Модель Остервальдера: описание, принципы построения, примеры

О чем речь? Модель Остервальдера — принцип построения схемы, описывающей возможности бизнеса. Она позволяет оценить перспективность открытия нового дела, разложив его на составляющие процессы.

Как применять? Модель Остервальда состоит из девяти блоков и предполагает заполнение специальной таблицы по каждому из них. Построению предшествует объемная аналитическая работа.

Кто такой Александр Остервальдер

Александр Остервальдер родился в 1974 году в Санкт-Галлене (Швейцария). Мировое признание он получил благодаря фундаментальным теоретическим исследованиям в сфере моделирования бизнеса, ставшим результатом многолетнего упорного труда.

Образование:

• 2000 год — получил степень магистра политических наук;

• 2004 год — защитил докторскую диссертацию об использовании информационных систем в менеджменте.

Источник: shutterstock.com

Профессиональная деятельность:

• 1999 год — организовал свой первый проект в области финансовой грамотности «Netfinance.ch»;

• 2000-2001 год — писал статьи для швейцарского делового журнала BILANZ;

• 2006 год— запустил сайтcom;

• 2010 год — учредил консалтинговую фирму Strategyzer;

• 2015 год — стал обладателем премии Thinkers50 Strategy Award за заслуги в развитии стратегического мышления в бизнесе;

• 2017 год — занял 7 место среди наиболее авторитетных теоретиков бизнеса в мире.

Научные работы:

• «Построение бизнес-моделей».

• «Разработка ценностного предложения».

• «Тестирование бизнес-идей».

• «Непобедимая компания».

• «Высокоэффективные инструменты для команд».

Остервальдер наиболее известен как создатель системы Business Model Canvas, которую также называют бизнес-моделью Александра Остервальдера.

В разработке данной системы принимали участие многие коллеги исследователя, включая его наставника — Ива Пинье.

Описание модели Остервальдера

Успешная работа компании становится возможной при наличии бизнес-модели. Это специальная схема, с помощью которой происходят оценка имеющихся ресурсов, выявление сильных сторон и прогнозирование перспектив роста.

Она дает представление о том, каким образом создается ценность для целевой аудитории, а также как она способствует получению прибыли.

Широкое распространение получила методика построения бизнес-моделей, предложенная Александром Остервальдером в соавторстве с Ивом Пинье в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора».

В 2015 году авторы стали лауреатами Thinkers 50 Strategy Award за создание «бизнес-модели, которая помогает новым компаниям претворять свою стратегию в жизнь».

В западной практике за данной моделью закрепилось название Business Model Canvas. В нашей стране она может обозначаться как «Канва», «Макет» и «Шаблон». Бизнес-модель Остервальдера и Пинье представляет собой описание ключевых бизнес-процессов компании с помощью блоков. В результате можно получить подробную характеристику бизнеса, в том числе реализуемой продукции, целевых клиентов, посредников, направлений расходования, источников прибыли.

Источник: shutterstock.com

Посредством модели осуществляется стратегическое управление. Как утверждает Остервальдер, при ее использовании компании могут создавать оптимальные ценностные предложения с учетом состояния отрасли. Она позволяет находить проблемные участки, фокусироваться на наиболее перспективных направлениях, проводить анализ рынка и перенимать удачные решения.

Модель описывается девятью блоками, образующими единое бизнес-пространство.

Огромный интерес к данной методике связан с ее минимализмом. Стандартный бизнес-план чаще всего включает громоздкие таблицы и вычисления. Новый подход предполагает отсутствие лишних элементов, но, несмотря на это, формирует четкое представление о важнейших бизнес-процессах компании и их взаимозависимости.

Вместе с тем нужно учитывать, что сформированная модель Остервальдера не пригодна для точного прогнозирования эффективности проекта и подробной оценки всех процессов. Здесь можно получить лишь общее представление о состоянии бизнеса. Последующее планирование осуществляется на основе блоков данной модели, исходя из конкретных показателей. Так, модули, относящиеся к работе с клиентами, лежат в основе плана продаж, а блоки по расходам и ресурсам — в основе финансового плана.

Подготовка к построению бизнес-модели Остервальдера

Прежде чем начать вводить информацию в блоки модели Остервальдера, следует провести тщательный анализ и выполнить предварительные задачи, чтобы не вводить себя в заблуждение, действовать осознанно и получить достоверные выводы.

Определите несколько направлений развития или создания бизнеса

Не зацикливайтесь на одной идее, поскольку она может не сработать. В любом случае полезно рассмотреть альтернативные предложения.

И все же вы должны четко понимать, в какой области вам бы скорее хотелось развивать бизнес, или что приносит вам наибольший доход. Это поможет вам найти подходящую нишу, которая вас больше всего привлекает и может стать для вас особенно прибыльной.

Проанализируйте рынок

Выясните, какая продукция является наиболее востребованной на рынке, который вы намереваетесь освоить.

Предположим, в ходе подготовки к запуску бизнеса вы выбираете между вязаными носками, цветочным магазином и IT-проектом по разработке современных роботов-пылесосов. Ваш целевой рынок охватывает южные приморские города России.

Источник: shutterstock.com

В этих районах большую часть года потребности в шерстяных носках у населения нет. Цветы растут повсюду, следовательно, их проще сорвать в поле, чем купить. Напротив, запыленность квартир является для местных жителей постоянной проблемой. Останавливаемся на производстве роботов-пылесосов и продолжаем.

Изучите аудиторию

Получаем нужные сведения из Google Analytics, Яндекс Метрики и из открытых источников, таких как публикации на VC, аналитика Яндекса, отчеты на Росстате. Нас интересуют уровень дохода и предпочтения аудитории, куда она чаще обращается за вашей продукцией, чем ее не устраивают представленные на рынке изделия и т.д.

Вернемся к примеру с пылесосами. Наши целевые клиенты живут в пыльных южных городах, имеют средний или достаточно высокий доход, обычно покупают роботы-пылесосы в интернет-магазинах.

Изучите конкурентов

Обращаемся на сайты и в сообщества конкурентов, узнаем об их ассортименте, каналах взаимодействия с аудиторией, занимаются ли они непосредственно производством или же перепродажей. Делаем у них пробные закупки.

Укажите основные характеристики товара или услуги

К ним относятся:

• четко выбранное направление (как уже сказано выше, это продажа пылесосов);

• ассортимент;

• отличия вашего продукта от аналогов;

• портрет целевой аудитории;

• порядок действий для побуждения клиента к покупке (маркетинговая стратегия).

Приступая к описанию элементов бизнес-модели Остервальдера, вы должны хотя бы примерно представлять себе, чем планируете заниматься.

9 блоков бизнес-модели Остервальдера

Структура бизнес-модели Остервальдера включает девять блоков, расположенных на одной странице, каждый из которых соотносится с определенным аспектом бизнеса.

Клиенты

На этом этапе осуществляется сегментация покупателей, то есть их деление на категории с учетом особых характеристик, предпочтений, платежеспособности и др. Необходимость в сегментации возникает в следующих случаях:

• многообразие потребностей и запросов клиентов;

• использование разных каналов продвижения;

• отсутствие единой стратегии взаимодействия с аудиторией;

• различный объем потребления отдельными группами клиентов;

• действие разных факторов в ходе принятия решения о покупке.

Источник: shutterstock.com

Сегментацию легче проводить, если иметь представление о типе вашего рынка:

• Массовый рынок— здесь в сегментировании клиентов нет необходимости. Все потребители обладают схожими характеристиками, и маркетинговая стратегия везде однообразна. Сюда можно отнести компанию, производящую одежду для массового потребителя (например, Zara) или бытовую химию (например, P&G).

• Нишевый рынок— когда бизнес ограничен единственным сегментом, фирма проводит работу с конкретной группой потребителей. В качестве примера можно привести компанию «Новые облачные технологии», которая наиболее известна как разработчик системы «Мой офис», предназначенной исключительно для госучреждений.

• Дробно-нишевый рынок— подразумевает взаимодействие с несколькими категориями специфических клиентов. Подобную деятельность осуществляет группа компаний «Калашников» (реализует продукцию для частных лиц и ВПК) или Uber (клиенты делятся на классы «премиум», «бизнес» и «эконом»).

• Многопрофильный рынок— продажи ведутся в нескольких различных сегментах рынка, охватывающих разнообразную аудиторию. Среди крупнейших участников этого рынка — «Яндекс» и «Сбер», предлагающие широкий спектр товаров и услуг во многих сферах. Также здесь стоит упомянуть компанию Amazon.

В результате заполнения данного блока должна получиться характеристика каждого сегмента потребителей: пол, возраст, доход, интересы, увлечения, регион проживания, потребности.

Ценностное предложение

Этот этап состоит в нахождении ответов на два вопроса:

• Что вы предлагаете клиенту?Здесь должны быть указаны важнейшие характеристики всех ваших продуктов (стоимость, фирменная стилистика и др.)

• Как приобретение вашей продукции помогает клиенту решить его проблемы?Какие преимущества вы можете дать клиенту? Принято выделять качественные плюсы (популярный бренд, внешняя привлекательность) и количественные (цена, срок эксплуатации, мощность).

Если компания пока что не образована или продукт не выпускается, то ценностная модель Остервальдера позволяет быстрее понять, какую значимость ваш проект имеет в перспективе: наличие каких качеств потребуется фирме или продукту для повышения рыночного спроса и получения неоспоримых конкурентных преимуществ, и каким образом можно этого добиться.

Ключевые виды деятельности

От содержания этого блока зависит эффективность модели в целом. Вам следует выбрать направление вашего бизнеса:

• Производство.

• Предоставление услуг.

• Разработка IT-сервисов и платформ и др.

Ключевые ресурсы

За счет чего ваш бренд и продукция могут стать для потребителя уникальными? Определите, есть ли у вас достаточно времени и средств, нужно ли больше сотрудников, также могут оказаться полезными контакты в деловой сфере.

Взаимоотношения с клиентами

При формировании этого блока вам нужно обратить внимание на следующие моменты:

• Какой формат взаимодействия с клиентом будет соответствовать его ожиданиям?Например, потребитель планирует обращаться за консультациями к вашим представителям лично или через интернет, или же он принимает решение о покупке самостоятельно, путем логических суждений. Наконец, клиент может рассматривать ваш бизнес как основанный на автоматизированных системах и использующий механизмы искусственного интеллекта, способного глубже разобраться в проблемах пользователя.

• Учитывает ли данный формат специфику ведения бизнеса?Допустим, если для покупателя важно общаться вживую, а у вас обслуживание целиком автоматизировано и происходит без участия менеджеров, то тогда придется внести определенные корректировки.

• С какими затратами будет связана реализация подходящего формата взаимодействия?Если клиента привлекает идея увидеть презентацию продукта в формате виртуальной реальности, ваша фирма может быть не готова к таким вложениям. Вам стоит рассмотреть другие варианты, например, трехмерная анимация на сайте.

• Будет ли расширяться область выбранного формата взаимодействия?

Каналы сбыта

На данном этапе вам следует определить, как будут осуществляться продажи вашей продукции. При этом опирайтесь на модели конкурентов, собственные возможности и выясните, как покупателям будет удобнее приобретать ваш товар:

• напрямую или через посредников,

• онлайн или офлайн,

• оптом или в розницу и т.д.

Ключевые партнеры

Вам необходимо не только охарактеризовать ваших партнеров и направления совместной работы, а еще и сделать вывод, какие выгоды они могут извлечь из сотрудничества с вами. Есть несколько вариантов: снижение издержек, расширение продаж и т.д. Дополнительные аргументы в пользу сотрудничества способствуют укреплению ваших взаимоотношений.

Издержки

В этом блоке необходимо привести все затраты (переменные и постоянные), которые могут возникнуть в процессе вашей деятельности, включая арендную плату, разработку сайта, оплату труда персонала и налоговые выплаты.

Также рекомендуется ответить на два вопроса:

• Какая группа расходов самая значительная?

• Какие ресурсы требуют наибольших затрат, входят ли в их число такие, которые критически необходимы для реализации проекта?

Основная задача — выделить категории затрат, имеющие первостепенное значение, и найти способы их оптимизации. Если вам не удается ограничивать эти расходы, сокращайте издержки по другим, не столь существенным статьям.

Источник: shutterstock.com

В соответствии с полученными выводами вы можете, например, прекратить вкладывать средства в автоматизацию производства и сосредоточиться на повышении качества товара.

Доходы

Этот структурный блок бизнес-модели по Остервальдеру включает следующие сведения:

• Какие характеристики вашего продукта побуждают клиентов к покупке? Это может быть высокое качество, быстрая доставка, дизайн и т.д.

• Каким образом будет происходить оплата? Подходит ли это клиентам?

• Какова доля каждого продукта в совокупной выручке фирмы?

Здесь же указывается тип получения доходов, или финансовая модель:

• Продажа или аренда активов.

• Продажа лицензии (на выпуск определенного товара, использование ПО и др.)

• Продажа подписки (на ПО, сервис, приложение, услугу).

• Комиссионная модель.

• Роялти за использование (франшиза).

• Реклама (чаще всего встраивается в цифровые продукты — сетевые издания, приложения).

• Продажа white label (производство продукции стороннего бренда).

• Смешанный тип.

Примеры построения модели Остервальдера мировыми компаниями

Рассмотрим несколько примеров масштабных организаций, деятельность которых основывается на бизнес-модели Остервальдера.

Бизнес-модель компании IBM

Компания входит в число лидеров IT-отрасли США, осуществляя выпуск прикладных решений и технических средств.

Источник: shutterstock.com

Сегменты целевой аудитории:

• 500 крупнейших компаний США;

• поставщики медицинских и финансовых услуг;

• учебные и исследовательские организации.

Ценностное предложение:

• предложение уникальных цифровых продуктов для крупных производителей и государства;

• обеспечение качественного лечения пациентов в учреждениях здравоохранения благодаря использованию современных технологий.

Каналы сбыта:

• официальный сайт, вебинары и оффлайн-мероприятия;

• социальные сети.

Взаимодействие с клиентом:

• сообщество IBM и круглосуточная поддержка пользователей;

• чаты с оператором и ботом Watson;

• электронная почта.

Потоки доходов:

• облачные решения;

• бизнес-услуги, настройка бизнес-процессов;

• IT-консалтинг и финансирование.

Ключевые партнеры:

• Caco (разработчик океанических технологий);

• Klynveld Peat Marwick Goerdeler (аудитбизнеса);

• Twitter;

• Apple;

• Tencent (китайская инвестиционная компания);

• Adobe;

• Amazon;

• Microsoft;

• Oracle (разработчик программного обеспечения).

Ключевые действия:

• программные решения, облачные сервисы;

• проектирование и разработка аппаратного обеспечения;

• управление приложениями и IT-консалтинг;

• логистика;

• исследования.

Ключевые ресурсы:

• сотрудники;

• гибридная облачная структура данных;

• репутация бренда;

• прочное финансовое положение;

• интеллектуальная собственность (патенты).

Структура издержек:

• исследования и разработки;

• маркетинг;

• интеллектуальная собственность;

• зарплаты и льготы сотрудникам;

• арендная плата, коммунальные услуги, расходные материалы и прочее.

Данная модель позволяет охарактеризовать IBM как масштабную организацию, ориентированную на сотрудничество с другими лидерами рынка. Она самостоятельно занимается аналитикой и разработкой продукции.

Для поддержания связи с клиентами используются стандартные механизмы — бот и операторы, email-рассылка и крупное сообщество, оказывающее содействие IBM в процессе адаптации новых пользователей.

Бизнес-модель компании The Best Buy

Также бизнес-модель Остервальдера применяется компанией The Best Buy — самой широкой сетью магазинов электроники в США.

Сегменты целевой аудитории:

• технические энтузиасты;

• домовладельцы и специалисты по ремонту жилья.

Ценностное предложение:

• энтузиасты могут приобрести разнообразные технические устройства;

• собственникам жилья и мастерам по ремонту предлагается система «Умный дом», включающая множество механизмов для автоматизации и защиты дома.

Каналы сбыта:

• интернет-магазин;

• мобильное приложение;

• офлайн-магазин.

Взаимодействие с клиентом:

• вовлечение и общение в соцсетях;

• гарантийный сервис.

Потоки доходов:

• продажа продукции;

• обслуживание техники;

• дополнительные гарантии и планы защиты.

Ключевые партнеры:

• поставщики и производители;

• дистрибьюторы;

• технологические партнеры.

Ключевые действия:

• поиск и закупка продукции;

• продажа;

• обслуживание клиентов.

Ключевые ресурсы:

• физические хранилища;

• платформа электронной коммерции.

Структура издержек:

• операционные расходы (аренда, зарплаты, ЖКХ и пр.);

• логистика;

• маркетинг и реклама.

Источник: shutterstock.com

Целевой аудиторией для IBM выступают организации, а для The Best Buy — частные покупатели, вследствие чего модель упрощается.

В отличие от IBM, на первом месте для The Best Buy находится продукция. Для них важно не расширять рынок, а удовлетворять нужды клиентов. Их список партнеров постоянно меняется — они открыты для любого бизнеса, независимо от его размера.

Бизнес-модель OpenAI

Удачный пример модели Остервальдера демонстрирует OpenAI. Деятельность компании сосредоточена в сфере искусственного интеллекта.

В качестве своих ключевых партнеров OpenAI рассматривает технологические организации, университеты и исследовательские центры, государственные и некоммерческие учреждения.

Фирма активно занимается исследованием и разработкой новых технологий, моделей и прикладных решений. Поэтому для нее главным фактором успешного развития являются уникальные продукты и профессиональная команда.

Для решения задач клиентов компания разрабатывает искусственный интеллект, внедряет новейшие технологии. В основе построения партнерских отношений лежат прямая поддержка пользователей и призывы к внимательному обращению с технологическими средствами. Основными маркетинговыми инструментами являются публикации на сайте и электронные письма информационного характера.

Продукция OpenAI предназначена главным образом для таких категорий потребителей, как исследователи и предприятия. Наибольшие затраты связаны с разработкой продукта, администрированием и оплатой труда.

К источникам формирования доходов компании относятся продажа лицензий, распространение продукции по подписке и инвестиции.

Бизнес-модель компании Ryanair

Перейдем к бизнес-модели ирландской авиакомпании Ryanair, занимающейся пассажирскими перевозками на крайне выгодных условиях.

Источник: shutterstock.com

Организация извлекает основную часть дохода в процессе эксплуатации летательных средств и проведения запланированных рейсов. Отсюда вытекают прочие аспекты:

• сотрудничество ведется с производителями самолетов, лизинговыми компаниями, поставщиками топлива и службами аэропортов;

• основные виды деятельности — организация и контроль полетов, а также поддержание техники в исправном состоянии;

• компания делает упор на демократичные цены, а основная масса клиентов принадлежит к среднему классу;

• продажи услуг осуществляются с помощью веб-сайта и мобильного приложения, а общение с аудиторией проводится посредством социальных сетей и колл-центра.

Средства выделяются преимущественно на обслуживание транспортных средств, приобретение топлива и выплату зарплаты. Для получения доходов компания напрямую продает билеты, а также предлагает дополнительный сервис.

Бизнес-модель компании Reddit

В заключение рассмотрим схему построения бизнеса на примере составляющих модели проекта Reddit.

Компания нацелена на сотрудничество с модераторами контента, рекламодателями и поставщиками технологий. Работа проводится в двух основных направлениях:

• поддержание и развитие технологической платформы;

• отслеживание публикаций пользователей и расширение функционала.

С учетом этих двух статей определяется состав ключевых ресурсов, способствующих достижению целей бизнеса. В их число входят как люди (модераторы групп и рекламные службы), так и технические средства (аппаратура и цифровые материалы).

Предлагаемые ценности различаются для компаний и частных пользователей. В первом случае организация находит перспективных клиентов и анализирует рынок, во втором — способствует эффективной коммуникации между участниками сообщества, призывая их к соблюдению норм сетевого этикета и взаимному сближению.

Для связи с аудиторией Reddit использует социальные сети и электронную почту, дополнительно работают справочная служба и сервис рекомендаций. По аналогичной схеме компания реализует свою продукцию, занимаясь преимущественно онлайн-продажами. Целевая аудитория Reddit включает инвесторов, аналитиков, бизнесменов и рядовых пользователей.

Основная часть платежей в данной компании приходится на ключевые ресурсы. К ним относятся:

• затраты на размещение сайта, обслуживание серверов и программных продуктов;

• оплата труда персонала и маркетинговые вложения;

• юридическое сопровождение авторских прав.

Вместе с тем и доходы извлекаются из ключевых ресурсов — путем размещения рекламы, продажи премиум-услуг и реализации проектов с участием других фирм.

Бизнес-модель Остервальдера находит широкое применение в мировой практике. В интернете можно ознакомиться с рядом других примеров.

Как избежать ошибок при построении модели Остервальдера

Данная модель может создаваться с помощью стандартных приемов: мозговой штурм, сторителлинг, постановка сценария, графическая интерпретация и т.д.

При использовании приемов могут учитываться особенности отдельных компонентов бизнес-модели Остервальдера. Хороший эффект дает сочетание различных приемов: комплексный подход позволяет достичь всестороннего рассмотрения ситуации. Имеет смысл воспользоваться услугами независимых экспертов, чтобы учесть любые варианты развития событий.

Источник: shutterstock.com

Коллективная работа способствует концентрации на единой цели, которую преследует разработка модели, и снижению риска возникновения ложных представлений о деятельности фирмы.

При формировании коллектива нужно исходить из различных факторов:

• Вид модели: для бизнеса, конкретного продукта или проекта.

• Зоны ответственности отделов. Если модель описывает бизнес в целом, к работе лучше привлечь руководство подразделений и менеджеров высшего звена. При конкретном продукте или услуге — лиц, контролирующих процессы и имеющих дело с указанным продуктом. Для конкретного проекта — проектную команду.

На что еще следует обращать внимание в ходе построения бизнес-моделей Остервальдера, чтобы не допускать ошибок?

Рассматривать и прямых, и косвенных конкурентов с общей ЦА

Вам пригодятся сведения о зарубежных конкурентах, чтобы расширить текущие возможности. Изучайте недавние публикации, следуйте тенденциям развития в осваиваемой сфере. Также уделяйте внимание косвенным конкурентам.

В результате у вас появятся серьезные предпосылки для того, чтобы создать действительно ценный продукт и занять выгодную рыночную позицию. Старайтесь не ограничиваться одним источником данных и не сосредотачиваться лишь на прямых конкурентах. По возможности используйте наиболее актуальные ресурсы.

При несоблюдении этих требований вам будет намного труднее добиться желаемого результата. Ваша продукция не будет привлекать внимание, а бизнес-модель окажется малоэффективной. Если вы этого еще не предусмотрели, проанализируйте конкурентную обстановку и изучите тенденции российского и зарубежного рынков.

Когда вам не удается найти решение ключевых вопросов, смело обращайтесь за консультацией к экспертам в рассматриваемой области и ознакомьтесь с мнением заинтересованных лиц из числа ваших сотрудников.

Различать ценностное предложение и взаимоотношения с клиентами

Шаблон ценностного предложения бизнес-модели Остервальдера включает две составляющие:

• профиль потребителя,

• карту ценности.

Для составления профиля следует осознавать свои потребности и покупателя. Можно сказать, что вы приписываете вашему клиенту ряд характеристик и делаете выводы относительно его потребностей на рынке.

С другой стороны, карта описывает, каким образом могут быть удовлетворены потребности клиента или бизнеса. Ценность характеризует преимущества, которые фирма предлагает покупателям. При этом обе составляющие должны быть взаимно согласованы.

Имейте в виду, что взаимоотношения связаны с коммуникацией, а ценность — с решением проблем потребителей. В частности, распространенной ошибкой является включение круглосуточной поддержки клиентов в категорию ценностных предложений.

Источник: shutterstock.com

Согласно Остервальдеру, для оценки полученного ценностного предложения необходимо ответить на 10 вопросов:

• Входит ли это ценностное предложение в состав удачной бизнес-модели?

• Ориентируется ли оно на наиболее важные задачи, существенные проблемы и значимые выгоды?

• Нацеливается ли оно на невыполненные задачи, нерешенные проблемы и неполученные выгоды?

• Концентрируется ли оно на нескольких факторах помощи и выгоды? Есть ли эффект от их реализации?

• Охватывает ли оно, кроме функциональных задач, также эмоциональные и социальные?

• Соответствует ли ценностное предложение представлению потребителя об успехе?

• Ориентируется ли оно на такие задачи, проблемы и выгоды, которые характерны для большинства потребителей, или на такие, которые могут подтолкнуть часть аудитории к увеличению расходов?

• Есть ли у него существенные отличия от предложений конкурентов?

• Обладает ли оно хотя бы одним заметным преимуществом перед предложениями конкурентов?

• Сложно ли его повторить?

Объективно отвечая на эти вопросы, вы можете составить релевантное ценностное предложение и обеспечить рентабельность. Ваша модель ценностного предложения Остервальдера не должна быть целиком заимствована у конкурентов и направлена на решение однотипных проблем. Поскольку чаще всего трудности взаимосвязаны, нужно выявить ключевой фактор.

Тщательно охарактеризовать целевую аудиторию

Чтобы безошибочно определить ключевых пользователей или клиентов, стоит вооружиться распространенным методом 5W бизнес-консультанта Марка Шеррингтона.

Метод основывается на пяти вопросах:

• What — что мы предлагаем прибрести.

• Who — кто является покупателем.

• Why — почему клиент должен выбрать именно наш продукт.

• When — когда возникает потребность в товаре.

• Where — где происходит конечная покупка.

Однако данная методика может не сработать при определении ключевых показателей.

Будет разумно проявить гибкость: дать описание ключевого клиента, выделить группу основных и косвенных потребителей и провести сегментацию по основным параметрам для товара или услуги.

Тогда вы сможете правильнее определить целевую аудиторию, добиться ее наибольшего охвата, лучше разобраться в ее проблемах и составить оптимальное ценностное предложение.

Нежелательно сегментировать пользователей по одному признаку и делать упор на конкретной проблеме. Это можно привести к переориентации бизнеса на узкую категорию покупателей и потере большого числа потенциальных клиентов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о модели Остервальдера

Исходя из представленной в данной модели информации о работе с клиентами, формируется план продаж.

Каковы основные достоинства модели Остервальдера?

Достоинства бизнес-модели:

• Возможность масштабирования. При управлении фирмой можно быстро пересмотреть стратегические цели, сконцентрироваться на другом продукте, точнее сформулировать концепцию развития.

• Наглядное отображение ключевых бизнес-процессов. Документ может пригодиться как руководителям, так и обычным сотрудникам, позволяя им лучше разобраться в ведении бизнес-процессов и общих закономерностях деятельности фирмы.

• Финансовая стабильность предприятия. Единая концепция развития бизнеса положительно сказывается на финансовой деятельности, так как обеспечивает более эффективную организацию рабочих процессов.

• Преимущество в выбранной отрасли. Достаточно уделить время разработке плана, чтобы добиться последующего расширения бизнеса и постоянного увеличения прибыли.

Наконец, благодаря этому документу компания улучшает свою рыночную репутацию, становится более привлекательной для инвесторов.

Какие главные недостатки модели Остервальдера?

Основной минус модели Остервальдера состоит в том, что она обеспечивает лишь поверхностное рассмотрение конкретной проблемы клиента или организации.

Вдобавок данная схема имеет примитивную структуру и включает меньше данных по сравнению с обычным бизнес-планом. Она не отображает конкуренцию, основные направления рыночного развития и конечных клиентов, не предполагает анализ среды и не содержит документально зафиксированную цель бизнеса.

Ряд недостатков могут быть частично или полностью нейтрализованы путем корректировки модели с учетом определенной сферы бизнеса. В рамках общей адаптации возможны расширение или пересмотр канвы, оптимизация для некоторого продукта или проекта.

В чем отличие модели Остервальдера от бизнес-плана?

Модель Александра Остервальдера не похожа на классический объемный бизнес-план, поскольку в ней отсутствуют расчеты, графики и схемы, разобраться в которых бывает непросто даже опытному аналитику. С помощью этой схемы можно в течение пары часов получить полное представление о структуре компании. Использование готового шаблона дает возможность провести моделирование бизнеса даже при отсутствии опыта в стратегическом планировании.

При этом на основе модели Остервальдера нельзя дать точный прогноз относительно успешности бизнеса. Ее основное предназначение — учесть все ключевые моменты при подготовке к запуску предприятия. Для проведения численной оценки бизнеса после завершения работы над моделью Остервальдера переходят к детальному планированию в каждом конкретном направлении.

В свою очередь, пункты, характеризующие ресурсы, общие затраты, персонал и отношения с контрагентами, понадобятся вам при составлении общей финансовой схемы. Разумеется, план продаж также необходимо включить в ее состав.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB