Как продавать на маркеплейсе в 2 раза больше, чем на своем сайте

Так как продавать на маркетплейсах сегодня выгодно, туда ринулись практически все владельцы интернет-магазинов. А почему бы и нет? Эти сайты в день (!) посещают по 8 млн человек! О таком трафике остается только мечтать. Причем продавать можно все, что угодно: от носков до колбасы. Главное – правильно выбрать подходящий маркетплейс.

Есть как универсальные, торгующие всем, так и узкоспециализированные, направленные, например, только на продажу техники. Выбор площадки – это первый шаг. Далее нужно определиться с товаром, который вы готовы предложить посетителям этих сервисов. И тут, как правило, заваливается большая часть начинающих. Чтобы этого не допустить, рекомендуем дочитать статью до конца.

3 типа маркетплейсов

Маркетплейсом называют торговую площадку, где множество продавцов предлагает онлайн приобрести их продукцию. Там могут размещаться одинаковые товары, которые предлагают разные продавцы по разной цене. Фактически это то же самое, что магазин офлайн – там всегда можно найти одно и то же по разной стоимости и у различных продавцов. При этом, зная, как продавать на маркетплейсах, можно получить прибыль, превышающую полученную от торговли в обычном интернет-магазине.

Маркетплейсы, работающие онлайн, отвечают за оформление заказа, его оплату и доставку, за что получает комиссию от 3 до 70 %, соответственно условиям размещения.

Подобные площадки бывают нескольких видов:

1. Вертикальные

   Здесь представлена одна категория товаров, но разных продавцов. Например, в России такими являются:

   • Циан, который предлагает риелторские услуги;

   • Emex, который продает автозапчасти.

   Из зарубежных вертикальных маркетплейсов можно назвать TrueFacet, который занимается торговлей брендовых часов и украшений.

2. Горизонтальные

   На таких площадках размещают разные категории товаров с общей тематикой и характеристикой. Из российских можно назвать:

   • Podarki.ru – ресурс, где можно найти подарки для всех случаев жизни;

   • Ярмарка мастеров – здесь продают хенд-мейд и дизайнерские вещи;

   • Kwork – платформа по поиску и предложению фриланс-услуг, где можно найти любого специалиста, оказывающего услуги дистанционно.

3. Глобальные

   Это ресурсы, где можно найти практически любую категорию товаров – продукты питания, одежду, косметику, электронику и многое другое. В качестве примера можно привести известные многим Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, Amazon и т.п.

   Маркетплейс не предполагает реализации товаров собственного производства. Можно быть представителем производителя или даже нескольких, продавая их продукцию. Однако если продавец реализует через такую платформу не свои товары, он должен получить разрешение на продажу и использование товарного знака.

Отличия маркетплейса от сайта-агрегатора

Агрегатор и маркетплейс являются виртуальными витринами, но похожи они только внешне, на самом деле они значительно отличаются друг от друга. Агрегатор предназначен только для того, чтобы разместить на нем товары, на нем нельзя ничего купить или заказать услугу.

Через карточку товара с этой площадки пользователь переходит на сайт продавца и совершает покупку уже там. Поэтому на агрегаторе можно найти продукт, но вместо кнопки «купить» будет ссылка «в магазин». Здесь нет корзины, тут нельзя оплатить товар и оформить его доставку.

Принцип действия маркетплейса совершенно иной. Приобрести можно здесь же, нет необходимости идти на сайт магазина. Именно тут происходят все этапы сделки: выбор товара, корзина, оплата покупки и оформление доставки. Однако в этом как раз минус работы интернет-магазина на маркетплейсе – он остается незамеченным под вывеской ресурса.

Это означает, что покупатель будет говорить, что купил на Wildberries или Aliexpress, и даже не задумается, что купил у продавца – партнера этого ресурса. Далее поговорим о преимуществах и недостатках работы таким образом.

Плюсы и минусы продажи в маркетплейсах

Плюсов сотрудничества с маркетплейсом довольно много, и это, не считая стоимости услуг, например, комиссии, которую берет площадка, - обычно это процент от суммы, за которую был продан товар.

Основные преимущества:

1. Значительный трафик

   На популярные площадки заходит огромное число людей. Только в России Wildberries, самый крупный маркетплейс, насчитывает в сутки 8 млн посетителей.

   Затраты на такой трафик для малого и среднего бизнеса очень высокие и даже нереальные, то есть недоступные большинству.

   Для этого нужно будет заниматься раскруткой своей платформы в социальных сетях, но она чревата блокировкой по какой-либо причине, а это значит, что продажи прекратятся. Как вариант – использовать SEO, это менее затратно финансово, но затратно по времени, к тому же очень велик риск нанять неопытного или недобросовестного исполнителя, из-за чего сайт попадет под фильтры поисковиков. Это не значит, что можно продавать на маркетплейсах без вложений, но они будут намного ниже, чем в случае самостоятельного продвижения своего интернет-магазина.

   К слову, в поисковых системах все места наверху заняты маркетплейсами, они фактически вне конкуренции, только очень крупные компании могут попытаться как-то пододвинуть их с топовых позиций. Поэтому для тех, кто выходит на рынок и задумывается, как ему продвигать и как продавать свои товары, маркетплейс – оптимальный вариант.

2. Сокращение затрат на хранение и логистику

   Содержать склад интернет-магазина обходится очень дорого, не меньше тратится и на настройку логистики. Если вы сотрудничаете с маркетплейсом, он может взять на себя часть работы или всю целиком по хранению и доставке. Ваша задача – чтобы ваш товар вовремя оказался на складе платформы.

3. Небольшой бюджет и быстрое начало продаж

   Маркетплейсы располагают всем, что требуется, чтобы демонстрировать товар и привлекать клиентов. Не имея своего интернет-магазина и бюджета, который позволил бы его раскрутить, вы можете начать продавать онлайн, используя ресурсы торговой платформы.

Читайте также!

«Как работает фулфилмент для маркетплейса» Подробнее

4. Продажи за границу

   Еще одно преимущество маркетплейсов – выход на зарубежный рынок. При этом нет необходимости понимать детали такой торговли и особенности валютных операций, знать соответствующие нормативные акты, заниматься самостоятельной доставкой. Этим занимается сам маркетплейс, а вы можете распространять свои товары в любую точку мира.

5. Продажи нового товара

   Запуская новый продукт, вы можете ожидать недоверия покупателей и низкого спроса, особенно если в поисковых системах ему приходится конкурировать с известными брендами. Но если этот товар размещен на маркетплейсе, аудитория относится к нему более лояльно, потому что в целом доверяет этой площадке.

Но вместе с тем у маркетплейсов есть и минусы. Однако вы сами можете решить, что из этого можно считать недостатком, а на что можно не обращать внимания:

1. Много конкурентов

   В одном маркетплейсе может быть представлен товар, который можно найти у множества продавцов. В одной и той же категории представлены десятки, если не больше, магазинов, и добиться того, чтобы покупатели выделяли среди них ваш, можно либо дополнительной оплатой, либо низкой ценой.

2. Необходимость соблюдать правила маркетплейса

   Продавая что-то на маркетплейсе, вы должны соблюдать все правила, которые установлены на этой площадке. Если она объявляет сезонную распродажу или акцию, то продавец обязан в ней участвовать, если это является условием сотрудничества. Иначе ему могут выставить штраф или вообще запретить торговать на этом ресурсе.

3. Отсутствие контакта с клиентом

   Поскольку покупатель взаимодействует с маркетплейсом, а не конкретным продавцом или брендом, он считает, что именно у него он делает покупку, получая удобную доставку, скидки и прочее. Поэтому если магазин уходит с платформы, аудитория не идет за ним.

Самые популярные маркетплейсы в России

Какие же маркетплейсы пользуются самым большим спросом?

OZON

Один из самых известных маркетплейсов. Продавцы могут продавать здесь что угодно с единственным условием: продавать на маркетплейсе «Озон» могут только зарегистрированные как ИП или ООО. Платформа не работает с физическими лицами и самозанятыми.

Комиссия на платформе составляет 5–40 %, она зависит от категории продаваемого товара. Следует учитывать, что размер комиссии вырастает вместе с маржинальностью вашей продукции.

«Озон» требует от партнеров электронного документооборота и подключает его сразу же с момента начала сотрудничества. Для многих это удобство – не нужно использовать бумажные документы, все ведется в цифровом формате.

В числе преимуществ комплект материалов для очного проведения всех программ и 2 дня обучения в режиме онлайн, которые входят в стоимость. Продавец имеет право на проведение 10 программ в любое удобное время. Магазин запускается за 2 дня и не требует дополнительных платежей и прочих расходов.

У «Озона» почти десяток складов по России, в том числе в Твери, Черной Грязи, Хоругвино, Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре, Новосибирске. Благодаря этому заказ можно формировать на складе, максимально приближенном к заказчику, из-за чего товар доставляется быстрее, покупатель меньше ждет. Это можно считать еще одним плюсом для сотрудничества с этой платформой.

ЯНДЕКС.МАРКЕТ (до 1 октября 2020 года - БЕРУ)

Осенью 2020 года известный маркетплейс «Беру» перешел на Яндекс.Маркет. По сути, сервис всего лишь сменил название, так как условия для партнеров не изменились. При этом площадка получила большой потенциал благодаря технологическим ресурсам Яндекса и финансовой поддержке Сбербанка.

«Беру», а теперь и Яндекс.Маркет позиционируется как будущий российский Амазон. Для работы с ним требуется статус юридического лица, как и в «Озоне», а также электронный документооборот.

Преимуществом платформы можно назвать небольшую комиссию, которую платит продавец, - максимально 13 %, а иногда ее и вовсе нет.

Эта величина зависит от того, какую стратегию продвижения товаров вы выберете – с минимальными ценами либо рекомендованными. В первом случае вы продадите больше товара, потому что вы будете выгодно отличаться на фоне конкурентов, во втором же маркетплейс отменит для вас комиссию. Поэтому выбирать вам, как продавать – меньше, но с большей наценкой, или больше, но с высокой комиссией.

Хотя условия остались прежними, переход на Яндекс.Маркет привел к некоторым неудобствам для пользователя. В частности, операции с товарами проводятся с помощью Excel, который предлагает громоздкие таблицы. Внутренние инструменты для продвижения, которые есть практически на каждой торговой онлайн-платформе (к ним относятся выделенные карточки, реклама на самом ресурсе и пр.), отсутствуют.

Это значит, что ваш товар должен продавать себя сам, других способов раскрутить его внутри площадки нет. Также к числу минусов можно отнести всего два склада - в Москве и Ростове-на-Дону, но благодаря отлаженной логистике это малозаметный недостаток.

WILDBERRIES

Поначалу эта площадка предполагала заниматься фэшн-ритейлом, но со временем стала маркетплейсом для любых видов товаров. Здесь довольно строгие правила – все продавцы должны зарегистрировать торговую марку либо получить разрешение на продажу бренда у его правообладателя. Это означает, что не удастся закупить «безымянный», но дешевый товар на Алиэкспресс или другой аналогичной площадке, а затем продать его по завышенной стоимости на Wildberries.

Wildberries отличается очень высокой комиссией – 19-33 %. При этом работать здесь могут и самозанятые, а не только ООО и ИП. То есть продавец может получить экономию на регистрации и налогообложении.

Кстати, специалисты рекомендуют начинать сотрудничество с Wildberries именно с фэшн-товаром, хотя сейчас здесь можно найти практически любую категорию.

LAMODA

Этот маркетплейс также начинал как фэшн-интернет-магазин. Сотрудничество можно заключить только с юридическим лицом, которое подключило систему электронного документооборота «Диадок». Здесь не получится торговать с небольшим ассортиментом – если у продавца менее 50 наименований, то Lamoda откажет такому партнеру. Соответственно, необходима определенная сумма первоначального капитала, который требуется для начала работы.

Площадка отличается весомой комиссией – до 70% от стоимости товара в зависимости от его категории. Однако берется она только с оплаченной продукции: если покупатель по каким-то причинам отказался от нее, то продавец ничего не должен платформе.

Еще один плюс – маркетплейс предлагает собственный фулфилмент с довольно мощной организацией: к услугам продавцов огромное количество складов и курьеров, которые доставляют покупки транспортом компании.

CDEK.MARKET

СДЭК первоначально был транспортной компанией, именно поэтому фулфилмент – очень сильная сторона этого маркетплейса. С помощью платформы можно продавать как по России, так и за рубежом, компания предоставляет качественную логистику, выполняемую собственными силами.

Комиссия СДЭК.Маркет составляет 25 рублей и 4% стоимости проданной позиции

Здесь можно найти любую группу товаров, исключая продукты. Непонятно почему, но объем трафика у CDEK.MARKET намного ниже, чем у Оzon или Яндекс.Маркет, хотя компания предлагает очень выгодные условия для работы поставщиков. 

Goods

Маркетплейс Goods основала компания «М.Видео» в 2016 году. Тогда он быстро набрал обороты — уже в IV квартале 2018 года он заработал миллиард рублей и работал в 87 городах России. Преимуществоv сервиса была низкая комиссия – от 3 % в зависимости от того, в какой категории продается товар. Кроме того, для поставщиков предлагается очень выгодная программа лояльности.

Однако большим минусом можно назвать отсутствие собственных складов, поставщик должен сам искать место, где будет хранить товар. Стоит отметить, что из-за этого много времени и ресурсов уходило на сбор и доставку товара покупателю.

Маркетплейс не делал различий между категориями товаров и не выделял приоритетные – он торговал всем, независимо от ценовой категории, бренда, объема. Но наибольшее число продаж приходился на электронику. Платформа предлагала программы лояльности для покупателей от своих партнеров – скидки, акции, бонусы, при этом продавцы могли предлагать и собственные способы поощрять клиентов и принимать меры, чтобы охватить как можно больше аудитории.

В 2021 году на платформе сервиса был организован Сбермегамаркет.

Исходя из специализации каждого ресурса, вы можете определиться, на каких маркетплейсах можно продавать ваши товары.

Основные услуги маркетплейсов

Конкуренция между маркетплейсами очень велика, им приходится все время совершенствоваться и внедрять новые услуги и технологии. Например, CDEK.MARKET и eBay позволяют продавать товары за рубежом, а AliExpress – ресурс, где российские магазины противостоят китайским, чтобы захватить рынок в России.

Однако почти каждый плейсмаркет предлагает один и тот же набор услуг:

• Аналитика. Благодаря этим инструментам можно понять, что выгодно продавать на маркетплейсах, а чего на рынке уже слишком много. Wildberries, например, предлагает данные по дефицитным товарам, которых крайне мало в продаже, но которыми интересуются многие покупатели. Такая аналитика позволяет понимать спрос и формировать соответственно ему ассортимент.

• Маркетинг и продвижение. Заключаются в различных способах, привлекающих покупателей, например предложении рекламных программ. Если сервис позволяет, можно выделиться среди конкурирующих поставщиков с помощью цветной рамки и другими способами.

• Электронный документооборот. Подавляющее число маркетплейсов использует цифровую бухгалтерию. Это помогает не отвлекаться на различные интеграции и работу с бумажными документами, чеками и счетами.

• Возвраты. Если договор предусматривает, то маркетплейс оформляет возврат товара, если он не подошел покупателю. Он забирает его самостоятельно и возвращает на склад.

Регистрация бизнеса

В большинстве случаев платформы, особенно крупные, работают только с юридическими лицами. Поэтому, прежде чем начать продавать на маркетплейсах, необходимо оформить соответствующий статус.

Если вы предпочли ИП, то в 2021 году вам надо заплатить пошлину в размере 800 рублей. Впрочем, вы можете сэкономить, если подадите документы через портал Госуслуги, в этом случае пошлина составит 560 рублей.

Зарегистрировать ООО можно за 4000 рублей. И опять же, если это делать в электронном виде, оо госпошлина не взимается. Также ее не берут при внесении изменений в регистрацию.

Чтобы реализовать товары на маркетплейсе, потребуются коды ОКВЭД. В первую очередь нужно указать 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет. Далее нужно выбрать один из подразделов:

47.91.1 Торговля розничная по почте

47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет

47.91.3 Торговля розничная через Интернет-аукционы

47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.

Что лучше выбрать - производитель или реселлер

Маркетплейсы предлагают несколько возможностей размещать на ее площадке свои ресурсы, в первую очередь собственные марки или в качестве посредника между производителем и покупателем. Выбор зависит от поставщика – он должен решить, какой из способов имеет больше преимуществ и меньше недостатков. Для примера можно привести сферу фэшн-сегмента.

Если вы выпускаете продукцию, изготовленную собственноручно, то вам придется вкладывать довольно много. Только чтобы запустить свою линию одежды, вы вложите сумму, которая насчитывает не менее семи знаков. Они пойдут на аренду помещения и приобретение оборудования и расходников, а также оплату труда вашим рабочим. Но у вас будет козырь – отсутствие конкурентов на маркетплейсе. А это значит, что вы будете продавать ваш товар за ту цену, которая вас устроит. Конкуренция вам не страшна – никто не сможет продавать дешевле, потому что ваш товар эксклюзивен.

Если же вы реселлер, то затрат на ваш заход на рынок меньше. Многие продавцы в этом случае прибегают к дропшиппингу. Это значит, что они даже не выкупают товар у поставщика. Получая заявку, они отправляют ее производителю и получают разницу между ценой продавца и суммой, которую заплатил вам покупатель. Но не стоит думать, что это идеальная схема.

Тренд не потерял актуальности, наоборот, стал крайне востребованным, но рынок был перенасыщен, конкурентов в продажах стало слишком много, вследствие чего упала цена на костюм. И, как и должно было быть, прибыль продавцов кигуруми стала очень низкой.

Оптимальным можно считать вариант, популярный у поставщиков электронных торговых площадок, - продукция производится на аутсорсе, а поставщик занимается упаковкой. Проще говоря – все делает сторонний производитель, используя ваш бренд, а вы устанавливаете цены так, чтобы избавиться от конкуренции.

Подготовка к выходу на маркетплейс

Прежде чем зайти на электронную площадку, продавец должен дать объективную оценку своему производству – его объемы, локация, возможности, включая транспорт и склады, и расходы на них. Нужно изучить условия сотрудничества с выбранным маркетплейсом, чтобы понять, подходите ли вы по организационному статусу.

Оцените также, насколько вы соответствуете требованиям платформы к продавцам, сможете ли вы их выполнить не в ущерб себе. Здесь нет универсального рецепта – оценивайте только по собственной ситуации.

Потребуется соответствующий правилам маркетплейса контент для товаров. Вам потребуется не только создать его, но и уметь хранить данные и передавать их площадке. Если товаров немного, можно делать это вручную. Но когда объем продаваемой продукции большой, рекомендуется автоматизировать эту работу, хотя бы частично.

Для этого используются PIM системы для хранения данных и автоматические каналы передачи данных. Например, контент для Wildberries, Магнита и X5 можно передавать через API.

В настоящее время на маркетплейсах можно приобрести товар из любой категории. Такие продажи пользуются все растущим спросом, например, в США практически каждый ищет то, что ему нужно, на Amazon. На этой площадке представлено абсолютно все – от носков до автомобилей, а если нет – значит, этого не существует в природе. В России отмечается такая же тенденция, и на маркетплейсах размещается все, что можно предложить покупателю. Единственная разница в товарах – способы их продвижения и продажи.

Не имеет значения также ценовая категория. Но стоит учитывать, что оборот дешевых товаров должен быть высоким, то есть они должны быть такого качества, чтобы избежать отказов покупателей, это позволит вашим заработкам быть выше расходов на логистику.

Заранее стоит узнать, что продавать на маркетплейсах в 2021 году. Изучите уровень спроса на свой товар, так вы сможете сориентироваться, какие производственные мощности вам потребуются. Впрочем, это универсальная рекомендация, которая работает для любых каналов продажи, где нужно планировать не отдельный канал, а весь сбыт.

Например, если ваша компания реализует модные свитшоты и их быстро раскупят на маркетплейсе, а вам нужно будет срочно изготавливать новую партию, чтобы ваш товар недолго находился в листе ожидания покупателей.

Правильный выбор товара для продажи на маркетплейсе

Хотя на маркетплейсах можно размещать любой товар, не каждый из них заходит. Выбирайте такой, который принесет наибольшую прибыль. Обычно он соответствует следующим параметрам:

• Оптимальная стоимость. Для нового продукта этот диапазон составляет 1200–5000 руб. Более дешевый товар может не окупить логистику, более дорогой потребует больше вложений в закупку. Помимо этого, следует помнить о том, что цены должны периодически снижаться, например во время акций собственных или маркетплейса, но при этом вы должны оставаться с прибылью.

• Популярный товар. Такие продукты продаются на маркетплейсах лучше всего. Выбирайте товары с хорошим качеством и стабильным спросом, лучше негабаритные, которые просто хранить и транспортировать. Предлагайте самые ходовые модели, размеры и цвета.

• Востребованные категории. Это товары, уже привычные для покупки в онлайн-режиме: гаджеты, аксессуары, продукция для дома, сада, хобби, творчества, детей, автотовары и т.д.

Оцените спрос и маржинальность выбранного товара – для этого используйте крупные платформы, например Amazon. Посмотрите, какие позиции там являются наиболее перспективными, как много конкурирующей продукции, какие отзывы оставляют покупатели и пр. Также можно проанализировать востребованность товара на специальный сервисах, например, MPStats.io, где можно найти статистику по конкретным товарам.

Также информацию можно получить:

• проводя мониторинг рекламы в поисковиках и соцсетях;

• изучая контент на досках объявлений;

• анализируя популярные ключевые запросы в сервисах Яндекс.Вордстат и KeyCollector.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Однако это не значит, что нужно отказаться от уникальных позиций. Не бойтесь экспериментов, если вы предлагаете интересный товар в популярной категории, например игрушки, предметы декора и интерьера, которые можно продавать на маркетплейсах России, потому что они пользуются спросом.

5 шагов выхода на маркетплейс

1. Обозначьте свою выгоду

   Проанализируйте свою нишу – кто ваши конкуренты, каков спрос на предлагаемый вами товар. Сравните стоимость запуска своих продаж со стоимостью создания интернет-магазина и его продвижения, чтобы понять, стоит ли продавать на маркетплейсах. Если вариант электронной торговой площадки оказался более выгодным, решите, за какую цену вы готовы продавать свой товар, выберите несколько позиций – в дальнейшем их можно будет увеличить.

2. Определите, на каком маркетплейсе лучше продавать товары

   Сравните требования к продавцам, размеры комиссии, способы расчетов и пр. Также изучите отзывы о площадке, качестве сервиса, условиях доставки, хранения, возвратов и т.д.

   Обратите внимание на те платформы, которые принимают оплату за товар сами, не прибегая к онлайн-кассам, так вы сэкономите время.

3. Оформите документы о сотрудничестве

   Не забывайте проверить, какая организационная форма принимается площадкой для сотрудничества. Продавать на маркетплейсах без ИП или ООО только со статусом самозанятого можно лишь на некоторых ресурсах. Подготовьте сертификаты соответствия на продукцию, учредительные документы вашей фирмы, разрешения на продажу товара или оказания услуги от правообладателя.

   Если подготовка к договору кажется вам слишком сложной, доверьте ее специализированной фирме, она оформит все документы, подберет подходящие площадки. Если вам подойдет несколько маркетплейсов, вы можете заключить договора с несколькими.

4. Разместите товары

   Прежде чем начать торговлю, площадка затребует прайс-лист и каталог продукции с фото и артикулами товаров. Она проведет проверку ваших данных, после которой либо ваша продукция будет загружена на сайт, либо вам придется доработать информацию.

5. Проводите мониторинг продаж

   Не оставляйте продажи без контроля! Анализируйте их с помощью внутренних инструментов платформы. Отслеживайте, какие товары выгодно продавать на маркетплейсах: какие из них просматривают чаще всего, какие кладут в корзину, какие возвращают и пр. Не забывайте про отзывы, которые оставляют покупатели, сами маркетплейсы их не обрабатывают.

Причины низких продаж на маркетплейсе

1. Продавец привязан только к одной платформе.

   Обычно продавцы ограничиваются только одним маркетплейсом. Это неправильно, потому что продвигать свой товар нужно всеми способами на разных каналах. Достаточно подобрать не одну, а несколько подходящих площадок, и поток покупателей увеличится. Помимо маркетплейсов, можно задействовать торговые агрегаторы, соцсети, собственный сайт.

2. Большие скидки приводят к убыткам.

   Маркетплейсы работают по другому принципу, нежели обычные интернет-магазины. Их интерес заключается в том, чтобы заказов было как можно больше, потому что платформа зарабатывает на комиссионых с продаж. Чтобы привлечь дополнительный поток покупателей, она проводит акции, объявляет скидки и т.п.

   Это хорошо для заказчиков, но плохо для рядовых продавцов, потому что их прибыль в результате снижается. Демпингование становится для них проблемой: даже если один продавец на маркетплейсе поставит цену на товар ниже средней, то прибыли лишаются все остальные поставщики с тем же товаром.

   Но многие платформы не дают снижать цены ниже определенного уровня – например, ниже себестоимости, указанной участником платформы при загрузке товара. Если же позволяют, то компенсируют разницу. Минимальную прибыль можно получить, подняв себестоимость продукта на пару процентов.

3. Товар плохо описан.

   Недостаточно загрузить товар на маркетплейс, его нужно продать, а для этого надо рассказать о его достоинствах покупателю, выделить его среди конкурирующих. Если вы обойдетесь только техническими характеристиками и скудным описанием, то вряд ли заказ будет сделан у вас.

   Какие ошибки совершают поставщики при создании контента?

   • мало иллюстраций;

   • низкокачественные изображения;

   • неинформативные заголовки;

   • скучное описание, много воды, мало конкретики.

4. Продавец имеет низкий рейтинг.

   Те, кто заказывает товары на маркетплейсах, прежде всего делают выбор на основании отзывов и оценок других покупателей, а они в свою очередь формируют рейтинг продавца. Принципы ранжирования разные у каждой интернет-площадки. Но результат примерно одинаковый: чем ниже товар в поиске, тем меньше шансов, что его увидит и купит посетитель. Соответственно, снижаются объемы продаж.

   Чтобы повышать рейтинг, покупатели должны оставлять продавцу обратную связь. Ищите способы мотивировать их на отзывы!

5. Категории и теги выбраны неправильно.

   Размещение товара в категории, которая не соответствует его характеристикам, приводит к тому, что посетитель не может его найти. Если человек ищет, например, банный халат, то он смотрит товары в соответствующем разделе и вряд ли готов искать его, скажем, среди постельного белья.

   Теги, которые прописываются в карточках товара, тоже должны соответствовать ему, а также отвечать запросам покупателей. Если вы продаете обувь, то вам нужно использовать такие слова, как «обувь», «женская обувь», «брендовая обувь», «мода» и аналогичные.

6. Вы выбрали товар, который не подходит для маркетплейса.

   Хотя список того, что можно продавать на маркетплейсах, фактически бесконечен, все же есть товары, которые не слишком удачны для подобных платформ:

   • продукция со сложными характеристиками, которую сложно купить без дополнительных консультаций;

   • товары с большими габаритами, доставка которых стоит дорого;

   • новая, но еще не протестированная продукция, либо товар от неизвестных поставщиков;

   • хрупкий товар, изделия, в которых стоят батарейки или сильные магниты, что делает логистику более сложной;

   • продукты, требующие обязательной сертификации или нарушающие авторские права;

   • сезонные товары с очень коротким спросом;

   • товары, изготовленные по индивидуальным заказам.

Советы, как больше продавать через маркетплейсы

Каждый ресурс имеет свою схему работы с поставщиками и нередко меняет условия сотрудничества и алгоритмы по выдаче товара, поэтому единой рекомендации нет. Чтобы успешно продавать товары через маркетплейс, продавец сам должен следить за всеми изменениями, проводить мониторинг ситуации и предлагать максимум товаров по приемлемой цене.

Можно прислушаться к советам, которые считают работоспособными многие участники маркетплейсов, однако стоит помнить, что они не всегда являются залогом успеха:

• Вы должны соответствовать всем требованиям площадки. Если условия маркетплейса кажутся вам невыполнимыми или неудобными, найдите другой. Иначе вас могут ждать санкции за нарушения условий договора. Предположим, вы хотите продавать товары известных брендов, но при этом не можете предоставить разрешение владельца торговой марки на ее использование, маркетплейс заставит заплатить немаленький штраф (например, 100 тыс. руб. за каждую единицу на Wildberries). Это же касается подделок и аналогов вроде всем известного Abibas’а.

• Отслеживайте те товары, которые хорошо раскупаются, и продвигайте их. Товар, который не покупается больше месяца, лучше вывести эту позицию из продажи.

• Фотографии товара должны быть очень качественными. Они должны заинтересовать посетителя настолько, чтобы он кликнул на них и зашел на вашу страницу. Можно использовать разные фото, а потом проанализировать, какая стала толчком для продаж.

• Товар, которым вы торгуете, тоже должен быть высокого качества. Менеджеры могут допустить низкокачественную продукцию к продаже, но рано или поздно вы сами окажетесь в убытке: вам придется тратиться на возвраты, ваш рейтинг будет низким со всеми вытекающими последствиями – маркетплейсы плохо относятся к продавцам, чей товар возят, но не покупают.

Оценка эффективности размещения на маркетплейсе

Чтобы оценить, насколько эффективна ваша деятельность, следите за следующими параметрами:

1. Объем заказов. Прибыль должна быть выше, чем расходы на размещение, в этом случае можно продолжать работу на этом маркетплейсе.

2. Число переходов. Через подобные площадки проходит большое число трафика, но продавцу важно, сколько из него приходится на переходы на его товарные карточки. Также важно анализировать, сколько из этих переходов завершаются продажей. Учитывайте, что значение имеют категория и цена предлагаемого продукта.

3. Место в рейтинге. Продажи во многом зависят от того, на какой позиции во внутренней выдаче находится товар. Оптимально – 1-2-я страницы.

Маркетплейсы сегодня стали очень популярными и рост их востребованности будет только расти. По сравнению с обычными интернет-магазинами, это крупные участники рынка и при этом очень перспективны в плане продаж. Они предлагают удобное сотрудничество, поэтому их стоит рассматривать в качестве основного и дополнительного канала сбыта. Для ходовых товаров рекомендуется заключать договор сразу с несколькими платформами, а потом смотреть, на каком маркетплейсе выгоднее продавать.

Однако все же не стоит забывать и про традиционные способы продаж – через соцсети, сайты и пр. Если вы вдруг по каким-то причинам перестанете сотрудничать с маркетплейсом, ваша торговля не остановится.

Автор статьи

Анастасия Гурьева

Руководитель интернет-проектов

Статья опубликована: 25.08.2021

Последние статьи этого автора:

• Google инструменты: шпаргалка для бизнесмена в Сети
• Продвижение услуг в Интернете: лучшие способы и фатальные ошибки
• Какие способы продвижения интернет-магазина самые эффективные

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB