Лиды в продажах: понятие, способы привлечения

О чем речь? Лиды в продажах – потенциальные клиенты, проявившие интерес к компании и оставившие контакты для обратной связи. Их наличие – не гарантия закрытия сделки, лишь небольшая часть доходит до оплаты товара или заказа услуги.

Как работать? Первый этап – привлечение потенциальных клиентов. Для этого используются разные онлайн и офлайн инструменты: SEO, лид-формы, лид-магниты, анкетирование. Далее собранные контакты обрабатываются и постепенно продвигаются к совершению целевого действия.

Что такое лиды в продажах простыми словами

В наше время, когда количество коммуникационных каналов растет, привлекать и удерживать потенциальных клиентов значительно сложнее. Раньше люди, проявившие интерес к продукту или услуге, обращались непосредственно к продавцу и были готовы сразу совершить покупку. Сейчас клиенты обращаются в несколько компаний одновременно, оставляют заявку в одной, звонят в другую и приобретают товар или услугу у третьей или даже отказываются от покупки вовсе. Поэтому появилось понятие "лид", которое помогает отделить обращение в компанию от потенциального покупателя.

Лидами называют и тех, кто совершил определенные действия на сайте или с рекламными материалами. Например, пользователь, добавивший товар в корзину или нажавший на баннер, также считается лидом, поскольку он проявил заинтересованность в продукте или услуге.

Необходимо понимать, что просто написавший в компанию человек еще не становится лидом. Для этого необходимо оставить свои контактные данные, чтобы бизнес мог связаться с ним и предложить дальнейшее сотрудничество. Исключение составляют случаи, когда потенциальный клиент самостоятельно посещает точку продажи или офис компании.

Источник: shutterstock.com

Какие контакты делают из человека лида?

В интернет-продажах одним из самых распространенных контактов является электронная почта. Адрес электронной почты необходим для осуществления рассылок, показа преимуществ сотрудничества, информирования о новинках, предоставления полезной информации, отправки коммерческих предложений и, в конечном счете, превращения лидов в клиентов. Электронная почта также подходит для прогрева пользователей, которые уже проявляют интерес к продукту, но еще не готовы совершить покупку.

Когда человек оставляет заявку, запрашивают номер телефона. Это позволяет компании незамедлительно связаться с потенциальным клиентом, выявить его потребности и предложить подходящие услуги или товары. Иногда люди сами обращаются в компанию первыми и оставляют свои контакты. Например, они могут задать вопрос в мессенджере или оставить комментарий в сообществе социальной сети.

Виды лидов в продажах

Качество лидов играет важную роль для маркетинга. Высококачественные лиды в продажах характеризуются точными контактными данными и высокой вероятностью конверсии в покупателей. Одним из основных элементов в этом процессе является классификация лидов.

Типы лидов по целевой аудитории:

• Целевые: лиды, полученные для определенной компании, те есть контактные данные заинтересовавшихся ее продуктом или услугой потенциальных клиентов.

• Потребительские: универсальные контактные данные, которые не адресованы конкретной компании. Они собираются на основании различных критериев, таких как пол, возраст, интересы.

Типы лидов по готовности к покупке (теплота):

• Горячие: сформировали потребность, изучили предложение и готовы сделать заказ. Требуется лишь уточнить детали и стимулировать покупку.

• Теплые: демонстрируют интерес к продукту или услуге, но еще не готовы совершить покупку. Необходимо предоставить им дополнительную информацию и убедить их в ценности предложения.

• Холодные: имеют минимальное представление о компании и ее предложении. Требуют значительных усилий по привлечению и убеждению.

Источник: shutterstock.com

Чтобы эффективно привлекать лидов, необходимо использовать различные каналы коммуникации:

• Первый тип лидов – Spears. Они получаются в результате активных действий менеджера или обзвона потенциальных клиентов. Также важным методом является раздача визиток на различных мероприятиях. Например, пригласите клиента на бесплатную процедуру в косметологическом салоне, где ему уже будут предложены дополнительные услуги или полный курс процедур. Средняя конверсия лидов в продажи в данном случае низкая.

• Второй тип лидов – Seeds. Он основывается на сарафанном радио и рекомендациях от знакомых и друзей. Люди склонны больше доверять мнению своих близких, чем рекламе или менеджерам. Поэтому, чтобы привлекать лидов через этот канал, важно предоставлять качественные товары и услуги.

• Третий тип лидов – Nets. Они получаются с помощью маркетинговых инструментов, таких как реклама с переходом на веб-ресурс, видео на YouTube, SEO-тексты, контекстная реклама, вебинары. Они позволяют создать широкую сеть, которая привлекает лидов и помогает увеличить конверсию в клиентов.

4 веских причины работать с лидами в продажах

Для успешного прогрева необходимо активно работать с клиентом. У прогрева есть несколько функций, рассмотрим их подробнее.

Закрытие возражений

Когда потенциальный клиент оставил заявку, но продолжает сомневаться, важно активно работать с его возражениями. Обычно это включает в себя целую цепочку стимулирующих действий. Набор действий зависит от сомнений, которые возникают у потенциальных клиентов.

Например, многие клиенты беспокоятся о том, что внедрение CRM-системы стоит слишком дорого или не будет соответствовать их потребностям. Они говорят : "Надо подумать" или "Необходимо обсудить с коллегами". В таких случаях важно поддерживать связь с клиентом, предоставлять ему дополнительную информацию, отвечать на вопросы и помогать принять решение.

Представим, что мы рассматриваем ситуацию, когда люди выбирают CRM-систему. В этом случае возникают следующие сомнения:

Грамотный маркетолог создает цепочку взаимосвязанных действий, чтобы эффективно закрывать возражения и убеждать лидов в пользе выбора конкретной CRM-системы. Если на одном из писем клиент проявил интерес и совершил целевое действие, например, оставил заявку, цепочка прогрева прерывается. В этом случае переходят к следующему этапу продажного процесса.

Важно помнить, что каждый клиент уникален, и его сомнения могут отличаться от приведенных примеров. Поэтому важно гибко подходить к работе с возражениями и адаптировать свою стратегию под конкретного клиента.

Удерживать лида на орбите

При продвижении товаров и услуг важно не только привлечь внимание потенциального клиента, но и удержать его на своей орбите до момента принятия решения о покупке. Чем длиннее и сложнее цикл принятия решения, тем важнее поддерживать интерес и вовлеченность клиента на протяжении всего процесса.

Одним из ключевых способов удержания лидов является предоставление полезного контента: статей, видео, инфографики. Электронные письма, сообщения в мессенджерах, чат-боты также используются для поддержания взаимодействия с клиентом. Перегружать клиента информацией или навязывать коммуникацию не стоит.

Знакомить с ассортиментом

Потенциальный покупатель может в любой момент уйти к конкурентам. Важно информировать клиента об услугах вашей компании, предлагать ему новинки и знакомить с дополнительным ассортиментом. Подарок или скидка создают дополнительный стимул для совершения покупки.

Источник: shutterstock.com

Получать обратную связь

Иногда бывает так, что несмотря на наличие потенциальных клиентов, средняя конверсия лидов в продажу остается низкой. Менеджеры должны активно связываться с лидами, чтобы выяснить, что именно мешает им принять решение о покупке. Опросы помогают идентифицировать причины, например:

• Нет реальной потребности в продукте или услуге.

• Предложение не соответствует ожиданиям клиента.

• Отсутствует важный функционал или особенность продукта.

• Цена не устраивает.

Если у клиента возникают сомнения, менеджеру следует использовать правильно составленный скрипт, чтобы устранить эти возражения. В некоторых случаях предложение скидки или специального предложения стимулирует клиента к совершению покупки.

Важно систематически фиксировать и анализировать причины отказов от продукта или услуги. Если проблема является единичной, то нет необходимости беспокоиться. Невозможно угодить всем. Если причины отказов повторяются, это требует внимания. Регулярный мониторинг статистики позволит выявить наиболее часто встречающиеся причины и разработать стратегию по их устранению.

Управление лидами в продажах

Основная цель лид-менеджмента – преобразовать потенциальных клиентов в активных покупателей. Для этого маркетолог собирает первичную информацию о пользователях, анализирует ее и определяет, как стимулировать клиента к совершению покупки.

Процесс лид-менеджмента включает несколько ключевых этапов, известных как Lead Time, или время до сделки.

1. Первый этап – захват лидов. Разрабатывается стратегия продвижения и формируются маркетинговые каналы для привлечения потенциальных клиентов.

2. Второй этап – обогащение и трекинг лидов. Здесь собираются дополнительные данные о клиентах и заносятся в CRM-систему. Такая информация необходима для последующей сегментации аудитории. Примером трекинга лидов служит использование инструментов, таких как "Яндекс.Метрика", которые позволяют отслеживать переходы по рекламным объявлениям, просмотры страниц и заявки на обратный звонок.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Третий этап – квалификация и скоринг лидов. Происходит оценка потенциальных клиентов и определение, являются ли они целевой аудиторией. Также отмечается, на какой стадии воронки продаж находится каждый лид.

4. Четвертый этап – взращивание лидов. Здесь осуществляется прогревание клиентов и подготовка их к совершению покупки. Этот этап позволяет эффективно распределить финансовые ресурсы и правильно организовать процесс генерации лидов.

3 онлайн-метода лидогенерации в продажи

Лидогенерацию можно сравнить с рыбалкой, где важно найти подходящее место, использовать правильное снаряжение и привлекательную приманку. В современном маркетинге существуют разные методы, которые помогают бизнесу привлекать потенциальных клиентов и преобразовывать их в реальных покупателей:

Лид-формы

Представляют собой небольшие анкеты, размещенные на веб-сайте или в социальных сетях, которые призывают пользователей оставить свои контактные данные, такие как имя, номер телефона и адрес электронной почты. Этот простой механизм решает сразу несколько задач:

• Подписка пользователей на рассылку. Часто компании предлагают что-то ценное взамен, например, промокод или эксклюзивную информацию, которая будет доступна только подписчикам рассылки.

• Регистрация клиента на платформе. Пользователь заполняет форму и оставляет свои контактные данные, которые в дальнейшем используются для информационных рассылок или звонков от менеджеров.

• Расчет стоимости услуги. Вместе с контактными данными клиент заполняет бриф, в котором указывает свои требования и предпочтения. На основе этих данных сотрудник фирмы или веб-сайт рассчитывает стоимость предлагаемых услуг. После этого менеджер связывается с клиентом и предлагает ему конкретное предложение.

• Получение заявок на обратную связь. Пользователь оставляет свои контактные данные, которые затем попадают в систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Менеджер связывается с клиентом и обсуждает его потребности или предоставляет необходимую информацию. Это помогает установить доверительные отношения с клиентом.

Важно отметить, что использование лид-форм требует аккуратности и соблюдения правил обработки персональных данных. Компании должны гарантировать безопасность и конфиденциальность полученной информации, а также использовать ее только в соответствии с согласием пользователя.

Чат-боты

Чат-боты представляют собой виртуальных помощников, которые принимают заявки, отвечают на вопросы, подтверждают заказы, информируют о доставке и вносят данные в систему управления клиентскими отношениями (CRM).

Их преимущество заключается в том, что они способны выполнять эти задачи без участия человека, что значительно снижает нагрузку на менеджеров и ускоряет процесс обслуживания клиентов.

SEO и контент

SEO (Search Engine Optimization) позволяет страницам сайта попадать в топ поисковых запросов по ключевым словам, по которым они продвигаются. SEO – это комплексный подход, который включает техническую оптимизацию, ссылочный профиль и пользовательский опыт.

Источник: shutterstock.com

Например, если компания имеет блог, то с помощью SEO можно продвигать его статьи по отраслевым запросам. Внутри экспертных статей или блоговых постов вставьте формы обратной связи или лид-магниты с призывом к действию. Читатели, получая полезную информацию, проявят интерес и оставят свои контактные данные.

SMM

Органическое продвижение в социальных сетях – эффективный метод привлечения лидов без необходимости использования рекламных кабинетов. Это называется "нативная реклама".

Например, перекрестный постинг в дружественных сообществах. Договоритесь с администраторами других сообществ о публикации ваших постов на их страницах, а взамен вы делаете то же самое для них. Если вы находите паблики, связанные с вашей отраслью, предложите им интересный контент, который содержит лид-форму. Также стоит обратить внимание на влиятельных лидеров мнений в вашей отрасли. Их рекомендации будут иметь большую ценность для вашей аудитории.

Принцип работы лид-магнита в продажах

Люди не будут просто так предоставлять свои email-адреса. Они осторожны и берегут свою личную информацию, особенно после скандалов с обработкой данных в крупных компаниях. Чтобы убедить их поделиться контактами, необходимо предложить что-то ценное и привлекательное.

Лид-магниты бывают разные: электронные книги, видеоуроки, шаблоны, инфографика, эксклюзивные статьи или скидки на товары и услуги. Важно, чтобы предложение было связано с тематикой вашего бизнеса и предоставляло реальную ценность для потенциальных клиентов.

Например, если вы владеете интернет-магазином, предложите бесплатный гид по выбору товаров, советы от экспертов или уникальные скидки для подписчиков. Если вы предоставляете услуги, лид-магнитом будет бесплатная консультация, аудит или доступ к эксклюзивным материалам.

Создайте привлекательное предложение, которое будет решать проблемы или удовлетворять потребности вашей целевой аудитории. Кроме того, не забывайте о качественном оформлении лид-магнита, чтобы он выглядел профессионально и вызывал доверие. Путем регулярной рассылки полезного и интересного контента вы поддержите связь с аудиторией, укрепите доверие и постепенно поймете, как превратить лиды в продажи.

Источник: shutterstock.com

Рассмотрим несколько типов лид-магнитов, которые будут полезны для вашего бизнеса:

Руководства и полезные советы

Наиболее распространенный тип. Руководство или инструкция предоставляет информацию, которая недоступна обычным пользователям. Если ваш контент релевантен, вы установите прямую связь с потенциальными клиентами.

Чтобы привлечь внимание людей, лид-магниты этого типа часто используют яркие заявления. Например, вы предоставите безотказное руководство по получению шестизначной зарплаты или 8 простых ремонтных работ, которые увеличат стоимость вашей квартиры. Главное – ваш контент должен быть уникальным, полезным и недоступным в открытых источниках.

Не стоит переупаковывать контент из публичных источников и выдавать его за уникальный – это негативно скажется на вашей репутации.

Опросы и викторины

Создавайте опросы и викторины, которые будут интересны вашей целевой аудитории. Например, ваш бизнес связан с автомобилями. Предлагаем вам несколько идей:

• Создайте опрос, в котором спросите у своих клиентов, с какими проблемами они сталкиваются при выборе автомобиля.

• Создайте викторину, в которой задайте вопросы о различных моделях автомобилей, знаменитых гонках или интересных фактах из истории автомобилестроения.

• Предложите пользователям пройти опрос, в котором они выразят свои предпочтения в автомобилях. Например, спросите, какие характеристики автомобиля для них наиболее важны при выборе.

• Создайте викторину, в которой пользователи проверят свои знания в области автомобильных технологий. Задавайте вопросы о новейших разработках, электромобилях или автономных системах.

Например, если ваш читатель ищет информацию о том, как создавать лид-магниты, предложите статью, в которой вы подробно объясните процесс создания лид-магнитов и предоставите несколько примеров. Лид-магниты должны быть уникальными и предлагать ценную информацию. Возможно, ваш читатель ищет доказательства того, что создание лид-магнитов – не пустая трата времени. В таком случае, включите в свою статью исследования или примеры успешного использования лид-магнитов, чтобы подтвердить их эффективность.

Некоторые люди ищут помощи в создании собственных лид-магнитов. Предложите свои услуги или поделитесь советами и рекомендациями.

Один из способов создания лид-магнитов – это электронная книга, которая охватывает различные темы, связанные с вашей деятельностью. Например, подробное руководство, советы и рекомендации, аналитический обзор или даже исследование в вашей отрасли. Предложите видеоуроки, где подробно рассказывается о ваших услугах или продуктах, а также мини-курсы, которые будут отправлены на электронную почту получателя. Также подойдет личная консультация по разработке магнитов. Проведите собственное исследование, чтобы предоставить своим клиентам ценные данные и статистику.

Не забывайте о шаблонах для создания лид-магнитов. Это набор готовых инструментов, который создаст вашим клиентам собственные привлекательные предложения. Также поделитесь списком ресурсов, например, программами для создания графического контента или платформами для автоматизации маркетинга. Организуйте онлайн-семинары, где вы будете делиться своими знаниями и опытом. Пригласите экспертов из вашей отрасли для более глубокого анализа темы и ответов на вопросы участников.

Источник: shutterstock.com

Чтобы ваш лид-магнит был действительно эффективным, есть несколько важных факторов, которые следует учесть:

• Фокус на результат. Ваш лид-магнит должен обещать пользователям помощь в достижении конкретного результата или решении определенной проблемы. Не забывайте, что люди ищут быстрых и конкретных решений понятным.

• Конкретность. Вместо того, чтобы предлагать общие вещи, сконцентрируйтесь на том, что именно пользователи получат от вашего лид-магнита. Например, вместо того, чтобы просто сказать: "Введение в лид-магниты", предложите "25 лид-магнитов, которые увеличат вашу email базу".

• Моментальная выгода. Люди хотят получить результаты быстро и без лишних усилий. Если ваш лид-магнит представляет собой курс, разделенный на несколько писем, убедитесь, что каждое письмо содержит ценную информацию, которую пользователи моментально применят, и получат результат.

• Авторитетность. Чтобы вызвать доверие у пользователей, покажите или лучше докажите свою экспертность уже в самом первом письме. Предоставьте пользователю ценную информацию и докажите, что вы знаете, о чем говорите.

• Независимо от того, является ли ваш контент бесплатным или платным, стремитесь к тому, чтобы он доставлял максимальную ценность пользователям. Помните, что ваша цель – не просто получить контактные данные, но и установить долгосрочные отношения с клиентами.

Наконец, не забывайте, что лид-магниты должны использоваться ответственно. Чрезмерно громкие обещания и предложения приведут к созданию большой email базы, но в долгосрочной перспективе это неэффективно. Будьте честными и предлагайте пользователю реальную ценность.

Офлайн методы сбора лидов в продажах

Сбор лидов из офлайна – важный аспект для продуктов или услуг, предлагаемых как в офлайне, так и онлайне. Для достижения полного понимания эффективности работы необходимо объединять результаты обоих каналов, но это сложная и дорогостоящая задача.

Рассмотрим наиболее популярные варианты:

Звонок или sms-сообщение

Когда клиент обращается в компанию по телефону или отправляет SMS, его номер сохраняется в CRM-системе. Чтобы правильно определить стоимость лида (CPL), необходимо отслеживать источник звонка или SMS. Для звонков это можно сделать с помощью подменных номеров, которые генерируются специальными сервисами для различных офлайн-источников. Такие сервисы обычно стоят дорого, поэтому многие небольшие компании предпочитают не разделять офлайн-каналы и определять стоимость лида, исходя из общих результатов.

То же самое относится и к SMS-сообщениям для небольших компаний. Обычно в таких случаях предлагается клиентам отправить SMS на короткий номер. Использование короткого номера стоит дорого, поэтому небольшие компании не всегда позволяют это себе.

QR-коды

Это отличный инструмент, привлекающий людей из офлайна в онлайн. Они представляют собой уникальные штрих-коды, содержащие зашифрованную информацию, обычно ссылку на веб-страницу или лендинг. Одно из главных преимуществ QR-кодов –отслеживание эффективности рекламных кампаний. Для этого используют utm-метки, которые позволяют определить, с каких источников пришли посетители.

Источник: shutterstock.com

Интересная механика с использованием QR-кодов – это создание квестов или игр, которые вовлекают пользователей и мотивируют их оставить контактные данные. Например, на мероприятиях с большим количеством людей можно разместить QR-коды, которые при сканировании перенаправляют пользователей на страницу с квестом. Чтобы пройти квест, пользователю необходимо оставить свой email или номер телефона. В процессе прохождения квеста пользователь ознакамливается с продуктом или услугой, что помогает усилить его интерес.

Предложите пользователям пройти опрос или анкету, результаты которых будут высланы на электронную почту или в мессенджер. Например, если компания занимается продажей косметики, предложите пользователям пройти опрос о своем типе кожи и затем отправьте персонализированные рекомендации по уходу.

Анкетирование

Когда мы заполняем анкету, мы, как правило, не задумываемся о том, что становимся лидами и помогаем определить, откуда приходят новые клиенты. Часто в анкетах присутствуют поля для указания номера телефона или адреса электронной почты, а также вопрос о том, откуда мы узнали о данной компании или бренде.

Когда анкеты переносятся в электронный вид, можно получить общую картину о том, откуда приходят новые лиды в продажах, насколько бренд известен, люди рекомендуют ли его своим друзьям, как эффективна реклама на радио, а также как часто потенциальные клиенты переходят из онлайна в офлайн. Этот подход особенно важен, если ваш бизнес в основном ориентирован на офлайн-продажи, но все же имеет онлайн-присутствие.

В некоторых случаях бренды предлагают оставить контактные данные, чтобы получить бесплатный образец своей продукции. Например, на выставках, где менеджеры взаимодействуют с посетителями мероприятия. Такие кампании способствуют не только генерации лидов, но и:

• Рекламе бренда: когда люди заполняют анкету или оставляют контактные данные, они становятся более осведомленными о бренде и его предложениях.

• Знакомству с брендом: анкетирование представляет бренд и его ценности потенциальным клиентам.

• Лояльности к бренду: когда люди участвуют в опросах или получают образцы продукции, они развиваю положительное отношение к бренду.

• Началу использования продукции бренда: предоставление образцов продукции побудит людей попробовать их.

• Знакомству с преимуществами бренда: анкетирование позволяет бренду рассказать о своих преимуществах и уникальных особенностях.

• Сегментации: с помощью анкетирования собирается информация о предпочтениях и потребностях клиентов, что позволяет более точно настроить маркетинговые кампании.

Ошибки в использовании этих методов совершают даже крупные компании, поэтому особое внимание следует уделять правильной реализации вышеперечисленных способов.

Расчет стоимости лида в продажах

В мире цифрового маркетинга понимание и правильное определение CPA (стоимость привлечения клиента) играют ключевую роль в успешной рекламной стратегии. Как правило, классическая формула для расчета CPA выглядит просто:

Чтобы получить более точное и объективное значение CPA, необходимо учитывать ряд дополнительных факторов.

Например, вы потратили 10 тысяч рублей на рекламу и получили 100 лидов. Согласно формуле, цена каждого лида составляет 100 рублей. Чтобы избежать недооценки или переоценки CPA, важно учесть несколько важных моментов.

Во-первых, при расчете CPA необходимо включить в расходы гонорар специалиста по настройке рекламной кампании. Их профессионализм и опыт существенно влияют на результаты. Во-вторых, для получения более точного значения CPA следует отделить качественные лиды от "мусорных".

"Мусорные" лиды представляют собой различные категории, такие как неадекваты или те, кто не проявляет интерес к вашему продукту. Например, если вы рекламируете услуги дизайна интерьера и получаете лидов через контекстную рекламу, важно отфильтровать тех, кто ищет что-то совершенно отличное от ваших услуг.

Анализируя каждый лид на предмет качества, можно улучшить эффективность рекламной кампании и оптимизировать расходы. Помните, что значит лиды в продажах – это те, кто действительно заинтересован в вашем продукте или услуге, и готов к дальнейшему взаимодействию.

Источник: shutterstock.com

Например, когда мы говорим о целевой аудитории для дизайнеров интерьеров, мы имеем в виду людей, которые заинтересованы в услугах дизайна интерьера и готовы заплатить за них. Необходимо учитывать следующие факторы:

• Запрос "Дизайнеры интерьеров" часто вводят оптовики стройматериалов, которые ищут сотрудничество с дизайнерами. Эта аудитория не является целевой, так как их цель – продажа стройматериалов, а не непосредственно дизайн интерьера.

• Некоторые люди случайно или осознанно предоставляют неверные номера или не отвечают на звонки. Они не являются потенциальными клиентами и не учитываются при формировании базы данных.

Чтобы определить реальную стоимость лида для дизайнеров интерьеров, необходимо учесть следующие факторы:

• Качество заявок: из общего количества заявок необходимо отсеять "мусорные" заявки. Например, если мы отсеиваем 20 % заявок, то учитываем только оставшиеся 80 % качественных заявок.

• Расходы и затраты: важно учесть затраты на платные сервисы, которые используются при настройке рекламы. Если вы оплачиваете эти сервисы из своего кармана, то их стоимость также должна быть учтена.

Допустим, зарплата специалиста составляет 10 тысяч рублей. Прибавим эту сумму к общим расходам, получив 20 тысяч рублей. Если учесть поправки на качество заявок (80 %) и затраты на платные сервисы, мы можем получить более реалистичную стоимость лида, например, 250 рублей.

Способы оптимизации лидов в продажах

При постоянном мониторинге CPA осуществляется анализ кампаний и каналов привлечения трафика с целью определения наиболее эффективных. Рассмотрим подробнее каждый из этих аспектов:

1. Анализ кампаний

   Если ваш проект включает в себя широкий спектр услуг или товаров, например, строительные работы, электромонтажные работы и видеонаблюдение, рекомендуется создать отдельную кампанию для каждой тематики. Такой подход позволит избежать конкуренции между объявлениями разных тематик внутри одной кампании и даст возможность оценить стоимость лида в среднем по каждой тематике.

2. Анализ каналов по типам

   Для более детального отслеживания CPA рекламную кампанию следует разбить на несколько каналов. Это позволит отслеживать стоимость лида отдельно для каждого канала.

   Некоторые распространенные группы каналов:

   • Органическая выдача Яндекса: это натуральные поисковые результаты, которые генерируются автоматически на основе релевантности запроса пользователя.

   • Яндекс Директ (поиск): рекламные объявления, которые отображаются на странице поиска Яндекса.

   • Яндекс Директ (РСЯ: ключи): рекламные объявления, которые показываются на сайтах партнеров Яндекса на основе ключевых слов.

   • Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг): рекламные объявления, которые показываются на сайтах партнеров Яндекса пользователям, которые ранее проявляли интерес к вашему продукту или услуге.

   • Агрегаторы трафика (Яндекс Маркет): рекламные площадки, которые собирают в себе различные предложения от разных продавцов.

   • Таргетинговая реклама: рекламные объявления, которые показываются целевой аудитории с учетом ее интересов, демографических данных и поведения в сети.

   • Тизерные и баннерные сети: рекламные объявления, которые отображаются в виде тизеров или баннеров на различных сайтах и площадках.

3. Анализ площадок источников трафика

   В отличие от трафика, получаемого из поисковых систем, такие каналы, как РСЯ (рекламные сети Яндекса), привлекают трафик с других веб-ресурсов партнёрской сети. Однако, не все площадки-доноры предлагают трафик, соответствующий нашим ожиданиям.

   

   Источник: shutterstock.com

   Например, рекламные объявления на тематических форумах привлекают конкурентов, которые мониторят рынок. Поэтому важно проводить анализ источников и поведения трафика, чтобы исключить неэффективные доноры.

4. Анализ групп объявлений

   Здесь выделяется два ключевых аспекта:

   • оценка кликабельности объявления,

   • оценка его эффективности.

   Чем выше Click-Through Rate (CTR) объявления, тем дешевле стоит трафик, что в свою очередь снижает стоимость заявки на действие (Cost Per Action, CPA). Поэтому компании следует уделить особое внимание этому аспекту и проводить тестирование нескольких объявлений на небольшой выборке запросов, чтобы определить наиболее эффективное объявление. Оценка эффективности объявления включает более глубокий анализ, имеющий оценку CPA, CPS (стоимость продажи) и ROI (рентабельность инвестиций). Это позволяет оценить эффективность микротематики, которую представляет данное объявление.

5. Анализ семантических запросов

   Это более детальный подход, позволяющий изучить каждый запрос отдельно, а не только группы запросов, характеризующие микротематику. Для проведения такого анализа необходимо иметь достаточный объем трафика, привлекаемого в рамках рекламной кампании. В противном случае, если у вас среднестатистическая компания с 1500-3000 запросами на канал, сбор и анализ данных займет годы.

6. Анализ СТОП слов

   Неотъемлемая часть работы как на старте рекламной кампании, так и в процессе ее дальнейшего развития. Используя правильно подобранные ключевые слова, вы улучшите качество трафика и повысите конверсию.

   Для успешного проекта необходимо постоянно анализировать данные, проводить эксперименты и вносить коррективы в стратегию. Долгосрочный аналитический подход к увеличению конверсии позволяет не только снизить стоимость лида, но и улучшить общую эффективность рекламной кампании.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Что делать с собранными лидами

Ваш успех в бизнесе зависит не только от количества собранных лидов, но и от того, насколько эффективно вы обрабатываете их. Ведь даже самый перспективный лид превратится в холодный, если вы не уделяете ему достаточно внимания.

Будьте на связи, предлагайте полезный контент, персонализируйте предложения, рассказывайте о скидках, консультируйте и избегайте агрессивных продаж. Таким образом, вы удержите внимание лидов и увеличите вероятность их конвертации в постоянных клиентов.

Источник: shutterstock.com

Вот несколько дополнительных рекомендаций, которые повысят эффективность обработки лидов и увеличат конверсию:

• Регулярный анализ результатов вашей работы с лидами необходим для выявления успешных стратегий и корректировки непродуктивных подходов.

• Для эффективного управления лидами рекомендуется использовать CRM-систему. Это позволит вам хранить все важные данные о лиде, включая источник, демографическую информацию и историю взаимодействий.

• Обработка лидов не должна заканчиваться после первого контакта. Важно продолжать поддерживать связь с лидами, предоставлять им интересные материалы и полезные ресурсы.

• Ваше письмо должно быть четким, информативным и привлекательным. Расскажите о преимуществах ваших товаров или услуг, подчеркните, как они решат проблемы клиента.

• Помимо писем, звонков и сообщений, используйте индивидуальный подход, учитывая потребности и интересы каждого лида.

• При получении лидов важно провести их качественную оценку. Некоторые более перспективны, чем другие, поэтому для конверсии из лида в продажу важно выделить "теплые" и "горячие".

Часто задаваемые вопросы о лидах в продажах

Собирая данные о лиде, вы более глубоко узнаете своего потенциального клиента, вызовете его интерес и разработаете план дальнейшего продвижения вашего товара или услуги. Для конверсии лидов в продажи главное – грамотно их обрабатывать и не навязывать свой продукт, но и не упускать потенциального клиента из виду.

Почему лиды называются лидами?

Лиды, или потенциальные клиенты, называются так из-за английского слова "лидер" (leader), которое означает "инициатива", "намек" или "тропинка". Лиды в продажах – что это? Они представляют собой пользователей, проявивших интерес к товару или услуге, например, позвонивших в компанию или оформивших подписку. Они являются "теплой" аудиторией, уже склонной к покупке. Именно поэтому с лидами можно связываться напрямую, используя смс или email-рассылки, уведомления в приложениях или звонки.

Как снизить CPL?

Независимо от того, какая сфера бизнеса вас интересует, вы захотите снизить затраты на привлечение клиентов. Рассмотрим несколько способов:

• Анализ эффективности ваших текущих каналов привлечения клиентов. Возможно, некоторые из них не приносят достаточно качественных лидов, их стоимость слишком высока, или они просто не соответствуют вашей целевой аудитории. В таком случае их необходимо заменить на альтернативные (контекстная реклама, социальные сети, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты или SEO-продвижение).

• Улучшение качества вашего рекламного объявления. Используйте яркие и привлекательные заголовки, акцентируйте внимание на преимуществах вашего продукта или услуги, добавьте креативность в текст объявления.

• Усиление оффера на вашем сайте. Ваш оффер должен быть уникальным для потенциальных клиентов. Предложите им что-то ценное и интересное, что позволит им оставить свои контактные данные или совершить покупку. Не забудьте о важности создания удобной и интуитивно понятной структуры вашего сайта, чтобы посетители могли легко найти то, что им нужно.

• Оптимизация воронки продаж, качество лид-магнита и отслеживание пути клиента до совершения сделки. Проверьте отложенные конверсии и используйте их для создания рассылок, запуска ремаркетинга или ретаргетинга.

• Проверка настроек вашего рекламного кабинета. Посмотрите стоимость ключевых слов и выберите среднечастотные и низкочастотные запросы, чтобы избежать высокой конкуренции и снизить затраты на рекламу. Уберите дублирующиеся ключевые слова, чтобы избежать пересечений и повторных трат.

• И, наконец, повышение конверсии сайта. Обратите внимание на логическую структуру страниц, убедитесь, что кнопки и призывы к действию хорошо видны, а формы обратной связи кликабельны и эффективны.

Стоит ли покупать лиды?

Генерация лидов является достаточно сложным процессом: сначала необходимо привлечь трафик на свой сайт или в социальные сети, а затем мотивировать людей оставить свои контактные данные. Чтобы сэкономить время и усилия, многие компании обращаются в агентства, предлагающие купить лиды – контакты людей, заинтересованных в их товаре или услуге.

На первый взгляд, покупка лидов кажется привлекательной идеей: вы не вкладываете деньги в свой собственный маркетинг, а платите подрядчику за контакты. Однако качество лидов варьируется. Перед выбором агентства следует провести исследование и проверить их репутацию. Стоимость лидов бывает значительной, а их покупка не всегда является универсальным решением. В некоторых отраслях или для определенных товаров и услуг это эффективный подход, в то время как для других компаний лучше использовать иные методы привлечения клиентов.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB