Как заключать выгодные сделки: принципы успешного сотрудничества

О чем речь? Навыки, помогающие заключать выгодные сделки, необходимы и менеджерам, и руководителям компаний. Независимо от специфики бизнеса, использование универсальных правил и приемов позволит получить желаемое.

На что обратить внимание? Необходимо знать наиболее эффективные приемы для вашей сферы – продажа платья отличается от контракта на строительство завода. Главное – не одна сделка, а долговременное сотрудничество, так что иногда уступить может быть выгодней в долгой перспективе.

Необходимый элемент любой сделки

Аббревиатурой BATNA называют наиболее выгодное для вас действие в случае неудачи на переговорах. Расшифровывается это как «Best Alternative to a Negotiated Agreement», и переводится как «Лучшая альтернатива переговорному соглашению», можно сравнить это с запасным планом.

Важность этого понятия определяется его ролью: с помощью BATNA вы понимаете, можно ли считать переговоры успешными. Если полученное предложение выгоднее, чем эта альтернатива – всё идёт удачно, а в ином случае переговоры, возможно, лучше остановить. Имея план Б, легче отказаться от проигрышной сделки, даже если на вас оказывается давление.

Каждый вариант нужно рассматривать отдельно. Например, если не удастся договориться о приобретении конкретной квартиры, можно купить другую, вложить эти деньги в бизнес или открыть вклад в банке. Но сделать всё это одновременно, вы не в состоянии, нужно выбрать наиболее выгодный вариант.

Книга «Переговоры без поражений», написанная Р. Фишером и У. Юри, разработавшими метод принципиальных договоров, предлагает такие шаги:

1. Выписать все возможные действия, которые можно будет предпринять в случае, если вы не придёте к соглашению.

2. Те из идей, которые наиболее удачны, нужно доработать, чтобы получилось руководство к действию.

3. Выберите наилучшее решение из получившихся вариантов.

Это решение – ваша BATNA.

Чтобы проиллюстрировать данный метод, Фишер и Юри взяли в качестве примера ситуацию с поиском работы. Хотите получить устраивающее вас предложение о должности в определённой компании в конкретном городе? Что нужно делать, если до конца месяца это не удастся? Первый шаг – продумать все возможные варианты. Можно найти другую идею трудоустройства, попробовать получить работу в другом городе, согласиться на должность в этой компании на худших условиях. Можно получить предложение от фирмы-конкурента, и использовать это на собеседовании там, куда вы стремитесь, для получения более выгодного варианта.

Не забывайте о том, что у противоположной стороны имеется собственная BATNA, – стоит подумать, какова она.

Когда вы понимаете, что оппонент объективно сильнее, остаётся только развивать имеющийся лучший вариант, чтобы усилить свои позиции. К примеру, если клиент начинает навязывать свои условия, работайте одновременно и с его соперниками. Тогда сможете поставить первого перед фактом, что в случае, если не удастся с вами договориться, преимущество будет у конкурирующей стороны. Но чтобы это соответствовало действительности, продажи нужно начать заранее.

3 универсальных принципа успешной сделки

Разберем самые часто применяемые техники ведения переговоров для заключения успешной сделки. Все три способа могут быть довольно эффективными при правильном подходе.

Применение в переговорах ссылки на «ограниченный бюджет»

Рассмотрим такую ситуацию. Стоит задача принять в штат дизайнера, и вы располагаете всеми полномочиями по определению зарплаты и условий работы будущего сотрудника. Судя по портфолио кандидата, он является профессионалом и прекрасно подходит компании. Первый шаг в переговорах с возможным сотрудником – поставить рамки ваших возможностей. Несмотря на то, что все определяете вы, лучшим вариантом будет снять с себя полную ответственность за окончательное решение.

Если рассматривать подробнее, ситуация может развиваться таким образом: на предыдущем месте работы дизайнеру платили 60 000 рублей, и он рассчитывает на предложение не ниже этой суммы. У вас есть все возможности согласиться, но делать этого не стоит. Если исходить из долгосрочной перспективы, каждое изменение в ежемесячной оплате выливается в итоге в большую сумму.

Поэтому делаем соискателю предложение, ограничивая бюджет. Можно сказать, что на зарплату дизайнера директор выделил не более 40 тысяч рублей, но вы видите, что специалист – достойная кандидатура, и поэтому обещаете добиться минимум 45 000 в месяц. Дополнительно сообщаете о двойной оплате за сверхурочный труд и обедах за счёт фирмы. Стоит оговорить, что кандидат может рассчитывать на повышение зарплаты с течением времени.

Теперь рассмотрим эти переговоры со стороны дизайнера, и постараемся понять, как он может защитить свои интересы. Если работодатель понимает, что вам очень нужна эта работа, то на его стороне преимущества. Но это не значит, что нужно уступить, ведь и компания нуждается в специалистах. Дизайнер может выдвинуть предложение: на предыдущем месте он получал 50 000 без учёта премии. Он соглашается на 45 000, если будет работать удалённо. Выгода сотрудника при этом – экономия денег на дорогу и освобождение двух часов, за которые он может выполнить макет небольшого сайта. Стоит указать и плюсы для работодателя – свободное рабочее место в офисе и то, что сотруднику не нужен бесплатный обед.

Если человек является специалистом в своём деле, он всегда будет востребован. Главное – правильно определить свои требования, при этом не всегда во главе угла будет цена. Обсуждая условия, нужно принимать во внимание и другие нюансы. Главный предмет переговоров, вопреки распространённому мнению, вовсе не цена. Не только она определяет ценность предложения, которую можно, исходя из ситуации, повысить или понизить.

Чтобы получить новую цену, нужно сформировать особую ценность, то есть совокупность предложений. Скажем, если клиент хочет купить определённый продукт по более выгодной цене, ему можно предложить бюджетный вариант этого продукта.

Защищайте требования эффективным способом

Во время переговоров следует рассматривать все составляющие предложения, а не только цену. Так вы сможете защитить свои интересы подходящими методами. Это помогает понять, как заключать выгодные сделки.

В следующем примере обсудим, на какие детали должен обратить внимание руководитель предприятия, производящего изделия из полимерных материалов, во время переговоров по вопросам поставок пакетов в сеть магазинов. Темы для обсуждений, кроме цены, здесь разные. Например:

• Доставка.

• Количество товара, необходимое на месяц.

• Ассортимент.

• Размещение.

• Маркетинг.

Если другая сторона считает слишком высокой цену на ваши пакеты, можно обговорить серию другого качества, из более дешёвого материала. Можно также предложить оппоненту доставку за свой счёт или сбор и привоз вам на переработку остатков полиэтилена от упаковок.

Если представители магазина утверждают, что другая фирма поставляет аналогичную продукцию дешевле, к примеру, на два рубля, каким может быть ответ? – Подчеркните, что ваша цена обусловлена высоким качеством, и предложите снизить её на 1 руб. при заказе крупной партии и размещении в их торговом зале рекламного стенда. Дайте понять, что вы уверены в качестве своего товара.

В приведённом примере вы не просто сделали скидку, а выдвинули встречные условия. Это нужно делать всегда, если ваше предложение пытаются понизить в цене. Не забывайте о долгосрочных перспективах: каждый рубль со временем превращается в значительные суммы. Скидки с вашей стороны должны окупаться встречными услугами. Но бывают случаи, когда необходим просто чёткий отказ.

Используйте возможности слова «Если»

Вы не должны дарить свои деньги, товары или услуги. Любые уступки должны быть взаимными. Если опасаетесь, что при отказе немного уступить потеряете клиента, используйте следующее правило, подсказывающее, как заключать выгодные сделки. – Это слово «Если», которое даёт понять, что вы готовы пойти навстречу в обмен на взаимную уступку. Примеры:

• «Мы готовы продать этот автомобиль за предложенную вами цену, если вы также приобретёте стереосистему и диски в комплекте».

• «Я согласен заплатить за машину указанную сумму, если вы согласитесь получить наличными 50 %, а остальное – переводами на банковский счёт в последующие три месяца».

5 шагов к заключению выгодной сделки в В2В

1. Проанализировать рынок

   С этого следует начинать любую деятельность в сфере коммерции. С помощью этого анализа вы определяете спрос, рассчитываете ёмкость рынка, понимаете, какова конкуренция в сфере и что предлагают соперники. Если это офлайн-бизнес, обычно достаточно провести исследование в одном городе или регионе, иногда нужно немного расширить географию с помощью пригорода или соседних регионов, если сегмент мал.

   Что нужно для приблизительного расчёта ёмкости рынка? Допустим, у вас клининговая компания. Клиентами могут стать имеющиеся в городе офисы, торговые точки, склады и так далее. Чтобы узнать о размерах их площадей, можно воспользоваться каталогами коммерческой недвижимости, а также региональными деловыми СМИ. Обычно услуги клининговых компаний востребованы в большинстве бизнес-центров и складов, поэтому потенциальная ёмкость рынка получается при умножении их совокупных площадей на среднюю стоимость уборки квадратного метра в данном регионе.

   С помощью сервиса Wordstat легко узнать размер спроса на услуги. В поисковую строку вводят ключевые слова (в нашем случае – «Уборка офисов»), предварительно выбрав нужный район. Вы увидите количество запросов по этим и похожим формулировкам. Зайдя во вкладку «История запросов», вы отследите, как менялся спрос в зависимости от сезона.

   Сведения о конкурентах получите, изучив рекламу в каталогах и профильных СМИ. Сделав звонок под видом клиента или заказав услугу, вы выясните, насколько качественно они выполняют работу. Положительные и отрицательные стороны их сервиса нужно зафиксировать, лучше всего – составить сравнительную таблицу. Это поможет понять, в чём должно быть ваше преимущество. Иногда цены, указанные на сайте, бывают неактуальны, и это выясняется только при заказе или даже во время расчёта. Знание этих фактов пригодится во время переговоров.

2. Найти клиентов

   После того как проведён анализ рынка, пора приступать к поиску будущих клиентов. Источники, которые могут помочь:

   • Так называемое сарафанное радио. Рассказав кругу знакомых о своей деятельности (например, аутсорсинг персонала), вполне можно привлечь первых клиентов.

   • Мероприятия, на которых можно завести полезные знакомства и получить контакты: выставки, конференции, бизнес-завтраки.

   • Форумы в интернете по вашему профилю, сообщества в соцсетях.

   • Сайты и доски объявлений о работе. Кроме контактов, с их помощью можно сделать вывод о кадровой активности компаний.

   • Печатные издания и местные сайты.

   • Веб-ресурсы по тендерам.

   Не забывайте о принципе Парето, который действует на B2B-рынке, и утверждает, что 80 % дохода вы получаете от 20 % клиентов. Это значит, что несколько крупных контрагентов выгодней, чем множество мелких. Но и зависимость от одного-двух крупных партнёров может оказаться опасной, нужно иметь запасные варианты.

3. Изучите бизнес клиента

   При анализе рынка мы осознаём свои преимущества в борьбе с конкурентами, а изучая дело потенциальных покупателей, можно понять их проблемы и соответствующие потребности. Компании, относящиеся к одной сфере, вовсе не обязательно имеют похожие проблемы. А при помощи одного и того же продукта вы можете решить разные задачи, возникающие при сотрудничестве. Например, для небольшого склада актуально уменьшение расходов на оплату труда. А владелец большого автопарка может испытывать трудности из-за неравномерной логистики, в результате чего сотрудники регулярно не успевают справиться с разгрузкой фур, а это приводит к убыткам в результате порчи товара.

   Вы предоставляете обеим компаниям грузчиков, но с помощью этой услуги решаются разные задачи. Это относится к любому бизнесу. И для всех клиентов будут различаться предложения.

Читайте также!
«B2B-маркетинг: ключевые особенности, каналы продвижения»
Подробнее

4. Выходите на ЛПР

   Совершая В2В-продажи, необходимо определить, кто в данной компании является лицом, принимающим решение по данной сделке. Не обязательно собственник или генеральный директор будет ЛПР, зачастую они не вникают в операции по договорам.

   Легче выйти на лицо, принимающее решение, при личном знакомстве с топ-менеджером. Общаясь с линейным сотрудником, уточните, в какой отдел он обратится для согласования вашего предложения. Так сократите временные затраты. При разговоре с секретарём по телефону стоит задать вопрос, на чьё имя должно поступить коммерческое предложение.

   

   Если так не удастся получить выход на ЛПР, существуют обходные пути. С помощью социальных сетей или сервисов проверки контрагентов отыщите имя персоны, которая отвечает за интересующее вас направление деятельности. Скажите секретарю, что встретились с этим человеком на одном из мероприятий, но не записали его контакты. Существует большая вероятность, что вы получите телефон или адрес электронной почты.

   Соцсети могут помочь и в другом – там часто указаны интересы и хобби человека. Используя эти знания и употребляя в разговоре упоминания о футболе, садоводстве или ином увлечении собеседника, можно добиться его расположения к себе.

5. Переговоры и заключение сделки

   Сложилось устойчивое мнение о том, что продажи связаны с агрессивной рекламой и настойчивым навязыванием партнёру своих условий во время взаимодействия. Это не так. Те, кто знает, как заключать выгодные сделки, заботятся о благополучии клиентов и стремятся к помощи, поступая с ними справедливо. Для этого нужно всегда представлять себя на месте партнёра.

   Не нужно считать отказ чем-то непоправимым. Иногда срабатывает простой человеческий фактор, и срывы возникают не по причине незаинтересованности в услуге, а в связи с внешними обстоятельствами. Например, при разговоре с возможным клиентом может оказаться, что на него с утра навалились срочные дела, так, что он даже не завтракал, и ему не до вашего предложения. Можно попробовать возобновить беседу через 2–3 дня в другое время.

   Когда вам отвечают, что обдумают предложение, это говорит о том, что оно не показалось собеседнику ценным. Возможно, клиент боится расстаться с предыдущим подрядчиком, несмотря на среднее качество его услуг, не зная, лучше ли окажутся новые.

   Но если вам уделили время, можно сделать вывод, что в этом товаре/сервисе нуждаются, просто не могут определиться – например, смущает какая-то деталь. Стоит спросить, что в предложении вызывает недовольство.

   Вероятнее всего, вас сравнивают с конкурентами, которые оказывают такие же услуги. Например, у них ниже цена. Здесь нужно вернуться к первому шагу и предоставить информацию о дополнительных услугах, входящих в ваше предложение, которые предоставляются в рамках той же оплаты. Можно провести параллель с продуктами. Натуральное масло дороже маргарина, потому что оно сделано из сливок без добавления растительных жиров. И ваша услуга является более дорогой, так как оказывается более качественно.

   Вполне ожидаемо, что клиент будет добиваться скидки. Все мы знаем, что продажи всегда рассчитаны на определённый торг, кроме того, цены часто завышаются. Это работает на всех уровнях – от продажи подержанных вещей на «Авито» до сделок с недвижимостью. Но скидка не должна предоставляться просто так, это делает услугу менее ценной. Уступки должны быть взаимными, а сделка – выгодной для каждой стороны. Можно предложить скидку в обмен на долгосрочный контракт или оптовую закупку.

Не забывайте о том, что сделка не является конечной целью, это лишь начало взаимоотношений с клиентом. Нужно поддерживать связь, интересоваться положением дел и так вовремя узнавать о появляющихся потребностях. Например, если клиент решил запустить еще одно направление или продукт, вы предложите ему новые услуги или расширите те, что оказываете сейчас.

3 принципа заключения успешных сделок крупного размера

Поручайте длинные сделки особым людям

Сложными сделками должны заниматься сейлз-менеджеры, имеющие высокую квалификацию. Эти люди должны не только являться специалистами по продажам, но и прекрасно разбираться в бизнесе. Если вы конкурируете с маленькими компаниями, интересы которых на переговорах представлены генеральным директором, этому менеджеру нужно понимать все вопросы, связанные со сделкой, на его уровне.

У менеджеров, ведущих длинные сделки, имеется определённые черты личности. Они должны уметь выдерживать давление при долгом процессе продажи, даже если результата приходится ожидать значительное время. В характере такого специалиста имеются следующие особенности: они терпеливы, настойчивы, сохраняют уверенность в успехе, умеют видеть дальние перспективы. Подобные сотрудники нацелены на долговременные результаты.

Поддержать таких специалистов может специальная система мотивации. Чтобы они были уверены в себе, базовый оклад должен быть достаточно высоким. Расходы компании здесь абсолютно оправдывают себя. Есть примеры, когда человек оставался один на один с работой, на него не рассчитывали и не оказывали поддержку. В таких случаях продавцы иногда уходят до завершения дебютной сделки, хотя являются перспективными специалистами. Если получается удержать менеджера до первой награды, он обретает уверенность. Когда продавец в течение испытательного срока успевает совершить хоть одну продажу, он понимает, что работа имеет перспективы, включается в параллельные проекты и получает регулярные бонусы от реализации.

Необходимо, чтобы директор по продажам был в курсе подробностей сделок, которые делают их подчинённые. Тогда он сможет заменить ушедшего сотрудника сам или привлечь к проекту другого специалиста. Необходимо фиксировать длинные сделки в CRM. Хотя это не способствует укреплению доверия клиента, но позволяет сохранить информацию.

Для успешных продаж нужна хорошая подготовка

Чем сложнее сделка, тем тщательнее должна быть подготовка к ней. Существует пример, когда едва не сорвался контракт стоимостью 140 млн руб. просто потому, что человек не был готов к проведению переговоров. Предотвращайте ошибки. Даже если взаимодействие подразделений компании было безупречным во время коротких продаж, длинные сделки могут иметь нестандартные задачи, как технические, так и финансовые, и управленческие. Это может привести к сбоям в работе организации, а каждый следующий этап увеличивает последствия ошибки. Чтобы этого избежать, необходимо ввести проектный подход в работе над заключением сделок.

При участии в тендере очень важно правильно заполнить документы. Случайная ошибка в одной цифре или неверно заполненное поле может оказаться причиной отказа. Например, пропустив ноль из-за запавшей клавиши, вы указываете количество сотрудников в штате в 10 раз меньше, чем на самом деле, и это отсекает компанию от участия в конкурсе. Вы подготовились, предлагаете срок и цены лучше, чем у конкурентов, заказчика всё устраивает, но ошибка при заполнении документов может сорвать сделку и свести на нет всю подготовительную работу. Выход – создание тендерного отдела, сотрудники которого будут заниматься именно документацией.

Нужно правильно определить, кто именно принимает решения по сделке. Чем быстрее вы наладите взаимодействие с лицом, от которого зависит заключение контракта, тем больше шансов на успех. Переговоры часто начинают вести с закупщиками или главными энергетиками предприятия. В крупных компаниях они действительно принимают решения, но в организациях поменьше длинными сделками занимается собственник или топ-менеджер. С ним и нужно связываться. Иногда решение принимает несколько лиц совместно, это тоже следует учитывать.

Оцените целесообразность сложной сделки

Нельзя тратить время на заведомо провальный проект. Вместо того чтобы вести два десятка бесперспективных сделок, лучше сосредоточить усилия на двух действительно реальных. Определить, какие из множества проектов будут успешными, трудно. Оценку крупных проектов сначала проводит директор по продажам, после чего нужно просчитать денежную часть, этим занимается финансовый директор.

Если поставка оборудования будет оплачиваться постфактум, директору по экономической безопасности нужно провести проверку кредитной истории клиента. Большинство бесперспективных сделок будет отклонено на первом этапе. Директор по продажам не возьмёт в разработку проект, если видит признаки, указывающие на проблему. Это могут быть:

• Невыгодные условия оплаты или отсутствие прозрачности. Первым делом нужно уточнить, из каких источников и на каких условиях финансируется сделка. Подобные сделки часто заключаются как инвестпроект, когда контракт заключается с одним юридическим лицом, а оплата производится другим, влияние на которое оказать нельзя. В этом случае нужно подключить службу экономической безопасности, чтобы провести дополнительную проверку инвестора. Также условия контракта могут предусматривать отсрочку на несколько лет.

• Опасения, что дело останется на этапе идеи. Разговаривая с клиентом, важно определить, реальный ли это проект. Иногда это план человека, который не принимает решение. Также в некоторых организациях имеются теоретические разработки, которые пока не реализуются, и до того, как они станут реальностью, пройдёт ещё много времени. В подобных случаях нужно отказываться от сделки. Не стоит связываться с идеями, которым вряд ли суждено воплотиться в жизнь.

• Ситуации, когда клиент толком не обозначает свои желания. Иногда в компанию поступают заявки, из которых непонятно, что конкретно необходимо заказчику. Допустим, он хочет получить оценку стоимости проекта для того, чтобы заложить его в бюджет. В этом случае не нужно прорабатывать подробно коммерческое предложение, можно назвать приблизительную стоимость. Предложите клиенту заполнить лист опроса, с помощью которого можно будет просчитать себестоимость договора с точностью около 10–20 %. При отказе становится ясно, что потенциальный партнёр ещё не принял решение о покупке. Возможно, он является посредником, прощупывающим цены.

4 правила успешной сделки в В2С

1. Позитивный настрой важнее качественного товара

   К сожалению, часто хорошие изделия и услуги теряют спрос по вине безразличного менеджера. Когда клиент хочет приобрести какой-то товар, а с ним разговаривает человек, абсолютно не заинтересованный, это отбивает стремление к покупке. Скорее всего, многие оказывались в подобной ситуации, когда продавец просто ждёт окончания рабочего дня.

   Дурное настроение заразительно, и люди гораздо реже покупают товары или услуги у унылых менеджеров. Не нужно изображать веселье, настроение продавца должно быть ровным и дружелюбным. А основано оно на желании помочь клиенту и получить свою выгоду.

2. Выглядите как профессионал

   Помните о важности внешнего вида. Вне работы вы можете выглядеть как угодно, давая себе свободу для самовыражения. Но в деловой обстановке нужно одеваться в соответствии с моментом. Правило «Встречают по одёжке» никто не отменял, поэтому поможет классика. Вам может показаться скучным деловой стиль, но костюм, светлая рубашка и классическая обувь очень помогают в бизнесе.

   

3. Общайтесь с любым потенциальным клиентом, как с миллионером

   Каждый человек встречал продавцов, которые не только неуважительно относятся к покупателям, но смотрят на них свысока, с долей презрения. Иногда потенциальных клиентов между собой называют разными оскорбительными словами. Например, в одном из автосалонов употребляется слово «моль» для тех посетителей, которые сразу ничего не покупают, а только присматриваются к машинам. Имея здравый смысл, легко понять, что покупка дорогой иномарки «с порога» – поступок человека, которому легко достаются деньги, обычно так поступает так называемая золотая молодёжь. Обычный покупатель сначала сравнит варианты, примет взвешенное решение, и только после этого приобретёт товар. Это как раз нормальное поведение.

   Снобизм продавцов, которые свысока смотрят на потенциальных клиентов, пытаясь определить их материальное положение, отпугивает покупателей. Даже если люди не слышат обидные эпитеты в свой адрес, оскорбительное отношение всегда чувствуется. Поэтому если у такого продавца иногда что-то покупают, то это случайность.

   Не забывайте о том, что ценен каждый клиент. При правильной работе любая заявка превращается в контракт. А за ними стоят реальные люди, с помощью которых вы можете достигнуть своих целей. Поэтому относиться к каждому человеку нужно уважительно и с симпатией. В этом случае обычный покупатель, который вовсе не является миллионером, охотно примет ваше предложение и согласится потратить деньги.

   Работая с клиентами, необходимо максимально выкладываться. Дайте людям почувствовать, что их ждали, вставайте на сторону их интересов, и это поможет убедить покупателей в необходимости приобретения ваших товаров.

4. Продайте продукт в первую очередь себе

   Ежедневно нужно быть убеждённым в необходимости того продукта, который вы реализуете. Подумайте о том, готовы ли вы сами потратиться на него, ужать ради этого расходы или взять кредит? Чтобы хорошо продавать, нужно быть искренне уверенным в том, что этот продукт нужен.

Эти четыре правила помогают ответить на вопрос, как заключать выгодные сделки. Такой подход помогает поднять доход и приблизиться к цели. Имея правильный настрой и поддерживая энергию, сможете убедить окружающих в том, что принесёт выгоду и вам.

Техники для завершения успешных сделок

1. «Да. Да. Да»

   Задайте ряд вопросов, на которые клиент скорее всего даст положительный ответ, а затем оформляйте сделку:

   • Предложение в целом вас заинтересовало?

   • Этим предложением вы бы воспользовались?

   • Вас устраивает стоимость?

   • Прекрасно, если вас всё удовлетворяет, я оформляю документы.

2. Вопрос, связанный с оплатой

   Выберите момент и задайте его, как будто клиент уже дал согласие. Чтобы это не выглядело давлением, начните с фразы:

   • Если все вопросы исчерпаны, скажите…

   • Каким способом вам удобнее оплатить…

   • Мы должны выставить счёт на ваше имя?

   • Дайте, пожалуйста, ваши реквизиты, чтобы я мог сформировать счёт для оплаты.

3. Иллюзия выбора

   Сформулируйте вопрос так, чтобы любой ответ стал положительным. Например:

   • Каким образом вы будете производить оплату, наличными или по безналичному расчёту?

   • В какой день вам удобнее принять доставку?

   • Вы выбрали первый товар или второй? Может быть, возьмёте оба?

4. Уступка

   Если имеется такая возможность, предоставьте клиенту скидку или иную льготу:

   • Готовы ли вы заключить сделку сейчас, если я согласую для вас дисконт?

   • Я постараюсь добиться для вас расширенной гарантии, готовы ли вы сегодня к заключению договора?

   

5. Гарантированный возврат

   Завершить сделку поможет возможность возврата товара в соответствии с законом:

   • Если вы не уверены, берите данный товар. У вас будет гарантия на 14 дней, вы сможете оформить возврат, если вам не понравится.

6. Использовать возражение для закрытия

   Если у клиента имеется определённое несогласие, его можно использовать для завершения сделки:

   • Цена слишком высокая (возражение клиента).

   • Сначала это, действительно, кажется дорогим. Если я смогу показать вам, в чём заключается реальная выгода, мы сможем обсудить заключение сделки?

7. Снятие вопросов

   Пример диалога:

   • На все ли вопросы я ответил?

   • (Клиент) Да.

   • Всё ли вас устраивает по стоимости?

   • (Клиент) Да.

   • Отлично, значит, я готовлю договор.

8. Суммирование

   Перечисляются все основные плюсы покупки, в конце звучит закрывающий вопрос. Пример:

   • В общей сложности вы получаете последнюю модель телефона, подарок – защитный чехол, неограниченный интернет на первый месяц после покупки. Кроме того, вам предоставляется скидка на все вызовы в течение года в размере 20 %. Как вы считаете, это хорошее предложение?

   • (Клиент) Да.

   • Абсолютно согласен, разрешите ваши документы для оформления договора.

9. Ажиотаж

   При ограниченном предложении, можно подтолкнуть клиента к нужному решению с помощью ощущения дефицита. Примеры:

   • Если я правильно помню, на складе оставалось мало товара из этой серии. Проверить наличие?

   • Именно это предложение пользуется большим спросом. Вчера раскупили почти всё. Посмотреть для вас, имеется ли ещё?

   • Акция подошла к концу. Уточнить, можно ли сегодня ещё провести скидку?

10. Оформление договора

    Применяется, когда нужно некоторое время, чтобы оформить договор или сделку. Варианты:

    • Вы склоняетесь больше к решению за или против?

    • (Клиент) Скорее за.

    • Может быть, я начну оформление документов? Это не обязывает вас ни к чему, пока вы не поставили подпись. Зато вы сможете прочитать всё с реквизитами, посмотрите, нет ли вопросов по условиям договора, и в процессе примете окончательное решение. Согласны?

Стратегии заключения выгодных сделок

1. «Дохлая собака на сене»

   Смысл заключается в том, чтобы сделать заведомо неприемлемое предложение и энергично его отстаивать. После долгих споров вы сдаётесь и предлагаете другой вариант. Как раз этот план и является тем, чего вы хотите добиться. Он должен быть выгоднее для партнёра, чем предыдущий, поэтому вам легче будет получить согласие.

2. «Отщипывание»

   После того как все основные условия согласованы, можно попробовать получить дополнительные преимущества, не входящие в договор. Можно привести как пример покупку автомобиля. Попробуйте уточнить, получите ли вы машину чистой и полностью заправленной.

   Против этой тактики применяют приём, когда соглашаются на эти просьбы за дополнительную плату.

3. «Хороший и плохой полицейский»

   Знаменитая стратегия, при которой один из партнёров выступает за положительное решение, а второй против. Если во время переговоров меняться ролями, другая сторона не сможет понять, кто отвечает за принятие решения.

   

4. «Не может же быть такого?»

   Данная формулировка может успешно использоваться для того, чтобы надавить на подрядчиков. Например, начальник утвердил цену на услугу дизайнера, а при оплате уменьшил сумму на размер НДС.

   Во время спора этот руководитель использовал аргумент, что человек, давно работающий на рынке, не мог не знать, что этот налог обсуждается отдельно. Он утверждал, что если дизайнер не сделал этого, значит, понимал, что НДС включён в оговоренную сумму.

5. Предложение разделить разницу

   Рассмотрим ситуацию, когда стоимость решения 100 000 в месяц, а вы рассчитывали на 60 000.

   Первый вариант: предложите разделить разницу и тогда вы сойдётесь на 80 тысячах. Но это решение не подойдёт, если есть возможность найти аналогичный продукт за желаемые 60 000. Второй вариант: если вы хотите продолжать сотрудничать с этим подрядчиком, попробуйте выбить дополнительные услуги на 40 тысяч. Это может быть поддержка, кастомизация и т. д.

6. «Долг платежом красен»

   Перед началом переговоров составьте список пунктов, согласование которых необходимо для того, чтобы сделка состоялась.

   В самом начале задайте вопрос, состоится ли сделка, если договориться по всем пунктам. Если ответ отрицательный, вносите новые пункты, пока партнёр не согласится. Определите, какие из них наиболее важны для вас. Сперва обсуждайте менее значимые, активно настаивая на их выполнении. Среди них время от времени вставляйте те, что действительно важны. Смысл в том, чтобы добиваться согласия по значимым пунктам, уступая в незначительных.

   Ваши послабления ставят перед оппонентом необходимость уступить в ответ, и ему не нужно знать, что для вас пункты были неравнозначны. Сделав несколько отступлений, дайте понять, что будете благодарны за ответное. Чтобы эта методика была успешной, боритесь до последнего за те пункты, которые на самом деле для вас не имеют значения.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Как заключать выгодные сделки по телефону

В наше время телефон является важнейшим средством коммуникации, а также инструментом реализации для бизнеса. Вместо того чтобы терять время на пустые разговоры, можно получать доходы, применяя техники телефонных продаж.

Как заключать выгодные сделки, используя смартфон? Соблюдайте следующие правила:

• Максимальная краткость.

• Четкое изложение мыслей.

• Понятное объяснение каждого момента.

• Чёткое ведение диалога.

• Грамотность.

Сначала спланируйте разговор: последовательность беседы, время, отведённое на каждый пункт. Вопросы не должны содержать отрицательную частицу, чтобы настроить клиента на беседу:

• Вы готовы выделить несколько минут для беседы?

• У вас есть время, чтобы поговорить?

Люди любят, когда к ним обращаются по имени, это делает их более лояльными. Поэтому периодически используйте во время разговора имя собеседника.

Менеджеру, который занимается продажами по телефону, могут помочь следующие советы:

• Говорите понятно, чётко, поддерживая деловой тон.

• Записывайте все цифры, имена, адреса и прочую информацию, которую получаете во время беседы.

• Следите за чистотой речи, не используйте слова-паразиты. Сбившись с мысли, на секунду остановитесь и соберитесь, это лучше, чем мямлить.

• Будьте инициативны.

• Старайтесь не использовать клише, проявляйте креативность.

• Умейте вовремя закончить разговор.

• Вовлекайте клиента в диалог, ваш звонок не должен превращаться в одностороннюю речь.

Закончить следует важным выводом: главное в любых переговорах – это уверенность. Будьте убеждены в продукте, который предлагаете, в его качестве и соответствии установленной стоимости. Только будучи уверенным, можно убедить собеседника в том, что ваше предложение – то, что ему нужно.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB