Онлайн-экскурсия в действующие бизнес-проекты с оборотом от 20 млн. рублей в год
Участвовать бесплатно
×
Как предложить товар: лучшие приемы для эффективной презентации
Вернуться к Блогу
18.08.2022
7485

Время чтения: 10 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Как предложить товар: лучшие приемы для эффективной презентации

Вопрос, как предложить товар, нередко вводит в ступор неопытных менеджеров. Однако проблема, как правило, гораздо глубже, чем личные компетенции продавца. Если в компании не выстроены процессы ведения клиента, не отлажены скрипты и не сформировано ценностное предложение, то даже самые лучшие менеджеры не смогут реализовать свои таланты.

Таким образом, чтобы правильно предложить товар, нужно знать, что предлагать, как и на каком этапе. В этом материале мы расскажем, какие приемы можно использовать для презентации, разберем правила составления коммерческих рекомендаций и поговорим, как представлять изделия в разных условиях.

Место предложения товара в этапе продаж

Человек, которого считают компетентным в той или иной сфере, обязательно обладает самыми базовыми, начальными навыками, которые и позволили ему достичь профессионализма. Ученые-химики хорошо знакомы с самыми азами, вроде таблицы Менделеева, физик-ядерщик не обойдется без элементарных законов Ньютона, психологи обязательно знакомы с трудами Фрейда, а политики — с учением Карла Маркса.

Место предложения товара в этапе продаж

Такая же база знаний существует и в сфере продаж. Каждому менеджеру, который желает быть востребованным и эффективным, следует знать о пяти этапах успешной реализации. Когда работодатель на собеседовании просит вас продать ему карандаш, он как раз проверяет умение последовательно проходить эти самые этапы.

Умение предлагать товар строится, конечно же, не только на базовых знаниях и по большей части зависит от огромного количества факторов. Однако это необходимая основа, которая должна быть известна любому специалисту.

Концепция пяти ступеней, или как еще ее называют — «Лестница продаж», является классической и ее изучают все, кто хочет знать, как предлагать товар покупателю так, чтобы тот точно его приобрел. Данной схемой пользуются менеджеры в разных странах мира, а ее эффективность доказана во многих исследованиях.

Лестница продаж

Этапы успешных продаж

  1. Для начала с покупателем нужно познакомиться и установить контакт, дабы избежать лишней напряженности в беседе. Для этого менеджеры обычно представляются и рассказывают, как могут помочь клиенту.

  2. Далее необходимо изучить потребность покупателя. Здесь специалист выясняет, чего же хочет человек, который пришел к нему, и это один из наиболее ответственных этапов. Предложить товар сходу будет большой ошибкой, это действие может вызвать у клиента отторжение. Вероятность успешной сделки тем выше, чем аккуратнее вы прощупаете почву и определите потребности посетителя.

    Сделать это не так просто, придется задавать много вопросов, демонстрировать клиенту свою внимательность и заинтересованность. Чаще всего менеджер, задав 5–10 вопросов, уже может вызвать у покупателя ответное внимание. Значение имеет любая информация, которая поможет узнать клиента получше и закрыть его потребности. Стоит помнить, что такая беседа не должна напоминать допрос, это должен быть просто живой и естественный разговор.

  3. Презентация услуги или товара. Третий этап используется для того, чтобы представить потенциальному покупателю то, что вы хотите ему продать. Коммерческое предложение, поступающее от менеджера, должно быть выстроено так, чтобы клиент понял, что продукт удовлетворяет его запросы. Не лишним будет рассказать о характеристиках предлагаемых товаров. Клиент должен понимать, что он на одной волне с менеджером, и что сделка предстоит достаточно выгодная.

  4. Работа с возражениями. В ходе размышлений посетитель может засомневаться, что покупка ему вообще нужна и выразить некоторые возражения. Менеджер должен быть способен предугадать их и знать, как правильно ответить на каждое.

  5. Непосредственно продажа. Ошибочно полагать, что завершение сделки — самый простой из этих пяти этапов. Клиента следует мягко, но уверенно направить к финалу и вместо вопроса о том, готов ли он внести деньги за товар, лучше дать ему прямую инструкцию: «Оплатите покупку здесь, пожалуйста».

3 принципа, на которых строится предложение товара

Если мы говорим о продажах, тем более о небольших, то успешность сделок здесь находится в прямой зависимости от количества задаваемых вопросов. Проще говоря, чем больше мы задаем их клиенту, тем более вероятно, что он согласится на покупку. Если товар действительно необходим человеку и закрывает его потребности, то он его легко приобретет.

Составляющие продукта:

  • Характеристики. Любая услуга или изделие отличается определенными параметрами, свойствами или характеристиками, которые можно ощутить, потрогать или сравнить.

  • Полезность или преимущества предлагаемого товара. Это характеризует возможность применения характеристик продукта на практике.

  • Выгода. Под этим параметром подразумевается то, как и насколько наш товар решает проблемы клиента. Менеджеру важно помнить, что люди крайне редко приходят для того, чтобы потратить излишек денег или просто посмотреть. Визит в точку продаж — это затраты времени, на которые покупатель пошел далеко не просто так.

Составляющие продукта

Продавцу не следует говорить о дешевизне продукта, общаясь с клиентом. Это хорошая характеристика, но она не закрывает потребности, то же самое можно сказать и о востребованности и модности продукта.

Язык выгод

Сейчас мы расскажем о том, как характеристики, полезность и выгодность товара могут помочь в его покупке. Представим, что клиент пришел за новенькой стиральной машиной, а в процессе беседы нам удалось выяснить, что семья у него большая и стирать приходится довольно часто.

Ваши слова: «Вместимость барабана этой стиральной машины равна 9 кг».

Язык выгоды относится к характеристикам нашего товара. Этим нельзя ограничиваться, т. к. пока непонятно, как именно это удовлетворит запросы покупателя.

Далее вы сообщаете: «Это довольно большой объем, который позволит за один раз постирать больше белья».

Такое предложение уже звучит лучше. Изначально мы озвучили характеристику стиральной машины, а теперь еще и подчеркнули, как именно ее можно использовать. Но этого все равно недостаточно.

Итог: «Вы говорили о том, что стирать приходится много. Эта модель позволит значительно сократить время, которое вы тратите на стирку».

Это предложение находит отклик у клиента, т. к. говорит о его потребностях. Такое построение фразы подчеркивает выгоду, люди понимают это гораздо лучше, чем сухие факты и цифры технических характеристик. Мы успешно продемонстрировали то, что наш товар — это решение проблемы, заявленной покупателем.

Наглядность

Одной только разговорной составляющей во время презентации товара клиент сыт не будет, все должно быть продемонстрировано наглядно. Покупатель должен ощутить продукт своими руками и, если есть такая возможность, попробовать его в действии.

Когда человек таким образом что-то воспринимает, то в его голове возникает впечатление владения вещью, чувство собственности, которое позволяет значительно легче решиться на приобретение.

Наглядность

Ставим точку

Когда потребности клиента определены, и наглядная презентация на языке выгод с демонстрацией преимуществ предлагаемого товара проведена — наступает время ставить точку.

Все это должно завершаться краткой и понятной инструкцией, которая даст человеку понять, как ему использовать полученную информацию. Презентацию лучше всего завершить непосредственным приглашением к совершению сделки: «Это предложение для вас выгодно? Оформим?»

Как предлагать товар в различных техниках продаж

  1. AIDA

    Эта техника широко известна под своим вторым названием — «Воронка продаж». Менеджер проходит по ее этапам и концентрирует внимание покупателя на будущей сделке. Для этой техники важнее всего уметь убеждать. Необходимы:

    • Внимание. У клиента нужно пробудить любопытство, даже если он и не собирался ничего покупать.

    • Интерес. Узнайте о потребностях покупателя и сопоставьте их с особенностями и преимуществами товара. Это его заинтересует.

    • Желание. Покажите клиенту, как покупка в лучшую сторону изменит его жизнь.

    • Действие. Направьте посетителя на заключение сделки.

  2. Кейс: VT-metall
    Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
    Узнать как
  3. FAB (ХПВ)

    Наибольшую эффективность эта техника демонстрирует на этапе презентации. Для ее применения вы должно хорошо знать характеристики предлагаемого товара и понимать, какую выгоду клиент может из них извлечь для себя. Используя эту информацию вы должны набросать сценарий беседы, который будете применять, рассказывая о продукте. Здесь важно иногда давать клиенту передышку, буквально на несколько секунд, чтобы он успевал визуализировать информацию, которую вы ему выдали.

    Пример: «У наших кондиционеров есть функция обогрева. Она позволит поддерживать оптимальную температуру в помещении при любой погоде. Это не только экономия средств, но и забота о здоровье, ведь с обогревом вы не простынете зимой. Это важно для вашей семьи?»

    После этого следует выдержать небольшую паузу.

  4. SNAP

    Эта техника отличается гибкостью и применима в сферах, отличающихся высокой конкуренцией:

    • S — Не должно быть сложностей, давайте клиенту информацию в простом и понятном видео.

    • N — Продемонстрируйте клиенту преимущества предлагаемого товара и свойства, отличающие его от продукции конкурентов.

    • A — Проявите участие и внимательность к потребностям покупателя, помогите ему решить проблемы, заранее предусмотрев все возможные возражения.

    • P — Чтобы привести клиента к сделке — докажите ему, что товар решит его задачи.

    Как предлагать товар в различных техниках продаж

  5. SPIN

    Данная техника применяется, когда имеет место продажа дорогостоящего продукта. В ее основе четыре типа вопросов, которые позволят клиенту принять решение о покупке:

    • Ситуационные. Их используют для того, чтобы оценить положение клиента. «Каким фильтром для воды вы пользуетесь у себя дома?»

    • Проблемные вопросы. Их используют для раскрытия потребностей покупателя. «Насколько часто дома вы используете фильтр для воды?»

    • Извлекающие. Продемонстрируйте клиенту, что будет, если он не сумеет решить свою проблему. «Выходит, что вы вынуждены часто доливать воду и заниматься промывкой фильтра?»

    • Направляющие. Дайте клиенту понимание того, как будет выглядеть его жизнь после того, как проблема будет решена. «Представьте, как будет здорово, если, проснувшись, вы сможете забыть о пластиковом контейнере и набрать воды прямо из крана. Не придется больше думать о том, когда менять фильтр и достаточно ли воды в кувшине. Это сэкономит время, которое вы сможете провести с семьей».

  6. ПЗП

    Благодаря этой технике, менеджер может привести к покупке даже холодного клиента. Ее особенностью называют вопросы с зацепками, которые нужно задать так, чтобы человек ответил на них утвердительно:

    • Привлечение внимания: «Вы хотите тратить на еду меньше, но при этом покупать то же самое, что и сейчас?», или «Как вы думаете, жизнь без простуды хороша?»

    • Заинтересовать. Этот этап нужен для того, чтобы раскрыть потребности потребителя, продемонстрировать преимущества и качество предлагаемого товара, а также поработать с возражениями.

    • Продажа. Результатом последнего этапа должны статья контактные данные клиента и анализ беседы с ним.

    Последние два этапа совпадают с классической моделью продаж, однако первый довольно необычен и позволяет вызвать неподдельный интерес у покупателя.

  7. Клиентоориентированные продажи

    Применимы для сегмента В2В, особенно хороши для сфер с высоким уровнем конкуренции. Суть подхода в том, чтобы клиента в разговоре представить главным, а компанию — тем, кто делает все, чтобы решить его проблемы.

    Клиентоориентированные продажи

  8. Консультативные продажи

    Применяются при реализации сложных товаров и услуг, например — страхования жизни. Цель менеджера — задать вопросы, которые определят проблемы и потребности клиента, а затем стать для него наставником и помощником, который сможет предложить оптимальный выход.

  9. Концептуальные продажи

    Эту технику применяют для роста В2В-продаж. Специалист демонстрирует покупателю, что будет, если тот так и не найдет решение своих задач.

    Получается, что в этом случае менеджер заботится не о том, как предложить товар или услугу, а презентует целую концепцию, которая станет глобальным избавлением потребителя от проблем. Однако, если специалист понимает, что для одной из сторон эта сделка окажется невыгодной — не грех от нее отказаться.

  10. Sandler-продажи

    Этот метод также более актуален в сегменте В2В и используется в ситуациях, когда у обеих сторон есть вопросы: не возникнет ли сложностей в работе, как она будет проходить и т. д.

Если по какому-то из пунктов возникают сомнения, то клиента лучше оставить, ведь в этом способе продаж как никогда актуально правило: «Нельзя давить на человека, если тот не проявляет заинтересованность в продукте».

Отработка возражений при презентации товара

Первоначально необходимо выслушать клиента. Внимательное отношение ко всем аргументам клиента имеет высокую важность. Его необходимо выслушать и понять, чем обусловлено беспокойство и что же мешает ему прямо сейчас перейти к заключению сделки.

Отработка возражений при презентации товара

Шаг 1. Присоединиться

Здесь важно дать человеку понять, что вы полностью на его стороне, пытаетесь не просто заработать, а именно помочь и позаботиться о его выгоде.

Отвечая на возражения, используйте следующие конструкции: «Действительно, …», «Согласен, что…», «Вы несомненно правы, …» — далее просто перескажите то, что сказал человек, но своими словами. Так дадите понять, что услышали собеседника, поняли и приняли его возражения.

Присоединяться к клиенту можно как полностью, так и частично. Полезно будет привести личный пример или сделать комплимент:

— 250 тысяч за человека — это непомерно дорого! Я на эти же деньги целый месяц в Испании отдыхал
— Да, действительно, 250 000 — сумма немалая. Но сейчас нет похожих туров с более низким ценником Полное присоединение
— Вы, несомненно, правы насчет цены, но отмечу, что это авторский тур. При этом кроме трансфера и проживания для вас будут доступны закрытые локации, уникальные маршруты и дегустации Частичное присоединение
— Знаете, я тоже долго не мог решиться приобрести тур по такой цене, но купив — нисколько не пожалел, сейчас я расскажу почему… Личный опыт
— Очень здорово, что вам удалось побывать в разных странах, это говорит о том, что вы хорошо понимаете особенности разных туров и ценники на них… Комплимент

Шаг 2. Уточнить

Здесь важно понимать реальные проблемы потребителя, а также отличить настоящее возражение от отговорки (ложной причины отказа.)

Сделать это можно благодаря уточняющим вопросам, которые представят опасения более явными и выявят причины беспокойства. Озвучивая эти проблемы, вы сможете сфокусировать внимание клиента на преимуществах предлагаемого товара.

Вопросы могут быть, например, такими:

«Мне не подходит ваш сервис»:

  • Уточните, что именно вас не устраивает?

  • Проблема в цене или функционале?

  • Каких качеств нашему сервису не хватает, чтобы вас заинтересовать?

  • Какой вариант был бы на 100 % актуален для вас?

Шаг 3. Привести контраргументы

Когда вы выяснили истинную причину возражений, наступает время привести аргументы. Тут менеджеру придется проявить не только знание товара, но и умение его выгодно представить.

Как привести контраргументы

Перечислим наиболее интересные способы работать с возражениями:

  • ССВ, или Свойство — Связка — Выгода

Акцентируйте внимание на характеристиках товара, соедините их с тем, что хочет получит клиент и обозначьте блага, которые он получит:

— Раньше я работал только с фрилансерами, это и дешевле и проще, чем обращаться в агентство
— Несомненно, они используют более низкий ценник, но мы можем предложить гибкие тарифы, также действуют скидки. Ваш проект возьмут в работу дизайнер, верстальщик и профессиональный редактор Свойство
Все вместе это получится куда выгоднее: Связка
вам не придется искать и координировать несколько фрилансеров, это позволит сэкономить время Выгода
— Заказ агентству — это гарантии, ведь в договоре прописаны все сроки, а также объем выполняемых работ Свойство
Выходит, что Связка
в итоге вы получите именно то, на что рассчитывали, при этом не будет никаких просрочек. Мы уложимся в срок Выгода
  • Параллель

Приведите пример реального кейса, при работе над которым клиент выражал такие же опасения. Сделайте акцент на том, что тот покупатель тоже долго не мог решиться на сделку, но в итоге получил хороший результат:

— Сомневаюсь, что у вас получится сделать такие же клумбы и дорожки, как у меня в дизайн-проекте. Почва на участке сложная.

— Ваши волнения объяснимы, но у нас есть опыт работы с таким грунтом. Скажу больше — вашим соседям с ландшафтным дизайном помогали именно мы. Проблему грунтовых вод удалось решить так…

Такой параллельный пример будет эффективен, если клиент разбирается в специфике заказываемого. Здесь менеджер может разговаривать с потребителем на одном языке и показать успешность компании в реальной работе, упомянув качество предлагаемого товара или услуги.

  • Метафора

Используя метафору, сравнивайте выгоду клиентам с тем, что поможет ярко представить ваш продукт:

– У вас точно есть опыт разработки таких сайтов? Не хочу проверять на каждом шагу.

– Понимаю ваши опасения, но ведь вы для того и поручаете нам создание сайта, чтобы не тратить собственное время. Позвольте заверить, что весь процесс мы выполняем самостоятельно, а вы будете получать отчеты о ходе работ. Это как ремонт под ключ — вы ставите задачу, а мы точно в срок отдаем вам сайт с «ремонтом» как вы хотели и исправными «коммуникациями».

Отличие метафор от параллелей в том, что их целесообразно использовать, когда клиент плохо разбирается в теме. Это скорее эмоциональное, а не рациональное вовлечение человека.

Шаг 4. Спросить, остались ли вопросы

После того, как вы отработали возражения клиента, не забудьте уточнить, на все ли его вопросы был дан ответ. Это просто необходимо, ведь во время разговора человек мог задуматься над чем-то еще. Прежде чем переводить клиента к заключению сделки, ответьте на все, в том числе и дополнительные, вопросы.

Предложение товара в зависимости от пола и возраста покупателя

Всем известно, что женщины любят ушами. Работая с ними, очень важно найти правильный подход. Беседу можно начать или с отвлеченной темы, или с ненавязчивого комплимента, например, спросить, где она купила такой чудесный шарфик. Если любезность придумать не получается, лучше не держать мучительную паузу, а начать с заранее заготовленной фразы.

Женщинам нравится рассказывать истории и этим можно воспользоваться — лишь несколько правильных вопросов, и вы уже знаете о ее потребностях. При этом очень важно слушать собеседницу, активно вовлекая ее в беседу. И если вы думаете о том, как правильно предложить товар представительнице прекрасного пола, то делайте это, опираясь на ее запросы, полученные в разговоре. Используйте больше эпитетов и сравнений, и помните: если женщина пришла в магазин за новым пальто, это совсем не значит, что она уйдет оттуда только в нем, попутно дама может купить сумочку, блузку и что-нибудь еще.

Проявите больше терпения к представительнице женского пола и сможете продать даже больше, чем она изначально желала.

С мужчинами нужно работать совсем наоборот – больше дела, меньше слов. Вопросы клиенту должны быть заданы четко, по существу. Чаще всего мужчины идут в магазин, точно зная, что именно хотят купить. Это позволит вам при помощи ряда вопросов выяснить цель потребителя и довести его до сделки.

Опытные продавцы в таких случаях рассказывают о преимуществах, переходят на язык цифр и сравнивают два похожих товара, презентация должна проходить структурировано, все ее элементы должны быть логичны. Покупатели-мужчины доверяют лишь тогда, когда видят, что тот, кто реализует продукт, отлично в нем разбирается.

Покупатели-мужчины

Отдельно стоит отметить тему работы с детьми. Ребенок уже с возраста 4--5 лет готов к тому, чтобы общаться напрямую. Вы можете беседовать с ними о том, чего они ожидают от товара. Мнением родителей при этом интересоваться тоже можно, но в третьем лице. При общении продавца с малышом допускается обращение на ты.

Ребенок – достаточно легкая мишень, однако не стоит этим пользоваться, предлагая ему дорогие товары, родители могут плохо на это среагировать. Если речь идет о продаже игрушки, то будет не лишним позволить маленькому покупателю испытать ее в деле.

Как предложить дополнительный товар на кассе

Как предложить товар в магазине — более или менее понятно, но что, если дело касается кассовой зоны? Все, что там продается, не обязательно стараться реализовать, хватит и просто правильного предложения. При этом важно не пережать клиента, просто представьте товар и быстро обработайте возражения.

Обычно кассиры пользуются следующими приемами:

  • Прямой вопрос

Бывает и такое, что предлагать ничего не нужно, достаточно одного вопроса:

— Могу предложить пластырь для мозолей (если дело происходит летом)?

— Вам нужно средство от комаров или клещей?

  • «Речитатив»

Разного рода мелкие товары обычно предлагают, просто перечисляя их. Это воспринимается как вежливое напоминание и не вызывает негатива.

Например, в аптеке часто можно услышать: «Бахилы, платочек, пластыри — что-то из этого пригодится?» Перечень таких товаров нужно обновлять хотя бы раз в месяц.

Речитатив

  • Аргументация

Очень важно, чтобы клиент понял, почему вы пытаетесь презентовать ему тот или иной товар. Именно по этой причине в продуктовых магазинах на кассе редко срабатывает предложение купить пищу по акции. У покупателя остается неприятный осадок, т. к. он считает, что ему попытались продать что-то ненужное или залежалое. Вообще объяснение может быть каким угодно, главное — чтобы клиент понял свою выгоду.

Например, продав автозапчасти, можно сказать: «Возьмите стеклоомыватель, он почти не пахнет и у нас на него как раз акция».

Если речь идет о расходных материалах, то в этом случае хорошо работает фраза «Лишним не будет»: «Купите еще перчатки, лишними не будут. Вам сколько пар?»

В одном из магазинов подарков образовались залежи неликвида — деревянных подставок для кружек с надписью «На счастье». При правильном подходе распродать их удалось менее чем за неделю. Продавцы придумали фразу «Возьмите, вот, на счастье, оно лишним не бывает» – и стали таким образом предлагать товар на кассе.

Предлагать товар на кассе

  • Вопрос-подводка

Перед тем как предложить товар в магазине, в разговоре нужно создать правильный контекст. Это можно сделать вопросом, который содержит своего рода интригу: «А вам уже рассказали о расширенной гарантии?»

В магазине обуви работают следующие фразы: «Эти ботинки — прекрасный выбор. А у вас есть средство для ухода за ними? Пользуетесь водостойкой пропиткой?»

Для магазина одежды будет актуально: «У вас дома есть животные? Возьмите валик, чтобы быстро убирать шерсть с новых брюк».

Еще: «А вы застраховали квартиру? Я спрашиваю, потому что у нас сейчас выгодный пакет за 2 999 рублей, а получить можно до 600 000 тысяч. Интересно, оформим?»

Продавец должен быть в любой момент готов объяснить покупателю почему он намекает ему на покупку дополнительного товара. Для того, чтобы дать объяснения, можно использовать фразу «Я почему спрашиваю»:

– Туфли отличные! У вас есть средства для ухода за ними?

– Для чего вы это спрашиваете?

– Я почему спрашиваю: у нас есть крем, который можно наносить на обувь всего несколько раз в месяц, он сохранит ее внешний вид.

  • Специальное предложение

Существует множество вариантов разного рода акций. К примеру, клиенту, который совершает покупку на сумму более 2 000 рублей, предлагают скидку на приобретение каких-либо категорий товаров, но при этом предложение носит ограниченный характер. Также популярным вариантов стимулирующей акции является «Две вещи по цене одной». Главное, чтобы условия получения презента были простые, а время на принятие решения о покупке – ограниченным.

Например, можно вот как предложить товар, если у клиента в чеке три покупки: «Не хотите взять еще и салфеток? У нас сегодня вторая пачка в подарок».

  • В подарок. Мы любим баловать близких

Когда клиент покупает вино, чтобы пойти в гости, уместно будет предложить ему шоколадку для детей, которые, вероятно, могут там быть. Если покупатель мужчина — можно в шутливой форме спросить: «Не желаете побаловать свою даму вкусными конфетами?»

Продавцы в магазинах женской одежды порой играют на желании оправдать покупку перед супругом, предлагая приобрести небольшой подарок — ремень или носки для него.

Крайне важно, чтобы весь товар для допродажи был в кассовой зоне, где его будет легко продемонстрировать и тут же реализовать. На кассе не должно быть никаких промедлений, они приводят к потере такой возможности.

Презентация товара в коммерческом предложении

Теперь поговори о коммерческих ситуациях. Такие предложения рассказывают о работе компании кратко и понятно, чтобы клиент здесь и сейчас понял, что вы хотите ему продемонстрировать. Обычно такую сжатую презентацию отправляют на электронную почту, планируя развить с потребителем коммуникацию и вызвать его интерес. Каждый менеджер, отправляя компред, ожидает, что человек заинтересуется товаром, что в дальнейшем позволит привести его к сделке.

3 совета для усиления коммерческого предложения

Коммерческое предложение – это не:

  • презентация одного конкретного товара. В компреде чаще всего содержится информация об основных группах товаров или прейскуранты, рассказывается обо всем, что может предложить фирма. Это реализуется путем создания одностраничных сайтов, групп в социальных сетях и т. д.;

  • рассказ о компании. В коммерческом предложении не говорят о достижениях и количестве сотрудников, а также материально-технической базе. Это тема для других документов;

  • реклама вашего бизнеса. Расхваливая свою фирму, можно напрочь забыть о клиенте. Продающие тексты должны дать человеку понять, что вы понимаете, что ему нужно и готовы предоставить решение его проблем.

Классическая структура коммерческого предложения
  • Заголовок. Он может сделать коммерческое предложение как успешным, так и таким, что клиент не будет его читать. Если заголовок не будет достаточно привлекательным, то письмо даже не откроют, при этом не стоит скатываться в излишнюю «желтушность» и опускаться до кликбейта.

  • Оффер. Сутью вашего компреда является уникальное торговое представление. Вы должны несколькими фразами заставить клиента заинтересоваться вашей продукцией и рассказать ему о качестве предлагаемого товара, сделать так, чтобы его захотелось приобрести.

  • Линейка товаров или услуг. Тут просто нужно рассказать о том, что вы продаете. Целевая аудитория должна быть раздроблена на отдельные группы, с которыми вы будете работать по-разному. Каждому сегменту рассылайте отдельные коммерческие предложения.

  • Цены, скидки. Это обычный список тарифов или прайс-лист с информацией об уступках, распродажах, акциях и других приятных моментах.

  • Преимущества сотрудничества. Клиент должен четко понимать, почему ему следует работать именно с вами. Здесь нужно сделать упор не на сильные стороны компании, а на то, что получит покупатель, выбирая ее.

  • Гарантии и социальные доказательства. В этой части должна быть информация о позитивном опыте других ваших клиентов, круглосуточной технической поддержке, гарантийном обслуживании и т. д. Покупатель должен понять, что о нем позаботятся и что вы – на его стороне.

  • Призыв к действию. Компред полностью отыграет свою роль, если будет заканчиваться призывом к действию, например, «Оставьте свой номер и мы с вами свяжемся», «Ответьте сейчас и получите скидку 15 %», «Заполните ваш купон на скидку».

  • Логотип и контактные данные. Обычно эта информация идет в начале коммерческого предложения, но не лишним будет продублировать ее и в конце.

Вот еще несколько полезных приемов, используемых в продающих текстах:

  • Сторителлинг. Обозначьте потребности клиента и расскажите ему историю из опыта вашей компании. Поведайте о том, как смогли помочь своим потребителям, организовать доставку точно в срок или что-то еще, созвучное их проблемам.

  • Коммерческое предложение должно быть построено так, чтобы возражения клиента снимались по ходу текста. Этому не нужно посвящать отдельные абзацы, отработка возражений должна быть искусно вплетена в материал на всем его протяжении. К примеру, если ваши товары стоят дорого — не стоит говорить об этом напрямую, лучше скажите, что у вашей продукции мало аналогов, над ее созданием трудится высококвалифицированный персонал и это обуславливает ее цену.

  • Простота и доступность. Следует избегать сложных терминов и витиеватых фраз, это отпугнет покупателя. Текст должен быть простым и комфортным для восприятия.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Как предлагать товар в соцсетях

Мы довольно подробно поговорили о том, как предлагать товар в магазине, теперь сто́ит рассказать о том, как лучше работать в социальных сетях. Осталось довольно мало компаний, пренебрегающих продвижением в Одноклассники, ВКонтакте и на других подобных сайтах, однако немногие понимают, как правильно себя здесь подать. Вот несколько советов, которые позволят сделать ваше присутствие в соцсетях более эффективным:

  • Указывайте правильную цену. Не создавайте лишний препятствий для клиента, который готов купить ваш товар. Ему понравится, если он увидит понятную и актуальную цену. Это дополнительно отфильтрует неплатежеспособную аудиторию.

  • Оптимизируйте процедуру заказа. Прелесть правильно предложенного товара в интернете в том, что покупатель без лишних усилий может зайти на страничку и оформить товар. Дополнительные сложности в этом процессе могут заставить человека передумать.

  • Регулярно обновляйте каталог. Потребитель должен иметь возможность выбирать. Чем шире ваш ассортимент, тем больше аудитория, потребности которой вы можете закрыть.

Ваши предложения должны быть актуальны, товары, которые вы представляете на вкладке «Сейчас в наличии», реально должны быть на вашем складе, пользователи обращают на это внимание и зачастую отказываются заказывать что-либо в интернете только потому, что боятся длительной поставки или им просто не нравится ситуация, когда на сайте написано, что продукт есть, а на самом деле его нет.

  • Анализ трендов. Благодаря им, прибыль можно получить быстро и в больших объемах. Вы должны понимать, о чем говорят люди, что происходит в их жизнях и то, что для них важно. Эти знания позволят предложить ту или иную продукцию тогда, когда она будет как нельзя кстати. Позиции из трендов отличаются более высоким спросом, чем обыкновенные товары.

  • Регулярно обновляйте информацию аккаунта. Посетители ваших страничек должны видеть, что вы постоянно изменяете представленный ассортимент, но не нужно делать это слишком навязчиво, так можно получить лишний негатив. Необходимо донести до потребителей тот факт, что представленные продукты регулярно обновляются.

  • Работа с комментариями и отзывами. Если отвечать на вопросы пользователя вовремя, то это увеличит вероятность того, что сделка состоится. Клиенты уходят от слишком медлительных продавцов к конкурентам.

    Отзывы ВК

  • Использование комьюнити менеджмента. Такому сотруднику нужно публично отвечать на негативные комментарии и отзывы, компания в его лице должна уметь признавать ошибки. Положительные отзывы делают людей более лояльными к бизнесу, однако информацию не следует искажать — люди умеют распознавать купленные отзывы, а их наличие очерняет репутацию фирмы.

  • Специальные предложения и акции. Обратите внимание пользователей не только не преимущества предлагаемого товара, но и на распродажи, акции и другие моменты, которые позволят сэкономить. Призыв принять участие в стимулирующем мероприятии значительно увеличивает эффективность рекламной кампании.

Правила предложения товара для реализации

Компании-новичку достаточно сложно заслужить доверие крупных торговых сетей. Таким заказчикам крайне важна репутация и опыт рассматриваемого поставщика. Сетевые магазины должны быть уверены, что тот сможет доставить им требуемые товары в срок и в необходимом количестве. Успех партнерства и то, сколько оно будет длиться, зависят от того, насколько охотно люди покупают продукцию поставщика. Реклама в этом играет далеко не последнюю роль.

Уникальность предлагаемого продукта также важна. Покупатели склонны доверять проверенным товарам и крайне неохотно приобретают новую аналогичную продукцию, даже если она не уступает по качеству известной.

Поставщик будет привлекателен для крупного заказчика, если сможет предоставить хороший ассортимент. Торговая сеть скорее заключит сделку с компанией, которая может предложить целый ряд изделий, нежели с той, которая поставляет только один продукт.

Если вы пытаетесь понять, как предлагать товар в магазины, то прежде всего нужно проанализировать спрос и быть готовым изменить свою продукцию. Компании, которые не могут или не хотят адаптировать к потребностям рынка свой ассортимент, вряд ли смогут добиться успеха в контактах с торговыми сетями.

Прежде чем приступить к переговорам с крупным ритейлером, поставщику необходимо изучить принципы его работы, ведь только понимая их, можно решить, хотите вы сотрудничать с таким заказчиком или нет.

Вы должны указывать только правдивую информацию о своей компании. Заказчик вправе затребовать документы, подтверждающие ваши слова. Чем крупнее сеть, тем дольше она рассматривает заявки от новых поставщиков, иногда это может длиться 2–3 недели.

Рекомендации, которые помогут повысить эффективность продаж товара

  • Сотрудники и их профессионализм

Менеджер должен не просто заниматься продажами, а быть экспертом, разбирающимся в отрасли, в которой работает. Также он способен дать грамотную консультацию о преимуществах предлагаемого товара и помочь покупателю определиться с выбором. При этом на клиента нельзя давить, он должен чувствовать, что имеет право сам принимать решение. Чтобы лишить человека возможности выбирать, но при этом оставить ему иллюзию того, что она у него все же есть, можно проявить себя экспертом и грамотно разбирать и сравнивать разные товары, опираясь на их сильные стороны.

Как повысить эффективность продаж товара

Те или иные изделия лучше всего продают люди, которые их реально любят. Таким сотрудникам не нужна дополнительная мотивация для того, чтобы изучать рынок и вникать в отрасль. Обучайте менеджеров важному навыку конвертировать преимущества товара в покупательские выгоды.

  • Вовлеченность персонала в корпоративную культуру и продукт

Люди, которые вовлечены в корпоративную культуру, уважающие бренд и продукцию компании, неосознанно начинают продвигать эту философию и среди своих близких. Они транслируют свою любовь к фирме, что положительно сказывается на ее образе в глазах покупателей.

  • Ориентация на результат с клиентом и поддержание коммуникаций

Получайте клиентов с сайта каждый месяц
В гарантированном объеме
Подробнее

Доброжелательные отношения с клиентом заставят его вернуться к вам снова. Завершив сделку, не отворачивайтесь от потребителя, а поинтересуйтесь, как прошла доставка и устроило ли его качество. Если с вашей стороны происходят какие-то задержки или форс-мажоры, то обязательно информируйте об этом покупателя.

Выучить методики продаж — очень важно, однако куда важнее отношение клиента к фирме, и бизнеса к потребителю. Людям не нравится, когда с ними разговаривают бездушно, как робот, они любят живой диалог.

  • Системность в ведении бизнеса

Сложности с продажами чаще всего не фокусируются на этой функции напрямую. Уровень реализации может зависеть от скорости создания и обработки сопровождающих документов, удобства способов оплаты, качества товара и обслуживания после покупки.

  • Гонка не за количеством, а за качеством. Акцент на репутации компании

Нет никакой разницы, работаете вы в дорогом сегменте рынка или в бюджетном, ведь везде присутствуют свои моменты, формирующие цельный образ труда компании: уровень обслуживания, качество продукции и т. д.

Зачастую мы можем видеть, как фирма гонится за количеством продаж, забывая о заботе о качестве товара. Какие проблемы клиента вы решите сегодня, а с какими будете работать завтра? Что покупатели думаю о вашем товаре? Чем они могут быть недовольны? Продать товар в первый раз довольно легко, но важнее сделать так, чтобы клиент захотел не только к вам вернуться, но и порекомендовать ваш продукт близким. Это происходит только в том случае, когда ожидания потребителя полностью оправданы.

  • Удобство пользования и простота

Вероятность приобретения товара тем выше, чем меньше количество шагов, которые клиенту нужно пройти до оформления покупки. Конкуренция в продвижении продукта в наше время как раз строится на мелочах, связанных с процессом приобретения и комфортом обслуживания. Получается, что компания, которая ответственно подходит к организации своего бизнеса и старается работать с персоналом, может легко управлять потоком своих продаж.

В заключении скажем о том, что успешным продвижение товара может быть только тогда, когда компания имеет продуманную стратегию. Изучите все советы и рекомендации, приведенные выше. Это позволит нарастить объем продаж и получить нужную конверсию.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...