оптимальная схема – появление модального окна на 50-70 % прокрутки страницы или когда клиент уходит с сайта (но только на десктопном устройстве).

Нельзя показывать всплывающее окно:

• пользователю, уже оставившему свои контакты;

• пришедшему с электронной рассылки;

• пришедшему с Яндекс.Маркета (это правило самой площадки);

• при переходе с источников, где конверсия самая большая.

Это такие источники, как, например, агрегаторы товаров и цен, отдельные кампании (играющие на определённом контексте).

Смысл в том, чтобы не сбивать пользователя, который вознамерился что-либо купить и уже оформляет заказ. Пусть оформит его до конца и оплатит, не нужно сейчас предлагать ему крохотную скидку.

Вот самые популярные ошибки при использовании этого инструмента захвата лидов:

• Показ попапа сразу же при заходе на сайт. Такая тактика увеличивает показатель отказов, поскольку вы мешаете посетителю смотреть тот контент, ради которого он пришёл.

• Невыгодное для бизнеса предложение во всплывающем окне. Просчитайте все варианты заранее. Так, давая крупные скидки на первую покупку, вы заставляете покупателей регистрироваться повторно с других почтовых ящиков. Эту проблему можно решить, добавив дополнительное условие – ввод телефонного номера: его завести всё-таки сложнее, чем e-mail.

• Не проверять работу инструмента захвата лидов. Казалось бы, что может пойти не так со всплывающим окном? Например, оно может криво отображаться на тот или ином устройстве. В нём может пропасть интеграция со сторонними сервисами – формой заказа, виджетом, программой, собирающей пуш-подписки, чатом. В конце концов, попап может просто заслонить весь контент.

Использование контент-маркетинга для захвата лидов

1. Закрытые видеоролики

   

   Wistia предлагает интересный инструмент для захвата лидов, а именно, клиентских e-mailов. С помощью сервиса Turnstile в видеоролик можно добавить форму, куда вводится почтовый адрес. Оставить адрес – обязательное условие для продолжения просмотра. Кстати, эта форма может появляться как в начале, так и на самых захватывающих моментах сюжета (когда зрители максимально вовлечены) или в конце (если совесть не позволяет вам использовать предыдущие варианты).

   Wistia является профессиональным видеохостингом, где имеется целый набор маркетинговых и аналитических инструментов. В своё время компания оплатила на “Фейсбуке” рекламу стоимостью 1-2 доллара за клик, получила много трафика на сайт и повысила конверсию своего хостинга на 11 %.

2. Скачивание заинтересовавшей статьи в обмен на электронную почту

   Брендом Quoteroller был создан перечень SEO-каталогов. Ежемесячно его посещали всего 800 человек, и эти люди не делали покупок. Но когда на сайте появился PDF-файл с полезной информацией и формой для захвата лидов, на этот пост стало каждый день приходить по пять лидов. На данный момент на рассылку подписано уже больше двух сотен человек.

3. Оптимизация страницы “О компании”

   Эта страница также может называться “О нас”, “Кто мы”, “Команда” и т. п. Она играет важную роль: показывает аудитории, кем вы являетесь и что предлагаете. На этой странице просто необходим призыв к действию и инструмент захвата лидов!

   Известным маркетологом Jen Havice была написана статья о приёмах генерации лидов для этой страницы. В заглавие необходимо добавить ценностное утверждение, а текст разбить на блоки с подзаголовками, чтобы каждый из них был ценен клиенту и привлекал его внимание.

   Чётко представляйте дальнейший маршрут пользователей после прочтения страницы “О компании” и направляйте их убедительным призывом к действию – кнопкой. Вы привели массу доводов в пользу того, что ваша фирма готова принести клиенту пользу, а теперь пора “взять его за руку” и подсказать, какие действия совершать дальше.

4. Блог должен вестись системно

   

   Блоггинг – старый и известный приём лидогенерации. Но контент-план составляется далеко не во всех организациях. Многие компании бросают свой корпоративный блог, не увидев результатов за первые пару месяцев.

   Пример работающего контент-плана – кейс интернет-магазина коленных самокатов и прочих приспособлений, заменяющих костыли – Goodbye Crutches. Владельцы ресурса активно вкладывались в традиционные виды рекламы, но всё изменилось к лучшему с появлением контент-плана и началом регулярной – ежедневной – выкладки постов. За полгода органический трафик вырос вдвое.

   Но имейте в виду, что привлечь трафик – это только часть плана. Посетители просто читают материалы, а вам надо получить их контакты.

   Снабдите каждый пост призывом к целевому действию! Отличный пример – сайт Unbounce: призывы здесь разные для всех категорий постов. Заинтересовавшись, пользователь захочет получить электронную книгу или другой контент в обмен на свой e-mail, и ваш инструмент захвата лидов сработает.

5. Лучший контент – “вечнозелёный”

   Это материалы, популярность которых не падает. Чтобы написать такой текст, нужно глубоко проработать тему и постараться, но результат окупит усилия: качественно изложенные и структурированные мысли будут привлекать трафик месяцы и годы спустя. А стабильный приток посетителей облегчает работу инструментов захвата лидов.

   Дэвид Ченг, автор статьи о продвижении старых постов, даёт несколько советов по оптимизации “вечнозелёного” контента. Проанализируйте все свои публикации и отберите те, которые постоянно привлекают трафик. Снабдите популярные тексты призывами к действию (например, зарегистрироваться на вебинар по теме поста). Наконец, добавьте форму захвата лидов и предложите ценную информацию (подборку публикаций, книгу, видеокурс) в обмен на контакты.

3 совета по увеличению эффективности инструментов захвата лидов

При всём разнообразии маркетинговых инструментов и каналов, лидогенерация сегодня остаётся непростой задачей. В США проводилось исследование инструментов захвата лидов с участием двух сотен маркетологов, работающих в малых и средних компаниях. По его результатам были сделаны выводы и разработаны некоторые рекомендации.

Обязательно отслеживание показателей продаж маркетологом

Важные цифры:

• Только 19 % маркетологов действительно мониторят состояние продаж и взаимодействие с клиентами в CRM, причём регулярно. И все эти специалисты наблюдают рост ROI.

• 42 % маркетологов считают основной своей задачей превратить гостя в клиента.

• Продажи новым заказчикам занимают пятое место в рейтинге ключевых метрик, характеризующих эффективность маркетинга.

• Рентабельность затрат на платные кампании могут доказать, опираясь на показатели клиентской лояльности, менее половины специалистов.

Ключевыми маркетинговыми показателями опрошенные считают:

• конверсию (48 % респондентов);

• число лидов (47 %);

• уровень переходов (41 %).

Лучше сэкономить на SMM и потратить побольше средств на остальные инструменты захвата лидов

Например, электронные рассылки могут принести лидов намного больше, этот канал эффективен как качественно, так и количественно. Популярные, на 49 % чаще других используемые платформы – Facebook*, LinkedIn, Twitter – не являются наилучшим инструментом лидогенерации. Соцсети вообще занимают лишь пятое место по лидогенерации, если учитывать качество лидов.

Более подходящие инструменты – это:

• наращивание органического трафика;

• реферальные программы;

• Email-маркетинг;

• Google AdWords.

Что касается количества лидов, которые удалось получить, то тут соцсети лишь на четвёртом месте. Остальные позиции занимают такие инструменты, как:

• инструменты захвата лидов на сайтах;

• электронные рассылки;

• Pey-Per-Click.

Реклама в соцсетях и через Google AdWords активно применяется 78 % опрошенных:

• AdWords используют 29 % маркетологов;

• Facebook* Ad Exchange – 22 %;

• LinkedIn Ads – 15 %;

• Twitter Ads – 12 %.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Инвестируйте, чтобы повысить конверсию

Излюбленные приёмы оптимизации маркетинговой стратегии – это аналитика (для 27 % маркетологов), замеры конверсии (для 20 %), A/B-тестирование (для 17 %).

• 45% распределяют бюджет не очень эффективно.

• 61 %, определяя ROI, акцентирует внимание на трафике.

• 40 % считают, что если сайт не оптимизирован и конверсия низкая, то никаких инструменты захвата лидов не помогут, да и расходы на рекламу не окупятся.

• Абсолютно все специалисты констатируют, что использование целевых страниц быстро поднимает и конверсию, и трафик.

Стремительное развитие SMM и мода на него увлекают многих маркетологов, и они начинают думать, что соцсети – это какой-то суперэффективный канал лидогенерации. Но не всё так просто. Уделяйте внимание всем каналам, ищите самые эффективные, вкладывайте в них больше средств и не забывайте об инструментах захвата лидов.

*Facebook – организация, деятельность которой признана экстремистской на территории Российской Федерации.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 27.07.2021

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB